康師傅飲品群通路精耕-39版(修改版)

飲品群通路精耕細(xì)作-39版營(yíng)業(yè)本部108現(xiàn)狀-通路精耕細(xì)作成果區(qū)域經(jīng)營(yíng)客戶布建專屬專賣人力到位208現(xiàn)狀-JBP成果3通路精耕細(xì)作的四個(gè)階段導(dǎo)入期2007優(yōu)化期2009調(diào)整期2008收成期20101月12月1月12月1月各通路總銷量達(dá)到No.1全面掌握城鄉(xiāng)市場(chǎng)策略形成規(guī)劃自檢組織重整作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)完善精耕細(xì)作效益提升規(guī)劃完成布建到位12月通路布建優(yōu)化組織能力優(yōu)化經(jīng)營(yíng)效益提升1月飲品群08年處在“調(diào)整期〞,組織/人力/客戶布建到位,JBP全面展開09年是否可以順利進(jìn)入“優(yōu)化期〞,那么要看08年底的整體通路規(guī)劃是否到位?飲品群通路精耕細(xì)作39版?即針對(duì)進(jìn)入優(yōu)化期前的通路規(guī)劃指導(dǎo)手冊(cè)4通路精耕細(xì)作39版核心精神城市分級(jí)通路細(xì)分通路布建決勝終端組織布建人員布建2009通路執(zhí)行要點(diǎn)5一.城市分級(jí)的精進(jìn)6城市人口500-600萬(wàn)7400-500萬(wàn)300-400萬(wàn)200-300萬(wàn)100-200萬(wàn)50-100萬(wàn)150萬(wàn)以下ABCDE200以上200-150150-100100-50瓶50瓶以下人均/年654322006年城市分級(jí)72006年城市分級(jí)原那么82021年城市分級(jí)(未完成版)a)區(qū)分城區(qū)/城郊/外埠;b)分級(jí)方式不變;c)數(shù)據(jù)更新上海廣州北京珠海重慶深圳武漢天津人口數(shù)(萬(wàn)人)人均軟飲料飲用量9區(qū)域定義再明確區(qū)域劃分城市外埠片區(qū)核心城市精耕城市核心城區(qū)城郊精耕城區(qū)城郊縣城中心鄉(xiāng)鎮(zhèn)10區(qū)域劃分中的問題-1問:城市區(qū)域劃分中城區(qū)/城郊的具體界限如何劃分?答:主要看一階的價(jià)值,是否需要配備助理業(yè)代效勞,因此城區(qū)與城郊的界定區(qū)域是要到具體的街道的另外還可以參考以下3點(diǎn)1)城區(qū)的人口密度相對(duì)大,城郊的人口密度相對(duì)小2)城區(qū)內(nèi)市轄區(qū)下行政劃分為“街道〞,城郊下行政劃分為“鄉(xiāng)村〞3)城區(qū)內(nèi)無農(nóng)業(yè)耕作用地,城郊那么大多數(shù)仍有農(nóng)業(yè)耕作用地以濟(jì)南舉例:11具體各區(qū)的劃分要細(xì)到“街道別〞來看12區(qū)域劃分中的幾個(gè)問題-2問:地級(jí)市是否可以做外埠片區(qū)經(jīng)營(yíng)?縣級(jí)市是否可以城市經(jīng)營(yíng)?答:城市的界定取決于:1)市場(chǎng)規(guī)模=人均飲用*人口數(shù)2)客戶點(diǎn)數(shù)需要具有效益(總點(diǎn)數(shù)/單點(diǎn)效益)地級(jí)市如市場(chǎng)規(guī)模缺乏的也可以做外埠片區(qū)經(jīng)營(yíng)縣級(jí)市如“縣城中心〞市場(chǎng)規(guī)模/客戶點(diǎn)數(shù)效益均可以也可以做城市經(jīng)營(yíng),有效益的一階(MA/CA/CB/特通)在1200點(diǎn)以上,總點(diǎn)數(shù)在2400點(diǎn)以上13二.終端通路的細(xì)分與掌握14通路精耕細(xì)作39版核心精神城市分級(jí)通路細(xì)分通路布建組織布建人員布建決勝終端2009通路執(zhí)行要點(diǎn)15終端通路的細(xì)分鑒于中國(guó)的市場(chǎng)現(xiàn)狀,KSF對(duì)終端的定義為:城區(qū):終端指城區(qū)一階的零售終端城郊/外埠:終端指縣城中心的一階與周邊的階客戶終端通路細(xì)分的原那么:交易方式是否不同操作模式是否不同生動(dòng)化空間是否存在差異經(jīng)營(yíng)效益是否不同終端通路細(xì)分是決勝終端的必要前提!!!終端通路細(xì)分的要求:合理細(xì)分,有操作意義業(yè)務(wù)員作業(yè)不會(huì)過于復(fù)雜可以為未來的再細(xì)分做根底16終端通路的細(xì)分-直營(yíng)客戶目前的細(xì)分為:國(guó)際連鎖,全國(guó)連鎖,地區(qū)連鎖或單店實(shí)際上在各種量販(國(guó)際/全國(guó)/單店),消費(fèi)者購(gòu)置行為差異不大以商圈看:商業(yè)街上的商超與社區(qū)超市的消費(fèi)者行為有所不同特封通的定義需要明確直營(yíng)客戶未來的開展方向:NKA客戶以連鎖系統(tǒng)區(qū)分(家樂福/沃爾瑪?shù)?RKA與AKA客戶以通路形態(tài)區(qū)分17終端通路的細(xì)分-封閉通路-學(xué)校目前的細(xì)分為:多以銷量區(qū)分等級(jí),以形態(tài)區(qū)分類別中學(xué)區(qū)分有住宿的中學(xué)與無住宿的中學(xué)校園賣點(diǎn)再區(qū)分MA、宿舍周邊、其他售點(diǎn)有住宿的學(xué)校(大學(xué)或中學(xué))全部列為A級(jí)無住宿的學(xué)校(中學(xué)/小學(xué)/培訓(xùn)機(jī)構(gòu))依據(jù)銷量分級(jí)18終端通路的細(xì)分-封閉通路-網(wǎng)吧目前的細(xì)分為:以連鎖狀況區(qū)分,以機(jī)器臺(tái)數(shù)作為分級(jí)標(biāo)準(zhǔn)網(wǎng)吧的單點(diǎn)消費(fèi)量非?？捎^網(wǎng)吧的消費(fèi)者與飲料的溝通人群非常契合未來的網(wǎng)吧只區(qū)分A級(jí)與B級(jí),即所有網(wǎng)吧需要100%掌握19終端通路的細(xì)分-封閉通路-交通航站目前的細(xì)分為:以通路形態(tài)區(qū)分,以銷售量作為分級(jí)標(biāo)準(zhǔn)交通航站的重要與否不在于其運(yùn)輸形態(tài),而應(yīng)在于其客流量交通航站的定義也不僅僅是航站內(nèi),應(yīng)包含其入口周邊20終端通路的細(xì)分-封閉通路-娛樂休閑目前的細(xì)分為:以通路形態(tài)區(qū)分,以銷售量作為分級(jí)標(biāo)準(zhǔn)針對(duì)娛樂休閑場(chǎng)所以其通路形態(tài)定義,以銷量做分級(jí)標(biāo)準(zhǔn)餐飲店只定義,不參與分級(jí),以免造成概念混淆21終端通路的細(xì)分-士多店目前的細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)已經(jīng)比較適合針對(duì)士多店的分級(jí)以SD/SM為單位有各自的分級(jí)標(biāo)準(zhǔn)冰攤再區(qū)分步行街冰攤(屬A級(jí))與一般冰攤(屬C級(jí))22三.2009年通路策略232009通路執(zhí)行要點(diǎn)通路精耕細(xì)作39版核心精神城市分級(jí)通路細(xì)分通路布建決勝終端組織布建人員布建24人均飲用量人口數(shù)核心城市精耕城市外埠片區(qū)①②③③③③④④④經(jīng)營(yíng)的重要度順序:①②③④區(qū)域經(jīng)營(yíng)重要度順序25核心城區(qū)通路執(zhí)行要點(diǎn)KAMA特通士多店批發(fā)商DC士多/特通/MA批發(fā)配送補(bǔ)貼合理化士多批發(fā):規(guī)模合理化,與助代轄區(qū)1對(duì)2-3,推動(dòng)轄區(qū)送貨覆蓋特通批發(fā):廣泛布建,覆蓋全部有效益特通;擴(kuò)大特約特通比例MA批發(fā):在MA點(diǎn)夠規(guī)模的區(qū)域合理布建,必要可頂通送貨單點(diǎn)批發(fā):100%掌控,區(qū)分AB級(jí),設(shè)定合理拜訪頻率批市批發(fā):100%掌控,特別是新興的批發(fā)一條街DC:市場(chǎng)飲料總量(人均×人口)不低于3億,零售點(diǎn)總數(shù)不低于10000點(diǎn)合理設(shè)置客戶轄區(qū),保障客戶合理的收益,年銷售額不低于3000萬(wàn)元準(zhǔn)DC與物流客戶轉(zhuǎn)型,核心城市全面DC化持續(xù)推動(dòng)JBP專案(年檢保證金獎(jiǎng)勵(lì)案客戶簽約經(jīng)營(yíng)支持)DMS軟件的實(shí)際應(yīng)用輔導(dǎo)提升

KA:直營(yíng)系統(tǒng)建立,單店效益提升MA:100%覆蓋,選取適宜的經(jīng)營(yíng)方式,專人負(fù)責(zé)拜訪特通:100%覆蓋,區(qū)分AB級(jí)A級(jí)特通:特通批發(fā)配送,特通業(yè)代拜訪B級(jí)特通:士多批發(fā)配送,助理業(yè)代拜訪士多:效益覆蓋(與最暢銷產(chǎn)品滲透率相同),深耕效益覆蓋率下限不低于60%,上限不超過80%結(jié)合商圈特性,標(biāo)準(zhǔn)士多店操作,深耕效益26精耕城區(qū)通路執(zhí)行要點(diǎn)KAMA特通士多店批發(fā)商城區(qū)經(jīng)銷商士多/特通/MA批發(fā)配送補(bǔ)貼合理化士多批發(fā):規(guī)模合理化,與助代轄區(qū)1對(duì)2-3,推動(dòng)轄區(qū)送貨覆蓋特通批發(fā):廣泛布建,覆蓋全部有效益特通;擴(kuò)大特約特通比例MA批發(fā):在MA點(diǎn)夠規(guī)模的區(qū)域合理布建,必要可頂通送貨單點(diǎn)批發(fā):有效益掌控,區(qū)分AB級(jí),設(shè)定合理拜訪頻率批市批發(fā):100%掌控,特別是新興的批發(fā)一條街城區(qū)經(jīng)銷商:市場(chǎng)總量不低于億,零售點(diǎn)總數(shù)不低于5000點(diǎn)合理設(shè)置客戶轄區(qū),保障客戶合理的收益,年銷售額不低于1500萬(wàn)元持續(xù)推動(dòng)JBP專案(年檢保證金獎(jiǎng)勵(lì)案客戶簽約經(jīng)營(yíng)支持)推動(dòng)DMS軟件的應(yīng)用展開,全部展開上線涵蓋城郊區(qū)域之經(jīng)銷商車鋪指導(dǎo),無頂通區(qū)域經(jīng)銷商之直營(yíng)指導(dǎo)

KA:直營(yíng)系統(tǒng)建立,單店效益提升MA:100%覆蓋,選取適宜的經(jīng)營(yíng)方式,專人負(fù)責(zé)拜訪特通:100%覆蓋,區(qū)分AB級(jí)A級(jí)特通:特通批發(fā)配送,特通業(yè)代拜訪B級(jí)特通:士多批發(fā)配送,助理業(yè)代拜訪士多:效益覆蓋(與最暢銷產(chǎn)品滲透率相同),深耕效益覆蓋率下限不低于50%,上限不超過70%結(jié)合商圈特性,標(biāo)準(zhǔn)士多店操作,深耕效益27城郊區(qū)域通路執(zhí)行要點(diǎn)終端客戶批發(fā)商城郊經(jīng)銷商郊縣中心:士多批發(fā)(甲A):效勞有價(jià)值一階,配備助代轉(zhuǎn)單,無配送補(bǔ)貼批市批發(fā):100%掌控,價(jià)格合理管控,車鋪效勞單點(diǎn)批發(fā):有效益掌握,定期拜訪,車鋪效勞周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn):單點(diǎn)/批市批發(fā):車鋪效勞,價(jià)格層級(jí)管控輔導(dǎo),品項(xiàng)合理化城郊經(jīng)銷商:區(qū)分甲A/甲/乙的經(jīng)營(yíng)模式甲A模式:郊縣中心架士多批發(fā),助代效勞有效益一階,專車車鋪階甲模式:專車車鋪階,輔導(dǎo)經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)縣城中心一階乙模式:不做專車車鋪,設(shè)置專人跟隨經(jīng)銷商車輛拜訪階經(jīng)銷商效益保障(各區(qū)域細(xì)算規(guī)模,保障投資匯報(bào)25%以上)持續(xù)推動(dòng)JBP專案(年檢保證金獎(jiǎng)勵(lì)案客戶簽約經(jīng)營(yíng)支持)縣城中心KA/MA:專人拜訪效勞(業(yè)代),城區(qū)經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)車鋪效勞展開車鋪縣城中心與周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)的階針對(duì)不同階層的客戶車鋪出手價(jià)格做差異化管理車鋪人員采用論件計(jì)酬獎(jiǎng)金車鋪?zhàn)鳂I(yè)流程標(biāo)準(zhǔn)化與終端布建標(biāo)準(zhǔn)化28外埠區(qū)域通路執(zhí)行要點(diǎn)終端客戶批發(fā)商外埠經(jīng)銷商郊縣中心:士多批發(fā)(甲A):效勞有價(jià)值一階,配備助代轉(zhuǎn)單,無配送補(bǔ)貼批市批發(fā):100%掌控,價(jià)格合理管控,車鋪效勞單點(diǎn)批發(fā):有效益掌握,定期拜訪,車鋪效勞周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn):單點(diǎn)/批市批發(fā):車鋪效勞,價(jià)格層級(jí)管控輔導(dǎo),品項(xiàng)合理化外埠經(jīng)銷商:區(qū)分甲A/甲/乙/丙的經(jīng)營(yíng)模式甲A模式:郊縣中心架士多批發(fā),助代效勞有效益一階,專車車鋪階甲模式:專車車鋪階,輔導(dǎo)經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)縣城中心一階乙模式:不做專車車鋪,設(shè)置專人跟隨經(jīng)銷商車輛拜訪階丙模式:透過三階客戶做生意,協(xié)助客戶建立通路優(yōu)勢(shì)經(jīng)銷商效益保障(各區(qū)域細(xì)算規(guī)模,保障投資匯報(bào)25%以上)持續(xù)推動(dòng)JBP專案(年檢保證金獎(jiǎng)勵(lì)案客戶簽約經(jīng)營(yíng)支持)縣城中心KA/MA:專人拜訪效勞(業(yè)代),城區(qū)經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)車鋪效勞展開車鋪縣城中心與周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)的階針對(duì)不同階層的客戶車鋪出手價(jià)格做差異化管理車鋪人員采用論件計(jì)酬獎(jiǎng)金車鋪?zhàn)鳂I(yè)流程標(biāo)準(zhǔn)化與終端布建標(biāo)準(zhǔn)化29四.通路布建302009通路執(zhí)行要點(diǎn)通路精耕細(xì)作39版核心精神城市分級(jí)通路細(xì)分決勝終端通路布建組織布建人員布建31確定經(jīng)營(yíng)方式區(qū)域特性明確城區(qū)/城郊/外埠?市場(chǎng)規(guī)模市場(chǎng)規(guī)模=人均飲用量×人口數(shù)終端點(diǎn)數(shù)與人口數(shù)相關(guān)經(jīng)營(yíng)方式確實(shí)定參考城市分級(jí)32上海廣州北京珠海重慶深圳武漢天津人口數(shù)(萬(wàn)人)人均軟飲料飲用量Ⅰ區(qū)Ⅱ區(qū)Ⅲ區(qū)Ⅳ區(qū)城市分級(jí)與經(jīng)營(yíng)方式確定33核心城區(qū)通路布建圖解1核心城區(qū):全面覆蓋有效益終端,二階100%掌握,通路細(xì)分,深耕效益代表直接配送代表輔助配送特封通便利店量販超市與MAAMABCA與MACCBCC特通B特通A頂通MA批發(fā)士多批發(fā)單點(diǎn)批發(fā)批市批發(fā)特通批發(fā)DC三階

二階

一階

直營(yíng)業(yè)代服務(wù)MA業(yè)代服務(wù)助理業(yè)代服務(wù)特通業(yè)代服務(wù)批發(fā)業(yè)代服務(wù)34精耕城區(qū)通路布建圖解2精耕城區(qū):有效益的覆蓋零售終端/二階客戶,通路細(xì)分,深耕效益特封通便利店量販超市與MAAMABCA與MACCBCC特通B特通A頂通MA批發(fā)士多批發(fā)單點(diǎn)批發(fā)批市批發(fā)特通批發(fā)城區(qū)經(jīng)銷商代表直接配送代表輔助配送三階

二階

一階

直營(yíng)業(yè)代服務(wù)MA業(yè)代服務(wù)助理業(yè)代服務(wù)特通業(yè)代服務(wù)批發(fā)業(yè)代服務(wù)35城郊通路布建圖解-城郊甲A3KAMA士多C特通A與士多A士多批發(fā)單點(diǎn)批發(fā)批市批發(fā)城郊經(jīng)銷商甲A代表直接配送代表輔助配送三階

二階

一階

周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)一條街2±0.5階縣城中心城郊駐區(qū)業(yè)代車鋪拜訪特通B與士多B城郊助代拜訪轉(zhuǎn)單村里CACBCC城郊甲A:掌握縣城有價(jià)值終端,專車車鋪階36城郊通路布建圖解-城郊甲3KAMA士多C特通A與士多A單點(diǎn)批發(fā)批市批發(fā)城郊經(jīng)銷商甲代表直接配送代表輔助配送三階

二階

一階

周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)一條街階縣城中心特通B與士多B村里CACBCC城郊駐區(qū)業(yè)代車鋪拜訪城郊甲:掌握縣城有品牌展示價(jià)值的終端,專車車鋪階37城郊通路布建圖解-城郊乙3城郊乙:掌握縣城有品牌展示價(jià)值終端,跟隨客戶車輛車鋪KAMA士多C特通A與士多A單點(diǎn)批發(fā)批市批發(fā)城郊經(jīng)銷商乙代表直接配送代表輔助配送三階

二階

一階

周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)一條街2±0.5階縣城中心特通B與士多B村里CACBCC城郊駐區(qū)業(yè)代轉(zhuǎn)單拜訪38外埠通路布建圖解4外埠甲A布建方法=城郊甲A布建方法外埠甲布建方法=城郊甲布建方法外埠乙布建方法=城郊乙布建方法外埠丙:透過三階客戶做生意,協(xié)助客戶建立通路優(yōu)勢(shì),輔導(dǎo)＞效勞外埠經(jīng)銷商丙KAMA特通單點(diǎn)批發(fā)批市批發(fā)縣城中心士多周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)一條街2±0.5階村里CACBCC外埠經(jīng)銷商丙外埠經(jīng)銷商丙外埠經(jīng)銷商丙外埠業(yè)代拜訪代表直接配送代表輔助配送三階

二階

一階

39五.人員布建402009通路執(zhí)行要點(diǎn)通路精耕細(xì)作39版核心精神城市分級(jí)通路細(xì)分決勝終端通路布建組織布建人員布建41人力布建原那么終端效勞人員:結(jié)合終端通路效勞政策配備人力核心城區(qū)營(yíng)業(yè)所下增設(shè)“生動(dòng)化執(zhí)行組〞與“冰箱管理組〞SD/SM/KSM/KAM及以上人員依據(jù)整體布局設(shè)置總經(jīng)辦增設(shè)“營(yíng)業(yè)高專〞與“行銷稽核專員〞崗位功能崗位編制依據(jù)整體統(tǒng)籌以通路策略為根底,專業(yè)專精,決勝終端!!!42營(yíng)業(yè)單位人員崗位城區(qū)/通路組長(zhǎng)核心/精耕城區(qū)直營(yíng)業(yè)代MA業(yè)代特通業(yè)代批發(fā)業(yè)代管理業(yè)代城區(qū)助代機(jī)動(dòng)業(yè)代機(jī)動(dòng)助代城郊組長(zhǎng)甲A甲乙城郊駐區(qū)業(yè)代城郊助代城郊駐區(qū)業(yè)代城郊駐區(qū)業(yè)代外埠組長(zhǎng)甲A甲乙外埠駐區(qū)業(yè)代外埠助代外埠駐區(qū)業(yè)代外埠駐區(qū)業(yè)代丙外埠業(yè)代總經(jīng)理SD/SM營(yíng)業(yè)專員行銷稽核專員業(yè)務(wù)所長(zhǎng)SOM營(yíng)業(yè)高專通路企劃主管營(yíng)業(yè)查核主管營(yíng)業(yè)訓(xùn)練經(jīng)理通路規(guī)劃專員品類品項(xiàng)專員促銷規(guī)劃專員生動(dòng)化規(guī)劃專員營(yíng)業(yè)查核專員營(yíng)業(yè)訓(xùn)練官訓(xùn)練行政生動(dòng)化執(zhí)行員冰箱管理員43業(yè)務(wù)類崗位職責(zé)與人員配備44功能類崗位職責(zé)與人員配備45TM/訓(xùn)練/查核人員配置規(guī)劃46六.組織布建472009通路執(zhí)行要點(diǎn)通路精耕細(xì)作39版核心精神城市分級(jí)通路細(xì)分決勝終端通路布建組織布建人員布建48營(yíng)業(yè)組織布建原那么組織架設(shè)應(yīng)努力做到扁平,溝通管道順暢組織架設(shè)需要考慮到管理幅度,單純業(yè)務(wù)操作的管理幅度以4-5為最正確營(yíng)業(yè)組織的定位(部門/部/處/所)主要考量:管理幅度/轄區(qū)幅員/創(chuàng)造效益功能幕僚單位為輔助的角色,其組織架設(shè)需配合業(yè)務(wù)組織設(shè)計(jì)沒有最好的組織,只有最適合的組織!!!在符合條件的核心城區(qū)以通路別設(shè)立組織49營(yíng)業(yè)部門下設(shè)8-10個(gè)業(yè)務(wù)所營(yíng)業(yè)部下設(shè)4-10個(gè)業(yè)務(wù)所營(yíng)業(yè)所區(qū)分處級(jí)所/科級(jí)所/組級(jí)所每個(gè)公司下設(shè)2-5個(gè)營(yíng)業(yè)部門/營(yíng)業(yè)部每個(gè)營(yíng)業(yè)部門/營(yíng)業(yè)部配備1-2名SOM每名SOM輔導(dǎo)4-5個(gè)營(yíng)業(yè)所業(yè)務(wù)所營(yíng)業(yè)部門營(yíng)業(yè)部業(yè)務(wù)人員業(yè)務(wù)組公司處級(jí)所下設(shè)6-8個(gè)業(yè)務(wù)組科級(jí)所下設(shè)4-5個(gè)業(yè)務(wù)組組級(jí)所下設(shè)2-3個(gè)業(yè)務(wù)組(業(yè)代管理)以人員為根底定位組織的金字塔結(jié)構(gòu)業(yè)務(wù)組下直接管理之業(yè)代在4-7人組織結(jié)構(gòu)與管理幅度層級(jí)☆2021年取消業(yè)務(wù)處層級(jí),組織扁平化,相對(duì)營(yíng)業(yè)所分級(jí)設(shè)置502021營(yíng)業(yè)部門/營(yíng)業(yè)部別組織飲品群天津頂津內(nèi)蒙SM山西SM山東SD津冀SD北京SD廣州頂津珠三角SD粵海SD廣西SM廣州KSM重慶頂津四川SD重慶SM云南SM貴州SM武漢頂津湖北SD湖南SM江西SM北京KSM西安頂津陜寧SD甘青藏SD河南SD新疆SM☆2021年飲品群共14個(gè)營(yíng)業(yè)部門,13個(gè)營(yíng)業(yè)部,3個(gè)直營(yíng)部,3個(gè)直營(yíng)處杭州頂津福建SM安徽SM江蘇SD浙江SD上海SD上海KSM浙江KAM江蘇KAM沈陽(yáng)頂津吉林SM黑龍江SM遼寧SD遼寧KAM51組織架構(gòu)模版-直營(yíng)部(北/上/廣)直營(yíng)部對(duì)帳組營(yíng)業(yè)訓(xùn)練組營(yíng)業(yè)查核組生動(dòng)化專員通路規(guī)劃專員直營(yíng)所直營(yíng)所直營(yíng)所直營(yíng)所直營(yíng)所主要客戶談判組量販談判專員超市談判專員便利談判專員物流組特封通開發(fā)組僅在廣州直營(yíng)部配備注下轄4到5個(gè)直營(yíng)所,配備談判組/TM組/物流組/對(duì)帳組2.因廣州KSM直接隸屬公司,營(yíng)業(yè)訓(xùn)練與營(yíng)業(yè)稽核僅在廣州設(shè)置3.對(duì)帳組為直營(yíng)人員配備,行政管理營(yíng)會(huì)主管兼4.直營(yíng)通路企劃組主管兼品類品項(xiàng)功能通路企劃組52組織架構(gòu)模版-直營(yíng)處(浙江/江蘇/遼寧)直營(yíng)處的設(shè)置條件:區(qū)域內(nèi)直營(yíng)客戶興旺,直營(yíng)所在4個(gè)以上,直營(yíng)業(yè)績(jī)占比較大區(qū)域內(nèi)直營(yíng)客戶有整合的需要,RKA客戶較多直營(yíng)處RKA談判組談判專員談判專員談判專員量販組超市組便利組理貨組對(duì)帳員直營(yíng)所物流生動(dòng)化執(zhí)行組冰箱管理員量販組超市組便利組理貨組對(duì)帳員直營(yíng)所物流生動(dòng)化執(zhí)行組冰箱管理員量販組超市組便利組理貨組對(duì)帳員直營(yíng)所物流生動(dòng)化執(zhí)行組冰箱管理員量販組超市組便利組理貨組對(duì)帳員直營(yíng)所物流生動(dòng)化執(zhí)行組冰箱管理員通路企劃組生動(dòng)化專員促銷規(guī)劃53組織架構(gòu)模版-營(yíng)業(yè)部門營(yíng)業(yè)部門通路企劃組營(yíng)業(yè)訓(xùn)練組營(yíng)業(yè)查核組物流組核心城區(qū)-通路型組織直營(yíng)所量販組超市組便利組精耕城區(qū)+外埠業(yè)務(wù)所業(yè)務(wù)所直營(yíng)組城區(qū)組城郊組外埠組營(yíng)業(yè)部下轄8-10個(gè)業(yè)務(wù)所,配備2名SOM配備全套組織的TM/訓(xùn)練/查核在有條件的核心城區(qū)采用通路別組織,并配合營(yíng)業(yè)所功能組織城區(qū)所城郊所士多批發(fā)組特通批發(fā)組批市批發(fā)組生動(dòng)化執(zhí)行組冰箱管理組城區(qū)所城郊所直營(yíng)所業(yè)務(wù)所業(yè)務(wù)所SOMSOM生動(dòng)化執(zhí)行組冰箱管理組生動(dòng)化執(zhí)行組/員(效勞城區(qū))54組織架構(gòu)模版-營(yíng)業(yè)部營(yíng)業(yè)部通路企劃組營(yíng)業(yè)訓(xùn)練組營(yíng)業(yè)查核組物流組核心城區(qū)-通路型組織直營(yíng)所量販組超市組便利組精耕城區(qū)+外埠業(yè)務(wù)所業(yè)務(wù)所直營(yíng)組城區(qū)組城郊組外埠組營(yíng)業(yè)部下轄4-5個(gè)業(yè)務(wù)所,配備1名SOM配備半套組織的TM/訓(xùn)練/查核在有條件的核心城區(qū)采用通路別組織,并配合營(yíng)業(yè)所功能組織城區(qū)所城郊所士多批發(fā)組特通批發(fā)組批市批發(fā)組生動(dòng)化執(zhí)行組冰箱管理組SOM生動(dòng)化執(zhí)行組冰箱管理組生動(dòng)化執(zhí)行組/員(效勞城區(qū))552.業(yè)務(wù)所的設(shè)置分為四種模版A模版:有條件的核心城區(qū)(省會(huì)以上城市,一二階均興旺,整體市場(chǎng)10億以上)以通路別架設(shè)業(yè)務(wù)組,配備生動(dòng)化執(zhí)行組/冰箱管理組B模版:一般的核心城區(qū)及其周邊保存區(qū)域別設(shè)業(yè)務(wù)組,配備生動(dòng)化執(zhí)行組/冰箱管理組C模版:精耕城區(qū)及其周邊以區(qū)域別架設(shè)業(yè)務(wù)組,配備生動(dòng)化執(zhí)行組(或執(zhí)行員)D模版:城郊區(qū)域以區(qū)域別架設(shè)業(yè)務(wù)組組織架構(gòu)模版-業(yè)務(wù)所架構(gòu)1.業(yè)務(wù)所依據(jù)營(yíng)業(yè)額與管理幅度分為處級(jí)/科級(jí)/組級(jí)所處級(jí)所:下設(shè)6-8個(gè)組,直接人力90人以上,營(yíng)業(yè)額億2以上科級(jí)所:下設(shè)4-5個(gè)組,直接人力36-90人,營(yíng)業(yè)額2500萬(wàn)億組級(jí)所:下設(shè)2-3個(gè)組,直接人力36人以下,營(yíng)業(yè)額2500萬(wàn)以下56城區(qū)所士多批發(fā)組特通批發(fā)組批市批發(fā)組城郊所城郊一組城郊二組生動(dòng)化執(zhí)行組冰箱管理組業(yè)務(wù)所城區(qū)組直營(yíng)組外埠組生動(dòng)化執(zhí)行組冰箱管理組模版A:有條件的核心城區(qū)模版B:一般的核心城區(qū)及其周邊模版D:城郊區(qū)域業(yè)務(wù)所城區(qū)組外埠組外埠組生動(dòng)化執(zhí)行組/員模版C:精耕城區(qū)及其周邊組織架構(gòu)模版-業(yè)務(wù)所模幅員解城郊三組57區(qū)域別轉(zhuǎn)通路別組織(圖解)現(xiàn)有組織模式:(區(qū)域別組織)每個(gè)所均覆蓋城區(qū)與城郊區(qū)域所長(zhǎng)的工作無法專注核心城區(qū)核心城區(qū)內(nèi)以區(qū)域分組A所B所C所外圈:城郊內(nèi)圈:核心城區(qū)調(diào)整后組織模式:(通路別組織)核心城區(qū)依效勞距離與客戶規(guī)模設(shè)定1-2個(gè)所核心城區(qū)各所分通路設(shè)組城郊區(qū)域之組織運(yùn)作仍保持區(qū)域劃分城郊所城區(qū)所A所城區(qū)一組城區(qū)一組城郊組B所城區(qū)一組城區(qū)一組城郊組C所城區(qū)一組城區(qū)一組城郊組城區(qū)所士多批發(fā)組特通批發(fā)組批市批發(fā)組城郊所城郊一組城郊二組生動(dòng)化執(zhí)行組冰箱管理組58工作內(nèi)容負(fù)責(zé)人（目前）負(fù)責(zé)人（重整后）建議訂單產(chǎn)品的鋪貨、陳列與補(bǔ)貨基本POP張貼陳列付費(fèi)管理冰箱管理品牌生動(dòng)化陳列的執(zhí)行品牌生動(dòng)化陳列的推動(dòng)規(guī)劃各通路售點(diǎn)陳列標(biāo)準(zhǔn)助代MD助代生動(dòng)化執(zhí)行組冰箱管理組生動(dòng)化執(zhí)行組/冰箱管理組的建立架設(shè)生動(dòng)化執(zhí)行組,以專業(yè)的人員進(jìn)行特殊生動(dòng)化的布建，提高生動(dòng)化布建的效率和效果架設(shè)冰箱管理組,解決現(xiàn)行冰箱投放/維修/陳列/管理/回收存在的問題

59工作職掌——冰箱管理專員60工作職掌——生動(dòng)化執(zhí)行組組長(zhǎng)61工作職掌——生動(dòng)化執(zhí)行專員622021年組織架構(gòu)結(jié)果63七.2009年通路執(zhí)行專案64終端通路信息建構(gòu)與應(yīng)用1士多/特通/MA批發(fā)商配送補(bǔ)貼更改2經(jīng)銷商/批發(fā)商JBP專案延伸32021年通路執(zhí)行專案65終端通路調(diào)查的意義終端通路的購(gòu)物者分析購(gòu)物者性別構(gòu)成購(gòu)物者年齡構(gòu)成購(gòu)物者收入狀況購(gòu)物者的購(gòu)置需求影響購(gòu)物決策的因素每個(gè)產(chǎn)品的信息:產(chǎn)品特性定位主要消費(fèi)者年齡FAB法那么口味賣點(diǎn)包