北京個人壽險市場報告綜述

個人壽險市場分析報告（北京）1民生人壽個人業(yè)務(wù)部2007.1目錄：2

第一部分北京個險市場綜述第二部分北京個險市場現(xiàn)狀第三部分主要競爭對手分析第四部分我司北京市場經(jīng)營分析第五部分對我們的啟發(fā)北京個險市場綜述3我們的結(jié)論保費(fèi)收入增長速度趨穩(wěn)；市場主體增加，格局重分；代理人隊(duì)伍恢復(fù)性增長，但各家公司差異較大；個人營銷管理由粗放式向精細(xì)化轉(zhuǎn)變，探索新銷售模式；客戶需求發(fā)生變化，需求延伸。對北京個險市場的總體判斷競爭對手的經(jīng)營亮點(diǎn)中意的新人計(jì)劃、基礎(chǔ)管理；太平的新基本法；合眾的同業(yè)引進(jìn)策略等；光大永明的產(chǎn)品策略；我們的差距北分營銷策略不清晰，重點(diǎn)不突出，沒有形成競爭優(yōu)勢；基礎(chǔ)管理有待加強(qiáng)，專業(yè)化程度不足；組織發(fā)展策略不明確，效果不佳；產(chǎn)品單一，件均保費(fèi)較低對我們的啟發(fā)制定清晰、可行的營銷策略，形成競爭優(yōu)勢；明確組織發(fā)展策略，集中資源，快速發(fā)展隊(duì)伍；豐富產(chǎn)品系列，滿足不同客戶需求。北京個險市場綜述4北京壽險市場共有31家公司（含部分公司營業(yè)總部），其中中資公司15家，外資及合資公司16家；共有26家公司開展個險業(yè)務(wù)（生命人壽無相關(guān)數(shù)據(jù)，不含），其中瑞泰尚無保費(fèi)收入，25家公司06年共收取個險保費(fèi)111.12億元，其中個險新單保費(fèi)30.15億元，個險新單期交保費(fèi)24.63億元（不含長城、國民數(shù)據(jù)）

本報告以下部分主要以個險新單期交保費(fèi)收入作為分析標(biāo)準(zhǔn)，除非特殊表明，數(shù)據(jù)來源于保監(jiān)會網(wǎng)站、行業(yè)協(xié)會交流。北京個險市場綜述5北京地區(qū)各壽險公司06年個險新單期交費(fèi)收入及人力概況統(tǒng)計(jì)表公司名稱個險期交保費(fèi)市場占比北京市場排名規(guī)模人力人力占比開業(yè)時間平安93764.838.07%11069822.22%1994新華35383.414.37%2903518.76%1996國壽34793.914.13%3543511.29%1949友邦26587.610.80%437397.77%2002信誠10952.54.45%527755.76%2003泰康10070.94.09%630636.36%1996太保7896.73.21%722204.61%1989太平5352.02.17%814402.99%2002中意5298.02.15%919834.12%2004大都會3389.11.38%103530.73%2004光大永明2844.81.16%117321.52%2004民生2021.10.82%1210802.24%2003中宏1273.60.52%133840.80%2004北京個險市場綜述6公司名稱個險期交保費(fèi)市場占比北京市場排名規(guī)模人力人力占比開業(yè)時間金盛1013.50.41%146341.32%2005首創(chuàng)安泰892.00.36%151450.30%2005人保壽824.20.33%1610682.22%2005合眾818.10.33%177991.66%2005長城728.30.30%183240.67%2005華泰579.30.24%194280.89%2005人保健康480.80.20%203890.81%2005中航三星477.90.19%211400.29%2005中英468.80.19%221240.26%2004?？?56.00.14%232020.42%2005國民0.00.00%

7041.46%2006恒安標(biāo)準(zhǔn)0.00.00%

2560.53%2006合計(jì)246267.1100.00%

48150100.00%

北京地區(qū)各壽險公司06年個險新單期交費(fèi)收入及人力概況統(tǒng)計(jì)表

7第一部分北京個人壽險發(fā)展現(xiàn)狀

8個險保費(fèi)增長速度趨穩(wěn)。北京個險市場在連續(xù)幾年超常規(guī)高速增長后，2005年個險保費(fèi)同比增速下降到12%；2006年增速為11%，表明隨著各家公司的戰(zhàn)略調(diào)整，保費(fèi)收入增長速度趨緩，即使過了調(diào)整期，那種超常規(guī)增長也很難再現(xiàn)，應(yīng)該出現(xiàn)的是相對成熟市場的穩(wěn)定增長態(tài)勢。06年北京個險保費(fèi)總收入111.12億元，其中新單期交24.63億元，躉交5.38億元，續(xù)期78.36億元，其他渠道2.6億元。保費(fèi)收入增長速度趨穩(wěn)北京個險總保費(fèi)比較（04年-06年）06年北京個險保費(fèi)渠道比較單位：億元

9市場主體增加，格局重分第一集團(tuán)（按個險新單期交劃分）第二集團(tuán)（按個險新單期交劃分）第三集團(tuán)（按個險新單期交劃分）單位：萬元10市場主體增加，格局重分

市場主體增加，格局重分。由寡頭壟斷向壟斷競爭轉(zhuǎn)化，市場集中度降低，競爭進(jìn)一步加劇。北京壽險公司已由2004年初的9家驟然增至2006年的31家（含部分公司的北京營業(yè)總部），新機(jī)構(gòu)市場占比連續(xù)呈倍增速度上升。2002年以后進(jìn)入北京壽險市場新主體的市場份額在2004年底已到12%，2005年進(jìn)一步攀升到17.8%，2006年上升到26.4%。個險市場也發(fā)生了極大的變化，持續(xù)多年的北京前五家（平安、新華、國壽、太保、泰康）的格局被打破，友邦、信誠成功進(jìn)入前五強(qiáng)，太保、泰康被擠出前五強(qiáng)，特別是太保下降到第七的位置，被第五位的信誠超過近40%。友邦、信誠等穩(wěn)健的經(jīng)營思路、規(guī)范的基礎(chǔ)管理、強(qiáng)大的后援支持給業(yè)界帶來了較大的震撼。11代理人隊(duì)隊(duì)伍恢復(fù)復(fù)性增長長，但各各家公司司差異較較大北京市場場個人代代理人自自03年年因投連連險風(fēng)波波以來逐逐年下降降，05年比03年下下降28%，06年呈呈現(xiàn)恢復(fù)復(fù)性增長長的趨勢勢，增長長13%。03-06年北北京個人人代理人人規(guī)模比比較12代理人隊(duì)隊(duì)伍恢復(fù)復(fù)性增長長，但各各家公司司差異較較大從各家公公司06年組織織發(fā)展情情況看，，中意無無疑是做做得最好好的一家家，主要要是因?yàn)闉樵?6年實(shí)施施了知識識型新人人計(jì)劃，，我司在在規(guī)模人人力相對對較小的的情況下下，增長長率只有有8.76%，，低于平平均水平平,組織織發(fā)展?fàn)顮顩r不太太理想。。國壽、、太平、、太保人人力均出出現(xiàn)了負(fù)負(fù)增長，，但太平平在2007年年實(shí)施了了新的基基本法，，意圖快快速組織織發(fā)展，，拉升業(yè)業(yè)績，應(yīng)應(yīng)引起我我們高度度關(guān)注。。公司06年初人力06年末人力增長率中意1009198396.53%光大永明41073278.54%信誠2201277526.08%新華7554903519.61%平安92171069816.07%泰康2717306312.73%民生99310808.76%友邦352337396.13%太保23432220-5.25%太平15881440-9.32%國壽62235435-12.66%部分公司司06年年人力增增長情況況比較13個人營銷銷管理由由粗放式式向?qū)I(yè)業(yè)化轉(zhuǎn)變變，同時時不斷探探索新銷銷售模式式。由粗放式式代理人人營銷模模式一統(tǒng)統(tǒng)天下向向多種個個人營銷銷模式并并存轉(zhuǎn)化化。國內(nèi)內(nèi)壽險公公司在基基礎(chǔ)管理理普遍比比較薄弱弱的情況況下，經(jīng)經(jīng)過多年年粗放式式發(fā)展，，出現(xiàn)了了隊(duì)伍體體態(tài)臃腫腫、KPI指標(biāo)標(biāo)低下、、“大進(jìn)進(jìn)大出””等需要要改善的的問題（（見下表表）。以以友邦為為代表的的外資和和中外合合資壽險險公司以以穩(wěn)健的的經(jīng)營思思路、規(guī)規(guī)范的基基礎(chǔ)管理理、強(qiáng)大大的后援援支持給給業(yè)界帶帶來了較較大的震震撼，以以至于顛顛覆了原原有的個個險格局局。在充充分利用用代理人人渠道銷銷售個險險產(chǎn)品的的同時，，中美大大都會的的電話銷售售、電視視銷售方面所作作的開拓拓性的嘗嘗試也帶帶進(jìn)了徐徐徐清風(fēng)風(fēng)，06年大都都會包括括電話銷銷售的其其他渠道道的年保保費(fèi)收入入已達(dá)到到8081萬元元，是其其個險營營銷員渠渠道保費(fèi)費(fèi)的2倍倍還多。。指標(biāo)國壽太保平安新華友邦信誠大都會民生12月人均FYC1081134520091327250317293550396三個月留存率80.7%87%85.5%67.0%95.0%85.0%51.0%45.0%六個月留存率58.4%54%50.2%42.0%65.0%72.0%43.0%31.7%個人營銷銷管理由由粗放式式向?qū)I(yè)業(yè)化轉(zhuǎn)變變，探索索新銷售售模式06年12月份份部分公公司KPI指標(biāo)標(biāo)14客戶需求求延伸。。當(dāng)前客戶戶對保險險的認(rèn)識識逐步加加深，處處于“由由客戶認(rèn)認(rèn)知的三三個階段段（不懂懂、似懂懂非懂、、真懂））”中第第一階段段的不懂懂到第二二階段的的似懂非非懂的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化。需需求相對對穩(wěn)定，，增速降降緩也在在情理之之中。同同時隨著著客戶對對保險認(rèn)認(rèn)識的加加深，許許多個性性化化需需求會增增多，如如何針對對細(xì)分市市場研發(fā)發(fā)產(chǎn)品和和選擇合合適的銷銷售渠道道是壽險險公司面面臨的重重要問題題。當(dāng)認(rèn)認(rèn)識再深深入發(fā)展展到第三三階段的的真懂時時，消費(fèi)費(fèi)需求會會進(jìn)一步步增加，，發(fā)展會會重新提提速，同同時會伴伴隨消費(fèi)費(fèi)結(jié)構(gòu)的的進(jìn)一步步升級。。不懂似懂非懂真懂客戶認(rèn)知度消費(fèi)需求客戶需求求發(fā)生變變化，需需求延伸伸15第二部分分我我司司主要競競爭對手手分析確定競爭爭對手民生人壽壽：06年在在北京地地區(qū)個險險期交保保費(fèi)為2020萬元，，在22個競爭爭主體中中排第12位，，處于第第二集團(tuán)團(tuán)的中下下游水平平，市場場份額為為0.82%；；07年一一般關(guān)注注對手大都會、、光大永永明、金金盛、中中宏、國國民等07年重重點(diǎn)關(guān)注注對手中意、合合眾、太太平主要競爭爭對手分分析-中中意營銷隊(duì)伍伍狀況06年12月份份共有規(guī)規(guī)模人力力1983人，，其中主主管107人，，主管占占比為5.4%，，遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于我我司的19%，，表明其其團(tuán)隊(duì)架架構(gòu)較豐豐滿，團(tuán)團(tuán)隊(duì)主管管人均附附傭利益益較高，，主管穩(wěn)穩(wěn)定性較較強(qiáng)；但但見習(xí)業(yè)業(yè)務(wù)員為為1300人，，占比65.56%，，遠(yuǎn)高于于其他公公司，業(yè)業(yè)務(wù)員隊(duì)隊(duì)伍還不不成熟，，專職講講師為11名，，無兼職職講師；；06年12月份份活動率率為29.2%，較低低，人均均長險件件數(shù)為0.37件，12月份份人均規(guī)規(guī)模保費(fèi)費(fèi)為6122元元，人均均FYC為861元，，如此低低的活動動率和人人均件數(shù)數(shù)，人均均保費(fèi)達(dá)達(dá)到我司司的三倍倍之多，，表明其其件均保保費(fèi)較高高，與產(chǎn)產(chǎn)品的特特性有關(guān)關(guān)。06年12月月份，主推創(chuàng)創(chuàng)意、創(chuàng)利兩兩款理財(cái)性產(chǎn)產(chǎn)品，分別占占到總保費(fèi)的的24%和43%實(shí)施《知識型型新人計(jì)劃》》依靠本本計(jì)劃，中意意在06年快快速組建了一一支近2000人的營銷銷團(tuán)隊(duì)，期交交保費(fèi)收入5300萬元元中意06年個個險期交為5298萬元元，月平臺442萬元，，處于第9位位，市場份額額2.15%KPI指標(biāo)產(chǎn)品策略新人政策重點(diǎn)關(guān)注：知識型新人計(jì)計(jì)劃專業(yè)化管理18中意在06年年依靠其新人人計(jì)劃，增員員效果明顯，，規(guī)模人力自自1月份的1009人持持續(xù)平穩(wěn)增長長，12月份份達(dá)到1983人，年增增長率為97.5%；人人力的增長帶帶來了業(yè)績快快速提升，由由1季度的月月均平臺205萬元快速速達(dá)到2季度度的月均487萬元，，經(jīng)過三季度度的增員和基基礎(chǔ)管理，四四季度達(dá)到高高點(diǎn)月均708萬元。主要競爭對手手分析-中意意中意06年人人力、業(yè)務(wù)月月平臺組織發(fā)展策略略業(yè)務(wù)推動中意在06年年緊緊抓住以以新增為核心心的組織發(fā)展展策略，實(shí)現(xiàn)現(xiàn)了隊(duì)伍的快快速壯大；在在上半年開展展了以業(yè)務(wù)競競賽為主要內(nèi)內(nèi)容的推動方方案，有力地地提升了業(yè)務(wù)務(wù)平臺；產(chǎn)品品策略上除了了9月份炒作作了“祥裕行行”產(chǎn)品外，，全年主要以以創(chuàng)意、創(chuàng)利利兩款理財(cái)險險為主。產(chǎn)品策略管理動作主要競爭對手手分析-中意意（小結(jié)）中意06年?duì)I營銷策略的兩兩個關(guān)鍵點(diǎn)：：知識型新人計(jì)計(jì)劃（請點(diǎn)擊）規(guī)范、細(xì)致、、卓有成效的的管理動作合眾06年個個險期交為818萬元，，處于第17位，市場份額為0.33%主要競爭對手手分析-合眾眾06年12月月份共有規(guī)模模人力799人，其中主主管209人人，主管占比比為26.2%，，見習(xí)習(xí)業(yè)務(wù)員209名，正式式業(yè)務(wù)員333名，專職職講師8名，，兼職講師44名06年12月月份活動率為為43.4%，12月月份人均規(guī)模模保費(fèi)為2836元，人人均FYC264元，六六個月留存率率為42.2%06年12月月份，萬能能型產(chǎn)品“財(cái)財(cái)富人生”占占總保費(fèi)67%營銷隊(duì)伍狀況況KPI指標(biāo)產(chǎn)品策略重點(diǎn)關(guān)注：同業(yè)引進(jìn)萬能險上市主要競爭對手手分析-合眾眾合眾06年人人力業(yè)務(wù)月平平臺06年4月實(shí)實(shí)施新的聘才才方案，人力力有明顯上升升，但并沒有有帶來業(yè)績的的明顯上升，，平臺一直在在50萬左右右，10月開開賣財(cái)富一生生萬能險，迅迅速拉升業(yè)務(wù)務(wù)平臺到200萬左右，，萬能險拉動動業(yè)績的效果果明顯。主要競爭對手手分析-合眾眾

生命人保健康太平泰康平安合眾人保壽國民光大永明信誠長城首創(chuàng)安泰金盛華泰平谷952

通州

6447

昌平4

1

312

朝陽

20

100

32039東城

20

崇文

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合計(jì)1352645571031232039民生北分06年被同業(yè)挖挖角清單合眾的聘才方方案對我司的的影響很大，，共有5個營營業(yè)區(qū)受影響響。國民從朝朝陽整體挖走走兩個營業(yè)部部。數(shù)據(jù)由北京分分公司提供主要競爭對手手分析-合眾眾2007年度度銜接資金共共18萬，銜銜接政策正在在上報中日常性聘才計(jì)計(jì)劃：培訓(xùn)津貼：適用全體聘才才人員，通過過聘才計(jì)劃入入司的業(yè)務(wù)人人員在入司后后的前3個月月內(nèi)，若每月月培訓(xùn)出勤率率在50%以以上，則按實(shí)際出勤天數(shù)數(shù)*30元/天予以獎勵勵。直接增員津貼貼：適用正式以上上人員。若個個人當(dāng)月FYC不少于100元，則則獎勵被推薦薦人當(dāng)月FYC的25%經(jīng)理津貼：適用于營業(yè)部部經(jīng)理。若個個人當(dāng)月FYC不低于100元則獎獎勵直轄部當(dāng)月FYC總額的5%重點(diǎn)人物引進(jìn)進(jìn)政策：總監(jiān)：1.5萬/月月*12個月部經(jīng)理：0.5萬/月月*12個月月高級主任：0.3萬/月月*12個月月業(yè)務(wù)主任：0.15萬萬/月*12個月金牌人員：20萬/年銜接政策預(yù)計(jì)計(jì)總投入：655萬元民生合眾北京分公司提提供民生、合眾07年聘才方方案比較聘才方案小結(jié)結(jié)：合眾整體投入入較大，但資資金投入方面面較分散，重重點(diǎn)不突出，，且合眾對于于隊(duì)伍的運(yùn)作作能力不強(qiáng)，，如果人力的的增長不能帶帶來業(yè)績的增增長，后果極極為可怕！我我們的一個重重點(diǎn)工作就是是如何防守，，如何防止隊(duì)隊(duì)伍被挖。主要競爭對手手分析-合眾眾（小結(jié)）合眾06年依依靠同業(yè)引進(jìn)進(jìn)快速的壯大大了隊(duì)伍，依依靠萬能險拉拉升了業(yè)績平平臺，但由于于粗放式的經(jīng)經(jīng)營方法，團(tuán)團(tuán)隊(duì)的整體經(jīng)經(jīng)營能力并沒沒有得到實(shí)質(zhì)質(zhì)性的增長。。并且由于其其在06年引引進(jìn)的人員在在今年銜接利利益基本結(jié)束束了，如何防防止被別人挖挖角也必將成成為合眾的一一個難題。對對于我們而言言，重點(diǎn)關(guān)注注合眾是防止止被其挖角，，特別是作的的較好的營業(yè)業(yè)區(qū)，如朝陽陽等，其他營營業(yè)區(qū)應(yīng)將重重點(diǎn)放在組織織發(fā)展上。合眾06年的的關(guān)鍵點(diǎn)：同業(yè)引進(jìn)新產(chǎn)品萬能險險上市太平06年個個險期交為5352萬元元，處于第8位，市場份額為2.18%營銷隊(duì)伍狀況況06年12月月份共有規(guī)模模人力1440人，其中中主管281人，主管占占比為19.5%，，見見習(xí)業(yè)務(wù)員640名，正正式業(yè)務(wù)員519名，專專職講師4名名，兼職講師師85名KPI指標(biāo)06年12月月份活動率為為73.7%，12月月份人均規(guī)模模保費(fèi)為5926元，人人均FYC1238元，，三個月留存存率為76.6%，六個個月留存率為為44.5%主要競爭對手手分析-太平平主要競爭對手手分析-太平平太平06年人人力、業(yè)務(wù)月月平臺太平06年除除了年底業(yè)務(wù)務(wù)有兩個高點(diǎn)點(diǎn)外，其他時時間無高點(diǎn)，，但整體業(yè)務(wù)務(wù)平臺很穩(wěn)定定（1月份業(yè)務(wù)務(wù)無數(shù)據(jù)），大部分月份份都在400萬左右，表表明這只隊(duì)伍伍整體經(jīng)營能能力較強(qiáng)，但但開拓市場的的能力尚有欠欠缺，人力呈呈下滑態(tài)勢。。因此，太平平于07年推推出了新的基本法，意在快速提提升人力規(guī)模模，提高業(yè)務(wù)務(wù)平臺。民生（見下頁)1、初傭（80%）2、續(xù)傭3、全勤獎自入司之日起起，可享受3個月全勤獎獎，提前晉升升人員仍可發(fā)發(fā)滿3個月待遇發(fā)放條件薪資檔次獎金當(dāng)月個人及直接增員理財(cái)專員累計(jì)首期傭金其中當(dāng)月個人首期傭金一檔400元600元400元二檔1000元1600元1000元三檔2000元4000元2000元4、轉(zhuǎn)正獎金金理財(cái)專員自入入司之日起三三個月內(nèi)達(dá)到到轉(zhuǎn)正條件，，則在轉(zhuǎn)正當(dāng)當(dāng)月傭金中一一次性發(fā)放轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)正獎金500元。太平1、初傭（80%）降級試用業(yè)務(wù)務(wù)員從降級的的第7個月起起初傭按80%發(fā)放直到到再次轉(zhuǎn)正2、續(xù)傭3、首年度訓(xùn)訓(xùn)練津貼學(xué)歷首年度訓(xùn)練津貼第1—6月當(dāng)月責(zé)任額第7—12月當(dāng)月責(zé)任額應(yīng)屆碩士畢業(yè)生2000初年度傭金≧100元當(dāng)月達(dá)到MVA人力標(biāo)準(zhǔn)中第一或第二考核標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)屆本科畢業(yè)生1500其它1000主要競爭對手手分析-太平平民生、太平基基本法部分內(nèi)內(nèi)容比較（試用業(yè)務(wù)員員）無其他利益入司月份持續(xù)達(dá)成獎金條件第15—26月等同于入司第1—12月份對應(yīng)的初年度傭金但最高為10000元初年度傭金≧100元且13個月年度繼續(xù)率≧85%為正式職級4、持續(xù)達(dá)成成獎金5、繼續(xù)率獎獎金當(dāng)月第二年度度服務(wù)津帖*個人繼續(xù)率率獎金比率：：最高為130%（繼續(xù)續(xù)率95%以以上）繼續(xù)率獎金每每月核發(fā)，個個人在第一張張長期保單續(xù)續(xù)期開始后的的前三個月內(nèi)內(nèi)，如果繼續(xù)續(xù)率低于86%，則繼續(xù)續(xù)率獎金比度度按照100%計(jì)算。6、個人年終終獎金依照當(dāng)年度個個人累計(jì)FYC*相應(yīng)比比例，最高為為12%（FYC8000以上）民生太平小結(jié)：太平基本法的的亮點(diǎn)之一就就是針對剛畢畢業(yè)的大學(xué)生生的首年度訓(xùn)訓(xùn)練津貼，對對于剛畢業(yè)的的學(xué)生有很大大的吸引力，，不過也給我我們的大學(xué)生生實(shí)習(xí)項(xiàng)目提提供了一個樣樣本。（太平基本法主主要內(nèi)容請點(diǎn)點(diǎn)擊）主要競爭對手手分析-太平平主要競爭對手手分析-太平平（小結(jié)）太平的06年年基本沒有什什么亮點(diǎn)，但但其出色的經(jīng)經(jīng)營管理能力力和穩(wěn)定的業(yè)業(yè)務(wù)平臺值得得我們學(xué)習(xí)。。之所以將其其列為我們的的重點(diǎn)關(guān)注對對象是因?yàn)椋海禾?7年的的基本法在招招收新人方面面將和我們發(fā)發(fā)生碰撞。同時也也必將將對我我們的的大學(xué)學(xué)生實(shí)實(shí)習(xí)基基地項(xiàng)項(xiàng)目產(chǎn)產(chǎn)生影影響，，應(yīng)引引起高高度關(guān)關(guān)注。。大都會會06年個個險期期交為為3389萬萬元，，處于于第10位位，市場份份額為為1.38%一般競競爭對對手分分析-大都都會06年年12月份份共有有規(guī)模模人力力353人人，其其中主主管97人人，主主管占占比為為27.5%，，，主主管占占比較較高，，見習(xí)習(xí)業(yè)務(wù)務(wù)員22名名，正正式業(yè)業(yè)務(wù)員員234名名，3個個月留留存率率為51%，6個月月留存存率為為43%，，專職職講師師為2名，，無兼兼職講講師；06年年12月份份活動動率為為44.4%，，略高高于我我司的的水平平，12月份份人均均規(guī)模模保費(fèi)費(fèi)為21427元，，人均均FYC為為3550元，，這兩兩項(xiàng)指指標(biāo)均均處于于北京京市場場第一一位，，06年年12月份份，主主推終終身壽壽險（（分紅紅、萬萬能型型）、、終身身年金金（分分紅型型）兩兩款理理財(cái)性性產(chǎn)品品，共共占占總保保費(fèi)80.47%營銷隊(duì)隊(duì)伍狀狀況KPI指標(biāo)標(biāo)產(chǎn)品策策略重點(diǎn)關(guān)關(guān)注：：專業(yè)化化營銷銷模式式電話銷銷售、、電視視銷售售等新新渠道道的開開拓一般競競爭對對手分分析-大都都會大都會會取得得優(yōu)異異業(yè)績績的原原因主主要是是采用用專業(yè)業(yè)化的的營銷銷模式式，專專業(yè)化化的營營銷模模式主主要是是指通通過嚴(yán)嚴(yán)格的的甄選選流程程選擇擇最優(yōu)優(yōu)秀最最合適適的人人才，，給予予系統(tǒng)統(tǒng)、嚴(yán)嚴(yán)格、、專業(yè)業(yè)的訓(xùn)訓(xùn)練，，配套套完善善的后后援支支持；；從而而打造造出高高產(chǎn)能能高績績效高高持續(xù)續(xù)率的的專業(yè)業(yè)團(tuán)隊(duì)隊(duì)，幫幫助客客戶實(shí)實(shí)現(xiàn)財(cái)財(cái)務(wù)自自主。。專業(yè)業(yè)營銷銷制度度的四四大顯顯著特特點(diǎn)是是：所有銷銷售人人員必必須全全職工工作、、銷售售過程程遵循循客戶戶需求求導(dǎo)向向（NBS）、、實(shí)行行銷售售職能能和管管理職職能分分開的的雙軌軌職涯涯發(fā)展展道路路、高高于市市場同同業(yè)幾幾倍的的人均均產(chǎn)能能。良好的的銷售售業(yè)績績源于于過程程的管管理，，專業(yè)業(yè)營銷銷模式式尤為為重視視活動量量管理理，要求求每一一位壽壽險規(guī)規(guī)劃師師每周周簽約約三單單，并并把這這項(xiàng)指指標(biāo)作作為表表彰優(yōu)優(yōu)秀壽壽險規(guī)規(guī)劃師師的一一個重重要標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)。。目前前，中中美大大都會會的壽壽險規(guī)規(guī)劃師師的人人均產(chǎn)產(chǎn)能達(dá)達(dá)到了了同業(yè)業(yè)的3-4倍左左右。。專業(yè)營營銷模模式的的一個個重要要表現(xiàn)現(xiàn)是專業(yè)雙雙軌制制，即銷售售職能能和管管理職職能的的分開開。前前者專專門負(fù)負(fù)責(zé)銷銷售，，后者者負(fù)責(zé)責(zé)招募募、訓(xùn)訓(xùn)練和和管理理。壽壽險規(guī)規(guī)劃師師可以以根據(jù)據(jù)自己己的特特點(diǎn)和和對未未來的的職涯涯設(shè)計(jì)計(jì)，選選擇從從事銷銷售工工作還還是管管理工工作。。專業(yè)業(yè)雙軌軌制的的出現(xiàn)現(xiàn)可以以使銷銷售人人員按按照個個人的的特長長來設(shè)設(shè)計(jì)職職涯發(fā)發(fā)展道道路，，同時時避免免了傳傳統(tǒng)制制度下下的營營銷人人員銷銷售和和招募募同時時進(jìn)行行的情情況，，各司司其職職，充充分發(fā)發(fā)揮每每個人人的潛潛能，，把精精力投投入到到一個個事情情中去去。一般競競爭對對手分分析-大都都會（（小結(jié)結(jié)）由于大大都會會采取取的精精英制制銷售售模式式，所所以在在增員員市場場、客客戶市市場等等方面面和我我們發(fā)發(fā)生激激烈競競爭的的可能能性相相對較較小，，但我我們除除了關(guān)關(guān)注其其專業(yè)業(yè)化的的營銷銷模式式、精精細(xì)化化的管管理方方法、、完善善的培培訓(xùn)體體系和和強(qiáng)大大的后后援支支持體體系外外，更更應(yīng)該該關(guān)注注其在在電話銷銷售和和電視視銷售售方面面所做出出的開開拓性性努力力。當(dāng)然大大都會會也存存在著著一些些問題題：例例如留留存率率偏低低，3個月月留存存率為為51%，，6個個月留留存率率為43%；活活動率率與同同業(yè)相相比也也不占占優(yōu)勢勢，06年年12月份份只有有44.4%。。同時時由于于業(yè)務(wù)務(wù)員數(shù)數(shù)量少少，公公司的的整體體業(yè)務(wù)務(wù)平臺臺波動動較大大。光大永永明06年年個險險期交交為2845萬萬元，，處于于第11位位，市場份份額為為1.16%一般競競爭對對手分分析-光大大永明明06年年12月份份共有有規(guī)模模人力力732人人，其其中主主管248人，，主管管占比比為33.9%，，，主管管占比比較高高，見見習(xí)業(yè)業(yè)務(wù)員員254名名，正正式業(yè)業(yè)務(wù)員員230名名，3個個月留留存率率為90%，6個月月留存存率為為49%，，專職職講師師為5名，，無兼兼職講講師；；06年年12月份份活動動率為為40.7%，，接近近我司司的水水平，，12月月份人人均規(guī)規(guī)模保保費(fèi)為為7113元，，人均均FYC為為769元元06年年12月份份，投投連連險和和萬能能產(chǎn)品品占總總保費(fèi)費(fèi)56.58%營銷隊(duì)隊(duì)伍狀狀況KPI指標(biāo)標(biāo)產(chǎn)品策策略重點(diǎn)關(guān)關(guān)注：：業(yè)務(wù)人人力均均有出出色表表現(xiàn)產(chǎn)品策策略應(yīng)應(yīng)用能能力強(qiáng)強(qiáng)一般競競爭對對手分分析-光大大永明明光大永永明06年年人力力、業(yè)業(yè)務(wù)月月平臺臺光大永永明06年年的人人力、、業(yè)務(wù)務(wù)指標(biāo)標(biāo)均比比較出出色，，一方方面除除了其其新人人計(jì)劃劃外，，其出出色的的產(chǎn)品品運(yùn)作作能力力也應(yīng)應(yīng)引起起我們們的關(guān)關(guān)注，，但其其業(yè)績績平臺臺起伏伏較大大，表表明對對隊(duì)伍伍的整整體經(jīng)經(jīng)營能能力尚尚不足足。一般競競爭對對手分分析-光大大永明明1月2月3月4月5月6月7月9月10月11月12月大病無憂重大疾病B-20年交大病無憂重大疾病B-20年交大病無憂重大疾病B-20年交大病無憂重大疾病B-20年交萬能保險萬能帳戶大病無憂重大疾病B-20年交大病無憂重大疾病B-20年交連年喜年金保險保障至88歲二十年交康順無憂兩全保險VUL投資連結(jié)獨(dú)立投資帳戶VUL投資連結(jié)獨(dú)立投資帳戶提前給付兩全保險保險至88歲二十年交萬能保險萬能帳戶-智取財(cái)富山萬能保險萬能帳戶-智取財(cái)富山連年喜年金保險保障至88歲二十年交大病無憂重大疾病B-20年交萬能保險萬能帳戶萬能保險萬能帳戶大病無憂重大疾病B-20年交萬能保險萬能帳戶連年喜年金保險保障至88歲二十年交萬能保險萬能帳戶明日無憂少兒重大疾病保險25年期二十年交提前給付兩全保險保險至88歲二十年交提前給付兩全保險保險至88歲二十年交萬能保險萬能帳戶連年喜年金保險保障至88歲二十年交連年喜年金保險保障至88歲二十年交連年喜年金保險保障至88歲二十年交明日無憂少兒重大疾病保險25年期二十年交連年喜年金保險康順無憂兩全保險，20年交康順無憂兩全保險，20年交VUL投資連結(jié)獨(dú)立投資帳戶明日無憂少兒重大疾病保險25年期二十年交明日無憂少兒重大疾病保險25年期二十年交明日無憂少兒重大疾病保險25年期二十年交明日無憂少兒重大疾病保險25年期二十年交明日無憂少兒重大疾病保險25年期二十年交明日無憂少兒重大疾病保險25年期二十年交康順無憂兩全保險，20年交大病無憂重大疾病B萬能保險萬能帳戶安享天年年金保險（5年交）大病無憂重大疾病B-10年交大病無憂重大疾病B-躉交分紅終身20年交光大永明鴻運(yùn)相傳終身壽險（分紅型）光大永明鴻運(yùn)相傳終身壽險（分紅型）光大永明鴻運(yùn)相傳終身壽險（分紅型）VUL投資連結(jié)獨(dú)立投資帳戶明日無憂少兒重大疾病保險25年期躉交光大永明鴻運(yùn)相傳終身壽險（分紅型）大病無憂重大疾病B-20年交大病無憂重大疾病B-20年交光大永永明06年年各月月銷售售前五五名的的產(chǎn)品品名單單占比第第一占比第第二占比第第三占比第第四占比第第五*資料來來源：：組織發(fā)發(fā)展人力由由年初初的400人增增長到到700多多人，組組織發(fā)發(fā)展效效果顯顯著產(chǎn)品策策略06年年重點(diǎn)點(diǎn)銷售售了10個個產(chǎn)品品，其其中占占據(jù)月月度第第一位的的有4款產(chǎn)產(chǎn)品，，并且且充分分利用用健康康險炒炒停的策略略，使使得6個月月的第第一是是健康康險產(chǎn)產(chǎn)品。?；A(chǔ)礎(chǔ)管管理理保費(fèi)收收入增增長一般競競爭對對手分分析-光大大永明明（小小結(jié))營銷策策略兩兩個關(guān)關(guān)鍵點(diǎn)點(diǎn)：組織發(fā)發(fā)展產(chǎn)品策策略36中宏06年年個險險期交交為1273.6萬萬元，，處于于第13位位，市場份份額為為0.52%一般競競爭對對手分分析-中宏宏06年年12月份份共有有規(guī)模模人力力384人人，其其中主主管116人，，主管管占比比為30.2%，，，主管管占比比較高高，3個個月留留存率率為88.2%，6個月月留存存率為為41.3%。。06年年12月份份活動動率為為43.8%，，略高高于我我司的的平均均水平平，12月份份人均均規(guī)模模保費(fèi)費(fèi)為4965元元，人人均FYC為769元主要以以理財(cái)財(cái)通、、無憂憂寶和和養(yǎng)老老福星星三款款產(chǎn)品品為主主營銷隊(duì)隊(duì)伍狀狀況KPI指標(biāo)標(biāo)產(chǎn)品策策略重點(diǎn)關(guān)關(guān)注：：充分利利用健健康險險停售售機(jī)會會，產(chǎn)產(chǎn)品運(yùn)運(yùn)用能能力強(qiáng)強(qiáng)業(yè)務(wù)平平臺起起伏較較大，，團(tuán)隊(duì)隊(duì)自主主經(jīng)營營能力力差一般競競爭對對手分分析-中宏宏中宏06年年人力力、業(yè)業(yè)務(wù)月月平臺臺中宏在在06年業(yè)業(yè)務(wù)平平臺和和人力力規(guī)模模沒有有明顯顯變化化。月月保費(fèi)費(fèi)收入入起伏伏較大大，除除了2、3月份份炒作作新產(chǎn)產(chǎn)品養(yǎng)養(yǎng)老福福星以以及8、12月月炒停停健康康險無無憂寶寶外，，其他他月份份保費(fèi)費(fèi)都維維持在在80萬左左右，，人力力規(guī)模模由年年初的的360人人增加加到年年底的的384人人，組組織發(fā)發(fā)展?fàn)顮顩r不不理想想。主要競競爭對對手分分析-中宏宏（小小結(jié)））中宏在在06年除除了產(chǎn)產(chǎn)品運(yùn)運(yùn)作有有點(diǎn)亮亮色外外，其其他無無明顯顯優(yōu)勢勢，并并且由由于團(tuán)團(tuán)隊(duì)經(jīng)經(jīng)營能能力差差，業(yè)業(yè)績平平臺較較不穩(wěn)穩(wěn)定，，如果果中宏宏在07年年不在在組織織發(fā)展展和業(yè)業(yè)務(wù)推推動上上有大大動作作，我我們對對其僅僅僅關(guān)關(guān)注就就可以以了。。中宏06年年的關(guān)關(guān)鍵點(diǎn)點(diǎn)：產(chǎn)品運(yùn)作作能力金盛06年個險險期交為為1013.5萬萬元，處處于第14位，，市場份額額為0.42%一般競爭爭對手分分析-金金盛06年12月份份共有規(guī)規(guī)模人力力634人，其其中主管管68人人，主管管占比為為10.7%，，主管占占比較低低，有有2個營營業(yè)區(qū)，，專職講講師4名名。06年12月份份活動率率為29%，較較低，12月月份人均均規(guī)模保保費(fèi)為8338元，人人均FYC為869元元以“全方位位”系列列產(chǎn)品為為主，含含傳統(tǒng)、、分紅、、投連三三種形態(tài)態(tài)，躉交交比例過過高，達(dá)達(dá)到58%。營銷隊(duì)伍伍狀況KPI指指標(biāo)產(chǎn)品策略略重點(diǎn)關(guān)注注：人力、業(yè)業(yè)務(wù)均取取得優(yōu)異異成績基礎(chǔ)管理理扎實(shí)，，產(chǎn)品單單一的策策略一般競爭爭對手分分析-金金盛金盛在06年業(yè)業(yè)務(wù)、人人力均取取得大幅幅增長，，月保費(fèi)費(fèi)平臺由由一季度度的35萬上升升到四季季度的110萬萬，增長長率達(dá)到到214%；人人力規(guī)模模也由一一月份的的191人上升升到12月份的的634人，增增長率為為232%，與與業(yè)務(wù)增增長率基基本持平平，表明明金盛在在新人培培訓(xùn)、輔輔導(dǎo)訓(xùn)練練等基礎(chǔ)礎(chǔ)管理方方面扎實(shí)實(shí)，能將將人力的的增長轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化為業(yè)業(yè)務(wù)的增增長。同同時主推推“全方方位”一一個產(chǎn)品品，業(yè)務(wù)務(wù)員容易易掌握。。主要競爭爭對手分分析-金金盛（小小結(jié)）金盛在06年業(yè)業(yè)務(wù)、人人力均比比較出色色，06年4月月份推出出“全方方位”產(chǎn)產(chǎn)品，一一舉將月月平臺由由30萬萬左右提提升到100萬萬左右，，同時充充分利用用快速晉晉升和東東城營業(yè)業(yè)區(qū)開業(yè)業(yè)的機(jī)會會，分別別在6月月和9月月大力拉拉升人力力，效果果顯著。。同時，，由于主主推一款款產(chǎn)品““全方位位”（含含傳統(tǒng)、、分紅、、投連)，一方方面有利利于建立立產(chǎn)品的的品牌優(yōu)優(yōu)勢，提提高產(chǎn)品品的市場場知名度度，另一一方面有有利于業(yè)業(yè)務(wù)員掌掌握產(chǎn)品品特性，，提高銷銷售技能能。當(dāng)然然任何營營銷策略略都離不不開扎實(shí)實(shí)的基礎(chǔ)礎(chǔ)管理，，而金盛盛在06年所采采取的營營銷策略略均取得得了顯著著的效果果，值得得我們借借鑒和學(xué)學(xué)習(xí)。到06年年底金盛盛的月平平臺已達(dá)達(dá)到150萬，，應(yīng)引起起我們的的高度重重視，防防止被其其超越。。金盛06年的關(guān)關(guān)鍵點(diǎn)：：新產(chǎn)品上上市組織發(fā)展展策略競爭對手手分析——我們的的結(jié)論招收新人人模式同業(yè)引進(jìn)進(jìn)模式各家公司司在07年都把把組織發(fā)發(fā)展作為為安身立立命之本本，而組組織發(fā)展展無非兩兩種模式式：一種種是招收收新人模模式，一一種是同同業(yè)引進(jìn)進(jìn)模式。。對于此此，各家家公司的的策略不不同，主主要有兩兩種：一一是以中中意、友友邦、太太平等為為代表的的公司采采取了招招收新人人，加大大管理和和培訓(xùn)力力度的策策略；二二是以合合眾、國國民為代代表的公公司采取取了同業(yè)業(yè)引進(jìn)的的策略。。雖然然各家做做法不一一，但在在組織發(fā)發(fā)展策略略上，一一般是集集中資源源，專注注于某個個領(lǐng)域，，或者招招收新人人為主，，或者同同業(yè)引進(jìn)進(jìn)為主隨著正德德、華夏夏等公司司的進(jìn)入入，07年的市市場競爭爭會更加加激烈，，各家公公司將投投入大量量資源爭爭奪代理理人市場場。以中意、、友邦、、太平等等為代表表以合眾、、國民為為代表主要競爭爭對手分分析—我我們的結(jié)結(jié)論大多數(shù)公公司06年的產(chǎn)產(chǎn)品策略略是以投投連、萬萬能為主主，產(chǎn)品品策略運(yùn)運(yùn)用的亮亮點(diǎn)不多多，這主要是是因?yàn)槿缛缦略蛞颍?6年時時我國資資本市場場最活躍躍的一年年，由于于05年年底的股股權(quán)分置置改革的的快速開開展，股股市從06年1月份就就一路飆飆升，上上證指數(shù)數(shù)到今已已達(dá)到2800點(diǎn)，同同比增長長1倍多多；相對于全全國其他他地區(qū)的的市場，，北京市市場由于于經(jīng)濟(jì)發(fā)發(fā)展水平平較高，，高端客客戶占比比高，客客戶的需需求開始始從傳統(tǒng)統(tǒng)的保障障性產(chǎn)品品向理財(cái)財(cái)性產(chǎn)品品轉(zhuǎn)化.由于北京京消費(fèi)指數(shù)較高高，代理理人希望望銷售件件均保費(fèi)費(fèi)高的產(chǎn)產(chǎn)品，以以提高投投入產(chǎn)出出比，獲獲得更多多的報酬酬。主要競爭爭對手分分析—我我們的結(jié)結(jié)論必須高度度重視規(guī)規(guī)范化、、標(biāo)準(zhǔn)化化、精細(xì)細(xì)化管理理，夯實(shí)實(shí)管理基基礎(chǔ)，這這是一切切營銷策策略實(shí)施施的前提提條件。。大都會以以300多人的的隊(duì)伍，，06年年期交保保費(fèi)收入入達(dá)到3400萬元，，每人月月均保費(fèi)費(fèi)近萬元元，除了了產(chǎn)品優(yōu)優(yōu)勢、業(yè)業(yè)務(wù)員素素質(zhì)高等等因素，，更主要要的是其其精細(xì)化化、專業(yè)業(yè)化管理理，它不不是一、、兩件事事情，也也不是一一、兩部部分管理理出色，，而是作作為整個個系統(tǒng)無無時無刻刻不體現(xiàn)現(xiàn)著精細(xì)細(xì)化、專專業(yè)化管管理的精精神，這這種理理念，應(yīng)應(yīng)時刻圍圍繞在我我們心頭頭；對精精細(xì)化的的追求，，應(yīng)貫穿穿在我們們每件工工作中！！誠然中意意在06年依靠靠其新人人計(jì)劃，，成為增增員的大大贏家，，但在06年其其脫落人人力只有有1003人，，凈增達(dá)達(dá)到近1000人！這這里面也也充分體體現(xiàn)了管管理的真真功夫。。46第四部分分我我司北京京市場經(jīng)經(jīng)營分析析47民生北分分06年年新增人人力1435人人，其中中同業(yè)引引進(jìn)不到到30人人，脫落落1398人，，人力凈凈增長率率為8.76%；業(yè)績績平臺除除了8月月份的康康泰停售售、9月月份新品品銷售以以及12月份的的康泰停停售外，，幾乎沒沒有高點(diǎn)點(diǎn)，表明明我們的的營銷策策略除了了運(yùn)作產(chǎn)產(chǎn)品外，，其他有有效手段段不多。。民生北分分06年年人力業(yè)業(yè)務(wù)我司北京京市場經(jīng)經(jīng)營分析析48基礎(chǔ)管理理上有待待加強(qiáng)，，精細(xì)化化程度不不足06年我我們共新新增人力力1435人，，然而脫脫落竟達(dá)達(dá)到1395人人，脫落落率如此此之高反反映了基基礎(chǔ)管理理的薄弱弱、培訓(xùn)訓(xùn)力量的的不足以以及后援援支持不不到位，，專業(yè)化化的程度度遠(yuǎn)不能能適應(yīng)當(dāng)當(dāng)前的市市場環(huán)境境；同時時對于新新產(chǎn)品的的把握能能力較弱弱，在9月份利利用新產(chǎn)產(chǎn)品將業(yè)業(yè)績平臺臺拉升后后，準(zhǔn)客客戶積累累、業(yè)務(wù)務(wù)員培訓(xùn)訓(xùn)等基礎(chǔ)礎(chǔ)管理沒沒有跟上上，使得得一款很很適合北北京地區(qū)區(qū)的產(chǎn)品品銷售狀狀況不理理想。通過比較，，我們認(rèn)識識到和市場場競爭者的的差距：營銷策略不不清晰，重重點(diǎn)不突出出，沒有形形成競爭優(yōu)優(yōu)勢我司北京市市場經(jīng)營分分析營銷策略不不清晰，市市場的開拓拓能力不足足，沒能有有效地主動動出擊，全全年除了兩兩次產(chǎn)品停停售外，無無有效的營營銷推動策策略，也沒沒有形成自自己的競爭爭優(yōu)勢。49通過比較，，我們認(rèn)識識到和市場場競爭者的的差距：組織發(fā)展策策略不明確確，效果不不佳將有限的資資源投入到到招收新人人和同業(yè)引引進(jìn)兩個戰(zhàn)戰(zhàn)場上，顧顧此失彼，，同業(yè)引進(jìn)進(jìn)不理想，，招收的新新人又留不不住。產(chǎn)品單一，，件均保費(fèi)費(fèi)較低一款高件均均保費(fèi)的如如意年年沒沒有把握住住，而又沒沒有其他主主打產(chǎn)品，，件均低是是可以預(yù)料料到的我司北京市市場經(jīng)營分分析50第五部分對對我們們的啟發(fā)制定清晰、、可行的營營銷策略，，形成競爭爭優(yōu)勢51應(yīng)站在全局局的角度考考慮北京市市場的定位位問題，北北京歷來是是各公司必必爭之地，，一方面它它的保費(fèi)收收入較大，，另一方面面他引領(lǐng)了了壽險業(yè)的的潮流，為為其他地區(qū)區(qū)提供寶貴貴的經(jīng)驗(yàn)，，許多創(chuàng)新新的思路可可以在這里里試點(diǎn)；應(yīng)對當(dāng)前在在北京市場場的營銷策策略重新進(jìn)進(jìn)行梳理，，準(zhǔn)確定位位，制定出出清晰、可可行的營銷銷策略，形形成競爭優(yōu)優(yōu)勢；應(yīng)在防守穩(wěn)穩(wěn)定現(xiàn)有隊(duì)隊(duì)伍的基礎(chǔ)礎(chǔ)上，主動動開拓市場場，才能不不斷地?cái)U(kuò)大大優(yōu)勢。明確組織發(fā)發(fā)展策略，，集中資源源，快速發(fā)發(fā)展隊(duì)伍52在組織發(fā)展展策略上，，與其在招招收新人和和同業(yè)引進(jìn)進(jìn)兩個方面面做文章，，還不如集集中資源，，全力以赴赴在招收新新人上下功功夫；新人入司后后，給予系系統(tǒng)、嚴(yán)格格、專業(yè)的的訓(xùn)練，配配套完善的的后援支持持，使其快快速成長起起來，提高高留存率。。豐富產(chǎn)品系系列，滿足足不同客戶戶需求53應(yīng)著重在以以下幾個方方面：開發(fā)投連、、萬能產(chǎn)品品，滿足客客戶理財(cái)服服務(wù)；開發(fā)少兒險險產(chǎn)品，除除了金榜題題名外無其其他優(yōu)勢產(chǎn)產(chǎn)品；隨著老齡化化社會的加加快，開發(fā)發(fā)針對老年年人的產(chǎn)品品；54競爭激烈的的06年已已經(jīng)過去，，留給我們們的除了思思考，更主主要的是從從現(xiàn)在開始始行動，改改變現(xiàn)有的的狀況，德德魯克曾經(jīng)經(jīng)說過：“歸根到底底，管理是是一種實(shí)踐踐，其本質(zhì)質(zhì)不在于‘‘知’而在在于‘行’’，其驗(yàn)證證不在于邏邏輯，而在在于成果；；其唯一權(quán)權(quán)威就是成成就?！?7年我們們將做些什什么，將取取得什么樣樣的成果，，其實(shí)就在在我們的大大腦中，就就在我們的的手中，就就在我們的的腳下……….結(jié)束語55謝謝謝謝12月-2204:37:0504:3704:3712月-2212月-2204:3704:3704:37:0512月-2212月-2204:37:052022/12/314:37:059、靜夜四無鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黃葉樹樹，燈下白頭頭人。。04:37:0504:37:0504:3712/31/20224:37:05AM11、以我獨(dú)沈沈久，愧君君相見頻。。。12月-2204:37:0504:37Dec-2231-Dec-2212、故人江江海別，，幾