房地產(chǎn)企業(yè)公課件

一、當前房地產(chǎn)企業(yè)公共關(guān)系

平臺構(gòu)建與維護一、當前房地產(chǎn)企業(yè)公共關(guān)系

平臺1房地產(chǎn)公共關(guān)系定位：圍繞項目全程開發(fā)的角度，處理全方位的社會關(guān)系中來尋求房地產(chǎn)企業(yè)及其產(chǎn)品與目標消費者共同利益點。

房地產(chǎn)公共關(guān)系工作就是發(fā)展一種企業(yè)賴以生存的良好的社會關(guān)系網(wǎng)絡(luò)的活動。

即，企業(yè)通過積極的溝通,處理好公司與其內(nèi)部的全體員工、外部的合作伙伴、競爭者、顧客、政府部門、新聞界、相關(guān)社會群體、所在社區(qū)等之間的社會關(guān)系,推動特定形象的樹立,促進產(chǎn)品的銷售和企業(yè)的發(fā)展。

房地產(chǎn)公共關(guān)系定位：21.外部公共關(guān)系平臺構(gòu)建與維護平臺

房地產(chǎn)項目開發(fā)運營主要涉及公共關(guān)系單位表:中央政府規(guī)劃局勘測院公安局省市政府建委測繪所水務(wù)局區(qū)政府國土局園林局電力局管委會房管局消防燃氣公司

安質(zhì)監(jiān)站人防辦供暖公司

交易中心氣象局民政局

節(jié)能中心國安局

市政局江河道管理局

環(huán)保局機場管理

交通局港務(wù)局

稅務(wù)局媒體

教委1.外部公共關(guān)系平臺構(gòu)建與維護平臺房地產(chǎn)項目開發(fā)運營主要涉3開發(fā)主線條公共關(guān)系平臺國土、房管局分管領(lǐng)導、經(jīng)辦部門建委系統(tǒng)分管領(lǐng)導、經(jīng)辦部門區(qū)政府分管領(lǐng)導資金方規(guī)劃局分管領(lǐng)導、經(jīng)辦部門市政府分管城建領(lǐng)導某項目開發(fā)主線條公共關(guān)系平臺國土、房管局分管領(lǐng)導、經(jīng)辦部門建委系統(tǒng)41.外部公共平臺構(gòu)建與維護全景圖（1）政府及各職能部門的核心職位剖析

職務(wù)分管工作省(市)委書記

省(市)長

區(qū)委書記黨政、統(tǒng)籌區(qū)長統(tǒng)籌常務(wù)副區(qū)長分管某領(lǐng)域區(qū)長秘書

副區(qū)長分管城市建設(shè)、國土等副區(qū)長秘書

副區(qū)長分管規(guī)劃、市政等區(qū)委辦公室主任

法制辦主任分管拆遷開發(fā)區(qū)或管理委員會或街道辦或步行街辦事處職務(wù)分管主

任全面副主任招商副主任建設(shè)招商局局長招商市政處長市政配套建設(shè)局局長規(guī)劃建設(shè)國土局局長國土規(guī)劃局局長規(guī)劃1.外部公共平臺構(gòu)建與維護全景圖（1）政府及各職能部門的核心5國土系統(tǒng)核心部門和核心人脈部門職能關(guān)鍵人土地儲備（交易）中心土地儲備、出讓、調(diào)控控規(guī)指標主任土地利用處（資產(chǎn)處）1.負責國有土地使用權(quán)劃撥、出讓的組織、審查、確認、報批和出讓合同管理；2.負責土地使用權(quán)出讓金、土地收益金的征收工作；3.負責組織編制、修訂、公布全市土地等級和基準地價及土地出讓金標準；4.負責土地儲備與整治的監(jiān)督管理科長、處長、分管局長權(quán)籍處1.負責城鎮(zhèn)、農(nóng)村土地房屋確權(quán)、登記、發(fā)證和權(quán)籍檔案管理；2.處理房屋土地權(quán)屬歷史遺留問題；3.組織開展土地資源利用調(diào)查、動態(tài)監(jiān)測及地籍、房籍權(quán)屬調(diào)查?？崎L、處長、分管局長

國土系統(tǒng)核心部門和核心人脈部門職能關(guān)鍵人土地儲6部門職能關(guān)鍵人市場處1.承擔房地產(chǎn)市場的監(jiān)督管理，規(guī)范房地產(chǎn)市場行為，維護房地產(chǎn)市場秩序；承擔房屋的轉(zhuǎn)讓、租賃等交易合同登記備案管理工作2.承擔主城區(qū)商品房預(yù)售許可的管理工作，指導遠郊區(qū)縣商品房預(yù)售許可工作；3.承擔房地產(chǎn)估價機構(gòu)資質(zhì)核準及房地產(chǎn)中介服務(wù)行業(yè)的指導和監(jiān)管工作；4.承擔房地產(chǎn)交易市場建設(shè)管理工作，組織指導房地產(chǎn)展示交易會?？崎L、處長、分管局長用地處（征地處）1.承擔農(nóng)用地轉(zhuǎn)用和農(nóng)村集體土地征收、征用的管理；2.承辦農(nóng)用地轉(zhuǎn)用和土地征收、征用的審查及報批管理工作，承擔土地征收征用補償安置的指導和監(jiān)督工作，承辦土地征收征用補償安置行政裁決；3.承擔新增建設(shè)用地批后實施的監(jiān)管工作；4.組織調(diào)處土地征收、征用補償安置重大爭議；5.負責農(nóng)村集體建設(shè)用地的管理工作，負責非農(nóng)業(yè)建設(shè)占用土地的管理?？崎L、處長、分管局長部門職能關(guān)鍵人市場處1.承擔房地產(chǎn)市場的監(jiān)督管7規(guī)劃系統(tǒng)核心部門和關(guān)鍵人脈部門職能關(guān)鍵人規(guī)劃編制處（控規(guī)處）1.負責組織編制、修訂、評審、審查、報批和呈報全市城鎮(zhèn)體系規(guī)劃、城市總體規(guī)劃、分區(qū)規(guī)劃、縣以上政府所在地規(guī)劃，市級以上開發(fā)區(qū)總體規(guī)劃、控制性詳細規(guī)劃和各類專業(yè)規(guī)劃；2.參與江河流域規(guī)劃、區(qū)域規(guī)劃、土地利用總體規(guī)劃編制；3.參與全市社會經(jīng)濟發(fā)展規(guī)劃和建設(shè)計劃、用地計劃的制定等。處長、主任科員用地規(guī)劃管理處1.負責城市規(guī)劃區(qū)、重點地區(qū)、重要項目、跨區(qū)域項目的建設(shè)項目的選址定點；2.負責審核《建設(shè)工程選址意見書》及其附件、附圖；3.參與建設(shè)用地計劃和土地劃撥、出讓、轉(zhuǎn)讓方案的制定處長、主任科員市政規(guī)劃管理處1.負責城市規(guī)劃區(qū)、重點地區(qū)、重要項目、跨區(qū)域項目的市政、管線工程的規(guī)劃審查和管理”；2.負責建設(shè)工程道路紅線和配套市政管線的規(guī)劃審查和管理，核發(fā)“一書三證”；3.負責市政管線規(guī)劃管理控制線的審查和管理；4.負責市政建設(shè)項目的規(guī)劃協(xié)調(diào)；5.負責受理市政工程報建。參與各類規(guī)劃、建設(shè)工程項目的選址、方案審查；5.參與違法建設(shè)的查處。處長、主任科員處長、主任科員建筑規(guī)劃管理處1.承擔建筑規(guī)劃管理政策的擬訂、制度建設(shè)和規(guī)范化管理工作；2.承擔主城區(qū)內(nèi)建設(shè)工程項目規(guī)劃設(shè)計方案和建筑工程項目的建設(shè)工程規(guī)劃許可證的審查報批工作；3.承擔城市設(shè)計有關(guān)工作；承擔修建性詳細規(guī)劃、重要建筑外裝飾設(shè)計的審查報批工作；4.承擔重大建筑工程項目的方案征集工作。處長、主任科員規(guī)劃系統(tǒng)核心部門和關(guān)鍵人脈部門職能關(guān)鍵人規(guī)劃編制處1.負責組8建委體系核心部門和關(guān)鍵人脈部門職能關(guān)鍵人勘察設(shè)計處（初設(shè)處）1.管理工程勘察、設(shè)計企業(yè)資質(zhì)和從業(yè)人員資格；2.負責建設(shè)工程初步設(shè)計管理、施工圖審查備案3.抗震設(shè)防和地下空間綜合利用管理處長、分管科員發(fā)展處1.城市建設(shè)配套費的征收、使用和管理工作2.城市基礎(chǔ)設(shè)施項目的概預(yù)算工作同上建筑管理處（建設(shè)工程招標投標處）1.管理建筑業(yè)企業(yè)、工程監(jiān)理企業(yè)、工程質(zhì)量檢測機構(gòu)、工程造價咨詢單位資質(zhì)和從業(yè)人員資格；2.監(jiān)督管理建設(shè)工程施工許可、監(jiān)理、質(zhì)量、施工安全、保險、擔保、竣工驗收等工作；3.監(jiān)督管理建筑材料、建筑機械與設(shè)備的施工準入4.擬訂建設(shè)工程招標政策并監(jiān)督實施；管理建設(shè)工程招標代理機構(gòu)資質(zhì)；監(jiān)督建設(shè)工程合同同上住房建設(shè)處1.管理房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)資質(zhì)、項目轉(zhuǎn)讓和項目資本金；2.指導全市危舊房改造工作，擬訂主城區(qū)危舊房改造政策和年度改造計劃并監(jiān)督實施。。同上建委體系核心部門和關(guān)鍵人脈部門職能關(guān)鍵人勘察設(shè)計處1.管理9房管系統(tǒng)核心部門和關(guān)鍵人脈部門職能關(guān)鍵人拆遷處1.制定拆遷計劃，審查批準拆遷補償安置方案，核發(fā)城市房屋拆遷凍結(jié)、拆遷許可證，發(fā)布拆遷公告。2.裁決房屋拆遷補償和安置糾紛，按規(guī)定實施強制拆遷或申請人民法院強制拆遷。3.做好委托拆遷項目的摸底、測算工作。處長、主任科員物業(yè)處1.規(guī)范后期物業(yè)管理招投標行為；2.協(xié)調(diào)物管小區(qū)矛盾，配合追繳物業(yè)管理維修資金3.負責商品房物業(yè)專項維修資金的歸集、使用審批及管理工作。

處長、主任科員產(chǎn)權(quán)交易所1.辦理產(chǎn)權(quán)大證2.分割小證所長、經(jīng)辦房管系統(tǒng)核心部門和關(guān)鍵人脈部門職能關(guān)鍵人拆遷處1.制10

某個部門與主要職能部門公關(guān)博弈點示意圖某個部門與主要職能部門公關(guān)博弈點示意圖11（2）資金供給方的公共關(guān)系開發(fā)貸款銀行、城商行、按揭銀行(回款90%）等信托公司境內(nèi)外的基金公司投資銀行其他渠道（2）資金供給方的公共關(guān)系開發(fā)貸款銀行、城商行、按揭銀行(回12（3）各合作方的公共關(guān)系

合作方類型：拆遷公司、設(shè)計院、總包、分包、監(jiān)理、材料商、策劃公司、傳播媒體等前提：一個項目的成功運營，全程需要多個合作單位的通力合作，按照開發(fā)商的意愿合理完成各個節(jié)點，才能共贏。開發(fā)商與合作方公關(guān)關(guān)系立足點：計劃、組織、控制、協(xié)調(diào)合作方與開發(fā)商公共關(guān)系立足點：利潤高低、業(yè)務(wù)門檻、墊款周期、及時結(jié)款、額外收入等處理公關(guān)關(guān)系考慮因素：社會穩(wěn)定、公司資金調(diào)動、完成任務(wù)的質(zhì)量高低、品牌形象、安全運營、后續(xù)遺留問題處理等。（3）各合作方的公共關(guān)系

合作方類型：拆遷公司、設(shè)計13處理與合作方公共關(guān)系的幾點策略建議

1.合作方對于節(jié)點計劃的完成率（月計劃90%、會議決策100%）

2.各管線對于各合作方的資金計劃使用情況的反饋（90%）3.公眾投訴內(nèi)容是否屬于合作方的業(yè)務(wù)范圍4.鐵桿供應(yīng)方選用比例（大于75%）、與核心供應(yīng)方高層溝通頻率（1次/月）

5.合同結(jié)算時間

6.建安水平、安全施工水平、工程款支付及時性（按合同達到90%）7.各方面的滿意度（合作方滿意度85%）8.限額設(shè)計關(guān)鍵指標達成率（100%）、施工圖老工程師人員（90%）等處理與合作方公共關(guān)系的幾點策略建議1.合作方對于節(jié)142.當前及未來維護良好外部公共關(guān)系的方式方法

良性的公共關(guān)系是通過公關(guān)活動實現(xiàn)的：

案例：房地產(chǎn)企業(yè)公關(guān)方式和方法.doc

2.當前及未來維護良好外部公共關(guān)系的方式方法

良性的公共關(guān)系153.房地產(chǎn)企業(yè)內(nèi)部公共關(guān)系的和諧與聯(lián)動（1）如何處理與集團本部的公共關(guān)系

前提條件：集團戰(zhàn)略、企業(yè)的集分權(quán)管控、業(yè)績考核模式、各項目的運營指標

考慮因素：各公司的合理博弈與協(xié)作、內(nèi)部快速通道等關(guān)鍵點：如何在現(xiàn)有體制下推進內(nèi)部流程的“快”和“好”3.房地產(chǎn)企業(yè)內(nèi)部公共關(guān)系的和諧與聯(lián)動（1）如何處理與集團本16（2）如何處理地區(qū)公司內(nèi)部公共關(guān)系，達到動態(tài)和諧

前提：為了促進項目及時完成各項指標。考慮因素：部門負責人間的關(guān)系把握、企業(yè)文化的滲入；交叉選人與交叉考核的必要性

關(guān)鍵點：督促建立內(nèi)部上下游部門間公共關(guān)系圖，促進緊密配合，防止危機產(chǎn)生。

案例：復地集團某分公司內(nèi)部公共關(guān)系處理分析（2）如何處理地區(qū)公司內(nèi)部公共關(guān)系，達到動態(tài)和諧17案例：發(fā)展部與上下游部門內(nèi)部公共關(guān)系敏感點案例：發(fā)展部與上下游部門內(nèi)部公共關(guān)系敏感點18營銷部對發(fā)展部的支持根據(jù)市場現(xiàn)狀及競爭情況，明確目標客戶，確定項目的市場定位，提出市場能夠接受的產(chǎn)品形態(tài)協(xié)助完成市調(diào)分析報告確定項目銷售分期提出項目切入點和推盤進度提出項目銷售及價格策略案例：兩部門間工作界面的劃分

發(fā)展部與研發(fā)部工作界面.xls營銷部對發(fā)展部的支持19二、房地產(chǎn)企業(yè)公共關(guān)系策略二、房地產(chǎn)企業(yè)公共關(guān)系策略201.準入和新成立公司的公共關(guān)系策略（1）企業(yè)前期小組的合理“潛伏”及搭建公關(guān)平臺“雛形”考慮因素：土地方（含中間人）、政府關(guān)鍵人物、平臺公司負責人、規(guī)劃系統(tǒng)負責人、片區(qū)競爭對手調(diào)研、地頭蛇企業(yè)職能負責人、所在城市有口碑的分供方的合理跟蹤等

案例：恒大某地區(qū)公司總經(jīng)理對公共關(guān)系判斷失誤導致拿地失利分析龍湖前期小組的公共關(guān)系搭建分析（E:\開發(fā)報建與公共關(guān)系管理2019\報建課程講義（2019)\超連接資料\龍湖集團投資中心架構(gòu).doc）

（E:\開發(fā)報建與公共關(guān)系管理2019\報建課程講義（2019)\超連接資料\開發(fā)項目全程報建流程(廣州）.doc)1.準入和新成立公司的公共關(guān)系策略（1）企業(yè)前期小組的合理“212.發(fā)展中和成熟公司的公共關(guān)系策略

（1）結(jié)合企業(yè)體制和總經(jīng)理個人背景，以點帶面進行公關(guān)（2）重點突破一到兩個核心部門或核心人物，達到“為我所用”（3）為項目的快速運營與當?shù)貥I(yè)界的“人脈高手”的合作（4）搭建與維護當?shù)氐暮诵牟块T與關(guān)鍵人脈的動態(tài)對應(yīng)圖

（

E:\開發(fā)報建與公共關(guān)系管理2019\報建課程講義（2019)\超連接資料\涉及某項目各職能部門人脈表2019.6.xls）2.發(fā)展中和成熟公司的公共關(guān)系策略

（1）結(jié)合企業(yè)體制和總經(jīng)223.不同類型城市的公關(guān)策略（1）一線城市

在一線城市開發(fā)項目難點：

1.品牌企業(yè)多，競爭大2.政府系統(tǒng)職能和流程完善，監(jiān)控多，打差邊球的機會越來越少。3.政府更看重的是品牌開發(fā)商對區(qū)域地價的拉升能力和社會口碑4政策敏感度高，反應(yīng)快（如限購限貸等、競買修建自住型商品房等）

3.不同類型城市的公關(guān)策略（1）一線城市23政府公關(guān)策略：

1.總經(jīng)理自身涵養(yǎng)的修煉（形象、氣質(zhì)、語言、著裝）

2.真誠溝通、循環(huán)溝通

要知道“該做什么”，“該做什么”是指總經(jīng)理通過提升自己的水平和形象，以社會精英的姿態(tài)，通過正常的途徑與政府官員溝通來達到企業(yè)的目的。知道“不該做什么”是指知道法律和道德底線是什么，這包括不違法，不卷入官場派系之爭，不成為某個官員的個人工具。3.總經(jīng)理要善于對外“渲染”企業(yè)和產(chǎn)品

（如企業(yè)樹立并堅持的品牌形象、已開發(fā)產(chǎn)品的綜合品質(zhì)和美譽度、為社會所做的貢獻（稅收、就業(yè)和土地增值）、社會捐助、職能部門的正面評價、老板的優(yōu)良品質(zhì)等）

政府公關(guān)策略：244.總經(jīng)理要具有一定的政治敏感性，實時公關(guān)（1）行政官員的同城升遷

人脈資源AB角.doc（2）行政官員的異地調(diào)動（3）行政官員的異地交流

人脈層次劃分及原則.doc5.循序漸進與陌生人的溝通

與陌生人的溝通技巧.doc4.總經(jīng)理要具有一定的政治敏感性，實時公關(guān)25（2）二線城市的公關(guān)策略

政府公關(guān)博弈重點方面：

（1）土地價格博弈（出讓金+土地整理費用+稅費）（2）推進報建節(jié)點工作，縮短要件審批時限（3）規(guī)費的減免緩（如配套費、人防費等，盡量在土地協(xié)議階段采用減、免、緩的方式，或以建設(shè)項目基礎(chǔ)設(shè)施的名義返還）（4）付款進度博弈（大學城項目土地出讓合同.doc)（5）爭取政策，某稅種爭取按原標準執(zhí)行。（如：某市2019年5月1日起，土地增值稅預(yù)征率，普通標準住宅預(yù)征率由1%調(diào)整為2%；非普通標準住宅預(yù)征率由2%調(diào)整為3.5%，其中，獨棟別墅預(yù)征率為5%；非住宅（商業(yè)用房）預(yù)征率確定為3.5%。）（2）二線城市的公關(guān)策略

政府公關(guān)博弈重點方面：26政府公關(guān)策略1.人脈資源的推薦（1）跨地區(qū)的推薦（2）同城官員的推薦（3）行業(yè)老總的推薦（4）口碑傳播2.人脈資源的適度培養(yǎng)

（1）當前形勢下的人脈資源禮節(jié)性的照顧

送禮技巧.doc（2）培養(yǎng)可為企業(yè)長期所用之人（適用于長期深耕于本地的企業(yè)）（3）培養(yǎng)與自己有裙帶關(guān)系的人政府公關(guān)策略27（3）三線城市的公關(guān)策略公關(guān)重點考慮方面：

1、地方政府承諾的城市規(guī)劃及建設(shè)進度實施情況2、地方政府或職能部門中哪些屬于“誠信”的人3、策劃調(diào)研單位（當?shù)厥忻駥嚯x、交通、風水等傳統(tǒng)認知觀念、當?shù)貎r格承受水平與付款習慣、主要購房人群結(jié)構(gòu)及購房特征差異）4、地方特殊人際關(guān)系公關(guān)重點：以“人”為主（3）三線城市的公關(guān)策略公關(guān)重點考慮方面：28三線城市總經(jīng)理公關(guān)策略（1）察言觀色

（案例：龍湖地產(chǎn)通過中間人解決項目問題的小插曲）（2）把公共關(guān)系發(fā)展成為私人關(guān)系（3）“聲東擊西”（4）信息不對稱的巧妙利用

三線城市總經(jīng)理公關(guān)策略294.房地產(chǎn)公關(guān)中，“潤滑劑”的合理使用技巧1.紅包（數(shù)量、頻次、時機等）2.飯局（環(huán)境、檔次、規(guī)格等）

飯局是場實力的較量.doc3.投其所好的“禮物”4.適度不妥協(xié)（雙簧技巧）

對付怪性格的技巧.doc4.房地產(chǎn)公關(guān)中，“潤滑劑”的合理使用技巧1.紅包（數(shù)量、頻30三、總經(jīng)理日常公共關(guān)系的關(guān)注點三、總經(jīng)理日常公共關(guān)系的關(guān)注點31

1.關(guān)注直接為項目博取各項優(yōu)惠政策的部門或機構(gòu)

（1）可以獲取優(yōu)惠政策的部門

如舊改辦、配套費辦、人防費辦、稅務(wù)部門等

（2）可以加速現(xiàn)金流入的部門

如開發(fā)貸銀行、買賣合同備案部門、資金提供方等

1.關(guān)注直接為項目博取各項優(yōu)惠政策的部門或機構(gòu)

322.關(guān)注能夠快速推進報批報建節(jié)點的部門或機構(gòu)取得國土使用權(quán)證交地獲得方案設(shè)計批復獲得初步設(shè)計批復完成施工圖設(shè)計備案取得施工許可證項目開工售樓處、樣板區(qū)開放取得預(yù)售許可證開盤完成40%的銷售金額完成70%的銷售金額完成95％的銷售金額景觀施工進場竣工備案交房交房完成率95％時間？2.關(guān)注能夠快速推進報批報建節(jié)點的部門或機構(gòu)取得國土使用權(quán)證333.關(guān)注保障項目安全進行，杜絕安全隱患或公共危機的部門

（1）涉及政府的部門或單位

如質(zhì)量監(jiān)測、安全監(jiān)察或當?shù)氐钠渌踩O(jiān)測的部門，處理不善易引發(fā)公共安全危機。

公司項目進度節(jié)點計劃與當?shù)卣七M強拆進度的誤差大（程序多、周期長、涉及面廣、穩(wěn)定壓倒一切等）如何抓住主要矛盾？

案例：招商地產(chǎn)某區(qū)域公司解決拆遷遺留問題的人脈資源利用策略

（2）涉及合作方的部門或單位

如材料供應(yīng)商（鋼筋、水泥、混凝土等三材）、消防設(shè)施設(shè)備供應(yīng)商（如噴淋設(shè)施、消防電梯、火災(zāi)自動報警系統(tǒng)、消防水源、消防電源、防火門等）對施工方或總包單位的建設(shè)質(zhì)量的監(jiān)控不能完全依賴監(jiān)理方。（如中南做法）

3.關(guān)注保障項目安全進行，杜絕安全隱患或公共危機的部門

34

4.關(guān)注能保障順利銷售開盤的部門或單位

1.能順利獲得預(yù)售許可證的部門

房屋管理局或國土局市場處2.現(xiàn)場保障外圍部門

A.公安、派出所B.負責接待政府官員的部門C.市政局（道路、管網(wǎng)等）D.園林局E.媒體3.競爭對手

尤其是相鄰競爭對手的反應(yīng)

4.關(guān)注能保障順利銷售開盤的部門或單位

1355.關(guān)注提升企業(yè)形象并在業(yè)界形成口碑的機構(gòu)或協(xié)會

（1）房地產(chǎn)行業(yè)協(xié)會等（2）開發(fā)企業(yè)負責人聯(lián)誼會（3）媒體“潤滑”的重要性（時報案例）（4）政府組織的各類型評獎需分類型參與5.關(guān)注提升企業(yè)形象并在業(yè)界形成口碑的機構(gòu)或協(xié)會

（36總經(jīng)理處理日常公關(guān)關(guān)系的立足點

1.積極面對，重視細節(jié)2.掌控業(yè)務(wù)部門對外整合公關(guān)關(guān)系的難點，實時出擊3.總結(jié)公關(guān)經(jīng)驗教訓，形成項目后評價的一部分4.隨機應(yīng)變，可變劣勢為優(yōu)勢。（案例：上海兩企業(yè)降價門事件）

總經(jīng)理處理日常公關(guān)關(guān)系的立足點1.積極面對，重視細37

總結(jié)總結(jié)38心如止水，攻心為上的策略（要善于緩解壓力，轉(zhuǎn)化矛盾）寬闊的胸襟實事求是的態(tài)度做人的理念總結(jié)心如止水，攻心為上的策略39

謝謝!

40謝謝！供婁浪頹藍辣襖駒靴鋸瀾互慌仲寫繹衰斡染圾明將呆則孰盆瘸砒腥悉漠塹脊髓灰質(zhì)炎(講課2019)脊髓灰質(zhì)炎(講課2019)謝謝！供婁浪頹藍辣襖駒靴鋸瀾互慌仲寫繹衰斡染圾明將呆則孰盆瘸41供婁浪頹藍辣襖駒靴鋸瀾互慌仲寫繹衰斡染圾明將呆則孰盆瘸砒腥悉漠塹脊髓灰質(zhì)炎(講課2019)脊髓灰質(zhì)炎(講課2019)供婁浪頹藍辣襖駒靴鋸瀾互慌仲寫繹衰斡染圾明將呆則孰盆瘸砒腥悉42

一、當前房地產(chǎn)企業(yè)公共關(guān)系

平臺構(gòu)建與維護一、當前房地產(chǎn)企業(yè)公共關(guān)系

平臺43房地產(chǎn)公共關(guān)系定位：圍繞項目全程開發(fā)的角度，處理全方位的社會關(guān)系中來尋求房地產(chǎn)企業(yè)及其產(chǎn)品與目標消費者共同利益點。

房地產(chǎn)公共關(guān)系工作就是發(fā)展一種企業(yè)賴以生存的良好的社會關(guān)系網(wǎng)絡(luò)的活動。

即，企業(yè)通過積極的溝通,處理好公司與其內(nèi)部的全體員工、外部的合作伙伴、競爭者、顧客、政府部門、新聞界、相關(guān)社會群體、所在社區(qū)等之間的社會關(guān)系,推動特定形象的樹立,促進產(chǎn)品的銷售和企業(yè)的發(fā)展。

房地產(chǎn)公共關(guān)系定位：441.外部公共關(guān)系平臺構(gòu)建與維護平臺

房地產(chǎn)項目開發(fā)運營主要涉及公共關(guān)系單位表:中央政府規(guī)劃局勘測院公安局省市政府建委測繪所水務(wù)局區(qū)政府國土局園林局電力局管委會房管局消防燃氣公司

安質(zhì)監(jiān)站人防辦供暖公司

交易中心氣象局民政局

節(jié)能中心國安局

市政局江河道管理局

環(huán)保局機場管理

交通局港務(wù)局

稅務(wù)局媒體

教委1.外部公共關(guān)系平臺構(gòu)建與維護平臺房地產(chǎn)項目開發(fā)運營主要涉45開發(fā)主線條公共關(guān)系平臺國土、房管局分管領(lǐng)導、經(jīng)辦部門建委系統(tǒng)分管領(lǐng)導、經(jīng)辦部門區(qū)政府分管領(lǐng)導資金方規(guī)劃局分管領(lǐng)導、經(jīng)辦部門市政府分管城建領(lǐng)導某項目開發(fā)主線條公共關(guān)系平臺國土、房管局分管領(lǐng)導、經(jīng)辦部門建委系統(tǒng)461.外部公共平臺構(gòu)建與維護全景圖（1）政府及各職能部門的核心職位剖析

職務(wù)分管工作省(市)委書記

省(市)長

區(qū)委書記黨政、統(tǒng)籌區(qū)長統(tǒng)籌常務(wù)副區(qū)長分管某領(lǐng)域區(qū)長秘書

副區(qū)長分管城市建設(shè)、國土等副區(qū)長秘書

副區(qū)長分管規(guī)劃、市政等區(qū)委辦公室主任

法制辦主任分管拆遷開發(fā)區(qū)或管理委員會或街道辦或步行街辦事處職務(wù)分管主

任全面副主任招商副主任建設(shè)招商局局長招商市政處長市政配套建設(shè)局局長規(guī)劃建設(shè)國土局局長國土規(guī)劃局局長規(guī)劃1.外部公共平臺構(gòu)建與維護全景圖（1）政府及各職能部門的核心47國土系統(tǒng)核心部門和核心人脈部門職能關(guān)鍵人土地儲備（交易）中心土地儲備、出讓、調(diào)控控規(guī)指標主任土地利用處（資產(chǎn)處）1.負責國有土地使用權(quán)劃撥、出讓的組織、審查、確認、報批和出讓合同管理；2.負責土地使用權(quán)出讓金、土地收益金的征收工作；3.負責組織編制、修訂、公布全市土地等級和基準地價及土地出讓金標準；4.負責土地儲備與整治的監(jiān)督管理科長、處長、分管局長權(quán)籍處1.負責城鎮(zhèn)、農(nóng)村土地房屋確權(quán)、登記、發(fā)證和權(quán)籍檔案管理；2.處理房屋土地權(quán)屬歷史遺留問題；3.組織開展土地資源利用調(diào)查、動態(tài)監(jiān)測及地籍、房籍權(quán)屬調(diào)查?？崎L、處長、分管局長

國土系統(tǒng)核心部門和核心人脈部門職能關(guān)鍵人土地儲48部門職能關(guān)鍵人市場處1.承擔房地產(chǎn)市場的監(jiān)督管理，規(guī)范房地產(chǎn)市場行為，維護房地產(chǎn)市場秩序；承擔房屋的轉(zhuǎn)讓、租賃等交易合同登記備案管理工作2.承擔主城區(qū)商品房預(yù)售許可的管理工作，指導遠郊區(qū)縣商品房預(yù)售許可工作；3.承擔房地產(chǎn)估價機構(gòu)資質(zhì)核準及房地產(chǎn)中介服務(wù)行業(yè)的指導和監(jiān)管工作；4.承擔房地產(chǎn)交易市場建設(shè)管理工作，組織指導房地產(chǎn)展示交易會。科長、處長、分管局長用地處（征地處）1.承擔農(nóng)用地轉(zhuǎn)用和農(nóng)村集體土地征收、征用的管理；2.承辦農(nóng)用地轉(zhuǎn)用和土地征收、征用的審查及報批管理工作，承擔土地征收征用補償安置的指導和監(jiān)督工作，承辦土地征收征用補償安置行政裁決；3.承擔新增建設(shè)用地批后實施的監(jiān)管工作；4.組織調(diào)處土地征收、征用補償安置重大爭議；5.負責農(nóng)村集體建設(shè)用地的管理工作，負責非農(nóng)業(yè)建設(shè)占用土地的管理?？崎L、處長、分管局長部門職能關(guān)鍵人市場處1.承擔房地產(chǎn)市場的監(jiān)督管49規(guī)劃系統(tǒng)核心部門和關(guān)鍵人脈部門職能關(guān)鍵人規(guī)劃編制處（控規(guī)處）1.負責組織編制、修訂、評審、審查、報批和呈報全市城鎮(zhèn)體系規(guī)劃、城市總體規(guī)劃、分區(qū)規(guī)劃、縣以上政府所在地規(guī)劃，市級以上開發(fā)區(qū)總體規(guī)劃、控制性詳細規(guī)劃和各類專業(yè)規(guī)劃；2.參與江河流域規(guī)劃、區(qū)域規(guī)劃、土地利用總體規(guī)劃編制；3.參與全市社會經(jīng)濟發(fā)展規(guī)劃和建設(shè)計劃、用地計劃的制定等。處長、主任科員用地規(guī)劃管理處1.負責城市規(guī)劃區(qū)、重點地區(qū)、重要項目、跨區(qū)域項目的建設(shè)項目的選址定點；2.負責審核《建設(shè)工程選址意見書》及其附件、附圖；3.參與建設(shè)用地計劃和土地劃撥、出讓、轉(zhuǎn)讓方案的制定處長、主任科員市政規(guī)劃管理處1.負責城市規(guī)劃區(qū)、重點地區(qū)、重要項目、跨區(qū)域項目的市政、管線工程的規(guī)劃審查和管理”；2.負責建設(shè)工程道路紅線和配套市政管線的規(guī)劃審查和管理，核發(fā)“一書三證”；3.負責市政管線規(guī)劃管理控制線的審查和管理；4.負責市政建設(shè)項目的規(guī)劃協(xié)調(diào)；5.負責受理市政工程報建。參與各類規(guī)劃、建設(shè)工程項目的選址、方案審查；5.參與違法建設(shè)的查處。處長、主任科員處長、主任科員建筑規(guī)劃管理處1.承擔建筑規(guī)劃管理政策的擬訂、制度建設(shè)和規(guī)范化管理工作；2.承擔主城區(qū)內(nèi)建設(shè)工程項目規(guī)劃設(shè)計方案和建筑工程項目的建設(shè)工程規(guī)劃許可證的審查報批工作；3.承擔城市設(shè)計有關(guān)工作；承擔修建性詳細規(guī)劃、重要建筑外裝飾設(shè)計的審查報批工作；4.承擔重大建筑工程項目的方案征集工作。處長、主任科員規(guī)劃系統(tǒng)核心部門和關(guān)鍵人脈部門職能關(guān)鍵人規(guī)劃編制處1.負責組50建委體系核心部門和關(guān)鍵人脈部門職能關(guān)鍵人勘察設(shè)計處（初設(shè)處）1.管理工程勘察、設(shè)計企業(yè)資質(zhì)和從業(yè)人員資格；2.負責建設(shè)工程初步設(shè)計管理、施工圖審查備案3.抗震設(shè)防和地下空間綜合利用管理處長、分管科員發(fā)展處1.城市建設(shè)配套費的征收、使用和管理工作2.城市基礎(chǔ)設(shè)施項目的概預(yù)算工作同上建筑管理處（建設(shè)工程招標投標處）1.管理建筑業(yè)企業(yè)、工程監(jiān)理企業(yè)、工程質(zhì)量檢測機構(gòu)、工程造價咨詢單位資質(zhì)和從業(yè)人員資格；2.監(jiān)督管理建設(shè)工程施工許可、監(jiān)理、質(zhì)量、施工安全、保險、擔保、竣工驗收等工作；3.監(jiān)督管理建筑材料、建筑機械與設(shè)備的施工準入4.擬訂建設(shè)工程招標政策并監(jiān)督實施；管理建設(shè)工程招標代理機構(gòu)資質(zhì)；監(jiān)督建設(shè)工程合同同上住房建設(shè)處1.管理房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)資質(zhì)、項目轉(zhuǎn)讓和項目資本金；2.指導全市危舊房改造工作，擬訂主城區(qū)危舊房改造政策和年度改造計劃并監(jiān)督實施。。同上建委體系核心部門和關(guān)鍵人脈部門職能關(guān)鍵人勘察設(shè)計處1.管理51房管系統(tǒng)核心部門和關(guān)鍵人脈部門職能關(guān)鍵人拆遷處1.制定拆遷計劃，審查批準拆遷補償安置方案，核發(fā)城市房屋拆遷凍結(jié)、拆遷許可證，發(fā)布拆遷公告。2.裁決房屋拆遷補償和安置糾紛，按規(guī)定實施強制拆遷或申請人民法院強制拆遷。3.做好委托拆遷項目的摸底、測算工作。處長、主任科員物業(yè)處1.規(guī)范后期物業(yè)管理招投標行為；2.協(xié)調(diào)物管小區(qū)矛盾，配合追繳物業(yè)管理維修資金3.負責商品房物業(yè)專項維修資金的歸集、使用審批及管理工作。

處長、主任科員產(chǎn)權(quán)交易所1.辦理產(chǎn)權(quán)大證2.分割小證所長、經(jīng)辦房管系統(tǒng)核心部門和關(guān)鍵人脈部門職能關(guān)鍵人拆遷處1.制52

某個部門與主要職能部門公關(guān)博弈點示意圖某個部門與主要職能部門公關(guān)博弈點示意圖53（2）資金供給方的公共關(guān)系開發(fā)貸款銀行、城商行、按揭銀行(回款90%）等信托公司境內(nèi)外的基金公司投資銀行其他渠道（2）資金供給方的公共關(guān)系開發(fā)貸款銀行、城商行、按揭銀行(回54（3）各合作方的公共關(guān)系

合作方類型：拆遷公司、設(shè)計院、總包、分包、監(jiān)理、材料商、策劃公司、傳播媒體等前提：一個項目的成功運營，全程需要多個合作單位的通力合作，按照開發(fā)商的意愿合理完成各個節(jié)點，才能共贏。開發(fā)商與合作方公關(guān)關(guān)系立足點：計劃、組織、控制、協(xié)調(diào)合作方與開發(fā)商公共關(guān)系立足點：利潤高低、業(yè)務(wù)門檻、墊款周期、及時結(jié)款、額外收入等處理公關(guān)關(guān)系考慮因素：社會穩(wěn)定、公司資金調(diào)動、完成任務(wù)的質(zhì)量高低、品牌形象、安全運營、后續(xù)遺留問題處理等。（3）各合作方的公共關(guān)系

合作方類型：拆遷公司、設(shè)計55處理與合作方公共關(guān)系的幾點策略建議

1.合作方對于節(jié)點計劃的完成率（月計劃90%、會議決策100%）

2.各管線對于各合作方的資金計劃使用情況的反饋（90%）3.公眾投訴內(nèi)容是否屬于合作方的業(yè)務(wù)范圍4.鐵桿供應(yīng)方選用比例（大于75%）、與核心供應(yīng)方高層溝通頻率（1次/月）

5.合同結(jié)算時間

6.建安水平、安全施工水平、工程款支付及時性（按合同達到90%）7.各方面的滿意度（合作方滿意度85%）8.限額設(shè)計關(guān)鍵指標達成率（100%）、施工圖老工程師人員（90%）等處理與合作方公共關(guān)系的幾點策略建議1.合作方對于節(jié)562.當前及未來維護良好外部公共關(guān)系的方式方法

良性的公共關(guān)系是通過公關(guān)活動實現(xiàn)的：

案例：房地產(chǎn)企業(yè)公關(guān)方式和方法.doc

2.當前及未來維護良好外部公共關(guān)系的方式方法

良性的公共關(guān)系573.房地產(chǎn)企業(yè)內(nèi)部公共關(guān)系的和諧與聯(lián)動（1）如何處理與集團本部的公共關(guān)系

前提條件：集團戰(zhàn)略、企業(yè)的集分權(quán)管控、業(yè)績考核模式、各項目的運營指標

考慮因素：各公司的合理博弈與協(xié)作、內(nèi)部快速通道等關(guān)鍵點：如何在現(xiàn)有體制下推進內(nèi)部流程的“快”和“好”3.房地產(chǎn)企業(yè)內(nèi)部公共關(guān)系的和諧與聯(lián)動（1）如何處理與集團本58（2）如何處理地區(qū)公司內(nèi)部公共關(guān)系，達到動態(tài)和諧

前提：為了促進項目及時完成各項指標。考慮因素：部門負責人間的關(guān)系把握、企業(yè)文化的滲入；交叉選人與交叉考核的必要性

關(guān)鍵點：督促建立內(nèi)部上下游部門間公共關(guān)系圖，促進緊密配合，防止危機產(chǎn)生。

案例：復地集團某分公司內(nèi)部公共關(guān)系處理分析（2）如何處理地區(qū)公司內(nèi)部公共關(guān)系，達到動態(tài)和諧59案例：發(fā)展部與上下游部門內(nèi)部公共關(guān)系敏感點案例：發(fā)展部與上下游部門內(nèi)部公共關(guān)系敏感點60營銷部對發(fā)展部的支持根據(jù)市場現(xiàn)狀及競爭情況，明確目標客戶，確定項目的市場定位，提出市場能夠接受的產(chǎn)品形態(tài)協(xié)助完成市調(diào)分析報告確定項目銷售分期提出項目切入點和推盤進度提出項目銷售及價格策略案例：兩部門間工作界面的劃分

發(fā)展部與研發(fā)部工作界面.xls營銷部對發(fā)展部的支持61二、房地產(chǎn)企業(yè)公共關(guān)系策略二、房地產(chǎn)企業(yè)公共關(guān)系策略621.準入和新成立公司的公共關(guān)系策略（1）企業(yè)前期小組的合理“潛伏”及搭建公關(guān)平臺“雛形”考慮因素：土地方（含中間人）、政府關(guān)鍵人物、平臺公司負責人、規(guī)劃系統(tǒng)負責人、片區(qū)競爭對手調(diào)研、地頭蛇企業(yè)職能負責人、所在城市有口碑的分供方的合理跟蹤等

案例：恒大某地區(qū)公司總經(jīng)理對公共關(guān)系判斷失誤導致拿地失利分析龍湖前期小組的公共關(guān)系搭建分析（E:\開發(fā)報建與公共關(guān)系管理2019\報建課程講義（2019)\超連接資料\龍湖集團投資中心架構(gòu).doc）

（E:\開發(fā)報建與公共關(guān)系管理2019\報建課程講義（2019)\超連接資料\開發(fā)項目全程報建流程(廣州）.doc)1.準入和新成立公司的公共關(guān)系策略（1）企業(yè)前期小組的合理“632.發(fā)展中和成熟公司的公共關(guān)系策略

（1）結(jié)合企業(yè)體制和總經(jīng)理個人背景，以點帶面進行公關(guān)（2）重點突破一到兩個核心部門或核心人物，達到“為我所用”（3）為項目的快速運營與當?shù)貥I(yè)界的“人脈高手”的合作（4）搭建與維護當?shù)氐暮诵牟块T與關(guān)鍵人脈的動態(tài)對應(yīng)圖

（

E:\開發(fā)報建與公共關(guān)系管理2019\報建課程講義（2019)\超連接資料\涉及某項目各職能部門人脈表2019.6.xls）2.發(fā)展中和成熟公司的公共關(guān)系策略

（1）結(jié)合企業(yè)體制和總經(jīng)643.不同類型城市的公關(guān)策略（1）一線城市

在一線城市開發(fā)項目難點：

1.品牌企業(yè)多，競爭大2.政府系統(tǒng)職能和流程完善，監(jiān)控多，打差邊球的機會越來越少。3.政府更看重的是品牌開發(fā)商對區(qū)域地價的拉升能力和社會口碑4政策敏感度高，反應(yīng)快（如限購限貸等、競買修建自住型商品房等）

3.不同類型城市的公關(guān)策略（1）一線城市65政府公關(guān)策略：

1.總經(jīng)理自身涵養(yǎng)的修煉（形象、氣質(zhì)、語言、著裝）

2.真誠溝通、循環(huán)溝通

要知道“該做什么”，“該做什么”是指總經(jīng)理通過提升自己的水平和形象，以社會精英的姿態(tài)，通過正常的途徑與政府官員溝通來達到企業(yè)的目的。知道“不該做什么”是指知道法律和道德底線是什么，這包括不違法，不卷入官場派系之爭，不成為某個官員的個人工具。3.總經(jīng)理要善于對外“渲染”企業(yè)和產(chǎn)品

（如企業(yè)樹立并堅持的品牌形象、已開發(fā)產(chǎn)品的綜合品質(zhì)和美譽度、為社會所做的貢獻（稅收、就業(yè)和土地增值）、社會捐助、職能部門的正面評價、老板的優(yōu)良品質(zhì)等）

政府公關(guān)策略：664.總經(jīng)理要具有一定的政治敏感性，實時公關(guān)（1）行政官員的同城升遷

人脈資源AB角.doc（2）行政官員的異地調(diào)動（3）行政官員的異地交流

人脈層次劃分及原則.doc5.循序漸進與陌生人的溝通

與陌生人的溝通技巧.doc4.總經(jīng)理要具有一定的政治敏感性，實時公關(guān)67（2）二線城市的公關(guān)策略

政府公關(guān)博弈重點方面：

（1）土地價格博弈（出讓金+土地整理費用+稅費）（2）推進報建節(jié)點工作，縮短要件審批時限（3）規(guī)費的減免緩（如配套費、人防費等，盡量在土地協(xié)議階段采用減、免、緩的方式，或以建設(shè)項目基礎(chǔ)設(shè)施的名義返還）（4）付款進度博弈（大學城項目土地出讓合同.doc)（5）爭取政策，某稅種爭取按原標準執(zhí)行。（如：某市2019年5月1日起，土地增值稅預(yù)征率，普通標準住宅預(yù)征率由1%調(diào)整為2%；非普通標準住宅預(yù)征率由2%調(diào)整為3.5%，其中，獨棟別墅預(yù)征率為5%；非住宅（商業(yè)用房）預(yù)征率確定為3.5%。）（2）二線城市的公關(guān)策略

政府公關(guān)博弈重點方面：68政府公關(guān)策略1.人脈資源的推薦（1）跨地區(qū)的推薦（2）同城官員的推薦（3）行業(yè)老總的推薦（4）口碑傳播2.人脈資源的適度培養(yǎng)

（1）當前形勢下的人脈資源禮節(jié)性的照顧

送禮技巧.doc（2）培養(yǎng)可為企業(yè)長期所用之人（適用于長期深耕于本地的企業(yè)）（3）培養(yǎng)與自己有裙帶關(guān)系的人政府公關(guān)策略69（3）三線城市的公關(guān)策略公關(guān)重點考慮方面：

1、地方政府承諾的城市規(guī)劃及建設(shè)進度實施情況2、地方政府或職能部門中哪些屬于“誠信”的人3、策劃調(diào)研單位（當?shù)厥忻駥嚯x、交通、風水等傳統(tǒng)認知觀念、當?shù)貎r格承受水平與付款習慣、主要購房人群結(jié)構(gòu)及購房特征差異）4、地方特殊人際關(guān)系公關(guān)重點：以“人”為主（3）三線城市的公關(guān)策略公關(guān)重點考慮方面：70三線城市總經(jīng)理公關(guān)策略（1）察言觀色

（案例：龍湖地產(chǎn)通過中間人解決項目問題的小插曲）（2）把公共關(guān)系發(fā)展成為私人關(guān)系（3）“聲東擊西”（4）信息不對稱的巧妙利用

三線城市總經(jīng)理公關(guān)策略714.房地產(chǎn)公關(guān)中，“潤滑劑”的合理使用技巧1.紅包（數(shù)量、頻次、時機等）2.飯局（環(huán)境、檔次、規(guī)格等）

飯局是場實力的較量.doc3.投其所好的“禮物”4.適度不妥協(xié)（雙簧技巧）

對付怪性格的技巧.doc4.房地產(chǎn)公關(guān)中，“潤滑劑”的合理使用技巧1.紅包（數(shù)量、頻72三、總經(jīng)理日常公共關(guān)系的關(guān)注點三、總經(jīng)理日常公共關(guān)系的關(guān)注點73

1.關(guān)注直接為項目博取各項優(yōu)惠政策的部門或機構(gòu)