利用KPI分析進(jìn)行科學(xué)管理

利用分析進(jìn)行科學(xué)管理KPI指標(biāo)簡(jiǎn)介績(jī)效管理系統(tǒng)簡(jiǎn)介營銷經(jīng)營分析工具及方法個(gè)險(xiǎn)營銷經(jīng)營分析實(shí)例經(jīng)營分析實(shí)例練習(xí)是什么即是關(guān)鍵業(yè)務(wù)指標(biāo)管理，它是會(huì)報(bào)管理中重要的環(huán)節(jié)；管理具有三大基本功能：分析與計(jì)劃匯報(bào)與指導(dǎo)透明、公正的考評(píng)主要作用在于反映各項(xiàng)指標(biāo)的發(fā)展趨勢(shì)、衡量核心技能強(qiáng)弱、檢驗(yàn)基礎(chǔ)工作質(zhì)量和評(píng)估業(yè)務(wù)推廣成效；應(yīng)用于對(duì)各層級(jí)貫徹執(zhí)行公司戰(zhàn)略的分析、指導(dǎo)、評(píng)估和考核。能干什么是分析分析看差距差距產(chǎn)壓力壓力變動(dòng)力動(dòng)力促行動(dòng)行動(dòng)改現(xiàn)狀目標(biāo)是航標(biāo)目標(biāo)是標(biāo)準(zhǔn)

指標(biāo)系統(tǒng)目標(biāo)管理目標(biāo)管理與指標(biāo)系統(tǒng)業(yè)績(jī)指標(biāo)監(jiān)控體系標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)計(jì)劃達(dá)成率承保活動(dòng)率人均試算、活動(dòng)人均試算人均長(zhǎng)險(xiǎn)件數(shù)活動(dòng)人均長(zhǎng)險(xiǎn)件數(shù)人均標(biāo)保件均標(biāo)保人均產(chǎn)能個(gè)險(xiǎn)營銷管理指標(biāo)匯總表注：總公司個(gè)人業(yè)務(wù)部保留所有營銷指標(biāo)最終解釋權(quán)。第2年度續(xù)期指標(biāo)監(jiān)控體系年度13個(gè)月保費(fèi)繼續(xù)率人力指標(biāo)監(jiān)控體系總?cè)肆顒?dòng)人力合格人力占比萬元人力轉(zhuǎn)正率脫落率凈增員率留存率增員率首年保費(fèi)體現(xiàn)公司當(dāng)年創(chuàng)造的新產(chǎn)值；續(xù)年保費(fèi)是以往業(yè)務(wù)的延續(xù)，其特點(diǎn)是積累額隨著保險(xiǎn)年期的增加而增加，公司一般使用首年保費(fèi)作為衡量當(dāng)年與歷年生產(chǎn)水平增減的指標(biāo)。（首年保費(fèi)）作為營業(yè)部經(jīng)理必須要了解的幾個(gè)營銷術(shù)語定義首年承保實(shí)收保費(fèi)按照公司文件規(guī)定的比例進(jìn)行計(jì)提的可發(fā)放代理人傭金的額度?？煞譃閷?shí)發(fā)、試算（首年度傭金）實(shí)發(fā)=計(jì)薪月實(shí)際發(fā)放的試算=統(tǒng)計(jì)期初年度承保保單（扣除統(tǒng)計(jì)期猶豫期退保）按照首年計(jì)傭比例計(jì)算出來應(yīng)發(fā)放的傭金（不考慮受理時(shí)間和保單回執(zhí)）標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)是將不同類別的業(yè)務(wù)進(jìn)行折算，使其具有價(jià)值貢獻(xiàn)的可比性，它比實(shí)收保費(fèi)更客觀地反映公司的經(jīng)營狀況，更能體現(xiàn)經(jīng)營業(yè)務(wù)的內(nèi)涵價(jià)值。標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)計(jì)算方法：一年期以上新單期繳保費(fèi)收入×險(xiǎn)種折算系數(shù)×年期折標(biāo)系數(shù)+一年期以上新單躉繳保費(fèi)收入×0.１+一年期及以內(nèi)短期險(xiǎn)保費(fèi)收入×１；（險(xiǎn)種折算系數(shù)按公司09年文件執(zhí)行。）折算系數(shù)計(jì)算方法：對(duì)于一年期以上十年期以下期繳保費(fèi)的折算系數(shù)為“繳費(fèi)年限／１0”，十年期以上期繳保費(fèi)收入折算系數(shù)為１。對(duì)于月繳、季繳的保費(fèi)收入將其折算為年繳保費(fèi)后再根據(jù)繳費(fèi)年期依上述系數(shù)折算。目前公司的萬能險(xiǎn)折標(biāo)不符合折標(biāo)通行規(guī)則，按公司文件規(guī)定執(zhí)行報(bào)告期第一個(gè)工作日0時(shí)的在職業(yè)務(wù)員人數(shù)。期初人力與上期期末人力相等。報(bào)告期最后一個(gè)工作日24時(shí)的在職業(yè)務(wù)員人數(shù)。期末人力與下期期初人力相等。期初人力期末人力例如：1月初業(yè)務(wù)員人力1000人，1月末業(yè)務(wù)員人力1200人，則：2月初人力為1200人；1月份業(yè)務(wù)員平均人力=（1000+1200）/2=1100人。注意：季度內(nèi)月平均人力=當(dāng)季各月平均人力之和/3；年度內(nèi)月平均人力=當(dāng)年各月平均人力之和/12。平均人力期初人力+期末人力平均人力=————————————2受理活動(dòng)人力：受理月累計(jì)承保保費(fèi)大于等于500元且月末在職代理人人數(shù)。承?；顒?dòng)人力：自然月累計(jì)試算大于等于100元且月末在職代理人人數(shù)?？煞譃樵露然顒?dòng)人力、季度活動(dòng)人力、年度活動(dòng)人力?；顒?dòng)人力注意：年度活動(dòng)人力=各月活動(dòng)人力之和業(yè)績(jī)指首年新契約保費(fèi)首年保費(fèi)驅(qū)動(dòng)業(yè)績(jī)指標(biāo)的因素人均保費(fèi)*平均人力=保費(fèi)人均產(chǎn)能*活動(dòng)率*平均人力=保費(fèi)人均產(chǎn)能體現(xiàn)管理者對(duì)營銷團(tuán)隊(duì)活動(dòng)量管理、輔導(dǎo)、訓(xùn)練、激勵(lì)等方面的工作成效；活動(dòng)率體現(xiàn)管理者的差勤管理、市場(chǎng)活動(dòng)、訓(xùn)練手段等方面工作成效。件均保費(fèi)*活動(dòng)人均件數(shù)*平均人力*活動(dòng)率=保費(fèi)件均保費(fèi)體現(xiàn)銷售團(tuán)隊(duì)的產(chǎn)品銷售導(dǎo)向以及產(chǎn)品組合技能；活動(dòng)人均件數(shù)體現(xiàn)活動(dòng)量管理和團(tuán)隊(duì)有效人力的銷售技能。必須要了解三個(gè)保費(fèi)平臺(tái)關(guān)聯(lián)公式

報(bào)告期內(nèi)實(shí)際承保的首年標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)公式：首年標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)計(jì)劃達(dá)成率=—————————————————×100%報(bào)告期內(nèi)首年標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)計(jì)劃指標(biāo)分類：月度計(jì)劃達(dá)成率、季度計(jì)劃達(dá)成率、年度計(jì)劃達(dá)成率等。監(jiān)控目的：一是作為經(jīng)營成果考核指標(biāo)；二是作為各營業(yè)單位業(yè)績(jī)達(dá)成比較指標(biāo)。指標(biāo)評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)：標(biāo)保計(jì)劃達(dá)成暫不訂監(jiān)控標(biāo)準(zhǔn)。首年標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)計(jì)劃達(dá)成率必須要了解的五個(gè)業(yè)績(jī)指標(biāo)承?；顒?dòng)率報(bào)告期內(nèi)承?；顒?dòng)人力公式：承?；顒?dòng)率=—————————————————×100%報(bào)告期內(nèi)平均人力指標(biāo)分類：月度活動(dòng)率、季度活動(dòng)率、年度活動(dòng)率。根據(jù)層級(jí)還可以分為主管活動(dòng)率、業(yè)務(wù)專員活動(dòng)率、見習(xí)業(yè)務(wù)專員活動(dòng)率等。監(jiān)控目的：活動(dòng)率指標(biāo)是反映部門活動(dòng)情況、隊(duì)伍穩(wěn)定性、隊(duì)伍實(shí)際體能狀況的重要指標(biāo)之一，直接體現(xiàn)出團(tuán)隊(duì)當(dāng)月有人員的比例?；顒?dòng)人均件數(shù)報(bào)告期內(nèi)營銷新契約保單長(zhǎng)險(xiǎn)件數(shù)公式：活動(dòng)人均件數(shù)=————————————————報(bào)告期內(nèi)活動(dòng)人力指標(biāo)分類：活動(dòng)人均件數(shù)一般體現(xiàn)為月活動(dòng)人均件數(shù)、季活動(dòng)人均件數(shù)、年活動(dòng)人均件數(shù)等，根據(jù)層級(jí)還可以分為主管活動(dòng)人均件數(shù)、業(yè)務(wù)專員活動(dòng)人均件數(shù)、見習(xí)業(yè)務(wù)專員活動(dòng)人均件數(shù)等。監(jiān)控目的：活動(dòng)人均件數(shù)體現(xiàn)出團(tuán)隊(duì)有效人力的活動(dòng)能力及銷售技巧。人均產(chǎn)能報(bào)告期內(nèi)營銷首年標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)公式：人均產(chǎn)能=———————————————報(bào)告期內(nèi)活動(dòng)人力指標(biāo)分類：月人均產(chǎn)能、季人均產(chǎn)能、年人均產(chǎn)能等，根據(jù)層級(jí)還可以分為主管人均產(chǎn)能、業(yè)務(wù)專員人均產(chǎn)能、見習(xí)業(yè)務(wù)專員人均產(chǎn)能等。監(jiān)控目的：人均產(chǎn)能反映出單人員戰(zhàn)力狀況，同時(shí)體現(xiàn)活動(dòng)人力收入水平。件均標(biāo)保報(bào)告期內(nèi)營銷首年標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)公式：件均標(biāo)保=————————————————————報(bào)告期內(nèi)累計(jì)營銷新契約長(zhǎng)險(xiǎn)件數(shù)指標(biāo)分類：月件均標(biāo)保、季件均標(biāo)保、年件均標(biāo)保等，根據(jù)層級(jí)還可以分為主管件均標(biāo)保、業(yè)務(wù)專員件均標(biāo)保、見習(xí)業(yè)務(wù)專員件均標(biāo)保等。監(jiān)控目的：件均標(biāo)?？梢苑从吵鲣N售導(dǎo)向、商品組合附加險(xiǎn)等銷售技巧方面的問題。增員率報(bào)告期內(nèi)新上崗業(yè)務(wù)員人數(shù)增員率=————————————————×100%報(bào)告期初業(yè)務(wù)員人數(shù)指標(biāo)分類：按層級(jí)可分為主管增員率、業(yè)務(wù)專員增員率、見習(xí)業(yè)務(wù)專員增員率。監(jiān)控目的：增員率是衡量團(tuán)隊(duì)成長(zhǎng)性的指標(biāo)之一。指標(biāo)評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)：衡量團(tuán)隊(duì)成長(zhǎng)的量化指標(biāo)主要是考核凈增員率，該指標(biāo)為輔助指標(biāo)必須要了解兩個(gè)人力指標(biāo)三個(gè)月轉(zhuǎn)正率前數(shù)第3個(gè)月新進(jìn)且當(dāng)月末在職的業(yè)務(wù)專員人數(shù)公式：三個(gè)月轉(zhuǎn)正率=——————————————————————×100%前數(shù)第3個(gè)月新進(jìn)見習(xí)業(yè)務(wù)專員總數(shù)監(jiān)控目的：三個(gè)月轉(zhuǎn)正率主要體現(xiàn)新增人力的質(zhì)量。必須要了解五個(gè)業(yè)績(jī)指標(biāo)KPI指標(biāo)簡(jiǎn)介績(jī)效管理系統(tǒng)簡(jiǎn)介營銷經(jīng)營分析工具及方法個(gè)險(xiǎn)營銷經(jīng)營分析實(shí)例經(jīng)營分析實(shí)例練習(xí)銷售支持日常管理輔導(dǎo)訓(xùn)練績(jī)效管理增員工作經(jīng)營五大方面工作營銷服務(wù)部基礎(chǔ)管理體系增員系統(tǒng)：增員前準(zhǔn)備、增員人培訓(xùn)、增員開拓及創(chuàng)說會(huì)運(yùn)作訓(xùn)練系統(tǒng)：著眼于新人銜接訓(xùn)練銷售支持系統(tǒng)：主顧開拓、競(jìng)賽激勵(lì)、新產(chǎn)品推動(dòng)日常管理系統(tǒng)：日常早會(huì)經(jīng)營、指導(dǎo)營業(yè)單位進(jìn)行早會(huì)、差勤、活動(dòng)量管理績(jī)效管理系統(tǒng)：服務(wù)部年度計(jì)劃編制、各類績(jī)效追蹤會(huì)、指導(dǎo)營業(yè)部開展各類績(jī)效追蹤會(huì)營銷服務(wù)部五大管理系統(tǒng)績(jī)效管理系統(tǒng)績(jī)效管理操作要點(diǎn)年度計(jì)劃制定及執(zhí)行服務(wù)部績(jī)效追蹤會(huì)議指導(dǎo)營業(yè)部召開績(jī)效追蹤會(huì)議制定年度工作計(jì)劃編制年度費(fèi)用預(yù)算執(zhí)行年度工作計(jì)劃服務(wù)部年度例會(huì)服務(wù)部單位季度例會(huì)服務(wù)部單位月度例會(huì)指導(dǎo)部（營業(yè)部）召開年/季/周例會(huì)指導(dǎo)部（營業(yè)部）召開月例會(huì)服務(wù)部外勤主管周例會(huì)服務(wù)部?jī)?nèi)勤周例會(huì)支撐點(diǎn)—營銷分析KPI指標(biāo)簡(jiǎn)介績(jī)效管理系統(tǒng)簡(jiǎn)介營銷經(jīng)營分析工具及方法個(gè)險(xiǎn)營銷經(jīng)營分析實(shí)例經(jīng)營分析實(shí)例練習(xí)經(jīng)營分析工具經(jīng)營指標(biāo)監(jiān)控體系各類業(yè)績(jī)、人力、營銷指標(biāo)報(bào)表-人力、業(yè)務(wù)系統(tǒng)表格方式分析圖形方式分析分析方法數(shù)據(jù)平臺(tái)分析依據(jù)-根據(jù)昆侖現(xiàn)狀，制定的2013年?duì)I業(yè)部關(guān)鍵營銷指標(biāo)監(jiān)控體系指標(biāo)名稱健康值合格值監(jiān)測(cè)時(shí)段核心指標(biāo)保費(fèi)達(dá)成率達(dá)成10萬達(dá)成7萬月度、季度及年度監(jiān)測(cè)月活動(dòng)人力10人10人月度、年度監(jiān)測(cè)月增員人力3人2人月度、年度監(jiān)測(cè)生命指標(biāo)年累計(jì)個(gè)險(xiǎn)13月保費(fèi)繼續(xù)率公司相關(guān)規(guī)定月度、年度監(jiān)測(cè)監(jiān)測(cè)指標(biāo)人均產(chǎn)能10000元7000元月度、年度監(jiān)測(cè)萬元人力53月度監(jiān)測(cè)3個(gè)月轉(zhuǎn)正率60%50%月度、年度監(jiān)測(cè)注：營銷指標(biāo)低于基準(zhǔn)值為危險(xiǎn)，在合格值和健康值之間為良好，大于等于健康值為優(yōu)秀。數(shù)據(jù)支持平臺(tái)各類業(yè)績(jī)?nèi)肆?bào)表及業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)系統(tǒng)各分公司活動(dòng)人力分析福建、山西、遼寧、安徽、河北、浙江、寧波7家分公司7月活動(dòng)人力環(huán)比上升；福建、山西、安徽、寧波、湖北、山東09年月均活動(dòng)人力同比上升。機(jī)構(gòu)1月2月3月4月5月6月7月12年月均7月環(huán)比增額12月均同比增額福建457348240256344249387326138114山西19819118723618814619619250149遼寧51214123929719321826426646-293安徽45925134625516416018526025227河北53536453356838442543646411-202浙江3332082562331771761822246-125寧波33212057461425北京5732104652584142-17-36河南12984707133634370-20-220湖北30414313511911910677143-29100四川412228260209228238191252-47-387江蘇513209222195215242180254-62-1033陜西398184337261298406255306-151-63山東1005557761558580746520675-22660湖南890624814677667783519711-264-264系統(tǒng)62353585443039863649402034824198-538-19691、數(shù)據(jù)分析方法:圖表分析2.1數(shù)據(jù)分析方法：趨勢(shì)圖作用：通過趨勢(shì)圖可以明確看出關(guān)鍵營銷指標(biāo)的走勢(shì)是否良好，發(fā)現(xiàn)經(jīng)營周期的某個(gè)時(shí)間點(diǎn)的異常情況，進(jìn)行診斷分析，提出解決辦法。全系統(tǒng)個(gè)險(xiǎn)首年標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)走勢(shì)2012年1-8月總體業(yè)績(jī)同比下降；2012年6-8月保費(fèi)平臺(tái)穩(wěn)步上升。尤其值得一提的是，7月、8月是壽險(xiǎn)季節(jié)性低迷期，且8月全系統(tǒng)在進(jìn)行統(tǒng)一脈沖增員的情況下，8月業(yè)績(jī)環(huán)比正增長(zhǎng)，表現(xiàn)不俗。2.2數(shù)據(jù)分析方法：柱狀圖（1/2）作用：通過柱狀圖可以了解各營業(yè)單位關(guān)鍵營銷指標(biāo)環(huán)比情況，對(duì)環(huán)比大幅下降的營業(yè)單位再進(jìn)行診斷，深度分析原因。2季度、3季度月均首年保費(fèi)對(duì)比表3季度月均保費(fèi)環(huán)比增加532萬，增長(zhǎng)率38.5%；系統(tǒng)有14家分公司3季度月均標(biāo)保環(huán)比正增長(zhǎng)。全系統(tǒng)增員和脫落情況1-8月累計(jì)新增人力8481人，人力負(fù)增長(zhǎng)3098人。2.2數(shù)據(jù)分析方法：柱狀圖(2/2)作用：通過某幾個(gè)關(guān)聯(lián)營銷指標(biāo)柱狀圖展示,可以了解某一時(shí)期相互關(guān)聯(lián)的營銷指標(biāo)之間影響情況,發(fā)現(xiàn)之中的某一營銷指標(biāo)異常,并進(jìn)行診斷分析.2.3數(shù)據(jù)分析方法：餅狀圖作用：通過餅狀圖可以對(duì)機(jī)構(gòu)承保標(biāo)保、活動(dòng)人力、期末人力、險(xiǎn)種占比情況進(jìn)行分析。2012年8月山東臨沂中支承保標(biāo)保88.67萬，其中沂南營業(yè)部、蒼山營業(yè)部占比分別為46%、41%。2.4數(shù)據(jù)分析方法：堆積圖作用：通過堆積圖可以對(duì)機(jī)構(gòu)承保標(biāo)保、活動(dòng)人力、期末人力、險(xiǎn)種進(jìn)行占比及發(fā)展趨勢(shì)分析。09年上半年四大主力產(chǎn)品分別是雙子星、年年富貴、財(cái)智贏家、珍愛一生；6月起萬能占比開始回升，7月萬能占比大幅提升。主力產(chǎn)品結(jié)構(gòu)走勢(shì)全系統(tǒng)三個(gè)月轉(zhuǎn)正情況7月轉(zhuǎn)正469人，3個(gè)月轉(zhuǎn)正率環(huán)比大幅度上升。基準(zhǔn)值35%2.4數(shù)據(jù)分析方法：自定義圖形作用：通過柱狀圖和折線圖可以同時(shí)對(duì)某機(jī)構(gòu)轉(zhuǎn)正人力/轉(zhuǎn)正率、活動(dòng)人力/活動(dòng)率指標(biāo)進(jìn)行趨勢(shì)發(fā)展分析。各分公司7月三個(gè)月轉(zhuǎn)正情況7月山東、湖南、浙江等9家分公司3個(gè)月轉(zhuǎn)正率達(dá)到基準(zhǔn)值；7月寧波、河南、遼寧、福建、陜西3個(gè)月轉(zhuǎn)正率低于30%，重點(diǎn)關(guān)注。基準(zhǔn)值35%2.4數(shù)據(jù)分析方法：自定義圖形作用：通過柱狀圖和折線圖可以同時(shí)對(duì)各機(jī)構(gòu)的轉(zhuǎn)正人力/轉(zhuǎn)正率、活動(dòng)人力/活動(dòng)率指標(biāo)進(jìn)行分析，對(duì)比各機(jī)構(gòu)之間指標(biāo)的差異性.KPI指標(biāo)簡(jiǎn)介績(jī)效管理系統(tǒng)簡(jiǎn)介營銷經(jīng)營分析工具及方法個(gè)險(xiǎn)營銷經(jīng)營分析實(shí)例經(jīng)營分析實(shí)例練習(xí)指標(biāo)分析的流程預(yù)期業(yè)績(jī)實(shí)際業(yè)績(jī)實(shí)際業(yè)績(jī)的衡量實(shí)際業(yè)績(jī)與標(biāo)準(zhǔn)比較確定偏差分析造成偏差的原因糾正措施的方案貫徹糾正措施數(shù)字背后是行動(dòng)，指標(biāo)可以全面反映團(tuán)隊(duì)的狀況，是管理團(tuán)隊(duì)的有力工具正確地分析數(shù)字背后的真正原因，并采取有力措施，改善指標(biāo)1.確認(rèn)問題2.對(duì)績(jī)效差異的初步敘述 3.分析問題 a.可能的原因 b.支持的實(shí)情4.重新敘述績(jī)效差異情形

解決問題的過程5.績(jī)效表現(xiàn)的分析 6.研擬可能的解決方法 7.挑選最佳解決方法8.將決策化為行動(dòng)

提出問題解決問題2012年6月上海某營業(yè)部人力20人，活動(dòng)人力13人，6月實(shí)際達(dá)成9人，5月達(dá)成11人。1.確認(rèn)問題：6月活動(dòng)人力未達(dá)成目標(biāo)2.對(duì)績(jī)效差異的初步敘述：6月活動(dòng)率與目標(biāo)的差距3人且低于監(jiān)控體系的合格值（10人），且環(huán)比下降2人3.分析問題 a.可能的原因：基本管理不到位？出勤率低？兼職人員、虛人力過多？b.支持的實(shí)情（早會(huì)出勤10人，團(tuán)隊(duì)總?cè)肆?0人）4.重新敘述績(jī)效差異情形5.績(jī)效表現(xiàn)的分析:深度分析影響績(jī)效差異的的因素 6.研擬可能的解決方法 ：a.加強(qiáng)差勤管理b.提高早會(huì)質(zhì)量c.清理虛人力d.增員7.挑選最佳解決方法：提高早會(huì)質(zhì)量-有效增員-嚴(yán)格差勤管理-適當(dāng)清虛8.將決策化為行動(dòng)案例：解決問題的過程步驟一：描述績(jī)效表現(xiàn)與既定目標(biāo)間的差異步驟二：這些差異真的很重要嗎？步驟三：是因?yàn)槿狈记苫蚣记刹蛔悴旁斐刹町惖膯?？步驟四：造成差異的原因是技巧上或心態(tài)上時(shí)步驟五：提出解決方案步驟六：擬定行動(dòng)方案步驟七：追蹤評(píng)估與修正

績(jī)效分析的步驟人均保費(fèi)*平均人力=保費(fèi)人均產(chǎn)能*活動(dòng)率*平均人力=保費(fèi)人均產(chǎn)能體現(xiàn)管理者對(duì)營銷團(tuán)隊(duì)活動(dòng)量管理、輔導(dǎo)、訓(xùn)練、激勵(lì)等方面的工作成效；活動(dòng)率體現(xiàn)管理者的差勤管理、市場(chǎng)活動(dòng)、訓(xùn)練手段等方面工作成效。件均保費(fèi)*活動(dòng)人均件數(shù)*平均人力*活動(dòng)率=保費(fèi)件均保費(fèi)體現(xiàn)銷售團(tuán)隊(duì)的產(chǎn)品銷售導(dǎo)向以及產(chǎn)品組合技能；活動(dòng)人均件數(shù)體現(xiàn)活動(dòng)量管理和團(tuán)隊(duì)有效人力的銷售技能。重溫營業(yè)單位保費(fèi)計(jì)算公式

影響保費(fèi)的關(guān)鍵因素首年度保費(fèi)人力人均保費(fèi)新增人員老業(yè)務(wù)員增員率月初人數(shù)1-脫落率月初人數(shù)活動(dòng)率人均產(chǎn)能人均件數(shù)件均保費(fèi)活動(dòng)人均件數(shù)活動(dòng)率X+XXXXXOR回到正確的軌道上來——活動(dòng)人力持續(xù)增長(zhǎng)一、吸引人才1、制度保證：基本法3、增員輪廓：選人才是擴(kuò)大市場(chǎng)，選庸才是自尋煩惱2、早會(huì)質(zhì)量：輪流制、主任專題早會(huì)4、管理方式：制度與情感管理的合理使用5、復(fù)制成功：（萬元人力是關(guān)鍵）二、培養(yǎng)人才1、新培體系嚴(yán)謹(jǐn)執(zhí)行：不走樣、不敷衍2、以會(huì)代訓(xùn)3、標(biāo)準(zhǔn)：轉(zhuǎn)正率留存率必須提供人才適于成長(zhǎng)的環(huán)境—走進(jìn)來留得住1，建立正確的銷售觀念2，強(qiáng)化服務(wù)，建立忠誠的客戶群3，積極拜訪客戶積累準(zhǔn)主顧（成功=簡(jiǎn)單堅(jiān)持重復(fù)習(xí)慣）回到正確的軌道上來—提高人均產(chǎn)能和活動(dòng)人均件數(shù)1，實(shí)施有效的產(chǎn)品策略2，提高業(yè)務(wù)員銷售技能3，積極拜訪中高收入客戶回到正確的軌道上來——提高件均保費(fèi)1.確認(rèn)問題2.對(duì)績(jī)效差異的初步敘述 3.分析問題 a.可能的原因 b.支持的實(shí)情4.重新敘述績(jī)效差異情形

重申解決問題的過程5.績(jī)效表現(xiàn)的分析 6.研擬可能的解決方法 7.挑選最佳解決方法8.將決策化為行動(dòng)

提出問題解決問題活動(dòng)人力8月環(huán)比下降2人、人均產(chǎn)能下降1000元經(jīng)營分析案例機(jī)構(gòu)時(shí)間承保標(biāo)保**營業(yè)部20012年7月102012年8月81、確認(rèn)問題和績(jī)效表述：2012年8月保費(fèi)環(huán)比下降2萬。2、分析問題：可能的原因：活動(dòng)人力下降？人均產(chǎn)能下降？(保費(fèi)=活動(dòng)人力*人均產(chǎn)能)支持實(shí)情：時(shí)間活動(dòng)人力人均產(chǎn)能2012年7月1290002012年8月108000一、提出問題二、分析、解決問題1、績(jī)效表現(xiàn)的分析：a、活動(dòng)人力降低：分析是那個(gè)層級(jí)的活動(dòng)人力降低，高級(jí)顧問？中加級(jí)顧問？初級(jí)顧問？還是見習(xí)顧問？什么原因引起降低？b、人均產(chǎn)能降低:活動(dòng)人均件數(shù)和件均保費(fèi)同時(shí)降低（人均產(chǎn)能=活動(dòng)人均件數(shù)*件均保費(fèi)）時(shí)間活動(dòng)人均件數(shù)件均保費(fèi)2012年7月1.560002012年8月1.4555172、擬定可解決的方法：提高活動(dòng)人力：差勤制度、提高早會(huì)質(zhì)量專題訓(xùn)練、活動(dòng)量管理（工作日志填寫，準(zhǔn)增員、準(zhǔn)客戶積累，老客戶回訪等拜訪量管理，組織團(tuán)康活動(dòng)管理解決思想意愿）、要求初級(jí)以上顧問每月15號(hào)前開單，加強(qiáng)見習(xí)人員銜接訓(xùn)練、零蛋班車夕會(huì)（開小灶）、陪訪、小激勵(lì)增強(qiáng)意愿等提高人均產(chǎn)能：引導(dǎo)績(jī)優(yōu)業(yè)務(wù)員開拓中高端客戶、推銷高件均產(chǎn)品提高件均、倡導(dǎo)每日3訪提高件數(shù)、激勵(lì)推動(dòng)增強(qiáng)意愿、加強(qiáng)話術(shù)演練提高銷售技能等……3、挑選最佳的解決方法：活動(dòng)人力提升是關(guān)鍵，根據(jù)營業(yè)部具體情況制定9月的整改方案4、將決策化為行動(dòng)：成立內(nèi)外勤功能小組，例如早夕會(huì)功能組、培訓(xùn)功能組、增員功能組、企劃功能組，分工各司其職：培訓(xùn)、差勤管理、早會(huì)運(yùn)作組織、職場(chǎng)