跨文化談判及其管理

第八章跨文化談判與管理介紹國際性談判的性質(zhì)、特征與過程說明文化如何影響跨文化談判過程，描述不同文化背景的談判者的談判風(fēng)格分析跨文化談判中常使用的有效戰(zhàn)術(shù)，歸納成功的管理跨文化談判的基本條件總結(jié)國外研究者對中國談判者的談判風(fēng)格的研究，并為中國的國際談判者進(jìn)行成功的跨文化談判提供實(shí)用性指南第一節(jié)談判的性質(zhì)和特征一、談判與討價(jià)還價(jià)談判是具有不同需要或觀點(diǎn)的兩方（或者更多方）試圖就相互感興趣的事物達(dá)成協(xié)議的過程。討價(jià)還價(jià)：是一種競爭性的談判過程（或階段）談判常包括討價(jià)還價(jià)二、談判類型1分配式談判1分配式談判：零和談判模式，談判雙方追求各自利益的最大化。分配式談判常使談判雙方對對方的道德提出疑問。(最典型的思維習(xí)慣與流行語言)注意：建立清晰的談判目標(biāo)，充分了解對方目標(biāo)；努力發(fā)現(xiàn)對方隱藏的信息；清楚自己所堅(jiān)持的最終底線；向?qū)Ψ矫鞔_說明堅(jiān)持自己立場的原因；制定正確的談判戰(zhàn)術(shù)組合，包括價(jià)格、條款、讓步的幅度、說服策略等內(nèi)容。二、談判類型2整合式談判定義：合作談判模式，談判雙方尋求盡可能擴(kuò)大最終的利益范圍。談判一方的任何讓步行為都可能強(qiáng)化對方讓步的意愿，最終達(dá)成雙方彼此滿意的協(xié)議。注意：雙方真誠努力，共享信息，確認(rèn)各方的實(shí)際動機(jī)；有效溝通，尋找共同的偏好和利益；合理的談判戰(zhàn)術(shù)組合，強(qiáng)調(diào)共同點(diǎn)而非分歧點(diǎn)；各方應(yīng)該表現(xiàn)出有興趣幫助對方贏得什么，盡量降低或排出潛在的沖突風(fēng)險(xiǎn)。第二節(jié)跨文化談判的內(nèi)容與過程定義：指來自不同文化、具有不同價(jià)值觀、態(tài)度、思維方式和行為方式的談判者所進(jìn)行的談判?？缥幕勁械膬?nèi)容（涉及的領(lǐng)域）建立合資公司；達(dá)成進(jìn)出口協(xié)議；跨國合并、收購與兼并；建立跨國戰(zhàn)略聯(lián)盟；轉(zhuǎn)讓特許經(jīng)營權(quán)及經(jīng)營許可證；引進(jìn)技術(shù)、設(shè)備與專利轉(zhuǎn)讓；境外融資、代理公司境外上市；商業(yè)合同爭議與仲裁；勞工爭議與調(diào)解?？缥幕勁械膬?nèi)容（談判過程）

人（降低感情色彩，建立良好關(guān)系）；利益（關(guān)注利益而非立場）；選擇（多樣化選擇）；標(biāo)準(zhǔn)（客觀標(biāo)準(zhǔn)）跨文化談判的過程：五個(gè)階段1規(guī)劃（情形分析、對手分析、目標(biāo)分析、過程規(guī)劃）情形分析搜集談判對手所在國相關(guān)的信息，包括：國家的政治架構(gòu)、經(jīng)濟(jì)體制、法律系統(tǒng)、教育水平、金融環(huán)境、基礎(chǔ)實(shí)施、人口統(tǒng)計(jì)、市場需求、消費(fèi)偏好、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)、資源狀況、勞工市場等。國內(nèi)信息渠道、外國咨詢公司、國際機(jī)構(gòu)對手分析對方公司的背景、財(cái)務(wù)狀況、技術(shù)能力、產(chǎn)品與服務(wù)特點(diǎn)、組織結(jié)構(gòu)、企業(yè)信譽(yù)、管理風(fēng)格、公司文化、決策機(jī)制等特別注意對直接談判對手的分析

目標(biāo)分析明確以下問題：為什么要進(jìn)行談判？談判要達(dá)到的最終目標(biāo)？談判過程可能出現(xiàn)的沖突？什么是雙方必須獲得的？什么是雙方希望達(dá)成的？什么是雙方愿意達(dá)成的？過程規(guī)劃談判地點(diǎn)的選擇談判時(shí)間的安排對方的文化特征與商業(yè)習(xí)慣圣誕節(jié)穆斯林國家回教歷9月法國8月份談判小組的構(gòu)成亞洲——美國、歐洲國家談判形式的選擇面對面電子商務(wù)談判禮儀的準(zhǔn)備2建立關(guān)系

3交換與談判相關(guān)的信息

4說服關(guān)鍵階段讓步

5達(dá)成協(xié)議為使談判結(jié)果能很好的履行，協(xié)議需要界定明確、語言清晰、條款完備、雙方接受，避免雙方對起草的協(xié)議理解不一樣。第三節(jié)影響談判風(fēng)格的文化變量1不同文化的談判者對談判性質(zhì)的理解利益取向型美國、英國、澳大利亞關(guān)系趨向型日本、阿拉伯、拉美國家墨西哥：談判是友好的交談的過程建立良好關(guān)系并不意味著可以輕易讓步：俄羅斯、巴西2不同文化談判者討價(jià)還價(jià)戰(zhàn)術(shù)的組和利益取向的談判者不愿做出讓步留下的回旋空間小，“退出談判”威脅關(guān)系取向型易讓步，留下的回旋空間比較大，“關(guān)系將受到傷害”拉美國家：“遇到紅燈讓著走”阿拉伯人：中介調(diào)借、情感化、缺乏時(shí)間觀念、耐心與尊重3不同文化的談判者對談判小組人員的安排來自集體主義文化的談判小組：規(guī)模大，常常缺乏法律專家和財(cái)務(wù)專家，每個(gè)成員具有部分決策權(quán)，最終決策權(quán)由談判小組達(dá)成共識的基礎(chǔ)上做出。日本、阿拉伯、拉美國家來自個(gè)人主義文化的談判小組：規(guī)模小，由法律專家和財(cái)務(wù)專家，某個(gè)人具有最終決策權(quán)美國、英國、澳大利亞4不同文化的談判者溝通方式日本人沉著耐心、沉默戰(zhàn)術(shù)、意大利人直接表露自己的情感墨西哥人有意向?qū)κ诛@示雄辯技能法國人爭辯、直接打斷對方、形體和面部表情豐富瑞典坦率，直接讓對方讓步印度毫無顧忌的大聲發(fā)言，滔滔不絕，豐富的手勢與面部表情感染對方忌諱冒犯對方英國、美國、澳大利亞分割談判內(nèi)容專業(yè)理性與情感完全區(qū)分先發(fā)制人與后發(fā)制人日本人美國人美國進(jìn)攻性不能容忍沉默英國人與美國相似初期開放、糾纏細(xì)節(jié)、紳士幽默重視財(cái)務(wù)報(bào)告家族歷史5不同文化的談判者做出最終決策的方式男性化社會不易讓步女性化社會容易權(quán)力距離6不同文化的談判者對協(xié)議及合同性質(zhì)的理解低情景文化重視合同協(xié)議的簽訂，儀式簡單高情景文化合同和協(xié)議象征意義更大，儀式很正式7不同文化的談判者在談判禮儀方面的差異性穿著：拉美國家較隨意；英美（質(zhì)地和品牌）日韓（藍(lán)色或黑色）穿西服；澳大利亞隨意日本：講究談判人員座位安排重頭銜東方人重形式，西方人重內(nèi)容；第四節(jié)跨文化談判戰(zhàn)術(shù)1位置戰(zhàn)術(shù)在哪里談判本國中國企業(yè)與歐洲國家談判，最好在中國對方國中立的第三地（機(jī)會均等、費(fèi)用高、無功而返的可能性?。?時(shí)間戰(zhàn)術(shù)對付美國人預(yù)定回程票、重要節(jié)日延期策略3討價(jià)還價(jià)戰(zhàn)術(shù)確定可接受區(qū)慎用偏激行為最初將交易條件提至最高“意外收獲”——84年洛杉磯奧運(yùn)會組委會主席PeterUberroth痛宰日本人美心底1000萬美元日本報(bào)價(jià)600萬美元美要價(jià)9000萬美元最后成交價(jià)1850萬美元超過整個(gè)洛杉磯奧運(yùn)會組委會的經(jīng)費(fèi)預(yù)算

第五節(jié)有效的國際談判者與成功的國際商務(wù)談判要訣一、有效的國際談判者的特征二、成功的跨文化談判要訣成功的跨文化談判至少要認(rèn)真考慮10個(gè)方面的問題：有良好的規(guī)劃采用雙贏方法有強(qiáng)烈成功意愿使用簡單易懂語言注意大量詢問與認(rèn)真傾聽建立牢固關(guān)系維護(hù)個(gè)人誠信保持讓步有耐心建立適應(yīng)東道國文化環(huán)境的談判戰(zhàn)略跨文化談判者應(yīng)從以下三方面改善自己的談判技能：1了解談判對手的文化2研究談判對手的談判風(fēng)格了解談判對手對談判性質(zhì)的看法（利益取向和關(guān)系取向）意大利、西班牙；英美；荷蘭人了解談判對手的溝通風(fēng)格德國人（態(tài)度強(qiáng)硬，神情嚴(yán)肅，重視技術(shù)）法國人（強(qiáng)調(diào)邏輯與數(shù)學(xué)）日本、拉美、阿拉伯國家（注意信息隱含的內(nèi)容）了解談判對手解決談判沖突的方式（利益共同點(diǎn)、已建立的良好關(guān)系）了解談判對手的決策風(fēng)格了解談判對手對社會地位與身份的看法（對等原則）3規(guī)劃與選擇談判戰(zhàn)術(shù)組合基本原則：既堅(jiān)持底線又保持靈活，即善用謀略又恪守誠意，既訴求利益又強(qiáng)調(diào)關(guān)系。注意：尊重對方，避免對個(gè)人尖刻評論認(rèn)真傾聽，心平氣和的提問善于掌握時(shí)機(jī)和分寸確立對手達(dá)成目標(biāo)和建立人際關(guān)系間的偏好，對方成員具有什么樣的決策權(quán)力善于利用業(yè)已建立起來的相互信任的關(guān)系第六節(jié)中國公司談判人員成功進(jìn)行國際談判的技巧一、外國人對中國談判人員談判風(fēng)格的研究：1具有較強(qiáng)的社會責(zé)任感，請示上級2關(guān)系趨向型3明顯的模糊性與非直接性保護(hù)面子4將談判分成兩個(gè)階段：技術(shù)階段和商業(yè)階段5談判小組規(guī)模大，全力小6非常精明同一時(shí)間跟多家公司談判7長期目標(biāo)二、中國國際管理者從事跨文化談判的技巧指南待客之道，因人而異精心準(zhǔn)備，認(rèn)真策劃（英美、德國、日本）該說“不”是就說“不”利益訴求或前景訴求聘請高水平翻譯保持自尊案例分析思考題：1為了準(zhǔn)備與灣德蘭公司總裁瓦倫博格的談判，米勒在事前做了那些具體的工作？這些工作對于成功的談判具有什么樣的意義？2請歸納性的描述美國文化與德國文化的差