促銷活動培訓課程

SalesPromotion促銷內容什么是促銷活動

何時需要促銷活動

促銷策略

促銷活動規(guī)劃過程

如何決定促銷預算？如何選擇促銷方式？如何評估？如何控制促銷預算/成本采購人員心態(tài)如何說服客戶/行銷人員同意促銷提案促銷活動安排附件：促銷活動安排P1A）什么是促銷活動

“在短期內利用商品以外的刺激物（incentives)刺激商品銷售的一種活動”。P2各種推廣活動在行銷功能上之比較

廣告公關個人銷售促銷推廣活動行銷目的知名度試用重復購買忠誠度品牌轉換增加購買量建立形象P3商品廣告VS促銷商品廣告促銷時間較長期有時效性訴求手法感性或理性理性訴求重點商品本身商品以外的利益行為影響力不直接直接品牌指認度不一定強使用媒體大眾媒體多樣化利潤回收慢立即P4B）何時需要促銷活動？淡季

旺季

市場競爭

新品上市

開發(fā)新通路出清存貨促銷的原因產(chǎn)品品牌數(shù)目不斷增加

競爭者紛紛從事促銷活動

經(jīng)濟環(huán)境不景氣

通路客戶要求P5C）促銷策略提前購買

增加使用量

提高品牌忠誠度

增加試用機會

通路促銷的目的C-STORE使零售商囤積產(chǎn)品

使零售商主動促銷產(chǎn)品

希望零售的銷售人員推薦產(chǎn)品通路客戶要求K/A增加銷售量

增加產(chǎn)品曝光率（ie.GD/MD..)

新品夾帶（ieNewFlavor)客情維護與延伸

打擊競品P6D）促銷活動規(guī)劃過程目標預算方式測試執(zhí)行控制評估P7E）如何決定促銷預算年度計劃by-Channelby-Accountby-Package與年度、季、月促銷主題相結合與廣告媒體相結合與年度銷售目標掛勾促銷專案康師傅方便面周，擴大周年慶活動…須包括促銷品項/價格/預估銷售數(shù)量/陳列模式/其他贊助費用/年度合約費用/P&L分析/對其他通路（客戶）之影響分析P8F）如何選擇促銷方式經(jīng)驗

調查

測試

環(huán)境趨勢常用的通路促銷方法P9常用用的的通通路路促促銷銷方方法法降價價/折折扣扣退款款（rebates)贈品品搭配配比賽賽其他他P10價格格促促銷銷手手法法降價價折價價卷卷其他他P11降價價降價價促促銷銷之之功功能能適合合降降價價之之產(chǎn)產(chǎn)品品特特性性P12價格格促促銷銷之之功功能能增加加購購買買量量提升升產(chǎn)產(chǎn)品品的的回回轉轉率率抵制制競競爭爭者者試用用P13適合合降降價價之之產(chǎn)產(chǎn)品品特特性性處于于成成熟熟期期的的產(chǎn)產(chǎn)品品低關關心心度度的的消消費費型型產(chǎn)產(chǎn)品品知名名度度高高、、占占有有率率高高的的產(chǎn)產(chǎn)品品P14折價價卷卷折價價卷卷的的功功能能與與問問題題適合合使使用用折折價價卷卷之之產(chǎn)產(chǎn)品品特特性性分發(fā)發(fā)方方式式兌換換率率折價價卷卷與與降降價價的的差差異異P15折價價卷卷的的功功能能與與問問題題鼓勵勵續(xù)續(xù)購購試用用鼓勵勵/改改善善鋪鋪貨貨P16適合合使使用用折折價價卷卷之之產(chǎn)產(chǎn)品品特特性性產(chǎn)品品通通路路愈愈短短愈愈好好已具具知知名名度度，，占占有有率率高高的的產(chǎn)產(chǎn)品品P17分發(fā)發(fā)方方式式經(jīng)平平面面媒媒體體傳傳送送以DM方方式式寄寄送送隨包包贈贈送送零售售發(fā)發(fā)放放人員員定定點點分分發(fā)發(fā)P18兌換換率率折價價金金額額的的高高低低分送送的的管管道道設計計P19折價價卷卷與與降降價價的的差差異異降價價促促銷銷為為臨臨時時性性購購買買，，折折價價卷卷促促銷銷為計計劃劃性性購購買買品牌牌形形象象的的破破壞壞較較輕輕微微折價價卷卷促促銷銷可可藉藉「拉」消費費者者來來「推」零售售商商P20折價價卷卷與與降降價價的的差差異異退款款（（回回扣扣促促銷銷rebates)商品品兌兌換換抵抵價價分期期特特惠惠P21非價價格格促促銷銷手手法法試用用樣樣品品贈品品抽獎獎、、比比賽賽、、游游戲戲其他他P22試用用樣樣品品適合合試試用用之之產(chǎn)產(chǎn)品品特特性性試用用品品之之分分發(fā)發(fā)方方式式賣場場內內的的產(chǎn)產(chǎn)品品試試用用————試試吃吃、、試試喝喝P23適合合試試用用之之產(chǎn)產(chǎn)品品特特性性處于于導導入入期期或或長長期期的的產(chǎn)產(chǎn)品品廣告告上上無無法法清清楚楚展展示示優(yōu)優(yōu)點點的的產(chǎn)產(chǎn)品品一般般性性消消費費產(chǎn)產(chǎn)品品使用用、、購購買買頻頻率率高高的的產(chǎn)產(chǎn)品品低價價位位的的產(chǎn)產(chǎn)品品P24試用用品品之之分分發(fā)發(fā)方方式式優(yōu)點缺點郵遞人員定點附著于姊妹產(chǎn)品的包裝上附著于雜志上消費者主動索取可廣泛分送各地區(qū)可避免重復發(fā)樣成本高目標對象的“個人準確性”較弱非所有產(chǎn)品可用執(zhí)行快速、方便重復發(fā)送貨索取成本較低可借重既有產(chǎn)品的定位、形象手法靜態(tài)、消極可利用則至的專業(yè)性作市場區(qū)隔靜態(tài)、量少非所有產(chǎn)品可用高涉入行為試用率最高索取量少P25賣場場內內的的產(chǎn)產(chǎn)品品試試用用————試試吃吃、、試試喝喝P26分分類類免費費式式贈贈品品自購購式式贈贈品品贈贈品品分分發(fā)發(fā)方方式式隨隨包包附附贈贈當當場場兌兌換換郵郵遞遞索索取取贈品品贈贈品品功功能能刺刺激激即即興興購購買買增增加加試試用用率率強強化化品品牌牌形形象象贈品品促促銷銷之之成成功功要要素素化化贈贈品品的的選選擇擇性性實實用用性性相相關關性性價價值值感感新新奇奇性性贈贈品品數(shù)數(shù)量量的的估估計計P27G））如如何何評評估估？？對照照目目標標重要要指指數(shù)數(shù)之之變變化化對照經(jīng)驗P28H）如何控制制促銷預算/成本如何決定促銷銷預算（銷售售與費用比例例）產(chǎn)品周期產(chǎn)品類別/價價值競爭狀況預算分配促銷費用內容容媒體折扣/贈品/獎金陳列租金其他（場地、、人工、郵費費等）如何控制預算算行銷人員（廣廣告、消費折折扣、贈品、、POSM等等）業(yè)務人員（通通路內部廣告告、折扣、贈贈品、租金、、獎金）定義確定預算分配表進度追蹤應變措施迅速結案P29I）采購人員員心態(tài)（促銷銷活動）對老板有交待待（ie.價價格有競爭性性，營業(yè)外收收入….)促銷活動最好好能帶來銷售量提升來客數(shù)增加客單價增加營業(yè)外收入增增加特殊性（ie.新產(chǎn)品品、新包裝Support….)獲利率增加加增加該客戶戶知名度（ie.廣告上上有該客戶Logo….)競爭性對促銷活動接接受與否判斷斷依據(jù)競爭力獨特性活動內容深深度及操作簡簡易度銷售量/銷銷售利潤時間點（檔檔期）老板要求P30最常犯毛病有促銷但訂訂貨量不足有陳列但位位置不夠大或或不對價格標示非非當初協(xié)議價價格（自動降降價）如為ChainStore則則各點陳列/鋪貨/庫存存量不同最擔心的是被領導責罵做促銷但缺貨貨同樣商品同時時在不同客戶戶做促銷，但但競爭力比別別人差最喜歡廠商的的是提供銷售量大大、利潤又好好的商品市場資訊提供供（by-Category,by-Channel,ie.AC.Nilsen資訊）產(chǎn)品資訊提提供協(xié)助其達成成營業(yè)外收入入目標Extra-support(額額外支援）P31J）如何說服服客戶/行銷銷人員同意促促銷提案書面資料提案案提出預估銷售售預算提早告知及準準備利益獲得預估估充分運用現(xiàn)有有資源活動后提出評評估報告建立個人信用用BeProfessionalP32促銷活動安排排一、好的促銷銷必須具備以以下條件1、要能創(chuàng)造造營業(yè)額。2、對店家而而言要能吸引引來客，并能能創(chuàng)造利潤。。3、主題要明明確，讓消費費者能有深刻刻的印象。4、對制造商商而言，除了了提升銷售額額及銷售業(yè)績績外最好是要要能對品牌形象有有加成的作用用。二、如何安排排好的促銷？？1、要先知道道促銷的目的的是什么？是增加使用用者呢？還是穩(wěn)定舊舊有的消費者者呢？2、要知道自自己有多少的的籌碼（行銷銷費用）。3、公司目前前的行銷策略略是什么？4、當一切都都掌握清楚了了，開始擬定定促銷活動。。是價格戰(zhàn)？？是主題陳列列活動？還是配合贈贈品促銷活動動呢？P335、所需要的的配合事項的的準備：POSM贈品的制作作促銷人員的的配合賣場布置的的人力配置與與執(zhí)行計劃三、促銷執(zhí)行行方式：1、提案：提提出你對此次次促銷的做法法與費用成本本分析，向層層峰爭取促銷經(jīng)費費2、準備：當當層峰認可時時，開始針對對以下事項做做準備。消費者贈品品及試吃所需需贈品貨量的預估估與準備布置物的準準備3、商談：和和通路采購商商談促銷活動動的配合方式式，與各項交交易條件。4、活動安排排：于活動前和和店鋪商談促促銷陳列位置置和各店鋪協(xié)協(xié)議進貨數(shù)量量，同時開始始備貨P345、執(zhí)行：于活動開始前前三天完成所所有布置活動動，重點為：：消費者看的到到、拿的到、、樂的買。盡量發(fā)揮創(chuàng)意意，讓整個布布置具有主題題性及美感。。促銷期間加加強訪店頻率率。海報布置物破破損的，立即即修補貨量不足者立立即補貨特價標示掉了了立即補齊6、檢討：活活動結束后對對此一活動成成敗作分析，，作為下次活活動的參考。四、采購中心心最好的促銷銷活動1、獨特性，，唯一性的促促銷活動2、競爭性，，對競爭店有有競爭效果3、簡單：采采購不需要做做什么事，或或不要勞動到到其他部門配配合。4、績效：當當然一定要能能創(chuàng)造營業(yè)額額，如果能同同時創(chuàng)造利潤潤會更好。P359、靜夜夜四無無鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中中黃葉葉樹，，燈下下白頭頭人。。。03:07:0203:07:0203:0712/31/20223:07:02AM11、以我獨沈沈久，愧君君相見頻。。。12月-2203:07:0203:07Dec-2231-Dec-2212、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。03:07:0203:07:0203:07Saturday,December31,202213、乍見翻疑夢夢，相悲各問問年。。12月-2212月-2203:07:0203:07:02December31,202214、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國國見青山。。。31十二二月20223:07:02上上午03:07:0212月-2215、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。十二二月月223:07上上午午12月月-2203:07December31,202216、行動出出成果，，工作出出財富。。。2022/12/313:07:0203:07:0231December202217、做前前，能能夠環(huán)環(huán)視四四周；；做時時，你你只能能或者者最好好沿著著以腳腳為起起點的的射線線向前前。。。3:07:02上上午3:07上上午午03:07:0212月月-229、沒有有失敗敗，只只有暫暫時停停止成成功！！。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很多事情情努力了未未必有結果果，但是不不努力卻什什么改變也也沒有。。。03:07:0203:07:0203:0712/31/20223:07:02AM11、成成功功就就是是日日復復一一日日那那一一點點點點小小小小努努力力的的積積累累。。。。12月月-2203:07:0203:07Dec-2231-Dec-2212、世間成事，，不求其絕對對圓滿，留一一份不足，可可得無限完美美。。03:07:0203:07:0203:07Saturday,December31,202213、不知知香積積寺，，數(shù)里里入云云峰。。。12月月-2212月月-2203:07:0203:07:02December31,202214、意志志堅強強的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥塊一一樣任任意揉揉捏。。31十十二二月20223:07:02上上午03:07:0212月月-2215、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荊荊門門九九派派通通。。。。。十二二月月223:07上上午午12月月-2203:07December31,202216、少年十十五二十十時，步步行奪得得胡馬騎騎。。2022/12/313:07:0203:07:0231December202217、空山新雨雨后，天氣氣晚來秋。。。3:07:02上上午3:07上上午03:07:0212月-229、楊柳散和和風，青山山澹吾慮。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、閱讀一切切好書如同同和過去最