工程機械展會現(xiàn)場買方心理解析

展示論壇/g6d7工程機械展會現(xiàn)場買方心理解析工程機械展會現(xiàn)場買方心理解析在一個展會中，購買者試圖加強同兩個特殊群體的聯(lián)系：賣方和其他采購者。通過與產品的賣方和其它的購買者和使用者的交談，購買者對己方在購買過程中的地位可獲得進一步的確認。尤其是在一種大型的工業(yè)性的交易中，在有兩個或三個極其重要的供應者的情況下，買方會希望有更多地參與，會尋求更高層次的互動合作關系。

而在展會中，這是可能的。一年一度的、商業(yè)性和準社團性混合的形式，使采購者可以和賣方及其他的使用者保持聯(lián)系。這是現(xiàn)實購買者參會的長期動機。盡管他們不會在短期內進項重復的購買行為，但是維持和賣方及其他人的關系對他們來說是必要的，以便他們在未來遇到問題時可以從這些人那里尋求解決之道。

潛在購買者：發(fā)展聯(lián)系展會是一個供買方和賣方尋求共同利益，以便在將來進行合作的場所。一些研究強調了在行業(yè)展中關系的重要性。早先的一些研究強調購買行為中的理性因素從而假定所有的活動都是建立在經(jīng)濟利益的基礎之上的；而其后的一些分析則強調情感因素在購買行為中的重要性。莫汝斯和霍爾曼認為源頭忠誠在工業(yè)市場中是一種普遍現(xiàn)象。他們還認為這種忠誠源于賣方和買方所投入的大量的精力和時間。

工業(yè)展中這種關系建立的重要性在魯斯瑟和科里最近的研究中得到了強調。他們將這種最初的聯(lián)系作為提高購買者的滿意度的必需條件。盡管展會并非一個長期場所，但他卻常是為雙方提供最初聯(lián)系的地方，從而為其基于共同利益的長期關系和合作行為的形成和維持奠定基礎。

對潛在購買者來說，展會為發(fā)展聯(lián)系并進一步進行購買提供了一種途徑。展會簡化了在與大范圍的出售者建立聯(lián)系過程中所固有的問題。每一個出售者在展會中都有一個固定的展位。這些賣家所提供的商品是可見的。所有這些因素都使建立聯(lián)系對購買者來說變得更容易。

與賣方的聯(lián)系縮短了買方和賣方之間的距離。工業(yè)市場中存在幾種不同的距離。其中有兩種憑借展會可以縮短的距離是：

1．社會距離展會可以讓購買者對賣方的工作方式有一個了解。購買者有機會通過展會期間的團體性活動與賣方建立關系。

2．技術距離展會上購買者可以看到賣方產品的樣品，從而估量該產品是否適合該公司的需要。在一個展會上，購買者可以察看并分析許多同類競爭性產品。

非購買者：支持行業(yè)對行業(yè)的支持是賣方參展的原因之一。這也是很多公司送他們的非采購者參加展會的原因之一。象賣方一樣，非采購者所在的公司也是行業(yè)的組成成員。他們送他們的員工參加展會是作為對行業(yè)的一種支持。通過派出大的代表團參展，買方組織也借此顯示其在行業(yè)內的成功以及對與當前技術保持同步的興趣。

展臺搭建有什么要注意的？,展臺搭建有什么要注意的？成千上萬的觀眾涌進展覽會，看到的是各家廠商各具風格的展臺，那多姿多彩的場面常常使人目不暇接。他們幾乎不能想象，就在展覽會開始之前，這里還是一片有計劃、有組織的的混亂，運輸車輛橫七豎八，卡車司機忙著對號入座，參展商等侯著自己貨物的到來。展覽會貨運的重頭戲首先是按時地搭建和拆除展臺，這一任務非行家里手不能勝任。,,多種多樣的展覽會有各種不同的展品，天上飛的、直升機、地上跑的活動物均可入主展覽場地，那么對展覽會貨運也就有相應不同的要求。參展商應根據(jù)貨物的內容和數(shù)量確定是使用自己的還是租用運輸裝卸器械，或者干脆委托搬運公司。他們可以在展覽會搬運商那里得到很多有用的建議，因為后者負責搭建過程和協(xié)調工作，比如在許多供貨商同時來到的時候安排先后順序，他們還出租人力和器械。,,對展覽會展臺搭建來說一般有兩種裝卸的可能。首先一種是直接裝卸，就是說按照搭建日期把卡車直接開到展廳里，由展覽會搬運商負責卸貨和中間儲存。由于參展商自己不必操心這一環(huán)節(jié),可以節(jié)約一些相應的費用.另外那些易破損物品如玻璃或大理石板等只須一次搬運即可。采用這種方式應注意，時間預算要打得寬松一些，要考慮到種種延誤的可能性，例如．交通阻塞或事故等等。如果數(shù)量較小或是提前送貨，則最好集中運輸。在開始搭建之前，貨物應運抵展覽會搬運商處，由他們暫時儲存貨物，并按照規(guī)定的時間運到展臺位置。需要注意的是，笨重的、占地多的物品最好先行運人現(xiàn)場，一般在展館內沒有一輛汽車起重機，可以起吊這些材料，但是如果展臺搭建過半，這樣的機器就難有用武之地了。當然專業(yè)的展覽會搬運商肯定能想方設法把所有的展品弄進展廳，有時也演出千鈞一發(fā)的好戲。試想如果吊車與兩邊展臺的距離只有十來公分，與巨大的車身相比，這點空檔幾無異于一發(fā)了。遇到物件不能從大門處運進的情況，那么老大難貨運組就泥上了用場，他們先要招物件從車上卸下，然后在其下安上輪子，最后用手工推入展廳。還有一種情況是參展商自行卸貨，而不委托展覽會搬運商。這時，一般在搭建現(xiàn)場備有11種固定的器械供租用，其中包括叉式裝卸機和手動小起重車。到了高峰期各種機器，甚至一些特殊機械，如12噸的鏟車都紛紛投入使用，有時50臺機械同時不間斷地工作，一眼望去，搭建現(xiàn)場上機器車輛高低錯落，大有疊床架屋之感。在這種情況下，參展商最好較早地預約運輸時間，提前68周為宜。展覽會服務手冊中附有預約表格．上面列有時間、器械和人員需要。參展商要特別注意準確地填寫以下兒點；,,材料運往哪里?,,材料什么時候運輸?需要哪些器械?,,何時需用這些器械?需用多長時間？,,需要多少人力?,,兩種方法相比較，各有千秋。雇用展覽會搬運商，費用無疑不菲，參展商特別是中小企業(yè)理當精打細算。另一方面搬運商也自有一番道理，他們認為，參展商把一項運輸計劃一攬子委托給搬運商，這是員保險的做法。因為作為專業(yè)隊伍他們能夠面面俱到，例如他們可以按照專業(yè)要求，把出于安全原因不能在展覽現(xiàn)場存放的運輸容器合理地儲存，每個有關的展覽商得到一個計算機標簽，上面注有名稱、展廳和展臺號碼，他們把這些標簽貼在空容器上，交給搬運商保管。搬運商還可提供其它服務，例如測量、運輸、保管及臨時確定撤展日期等。,,天下沒有不散的宴席，這句話用來形容展覽會再貼切不過了。干辛萬苦搭成的展臺在幾日熱鬧之后又要無可奈何花落去了。貨物回運有時在展前就作好了計劃．但展覽當中才決定亦屬正常。因為參展商開始時難以決定，哪些東西要帶回去。宣傳手冊分發(fā)了，許多展品也將賣掉。如果定了如上所說的一攬子委托合同，那么展覽會搬運商還負責把這些東西運到新主手里，并與海關談判確定貨物進口的有關事宜。,,最后一項工作盡管也需要經(jīng)驗，但是即使最有經(jīng)驗的搬運商也不敢夸口他們在各國海關都路路通，畢竟國情有別。所以，參展商可以把展臺搭建的業(yè)務一攬于委托出去，但如果認為因此就可以高枕無憂了，顯然過于樂觀，直到走好員后一步棋才算大功告成,展臺搭建有什么要注意的？,展臺搭建有什么要注意的？成千上萬的觀眾涌進展覽會，看到的是各家廠商各具風格的展臺，那多姿多彩的場面常常使人目不暇接。他們幾乎不能想象，就在展覽會開始之前，這里還是一片有計劃、有組織的的混亂，運輸車輛橫七豎八，卡車司機忙著對號入座，參展商等侯著自己貨物的到來。展覽會貨運的重頭戲首先是按時地搭建和拆除展臺，這一任務非行家里手不能勝任。,,多種多樣的展覽會有各種不同的展品，天上飛的、直升機、地上跑的活動物均可入主展覽場地，那么對展覽會貨運也就有相應不同的要求。參展商應根據(jù)貨物的內容和數(shù)量確定是使用自己的還是租用運輸裝卸器械，或者干脆委托搬運公司。他們可以在展覽會搬運商那里得到很多有用的建議，因為后者負責搭建過程和協(xié)調工作，比如在許多供貨商同時來到的時候安排先后順序，他們還出租人力和器械。,,對展覽會展臺搭建來說一般有兩種裝卸的可能。首先一種是直接裝卸，就是說按照搭建日期把卡車直接開到展廳里，由展覽會搬運商負責卸貨和中間儲存。由于參展商自己不必操心這一環(huán)節(jié),可以節(jié)約一些相應的費用.另外那些易破損物品如玻璃或大理石板等只須一次搬運即可。采用這種方式應注意，時間預算要打得寬松一些，要考慮到種種延誤的可能性，例如．交通阻塞或事故等等。如果數(shù)量較小或是提前送貨，則最好集中運輸。在開始搭建之前，貨物應運抵展覽會搬運商處，由他們暫時儲存貨物，并按照規(guī)定的時間運到展臺位置。需要注意的是，笨重的、占地多的物品最好先行運人現(xiàn)場，一般在展館內沒有一輛汽車起重機，可以起吊這些材料，但是如果展臺搭建過半，這樣的機器就難有用武之地了。當然專業(yè)的展覽會搬運商肯定能想方設法把所有的展品弄進展廳，有時也演出千鈞一發(fā)的好戲。試想如果吊車與兩邊展臺的距離只有十來公分，與巨大的車身相比，這點空檔幾無異于一發(fā)了。遇到物件不能從大門處運進的情況，那么老大難貨運組就泥上了用場，他們先要招物件從車上卸下，然后在其下安上輪子，最后用手工推入展廳。還有一種情況是參展商自行卸貨，而不委托展覽會搬運商。這時，一般在搭建現(xiàn)場備有11種固定的器械供租用，其中包括叉式裝卸機和手動小起重車。到了高峰期各種機器，甚至一些特殊機械，如12噸的鏟車都紛紛投入使用，有時50臺機械同時不間斷地工作，一眼望去，搭建現(xiàn)場上機器車輛高低錯落，大有疊床架屋之感。在這種情況下，參展商最好較早地預約運輸時間，提前68周為宜。展覽會服務手冊中附有預約表格．上面列有時間、器械和人員需要。參展商要特別注意準確地填寫以下兒點；,,材料運往哪里?,,材料什么時候運輸?需要哪些器械?,,何時需用這些器械?需用多長時間？,,需要多少人力?,,兩種方法相比較，各有千秋。雇用展覽會搬運商，費用無疑不菲，參展商特別是中小企業(yè)理當精打細算。另一方面搬運商也自有一番道理，他們認為，參展商把一項運輸計劃一攬子委托給搬運商，這是員保險的做法。因為作為專業(yè)隊伍他們能夠面面俱到，例如他們可以按照專業(yè)要求，把出于安全原因不能在展覽現(xiàn)場存放的運輸容器合理地儲存，每個有關的展覽商得到一個計算機標簽，上面注有名稱、展廳和展臺號碼，他們把這些標簽貼在空容器上，交給搬運商保管。搬運商還可提供其它服務，例如測量、運輸、保管及臨時確定撤展日期等。,,天下沒有不散的宴席，這句話用來形容展覽會再貼切不過了。干辛萬苦搭成的展臺在幾日熱鬧之后又要無可奈何花落去了。貨物回運有時在展前就作好了計劃．但展覽當中才決定亦屬正常。因為參展商開始時難以決定，哪些東西要帶回去。宣傳手冊分發(fā)了，許多展品也將賣掉。如果定了如上所說的一攬子委托合同，那么展覽會搬運商還負責把這些東西運到新主手里，并與海關談判確定貨物進口的有關事宜。,,最后一項工作盡管也需要經(jīng)驗，但是即使最有經(jīng)驗的搬運商也不敢夸口他們在各國海關都路路通，畢竟國情有別。所以，參展商可以把展臺搭建的業(yè)務一攬于委托出去，但如果認為因此就可以高枕無憂了，顯然過于樂觀，直到走好員后一步棋才算大功告成。國內會展經(jīng)濟任重而道遠

會展

在會展業(yè)辦得紅紅火火的同時，也有不少問題令人擔憂：一些城市借辦展覽會之機，大興土木，造成了一定程度上的浪費；有些展覽會泡沫太多，表面成交量很大，但實際履約率和資金到位率卻又低得驚人；也有相當一部分是“人情協(xié)議”，偏離了辦展覽會的初衷；會展辦得太多太濫，許多展覽會不僅題目撞車、內容雷同，而且規(guī)模小、質量差……

發(fā)展會展經(jīng)濟是有嚴格條件的，并非每個城市都可行。然而目前在一些城市辦展會跟風嚴重，急于靠辦展會發(fā)財致富，結果適得其反。很多地方政府是把辦展會當成政績工程來辦，好大喜功、華而不實。另一現(xiàn)象就是現(xiàn)在的展會牌子越叫越大，“國家級”已經(jīng)不稀奇，動不動就是“國際展”。這一方面說明會展的影響力與輻射面在擴大，另一方面，恐怕也得承認有不少是在“扯虎皮作大旗”。

成功的會展，應當是當?shù)厝宋?、歷史、人才等綜合資源的充分發(fā)揮。如果說“假日經(jīng)濟”是一個普遍的經(jīng)濟現(xiàn)象的話，那么會展經(jīng)濟就只能說是個別大都市的經(jīng)濟現(xiàn)象。在“會展熱”的情況下，要想讓會展成為本地經(jīng)濟亮點，必須挖掘特色、找準市場。展會的成功，還應該看它是否能激起市民的最大參與度，如果老百姓漠不關心，這樣的會展只能是勞而少功。

會展經(jīng)濟并不是中國人的發(fā)明，而是一種舶來品，西方發(fā)達國家早就出現(xiàn)會展經(jīng)濟現(xiàn)象，而且出現(xiàn)了一些會展經(jīng)濟極為發(fā)達的城市。不過，會展經(jīng)濟在中國出現(xiàn)以后，以比西方快得多的速度在傳播，這不能不讓人對會展經(jīng)濟進行冷靜的思考。國內展覽業(yè)只有朝著數(shù)量減少、質量提高、規(guī)模擴大的方向努力，才能使會展經(jīng)濟蓬勃發(fā)展，否則會展經(jīng)濟不會走得更遠。

展臺搭建有什么要注意的？,展臺搭建有什么要注意的？成千上萬的觀眾涌進展覽會，看到的是各家廠商各具風格的展臺，那多姿多彩的場面常常使人目不暇接。他們幾乎不能想象，就在展覽會開始之前，這里還是一片有計劃、有組織的的混亂，運輸車輛橫七豎八，卡車司機忙著對號入座，參展商等侯著自己貨物的到來。展覽會貨運的重頭戲首先是按時地搭建和拆除展臺，這一任務非行家里手不能勝任。,,多種多樣的展覽會有各種不同的展品，天上飛的、直升機、地上跑的活動物均可入主展覽場地，那么對展覽會貨運也就有相應不同的要求。參展商應根據(jù)貨物的內容和數(shù)量確定是使用自己的還是租用運輸裝卸器械，或者干脆委托搬運公司。他們可以在展覽會搬運商那里得到很多有用的建議，因為后者負責搭建過程和協(xié)調工作，比如在許多供貨商同時來到的時候安排先后順序，他們還出租人力和器械。,,對展覽會展臺搭建來說一般有兩種裝卸的可能。首先一種是直接裝卸，就是說按照搭建日期把卡車直接開到展廳里，由展覽會搬運商負責卸貨和中間儲存。由于參展商自己不必操心這一環(huán)節(jié),可以節(jié)約一些相應的費用.另外那些易破損物品如玻璃或大理石板等只須一次搬運即可。采用這種方式應注意，時間預算要打得寬松一些，要考慮到種種延誤的可能性，例如．交通阻塞或事故等等。如果數(shù)量較小或是提前送貨，則最好集中運輸。在開始搭建之前，貨物應運抵展覽會搬運商處，由他們暫時儲存貨物，并按照規(guī)定的時間運到展臺位置。需要注意的是，笨重的、占地多的物品最好先行運人現(xiàn)場，一般在展館內沒有一輛汽車起重機，可以起吊這些材料，但是如果展臺搭建過半，這樣的機器就難有用武之地了。當然專業(yè)的展覽會搬運商肯定能想方設法把所有的展品弄進展廳，有時也演出千鈞一發(fā)的好戲。試想如果吊車與兩邊展臺的距離只有十來公分，與巨大的車身相比，這點空檔幾無異于一發(fā)了。遇到物件不能從大門處運進的情況，那么老大難貨運組就泥上了用場，他們先要招物件從車上卸下，然后在其下安上輪子，最后用手工推入展廳。還有一種情況是參展商自行卸貨，而不委托展覽會搬運商。這時，一般在搭建現(xiàn)場備有11種固定的器械供租用，其中包括叉式裝卸機和手動小起重車。到了高峰期各種機器，甚至一些特殊機械，如12噸的鏟車都紛紛投入使用，有時50臺機械同時不間斷地工作，一眼望去，搭建現(xiàn)場上機器車輛高低錯落，大有疊床架屋之感。在這種情況下，參展商最好較早地預約運輸時間，提前68周為宜。展覽會服務手冊中附有預約表格．上面列有時間、器械和人員需要。參展商要特別注意準確地填寫以下兒點；,,材料運往哪里?,,材料什么時候運輸?需要哪些器械?,,何時需用這些器械?需用多長時間？,,需要多少人力?,,兩種方法相比較，各有千秋。雇用展覽會搬運商，費用無疑不菲，參展商特別是中小企業(yè)理當精打細算。另一方面搬運商也自有一番道理，他們認為，參展商把一項運輸計劃一攬子委托給搬運商，這是員保險的做法。因為作為專業(yè)隊伍他們能夠面面俱到，例如他們可以按照專業(yè)要求，把出于安全原因不能在展覽現(xiàn)場存放的運輸容器合理地儲存，每個有關的展覽商得到一個計算機標簽，上面注有名稱、展廳和展臺號碼，他們把這些標簽貼在空容器上，交給搬運商保管。搬運商還可提供其它服務，例如測量、運輸、保管及臨時確定撤展日期等。,,天下沒有不散的宴席，這句話用來形容展覽會再貼切不過了。干辛萬苦搭成的展臺在幾日熱鬧之后又要無可奈何花落去了。貨物回運有時在展前就作好了計劃．但展覽當中才決定亦屬正常。因為參展商開始時難以決定，哪些東西要帶回去。宣傳手冊分發(fā)了，許多展品也將賣掉。如果定了如上所說的一攬子委托合同，那么展覽會搬運商還負責把這些東西運到新主手里，并與海關談判確定貨物進口的有關事宜。,,最后一項工作盡管也需要經(jīng)驗，但是即使最有經(jīng)驗的搬運商也不敢夸口他們在各國海關都路路通，畢竟國情有別。所以，參展商可以把展臺搭建的業(yè)務一攬于委托出去，但如果認為因此就可以高枕無憂了，顯然過于樂觀，直到走好員后一步棋才算大功告成,展臺搭建有什么要注意的？,展臺搭建有什么要注意的？成千上萬的觀眾涌進展覽會，看到的是各家廠商各具風格的展臺，那多姿多彩的場面常常使人目不暇接。他們幾乎不能想象，就在展覽會開始之前，這里還是一片有計劃、有組織的的混亂，運輸車輛橫七豎八，卡車司機忙著對號入座，參展商等侯著自己貨物的到來。展覽會貨運的重頭戲首先是按時地搭建和拆除展臺，這一任務非行家里手不能勝任。,,多種多樣的展覽會有各種不同的展品，天上飛的、直升機、地上跑的活動物均可入主展覽場地，那么對展覽會貨運也就有相應不同的要求。參展商應根據(jù)貨物的內容和數(shù)量確定是使用自己的還是租用運輸裝卸器械，或者干脆委托搬運公司。他們可以在展覽會搬運商那里得到很多有用的建議，因為后者負責搭建過程和協(xié)調工作，比如在許多供貨商同時來到的時候安排先后順序，他們還出租人力和器械。,,對展覽會展臺搭建來說一般有兩種裝卸的可能。首先一種是直接裝卸，就是說按照搭建日期把卡車直接開到展廳里，由展覽會搬運商負責卸貨和中間儲存。由于參展商自己不必操心這一環(huán)節(jié),可以節(jié)約一些相應的費用.另外那些易破損物品如玻璃或大理石板等只須一次搬運即可。采用這種方式應注意，時間預算要打得寬松一些，要考慮到種種延誤的可能性，例如．交通阻塞或事故等等。如果數(shù)量較小或是提前送貨，則最好集中運輸。在開始搭建之前，貨物應運抵展覽會搬運商處，由他們暫時儲存貨物，并按照規(guī)定的時間運到展臺位置。需要注意的是，笨重的、占地多的物品最好先行運人現(xiàn)場，一般在展館內沒有一輛汽車起重機，可以起吊這些材料，但是如果展臺搭建過半，這樣的機器就難有用武之地了。當然專業(yè)的展覽會搬運商肯定能想方設法把所有的展品弄進展廳，有時也演出千鈞一發(fā)的好戲。試想如果吊車與兩邊展臺的距離只有十來公分，與巨大的車身相比，這點空檔幾無異于一發(fā)了。遇到物件不能從大門處運進的情況，那么老大難貨運組就泥上了用場，他們先要招物件從車上卸下，然后在其下安上輪子，最后用手工