實訓：設計市場營銷組合策略訓練

實訓2：設計市場營銷組合策略訓練重點：產(chǎn)品組合線、產(chǎn)品組合的寬度、長度、深度等設計難點：如何擴大或縮減產(chǎn)品組合、產(chǎn)品線延伸策略的應用1第一節(jié)產(chǎn)品與產(chǎn)品組合一、產(chǎn)品的涵義（一）產(chǎn)品的市場涵義

1．產(chǎn)品的市場要求

質量優(yōu)良；安全可靠；服務周到；購買方便；價格適當。

2．產(chǎn)品的定義：

產(chǎn)品是指為留意、獲取、使用或消費以滿足某種欲望和需要而提供給市場的一切東西。是有形實體和無形服務的統(tǒng)一。

23．產(chǎn)品分五層涵義

潛在產(chǎn)品附加產(chǎn)品期望產(chǎn)品核心產(chǎn)品形式產(chǎn)品

產(chǎn)品五層涵義示意圖

3（1）核心產(chǎn)品：顧客追求的核心利益；

（2）形式產(chǎn)品：產(chǎn)品的基本存在形式，如質量、色彩、式樣、商標、包裝。

（3）期望產(chǎn)品：購買者購買產(chǎn)品時期望的一整套屬性和條件。

（4）附加產(chǎn)品：由于競爭需要而給顧客增加的服務項目。如送貨、安裝、維修、保證。

（5）潛在產(chǎn)品：產(chǎn)品最終可能會實現(xiàn)的全部附加部分和新轉換部分。它指出了產(chǎn)品可能的演變，這是新產(chǎn)品開發(fā)的目標。產(chǎn)品整體概念的五層涵義4（二）產(chǎn)品層級產(chǎn)品層級是指從基本需要開始，一直延伸到能夠滿足這些需要的一些具體項目的層次。5我們可以識別出七個產(chǎn)品層級

1．需求門類：指體現(xiàn)產(chǎn)品門類的核心需求。如希望漂亮。

2．產(chǎn)品門類：指能有效地滿足某一核心需要的所有產(chǎn)品類別。如化妝品。

3．產(chǎn)品類別：指產(chǎn)品門類中被認為有某些相同功能的一組產(chǎn)品。如面部化妝品。

4．產(chǎn)品線：指同一產(chǎn)品類別中密切相關的一組產(chǎn)品。如唇膏。

5．產(chǎn)品類型:指同一產(chǎn)品線中分屬于若干可能的產(chǎn)品形式中的某一種的那些產(chǎn)品項目。如管狀唇膏。

6．品牌：指與產(chǎn)品線上產(chǎn)品項目相聯(lián)系的產(chǎn)品名稱，用以識別產(chǎn)品項目的來源和特點。如羽西，雅芳。

7．產(chǎn)品項目:指一個品牌或產(chǎn)品線內(nèi)明確的單位，它可以根據(jù)尺寸、價格、外形或其他屬性加以區(qū)分。如不同規(guī)格的產(chǎn)品。6二、產(chǎn)品組合決策

（一）產(chǎn)品組合的基本概念1.產(chǎn)品組合：向市場提供的一組產(chǎn)品的質的結構和量的比例。通過組合的寬度、長度、深度和關聯(lián)度表現(xiàn)出來。2.寬度：該公司有多少條不同的產(chǎn)品線。3.長度：產(chǎn)品組合中產(chǎn)品項目的總數(shù)。（各產(chǎn)品線中產(chǎn)品項目的總和?？傞L度除以產(chǎn)品線數(shù)為平均長度。4.深度：產(chǎn)品線中的每一產(chǎn)品項目有多少品種。5.關聯(lián)度：在最終用途、生產(chǎn)過程、分銷過程中的關聯(lián)程度。78（二）產(chǎn)品線分析

1．產(chǎn)品線的定義

產(chǎn)品線是指密切相關的一組產(chǎn)品，因為這些產(chǎn)品以類似的方式發(fā)揮功能，或銷售給同類顧客群，或通過同一類型的渠道銷售出去，或同屬于一個價格幅度。

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2．產(chǎn)品線分析的內(nèi)容

（1）產(chǎn)品線的銷售量和利潤

①了解產(chǎn)品線上的每一個產(chǎn)品項目對總銷售量和利潤所作貢獻的百分比。

②針對不同的銷售額和利潤額確定不同的對策。

（2）產(chǎn)品線的市場輪廓

分析自己的產(chǎn)品線定位（以一家造紙公司產(chǎn)品線為例）

1011（三））產(chǎn)品品組合合決策策1．水水平型型組合合：寬、淺淺，有有關聯(lián)聯(lián)或無無關聯(lián)聯(lián)；（（1））全線線全面面型：：寬寬度度、深深度和和關聯(lián)聯(lián)度均均大。。（（2）市市場專專業(yè)型型：寬寬度、、深度度大，，關聯(lián)聯(lián)度2．垂垂直型型組合合：窄、深深，無無關聯(lián)聯(lián)；（（1）產(chǎn)產(chǎn)品系系列專專業(yè)型型：寬寬度小小，深深度大大，關關聯(lián)度度大。。（（2））產(chǎn)品品系列列集中中型：：寬度度最小小，深深度大大，關關聯(lián)度度大。。（（3））特殊殊產(chǎn)品品系列列專業(yè)業(yè)型：：特殊殊的產(chǎn)產(chǎn)品線線。3．綜綜合型型組合合：寬、深深、無無關聯(lián)聯(lián)。12（四））產(chǎn)品品組合合調(diào)整整決策策1．產(chǎn)產(chǎn)品線線延伸伸決策策（1））向下下延伸伸。許許多公公司最最初位位于高高檔市市場，，隨后后將產(chǎn)產(chǎn)品線線向下下延伸伸，生生產(chǎn)低低檔產(chǎn)產(chǎn)品。。（（2））向上上延伸伸。在在市場場上定定位于于低檔檔產(chǎn)品品的公公司打打算進進入高高檔產(chǎn)產(chǎn)品市市場。。（（3））雙向向延伸伸。定定位于于市場場中端端的公公司可可能會會決定定朝上上下兩兩個方方向延延伸其其產(chǎn)品品線。。132．產(chǎn)產(chǎn)品線線填充充決策策產(chǎn)品線線也可可以拉拉長，，辦法法是在在現(xiàn)有有產(chǎn)品品線的的范圍圍內(nèi)增增加一一些產(chǎn)產(chǎn)品項項目。143．產(chǎn)產(chǎn)品線線削減減決策策（1））產(chǎn)品品線中中有使使利潤潤減少少的賣賣不掉掉的陳陳貨。。（2））公司司缺乏乏使所所有項項目都都達到到期望望數(shù)量量的生生產(chǎn)能能力，，經(jīng)理理必須須集中中生產(chǎn)產(chǎn)利潤潤較高高的項項目。。當需需求緊緊迫時時，公公司通通?？s縮短產(chǎn)產(chǎn)品線線；而而在需需求松松緩時時，則則拉長長產(chǎn)品品線。。15第二節(jié)節(jié)產(chǎn)產(chǎn)品品生命命周期期為什么么要研研究產(chǎn)產(chǎn)品的的生命命周期期？1．產(chǎn)產(chǎn)品的的生命命有限限；2．．產(chǎn)品品銷售售經(jīng)過過不同同階段段，每每一階階段對對銷售售者提提出不不同的的挑戰(zhàn)戰(zhàn)；3．．在產(chǎn)產(chǎn)品生生命周周期的的不同同階段段，利利潤有有升有有降；；4．在在產(chǎn)品品生命命周期期的不不同階階段，，產(chǎn)品品需要要不同同的市市場營營銷、、財務務、制制造、、采購購和人人事策策略。。16一、產(chǎn)產(chǎn)品生生命周周期的的涵義義（一））概念念產(chǎn)品從從投放放市場場到退退出市市場的的整個個過程程。是是產(chǎn)品品的市市場壽壽命，，而不不是自自然壽壽命。。17（二））決定定產(chǎn)品品市場場壽命命的因因素1．科科學技技術進進步的的速度度；2．消消費者者接受受新產(chǎn)產(chǎn)品的的程度度：（1））創(chuàng)新新使用用者：：約占占2.5%；（（2））早期期采用用者：：約占占13.5%；；（（3）早早期多多數(shù)人人：約約占34%；（（4））晚期期多數(shù)數(shù)人：：約占占34%；；（（5）落落后使使用者者：約約占16%。18（三））生命命周期期階段段1．劃劃分依依據(jù)：：銷售額額和利利潤額額2．劃劃分方方法：：（1））類比比判斷斷法：：類比比類似似產(chǎn)品品；（（2）增增長率率判斷斷法：：小于于10%為為投入入期，，大于于10%為為成長長期，，降到到10%以以下為為成熟熟期，，降到到0以以下為為衰退退期。。（（3））產(chǎn)品品普及及率判判斷法法。3．產(chǎn)產(chǎn)品生生命周周期的的階段段投入期期（介介紹期期）；；成長長期；；成熟熟期；；衰退退期。。典型型產(chǎn)品品的生生命周周期曲曲線呈呈“S”形形。19二、產(chǎn)產(chǎn)品生生命周周期各各階段段的營營銷策策略（一））投入入期的的營銷銷策略略產(chǎn)品剛剛引入入市場場，銷銷售緩緩慢成成長。。策略略的中中心是是““短””。制制訂訂策略略考慮慮的因因素：：質量量、價價格、、促銷銷、分分銷。。只考考慮價價格與與促銷銷組合合成四四種策策略：高價格格高促促銷；；高高價格格低促促銷；；低低價格格高促促銷；；低低價格格低促促銷。。20（二））成長長期的的營銷銷策略略該時期期產(chǎn)品品被市市場迅迅速接接受，，利潤潤大量量增加加。策略的的中心心是““快””。1．改改進產(chǎn)產(chǎn)品，，增加加特色色和式式樣；；2．進進入新新的細細分市市場；；3．擴擴大分分銷覆覆蓋面面；4．．從產(chǎn)產(chǎn)品知知覺廣廣告轉轉向產(chǎn)產(chǎn)品偏偏好廣廣告；；5．降降低價價格，，吸引引價格格敏感感的購購買者者。21（三））成熟熟期的的營銷銷策略略該時期期產(chǎn)品品已被被大多多數(shù)的的潛在在購買買者所所接受受，因因而銷銷售成成長減減慢。策略略的中中心是是“改”。。1．改革市市場（1））增加加使用用者數(shù)數(shù)量（2））增加加每個個用戶戶的使使用率率2．改改革產(chǎn)產(chǎn)品（1））改進進質量量；（（2）改改進特特色；；（（3））改進進式樣樣。3．改改革營營銷組組合推出新新產(chǎn)品品上市市。22（四））衰退退期的的營銷銷策略略該時期期銷售售下降降的趨趨勢增增強，，利潤潤不斷斷下降降。策策略略的中中心是是““轉””。1．識識別疲疲軟產(chǎn)產(chǎn)品；；2．確確定營營銷策策略；；3．放放棄決決策。。23第三節(jié)節(jié)品品牌牌、包包裝與與服務務決策策一、品品牌（（商標標）決決策（一））品牌牌的內(nèi)內(nèi)涵1．品品牌的的概念念品牌在在法律律上叫叫商標標，其其定義義是：：品品牌（（商標標）是是一個個名稱稱、名名詞、、標記記、符符號或或設計計，或或是它它們的的組合合，其其目的的是識識別某某個銷銷售者者或某某群銷銷售者者的產(chǎn)產(chǎn)品或或勞務務，并并使之之同競競爭對對手的的產(chǎn)品品和勞勞務區(qū)區(qū)別開開來。。在在商標標法的的保護護下，，賣者者對使使用品品牌名名稱享享有獨獨占的的權利利。馳馳名商商標是是企業(yè)業(yè)的無無形資資產(chǎn)，，但和和專利利、版版權等等其他他有終終期的的資產(chǎn)產(chǎn)不同同。242．品牌（（商標）含含義的層次次（1）屬性性。品牌首先先代表產(chǎn)品品的某種屬屬性。如：：奔馳牌汽汽車意味著著昂貴、做做工精湛、、馬力強大大、高貴、、轉賣價值值高、速度度快等等。。（2）利益益。品牌代表表著利益，，顧客購買買某種品牌牌的產(chǎn)品實實質上購買買的是某種種功能性或或情感性的的利益。（3）價值值。品牌也說明明了一些生生產(chǎn)者價值值。（4）文化化。品牌代表著著一種文化化。（5）個性性。品牌反映一一定的個性性。（6）用戶戶。品牌暗示了了購買或使使用產(chǎn)品的的消費者類類型。253．品牌（（商標）的的種類（1）制造造品牌（商商標）；（2）銷售售品牌（商商標）；（3）服務務品牌（商商標）；（4）團體體品牌（商商標）。26（二）品牌牌決策的過過程1.品牌化決策策2．品牌使使用者決策策3．品牌名名稱決策4．品牌戰(zhàn)戰(zhàn)略決策5．品牌重重新定位決決策（具體內(nèi)容容如下）271．品牌化化決策（1）使用用品牌不利利之處要付出成本本——包裝裝費、標簽簽費和法律律保護費等等等，并且且如果該品品牌被證明明不為用戶戶所歡迎，，就還得承承擔風險。。（2）使用用品牌的好好處①可以使銷銷售者比較較容易處理理訂單并發(fā)發(fā)現(xiàn)一些問問題。②②有有商標法保保護，可以以防止其產(chǎn)產(chǎn)品被競爭爭者仿制。。③③品牌化化為銷售者者提供了吸吸引忠誠顧顧客的機會會。④④品牌牌化有助于于銷售者細細分市場。。⑤⑤良好的的品牌有助助于建立公公司形象。。282．品牌使使用者決策策（1）制造造商品牌（（2）中中間商品牌牌（又叫“分分銷商品牌牌”或“私私人品牌””）中中間間商品牌的的有利條件件：①①中中間商特別別注意維護護它們品牌牌的質量，，這就贏得得了顧客的的信賴。②②使用中中間商品牌牌的產(chǎn)品，，其定價一一般低于使使用制造商商品牌的可可相比產(chǎn)品品，這對有有預算觀念念的購買者者就具有吸吸引力。③③中間商商主要陳列列它們自己己的品牌，，并且保證證該品牌的的產(chǎn)品有充充足的備貨貨。為此，，一些市場場營銷評論論家預言：：除最強有有力的制造造商品牌以以外，中間間商品牌最最終將戰(zhàn)勝勝所有的制制造商品牌牌。（3）混合合品牌（既使用制制造商品牌牌，又使用用中間商品品牌）惠惠爾浦公司司生產(chǎn)的產(chǎn)產(chǎn)品既用它它自己的品品牌，又用用中間商的的品牌。（4）特許許品牌（來料加工工產(chǎn)品多為為特許品牌牌）。293．品牌名名稱決策（1）個別別品牌名稱稱（2）統(tǒng)一一品牌名稱稱，即對所有有產(chǎn)品使用用共通的家家族品牌名名稱。（3）分類類品牌名稱稱，即對所有有產(chǎn)品使用用不同類別別的家族品品牌名稱。。松松下公公司（音像像制品的牌牌名為Panasonic，，家用電器器的牌名為為National，立體音音響的牌名名為Technic）。（4）公司司名稱加個個別品牌名名稱，即公司的的商號名稱稱和單個產(chǎn)產(chǎn)品名稱相相結合。304．品牌戰(zhàn)戰(zhàn)略決策（1）產(chǎn)品線線擴展。產(chǎn)品線擴展展是指公司司在現(xiàn)有產(chǎn)產(chǎn)品類別中中增加新的的產(chǎn)品項目目（如新風風味、新顏顏色、新配配方、新包包裝等），，并以同樣樣的品牌名名稱推出。。①優(yōu)勢·更好地滿滿足顧客的的不同需求求?！ぁねㄍㄟ^抑制競競爭者產(chǎn)品品的銷售來來獲得本企企業(yè)產(chǎn)品銷銷售的增長長。②風險·品牌名稱稱會失去其其特定含義義?！ぁやN銷售不足，，其收入尚尚不能抵償償開發(fā)與促促銷成本。。31（2）品牌牌擴展品牌擴展是是指以現(xiàn)有有品牌名稱稱推出不同同類型的新新產(chǎn)品。①優(yōu)勢·著名的品品牌名稱可可使新產(chǎn)品品迅速得到到市場的承承認與接受受，從而有有助于公司司經(jīng)營新的的產(chǎn)品類別別。··品品牌擴展可可節(jié)省用于于促銷新品品牌所需的的大量費用用，并且使使人們能迅迅速了解新新產(chǎn)品。②風險·假如新產(chǎn)產(chǎn)品不能令令人滿意，，這就可能能影響消費費者對同一一品牌名稱稱的其他產(chǎn)產(chǎn)品的態(tài)度度。··一一些品牌名名稱對新產(chǎn)產(chǎn)品也未必必適用。如如“豐田””牛奶就顯顯得十分滑滑稽可笑。?！ぁて放婆七^分擴展展將導致已已有品牌名名稱失去其其在消費者者心目中的的特殊定位位，從而造造成“品牌牌淡化”。。32（3）多品品牌在同一種產(chǎn)產(chǎn)品類別中中采用多個個品牌名稱稱。

①優(yōu)優(yōu)勢·是一種針針對不同購購買動機、、確立不同同特色或訴訴求的有效效方法?！ぁた煽赡茉诜咒N銷商那里占占據(jù)更多的的貨架空間間?！ぁぷ鳛閭葌刃l(wèi)品牌有有利于保護護自己的主主要品牌。。②風險·由于力量量分散，無無法形成獲獲利水平較較高的品牌牌。

理想想的情況是是：公司的的品牌應當當能吞掉競競爭對手的的品牌，而而不是自相相競爭。33（4）新品品牌為某一新增增產(chǎn)品類別別設立一個個新的品牌牌名稱。·當現(xiàn)有品品牌名稱都都不能在新新產(chǎn)品上使使用時，就就需要為每每一種產(chǎn)品品分別確立立一個品牌牌名稱。··或者可可能是認為為現(xiàn)有品牌牌名稱的威威力正在衰衰減，急需需推出新的的品牌。345．品牌重重新定位決決策當競爭者繼繼公司品牌牌之后推出出它的品牌牌，并削減減公司的市市場份額，，或者由于于顧客偏好好轉移，從從而使公司司品牌的需需求減少時時，公司就就必須對品品牌進行重重新定位。。品牌重新新定位必須須考慮到兩兩個因素：：（1）將品品牌轉移到到另一細分分市場所需需的費用。。費用包括產(chǎn)產(chǎn)品品質改改變費、包包裝費和廣廣告費等。。一一般來來講，重新新定位離原原位置距離離越遠，則則所需費用用越高；改改進品牌形形象的必要要性越大，，所需的投投資也就越越多。（（2）新位置置能獲得多多少收益。。收益的大小小取決于：：··偏好好細分市場場上的消費費者人數(shù)；；··這些些消費者的的平均購買買率；··在同一細細分市場內(nèi)內(nèi)競爭者的的數(shù)量和實實力；··在該細分分市場中為為品牌所要要付出的代代價。35二、包裝決決策許多營銷人人員把包裝裝（Packaging）稱稱為第五個個P，大多多數(shù)營銷人人員還是把把包裝視為為產(chǎn)品戰(zhàn)略略中的一個個要素。包裝決策的的內(nèi)容：

（一））包裝物決決策

（二二）標簽決決策36（一）包裝裝物決策1．包裝（（Package））的定義包裝是產(chǎn)品品整體概念念的組成部部分之一。。是指設計、、生產(chǎn)容器器或包扎物物，并進行行捆綁包扎扎的一系列列活動。372．包裝的的層次復雜的包裝裝可以多達達三層：（（1）個裝（（件裝）：：即最接近產(chǎn)產(chǎn)品的容器器。又叫““銷售包裝裝”。（2）內(nèi)裝裝：即保護第一一層次包裝裝的材料，，當產(chǎn)品使使用時，它它即被丟棄棄。（3）外裝裝：即產(chǎn)品儲存存、辨認和和運輸時所所必需的包包裝，又叫叫“運輸包包裝”。383．包裝的的作用（1）可以以為消費者者創(chuàng)造方便便價值；①①富裕的的消費者顯顯示身份；；②②漂亮的的外觀設計計給消費者者帶來愉悅悅的心情；；③③選擇、、購買、攜攜帶方便；；（2）為生生產(chǎn)者創(chuàng)造造促銷價值值：①①通過具具有吸引注注意力、說說明產(chǎn)品特特色、給消消費者以信信心，從而而滿足超級級市場和折折扣商店里里自我服務務的要求；；②②富裕的的消費者愿愿意為良好好包裝帶來來的方便、、外觀、可可靠性和聲聲望多付些些錢；③③設設計良好的的包裝有助助于消費者者迅速辨認認出產(chǎn)品屬屬于哪家公公司或哪一一品牌。④④包裝的的創(chuàng)新能夠夠引進一個個新穎的使使用方式，，從而給消消費者帶來來好處，也也給生產(chǎn)者者帶來了利利潤。394．包裝策策略決策（1）類似似包裝策略略全部包裝物物的式樣、、色彩、圖圖案、文字字說明相類類似。（2）品種種和等級包包裝策略不同品種和和不同等級級的產(chǎn)品采采用不同的的包裝物。。（3）組組合包裝裝策略把組合使使用的產(chǎn)產(chǎn)品放在在一個包包裝物中中。（4）再再使用包包裝策略略設計的包包裝物可可以重復復使用。。（5）附附贈包裝裝策略在包裝物物中贈送送紀念品品。（6）更更換包裝裝策略通過經(jīng)常常更換包包裝物的的形狀、、色彩、、圖案等等吸引顧顧客。405．包裝裝設計決決策（1）確確立包裝裝概念規(guī)定包裝裝基本上上應為何何物，或或為一個個特定產(chǎn)產(chǎn)品起什什么作用用。（2）其其他要素素決策①包裝物物的大小小、形狀狀②②包裝材材料③③圖案案與色彩彩④④文字說說明：大大量的文文字說明明還是少少量的文文字說明明；（3）包包裝的各各個要素素必須相相互協(xié)調(diào)調(diào)。包裝大小小與包裝裝材料和和色彩等等協(xié)調(diào)。。（4）包包裝的要要素必須須和定價價、廣告告和其他他市場營營銷要素素相互協(xié)協(xié)調(diào)。41（二）標標簽決策策1．標簽簽的定義義標簽可以以是附在在產(chǎn)品上上的簡易易簽條，，也可以以是精心心設計的的作為包包裝一部部分的圖圖案。無無論怎樣樣出現(xiàn)，，都屬于于包裝的的范圍。。標標簽是印印制好的的表明該該產(chǎn)品有有關信息息的文字字說明或或圖案。。422．標簽簽的類型型（1）識識別性標標簽識別產(chǎn)品品或品牌牌的作用用。（2）分分等標簽簽為產(chǎn)品劃劃分不同同的等級級。（3）說說明性標標簽說明有關關產(chǎn)品的的情況。。（4）促促銷性標標簽以它吸引引人的圖圖案來促促進產(chǎn)品品的銷售售。433．標簽簽決策（1）標標簽的材材料決策策

（2）標簽簽的形狀狀（式樣樣）決策策

（3）標簽簽的文字字、圖案案決策標簽的信信息決策策——決決定披露露哪些信信息法法律規(guī)定定的信息息內(nèi)容必必須說明明。如：：煙草標標簽上必必須寫明明：“吸吸煙有害害健康””；食品品標簽上上必須寫寫明：生生產(chǎn)日期期、成分分、保質質期；藥藥品標簽簽上必須須寫明：：生產(chǎn)日日期、成成分、有有效期、、毒副作作用、使使用方法法、注意意事項。。（4）標標簽變更更決策①標簽大大小的變變化；②②標簽圖圖案、文文字（字字母）的的變化；；③③標簽簽材料的的變化。。44三、服務務決策（一）服服務的涵涵義服務是一一方能夠夠向另一一方提供供的基本本上是無無形的任任何活動動或利益益，并且且不導致致任何所所有權的的產(chǎn)生。。它的生生產(chǎn)可能能與某種種有形產(chǎn)產(chǎn)品相聯(lián)聯(lián)系，也也可能毫毫無聯(lián)系系。45（二）服服務的分分類1．只有有有形商商品。（（食鹽、、糖）2．伴隨隨服務的的有形商商品。（（汽車、、計算機機）3．．既有有有形產(chǎn)品品又有服服務。（（飯店））4．主主要服務務伴隨小小物品和和小服務務。（航航空服務務提供食食品、飲飲料、航航空雜志志）5．．純粹服服務。（（家教服服務、心心理咨詢詢）46（三）服服務的特特點及營營銷決策策1．無形形性服務在被被購買之之前，是是看不見見，品味味不到，，感覺不不到，聽聽不見也也嗅不出出的。營銷對策策：服服務提供供者的任任務是““管理展展示”以以及“化化無形為為有形””。472．不可可分割性性即服務活活動是提提供者和和顧客相相互作用用的結果果，提供供者和顧顧客都對對服務的的結果有有影響。。營營銷對策策：降低提供供者和顧顧客相互互作用的的誤差。。其方法法是：提提供限定定人員應應該做什什么、說說什么的的協(xié)議，，并鼓勵勵職員將將其個人人感情投投入工作作中。當當顧顧客對提提供者有有強烈的的偏愛時時，則可可提高價價格以使使受偏愛愛的提供供者的有有限時間間合理化化。如發(fā)發(fā)型師可可以每次次用30分鐘而而不再是是50分分鐘為一一個顧客客服務，，這樣就就能為更更多的顧顧客服務務。483．可變變性由于不同同的服務務提供者者以及服服務的時時間、地地點的差差異，因因而使服服務具有有高度的的可變性性。服服務購買買者知道道這種服服務的可可變性很很大，因因此在選選擇服務務提供者者之前要要不斷地地同別人人進行探探討。服務企業(yè)業(yè)對質量量控制可可采取三三個步驟驟。第一步，，投資于于挑選優(yōu)優(yōu)秀的工工作人員員并進行行培訓。。第第二步，，在組織織內(nèi)將服服務實施施過程標標準化。。第第三步，，通過顧顧客建議議和投訴訴系統(tǒng)、、顧客調(diào)調(diào)查和對對比購買買，追蹤蹤了解顧顧客的滿滿意情況況。494.不不能儲存存性解決服務務需求與與供給的的矛盾所所采取的的策略：：（1）在在需求方方面：①①差差別定價價法將使使某些需需求從高高峰轉為為非高峰峰期。②②可開開發(fā)非高高峰需求求。如旅旅館開發(fā)發(fā)周末小小休假服服務。③③可在在高峰期期開展補補充性服服務，供供等候接接待的顧顧客選擇擇。④實行預預定制度度。（2）在在供給方方面：①在需求求高峰期期可雇用用非全日日工作的的員工服服務。②高峰時時可以采采用高效效的服務務程序。。③③可可鼓勵顧顧客增加加工作參參與。④④可發(fā)發(fā)展共用用的服務務設備。。50實訓2：：設計市市場營銷銷組合策策略訓練練第一節(jié)產(chǎn)產(chǎn)品品與產(chǎn)品品組合第二節(jié)產(chǎn)產(chǎn)品品生命周周期理論論第三節(jié)品品牌牌、包裝裝與服務務決策519、靜靜夜夜四四無無鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中黃黃葉樹，，燈下白白頭人。。。06:17:5006:17:5006:1712/31/20226:17:50AM11、以我我獨沈沈久，，愧君君相見見頻。。。12月月-2206:17:5006:17Dec-2231-Dec-2212、故人江海海別，幾度度隔山川。。。06:17:5006:17:5006:17Saturday,December31,202213、乍乍見見翻翻疑疑夢夢，，相相悲悲各各問問年年。。。。12月月-2212月月-2206:17:5006:17:50December31,202214、他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生白白發(fā)，，舊國國見青青山。。。31十十二二月20226:17:50上上午06:17:5012月月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月226:17上上午12月-2206:17December31,202216、行動出出成果，，工作出出財富。。。2022/12/316:17:5006:17:5031December202217、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點的射線線向前。。6:17:50上午6:17上上午06:17:5012月-229、沒沒有有失失敗敗，，只只有有暫暫時時停停止止成成功功??！。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很多多事情情努力力了未未必有有結果果，但但是不不努力力卻什什么改改變也也沒有有。。。06:17:5006:17:5006:1712/31/20226:17:50AM11、成功就就是日復復一日那那一點點點小小努