促銷員銷售技巧教程

開場白大家好十分感謝聯(lián)誼胡軍總經(jīng)理和業(yè)務(wù)經(jīng)理徐悟云的安排，也謝謝各位來參加今天的培訓(xùn)自我介紹希望我們能一起渡過美好的時光，更愿意我的課程能給大家以后的工作帶來一定的指引。培訓(xùn)安排時間安排

8：30-12：0018號、19號學(xué)習(xí)方法聽課30%

參與操作40%

小組練習(xí)，研討40%游戲規(guī)則培訓(xùn)是機會,培訓(xùn)是工作,培訓(xùn)是責(zé)任.開放的心態(tài),主動的態(tài)度,積極發(fā)言,全心投入.跟上思路,用心感悟,不鼓勵記太多筆記隨時歡迎提問題.定時休息,不要隨便進出走動.排除干擾,請將手機轉(zhuǎn)為按摩器.隨手清潔，保持職業(yè)品質(zhì) 自我漫畫像根據(jù)個人特點，在A4紙上請用一幅漫畫來代表自己。自我介紹開場問好鞠躬我的名字是－－我來自－－我的個人情況（生肖、籍貫、專業(yè)等）我的特點（與自畫像結(jié)合介紹）我的個人愛好是－－這次培訓(xùn)我最想聽到的是--結(jié)束致謝掌聲鼓勵 分組（破冰船游戲）根據(jù)首輪亮相，推選各組組長，在POP上請組長簽名、組名、口號組長向全體學(xué)員匯報組名、介紹小組成員、解釋口號及標(biāo)志含義，并帶領(lǐng)小組成員齊喊口號。介紹評分標(biāo)準(zhǔn)。采用五分制，由另外二個小組組長評分，取平均分。主動回答加分。手機行業(yè)銷售技巧課程做客戶喜歡的銷售專家 課程結(jié)構(gòu)第一章：促銷精英的基礎(chǔ)第二章：主動相迎第三章：了解顧客的需求第四章：介紹產(chǎn)品第五章：處理異議第五章：建議購買小組討論優(yōu)秀促銷員的輪廓技巧方面經(jīng)驗方面知識方面?zhèn)€人特質(zhì)XXXXXXXXX/XXXX 第一章：促銷精英的基礎(chǔ)內(nèi)容大綱態(tài)度禮儀專業(yè)知識工作細(xì)節(jié)1.態(tài)度良好態(tài)態(tài)度的的構(gòu)成成：真誠主動熱情持久適度1.態(tài)度（（真誠誠）（討論論）有次促促銷員員在為為客戶戶介紹紹手機機時，，發(fā)現(xiàn)現(xiàn)手機機有黑黑屏現(xiàn)現(xiàn)象，，但再再次開開機后后就沒沒有了了。銷銷售人人員害害怕客客戶試試機時時發(fā)現(xiàn)現(xiàn)這個個問題題，于于是干干脆就就把這這個問問題介介紹成成：““我們們的產(chǎn)產(chǎn)品具具有屏屏幕保保護功功能，，當(dāng)受受到外外界環(huán)環(huán)境影影響較較大時時，就就會自自動保保護屏屏幕，，但只只需重重新開開機就就可以以恢復(fù)復(fù)了””。討論：：如果果你是是顧客客，你你的感感受會會如何何呢？？你這這樣做做過嗎嗎？為什么么要真真誠待待客？？因為客客戶的的到來來，才才能使使公司司生存存，讓讓我們們從事事自己己喜歡歡的工工作。。如果不不真誠誠地對對待消消費者者，甚甚至欺欺騙消消費者者，所所帶來來的負(fù)負(fù)面損損失，，就不不是一一兩臺臺手機機的利利潤的的問題題，其其負(fù)面面口碑碑是很很難消消除的的。改進：：工作程程序、、方法法主動學(xué)學(xué)習(xí)：：基礎(chǔ)理理論專業(yè)經(jīng)經(jīng)驗產(chǎn)品知知識協(xié)助做做好““每件件事””，因因為事事事都都關(guān)已已。1.態(tài)態(tài)度（（主動動）高爾夫夫酒店店的服服務(wù)去年10月份，，我在在廣州州番禺禺的一一個培培訓(xùn)基基地講講課。。因為為天氣氣很熱熱，我我的衣衣服不不夠換換，于于是我我自己己洗衣衣服，，但需需要酒酒店幫幫我熨熨衣服服，因因為第第二天天的課課很重重要。。接電話話小姐姐說：：酒店店負(fù)責(zé)責(zé)熨衣衣服的的員工工已經(jīng)經(jīng)下班班，但但她接接著說說，如如果您您是很很著急急的話話，她她愿意意幫忙忙，自自己用用家用用電熨熨斗給給我熨熨。不用說說，我我接受受了她她的建建議。。第二二天早早晨，，熨燙燙平整整的襯襯衣被被送到到我的的房間間。幾天后后，我我的課課程結(jié)結(jié)束了了，當(dāng)當(dāng)我結(jié)結(jié)帳時時，我我發(fā)現(xiàn)現(xiàn)并沒沒有熨熨衣服服的費費用，，我詢詢問前前臺，，前臺臺的小小姐回回答：：“先先生，，您的的衣服服是我我們的的員工工自愿愿幫忙忙熨的的，所所以不不收費費?！薄蔽曳浅３８袆觿印，F(xiàn)現(xiàn)在我我仍然然覺得得很遺遺憾，，當(dāng)時時沒有有記下下她的的名字字。但但是，，盡管管我已已經(jīng)想想不起起她的的名字字，我我卻知知道她她是誰誰。她她是一一個弗弗雷德德。一切工工作都都值得得認(rèn)真真上世紀(jì)紀(jì)50年代初初，想想在紐紐約布布朗克克斯區(qū)區(qū)找一一份暑暑期工工可不不是件件容易易的事事，但但是年年輕的的柯林林決意意要賺賺到自自己所所需的的錢。。每天天很早早，他他就來來到卡卡車司司機聯(lián)聯(lián)合會會大樓樓，找找零工工來做做。偶偶爾趕趕上機機會，，他也也到運運送蘇蘇打汽汽水的的卡車車上當(dāng)當(dāng)幫手手。不不久，，一家家百氏氏可樂樂工廠廠需要要人手手，去去清洗洗汽水水瓶上上黏稠稠的糖糖漿。。其他他的少少年沒沒有一一個應(yīng)應(yīng)征的的，但但柯林林去了了。他他干得得非常常出色色，第第二年年夏天天，那那家工工廠主主動請請他再再去。。這一一次，，他負(fù)負(fù)責(zé)操操縱一一臺裝裝瓶機機，不不用在在揮舞舞抹布布了。。到暑暑期結(jié)結(jié)束，，他已已經(jīng)是是一名名生產(chǎn)產(chǎn)線副副線長長。他從這這個經(jīng)經(jīng)歷中中學(xué)到到了一一個重重要的的道理理?！啊耙磺星泄ぷ髯鞫际鞘枪鈽s榮的，，”他他在回回憶錄錄中寫寫道：：“永永遠盡盡自己己最大大的努努力，，因為為，有有眼睛睛在注注視著著你。。”許多年年后，，全世世界的的目光光都凝凝注在在柯林林·鮑威爾爾身上上——參謀長長聯(lián)席席會議議主席席，指指揮海海灣戰(zhàn)戰(zhàn)爭的的鮑威威爾、、教育育事業(yè)業(yè)的支支持者者、捍捍衛(wèi)者者鮑威威爾、、2000年被喬喬治·布什任任命為為國務(wù)務(wù)卿的的鮑威威爾。。案例：：拘謹(jǐn)?shù)牡目蛻魬簦夏暇┨K蘇寧店店）一個上上午。。一位位35歲左右右，滿滿臉胡胡須，，穿著著隨便便的先先生，，能看看出是是來南南京打打工的的人，，帶著著一個個小男男孩。。在柜柜臺前前徘徊徊了20多分鐘鐘，一一直低低著頭頭，很很少正正視促促銷員員。這位先先生，，在盤盤桓了了1個小時時后，，仍然然沉默默地離離開，，帶著著他的的小孩孩去別別的柜柜臺前前。在在離開開時，，促銷銷員仍仍然禮禮貌相相待。。1.態(tài)態(tài)度（（熱情情）在銷售售中，，“熱熱情””可以以：很多客客戶不不善交交流，，充分分的熱熱情和和善意意，可可以消消除交交流的的障礙礙。感到你你的熱熱情，，客戶戶會成成為你你的支支持者者。熱情，也也要適度度！舉幾個例例子…討論：很多促銷銷員：為為了提高高效率，，當(dāng)判斷斷客戶收收入較低低時，或或沒有購購買誠意意時，就就沒有必必要再費費力再與與客戶交交流。你你是怎樣樣看待這這個問題題的？什么是銷銷售專家家？就是能持持之以恒恒提供高高質(zhì)量服服務(wù)的銷銷售人員員。案例：真真理的瞬瞬間“MomentofTruth””1.態(tài)度度（持久久）情景劇41耐心熱情情的促銷銷員態(tài)度，是走向向成功的的第一步步?！吧罹途拖笠缓泻星煽肆α?，你永永遠不知知未來將將給你什什么?！薄蹦愕娜苏_了，，你的世世界就是是正確的的微笑討論和演演示：什么樣的的微笑是是能讓人人感受到到熱情？？請發(fā)表意意見并演演示。2.禮儀（微微笑）微笑露出八八齒嘴角對對稱眼角、、眼神、、嘴角微笑不花花費一分分錢，但但卻能給給你帶來來巨大好好處！微笑，會會使對方方永遠記記住你。。情景劇01微笑的促促銷員目光接觸觸的區(qū)域域討論：看看著對方方的哪里里？目光方向向2.禮儀（目目光）目光接觸觸的重要要性當(dāng)你注視視顧客時時，可以以了解到到顧客是是否對你你的言行行有興趣趣.心理學(xué)家家做過的的實驗表表明，人人們視線線相互接接觸的時時間，通通常占交交往時間間的30%~60%。如果超過過60%，表示彼彼此對對對方的興興趣可能能大于交交談的話話題；低于30%，表明對對對方本本人或話話題沒有有興趣。。討論和演演示：促銷員，，什么樣樣的站姿姿是合乎乎規(guī)范的的？2.禮儀（站站姿）垂手站姿姿如標(biāo)準(zhǔn)立立正姿態(tài)態(tài)前交手站站姿身體直立立，男性性雙腳分分開不超超過肩寬寬。重心心分散于于兩腳上上，兩手手在腹前前交叉。。女性兩腳腳尖略展展開，一一腳在前前，且后后跟靠近近另一腳腳內(nèi)側(cè)前前端。重心可于于兩腳上上，也可可于一只只腳上，，通過重重心的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)移減輕輕疲勞，，雙手仍仍在腹前前交叉。。后交手站站姿腳跟并攏攏，腳尖尖展開60一70度，挺胸胸立腰，，下頜微微收，雙雙目平視視；兩手在身身后相搭搭，貼在在臀部。。記?。〔徊灰蝿觿由眢w。。。。令人不快快的手勢勢：環(huán)抱雙臂臂表示防防衛(wèi)或顯顯示優(yōu)越越地位用手指去去指、用用筆或其其它東西西指點手插在口口袋中、、玩弄小小物件是是不禮貌貌的、也也是分散散注意力力和粗魯魯煩躁的的表現(xiàn)2.禮儀（手手勢）緊握、絞絞動雙手手，代表表你很緊緊張雙手接遞遞物品指引方向向時：要掌心向向上（略略傾斜））五指并攏攏手勢充分分而有彈彈性情景劇03促銷員的的手勢禮貌用語語尊稱:促銷員在在稱呼客客戶時，，一定要要稱“您您”。在任何需需要客戶戶幫助的的地方，，都需要要說“請請”字請給我看看一下您您的身份份證好嗎嗎？請把手機機拿給我我好嗎？？2.禮儀（語語言）必要的解解釋，以免引引起客戶戶的誤解解請給我看看一下您您的身份份證好嗎嗎？客戶戶登記表表上需要要填寫您您的身份份證號碼碼。請把手機機拿給我我好嗎？？我給您您把SIM卡裝上，，您可以以試用一一下機器器。對不起?。∪魏螞]有有滿足客客戶的情情形下，，都應(yīng)說說對不起起。(客戶問是是否搞活活動)對不起，，先生，，今天沒沒有促銷銷活動，，因為我我們現(xiàn)在在的價格格已經(jīng)是是最優(yōu)惠惠的了。。音調(diào)親切切、柔和和、語速速適中別肉麻、、羅嗦??！多用請求求式，忌忌用命令令式您還有什什么需要要我?guī)椭膯?？？（請求求式）你有什么么事快說說？（命命令式））不要有詫詫異的表表示銷售：““貴嗎？？”2.禮儀（語語言）促銷員應(yīng)應(yīng)化淡妝妝職業(yè)素質(zhì)質(zhì)對客戶尊尊重2.禮儀（化化妝）女士：眼影、唇唇膏、發(fā)發(fā)型、眉眉毛男士：發(fā)型化妝最基基本的四四項要求求專業(yè)素質(zhì)質(zhì)：人是是衣服，，馬是鞍鞍。形式比內(nèi)內(nèi)容更重重要制服的穿穿著干凈、整整潔，代代表好的的產(chǎn)品質(zhì)質(zhì)量。色彩搭配配、適當(dāng)當(dāng)協(xié)調(diào)職業(yè)裝、、職業(yè)休休閑裝，，與工作作相配。。T恤、牛仔仔褲等顯顯然太隨隨便。2.禮儀（服服裝）指甲長指甲，，不衛(wèi)生生也不專專業(yè)。不不要指甲甲上貼花花，或染染成各種種顏色。。首飾不要戴晃晃來晃去去或叮當(dāng)當(dāng)作響的的首飾頭發(fā)束發(fā)整齊齊，短發(fā)發(fā)萬能。。沒有頭頭屑，盡盡量別染染發(fā)。2.禮儀（個個人細(xì)節(jié)節(jié)）客戶戶：你們的電電池能用用多久啊??？促銷員：：一天24小時開機機,也可以用用5天以上。。這種錯誤誤，無論論是有意意無意，，都可能能會造成成嚴(yán)重的的后果,而且顧客客肯定會會回來找找我們的的麻煩。。3.專業(yè)知識識（準(zhǔn)確確）掌握不及及時的銷銷售人員員關(guān)于“藍藍牙”的的故事??！知識變化化快及時獲取取，及時時了解。。3.專業(yè)知識識（及時時）介紹GN635的“好譯譯通”功功能C:“好譯通””是什么么意思？？S:“好譯通””啊，是是這樣的的，這款款手機里里內(nèi)置了了一個超超大詞組組容量的的英漢、、漢英雙雙向詞典典，您隨隨身攜帶帶，可以以方便、、及時的的用它來來查找你你需要翻翻譯的英英語詞匯匯或漢語語詞匯，，而且它它還內(nèi)含含英語4級、6級的詞匯匯組和生生詞組，，您走到到哪里都都可以隨隨時學(xué)習(xí)習(xí)。。。。介紹功能能，應(yīng)該該簡潔客客戶沒有有提到，，就可以以不介紹紹，或者者等客戶戶購買以以后，在在一些功功能設(shè)置置的內(nèi)容容告訴他他。3.專業(yè)知識識（簡要要）說“顧客客”聽的的懂的話話適度的專專業(yè)術(shù)語語，并加加以簡要要解釋。。例如：這款手機機的RF靈敏度很很高，ID設(shè)計也是是很有個個性的，，OL們平時在在Office工作中，，可以隨隨時連入入LAN或WiFi…3.專業(yè)知識識（易懂懂）提前進行行參數(shù)設(shè)設(shè)定給顧客試試用前柜臺整潔潔陳列與布布局是經(jīng)經(jīng)過設(shè)計計的產(chǎn)品形象象好機模干凈凈完整機模就是是手機產(chǎn)品海報報、堆頭頭內(nèi)容及時時準(zhǔn)確4.工作作細(xì)節(jié)長沙***店：：一個顧客客正在試試用金立立S90時，促銷銷員看到到顧客很很感興趣趣,就熱情的的向顧客客詳細(xì)的的介紹了了手機的的功能.顧客有些些擔(dān)心的的問促銷銷員”這個手機機的外屏屏用時間間長了會會不會刮刮花了啊啊?到時就難難看了””,促銷員向向他說明明產(chǎn)品采采用的是是先進的的納米技技術(shù),絕對不會會有劃傷傷.而恰巧此此時顧客客正好看看到了外外顯示屏屏上有一一道劃傷傷的痕跡跡,任促銷員員百般解解釋顧客客怎么也也不愿相相信了.如果這位位促銷員員在把手手機拿給給顧客試試用之前前,先對手機機進行必必要的檢檢查,相信這樣樣的尷尬尬是完全全可以避避免的.案例—注重細(xì)節(jié)節(jié)的客戶戶第一章：：小結(jié)第二章：：主動相相迎討論：平時，你你是怎樣樣與客戶戶打招呼呼，說第第一句話話的？參加培訓(xùn)訓(xùn)的每個個學(xué)員，，每個人人都要說說出一個個答案，，不能重重復(fù)?？梢哉f一一些特殊殊情況下下的打招招呼的方方法，你你曾經(jīng)碰碰到過的的情況。。主動相迎迎為什么要要主動相相迎主動相迎迎的種類類主動相迎迎的注意意事項內(nèi)容大綱綱讓客戶感感受到，，你（服服務(wù)）的的存在。?？蛻羝诖鲃酉嘞嘤?wù)行業(yè)業(yè)尤為重重要；冷淡，會會使70%的客客戶敬而而遠之。。好的開始始，是成成功的一一半！1.為什么要要主動相相迎？問好式問好式的的開場白白使用的的語言有有：“您您好，歡歡迎光臨臨”“您好，，歡迎光光臨，請請看看最最有男人人味的手手機”“您好，，請看看看“好譯譯通”的的手機””“您好，，歡迎光光臨，我我們今天天的手機機是優(yōu)惠惠價。””2.主動相迎迎的種類類(1)情景劇04問好式開開場白情景劇05插入式開開場白插入式同時應(yīng)對對兩個以以上顧客客“對不起起，讓您您久等了了?！薄斑@是我我們的金金立剛上上市的“超薄滑蓋蓋”手機機，…”“先生,您先看一一下我們們的機模模和資料料…”2.主動動相迎的的種類(2)應(yīng)答式客戶：““這就是是金立手手機吧？？”銷售人員員：“是是的先生生，這就就是金立立的IP手機，先先生對金金立手機機很了解解是嗎？？”又比如：：客戶：““小姐，，這手機機質(zhì)量怎怎么樣？？”銷售人員員：“質(zhì)質(zhì)量很好好啊，先先生，您您是第一一次了解解我們金金立手機機吧？””2.主動動相迎的的種類(3)情景劇06應(yīng)答式開開場白迂回式“小姐，，外面還還在下雨雨嗎？給給您張紙紙巾，先先擦擦身身上的水水吧?！薄薄澳念^頭發(fā)可真真漂亮…”“天氣好熱熱呀，您您先喝杯杯水吧…”2.主動動相迎的的種類(4)情景劇07迂回式開開場白微笑在主動相相迎的時時候，微微笑是最最重要的的表達永遠是那那句老話話態(tài)度冷淡淡，顯得得漠不關(guān)關(guān)心親此疏彼彼熱情有度度3.主動動相迎的的注意事事項第二章：：小結(jié)分別模擬擬詢問式式、插入入式、應(yīng)應(yīng)答式和和迂回式式的主動動相迎。。角色扮演演：模擬擬接待客客戶，開開場白的的技巧第三章：：了解客客戶需求求討論：你是先介介紹產(chǎn)品品還是先先了解需需求？你平時是是怎樣了了解客戶戶需求的的？想一想：：在我們們平常的的銷售工工作中，，介紹產(chǎn)產(chǎn)品和了了解需求求各占多多少比重重？內(nèi)容大綱綱為什么要要先了解解需求？？如何了解解需求？？發(fā)掘客戶戶需求的的技巧第三章：：了解客戶戶需求1、為什什么要先先了解需需求？提高工作作效率最少的話話介紹產(chǎn)產(chǎn)品有的放矢矢根據(jù)顧客客的需要要提供產(chǎn)產(chǎn)品和服服務(wù)顧問式營營銷幾個例子子：醫(yī)院院…2、如何何了解需需求？（（問））詢問（要要學(xué)會提提問）封閉式問問題有針對性性,但態(tài)度有有些強硬硬；開放式問問題所得信息息多，但但力度較較小，太太分散，，有時遭遭到拒絕絕或負(fù)面面回答。。開始時使使用開放放式問題題，隨著著交流的的深入，，封閉式式問題更更合適。。情景劇09開放式問問題情景劇10封閉式問問題封閉型問問題所得得信息較較少案例：南南京狀元元樓酒店店的封閉閉式問題題eric拿著房卡卡，來到到酒店的的前臺。。eric來到一位位25-26歲，非常常精神的的小伙子子面前。。S:先生要退退房？C:我…S:（不等ERIC說話）那那先生要要續(xù)房？？C：不是S:那先生是是要加房房？C：不是，，我想問問問為什什么我的的房間沒沒有早餐餐券。這時旁邊邊的一位位小姐說說：“你你讓客人人先說完完?！比绻@個個小伙子子使用開開放式問問題就沒沒有這個個故事了了：S:請問能幫幫您做什什么？溝通訓(xùn)練練：提問問1分鐘的時時間，快快速提問問！每個問題題1分，類型型切換加加1分；目標(biāo)–20分；2、如何何了解需需求？（（聽）聆聽再來看看看現(xiàn)在的的聽字！學(xué)會聆聽聽聆聽是專專業(yè)素質(zhì)質(zhì)的重要要部分給予積極極的回應(yīng)應(yīng)；最好幽默點點；客戶講話時時不要打斷斷適時給予客客戶適當(dāng)?shù)牡墓膭詈凸ЧЬS客戶：“這這個我知道道?！变N售人員：：“先生對對這方面還還挺了解的的?！睂W(xué)會聆聽努力記住客客戶的話，，并及時復(fù)復(fù)述保持合適的的眼神；若有不清楚楚的地方最最好有禮貌貌地請客戶戶再講一遍遍比如：銷售人員：：“對不起起，小姐，，我不太清清楚您剛才才說的意思思，請您解解釋一下，，好嗎？””不好的表達達方式：客戶：“………………”銷售人員：：（沒有聽聽清楚）你你說什么？？隨身物品、、言談舉止止、穿著打打扮顧客的反應(yīng)應(yīng)（神態(tài)、、表情）觀察客戶的的肢體語言言溝通中，65%的意思，都都是通過肢肢體語言表表達出來的的；你善于觀察察別人的肢肢體語言嗎嗎？游戲：“你你來比劃，，我來猜””2、如何了了解需求？？（觀察+思考）掌握顧客的的購買動機機①求新心理一般人都有有一種求新新的心理，，也就是：：我需要買買新衣服、、家電等新新的東西，，要買就買買新的②好奇的心理理這個東西挺挺好玩的、、蠻不錯的的、蠻方便便的、蠻精精巧的，十十分好奇③求變的心理理比如服務(wù)化化裝、美容容師經(jīng)常把把各種發(fā)型型變變過來來變過去，，他們做發(fā)發(fā)型時，就就是在滿足足客戶的求求變心理④求廉心理有的人喜歡歡買便宜的的東西，這這就是求廉廉心理⑤求名心理還有的客戶戶喜歡名貴貴的東西，，這就是求求名心理掌握顧客的的購買動機機⑥求信心理：有的客戶戶買東西買買的就是一一種心安，，他需要的的是產(chǎn)品品品質(zhì)售后服服務(wù)等顧戶戶客的求信信心理⑦求實心理：有的客戶戶講求實在在，你不要要跟我講打打多少折，，你告訴我我多少錢，，什么時候候送貨，我我希望的這這個東西實實際上是否否有這些功功能，價錢錢是否很合合理，這叫叫求實心理理⑧檔次心理：有的人買買東西求檔檔次，覺得得買這個東東西可以顯顯出檔次，，這就是檔檔次心理⑨顯露心理：有的人買買東西是一一種顯耀，，我們叫它它是顯露心心理⑩習(xí)俗心理：有些人的的好惡受到到一些風(fēng)俗俗習(xí)慣的影影響，這就就是習(xí)俗的的心理。銷售人員在在和客戶交交談的過程程中，要隨隨時體察客客戶購買的的各種心理理狀態(tài)，掌掌握客戶的的購買動機機?？蛻粜枨蟮牡淖兓^程程1、修鞋掌的的故事2、買不粘鍋鍋3、發(fā)掘需需求3、發(fā)掘需需求的技巧巧（SPIN)SPIN提問技巧:幫助顧客找找到并確定定其需求,最后產(chǎn)生購購買。關(guān)于SPIN背景Situation生活、工作作的背景資資料；難點Problem遇到的常見見困難；暗示Indication對難點的放放大與重視視；示益Needs產(chǎn)品/服務(wù)能解決決上述問題題；練習(xí)一下吧吧！用SPIN的方法，，我們來聊聊幾個話題題。第三章：小小節(jié)第四章：介介紹產(chǎn)品第四章：介介紹產(chǎn)品內(nèi)容大綱常見的問題題FABE法則1、常見的的問題（賣賣點）賣點基本賣點VS附加賣點基本賣點當(dāng)當(dāng)然是客戶戶所關(guān)心的的，但有時時候，決定定購買的卻卻是那些附附加賣點。。3~5個核心賣點點足矣，別別羅嗦！1、常見的的問題（（利益）討論，為為什么要買買以下產(chǎn)品品：洗發(fā)水漂亮衣服香水化妝品2、FABE法法則—特優(yōu)優(yōu)利證F：Features，特征這是個什么么樣的產(chǎn)品品？是指產(chǎn)品的的事實、數(shù)數(shù)據(jù)、信息息A：Advantage，優(yōu)點指產(chǎn)品或服服務(wù)所具備備的優(yōu)點是針對所有有客戶的B：Benefit，利益客戶如果使使用它，會會有什么好好處利益是針對對特定客戶戶的E：Evidence，證據(jù)行業(yè)和國家家相關(guān)部門門的認(rèn)可證證書知名媒體的的評價以前客戶的的評價以前客戶記記錄等2、FABE法法則—特優(yōu)優(yōu)利證練習(xí)一下吧吧！每組一種產(chǎn)產(chǎn)品，找出出一個賣點點，用FABE的方法介紹紹給我！第四章：小小結(jié)第五章：處處理異議第五章：處處理異議內(nèi)容大綱顧客為什么么會有異議議異議的類型型處理異議的的原則異議的處理理方法1、客戶為為什么會有有異議對銷售人員員不信任客戶覺得銷銷售人員的的產(chǎn)品知識識還不如他他自己曾經(jīng)有被欺欺騙的經(jīng)歷歷銷售技巧不不夠，客戶戶產(chǎn)生抵觸觸情緒。顧客對自己己沒信心。。1、客戶為為什么會有有異議客戶的期望望沒有得到到滿足與競爭對手手比較，客客戶感覺價價格較高；；對禮品贈贈送等優(yōu)惠惠計劃失望望；接受服務(wù)務(wù)等待時間間較長；有誠意購買買2、客戶異異議的類型型有能力的異異議有能力改變變客戶所述述事實懷疑“你這手機機的電池是是不是使用用時間也不不長?。课椅乙郧坝眠^過一款手機機就是，電電池就只能能用一天多多。”誤解旁邊那個牌牌子的拍照照手機都降降價了，為為什么你們們沒有降呢呢？（旁邊邊**品牌牌的30萬像素的拍拍照手機剛剛剛降價））2、客戶異異議的類型型無能力的異異議沒有能力改改變客戶所所述事實產(chǎn)品、服務(wù)務(wù)的缺陷我怎么沒有有聽說過金金立的品牌牌呀？你這手機怎怎么沒有藍藍牙呀？思考題：下面的異議議，對你來說，，哪些是有有能力的異異議，哪些些是無能力力的異議：：1、價格高2、售后服務(wù)務(wù)不好3、拍照不清清楚4、質(zhì)量不行行5、表面劃痕痕6、沒聽說過過金立品牌牌3、處理異異議的原則則討論：你覺得處理理異議時，，哪些方面面最重要？？3、處理異異議的原則則保持積極態(tài)態(tài)度先了解反對對或懷疑的的原因常見的錯誤誤行為與客戶爭辯辯客戶：“聽聽說你們的的手機質(zhì)量量不好?！薄贝黉N員：““不可能，，就你說不不好，誰說說不好了？？”表示不屑“這個價格格還算貴？？”“其它的客客戶可沒覺覺得貴！””3、處理異異議的原則則常見的錯誤誤行為不置可否不置可否的的銷售人員員顯示悲現(xiàn)“是貴了一一點，沒有有辦法，這這種手機的的成本較高高?！薄斑@是已經(jīng)經(jīng)制定好的的政策，現(xiàn)現(xiàn)在沒有辦辦法更改。?！卑蟆捌鋵嵥麄儌兊氖謾C在在這方面還還不如我們們呢，你還還不如就買買我們的吧吧？”3、處理異異議的原則則4、異議的的處理方法法有能力異議議的處理三步曲（消除懷疑、、澄清誤解解）：表示理解該該異議給予相關(guān)的的證據(jù)詢問是否接接受4、異議的的處理方法法無能力異議議的處理也是三步曲曲：表示理解把焦點轉(zhuǎn)移移到總體利利益上，重重提先前客客戶已經(jīng)接接受的利益益以淡化缺缺點詢問是否接接受4、異議的的處理方法法無能力異議議的處理把焦點轉(zhuǎn)移移到總體利利益上重提先前客客戶已經(jīng)接接受的利益益以淡化缺缺點詢問是否接接受“如果你不不介意，我我們再總體體回顧一下下，……………”“讓我們這這樣看，我我們的手機機總體上來來看……………”情景景劇劇35無能能力力異異議議的的處處理理—質(zhì)量量第五五章章：：小小結(jié)結(jié)單元元六六：：建建議議購購買買單元元六六建建議議購購買買內(nèi)容容大大綱綱為什什么么要要主主動動建建議議購購買買？？如何何建建議議購購買買？？1、、為為什什么么要要主主動動建建議議購購買買？？錯誤誤的的觀觀念念和和做做法法客戶戶自自便便害怕怕客客戶戶反反感感心理理顧顧忌忌、、被被動動等等待待錯誤誤的的建建議議購購買買比如如：：（在在經(jīng)經(jīng)過過與與客客戶戶的的一一段段時時間間交交流流后后））銷售售人人員員：：怎怎么么樣樣？？2、、如如何何建建議議購購買買？？識別別購購買買信信號號討論論：：你平平時時注注意意到到過過客客戶戶的的購購買買信信號號嗎嗎？？請請列列舉舉。。你自自己己如如果果購購物物，，你你決決定定購購買買時時有有什什么么表表示示？？識別別購購買買信信號號語言言的的信信號號身體體的的信信號號表示示友友好好的的姿姿態(tài)態(tài)2、、如如何何建建議議購購買買？？先詢詢問問客客戶戶還還有有無無其其它它要要求求先生生，，您您看看，，還還有有什什么么問問題題嗎嗎？？還有有什什么么我我沒沒有有介介紹紹清清楚楚的的嗎嗎？？您是是否否還還有有想想了了解解的的地地方方？？直接接建建議議法法程序序：：建議議購購買買→簡述述好好處處。。簡述述好好處處的的目目的的是是給給客客戶戶信信心心，，徹徹底底消消除除他他的的敏敏感感心心理理2、、如如何何建建議議購購買買？？（（1/4））情景景劇劇36建議議購購買買—直接接建建議議法法選擇擇建建議議法法（（二二選選一一法法））可以以詢詢問問客客戶戶，，是是買買空空機機呢呢還還是是帶帶號號的的手手機機。。這一一款款還還是是那那一一款款？？。。。。。。。。。。。這里里運運用用封封閉閉式式問問題題的的作作用用，，讓讓客客戶戶在在選選定定的的答答案案中中選選擇擇。。2、、如如何何建建議議購購買買？？（（2/4））情景景劇劇37建議議購購買買—選擇擇建建議議法法假設(shè)設(shè)成成交交法法假定定客客戶戶已已經(jīng)經(jīng)決決定定購購買買，，拿拿起起客客戶戶信信息息表表格格準(zhǔn)準(zhǔn)備備填填寫寫。。拿出出手手機機真真機機讓讓客客戶戶檢檢查查。?；蛘哒咂渌嗨扑频牡淖鲎龇ǚā?。2、、如如何何建建議議購購買買？？（（3/4））情景景劇劇38建議議購購買買—假設(shè)設(shè)成成交交法法最后后機機會會成成交交法法很多多產(chǎn)產(chǎn)品品的的銷銷售售都都有有一一些些時時限限性性的的促促銷銷活活動動，，如如周周末末的的促促銷銷、、某某個個節(jié)節(jié)假假日日的的禮禮品品贈贈送送等等，，銷銷售售人人員員可可以以告告訴訴客客戶戶，，如如果果錯錯過過了了這這些些活活動動，，會會有有什什么么樣樣的的后后果果。。2、、如如何何建建議議購購買買？？（（4/4））情景景劇劇39建議議購購買買—最后后機機會會法法建議議購購買買的的其其他他技技巧巧分析析比比較較成成交交法法根據(jù)據(jù)事事實實、、數(shù)數(shù)據(jù)據(jù)來來分分析析，，與與其其他他類類似似產(chǎn)產(chǎn)品品做做SWOT比較較。。幫幫助助顧顧客客算算一一筆筆明明細(xì)細(xì)帳帳，，向向其其說說明明我我們們產(chǎn)產(chǎn)品品的的性性價價比比。。佐證證成成交交法法給顧顧客客看看一一些些其其他他顧顧客客反反饋饋回回來來的的信信息息（（留留言言表表等等）），，顧顧客客看看到到這這些些東東西西，，他他想想別別人人都都買買了了，，我我可可以以買買。。就就是是觸觸動動客客戶戶有有一一種種購購買買的的欲欲望望提提升升。。2、、如如何何建建議議購購買買？？要主主動動，，但但不不要要催催促促，，只只建建議議一一次次。。若若客客戶戶無無反反應(yīng)應(yīng)，，應(yīng)應(yīng)了了解解原原因因。?？蛻魬敉庖赓徺徺I買，，則則按按照照服服務(wù)務(wù)流流程程為為其其辦辦理理手手續(xù)續(xù)感謝謝咨咨詢詢不要要糾糾纏纏客客戶戶以個個人人的的名名義義歡歡迎迎客客戶戶再再次次光光顧顧目送送客客戶戶離離開開2、、如如何何建建議議購購買買？？（（面面對對拒拒絕絕））情景景劇劇40無意意購購買買的的客客戶戶面對對拒拒絕絕遭到到顧顧客客拒拒絕絕多數(shù)數(shù)銷銷售售人人員員在在銷銷售售工工作作中中都都曾曾有有過過被被顧顧客客拒拒絕絕的的經(jīng)經(jīng)歷歷新入入行行的的銷銷售售人人員員被被顧顧客客拒拒絕絕的的幾幾率率要要高高很很多多學(xué)會會排排除除心心理理障障礙礙說服服自自己己比比說說服服顧顧客客更更重重要要總結(jié)結(jié)經(jīng)經(jīng)驗驗把每每次次成成功功和和失失敗敗的的經(jīng)經(jīng)驗驗都都記記錄錄下下來來，，不不斷斷提提高高自自己己的的能能力力第六六章章：：小小結(jié)結(jié)祝你你成成功功，，謝謝謝謝大大家家！！9、靜夜四無無鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黃葉葉樹，燈下下白頭人。。。03:06:1703:06:1703:0612/31/20223:06:17AM11、以我獨沈久久，愧君相見見頻。。12月-2203:06:1703:06Dec-2231-Dec-2212、故人江海別別，幾度隔山山川。。03:06:1703:06:1703:06Saturday,December31,202213、乍乍見見翻翻疑疑夢夢，，相相悲悲各各問問年年。。。。12月月-2212月月-2203:06:1703:06:17December31,202214、他鄉(xiāng)生生白發(fā)，，舊國見見青山。。。31十十二月20223:06