世聯(lián)惠州城市原筑地產(chǎn)項(xiàng)目營銷策略

回顧。。。城市原筑1/6/2023項(xiàng)目基本情況：占地：26634.9㎡建面：66828㎡住宅建面：49618㎡戶數(shù)：268戶車位：不少于1：1建筑密度：22.6％容積率：1.88綠化覆蓋率：37％140㎡

～220㎡大戶7棟小高層(9層～11層)、10套別墅08年底入伙階段銷售總結(jié)（銷售）－－－經(jīng)濟(jì)指標(biāo)2北3棟(147㎡)4棟(350㎡)6棟(244㎡)5棟(192㎡)9棟(165～169㎡)2棟(147㎡)7棟(165～192㎡)8棟(220㎡)在售未售樓棟戶型面積（㎡）套數(shù)23房2廳1474633房2廳147364別墅3501054房2廳1921864房3廳（空中復(fù)式）2441673房2廳165～1923584房2廳2207293房2廳165～16935合計(jì)268階段銷售總結(jié)（銷售）－－－戶型配比3第一批單位：剩余39套，51％第二批單位：剩余63套，23％第二批單位：7、8號(hào)推售量：107套，未推總平面圖北3棟1474棟6棟2445棟1929棟165～1692棟1477棟165～1928棟220樓棟戶型面積（㎡）套數(shù)已售套數(shù)剩余套數(shù)23房2廳1474673933房2廳1473612244別墅350101954房2廳1921813564房3廳（空中復(fù)式）2441661073房2廳165～1923503584房2廳2207207293房2廳165～169352015合計(jì)26859209階段銷售總結(jié)（銷售）－－－銷售數(shù)據(jù)47、8號(hào)樓營銷策略及銷售執(zhí)行報(bào)告2008年04月城市原筑1/6/2023營銷報(bào)告結(jié)構(gòu)市場本體階段總結(jié)總體策略發(fā)展商目標(biāo)客戶本體分期市場分析客戶分析項(xiàng)目核心競爭力案例借鑒策略推導(dǎo)戰(zhàn)略下的執(zhí)行細(xì)則深圳市場惠州市場銷

售工程展示營銷手段團(tuán)購認(rèn)卡樓體條幅戶外廣告聯(lián)動(dòng)CALL客活動(dòng)營銷DM直郵短信老帶新大勢1/6/2023大勢7當(dāng)前中國經(jīng)濟(jì)的主要特征：大勢8大勢9

08年房地產(chǎn)市場走勢：大勢10深圳市場分析11深圳市場分析12個(gè)別案例說明：金地梅隴鎮(zhèn)（三期）周期上門量進(jìn)線量成交量08年3.3～3.94201505608年3.10～3.164361657308年3.17～3.2343243508年3.24～3.30399872508年3.31～4.63256329近期價(jià)格走勢：之前二期銷售單位均價(jià)16000元/平米，現(xiàn)在銷售的三期均價(jià)降到11000元/平米。深圳市場分析13深圳市場分析小結(jié)小結(jié)：（1）個(gè)別樓盤出現(xiàn)小陽春的情況，即：走量，但不走價(jià)；（2）客戶對(duì)價(jià)格非常敏感；（3）現(xiàn)階段成交基本為剛性需求，投資客基本銷跡。14惠州市場分析15惠州市場分析惠城近幾年房地產(chǎn)市場銷售量、推售量分析據(jù)世聯(lián)數(shù)據(jù)組，對(duì)惠城2008年房地產(chǎn)盤點(diǎn)所得：惠城2008年的推售量（新貨源）為375萬平米，加上2007年的存貨115萬，即：2008年惠城的供應(yīng)量為：490萬平米。16惠城房地產(chǎn)出現(xiàn)“量跌價(jià)也跌”的態(tài)勢，市場表現(xiàn)慘淡?；葜菔袌龇治?7個(gè)別案例說明：荷蘭水鄉(xiāng)三期二組團(tuán)周期上門量進(jìn)線量成交量08年3.3～3.94014008年3.10～3.163120008年3.17～3.23107921508年3.24～3.3064351508年3.31～4.655172近期價(jià)格走勢：世聯(lián)進(jìn)場后，推動(dòng)開發(fā)商做團(tuán)購。針對(duì)團(tuán)購客戶，制定具有一定吸引力的折扣，下調(diào)幅度約25%，推動(dòng)銷售?；葜菔袌龇治?8惠城區(qū)5～6月份推售樓盤匯總據(jù)世聯(lián)數(shù)據(jù)組調(diào)查可得：5～6月惠城推盤量約達(dá)196萬?；葜菔袌龇治?9惠州市場分析小結(jié)小結(jié)：（1）上門量成交量銳減，量不走，價(jià)也不走；（2）5月份的大量推盤，6月份將是個(gè)分水嶺，房地產(chǎn)格局發(fā)生變化，開發(fā)商進(jìn)行重新洗牌，中小型開發(fā)商面臨危機(jī)。20市場的啟示啟示：（1）現(xiàn)階段，在合理的價(jià)格上，快速走量，才是我們真正的目標(biāo)；（2）現(xiàn)階段，行動(dòng)要塊，快速抓住客戶，才是關(guān)鍵。21營銷報(bào)告結(jié)構(gòu)市場本體階段總結(jié)總體策略發(fā)展商目標(biāo)客戶本體分期市場分析客戶分析項(xiàng)目核心競爭力案例借鑒策略推導(dǎo)戰(zhàn)略下的執(zhí)行細(xì)則深圳市場惠州市場銷

售工程展示營銷手段團(tuán)購認(rèn)卡樓體條幅戶外廣告聯(lián)動(dòng)CALL客活動(dòng)營銷DM直郵短信老帶新大勢1/6/2023項(xiàng)目階段總結(jié)（工程展示）23總平面圖階段銷售總結(jié)（工程展示）售樓處；別墅樣板房；9號(hào)樓樣板房。工程展示到位：2號(hào)樓特色清水房；看樓通道。工程展示未完全到位：小區(qū)人形道以及部分園林；2、8號(hào)樓樣板房；私家登山徑。工程展示未到位：項(xiàng)目展示上，與惠城其他樓盤比較，沒有任何優(yōu)勢??！24項(xiàng)目階段總結(jié)（銷售）25銷售狀況：第一批單位推出79套，已銷售41套，銷售率達(dá)到60％總平面圖北3棟1474棟6棟2445棟1929棟165～1692棟1477棟165～1928棟2204號(hào)樓10套，賣了2套，剩下8套。5號(hào)樓18套，賣13套，剩下5套6號(hào)樓16套，賣6套，剩下10套9號(hào)樓35套，賣20套，剩下15套72套35套階段銷售總結(jié)（銷售）－－－市場發(fā)生變化前。。。26總平面圖北3棟1474棟6棟2445棟1929棟165～1692棟1477棟165～1928棟2202號(hào)樓46套，賣7套，剩下39套3號(hào)樓36套，賣12套，剩24套72套35套階段銷售總結(jié)（銷售）銷售狀況：第二批單位推出82套，已銷售19套，銷售率23％－－－市場發(fā)生變化后。。。274號(hào)樓10套，賣了1套，剩下9套。5號(hào)樓18套，賣13套，剩下5套6號(hào)樓16套，賣6套，剩下10套9號(hào)樓35套，賣20套，剩下15套2號(hào)樓46套，賣7套，剩下39套3號(hào)樓36套，賣12套，剩24套階段銷售總結(jié)（銷售）－－－銷控表世聯(lián)建議：銷售現(xiàn)階段的2、3、9號(hào)樓的存量才是王道??！28現(xiàn)階段營銷手段29現(xiàn)階段營銷手段1、2.18～4.20上門進(jìn)線

2.18～4.20期間，進(jìn)線176批，平均每周20批。上門237批，平均每周26批。

30現(xiàn)階段營銷手段1、2.18～4.20上門進(jìn)線1、進(jìn)線176批中，按照數(shù)量排序?yàn)椋?/p>

路過37％、短信27％、鵝嶺廣告18％

2、上門237批，按照數(shù)量排序?yàn)椋?/p>

路過63％＋樓梯條幅11％、朋友介紹18％

31現(xiàn)階段營銷手段2、2.18～4.20上門客戶居住區(qū)域上門客戶居住區(qū)域237批中，按照數(shù)量排序?yàn)椋?/p>

龍豐上排21％、南壇下埔17％、麥地15％、深圳12％、東平9％、江北6％32小結(jié)：1、平均每周進(jìn)線20，上門26。上門進(jìn)線，有待提高。2、本項(xiàng)目的樓梯條幅效果明顯。3、目前上門客戶中，了解途徑狹窄，基本為路過和朋友介紹。需要加強(qiáng)現(xiàn)有的營銷途徑和拓寬新的有效營銷途徑。4、目前上門客戶中，居住區(qū)域江北所占比例少，與第一批成交客戶中，江北所占的比例欠缺。有待提高居住在江北的潛在優(yōu)質(zhì)客戶。5、持續(xù)有效的堅(jiān)持發(fā)送短信。（與項(xiàng)目、高榜山相關(guān)的）形成客戶持續(xù)關(guān)注點(diǎn)?，F(xiàn)階段營銷手段小結(jié)33營銷報(bào)告結(jié)構(gòu)市場本體階段總結(jié)總體策略發(fā)展商目標(biāo)客戶本體分期市場分析客戶分析項(xiàng)目核心競爭力案例借鑒策略推導(dǎo)戰(zhàn)略下的執(zhí)行細(xì)則深圳市場惠州市場銷

售工程展示營銷手段團(tuán)購認(rèn)卡樓體條幅戶外廣告聯(lián)動(dòng)CALL客活動(dòng)營銷DM直郵短信老帶新大勢1/6/2023客戶35客戶分析說明分析背景：政策環(huán)境：宏觀調(diào)控剛剛開始發(fā)生效應(yīng)9月金融調(diào)控政策頒布，10月下旬在惠州正式執(zhí)行，項(xiàng)目10.12開盤。項(xiàng)目定位：城市資源型/中高端/大宅惠州西湖景區(qū)內(nèi)，高榜山森林公園腳下物業(yè)產(chǎn)品類型有別墅、復(fù)式及小高層，一梯一戶及一梯兩戶成交單位：總價(jià)100-200萬169-192平米大平面，總價(jià)在99-165萬。244平米復(fù)式，總價(jià)190-200萬。調(diào)研方法：問卷調(diào)研法，通過城市原筑成交客戶問卷共收集有效問卷27份；訪談法，共訪談5個(gè)成交客戶。研究目的：探討購買總價(jià)在100-200萬住房的本地客戶特點(diǎn)，（什么樣的人買房，買什么樣的房？）為銷售精確制導(dǎo)提供市場參考。階段銷售總結(jié)（客戶）－－－第一批成交客戶36一、客戶特征：來源職業(yè)及職務(wù)年齡及教育程度家庭結(jié)構(gòu)家庭年收入及交通工具交叉分析（工作地點(diǎn)及行業(yè)、行業(yè)及職務(wù)、家庭年收入及職務(wù)）二、置業(yè)特征：置業(yè)用途及驅(qū)動(dòng)力置業(yè)次數(shù)及付款方式置業(yè)關(guān)注點(diǎn)關(guān)于戶型三、附：典型客戶訪談?wù)Z錄階段銷售總結(jié)（客戶）－－－第一批成交客戶37客戶特征1—來源居住地點(diǎn)：以惠州為主占74%，其中惠城區(qū)占70%，主要來自龍豐上排、江北、麥地三個(gè)片區(qū)；其次深圳占18%；工作地點(diǎn)：以惠州為主占72%，其中惠城比例為60%，主要在江北和麥地片區(qū)；其次為深圳占20%籍貫：主要為惠州本地人，占67%惠城區(qū)的本地人為本項(xiàng)目的核心客戶；片區(qū)主要來自本片區(qū)（龍豐上排）及相鄰的江北和麥地片區(qū)。階段銷售總結(jié)（客戶）－－－第一批成交客戶38客戶特征2—職業(yè)及職位單位性質(zhì)：以事業(yè)單位和私營單位為主，分別占34%和30%；歸屬行業(yè)：主要集中在房地產(chǎn)、電信電力能源、金融、貿(mào)易及制造行業(yè)。承擔(dān)職務(wù)：主要為企業(yè)主、董事及、總經(jīng)理級(jí)別，占37%，其次為中高層管理級(jí)，分別為26%、22%?？蛻舫袚?dān)職務(wù)級(jí)別較高，主要為企業(yè)主/董事/總經(jīng)理級(jí)和中高管理層。行業(yè)則較集中在具壟斷性質(zhì)或高利潤行業(yè)：如房地產(chǎn)、電信電力能源、金融、貿(mào)易及制造行業(yè)。階段銷售總結(jié)（客戶）－－－第一批成交客戶39客戶特征3—年齡及教育程度年齡：較集中在26-35歲占47%，41-45歲占22%；教育程度：主要集中在大專及以下占85%，其中大專占52%?？蛻裟挲g集中在25-35歲成熟中青年和41-45歲穩(wěn)重中年。教育程度不高，以大專為主。階段銷售總結(jié)（客戶）－－－第一批成交客戶40客戶特征4—家庭結(jié)構(gòu)家庭人口：三口之家為主，占73%；子女人數(shù)：相應(yīng)于家庭人口，子女人數(shù)72%為1人。家庭結(jié)構(gòu)：以夫婦/未成年子女占主力，比例為49%。客戶的家庭結(jié)構(gòu)主要為帶有未成年子女的三口之家。階段銷售總結(jié)（客戶）－－－第一批成交客戶41客戶特征5—家庭年收入及交通工具家庭年收入：30-70萬為主力，比例為51%；家庭交通工具：近90%的客戶都擁有私家車，其中78%擁有1輛私家車。家庭年收入多集中在30-70萬，絕大多數(shù)都擁有私家車。階段銷售總結(jié)（客戶）－－－第一批成交客戶42客戶特征小結(jié)客戶來源：惠城區(qū)的本地人為本項(xiàng)目的核心客戶；片區(qū)主要來自本片區(qū)（龍豐上排）及相鄰的江北和麥地片區(qū)。職業(yè)及職位：客戶承擔(dān)職務(wù)級(jí)別較高，主要為企業(yè)主/董事/總經(jīng)理級(jí)和中高管理層。行業(yè)則較集中在具壟斷性質(zhì)或高利潤行業(yè)：如房地產(chǎn)、電信電力能源、金融、貿(mào)易及制造行業(yè)。其中在具壟斷性的行業(yè)中以專業(yè)技術(shù)人員及中層管理人員為主；高利潤行業(yè)中多為高層管理及老板級(jí)人員：年齡及家庭：客戶年齡集中在25-35歲成熟中青年和41-45歲穩(wěn)重中年。教育程度不高，以大專為主。客戶的家庭結(jié)構(gòu)主要為帶有未成年子女的三口之家。收入：家庭年收入多集中在30-70萬，絕大多數(shù)都擁有私家車。其中老板級(jí)客戶年收入較集中在70-200萬（范圍50萬以上）；中高層管理較集中在50-70萬（范圍20-70萬）；專業(yè)技術(shù)人員在20-30萬（范圍50萬以下）

。階段銷售總結(jié)（客戶）－－－第一批成交客戶43置業(yè)特征1—置業(yè)用途及驅(qū)動(dòng)力想有好的環(huán)境和生活配套，方便居家原來面積太小，想住得更寬敞，更舒服一些為了孩子的成長、教育值得投資，具有較大增值空間，同時(shí)可以保值父母養(yǎng)老12435提高居住檔次、身份結(jié)婚6置業(yè)驅(qū)動(dòng)力排序置業(yè)用途：一邊倒的趨勢以自住為主，占93%；置業(yè)驅(qū)動(dòng)力：買房的主要?jiǎng)右蚴歉纳凭幼…h(huán)境，比例占36%。其次為保值增值和換房，比例為25%、20%；買房的第一用途為自用。動(dòng)因主要是改善居?。海ò〒Q更好的環(huán)境和換更大的房子）；但同時(shí)也把房子作為了可保值增值的資產(chǎn)。階段銷售總結(jié)（客戶）－－－第一批成交客戶44置業(yè)特征2—置業(yè)次數(shù)及付款方式置業(yè)次數(shù)：客戶大部分為多次置業(yè)，其中以二次置業(yè)為主，占55%；付款方式：按揭比例為85%，相應(yīng)于二次置業(yè)，首付四成的比例最多，為55%；客戶多為改善型的二次置業(yè)。付款多選擇按揭。階段銷售總結(jié)（客戶）－－－第一批成交客戶45置業(yè)特征3—置業(yè)關(guān)注點(diǎn)區(qū)域、地理位置樓盤升值潛力周邊環(huán)境社區(qū)園林戶型設(shè)計(jì)12435周邊商業(yè)配套6置業(yè)關(guān)注點(diǎn)排序購買本項(xiàng)目的影響因素關(guān)注點(diǎn)：影響客戶最大的因素為樓盤的區(qū)域、地理位置；其次為周邊環(huán)境和社區(qū)園林?？蛻糍I房的第一影響因素即為樓盤的區(qū)域、地理位置；其次關(guān)注小區(qū)內(nèi)外部的整體環(huán)境(包括社區(qū)園林及周邊環(huán)境）。同時(shí)樓盤的是否具升值潛力也對(duì)客戶產(chǎn)生較大影響。階段銷售總結(jié)（客戶）－－－第一批成交客戶46置業(yè)特征3—置業(yè)關(guān)注點(diǎn)認(rèn)為本項(xiàng)目不足對(duì)比樓盤選擇項(xiàng)目自身關(guān)注點(diǎn)：客戶最為在意小區(qū)內(nèi)部的配套，其次為小區(qū)的會(huì)所及安全性。對(duì)比樓盤選擇分析：客戶選擇對(duì)比的樓盤較廣泛，其中同區(qū)域同性質(zhì)的樓盤客戶比較最多，其次是客戶較集中的區(qū)域同性質(zhì)的樓盤。小區(qū)內(nèi)部環(huán)境中對(duì)配套、會(huì)所和安全性關(guān)注度高；資源型樓盤客戶在選擇對(duì)比時(shí)參考因素：位置〉資源〉產(chǎn)品階段銷售總結(jié)（客戶）－－－第一批成交客戶47置業(yè)特征4—戶型關(guān)注點(diǎn)通風(fēng)采光南北通透一梯兩戶小區(qū)整體規(guī)劃戶型設(shè)計(jì)12435內(nèi)庭院設(shè)計(jì)、朝向6戶型關(guān)注點(diǎn)排序戶型關(guān)注點(diǎn)：客戶最為在意是戶型的通風(fēng)采光，其次是南北通透、一梯兩戶。同時(shí)對(duì)小區(qū)的整體規(guī)劃比較敏感。對(duì)于戶型客戶最為關(guān)注的就是通風(fēng)采光、南北通透；對(duì)于戶型亮點(diǎn)的設(shè)計(jì)如內(nèi)庭園等還尚不敏感。階段銷售總結(jié)（客戶）－－－第一批成交客戶48置業(yè)特征小結(jié)置業(yè)用途及動(dòng)因：買房的第一用途為自用。動(dòng)因主要是改善居??；但同時(shí)也把房子作為了可保值增值的資產(chǎn)。置業(yè)次數(shù)及付款方式：客戶多為改善型的二次置業(yè)，置業(yè)經(jīng)驗(yàn)一般。付款多選擇按揭。置業(yè)關(guān)注點(diǎn)：客戶買房的第一影響因素即為樓盤的區(qū)域、地理位置；其次關(guān)注小區(qū)內(nèi)外部的整體環(huán)境同時(shí)樓盤的是否具升值潛力也對(duì)客戶產(chǎn)生較大影響。戶型關(guān)注點(diǎn)：對(duì)于戶型客戶最為關(guān)注的就是通風(fēng)采光、南北通透；對(duì)于戶型亮點(diǎn)的設(shè)計(jì)如內(nèi)庭園等還尚不敏感。階段銷售總結(jié)（客戶）－－－第一批成交客戶49

7、8號(hào)樓誠意客戶分析507、8號(hào)樓誠意客戶分析7、8號(hào)誠意客戶調(diào)查：由于前期未對(duì)其做任何推廣，目前咨詢7、8號(hào)樓客戶僅有：49批517、8號(hào)樓誠意客戶分析年齡：較集中在36－40歲占33%，31－35歲占27%；527、8號(hào)樓誠意客戶分析居住地點(diǎn)：以惠州為主占74%，其中惠城區(qū)占80%，主要來自上排、麥地537、8號(hào)樓誠意客戶分析意向價(jià)格：58％表示希望看到價(jià)格再來決定。14％的人認(rèn)為5000元/平米可以接收，12％的人認(rèn)為6000元/平米可以接收。26%的人,接受5000～6000元/平米547、8號(hào)樓誠意客戶分析客戶對(duì)項(xiàng)目的關(guān)注點(diǎn)：第一：價(jià)格、位置、風(fēng)水＝戶型、環(huán)境第二：景觀、戶型、朝向第三：風(fēng)水、景觀、戶型、價(jià)格557、8號(hào)樓誠意客戶分析小結(jié)31～40歲客戶，占60％。多為三口之家以上，有未成年孩子或老人家，考慮原來的住所不夠房間或考慮換個(gè)好點(diǎn)的環(huán)境而考慮買城市原筑。49批咨詢7、8號(hào)樓的客戶中，26％客戶接受5000~6000元/平米，誠意度高，共12批。客戶第一關(guān)注點(diǎn)為：價(jià)格、位置、戶型（風(fēng)水）、環(huán)境。567、8號(hào)樓誠意客戶分析誠意客戶訪談黃炎標(biāo)客戶描述：59歲，中華周易協(xié)會(huì)常務(wù)理事，高級(jí)風(fēng)水大師。廣東興寧人，中共黨員，1967年畢業(yè)于華南工學(xué)院機(jī)械系焊接工藝及設(shè)備專業(yè)。曾任廣東省惠陽機(jī)械廠壓力容器分廠廠長，取得了德國杜伊斯堡焊接技術(shù)研究所（SLV）國際焊接工程師職稱。為國家做過很大貢獻(xiàn)，載入了《中華名人大典》。家住在下角，家庭有4個(gè)小孩，都在惠州。換房是考慮其中一個(gè)小孩的需要。意向7棟169平米，在乎分水?？蛻粽Z錄：第一次去（沒有開盤的時(shí)候），只能通過看樓通道去看樣板房，其他不讓看，覺得不好。買房不是買裝修。買房，價(jià)格不是問題，重要是買到自己中意的地方?，F(xiàn)在的房價(jià)好像要（降）下來了，但是最后還是會(huì)上漲回去，現(xiàn)在買房的人都是多次買房置業(yè)的。買房：一是想換換環(huán)境，二是換一個(gè)小區(qū)，人口素質(zhì)較高的小區(qū)。靠山且離山太近，對(duì)以后小孩的出路問題有影響。國華1～4期的地風(fēng)水好，5期的別墅風(fēng)水不好。選房，講究風(fēng)水學(xué)上的大門的“納氣”。等封頂了，會(huì)帶小孩過去看看。577、8號(hào)樓誠意客戶分析誠意客戶訪談二、楊先生客戶描述：35歲，一家四口，2個(gè)小孩，女兒5歲讀學(xué)前班，兒子2歲半。太太全職，楊先生是公務(wù)員，現(xiàn)在住在江北云山花園。意向房號(hào)：8棟1單元，5層以上。價(jià)格：羅先生聽到單價(jià)7000元，總價(jià)160萬左右后，表示考慮按揭付款。（之前買房都是一次性）喜歡8棟1單元有以下幾個(gè)原因（排名有先后）：很認(rèn)可高榜山森林公園，環(huán)境好。喜歡5號(hào)樓的戶型結(jié)構(gòu)，但是5號(hào)樓沒有高層。8號(hào)樓戶型與5號(hào)樓相似，且又多一個(gè)工人房，好！前后空間（前后雙陽臺(tái)）比較大，有利小孩活動(dòng)，好!客廳朝南，主人房朝東，風(fēng)水好！前面空地做十一小后，8號(hào)樓離它遠(yuǎn)點(diǎn)，不會(huì)怕被吵。且小孩讀可以讀十一小，好。有個(gè)親戚住在潤園，離城市原筑很近。小區(qū)私家登山徑、山泉水也很喜歡。587、8號(hào)樓誠意客戶分析誠意客戶訪談三、張先生客戶描述：33歲，職業(yè)警察，現(xiàn)住在下鋪，和父母一起住。意向房號(hào)：8棟高層或頂樓，可以越過6號(hào)樓看出去最好的（考慮和父母住，一定要5個(gè)房間）價(jià)格：聽到單價(jià)7000元，總價(jià)150～160萬左右后，表示可以考慮認(rèn)可原因：喜歡高榜山森林公園的環(huán)境，適合老人家居住。戶型結(jié)構(gòu)、小區(qū)規(guī)劃也很喜歡（大社區(qū)很雜，不安全，不安靜）地段好，升值潛力大597、8號(hào)樓誠意客戶分析誠意客戶訪談四、張先生客戶描述：35歲左右，一家三口，女兒在讀一年級(jí)，現(xiàn)在住在惠東，自己開廠。意向房號(hào)：8號(hào)樓，5、6、7層，一定要4房。價(jià)格：認(rèn)可5號(hào)樓樣板房的戶型、價(jià)格，但5號(hào)樓只有二樓，不喜歡。認(rèn)為8號(hào)樓比5號(hào)樓大20平米，可以接受。認(rèn)可原因：地段好以及環(huán)境好離市區(qū)較近，生活方便對(duì)戶型結(jié)構(gòu)較認(rèn)可。607、8號(hào)樓客戶與第一批客戶的相似認(rèn)可項(xiàng)目：認(rèn)可高榜山、環(huán)境好、位置好和風(fēng)水?？蛻艟幼。壕幼≡诮薄Ⅺ湹?、龍豐上排。價(jià)格：7、8號(hào)樓誠意客戶接受5000～6000元/平米，與第一批部分單位相當(dāng)?shù)膬r(jià)格。職業(yè)：客戶承擔(dān)職務(wù)級(jí)別較高，主要為企業(yè)主/董事/總經(jīng)理級(jí)和中高管理層。7、8號(hào)樓誠意客戶分析誠意客戶訪談61客戶小結(jié)7、8號(hào)樓客戶小結(jié)：（1）我們的客戶最認(rèn)可本項(xiàng)目的是：高榜山山體資源、環(huán)境，地段以及風(fēng)水；（2）我們的客戶居住在江北、麥地、龍豐上排南壇下埔；（3）我們的客戶職務(wù)級(jí)別較高，主要為企業(yè)主/董事/總經(jīng)理級(jí)和中高管理層；（4）目前我們的客戶都關(guān)注：價(jià)格。62營銷報(bào)告結(jié)構(gòu)市場本體階段總結(jié)總體策略發(fā)展商目標(biāo)客戶本體分期市場分析客戶分析項(xiàng)目核心競爭力案例借鑒策略推導(dǎo)戰(zhàn)略下的執(zhí)行細(xì)則政策影響深圳市場惠州市場銷

售工程展示營銷手段團(tuán)購認(rèn)卡樓體條幅戶外廣告聯(lián)動(dòng)CALL客活動(dòng)營銷DM直郵短信老帶新大勢1/6/2023總體營銷策略64

7、8號(hào)樓推售問題問題：（1）面臨整體房地產(chǎn)的淡市；（2）面臨惠城區(qū)5～6月期間196萬的推售量；（3）面臨項(xiàng)目的自身工程展示問題；（4）面臨前期未作任何推廣導(dǎo)致蓄客量不足。65策略總體策略：（1）7、8號(hào)樓為五月份推廣重點(diǎn)，利用新產(chǎn)品，引起市場的再次關(guān)注；（2）7、8號(hào)樓采用平價(jià)策略；（3）定向營銷，有針對(duì)性的挖掘客戶；（4）小批量、分階段的推售，保證每次都有量的消化，自我營造小陽春的景象；（5）利用價(jià)格杠桿的原理，在7、8號(hào)樓蓄客期間，利用7、8號(hào)樓的價(jià)格去逼定2、3、9號(hào)樓；66入市時(shí)間：6月15日正式選房。選房前必須到位工程：9號(hào)樓、6號(hào)樓脫外立面；8號(hào)樓樣板房；看2、3號(hào)樓、8號(hào)樓完整充分展示的看樓通道；2、3號(hào)樓后人行走道綠化到位。67為什么6月15日？由于前期未對(duì)7、8號(hào)樓做過針對(duì)性的推廣，導(dǎo)致目前針對(duì)7、8號(hào)樓的誠意客戶畜客不夠，需要配合工程，樣板房到位；五一期間多個(gè)項(xiàng)目開盤，對(duì)本項(xiàng)目構(gòu)成威脅，避開風(fēng)頭。五星國墅園恒和金谷江南御都義烏二期公寓領(lǐng)墅二期高層單位68推售策略一世聯(lián)建議：5月1日7、8號(hào)樓接受認(rèn)籌；認(rèn)籌交2000元（可退），不能定房號(hào)，選房當(dāng)天以認(rèn)籌的順序?yàn)檫x房順序；選房當(dāng)天優(yōu)惠：認(rèn)籌VIP客戶總價(jià)減；20000元優(yōu)惠。6月15日，進(jìn)行選房。前提必要條件：5月1日前，拿到預(yù)售許可證。5月1日前，審批通過認(rèn)籌方案以及開盤優(yōu)惠。69推售策略二價(jià)格杠桿：世聯(lián)建議：在7、8號(hào)樓蓄客期間，利用7、8號(hào)樓的價(jià)格去逼定2、3、9號(hào)樓。9號(hào)樓均價(jià)調(diào)至：5300元/平米2、3號(hào)樓做銷控，每周推出5套特價(jià)房70戰(zhàn)略下的執(zhí)行細(xì)則71淡市下營銷，擴(kuò)大銷售渠道1、團(tuán)購認(rèn)卡方案（定向營銷）1、團(tuán)購認(rèn)卡購房方案目的：挖掘有效大客戶，短期內(nèi)快速積累7、8號(hào)樓誠意客戶，為集中開盤做準(zhǔn)備。時(shí)間：五一節(jié)（7、8號(hào)樓拿預(yù)售證后）執(zhí)行。具體實(shí)施：借助開發(fā)商資源，以為員工謀福利為噱頭，聯(lián)系相關(guān)單位和有業(yè)務(wù)聯(lián)系的單位進(jìn)行團(tuán)購認(rèn)卡。團(tuán)購認(rèn)卡給予一定幅度的有誘惑的開盤折扣?！秷F(tuán)購認(rèn)卡購房方案》具體執(zhí)行方案稍后提供成功案例借鑒：東莞萬科運(yùn)河?xùn)|一號(hào)、惠州荷蘭水鄉(xiāng)、城市廣場722、老帶新2、老帶新目的：帶動(dòng)老業(yè)主推薦新客戶的積極性，促進(jìn)認(rèn)卡，最終達(dá)成成交。時(shí)間：五一節(jié)（7、8號(hào)樓拿預(yù)售證后）執(zhí)行。具體實(shí)施：1、本活動(dòng)適用于城市原筑的老業(yè)主；2、老業(yè)主推薦新客戶認(rèn)籌，且最終成交，新老業(yè)主每人均可獲贈(zèng)10000元現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)（稅后）；3、對(duì)老客戶不定期結(jié)合項(xiàng)目的工程進(jìn)度或者高榜山的建設(shè)情況，群發(fā)“老帶新”短信?！?、8號(hào)樓老帶新認(rèn)卡方案》具體執(zhí)行方案稍后提供淡市下營銷，擴(kuò)大銷售渠道733、戶外廣告牌3、戶外廣告牌目的：拓寬客戶渠道。執(zhí)行動(dòng)作：拿“南壇西路紅綠燈處戶外廣告牌”具體實(shí)施：1、4月26日更換鵝領(lǐng)南路戶外（7、8號(hào)認(rèn)籌）；2、4月26日更換圍墻；3、五一前簽訂新廣告牌，并上7、8認(rèn)籌內(nèi)容。淡市下營銷，擴(kuò)大銷售渠道744、聯(lián)動(dòng)4、廣泛的聯(lián)動(dòng)目的：廣泛的聯(lián)動(dòng)，“重金下必有勇夫”。具體實(shí)施：1、轉(zhuǎn)介紹客戶認(rèn)籌7、8號(hào)樓，并且最終成交，可獲得1萬元現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)（稅后）2、嘉浩審批同意7、8號(hào)樓“廣泛”聯(lián)動(dòng)方案；3、五一前制作聯(lián)動(dòng)展板，在售樓處展示；《7、8號(hào)樓廣泛聯(lián)動(dòng)認(rèn)卡方案》具體執(zhí)行方案稍后提供淡市下營銷，擴(kuò)大銷售渠道755、CALL客5、CALL客目的：淡市下，更多的是主動(dòng)“找”客戶。具體實(shí)施：1、拿資源－－世聯(lián)惠州操作的樓盤的客戶資源；2、制定統(tǒng)一口徑和CALL客計(jì)劃；3、用資源－－CALL客《CALL客計(jì)劃》具體執(zhí)行方案稍后提供淡市下營銷，擴(kuò)大銷售渠道766、短信6、短信目的：淡市下“相對(duì)低成本”的營銷工具。原則：配合營銷節(jié)點(diǎn)、工程節(jié)點(diǎn)、大型營銷活動(dòng)、高榜山建設(shè)節(jié)點(diǎn)需求發(fā)送短信。具體實(shí)施：淡市下營銷，擴(kuò)大銷售渠道短信效果：年后以來，有3周發(fā)了短信，這三周總共進(jìn)線95批，上門99批。其中因短信進(jìn)線47條，上門9批。分別占50％和9％。時(shí)間短信事件發(fā)送群體4月25日高榜山掛榜閣楹聯(lián)征集＋老帶新優(yōu)惠＋7、8棟即將推出老業(yè)主4月28日7、8號(hào)樓推出，五一認(rèn)籌，開盤享受總價(jià)減2萬優(yōu)惠＋活動(dòng)20萬＋老業(yè)主4月29日7、8號(hào)樓推出，五一認(rèn)籌，開盤享受總價(jià)減2萬優(yōu)惠＋活動(dòng)20萬＋老業(yè)主其余時(shí)間待定5月18日封頂活動(dòng)、6月8日千人登山活動(dòng)、攝影比賽活動(dòng)2號(hào)樓樣板房開放、8號(hào)樓樣板房開放、私家登山開放777、DM直郵7、DM直郵目的：精確制導(dǎo)，對(duì)7、8號(hào)樓潛在客戶群采用具體實(shí)施：1、4月29日前，直郵設(shè)計(jì)、印刷到位。2、4月29日前，聯(lián)系簽訂DM媒體，精確挑選客戶群體。2、4月30日，DM發(fā)送。淡市下營銷，擴(kuò)大銷售渠道788、活動(dòng)營銷8、活動(dòng)營銷目的：淡市下提高上門進(jìn)線、提高成交量的營銷手段具體實(shí)施（開盤前安排3～4個(gè)大型活動(dòng)）：淡市下營銷，擴(kuò)大銷售渠道時(shí)間活動(dòng)群體5月1日～3日親子小攤位活動(dòng)老業(yè)主＋新客戶＋上門5月18日封頂活動(dòng)老業(yè)主＋VIP客戶＋新客戶＋上門6月8日千人登山活動(dòng)（聯(lián)合登山協(xié)會(huì)＋西子論壇）老業(yè)主＋VIP客戶＋新客戶＋上門5月份～6月份攝影比賽活動(dòng)（聯(lián)合攝影協(xié)會(huì)＋西子論壇）專業(yè)攝影組＋VIP客戶＋老業(yè)主＋業(yè)余組799、樓體條幅9