實(shí)戰(zhàn)汽車銷售技巧

實(shí)戰(zhàn)銷售技巧——超級(jí)銷售ProfessionalSellingSkills新世紀(jì)的競(jìng)爭(zhēng)

SolutionMarketing競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的進(jìn)步，客戶越來越成熟，公司/個(gè)人生存的關(guān)鍵適應(yīng)變化，同時(shí)要博而深賣“解決方案”比賣“產(chǎn)品”有更大的責(zé)任不能掌握新知識(shí)的人將成為“文盲”每個(gè)人都很忙每個(gè)人都被要求獨(dú)立每個(gè)人都對(duì)公司的成長負(fù)責(zé)范圍更廣的專業(yè)技能要求更復(fù)雜/大量的工作要求不學(xué)習(xí)難以生存“創(chuàng)意”不再是別人的責(zé)任無法逃脫的挑戰(zhàn)銷售新模式NewModel40%40%30%20%30%20%10%10%客戶關(guān)系客戶需求需求評(píng)估產(chǎn)品介紹產(chǎn)品介紹結(jié)束銷售結(jié)束銷售得到信任銷售舊模式銷售新模式討論：成功銷售的四大方法成功銷售的八大要訣SuccessfulSelling都在心理上具備的態(tài)度；都是的人；都有良好的狀況與；對(duì)產(chǎn)品有完整的；有客戶和上的技巧；具有良好的產(chǎn)品或服務(wù)的技巧；具有良好的處理和技巧；對(duì)的管理有適當(dāng)?shù)目刂颇芰?。頂尖銷售人員：溝通的本質(zhì)

Essence了解對(duì)方真意充分表達(dá)自我

溝通效果不僅取決于我們?nèi)绾握f，還取決于我們的話是否被人理解。AndrewGrove英特爾公司總裁高效溝通的7個(gè)CCompletenessConcisenessConsiderationConcretenessClarityCourtesyCorrectness完整簡(jiǎn)明體貼具體可覺清晰禮貌正確溝通中的10種障礙

－包括公司（組織）內(nèi)部人員之間以及內(nèi)部與外部的溝通注意力分散，心不在焉帶有成見／偏見輕率表態(tài)－－隨意許愿地位差別任人唯親自然障礙－－地理位置、地位以及通訊手段患得患失－－報(bào)喜不報(bào)憂語言障礙信息失真－－層次過多要求不明溝通是人與人交換信息的過程，是組織存在的前提之一有效溝通的方法EffectiveCommunicationMethods１.明確溝通的重點(diǎn)是什么２.溝通的重要性３.對(duì)于要溝通的事情的好壞分析４.用何種手段和方法實(shí)行兩點(diǎn)注意：１.思想敏銳，能說會(huì)干的人不一定是溝通能力強(qiáng)的人２.溝通時(shí)一定要留意對(duì)方的情緒不能有效溝通的幾種典型錯(cuò)誤１.說話前后矛盾，邏輯和思路混亂。２.在交談中，對(duì)重要問題和關(guān)鍵詞句沒有進(jìn)一步確認(rèn)。３.“形體語言”和所講內(nèi)容不一致。４.交流時(shí)不注重觀察對(duì)方的表情和反應(yīng)，誤以為別人已同意或全盤接受。５.對(duì)重要的會(huì)議、約見和會(huì)談不愿做筆記，缺乏文字依據(jù)。６.道聽途說，想當(dāng)然。不敢或不愿進(jìn)行直接的交流與澄清。７.不做“家庭作業(yè)”，疏于整理自己的思路。８.別人講話時(shí)心不在焉，走神。９.不愿與別人分享信息。１０.忽略溝通前提。改善溝通的途徑

PathtoImproveCommunication清晰性目的性情景性（氣氛環(huán)境）兼聽性準(zhǔn)確性效益性（分輕重緩急）反饋性和雙向性全方位溝通Omni-DirectionalCommunication你的老板銷售經(jīng)理的全全方位溝通你的下屬客戶兄弟部門（如如其他分公司司、財(cái)務(wù)、內(nèi)內(nèi)勤、生產(chǎn)、、質(zhì)量）理解他們，把把他們都變成成你的資源，，而不是你的的麻煩推銷員的作用用RolesofASalesman１.為錯(cuò)綜復(fù)復(fù)雜的購買決決策提供特別別協(xié)助２.增加商品品價(jià)值，使其其有別于其他他商品（找出出“賣點(diǎn)”））３.有助于發(fā)發(fā)現(xiàn)用戶的特特殊需求４.從用戶口口中得到信息息反饋（市場(chǎng)場(chǎng)、質(zhì)量、競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況況）５.提供優(yōu)質(zhì)質(zhì)的售后服務(wù)務(wù)，以保證顧顧客品牌忠誠誠度營銷人員常犯犯的幾個(gè)毛病病Drawback咄咄逼人過多的承諾說話太多僅僅在乎合同同（不愿花力力氣跑客戶））自以為是，不不作確認(rèn)應(yīng)該是不斷改改進(jìn)，自我發(fā)發(fā)展銷售人員為何何失敗WhyFail？首先是努力不不夠，缺乏堅(jiān)堅(jiān)持到底的韌韌性；計(jì)劃和準(zhǔn)備的的不好，“只只用嘴巴銷售售”；不能很好理解解顧客的要求求，不會(huì)傾聽聽，也不會(huì)向向客戶提出問問題；功虧一簣，不不會(huì)成交；對(duì)客戶異議處處理不好。如果你真的想想贏，就不要要失誤！收益和性能的的比較Benefitsvs.Features性能(Feature)：特點(diǎn)、規(guī)規(guī)格、特色、、功能收益(Benefit)：實(shí)際利益益、好處客戶想要知知道的是你你的產(chǎn)品會(huì)會(huì)為他們帶帶來什么樣樣的收益，，而不是你你的產(chǎn)品是是什么樣的的性能特點(diǎn)點(diǎn)。Feature和和Benefit有有何區(qū)別別？客觀存在的的無感情的，，冷冰冰的的我所送出的的（Sending）站在自己的的立場(chǎng)上主觀感覺的的溫暖的，打打動(dòng)人心的的你能得到的的（Receiving)站在客戶的的立場(chǎng)上FeatureBenefit搞清楚Feature很容易易，而搞懂懂Benefit難難－－但你必必須要懂??！例：電視機(jī)機(jī)Feature和和Benefit再再比較（（心得筆記記）①列出你你自己的５５個(gè)Feature和Benefit對(duì)比的例例子③然后再再列出他們們能給客戶戶帶來什么么樣的Benefit②列出你你所銷售的的產(chǎn)品（或或服務(wù)）３３～５個(gè)不不同的Feature你賣的是價(jià)價(jià)值,而不不是產(chǎn)品ValueSelling購買是否基基于買方價(jià)價(jià)值體系而而進(jìn)行的選選擇。所以，你的的任務(wù)就是是無論推銷銷的是什么么，你都要要盡量使其其與買方的的價(jià)值體系系相適應(yīng)。。用戶并不總總是正確的的，然后你你必須使得得他們看起起來是一貫貫正確的。。推銷產(chǎn)品中中應(yīng)滿足顧顧客需要的的價(jià)值，而而不是產(chǎn)品品或價(jià)格價(jià)值的體現(xiàn)現(xiàn)：１.錢的差別：價(jià)格、、費(fèi)率、費(fèi)費(fèi)用，或購購買刺激（（折扣）２.便利條件：位置、、鐘點(diǎn)、省省時(shí)、自我我服務(wù)、免免費(fèi)服務(wù)、、門對(duì)門服服務(wù)３.個(gè)人關(guān)心：經(jīng)常接接觸、詢問問、關(guān)系處處理４.資料及信息息：是否容易易得到樣本本、信息咨咨詢、定期期業(yè)務(wù)培訓(xùn)訓(xùn)５.服務(wù)質(zhì)量：速度或或準(zhǔn)確、反反應(yīng)、等待待時(shí)間、清清潔、或做做得很好的的“小”事事情６.保護(hù)：保保險(xiǎn)、安全全、保修或或個(gè)人秘密密７.感情滿足：尊重、、親密感、、熟悉、承承認(rèn)及辦公公環(huán)境８.產(chǎn)品選擇：全系列列產(chǎn)品，易易得到相關(guān)關(guān)產(chǎn)品，為為特殊顧客客制作特殊殊產(chǎn)品９.決策過程：易解決決問題、批批準(zhǔn)權(quán)限、、合同修改改、服務(wù)靈靈活性１０.顧客支持：培訓(xùn)、定定期訪問、、聯(lián)合廣告告、展覽或或其他產(chǎn)品品服務(wù)１１.合同條款：付款計(jì)劃劃、產(chǎn)品最最低起訂數(shù)數(shù)量１２.技術(shù)優(yōu)勢(shì)：系統(tǒng)、自自動(dòng)化、產(chǎn)產(chǎn)品耐久性性、外觀或或免維修１３.財(cái)務(wù)影響：省錢、提提高效率、、現(xiàn)金控制制消費(fèi)者群分分析ConsumersSection以上五種人人又分別稱稱為有新技技術(shù)熱衷者者、有遠(yuǎn)見見的人，實(shí)實(shí)用者、保保守派和懷懷疑者。試試討論這5種消費(fèi)者的購購買特點(diǎn)和和對(duì)其的推推銷方式。。創(chuàng)新者早早期消費(fèi)費(fèi)者早早期期多數(shù)型晚晚期期多數(shù)型落落后者成功的框架架SuccessfulSelling開場(chǎng)白Opening詢問Inquiry說服Persuade達(dá)成協(xié)議ReachAgreement克服客戶的的不關(guān)心消除客戶的的顧慮客戶需需要開場(chǎng)白Opening１.何時(shí)做做開場(chǎng)白？？２.如何做做開場(chǎng)白？？提出議程陳述議程對(duì)對(duì)客戶的價(jià)價(jià)值詢問是否接接受３.引出開開場(chǎng)白４.準(zhǔn)備做做開場(chǎng)白詢問Inquiry１.何時(shí)詢?cè)儐?？?如何詢?cè)儐枺靠蛻舻谋尘熬昂铜h(huán)境客戶的需要要開放式和限限制式詢問問３.解釋詢?cè)儐柕睦碛捎桑?準(zhǔn)備詢?cè)儐栒f服Persuade１.有關(guān)你你的公司和和產(chǎn)品資料料２.何時(shí)說說服？３.如何說說服？表示了解該該需要介紹Feature和Benefit詢問是否可可以接受？？４.準(zhǔn)備針針對(duì)客戶的的需要去說說服達(dá)成協(xié)議ReachAgreement1.何時(shí)達(dá)達(dá)成協(xié)議？？2.如何達(dá)達(dá)成協(xié)議？？重提先前已已接受的幾幾項(xiàng)利益提議你和客客戶的下一一步驟詢問是否接接受？3.達(dá)成協(xié)協(xié)議的準(zhǔn)備備工作有哪哪些？克服客戶的的不關(guān)心Unconcern１.客戶為為何不關(guān)心心？２.何時(shí)克克服客戶的的不關(guān)心？？３.如何克克服客戶的的不關(guān)心？？表示了解客客戶的觀點(diǎn)點(diǎn)請(qǐng)求允許你你詢問利用詢問使使用戶察覺覺需要４.事前前的準(zhǔn)備工工作消除客戶的的顧慮ReduceConcerns１.客戶的的典型顧慮慮：懷疑、、誤解和缺缺點(diǎn)２.消除懷懷疑表示了解該該顧慮給予相關(guān)證證據(jù)詢問是否接接受３.消除誤誤解消除誤解確定顧慮背背后的需要要說服該需要要４.克服服缺點(diǎn)表示了解該該需要把焦點(diǎn)轉(zhuǎn)移移到總體利利益上重提先前已已接受的利利益以淡化化缺點(diǎn)詢問是否接接受５.消除客客戶顧慮的的準(zhǔn)備工作作有哪些？？人和產(chǎn)品相相比，哪一一個(gè)更重？？好的產(chǎn)品“酒香不怕怕巷子深”關(guān)公＋赤兔兔馬波音飛機(jī)銷售人員一一般好的銷售人人員“武大郎賣賣煎餅”麥當(dāng)勞可口可樂產(chǎn)品一般銷售過程SalesProcedure準(zhǔn)備面對(duì)面溝通通陳述，確認(rèn)認(rèn)接洽產(chǎn)品/公司司競(jìng)爭(zhēng)/顧客客正式非正式購買信號(hào)具體化達(dá)成一致目標(biāo)，交流流，效果試探成交意意見勸解說服交流教育感情銷售手段演示產(chǎn)品特點(diǎn)和和收益確定拜訪目目的建立關(guān)系開發(fā)興趣得到肯定答答復(fù)處理反對(duì)意意見最佳銷售代代表應(yīng)具備備的素質(zhì)BestSalesman據(jù)美國《工工業(yè)銷售》》雜志對(duì)1000名名采購經(jīng)理理進(jìn)行調(diào)查查，以便對(duì)對(duì)表現(xiàn)出色色的推銷員員應(yīng)有的素素質(zhì)作出判判斷。根據(jù)據(jù)所得反應(yīng)應(yīng)中按重要要程度排出出次序，這這些次序?yàn)闉椤白罴唁N銷售代表””，答案如如下：１.兢兢業(yè)業(yè)業(yè)，持之之以恒２.具備產(chǎn)產(chǎn)品知識(shí)３.能不遺遺余力替買買主與供貨貨公司交涉涉４.有市場(chǎng)場(chǎng)知識(shí)，樂樂于向買方方提供市場(chǎng)場(chǎng)最新消息息５.具有想想象力，能能通過銷售售產(chǎn)品迎合合客戶需要要６.具有買買方對(duì)產(chǎn)品品要求的知知識(shí)７.具有同同經(jīng)營部門門周旋的手手段８.隨時(shí)準(zhǔn)準(zhǔn)備推銷９.推銷活活動(dòng)具有計(jì)計(jì)劃性１０.受過過技術(shù)教育育銷售代表的的“功夫””ReadyforIt知道你的客客戶是干什什么的所處行業(yè)的的環(huán)境和產(chǎn)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)你能提供什什么知道你的客客戶是怎么么干的做的事情及及其方式在哪個(gè)環(huán)節(jié)節(jié)能改進(jìn)知道干什么么客戶才會(huì)會(huì)好向客戶提供供完整的““解決方案案”（內(nèi)容，理理由，客戶戶利益和方方案執(zhí)行））客戶所處行行業(yè)的發(fā)展展趨勢(shì)基本功階段功完成功頂級(jí)銷售員員的若干小小技巧ProfessionalSelling１.“你的的朋友覺得得你新買的的車怎么樣樣？”２.“我能能看看公司司的組織機(jī)機(jī)構(gòu)圖嗎？？”－－明明白和你交交往的人是誰。。３.使客戶戶相信“你你是我們這這個(gè)小廟里里的大菩薩薩”。４.讓客戶戶坐在駕駛駛室里，親親手操作和和感受。５.從墻上上和書架上上瀏覽以找找到打破僵僵局的話題題。６.讓你的的客戶為你你介紹新客客戶。７.提倡交交換式推銷銷。拒絕常常是是客戶尋求求更多信息息的標(biāo)志銷售代表的的角色RolesofSalesRep.采取主動(dòng)策策略促成伙伴關(guān)關(guān)系幫助顧客在在公司內(nèi)作作出推薦與不積極的的客戶保持持聯(lián)系重視合作熟悉自己公公司的政策策及工作程程序計(jì)劃及統(tǒng)籌籌過程的每每個(gè)方面使高層人員員參與（雙雙方的高層層）善于解決問問題分享信息注重總體形形勢(shì)了解客戶業(yè)業(yè)務(wù)１.長期合合作伙伴２.策劃者者３.業(yè)務(wù)顧顧問客戶一般不不尋求“最最低價(jià)格競(jìng)競(jìng)投者”，，而是要找找到一家在在銷售前后后及銷售期期間都能滿滿足自己需需要的公司司。服務(wù)與產(chǎn)品品之異同Servicevs.Products有形的持續(xù)生產(chǎn)能被轉(zhuǎn)賣具有客觀標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)能被返回的的是設(shè)計(jì)者的的感覺誤差可以統(tǒng)統(tǒng)計(jì)可以被替換換可通過硬件件功能識(shí)別別無形的只能做一次次不能被轉(zhuǎn)賣賣主觀標(biāo)準(zhǔn)不可被返回回的是使用者的的感覺誤差不能被被統(tǒng)計(jì)不可以被替替換只能通過感感覺或情緒緒來鑒別產(chǎn)品服服務(wù)討論題：實(shí)實(shí)物質(zhì)量和和服務(wù)質(zhì)量量誰更重要要？服務(wù)質(zhì)量的的決定因素素ServiceQuality可靠度：指指可令人信信賴地且正正確的執(zhí)行行所承諾的的服務(wù)的能能力(32%)反應(yīng)度：(22%)保證度：指指員工的產(chǎn)產(chǎn)品知識(shí)和和對(duì)客戶態(tài)態(tài)度，以及及給顧客一一種信任感感與信任的的能力(19%)同情度：指指設(shè)身處地地，也就是是提供關(guān)心心與個(gè)人化化的服務(wù)(16%)有形化：有有形設(shè)施、、服務(wù)、書書面宣傳、、人員著裝裝、展廳等等(11%)顧客為何不不想買你的的產(chǎn)品WhyCustomersDon’tWanttoBuy１.以為現(xiàn)現(xiàn)有價(jià)格太太高２.對(duì)現(xiàn)有有的供應(yīng)商商滿意３.原產(chǎn)品品購自“關(guān)關(guān)系戶”４.受到互互惠約束５.預(yù)算已已用完６.經(jīng)濟(jì)狀狀況欠佳７.留待下下次再談８.希望參參考其他公公司產(chǎn)品９.不作確確定回答１０.利用用虛偽托詞詞１１.固執(zhí)執(zhí)，堅(jiān)持自自己的意見見１２.要求求書面申請(qǐng)請(qǐng)記?。耗阋目蛻魬舻膬r(jià)值體體系，而不不是你的??！接待不易相相處的客戶戶的六個(gè)步步驟

SixStepsforTroubleCustomers步驟１：永永遠(yuǎn)不要與與客戶爭(zhēng)執(zhí)執(zhí)，讓客戶戶盡情發(fā)泄泄憤怒（什么么都不做））步驟２：避避免消極的的影響步驟３：向向客戶表示示同情步驟４：開開始積極的的解決問題題步驟５：對(duì)對(duì)解決辦法法達(dá)成一致致意見步驟６：追追蹤結(jié)果什么是這位位客戶需要要的？我們們?cè)趺刺峁┕┙o他？如何處理價(jià)價(jià)格異議PriceDisagree１.討論：：顧客對(duì)價(jià)價(jià)格不滿有有幾種表現(xiàn)現(xiàn)方法或說說法：２.處理價(jià)價(jià)格異議的的三個(gè)問題題：a、“我們們之間的有有多多少呢？””b、“今天天想要達(dá)到到交易的話話，怎么才才對(duì)對(duì)呢？”c、“并并不是唯一一交談的重重點(diǎn)”３.降價(jià)背背后的本質(zhì)質(zhì)。異議是顧客客提問的另另一種形式式，是通向向成功銷售售的階梯。。大客戶的銷銷售KeyAccount大客戶有什什么特點(diǎn)？？購買方式發(fā)發(fā)生了什么么變化？銷售中的注注意點(diǎn)和技技巧？區(qū)域銷售代代表RegionalRep.面對(duì)經(jīng)銷商商、代理商商或零售商商固定的渠道道和銷售通通路批次多、數(shù)數(shù)量雜（請(qǐng)繼續(xù)列列出你所在在公司的銷銷售特點(diǎn)））討論題：區(qū)區(qū)域銷售代代表在推銷銷中將會(huì)碰碰到什么問問題？如何處理？？關(guān)鍵時(shí)刻的的處理DealwithProblem當(dāng)顧客與你你初次接觸觸時(shí)該怎么么辦？當(dāng)顧客動(dòng)氣氣或指責(zé)時(shí)時(shí)該怎么辦辦？當(dāng)顧客有特特殊要求時(shí)時(shí)該怎么辦辦？當(dāng)顧客拿不不定主意時(shí)時(shí)該怎么辦辦？當(dāng)顧客有意意見時(shí)該怎怎么辦？當(dāng)顧客有購購買意圖時(shí)時(shí)該怎么辦辦？當(dāng)顧客購買買之后該怎怎么辦？當(dāng)顧客拒買買時(shí)該怎么么辦？當(dāng)顧客抱怨怨時(shí)該怎么么辦？當(dāng)顧客可能能要失望時(shí)時(shí)該怎么辦辦？9、靜夜四四無鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黃黃葉樹，，燈下白白頭人。。。06:14:4206:14:4206:1412/31/20226:14:42AM11、以我獨(dú)沈沈久，愧君君相見頻。。。12月-2206:14:4206:14Dec-2231-Dec-2212、故人江海別別，幾度隔山山川。。06:14:4206:14:4206:14Saturday,December31,202213、乍乍見見翻翻疑疑夢(mèng)夢(mèng)，，相相悲悲各各問問年年。。。。12月月-2212月月-2206:14:4206:14:42December31,202214、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國國見見青青山山。。。。31十十二二月月20226:14:42上上午午06:14:4212月月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。十二月月226:14上上午午12月月-2206:14December31,202216、行動(dòng)出成成果，工作作出財(cái)富。。。2022/12/316:14:4306:14:4331December202217、做前，能能夠環(huán)視四四周；做時(shí)時(shí)，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點(diǎn)的的射線向前前。。6:14:43上上午6:14上上午06:14:4312月-229、沒有失失敗，只只有暫時(shí)時(shí)停止成成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事情努努力了未必有有結(jié)果，但是是不努力卻什什么改變也沒沒有。。06:14:4306:14:4306:1412/31/20226:14:43AM11、成成功功就就是是日日復(fù)復(fù)一一日日那那一一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小小小努努力力的的積積累累。。。。12月月-2206:14:4306:14Dec-2231-Dec-2212、世間成成事，不不求其絕絕對(duì)圓滿滿，留一一份不足足，可得得無限完完美。。。06:14:4306:14:4306:14Saturday,December31,202213、不知香積積寺，數(shù)里里入云峰。。。12月-2212月-2206:14:4306:14:43December31,202214、意意志志堅(jiān)堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥塊塊一一樣樣任任意意揉揉捏捏。。31十十二二月月20226:14:43上上午午06:14:4312月月-2215、楚塞三湘接接，荊門九派派通。。。十二月226:14上上午12月-2206:14December31,202216、少年年十五五二十十時(shí)，，步行行奪得得胡馬馬騎。。。2022/12/316:14:4306:14:4331December202217、空山新新雨后，