國際商務(wù)談判技巧(全)

1Business

Negotiation商務(wù)談判12商務(wù)談判內(nèi)容目錄第一章商務(wù)談判概述第二章商務(wù)談判準備第三章談判開局與實質(zhì)磋商第四章較量過程中的談判策略第五章協(xié)調(diào)過程中的談判技巧第六章價格談判第七章商務(wù)談判的結(jié)束第八章商務(wù)談判語言技巧第九章商務(wù)談判禮儀第十章國際商務(wù)談判

23成績評定內(nèi)容與要求考核原則：理論測試與技能考核“雙考”制。即對學生的基礎(chǔ)知識掌握既有基本考核，又能全面測定學生的職業(yè)能力素質(zhì)。

考核內(nèi)容組成與比例：3+3+4（1）平時成績。占總成績30%。其中包括出勤、提問、課堂紀律30%。（2）期中成績。占總成績30%。階段性作業(yè)30%，要求每人做三次書面作業(yè)，并在16周以前上交。（3）期末考核。占總成績40%。開、閉卷結(jié)合考試。

34第一章商務(wù)談判概述第一節(jié)談判與商務(wù)談判第二節(jié)商務(wù)談判的特點與職能第三節(jié)商務(wù)談判的基本原則45案例導(dǎo)入“分橙子的故事”

雙贏談判56

1、有一個媽媽把一個橙子給了鄰居的兩個孩子。怎么樣分才算公平呢？

2、一個小孩切，另一個小孩擁有先選權(quán)。這樣能夠達到兩者的效用最大化了嗎？

3、第一個孩子把半個橙子拿到家，把皮剝掉扔進了垃圾桶，把果肉放到果汁機上打果汁喝。另一個孩子回到家把果肉挖掉扔進了垃圾桶，把橙子皮留下來磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。

要是在切分前兩者進行一些溝通多好??！

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4、如果兩個孩子充分交流各自所需，或許會有多個方案和情況出現(xiàn)。可能的一種情況，就是遵循上述情形，兩個孩子想辦法將皮和果肉分開，一個拿到果肉去喝汁，另一個拿皮去做烤蛋糕。然而，也可能經(jīng)過溝通后是另外的情況，恰恰有一個孩子即想要皮做蛋糕，又想喝橙子汁。這時，如何能創(chuàng)造價值就非常重要了。

結(jié)果，想要整個橙子的孩子提議可以將其他的問題拿出來一塊談。他說：“如果把這個橙子全給我，你上次欠我的棒棒糖就不用還了”。其實，他的牙齒被蛀得一塌糊涂，父母上星期就不讓他吃糖了。

另一個孩子想了一想，很快就答應(yīng)了。他剛剛從父母那兒要了五塊錢，準備買糖還債。這次他可以用這五塊錢去打游戲，才不在乎這酸溜溜的橙子汁呢。

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兩個孩子的談判思考過程實際上就是不斷溝通，創(chuàng)造價值的過程，滿足各自利益的過程。89分析:好的談判者并不是一味固守立場，追求寸步不讓，而是要與對方充分交流，從雙方的最大利益出發(fā)，創(chuàng)造各種解決方案，用相對較小的讓步來換得最大的利益，而對方也是遵循相同的原則來取得交換條件。在滿足雙方最大利益的基礎(chǔ)上，如果還存在達成協(xié)議的障礙，那么就不妨站在對方的立場上，替對方著想，幫助掃清達成協(xié)議的一切障礙。這樣，最終的協(xié)議是不難達成的。910為什么需要談判？社會資源是有限的，不能滿足每個人內(nèi)心的所有需要；市場經(jīng)濟的私有產(chǎn)權(quán)屬性，有商品交換就有商務(wù)談判。市場經(jīng)濟的產(chǎn)權(quán)屬性決定了交換的平等互利有償性。人有逐利最大化的需求（自私），但由于資源的有限性，利益沖突不可避免，需要談判加以解決。理念的差別性思考：商務(wù)談判有消失的那一天嗎？1011對談判的若干認識談判有術(shù)，既是一門科學，也一門藝術(shù)。世界是一張談判桌，人人都是談判者。談判是一種風尚、能力與智慧。談判就像走鋼絲，充滿著刺激、懸念、滿足感。既是一門科學（但不同于自然科學），也一門藝術(shù)。談判是實力與智慧的較量，學識與口才的較量，魅力與演技的較量；談判的目的不是輸贏、單贏，而是雙贏、多贏。談判有術(shù)。談判能力可以通過修煉和培訓來獲得。談判的核心要義是合作的利己主義。談判是一種利益相關(guān)者的溝通行為。1112

第一節(jié)談判與商務(wù)談判談判的概念談判賴以存在的要素談判層次與種類商務(wù)談判的概念商務(wù)談判的構(gòu)成要素1213按照《辭?！返慕忉專赫劦谋疽鉃椤氨舜藢υ挕⒂懻摗?；判的本意為“評斷”?？梢姡罢劇币馕吨^程；“判”意味著結(jié)果。

什么是談判？1314談判的定義1。杰勒德·I·尼爾倫伯格論他是美國談判學會會長，1968年出版《談判的藝術(shù)》一書。提出談判是“人們?yōu)榱烁淖兿嗷リP(guān)系而交換意見，為了取得一致而相互磋商的一種行為”，是直接“影響各種人際關(guān)系，對參與各方產(chǎn)生持久利益的”一種過程。

2。荷伯·科恩論他著有《人生與談判》一書。提出談判是“利用信息和權(quán)力去影響緊張網(wǎng)的行為”。

3。比爾·斯科特論他著有《貿(mào)易談判技巧》一書。他只將談判解釋為“雙方面對面地會談的一種形式，旨在通過雙方共同努力，尋求互惠互利的最佳結(jié)果。

概而言之：談判雙方（或多方）基于一定的目的，所進行接洽、協(xié)商、交流、溝通的過程以及由此而達成的結(jié)果，它是現(xiàn)代社會中人們解決彼此矛盾糾紛的重要途徑之一。1415理解談判內(nèi)涵，要注意把握兩點：一是“談”，就是談各自關(guān)于合作的意向。二是“判”，就是對合作而引起的責任承擔、風險分擔、虧損或盈利的分配、權(quán)利分享、義務(wù)貢獻等，逐條逐句地做出數(shù)字、范圍、界限標準和時限等方面的判定。1516

談判賴以存在的要素主觀要素

1。關(guān)系人這是指談判的參加人。可以是具體個人，也可以是組織或國家。

2。目的

這是指雙方或多方所希望達到的狀態(tài)、期望值。

3。協(xié)商方式

談判各方都愿意通過交流、對話、協(xié)商、對話方式解決問題。

1617客觀要素

1。信息

這是指背景資料、情報，直接影響了談判者的決策。

2。時間

這是指談判的時間限定性、確定性和每一方的“死線”。

3。權(quán)力

這是指參加人員對于洽談局勢的控制力、洽談過程中擁有的競爭力、具體問題的決策力。1718左右談判的潛在因素個人能力的自我認定能力是個心理因素期望的高低設(shè)定更高的目標會導(dǎo)致更多成果高目標則高風險，需要更多的準備和耐心1819左右談判的潛在因素談判期限通常在最后期限才達成協(xié)議通常我們只重視自己的限制，而忽略了對手的應(yīng)自問：1。我對手的期限為何?2。我或我的公司加給我什么期限以致削弱了我談判的力量？（如美國談判人員在日本的遭遇）3。我或我公司加給我的期限是可更改的嗎？1920左右談判的潛在因素快速交易是危險的誰準備得充分誰就有得更多的機會2021談判層次與種類一、談判的層次（一）個人間的談判

談判主體是“個人”。具有“簡單性”、“直接性”和“廣泛性”。（二）組織間談判

談判主體是“組織”。具有“集約性”、“程式性”和“效益性”。（三）國家間談判

談判主體是“政治性”、“宏觀性”和“嚴謹性”。

在現(xiàn)實生活、經(jīng)濟領(lǐng)域、軍事領(lǐng)域、社會意識形態(tài)領(lǐng)域，任何談判都是隸屬于“個人間”、“組織間”和“國家間”三個層次。2122小實驗：關(guān)于座位讓出的談判。2223二、談判的種類（一）以談判的內(nèi)容為標準

1。人生談判

卡耐基：“一個成功者15%靠他的專業(yè)知識，而85%靠他良好的人際關(guān)系和為人處世的技巧”。荷伯·科恩：“你的現(xiàn)實世界是一個巨大的談判桌，不管你愿意與否，你都是一個參加者”。

2。購物談判

市場經(jīng)濟又稱“交換經(jīng)濟”。市場中的價格不是定出來的，而是談出來的。在市場中任何東西都可以談判，包括個人價值。

23243。商務(wù)談判

商務(wù)談判是以經(jīng)濟利益和經(jīng)濟問題為主要內(nèi)容的談判。商務(wù)談判都是圍繞利益開展的洽談活動。主要包括：合資、聯(lián)營、合作、承包、銷售等內(nèi)容。

4。軍事談判

軍事談判是合作或沖突各方對于其關(guān)心的問題所進行的談判。具體包括：休戰(zhàn)、停戰(zhàn)、脫離接觸、非軍事區(qū)劃分、交換戰(zhàn)俘、戰(zhàn)爭賠償、裁軍、限制戰(zhàn)略武器、軍售、使用軍事基地、軍事演習、協(xié)同作戰(zhàn)、戰(zhàn)略合作、軍事同盟等。24255。政治談判政治談判是由于政治問題而引發(fā)的協(xié)調(diào)國家、民族、階級、社會階層與利益集團之間關(guān)系的談判。政治談判主體是：主權(quán)國家、政黨、政治派別、利益集團、意志團體等。2526(二)按商務(wù)談判方所采取的態(tài)度劃分（1）讓步型談判（3）原則型談判（2）立場型談判2627原則型談判亦實質(zhì)利益談判法，它是指談判的出發(fā)點和落腳點均建立在公正的利益目標上，友好而高效地取得談判各方均滿意的結(jié)果。原則型談判27282829

關(guān)于商業(yè)事務(wù)上的談判，具體是指兩個或兩個以上的從事商務(wù)活動的組織或個人，為了滿足自身經(jīng)濟利益的需要，對涉及各方切身利益的分歧進行意見交換和磋商，謀求取得一致和達成協(xié)議的經(jīng)濟交往活動。

什么是商務(wù)談判？2930★一項完整的談判活動須具備以下要素，否則，談判活動就無法進行。

1。談判主體。

2。談判客體。

3。談判目的。

4。談判行為。

5。談判環(huán)境。

6。談判結(jié)果。商務(wù)談判的構(gòu)成要素3031商務(wù)談判的內(nèi)容

·合同之內(nèi)的商務(wù)談判

1。價格（金額）的談判。

2。交易條件的談判。

3。合同條款的談判。

·合同之外的商務(wù)談判

1。談判時間的談判。

2。談判地點的談判。

3。談判議程的談判。

4。其他事宜的談判。3132商務(wù)談判的價值評判標準——什么樣的談判是成功的商務(wù)談判？1、談判目標的實現(xiàn)程度2、談判的效率高低（談判成本）3、人際關(guān)系的維護程度一場成功的商務(wù)談判應(yīng)該是：通過談判不僅使本方的需要得到滿足，也使對方的需要得到滿足，雙方的友好合作關(guān)系得到進一步的發(fā)展和加強，整個談判是高效率的。3233案例分析（1）美國約翰遜公司的研究開發(fā)部經(jīng)理，從一家有名的A公司購買一臺分析儀器，使用幾個月后，一個價值2。95美元的零件壞了，約翰遜公司希望A公司免費調(diào)換一只。A公司卻不同意，認為零件是因為約翰遜公司使用不當造成的，并特別召集了幾名高級工程師來研究，尋找證據(jù)。雙方為這件事爭執(zhí)了很長時間，幾位高級工程師費了九牛二虎之力終于證明了責任在約翰遜公司一方，取得了談判的勝利。但此后整整20年時間，約翰遜公司再從未在A公司買過一只零件，并且告誡公司的職員，今后無論采購什么物品，寧愿多花一點錢，多跑一些路，也不與A公司發(fā)生業(yè)務(wù)交往。請你來評價一下，A公司的這一談判究竟是勝利還是失??？原因何在？3334

有一對夫婦，收入并不高，卻非常追求生活的格調(diào)。有一天，在翻閱雜志的時候，看到了一只作為廣告背景的古玩鐘，他們立刻被它迷上了。

“親愛的，這難道不是你所見過的鐘里面最漂亮的嗎？把它擺在咱們的客廳里一定很美！”妻子說道。

“確實非常漂亮！”丈夫完全贊同妻子的觀點，“只是不知它賣什么價錢，廣告上沒有標價?！边@對夫婦太愛那只鐘了，他們決定去尋找它。鑒于家庭的經(jīng)濟狀況，他們決定以500元作為鐘的最高價格，只要不超過500元，他們就買下來。功夫不負有心人，經(jīng)過三個月的尋找，他們終于在一個古董展銷店發(fā)現(xiàn)了目標。

“就是它！”妻子興奮極了。

“沒錯，跟雜志上一模一樣，真是美極了！”丈夫顯然沒有忘記自己錢包的狀況，“一定要記住，我們不能超過500元！”他們走進展廳，發(fā)現(xiàn)古老的掛鐘的標價是750元。

案例分析（2）3435

“算了，咱們回去吧，咱們說過不能超過500元的。”妻子說道,“話是這么說，”丈夫并沒有死心，“我們可以試著讓他們降點價，我們已經(jīng)找這么久了，好不容易找到了，怎能輕易放棄呢？”他們商量了一陣，決定由丈夫出面和售貨員商談。他們都知道500元成交的希望非常渺茫，丈夫甚至認為，既然已經(jīng)尋找了這么長時間，那只掛鐘又確實漂亮，如果能有600元買下來，也可以。丈夫整整自己的領(lǐng)帶，挺起胸脯走到售貨員面前，說道：“我看到你們一只小掛鐘要賣，我也看到了它的標價?，F(xiàn)在我告訴你我想干什么，我要給你的鐘出一個價，只出一個價。我肯定你會感到震驚！”他停頓了一下，觀察效果，然后鼓起勇氣宣布：“我的出價是250元。”出乎他的意料，鐘表售貨員沒有被嚇倒在地上爬不起來。他連眼睛都沒眨一下：“給您，賣啦！”

3536居然在1秒內(nèi)做成生意，售貨員感到很滿意的說：“老板整天教導(dǎo)我們要滿足顧客的需要，并以此作為發(fā)展長期顧客的前提。你們很有誠意，我以這么低的價格賣給你們，雖然這次沒賺到什么錢，但只要你們滿意，覺得我們店是不會欺騙顧客的，那以后就是我們的長期顧客了，沒準還會介紹別的顧客來呢？這次老板肯定會表揚我啦！”聽到售貨員的回答，丈夫第一反應(yīng)是什么？興高采烈呢？他決不會對自己感到滿意的?！拔艺嫔担覒?yīng)該只出150元?！彼牡诙€反應(yīng)是：“是不是我的耳朵出毛病了？要不就是這只鐘有毛?。　北M管如此，他還是把鐘掛在客廳。掛鐘美麗極了，與客廳的環(huán)境也非常和諧，但他總感覺這里面有什么不對頭。每天晚上，他和妻子都會想起來看看鐘是不是還在走。他們一天到晚憂心忡忡，以為這只掛鐘很快就會散架，因為那該死的鐘表售貨員居然以250元的價格把這只鐘賣給了他們。3637問題：（1）為什么夫妻以比愿意支付還低的價格買下那個鐘，還會有那樣痛苦的感覺，問題出在哪？（2）售貨員有什么問題？（3）你認識到了什么談判要點？3738分析：（1）僅滿足他們對價格的要求并沒有使他們快樂，這筆交易完結(jié)得太快，他們需要討價還價，在談判中建立信用。（2）談判策略上的錯誤，不能輕易讓步。對顧客需要的談判不止是金錢，還有心理。（3）在激烈的競爭中，沒有萬能的武器，所以談判要有適當?shù)姆椒ā?839談判演練你有一部已開了幾年的汽車，想賣掉它。經(jīng)過訪查，你想若能賣到七萬元就滿意了，就在你去刊登出售廣告的當天下午，就有人想八萬元跟你買這部車。此時，你最明智的舉措是什么？3940【分析】：相信訪查的結(jié)果，對方開價已經(jīng)基本到達了心理價位。不要立即答應(yīng)對方的價格，這樣對方會退后，甚至表示稍候再來。要顯得很無奈、很不情愿賣出，一旦表示立即要賣、太爽快，對方會生疑。要有一個看起來艱苦的談判過程，讓對方感覺到砍價砍到節(jié)骨眼上。成交時對方才會有心理上的滿足。4041第二節(jié)商務(wù)談判的特點與職能商務(wù)談判的特點商務(wù)談判的類型商務(wù)談判的職能4142談判的特點

1。談判是一個通過不斷調(diào)整各自需求，最終使各談判方的需求相互得以調(diào)和，互相接近從而達成一致意見的過程；利益上的平衡不等于利益上的平均，而是雙方各自在內(nèi)心里所能承受的平衡。

2。談判具有“合作”與“沖突”的二重性，是“合作”與“沖突”的對立統(tǒng)一。

3。對談判的任何一方來講，談判都有一定的利益界限。

4。談判既是一門科學，又是一門藝術(shù)，是科學與藝術(shù)的有機整體。4243商務(wù)談判的特點

商務(wù)談判除了具有談判的共性特點外，還具有其個性特征：

1。以經(jīng)濟利益為目的是商務(wù)談判的一個典型特征；

2。以價格作為談判的核心；對于一個商務(wù)談判人員來講，了解價格是商務(wù)談判的核心、價格在一定條件下可與其他利益因素相折算這一點很重要。

3。講求談判的經(jīng)濟效益。商務(wù)談判本身就是一項經(jīng)濟活動，而經(jīng)濟活動本身要求將就經(jīng)濟效益。與其他政治、軍事類談判相比，商務(wù)談判更為重視這一點。4344商務(wù)談判的類型一、國內(nèi)商務(wù)談判和國際商務(wù)談判——按照商務(wù)談判的地區(qū)范圍來劃分1。國內(nèi)商務(wù)談判：是國內(nèi)各種經(jīng)濟組織及個人之間所進行的有關(guān)商品、勞務(wù)和技術(shù)等的商務(wù)談判。2。國際商務(wù)談判：是本國政府及各種經(jīng)濟組織與外國政府及各種經(jīng)濟組織之間所進行的商務(wù)談判。4445二、買方談判、賣方談判和代理談判——按照商務(wù)談判的交易地位不同來劃分1。買方談判：是指以購買者身份參與的商務(wù)談判。2。賣方談判：是指以供應(yīng)商身份參與的商務(wù)談判。3。代理談判：是指受當事人委托參與的商務(wù)談判。全權(quán)代理和無簽約權(quán)代理4546三、一對一談判、小組談判和大型談判——按照談判的人員數(shù)量多少來劃分1。一對一談判：是指談判雙方各由一位代表出面談判的方式。2。小組談判：是指每一方都是由兩個以上的人員參加協(xié)商的談判類型。3。大型談判：是指項目重大、各方談判人員多、級別高的談判類型。4647四、主座談判、客座談判和中立地點談判——按照談判的地域不同來劃分1。主座談判：又稱主場談判，它是在自己所在地且由己方做主人組織的談判。2。客座談判：又稱客場談判，它是在談判對手所在地且由對方做主人組織的一種談判。3。中立地點談判：是指談判既不在己方也不在對方所在地，而是在雙方協(xié)商的某地點組織的談判。4748五、口頭談判和書面談判——按照談判的信息交流方式不同來劃分1?？陬^談判：是指交易雙方面對面用語言交流信息和協(xié)商條件，或在異地通過進行協(xié)商。2。書面談判：是指談判人員利用信函、、電報、網(wǎng)絡(luò)等文字或圖表方式進行交流和協(xié)商。4849★實現(xiàn)購銷

★獲取信息★開拓發(fā)展商務(wù)談判的職能4950去市場觀察一次他人的談判過程，并做記錄和評判。5051第三節(jié)商務(wù)談判的基本原則一、注重利益而不是立場二、把人與問題分開，正確處理人的問題三、談判的基礎(chǔ)是客觀標準而不是意愿四、其他原則

5152一、注重利益而不是立場

在立場上爭執(zhí)不休，討價還價，會降低談判的效率，損害談判雙方的關(guān)系，違背了談判的基本準則，無法達成一個明智、有效而又友好的協(xié)議。雙方的利益才是談判的基點，每一位談判者都應(yīng)該把重點放在雙方的利益上來考慮問題。談判中的基本問題不是雙方在立場上的沖突，而是雙方在利益上的沖突。利益是談判者實質(zhì)的需求、欲望、關(guān)切或憂慮。立場是談判者利益上的形式要求或依此而做出的某種決定。促使談判者做出決定的是利益，利益是隱藏在立場背后的動機。

回本章回本節(jié)5253理解并確認談判中的利益：第一，站在對方的立場上考慮問題。第二，考慮雙方的多重利益。第三，注意別人的基本要求。第四，提出雙方得益的方案。回本章回本節(jié)5354CASE（1）有兩個人在圖書館里發(fā)生了爭執(zhí)，一個要開窗戶，一個要關(guān)窗戶。他們斤斤計較于開多大：一條縫、一半還是四分之一。沒有一個辦法使他們都滿意。圖書管理人員走進來。她問其中的一個人為什么要開窗戶，“吸一些新鮮空氣?！彼龁柫硪粋€人為什么要關(guān)窗戶，“不讓紙被吹亂了。”圖書管理人員考慮了一分鐘，把旁邊的窗戶打開，讓空氣流通又不吹亂紙。圖書管理人員如果只是注意雙方陳述的立場——開窗或關(guān)窗，她就不能想出這種解決辦法；她注意到了雙方“空氣流通”和“避免吹紙”這兩項潛在的利益，很好地解決了問題。5455二、把人與問題分開，正確處理人的問題

談判是人與人談判，從人的角度來考慮談判，可能是一種動力，可能是一種阻力。談判者都肩負著雙重利益：想達成一個滿足自己實際利益的協(xié)議；想把對方變成自己的長期客戶。

在立場上討價還價往往會把談判者的實質(zhì)利益與關(guān)系利益對立起來。用實質(zhì)問題上的讓步來解決人的問題，會使對方認為你軟弱可欺，應(yīng)該把關(guān)系與實質(zhì)分開，以一種向前看的眼光，把雙方的關(guān)系建立在正確的認識、明朗的態(tài)度、適當?shù)那榫w上。要“對事不對人”或“對人不對事”。具體方法如下：回本章回本節(jié)55561。正確地提出看法沖突并不存在于客觀的現(xiàn)實中，而是存在于人的大腦中。調(diào)查客觀事實是判明談判中的問題及尋求解決方法的有效途徑。（1）把自己放在別人的位置上考慮問題。（2）不要因為自己的問題去責怪對方。（3）坦誠相待，不互相責怪，共同討論彼此的看法。（4）照顧對方的面子?；乇菊禄乇竟?jié)56572。保持適當?shù)那榫w（1）應(yīng)該對雙方的情緒波動做到心中有數(shù)。（2）要允許對方發(fā)泄怨氣。（3）注意小節(jié)，贏得友誼。

3。進行清晰的溝通談判是為了達成一致協(xié)議而進行的意見交流和溝通。首先，要認真聽取對方的談話，了解對方的意思；其次，談判者要注意談?wù)撟约旱母惺?。例如，“你不遵守諾言”，可以改為“我感到很失望。”第三，發(fā)言要有目的性。

4。盡可能在熟悉或似老朋友的狀態(tài)下進行談判抓住一些非正式晤談的機會聊天，增加相互的友誼?；乇菊禄乇竟?jié)5758三、談判的基礎(chǔ)是客觀標準而不是意愿

以意愿為基礎(chǔ)做出決定的代價是昂貴的?！耙庵靖傎悺狈绞降恼勁屑荣M時又費力，有礙和諧的人際關(guān)系的維護。談判雙方均知道自身的需要以及對方的需要，把達成協(xié)議的基礎(chǔ)建立在原則上，而不是各方面的意愿；理解的是原因，而不是威脅。以客觀標準為基礎(chǔ)，是解決這一問題的有效辦法。（1）客觀標準應(yīng)合法和切合實際。（2）以平等的機會提出客觀標準。（3）注重情理。（4）頂住壓力。回本章回本節(jié)5859CASE（2）假如談判一個固定價格的土建項目。就地基問題，業(yè)主與承包商各執(zhí)己見，承包商認為地基4米就足夠了，而業(yè)主認為至少6米。承包商講，“我用鋼筋結(jié)構(gòu)來做房頂，地基沒有必要做那么深”。業(yè)主這時不肯讓步。如何才能保證房屋堅固并且說服業(yè)主呢？承包商可以用一些有關(guān)的安全標準來進行討價還價。業(yè)主這時可能這樣講：“哦，也許我是錯的，4米的地基就可以了；但我所堅持的是地基要堅實牢固，深度要足以使房子能安全?！闭畬Υ祟愅恋氐牡鼗袥]有安全標準？這一地區(qū)的其它建筑物的地基深度如何？這一地區(qū)的地震風險有多大？遵循一些客觀的標準來解決這一地基深度問題，很可能就是談判的出路。5960四、其他原則1、合作原則2、誠信原則3、合法原則(1)主體合法(2)議題合法(3)手段合法4、互利互惠原則5、傾聽原則回本章回本節(jié)6061松下幸之助：首先細心傾聽他人的意見。

艾科卡：我只盼望能找到一所能夠教導(dǎo)人們怎樣聽別人說話的學院。……假如你要發(fā)動人們?yōu)槟愎ぷ?，你就一定要好好聽別人講話。作為一名管理者，使我最感滿足的莫過于看到某個企業(yè)內(nèi)被公認為一般或平庸的人，因為管理者傾聽了他遇到的問題而使他發(fā)揮了應(yīng)有的作用。

瑪麗·凱：一位優(yōu)秀的管理人員應(yīng)該多聽少講，也許這就是上天為何賜予我們兩只耳朵、一張嘴巴的緣故吧。

“聽君一席話，勝讀十年書”

61傾聽原則62傾聽者障礙?用心不專

?急于發(fā)言

?排斥異議

?心理定勢

?厭倦

?消極的身體語言6263傾聽障礙測試

懶惰

※你是否回避聽一些復(fù)雜困難的主題?

※你是否不愿聽一些費時的內(nèi)容?

封閉思維

※你拒絕維持一種輕松、贊許的談話氣氛嗎?

※你拒絕與他人觀點發(fā)生關(guān)聯(lián)或從中受益嗎?

固執(zhí)己見

※你是否在表面上或者內(nèi)心里與發(fā)言者發(fā)生爭執(zhí)?

※當發(fā)言者的觀點與你有分歧時，你是否表現(xiàn)得情緒化?

缺乏誠意

※你在聽講時是否避免眼神接觸?

※你是否更多地關(guān)注說話人的內(nèi)容而不是他的感情?6364

傾聽障礙測試

厭煩情緒

※你是否對說話主題毫無興趣?

※你是否總對說話者不耐煩?

※在聽講時你是否做著“白日夢”，或者想著別的事情?

用心不專

※你是否關(guān)注說話人的腔調(diào)或習慣動作，而不是信息本身?

※你是否被機器、、別人的談話等噪音分心?

思維狹窄

※你是否專注于某些細節(jié)或事實?

※你是否拼命想理出個大綱來?6465

“傾聽”技能測試表

(幾乎都是--5,常常--4,偶爾--3,很少--2,幾乎從不--1)

態(tài)度

1。你喜歡聽別人說話嗎?

2。你會鼓勵別人說話嗎?

3。你不喜歡的人在說話時，你也注意聽嗎?

4。無論說話人是男是女，年長年幼，你都注意聽嗎?

5。朋友、熟人、陌生人說話時，你都注意聽嗎?

行為

6。你是否會目中無人或心不在焉?

7。你是否注視聽話者?

8。你是否忽略了足以使你分心的事物?

65669。你是否微笑、點頭以及使用不同的方法鼓勵他人說話?

10。你是否深入考慮說話者所說的話?

11。你是否試著指出說話者所說的意思?

12。你是否試著指出他為何說那些話?

13。你是否讓說話者說完他(她)的話?

14。當說話者在猶豫時，你是否鼓勵他繼續(xù)下去?

15。你是否重述他的話，弄清楚后再發(fā)問?

16。在說話者講完之前，你是否避免批評他?

17。無論說話者的態(tài)度與用詞如何，你都注意聽嗎?

18。若你預(yù)先知道說話者要說什么，你也注意聽嗎?

19。你是否詢問說話者有關(guān)他所用字詞的意思?

20。為了請他更完整解釋他的意見，你是否詢問?6667將所得分加起來：

90—100，你是一個優(yōu)秀的傾聽者；

80—89，是一個很好的傾聽者；

65—79，你是一個勇于改進、尚算良好的傾聽者；

50—64，在有效傾聽方面，你確實需要再訓練；

50分以下，你注意傾聽嗎?6768如何克服傾聽者的障礙

(一)避免粗心大意導(dǎo)致的溝通失誤：

1。盡早先列出你要解決的問題。

2。在會談接近尾聲時，與對方核實一下你的理解是否正確，尤其是關(guān)于下一步該怎么做的安排。

3。對話結(jié)束后，記下關(guān)鍵要點，尤其是與最后期限或工作評價有關(guān)的內(nèi)容。

6869(二)克服誤解障礙，可從以下幾點著手：

1。不要自作主張地將認為不重要的信息忽略，最好與信息發(fā)出者核對一下，看看指令有無道理。

2。消除成見，克服思維定勢的影響，客觀地理解信息。

3?？紤]對方的背景和經(jīng)歷。

4。簡要復(fù)述一下他的內(nèi)容，讓對方有機會更正你理解錯誤之處。

6970第二章商務(wù)談判準備

第一節(jié)談判人員準備第二節(jié)情報搜集和篩選第三節(jié)制定談判計劃第四節(jié)談判物質(zhì)條件準備第五節(jié)談判風格的選擇第六節(jié)模擬談判7071第一節(jié)談判人員準備一、談判班子的規(guī)模

國內(nèi)外談判專家普遍認為，一個談判班子的理想規(guī)模以4人左右為宜。原因歸結(jié)為：

1、談判班子的工作效率高；2、具有最佳的管理幅度；3、滿足談判所需的知識范圍；4、便于談判班子成員的調(diào)換。7172第一節(jié)談判人員準備二、談判人員的配備

1、首席代表：又可稱為談判領(lǐng)導(dǎo)人。他們在談判中擁有領(lǐng)導(dǎo)權(quán)和決策權(quán)，一般由單位的副職領(lǐng)導(dǎo)人擔任。2、技術(shù)人員：由熟悉生產(chǎn)技術(shù)、產(chǎn)品標準和科技發(fā)展動態(tài)的工程師擔任。3、商務(wù)人員：由熟悉商業(yè)貿(mào)易、市場行情、價格形勢、財務(wù)情況的貿(mào)易專家擔任。4、法律人員：精通經(jīng)濟貿(mào)易的各種法律條款。5、翻譯人員：在商務(wù)談判中不僅能起到語言溝通作用，而且能改變談判氣氛，增進談判雙方的了解、合作和友誼。6、記錄人員：具備熟練的文字記錄能力，并具有一定的專業(yè)基礎(chǔ)知識。7273談判人員的配備

首席代表技術(shù)人員商務(wù)人員法律人員翻譯人員記錄人員7374第一節(jié)談判人員準備三、談判班子成員的分工與協(xié)作

——如何能使談判班子成員分工合理、配合默契？1、主談人和輔談人的配合主談人是在談判的某一階段或針對某一個或幾個方面的議題，由誰為主進行發(fā)言，闡述己方的立場和觀點；其他人處于輔助的位置，稱為輔談人。2、“臺上”和“臺下”的配合3、洽談技術(shù)條款時的分工4、洽談商務(wù)條款時的分工5、洽談法律條款時的分工7475第一節(jié)談判人員準備四、談判人員的素質(zhì)

（一）堅強的政治思想素質(zhì)（二）健全的心理素質(zhì)1、自信心2、自制力3、懂得尊重4、能夠承受壓力（三）合理的學識結(jié)構(gòu)——“T”字形知識結(jié)構(gòu)1、橫向知識結(jié)構(gòu)

2、縱向知識結(jié)構(gòu)（四）談判人員的能力素養(yǎng)1、社交能力2、認識能力3、表達能力4、應(yīng)變能力5、創(chuàng)新能力（五）健康的身體素質(zhì)7576與外商談判，我方談判人員都有熟練的運用該外語的能力，也能與對方直接交談，還有沒有必要配備一名專職翻譯（）小思考：A。有必要B。沒有必要C?？凑勁姓咄庹Z表達能力7677第二節(jié)情報搜集和篩選一、信息情報搜集的主要內(nèi)容

（一）與談判有關(guān)的環(huán)境因素1。政治狀況2。法律制度3。社會習俗4。商業(yè)習慣5。金融狀況6。氣候因素（二）有關(guān)談判對手的情報1。資信情況2。合作欲望3。談判人員情況（三）競爭者的情況（四）己方的情況7778第二節(jié)情報搜集和篩選二、信息情報搜集的方法和途徑

1。直接觀察法2。檢索調(diào)研法3。專題詢問法三、信息情報的整理和篩選1。分類2。比較和判斷3。研究4。整理7879第三節(jié)制定談判計劃確定談判目標確定談判爭議點談判雙方的優(yōu)劣勢分析估計談判對手的底價及初始立場制定談判策略和施用技巧方案確定談判議程談判方案策劃書編寫7980確定談判目標一般情況下，談判者把自己所追求的各種目標劃分為3個層次。（1）理想目標，也稱最優(yōu)期望目標。是指談判者希望通過談判達成的上限目標，即己方想要獲得的最高利益。（2）現(xiàn)實目標，也稱最低限度目標。是指談判者期望通過談判所要達到的下限目標，是制定目標一方所要撤退的最后防線。當對方提出的條件低于這個目標時，就不能再讓步了，這種目標已毫無討價還價的余地。（3）立意目標，也稱可接受目標。立意目標是介于理想目標和現(xiàn)實目標之間的目標。8081確定談判爭議點在談判目標確定后，通過對相關(guān)資料的分析，就必須對為達成每一個目標而存在的爭議點進行研究。談判的爭議點是當談判雙方由于各自的談判目標不一致而產(chǎn)生沖突或即將發(fā)生沖突時產(chǎn)生的矛盾焦點。8182談判雙方的優(yōu)劣勢分析1。對手的真正需要是什么2。與對方的歷史關(guān)系3。對方在談判中可能的反映4。對方及其談判者的個人因素5。其它因素對對方的影響8283估計談判對手的底價及初始立場1。預(yù)測談判對手的談判底線2。預(yù)測談判對手的初始立場8384制定談判策略和施用技巧方案1。確定談判初始立場2。確定談判底線3。選擇談判策略和施用技巧4?？紤]讓步和條件交換8485確定談判議程一般商務(wù)談判議程包括通則議程和細則議程兩個層次。（1）通則議程。通則議程包括確定議題和議題討論的時間安排。（2）細則議程。細則議程具有保密性，它包括談判議程和談判前的準備議程，僅供己方代表使用。8586談判方案策劃書編寫一份完整的商務(wù)談判方案策劃書，一般應(yīng)包括以下內(nèi)容：★封面；★目錄；★前言；★目的；★談判目標及必要性；★方案說明及談判雙方的背景分析；★談判所需要的資源；★談判的預(yù)期結(jié)果及可能面臨的風險分析；★談判過程中所使用的戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)說明；★談判議程及相關(guān)要件說明。8687第四節(jié)談判物質(zhì)條件準備一、談判場所的布置

1。談判場所2。坐位安排商務(wù)談判正規(guī)場合通常用長方形條桌，如圖2-1和圖2-2；規(guī)模小或雙方人員比較熟悉，可以選擇圓桌，如圖2-3。（1）主談室（2）密談室（3）休息室8788642357753246正門主方首席客方首席圖2—1主人應(yīng)坐背門一側(cè)，客人則面向正門而坐，其中主談人居中。8889若談判長桌一端向著正門，則以正門的方向為準，右為客方，左為主方。911108810119753246642357客方首席主方首席正門圖2-28990abc甲方乙方圖2—3小規(guī)模談判可使用圓桌9091第四節(jié)談判物質(zhì)條件準備二、談判人員食宿安排

商務(wù)談判是一項艱苦復(fù)雜、體力消耗大、精神高度緊張的工作，對談判人員的精力及體力有較高的要求。要根據(jù)談判人員的飲食習慣，盡量安排可口的飯菜，盡量安排安全的住宿條件。9192

1972年2月，美國總統(tǒng)尼克松訪華，中美雙方將要展開一場具有重大歷史意義的國際談判。為了創(chuàng)造一種融洽和諧的談判環(huán)境和氣氛，中國方面在周恩來總理的親自領(lǐng)導(dǎo)下，對談判過程中的各種環(huán)境都做了精心而又周密的準備和安排，甚至對宴會上要演奏的中美兩國民間樂曲都進行了精心的挑選。在歡迎尼克松一行的國宴上，當軍樂隊熟練地演奏起由周總理親自選定的《美麗的亞美利加》時，尼克松總統(tǒng)簡直聽呆了，他絕沒有想到能在中國的北京聽到他如此熟悉的樂曲，因為，這是他平生最喜愛的、并且指定在他的就職典禮上演奏的家鄉(xiāng)樂曲。9293敬酒時，他特地到樂隊前表示感謝，此時，國宴達到了高潮，而一種融洽而熱烈的氣氛也同時感染了美國客人。一個小小的精心安排，贏得了和諧融洽的談判氣氛，這不能不說是一種高超的談判藝術(shù)。美國總統(tǒng)杰弗遜曾經(jīng)針對談判環(huán)境說過這樣一句意味深長的話：“在不舒適的環(huán)境下，人們可能會違背本意，言不由衷?！庇珙I(lǐng)袖歐內(nèi)斯特·貝文則說，根據(jù)他平生參加的各種會談的經(jīng)驗，他發(fā)現(xiàn)，在舒適明朗、色彩悅目的房間內(nèi)舉行的會談，大多比較成功。9394日本首相田中角榮上個世紀70年代為恢復(fù)中日邦交正?；竭_北京，他懷著等待中日間最高首腦會談的緊張心情，在迎賓館休息。迎賓館內(nèi)氣溫舒適，田中角榮的心情也十分舒暢，與隨從的陪同人員談笑風生。他的秘書早飯茂三仔細看了一下房間的溫度計，是“17。8度”。這一田中角榮習慣的“17。8度”使得他心情舒暢，也為談判的順利進行創(chuàng)造了條件。9495第五節(jié)談判風格的選擇

談判風格是指談判人員在談判過程中通過言行舉止表現(xiàn)出來的建立在其文化積淀基礎(chǔ)上的與對方談判人員明顯不同的關(guān)于談判的思想、策略和行為方式等的特點。一、談判風格的含義9596二、談判風格的類型1、合作型：合作型風格的人，對待沖突的方法是：維持人際關(guān)系，確保雙方都能夠達到個人目標。他們對待沖突的態(tài)度是：一個人的行為不僅代表自身利益，而且代表對方的利益。當遇到?jīng)_突時，他們盡可能地運用適當?shù)姆绞絹硖幚頉_突、控制局面，力求實現(xiàn)“雙贏”的目標。96972、妥協(xié)型妥協(xié)型的特點不是雙贏，而是或者贏一點，或者輸一點，采用妥協(xié)型風格的人，他們在處理沖突時，既注重考慮談判目標，又珍視雙方關(guān)系。其特點是說服和運用技巧，目的是尋找某種權(quán)宜性的、雙方都可以接受的方案，使雙方的利益都得到不同程度的滿足，妥協(xié)型風格意味著雙方都采取“微輸微贏”的立場。97983、順從型采用順從型風格的人，對待沖突的態(tài)度是不惜一切代價維持人際關(guān)系，很少或不關(guān)心雙方的個人目標。他們把退讓、撫慰和避免沖突看成是維護這種關(guān)系的方法。這是一種退讓或“非輸即贏”的立場，其特點是，對沖突采取退讓-輸?shù)舻娘L格，容忍對方獲勝。98994、控制型采用控制型風格的人對待沖突的方法是，不考慮雙方的關(guān)系，采取必要的措施，確保自身目標得到實現(xiàn)，他們認為，沖突的結(jié)果即非贏即輸，談得贏才能體現(xiàn)出地位和能力。這是一種支配導(dǎo)向型的方式，既可以使用任何支配力來維護一種自認為是正確的立場，或僅僅自己獲勝。99100心理測試：你是哪一種談判者？1。你讓秘書晚上加班兩個小時完成工作，可她說她晚上有事。

黑桃：這是她自己的問題，她自己想辦法解決。你是她的上司，她沒有權(quán)力討價還價。

紅桃：那就算了，你自己加班把工作做完，反正你算明白了，誰都是不能指望的。

方片：你詢問她有什么要緊事，她說她的孩子獨自在家，于是你建議說你愿意給她介紹一個臨時保姆，費用由你來出。

梅花：你退了一步，讓她加班一個小時，而不是兩個。100101

2。你在和上司談判加薪問題。

方片：你先陳述自己的業(yè)績，然后把自己真實期望的薪水數(shù)目說出來。

黑桃：你強硬地說出一個數(shù)目，如果他不答應(yīng)你就準備辭職。

梅花：你提出一個很高的數(shù)目，然后準備被他砍下一半——那才是你真實期望的數(shù)字。

紅桃：你等他說出數(shù)目，因為你實在不愿張口。

1011023。多年來你一直在男友的父母家度過除夕夜。

紅桃：你覺得很委屈，可有什么辦法？生活的習俗就是如此。

梅花：好吧，但大年初二或初三他一定要陪你回你的父母家。

方片：你利用春節(jié)假期安排了一次國外旅行，這樣一來，他就無法要求你回他父母家過除夕了。

黑桃：你整個除夕晚上都悶悶不樂。

1021034。忙了整整一個星期，你終于可以在周末好好休息了，可這時男友建議你們和他的朋友一起去跳舞。

紅桃：他難得想跳舞，你不愿意讓他失望。

黑桃：反正你不會去，他愿意去的話就自己去。

梅花：你建議把跳舞改成聚餐。

方片：你說你很疲倦也很抱歉，然后建議下個星期再一起約朋友去跳舞。

1031045。你10歲的侄子總讓你給他買這買那，這次他想要個小摩托車。

梅花：你說你最多給他買輛兒童自行車。

黑桃：你斷然拒絕，沒什么可商量的。

紅桃：你讓步了，這樣他就不會再纏著你了。

方片：好吧，但他應(yīng)該先去學駕駛。

1041056。你的男友拒絕和你分擔刷碗的家務(wù)。

方片：你耐心地解釋說你希望他分擔一些家務(wù)。

梅花：如果他一周能刷一次碗，你就很滿意了。

紅桃：他不愿意就算了，還是由你自己來刷。

黑桃：你不能容忍一個不做家務(wù)的男人要不他答應(yīng)，要不就走人。1051067。你在餐廳用餐，鄰座的客人在吸煙，煙都飄到了你這邊。

黑桃：你大聲提出抗議：“現(xiàn)在的人怎么都這么不自覺！

方片：你微笑著對他解釋說煙味嗆到你了。

梅花：你請求侍者給你換張桌子。

紅桃：你默默忍受著。可一晚上都不開心。

1061078。凌晨三點，你的鄰居家里還在開派對。

紅桃：你用棉球把耳朵塞住。

黑桃：你打給110報警。

方片：你馬上去他家敲門，說你需要睡眠。

梅花：你也去加入他們的派對。

1071089。和男友從電影院走出來，他想吃泰餐，而你想吃日本菜。

梅花：今晚吃日本菜，下次吃泰餐。

黑桃：就吃日本菜，否則就各自回家！

紅桃：好吧，那就吃泰餐吧，如果他真的這么想吃。

方片：既然你們都想去異國情調(diào)的餐廳那不如去吃印度餐。

10810910。你約一個朋友一起看服裝秀，演出已經(jīng)開始了，她還沒有到。

梅花：你自己進去看。

黑桃：你把她的票賣掉了，這能給她一個教訓。

方片：你不停給她的打詢問她到哪里了。

紅桃：你一直等著她。

109110

11。你的同事在會議上吸煙。

紅桃：你什么也沒說，因為擔心他會記恨你。

黑桃：你對他說他至少應(yīng)該學會尊重別人。

梅花：你對他說應(yīng)該盡量少吸一些煙，這對他的健康有好處。

方片：你建議休息一會，讓想吸煙的人吸一支。

11011112。你新買的洗衣機壞了……

梅花：你氣憤地打給廠家，要求退貨或折扣。

紅桃：你自責是不是自己沒有按照程序操作。

方片：你給“消費者協(xié)會”寫信，狀告廠家。

黑桃：你去售后服務(wù)部大吵大鬧。

111112結(jié)論113方片最多：

你是具有合作態(tài)度的談判者。

你認為在所有的人際關(guān)系中，沖突是不可避免的。你知道如何控制自己的情緒，面對對方的提議表示尊重，盡量避免爭吵、個人攻擊和威脅。你的傾聽和善解人意是實現(xiàn)你自己目的的最有力手段。

你的目的：找到樂觀的、讓大家都滿意的解決方案。

結(jié)果：你能找到最佳途徑，既解決了問題，又多交了一個朋友。

113114梅花最多：

你是一個妥協(xié)派的談判者。你認為只要事情能夠得到解決，雙方都應(yīng)該做出讓步，就像在市場上討價還價的時候，只能謀取一個中間數(shù)值。根據(jù)談判對方的性格特點，你輪番使用胡蘿卜和大棒。有的時候強硬，有的時候和解，你的偶像是索羅門國王。

你的目的：在雙方利益的中間找到一個妥協(xié)點。有時更靠近你，有時更靠近他的。

結(jié)果：這個方法可以幫助你解決一個問題，但無法從根本上解決。其結(jié)果很可能是你和對方都不滿意，你們都沒有達到自己的目的，只是找到了一個可憐的解決辦法而已。

114115黑桃最多：

你是個控制型談判者。

你喜歡飛舞的盤子和摔得啪啪響的門，或者說，你喜歡贏！對你來說，一切談判都是力量的較量，只有堅持到底才能獲勝。你一定要求對方讓步，拒絕聽新的建議，為了維護自己的利益，你可以用牙咬，用指甲抓，不惜使用威脅和暴力。

你的目的：在力量的較量中取勝。

結(jié)果：當然，你有的時候會贏，可更多的時候，你的態(tài)度會使你的談判者更加抵制，并在未來長時間里與你對抗。

115116紅桃最多：

你是個順從型的談判者。

你實在太好說話了，在所有的談判中你都會讓步，因為你害怕沖突，愿意讓對方滿意，維持你們的關(guān)系。為此你不惜犧牲自己的利益，忽視自己的意愿，在心中默默咀嚼失望和苦澀。

你的目的：不要讓對方發(fā)怒，只要滿足了他的條件，你就能獲得安寧。

結(jié)果：不僅你自己感到郁悶，對方也會進一步提出條件，而不是像你設(shè)想的那樣感激你的善良。116117思考題：通過談判風格測試，你認為符合你的性格特點嗎？你在現(xiàn)實生活中采取的談判風格與測試結(jié)果相同嗎？你打算維持還是改進你的談判風格？117118第六節(jié)模擬談判一、模擬談判的必要性

模擬談判即將談判小組成員一分為二，一部分人扮演談判對手，并以對手的立場、觀點和作風來與另一部分己方談判人員交鋒，預(yù)演談判的過程。1。提高應(yīng)對困難的能力2。檢驗談判方案是否周密可行118119第六節(jié)模擬談判二、擬定假設(shè)

擬定假設(shè)是指根據(jù)某些既定的事實或常識，將某些事物承認為事實。不管這些事物現(xiàn)在或?qū)硎欠癜l(fā)生，但仍視其為事實進行推理。依照假設(shè)的內(nèi)容，可以把假設(shè)分為，對客觀事物的假設(shè)、對談判對手的假設(shè)和對己方的假設(shè)。三、模擬談判的總結(jié)四、黑臉白臉要經(jīng)常演練119120自我談判能力評估無論是在生活還是在工作中，每個人都會頻繁地卷入到談判中去。為了在談判中取得成功，必須評估自己的能力?；卮鹣铝袉栴}，看看自己的表現(xiàn)如何，在最接近自己的選擇上劃勾。要盡可能的誠實：如果答案是“從不”，選擇1；如果是“總是”，選擇4；依此類推。把所得的分數(shù)加起來，參考后面的“分析”來評定自己的得分，看看什么地方需要改進和提高。

選項：1從不；2有時；3經(jīng)常；4總是

1、在談判之前我先研究對手。

2、在設(shè)計策略之前我要閱讀背景資料。120121選項：1從不；2有時；3經(jīng)常；4總是3、我非常清楚談判的主要目標。4、我選擇適合自己目標的談判策略。5、我的談判策略能使我取得我的主要目標。6、當借助代理人時，我充分而簡潔地向他們說明情況。7、當借助代理人時，我交給他們所需要的權(quán)力。8、對于談判我的態(tài)度靈活。9、我認為談判是雙方獲利的機會。10、進入談判我志在達成滿意的協(xié)議。11、我用通俗易懂的語言表達觀點。12、我邏輯清晰、條理清楚地表達觀點。121122選項：1從不；2有時；3經(jīng)常；4總是13、我有意識地運用身體語言于對方交流。14、我避免暴露對方的弱點。15、在談判的任何時候我都保持禮貌。16、我提出的最后期限合乎實際，并由談判認可。17、我用直覺來幫助我理解對方的策略。18、必要時我有足夠的權(quán)力做出決定。19、我對于對方的任何文化差異感覺敏銳。20、作為談判小組的一員我能勝任。21、我能客觀地看問題，并能從對方的角度看問題。22、我知道如何引導(dǎo)對方出報價。23、我避免首先提出報價。122123選項：1從不；2有時；3經(jīng)常；4總是24、通過一系列有條件的報價，我在達成一致意見上取得進步。25、我一步一步地接近最后目標。26、我把表露感情僅作為策略的一部分。27、我定期地總結(jié)談判中已經(jīng)取得的進步。28、我有策略地運用拖延辦法來讓自己有時間思考。29、當談判陷入僵局時，我引入第三方。30、我雇用調(diào)解人作為打破僵局的有效途徑。31、我保證任何條款都由各方簽署同意。32、在任何可能的時候，我寧愿談判的各方都是贏家。123124

分析：現(xiàn)在你完成了自我評估，把所有的分數(shù)加起來，閱讀相應(yīng)的評價來檢查自己的表現(xiàn)。無論談判中取得多大的成功，重要的是要記住總有提高的余地。明確自己的薄弱環(huán)節(jié)，參考本書的相關(guān)章節(jié)，在哪里會找到實用的建議和訣竅來幫助你學會并磨練談判技巧。32——64：談判能力差。學會使用并明白談判成功所需要的基本戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)。65——95：有一定的談判能力，但某些地方有待提高。96——128：談判相當成功。繼續(xù)為未來的談判做充分的準備。124125

角色練習加薪談判

你確信你的薪金低于你從事的工作應(yīng)該得到的報酬。由于公司的興旺發(fā)達，自你兩年前被安排這個職位以來，你的職務(wù)說明書和你所負有的責任都發(fā)生了巨大變化。況且，其它公司同種行業(yè)的人員要想取得你這樣的工作業(yè)績是很困難的，他們都認為你必須加班加點、周末不休息地工作才能保持如此高的工作標準。然而，你的老板卻說他受行業(yè)的工資制度的限制，對你的加薪請求采取冷漠無情的態(tài)度。實際上，他完全有權(quán)力將薪金加到你可以接受的標準。更有甚者，他居然不承認你工作的高效率，但是他愿意同你就加薪的問題進行交談。

(1)準備就加薪問題同你的老板進行談判。

(2)請另外兩人扮演談判中的角色，其中一人扮演你的老板，另一人扮演觀察者。

(3)按照談判中扮演的各個角色進行演習。

(4)回顧、檢查談判情況。根據(jù)觀察員提供的反饋信息組織討論，注重討論談判任務(wù)的執(zhí)行情況以及談判方法和技能的運用效果。

(5)為使自己成為更加有效的談判代表，你需要進一步學習哪些談判技能。

125126

角色練習

銷售協(xié)議

你是一家工程構(gòu)件公司的銷售部經(jīng)理。你的一名最優(yōu)秀的推銷員告訴你說，你的一個大客戶已經(jīng)投靠了另一家供應(yīng)商，投靠的具體原因不詳。這不僅會影響你的推銷計劃，而且勢必會對公司的發(fā)展規(guī)劃產(chǎn)生重要影響。因此，你決定面見這個客戶所屬公司的總經(jīng)理，與之簽訂可以令雙方滿意的銷售協(xié)議。

(1)為談判做準備。

(2)與另外兩人共同扮演談判中的角色，其中一人扮演這家公司的總經(jīng)理，另一人扮演談判觀察員。

(3)回顧、檢查談判，根據(jù)觀察員提供的反饋信息組織討論，注重討論談判任務(wù)的執(zhí)行情況以及談判方法和技能的運用效果。

(4)為提高你的談判技能，你必須在哪些方面繼續(xù)作出努力？

126127第三章談判開局與實質(zhì)磋商第一節(jié)先行案例與本章導(dǎo)讀第二節(jié)建立洽談氣氛第三節(jié)談判的開局策略第四節(jié)激發(fā)欲望的手法第五節(jié)實質(zhì)磋商階段的規(guī)律與策略127128開局前的心理戰(zhàn)術(shù)1281。以逸待勞目的。出其不意地打亂對方的行動計劃，迫使對方在體力和精力沒有得到恢復(fù)的情況下，展開高強度的談判，使其獲得低效益的成果。1292。盛情款待目的。以高級別的禮遇，使對方產(chǎn)生“受之有愧，需作回報”感，從而軟化對方的談判原則、立場和態(tài)度。1291303。先聲奪人目的。樹立己方的強勢，削弱對方的談判地位，以先聲奪人，居高臨下的氣勢，取得“不戰(zhàn)而屈人之兵”的效果，從而把握談判的主動權(quán)。如：《群英會蔣干中計》1301314。以靜制動目的。從對方的發(fā)言中獲取更多有關(guān)產(chǎn)品、技術(shù)、等信息和有關(guān)對方的談判態(tài)度、立場、原則、需要、談判水平等方面的信息。判斷對方的實力、大致的談判思路與方案，并據(jù)此調(diào)整和最終敲定己方的談判方案。同時，尋找對方的破綻與弱點，并以此做為迫使對方讓步的籌碼和“突圍”反擊的突破口。在充分知彼的基礎(chǔ)上，實施揚長避短，“后發(fā)制人”的計謀來爭得談判的主動權(quán)。131132第一節(jié)先行案例與本章導(dǎo)讀案例場景1：“您可以試用我一個月，不收工錢，只需要您在我的工作記錄上簽個字，它有助于我將來找工作?！惫椭髦钢赃吥莻€五六歲的孩子問：“她是誰？你還要照顧她嗎？”他聽到了更令人驚奇的回答：“她是我的妹妹。她也是來找工作的，她可以用手推車推你的孩子去散步，她的工作是免費的?！?/p>

案例場景2：高先生一走進那位承包商的辦公室，就微笑著說：“你知道嗎?在布洛克林巴，有你這個姓氏的人只有一個。哈!我一下火車就查閱簿想找到你的地址，結(jié)果巧極了，有你這個姓的只有你一個人?！被乇菊禄乇竟?jié)132133第一節(jié)先行案例與本章導(dǎo)讀談判的基本原則告訴我們，不要過早觸及令人敏感的問題，談判的核心要放在滿足雙方愿望、需求及利益上，良好的氣氛有助于協(xié)議的達成。談判原則將是貫穿以下各章的主線，本章將就以下問題展開討論：

1、談判的開局；

2、建立良好的開局氣氛；

3、激發(fā)欲望的方法；

4、實質(zhì)磋商階段的規(guī)律與策略?；乇菊禄乇竟?jié)133134第二節(jié)建立洽談氣氛一、氣氛形成的關(guān)鍵階段二、談判氣氛的復(fù)雜性三、談判風格與洽談氣氛四、合理運用影響開局氣氛的各種因素五、破題六、觀察對方七、建立洽談氣氛的全過程回本章回本節(jié)134135第二節(jié)建立洽談氣氛一、氣氛形成的關(guān)鍵階段談判的氣氛大概有四種：一是冷淡、對立、緊張的；二是松松垮垮、慢慢騰騰、曠日持久的；三是熱烈、積極、友好的；四是平靜、嚴肅、嚴謹?shù)?。洽談之初所建立的氣氛是最關(guān)鍵的，它為整個洽談定了基調(diào)，但并不是絕對的和唯一的。

二、談判氣氛的復(fù)雜性以下狀態(tài)對建立輕松的談話氣氛具有不良影響：

1、被動的一方可能只聽到對方講話的一半內(nèi)容。

2、雙方不能正確理解所聽到的內(nèi)容，他們都按照各自的愿望理解對方講話的內(nèi)容。

3、即使正確理解了對方的意思，也不愿意相信。

4、在對方講話的時候，對不愿意接受的那部分內(nèi)容聽不進去?；乇菊禄乇竟?jié)135136第二節(jié)建立洽談氣氛三、談判風格與洽談氣氛1、正式與非正式談判。正式的談判較為重視細節(jié)，包括衣著與風度，強調(diào)學歷與等級。而非正式的洽談氣氛則較為輕松，注重個人的經(jīng)驗。

2、專斷與民主型談判。有的談判是由公司高級決策人支配整個形勢，有的公司則采取平等對話的方式進行面談。顯而易見，這兩種方式所自然形成的氣氛是大不相同的。

3、官僚與個性型談判。有一些談判嚴格遵守某種原則和程序；而另一些談判則比較注重發(fā)揮個人的能動性。談判專家們總結(jié)了很多靈驗的談判格式，但重要的是選擇適合自家公司管理風格和談判人員特性的面談方式。只有這樣才有利于談判的成功和自然真誠氣氛的形成。回本章回本節(jié)136137第二節(jié)建立洽談氣氛四、合理運用影響開局氣氛的各種因素（一）氣質(zhì)一般是指人們相當穩(wěn)定的個性特點、風格和氣度。它通過一個人的態(tài)度、個性、言語、行為等表現(xiàn)出來，舉手投足、待人接物皆屬此列。（二）風度風度是氣質(zhì)、知識及素質(zhì)的外在表現(xiàn)。風度美包括以下幾個方面的內(nèi)容：

1、飽滿的精神狀態(tài)。

2、誠懇的待人態(tài)度。

3、受歡迎的性格。

4、幽默文雅的談吐。

5、灑脫的儀表禮節(jié)。

6、適當表情動作?；乇菊禄乇竟?jié)137138第二節(jié)建立洽談氣氛四、合理運用影響開局氣氛的各種因素（三）服飾

1、服裝配色的藝術(shù)。

2、款式與體型。（四）中性話題中性話題的內(nèi)容通常有下述幾種：第一，各自的旅途經(jīng)歷，如游覽活動、旅游圣地及著名人士等：第二，文體新聞，如電影、球賽等；第三，私人問候，如騎馬、釣魚等業(yè)余愛好；第四，對于彼此有過交往的老客戶，可以敘談雙方以往的合作經(jīng)歷和取得的成功?；乇菊禄乇竟?jié)138139第二節(jié)建立洽談氣氛四、合理運用影響開局氣氛的各種因素（五）姿態(tài)它可以反映出人的信心和心情。反映這些情緒的敏感部位是面部、背部和肩膀。（六）洽談座位主動與被動：面談的主動一方像考官一樣，背對窗戶與陽光，坐在一把大椅子上，面前擺著一張大寫字臺。平等：為了消除桌子所顯示的“權(quán)力”，干脆搬掉所有的像桌子一類的東西，盡量避免面對面地坐著。回本章回本節(jié)139140第二節(jié)建立洽談氣氛五、破題破題是指雙方由寒暄而轉(zhuǎn)入議題的過程。當雙方步入洽談室為創(chuàng)造氣氛而努力的時候，就為開場破題做好了準備。這一階段，多是站著寒暄，為雙方調(diào)整接觸角度提供了機會。一旦雙方坐定下來，彼此的陣容及個人的地位也就確定下來了，會自然而然地從一般性交談轉(zhuǎn)入正式的業(yè)務(wù)談判，精力也就隨即集中起來?；乇菊禄乇竟?jié)140141第二節(jié)建立洽談氣氛六、觀察對方要觀察和分析對方的性格、態(tài)度、意向、策略、風格以及經(jīng)驗等各個方面的情況，并據(jù)以采取措施，給對方施加影響，使這種影響貫穿洽談的始終。對于對方的行為應(yīng)由始至終地加以研究與分析，不能一開始就做出最后的結(jié)論?；乇菊禄乇竟?jié)141142第二節(jié)建立洽談氣氛七、建立洽談氣氛的全過程1、以友好的開誠布公的態(tài)度出現(xiàn)在對方的面前。肩膀要放松，不遲疑地與對方握手，衣著要整齊、干凈、考究。

2、握手和第一次目光接觸，要表現(xiàn)出誠實和自信。

3、行動和說話要輕松自如，不應(yīng)慌慌張張或手足無措。

4、可討論一些非業(yè)務(wù)的中性問題。

5、把談判總時間的5%作為破題階段。

6、在開場時，洽談雙方最好站著交談。在這幾個方面的努力會使雙方受益，它不僅可以建立一種誠摯、輕松的等同于社交場合的氣氛，而且可以避免產(chǎn)生對合作有破壞作用的互相敵視和防范的情緒?；乇菊禄乇竟?jié)142143第三節(jié)談判的開局策略一、開局在整個談判中的地位和作用二、開局的方式選擇三、開局的任務(wù)與內(nèi)容四、形成良好開局的原則五、正確估計自己能力的八點經(jīng)驗教訓六、開局的策略與調(diào)整回本章回本節(jié)143144第三節(jié)談判的開局策略開局是左右整個談判格局和前景的重要階段,是出于下述幾個原因：首先，開局階段人們的精力最為充沛，注意力也最為集中，所有的人都在專心傾聽別人的發(fā)言，全神貫注地理解講話的內(nèi)容。其次，洽談的格局就是在開局后的幾分鐘內(nèi)確定的，它對后面所要解決的問題及解決問題的方式有直接的影響，而且一經(jīng)確定就很難改變。第三，這是雙方闡明各自立場的階段，是各自重要觀點的第一次亮相。最后，在開局階段，談判雙方陣容中的個人地位及所承擔的角色完全顯露出來，他們在明確的目標指引下，紛紛進入談判，同時在評價著對方談判人員的個人作用。一、開局在整個談判中的地位和作用回本章回本節(jié)144145第三節(jié)談判的開局策略具體方式有以下幾種：第一，提出書面的不準備做口頭補充的方案；第二，提出書面的準備做口頭補充的方案；第三，在洽談時口頭提出條件。（一）提出書面條件，不做口頭補充這是一種局限性很大的方式，是不變的終結(jié)性條件。如果是還盤，交易條件也是終局性的（是實盤），要求對方無保留地接受。（二）提出書面條件并做口頭補充在會談前將書面條件交給對方，交易條件內(nèi)容完整。缺點是受束縛，難以更改。關(guān)鍵點：讓對方多發(fā)言，試探出對方反對意見的堅定性，注意目前的合同與其他合同的內(nèi)在聯(lián)系，要隨時注意糾正對方的某些概念性錯誤，不要只在對本企業(yè)不利時才糾正。二、開局的方式選擇回本章回本節(jié)145146第三節(jié)談判的開局策略（三）面談提出交易條件事先雙方不提交任何書面形式的文件，僅僅在會談時提出交易條件。運用這種談判方式應(yīng)注意下述事項：

1、不要漫無邊際地東拉西扯，應(yīng)明確所有要談的內(nèi)容和要點；

2、應(yīng)把每一個問題都談深、談透，使雙方都能明確各自的立場；

3、不要忙于自己承擔義務(wù)，應(yīng)留有充分余地；

4、不要只注意眼前利益，要注意到目前的合同與其他合同的內(nèi)容聯(lián)系；

5、要鎮(zhèn)定自若；

6、要隨時注意糾正對方的某些概念性錯誤，不要只對本方不利時才去糾正。二、開局的方式選擇回本章回本節(jié)146147第三節(jié)談判的開局策略總起來說，開局中有兩個方面的工作要做：一是吸引對方的注意力和興趣；二是完成建設(shè)性的基礎(chǔ)工作。洽談的內(nèi)容是指在談判中有待于解決的一系列問題。如，質(zhì)量、數(shù)量、交貨期、付款方式、折扣等等，再如談判計劃、議事日程、會談管理與控制、議題準備和物質(zhì)方面的準備等等。雙方均需按程序辦事。三、開局的任務(wù)與內(nèi)容回本章回本節(jié)147148第三節(jié)談判的開局策略1、提供或享受均等發(fā)言機會。2、講話要盡量簡潔、輕松。3、要進行充分的合作。4、要樂意接受對方的意見。5、一般由東道主首先開場。四、形成良好開局的原則回本章回本節(jié)148149第三節(jié)談判的開局策略1、不要低估自己的能力。2、不要以為對方了解你的弱點。3、不要被身份地位嚇倒。4、不要被數(shù)字、先例、原則或規(guī)定嚇住。5、不要被無理或粗野的態(tài)度嚇住。6、不要過早泄露你的全部實力。7、不要過分計較可能遭到的損失和過分強調(diào)自己的困難。8、不要認為已經(jīng)了解了對方的要求。五、正確估計自己能力的八點經(jīng)驗教訓回本章回本節(jié)149150第三節(jié)談判的開局策略開局的基本策略：雙方應(yīng)先就會談的目標、計劃、進度和參加的人員等達成一致的意見。策略調(diào)整：隨著會談的逐步展開，雙方的策略和意圖會漸露端倪，對此雙方要做相應(yīng)的對策調(diào)整。六、開局的策略與調(diào)整回本章回本節(jié)150151 某電視臺的制片人考慮任用你當電視連續(xù)劇中的重要角色，而你一直都非?？释@類角色，制片人告訴你：“目前我們只能付給低的片酬，因為你尚未成名。當你走紅后，我們絕不虧待你!”在此情況下，你該怎么辦？談判演練1151152 招聘面試，基本上也是一種談判(協(xié)商)，下面是面試者問的問題，請問你要如何答：1。請你說一說你的主要缺點。2。你認為要花多長時間你才能對本公司發(fā)揮真正的貢獻？3。你前一份工作的主管有何缺點？4。假如你加入本公司，五年后你希望能升到哪一個職位？談判演練2152153第四節(jié)激發(fā)欲望的手法一、引起對方的注意與興趣二、刺激對方的欲望回本章回本節(jié)153154（一）動機需要引起動機，動機決定行為。動機，就是對特定對象將生產(chǎn)行為的心理狀態(tài),它在主觀上是以愿望、欲望和對目的的意向等體驗的間接表現(xiàn)形式顯露出來的,它激勵和引導(dǎo)著主體的行為。動機是行為的直接原因。它能夠發(fā)動、保持和鞏固行為，規(guī)定行為的方向，或使行為減弱或消失。它對行為起驅(qū)動、誘發(fā)和定向的作用。1。始發(fā)的作用:動機能發(fā)動行為，它是行為的動力。2。指向(選擇)的作用:動機能使人們的行動朝著特定的方向前進，規(guī)定行為的軌道，有選擇地決定目標。3。強化的作用:行為的結(jié)果對該行為的重復(fù)有加強或削弱的機能。第四節(jié)激發(fā)欲望的手法一、引起對方的注意與興趣回本章回本節(jié)154155（二）服務(wù)過程和推銷過程談判的服務(wù)過程：對方對此次談判的態(tài)度是主動的，他們對產(chǎn)品感興趣、有要求、想購買,在這種情況下的談判過程就是所謂的服務(wù)過程。談判的推銷過程：談判的一方采取主動措施吸引對方的注意力，使對方產(chǎn)生購買欲望，讓他們認識到購買某一種產(chǎn)品是一種必需，然后促使其做出購買決定。大多數(shù)談判屬于推銷過程。推銷過程是由四個發(fā)展階段完成的，即引起注意——產(chǎn)生興趣——形成欲望——決定購買。第四節(jié)激發(fā)欲望的手法一、引起對方的注意與興趣回本章回本節(jié)155156六點注意事項：1、怎樣用簡單的幾句話介紹出產(chǎn)品的有用性？2、應(yīng)提出哪些問題促使顧客坦誠地說出具體的要求？3、有哪些既能說明產(chǎn)品的優(yōu)點又令人信服的實例會引起對方的興趣？4、怎樣幫助對方解決他們所提出的問題？5、向?qū)Ψ教?/p>