門店促銷第二講

第二講編輯ppt門店促銷活動策劃1．確定促銷目標(biāo)2．制定促銷預(yù)算3．制訂促銷實(shí)施方案編輯ppt1．確定促銷目標(biāo)

使顧客獲得最初的消費(fèi)認(rèn)知；提高顧客的興趣；提高在顧客心目中的購買地位；贏得顧客關(guān)注；消除產(chǎn)品不良印象，或增強(qiáng)現(xiàn)有印象；提高回頭購買率及忠誠度；抵消其他競爭對手的影響力。編輯ppt2．制定促銷預(yù)算分解法這是連鎖門店先確定一年內(nèi)所要開展的促銷活動次數(shù)，再根據(jù)每一次促銷活動的重要性、規(guī)模等因素，將全年促銷預(yù)算分解到每一項具體的促銷活動中。這種方法的優(yōu)點(diǎn)就是能在有限的預(yù)算內(nèi)完成所有計劃促銷項目，缺點(diǎn)在于每次促銷活動由于分配金額有限，不一定都能達(dá)到預(yù)定促銷目標(biāo)。目標(biāo)調(diào)整法

這是連鎖門店首先確定全年每項促銷活動目標(biāo)，再據(jù)此確定每項促銷活動需要的成本費(fèi)用，將所有促銷活動的費(fèi)用加起來，衡量是否超出全年固定的促銷預(yù)算。

編輯ppt3．制訂促銷實(shí)施方案◆促銷主題

◆促銷時間

◆促銷商品

◆促銷宣傳

◆促銷方式

編輯ppt促銷商品（1）——商品的分類與定位商品的功能性角色及其價格策略：形象商品：低價/優(yōu)質(zhì)/生活必需品/吸引客流—— 驚爆，廣告效益，超值低價銷售商品：主力商品/高周轉(zhuǎn)量/應(yīng)季品或成熟商品——貨源，陳列，可持續(xù)性平價效益商品：個性化商品/關(guān)聯(lián)性商品/較高的毛利率——商品組合，沖動性購買，正常加價率編輯ppt促銷商品（2）——商品的價格彈性不同品類的商品具有不同的價格彈性價格彈性低的商品價格彈性高的商品壟斷性經(jīng)營商品癮品品牌性強(qiáng)的商品難以替代性商品專利商品可獲得性資源有限的商品生產(chǎn)門檻低的商品（方便面）資源豐富的產(chǎn)品（礦泉水/飲用水）容易替代型商品（衛(wèi)生紙）品牌性較弱的商品（大米）編輯ppt案例：家家悅北園店是社區(qū)綜超，特點(diǎn)是：▲鄰近▲經(jīng)營快流品家家悅北園店主要競爭對手銀座北園店的特點(diǎn)▲價格中偏高▲領(lǐng)近社區(qū)▲品種齊全▲環(huán)境相對較好編輯ppt1、哪些商品在核心商圈內(nèi)保證價格優(yōu)勢以及價格優(yōu)勢該有多大？部份日雜：5%；部份生鮮：1%；門店店長可調(diào)價的50個敏感商品：1%2、哪些商品在核心商圈內(nèi)與競爭對手持平？部份生鮮：敏感性商品常規(guī)食品、日化類商品3、哪些商品在核心商圈內(nèi)可以高于競爭對手并且不影響價格形象？便利性商品差異性商品散裝干堅果(從批發(fā)市場進(jìn)散裝原料，進(jìn)行簡單加工)編輯ppt4、哪些商品在核心商圈內(nèi)可以通過采購渠道的改變，保證售價低于競爭對手、毛利高于競爭對手？土特產(chǎn)：從產(chǎn)地直接尋找貨源，降低采購成本。

折價百貨（服裝、鞋）：以現(xiàn)金購買方式直接從廠家進(jìn)貨。部份生鮮：菜、果。單品從生產(chǎn)基地自行采購。

日雜（家居用品、廚房用品）：通過優(yōu)化進(jìn)貨渠道，降低采購成本。5、哪些時間哪些商品作超低價（驚爆價）促銷？開業(yè)、中秋、春節(jié)、元旦。每次10個單品。限時、限量。

編輯ppt基于上述分析，家家悅北園店價格策略如下：首選商品：價格低于商圈內(nèi)的主要競爭對手，目的是為了建立良好的價格形象，吸引更多的消費(fèi)者比較選商品：與商圈內(nèi)的主要競爭對手保持一致，目的是滿足消費(fèi)者的一次性購足便利性商品：可以高于商圈內(nèi)的主要競爭對手，目的是滿足鄰近顧客的便利性需求季節(jié)性商品與折扣百貨：時間上要搶先競爭對手，價格上給顧客物超所值的感覺編輯ppt以生鮮為例

價格優(yōu)勢大類商品占比單品舉例

一、哪些商品在核心商圈內(nèi)保證價格優(yōu)勢以及價格優(yōu)勢該有多大？部份生鮮：1%；果蔬18%青瓜首選商品魚10%鯽魚肉8%湯骨熟食10%鹽焗鳳爪面包10%波蘿包速凍10%合口味速凍水餃保鮮10%果汁先生二、哪些商品在核心商圈內(nèi)與競爭對手持平？部份生鮮：持平果蔬42%紅富士比較選商品魚50%桂花魚肉52%牛肉熟食50%炸雞腿面包50%皇家搓羅夫包速凍50%散裝青豆保鮮50%合口味包點(diǎn)編輯ppt三、哪些商品在核心商圈內(nèi)可以高于競爭對手并且不影響價格形象？部份生鮮：1%果蔬40%紫花芒果便利性商品魚40%鯰魚肉40%豬蹄熟食40%鹵水雞翅面包40%法棍速凍40%日本秋刀魚保鮮40%芝士四、哪些商品在核心商圈內(nèi)可以通過采購渠道的改變，保證售價低于競爭對手、毛利高于競爭對手？部份生鮮：1%；果蔬

土豆季節(jié)性商品魚

肉

熟食

面包

冷凍

保鮮

五、哪些時間哪些商品作超低價（驚爆價）促銷？開業(yè)、中秋、春節(jié)、元旦。每次10個單品。限時、限量果蔬

首選商品魚

肉

熟食

面包

冷凍

保鮮

編輯ppt主要促銷模式的實(shí)際運(yùn)用：

春節(jié)，國慶，五一，中秋強(qiáng)調(diào)主力購買品類：如春節(jié)，酒，南北干貨,休閑,臘肉,家居衛(wèi)生清潔品,餐具,廚具突出禮品/團(tuán)購商品比重，如保健品，酒品禮盒，組合裝勞保/福利商品與供應(yīng)商尋求特殊的節(jié)慶包裝：如可樂，品客，阿爾卑斯喜糖開辟主題性商品陳列，如年貨街先入為主，2-3期促銷安排1、年節(jié)促銷：編輯ppt編輯ppt編輯ppt編輯ppt編輯ppt編輯ppt2、常年性促銷：選擇周三，周四上擋，提升淡日銷售注意各商品組的主力商品選項，吸引不同的消費(fèi)者的不同購物需求總品項數(shù)180-250之間磁力商品/流量商品的平衡運(yùn)用促銷商品銷售占比25-30%編輯ppt編輯ppt編輯ppt編輯ppt編輯ppt編輯ppt編輯ppt3.主題促銷：主要選擇在銷售淡季或換季之初激揚(yáng)賣場氣氛，創(chuàng)造新的消費(fèi)熱點(diǎn)根據(jù)商品來源及賣場銷售情況不定期推出重點(diǎn)集中在所推出的商品品類有效的現(xiàn)場企劃增加現(xiàn)場氣氛（如展示，試嘗，專題講座，贈品，有獎購物等）編輯ppt編輯ppt編輯ppt編輯ppt編輯ppt編輯ppt編輯ppt編輯ppt編輯ppt編輯ppt編輯ppt編輯ppt編輯ppt編輯ppt4.競爭性促銷進(jìn)入白熱化的市場環(huán)境針對性價格戰(zhàn)/差異戰(zhàn)時效性/有效周期爭取跨商圈消費(fèi)群，贏得額外客源編輯ppt5.資金型促銷快速的資金回籠流量商品帳期是考評的關(guān)鍵有節(jié)用節(jié)，沒節(jié)造節(jié)編輯ppt連鎖超市促銷商品統(tǒng)一原則統(tǒng)一品項統(tǒng)一價格統(tǒng)一促銷支持統(tǒng)一商品配送統(tǒng)一費(fèi)用投入避免讓供應(yīng)商忽視非主力門店編輯ppt促銷品選擇的竅門（1）：提前入季，滿足消費(fèi)/啟發(fā)消費(fèi) -如：春節(jié)對聯(lián)，掛飾，新年服飾/夏季殺蟲劑 -獲得較高的毛利及競爭熱浪前的第一波消費(fèi)編輯ppt促銷品選擇的竅門（2）注重主力商圈消費(fèi)群體的商品選擇 -如：社區(qū)店：新學(xué)年/新學(xué)期用品 廠礦店：福利型商品編輯ppt促銷品選擇的竅門（3）加大促銷商品的包裝規(guī)格(1公升-1.5公升）

PRICEPOINT：商品平均單價編輯ppt促銷品選擇的竅門（4）：選擇一次性商品做促銷 -例：新品牌飲料/餅干 -爭取額外銷售業(yè)績 -避免沖擊固定品項的日后銷售 -主要用于推出C類品牌編輯ppt促銷品選擇的竅門（5）善于選用磁石商品：A：低值易耗，需求量大，周轉(zhuǎn)快，購買頻率高，以低付出惠及更多顧客，創(chuàng)造低價形象。B：購買頻率不高，周轉(zhuǎn)慢，在促銷刺激下產(chǎn)生購物沖動，創(chuàng)造額外銷售。編輯ppt案例：“繁花似錦五月天，歡樂假期樂無限”主題系列活動

活動背景分析：一.系列活動主題：

1．五月購物贈大禮，歡樂假期全家游

2．心系千千結(jié)，十萬愛情大展示3．迎五一旅游大禮回饋會員

4．春季時裝周

5．打折促銷活動

6．印制XX商城《精品購物指南》春季版一期編輯ppt編輯ppt編輯ppt編輯ppt二.活動時間：

1．五月購物贈大禮，歡樂假期全家游：5月1日——5月5日

2．心系千千結(jié)，十萬愛情大展示：5月1日——5月5日

3．迎五一旅游大禮回饋會員：5月1日——5月7日

4．春季時裝周：5月1日——5月5日

5．打折促銷活動：5月1日——5月7日

三.系列活動范圍：XX商城及八一店、XX購物廣場及北園店編輯ppt四.系列活動內(nèi)容：

（一）五月購物贈大禮，歡樂假期全家游

活動內(nèi)容：

為在五一黃金周提升XX商城人氣，創(chuàng)造銷售佳績，特舉辦“五月購物贈大禮，歡樂假期全家游”即購物贈五一情侶、全家旅游套票活動。編輯ppt實(shí)施細(xì)則：

①5月1日——5月5日，凡當(dāng)日累計消費(fèi)正價商品滿3000元憑發(fā)票及有效證件登記即可獲得五一旅游兩人情侶套票一張。（不累計贈送）

②凡當(dāng)日累計消費(fèi)正價商品滿4000元憑發(fā)票及有效證件登記即可獲得五一全家旅游標(biāo)準(zhǔn)套票（限三人）一張。（不累計贈送）

③凡當(dāng)日累計消費(fèi)正價商品滿5000元憑發(fā)票及有效證件在相應(yīng)品牌專柜登記即可獲得五一全家旅游套票（限四人）一張。（不累計贈送）編輯ppt④凡當(dāng)日累計消費(fèi)正價商品滿12000元憑發(fā)票及有效證件登記即可獲得豪華旅游兩人情侶套票一張。（不累計贈送）

⑤凡當(dāng)日累計消費(fèi)正價商品滿20000元以上憑發(fā)票及有效證件登記即可獲得豪華港澳旅游兩人情侶套票一張。（不累計贈送）

注：此次活動僅限于服裝品牌（會員卡只積分不打折），廠家自愿參加，不參加廠家需參加打折促銷活動，XX不承擔(dān)費(fèi)用。顧客旅游費(fèi)用在購物3000——20000元消費(fèi)金額前提下產(chǎn)生，廠家承擔(dān)費(fèi)用僅相當(dāng)于商品打折額度8.5折，較通常節(jié)日打折促銷活動費(fèi)用少且促銷效果顯著。（附：旅游價格表一份）編輯ppt

表7-1連鎖門店常用的促銷類型促銷方式促銷特點(diǎn)商品降價特賣即直接將商品原價調(diào)至較低的現(xiàn)價（現(xiàn)價就叫特價）以吸引顧客增加購買。限時搶購即在特定的營業(yè)時段提供優(yōu)惠商品，以刺激消費(fèi)者購買。折價優(yōu)惠通過折扣讓顧客在購物中直接得到價格優(yōu)惠，具體方式有數(shù)量折扣、金額折扣、有效期折扣、限量折扣、會員折扣等?，F(xiàn)金券通常在報紙或宣傳單上印有一定面值的現(xiàn)金券或單獨(dú)的現(xiàn)金券發(fā)放給顧客。贈送商品對購買商品的顧客免費(fèi)贈送物品，具體有：買就送、買一送一等。抽獎顧客購物滿一定金額即可憑抽獎券在當(dāng)時或指定時間參加商店組織的公開抽獎活動。競賽這是一種讓消費(fèi)者運(yùn)用和發(fā)揮自己的才能以解決或完成某一特定問題，即提供獎品鼓勵顧客的活動。積分方案顧客在一定時期內(nèi)積滿一定分則可獲得一定金額的現(xiàn)金券，這是吸引老顧客常來光顧的好辦法。POP廣告即銷售點(diǎn)廣告，通常在櫥窗、柜臺、地板上或墻面上掛放各種有關(guān)商品信息和引導(dǎo)顧客購買的標(biāo)志。宣傳張（DM）這是商家將促銷活動印成宣傳單免費(fèi)發(fā)放，或郵寄給顧客，或放在賣場入口處或收銀處由顧客自由拿取。編輯ppt表7-1連鎖門店常用的促銷類型促銷方式促銷特點(diǎn)演示和試用利用店內(nèi)演示引起關(guān)注，鼓勵即興購買；也可能在店內(nèi)送給顧客免費(fèi)的樣品，鼓勵試用新產(chǎn)品或試吃新食品。特別活動門店舉辦的非常見活動，如時裝展、作者簽名售書，以及旨在吸引顧客的名流造訪等。端架或量感陳列對促銷商品放置在引人注目的黃金地帶如端架或賣場主動線做商品堆頭。退費(fèi)優(yōu)待顧客提供了購買商品的某種證明之后，商店退還其購買商品的全部或部分貨款。聯(lián)合促銷與其他非競爭性企業(yè)聯(lián)合開展促銷活動，使顧客在一個門店購物或消費(fèi)后能享受在另一個商店的各種優(yōu)惠。編輯ppt生化陳列：約有70%的消費(fèi)者的購買決定是在賣場做出的！購物者在每一列產(chǎn)品前的駐足時間不會超過二秒鐘！二秒鐘的時間內(nèi)引起購物者的注意，進(jìn)而產(chǎn)生興趣、建立品牌形象、喚起他們對先前廣告利益點(diǎn)的記憶，使他們認(rèn)為值得購買并使他們走到商品前面進(jìn)行購買——這一連串的動作幾乎只在瞬間發(fā)生！而優(yōu)秀的生動化陳列便能做到這一點(diǎn)！編輯pptD11柜內(nèi)陳列實(shí)拍編輯pptD11柜內(nèi)陳列實(shí)拍單頁造型新穎獨(dú)特促銷禮品突出編輯pptD12柜臺場景及陳列手法桌卡X展架（小）單頁架桌卡柜上吊飾搖搖卡柜前帖編輯pptD12柜臺場景及陳列手法臺卡擺放在兩節(jié)柜臺間臺卡擺放面向消費(fèi)者編輯pptD12創(chuàng)意展示編輯pptD13店內(nèi)場景及陳列手法促銷堆頭促銷吊旗X展架促銷X-展架新品海報促銷堆頭吊飾促銷海報編輯pptD13店內(nèi)場景及陳列手法新品海報促銷海報促銷X-展架促銷吊旗促銷吊飾編輯pptD13店內(nèi)陳列實(shí)拍編輯pptD13店內(nèi)陳列實(shí)拍震撼！700平米全場吊旗懸掛！編輯pptD14店外場景及陳列手法新品海報新品堆頭促銷異型-展架促銷海報促銷堆頭促銷易拉寶編輯pptD22戶外促銷場景及陳列實(shí)拍編輯pptD22戶外促銷場景及陳列實(shí)拍編輯pptD22戶外促銷場景及陳列實(shí)拍魔方的魅力編輯ppt寶安－寶安通達(dá)D23整體包裝場景及陳列實(shí)拍編輯ppt促銷宣傳促銷宣傳主要有媒體廣告、直郵、賣場海報、人員宣傳、派發(fā)傳單等。編輯pptPOP是英文PointOfPurchase的縮寫，意為“賣點(diǎn)廣告”其主要商業(yè)用途是刺激引導(dǎo)消費(fèi)和活躍賣場氣氛。她的形式有戶外招牌，展板，櫥窗海報，店內(nèi)臺牌，價目表，吊旗，甚至是立體卡通模型等等。常用的POP為短期的促銷使用，其表現(xiàn)形式夸張幽默，色彩強(qiáng)烈，能有效地吸引顧客的視點(diǎn)喚起購買欲，她作為一種低價高效的廣告方式已被廣泛應(yīng)用。編輯pptPOP的制作形式：彩色打印，印刷，手繪等方式。隨著電腦軟件技術(shù)的發(fā)展，在美工設(shè)計應(yīng)用上更盡顯其美觀高效的優(yōu)勢，甚至可將手繪藝術(shù)字形的涂鴉效果模仿的淋漓盡致目前各大型超市賣場多采用印刷成統(tǒng)一模板后由美工根據(jù)要求填寫文字內(nèi)容,以滿足玲瑯滿目的貨品柜面不同的使用要求,機(jī)動性和時效性都很強(qiáng).所以一般單純的手繪POP是難以勝任的,必需以模塊化方式批量制作.中小型零售店,產(chǎn)品專賣店目前有向品牌經(jīng)營連鎖經(jīng)營的趨勢發(fā)展,在產(chǎn)品組織結(jié)構(gòu)促銷計劃,店面風(fēng)格等不少和品牌經(jīng)營者廠家同步運(yùn)作,但在POP的使用上不少還是各自主張采用不同的文案,推出不同的折扣信息,有的店面甚至還有用黃紙毛筆書寫"特大喜訊"之類的招貼....這顯然不適應(yīng)品牌運(yùn)作的趨勢,也許在這一點(diǎn)上品牌供應(yīng)商應(yīng)該考慮的更多。編輯ppt懸掛POP編輯ppt銷售POP編輯ppt招牌POP編輯ppt貨架POP編輯ppt燈箱POP編輯ppt招貼POP編輯ppt編輯ppt編輯ppt編輯ppt編輯ppt編輯pptB14手繪POP欣賞單頁上機(jī)型的巧妙利用此時無聲勝有聲編輯pptB14手繪POP欣賞編輯pptB14手繪POP欣賞編輯pptB14創(chuàng)意POP欣賞編輯pptB14創(chuàng)意POP欣賞單頁圖形利用之插卡單頁圖形利用之臺卡編輯pptB14創(chuàng)意POP欣賞編輯pptB14手繪POP

——廢棄資源利用廢臺卡，巧設(shè)計！過期的物料不要扔哦！編輯ppt促銷活動實(shí)施與評估1．促銷活動實(shí)施◆人員方面◆商品方面◆廣告宣傳方面◆賣場氛圍布置編輯ppt人員方面人員安排、具體分工1、安排不同人員在規(guī)定的時間內(nèi)完成廣告內(nèi)容的撰寫、廣告媒體的聯(lián)系、賣場氣氛的布置、商品價格的調(diào)整、供應(yīng)商的聯(lián)絡(luò)、促銷商品的陳列等。2、安排專人負(fù)責(zé)對門店營業(yè)人員的促銷培訓(xùn)，確保賣場所有人員了解促銷活動的起止時間、促銷商品及其他活動內(nèi)容，以備顧客詢問。3、各部門主管必須配合促銷活動，安排適當(dāng)?shù)某銮谌藬?shù)、班次、休假及用餐時間，以免影響尖峰時間內(nèi)對顧客的服務(wù)。編輯ppt商品方面1、準(zhǔn)確預(yù)測促銷商品的銷售量并提前進(jìn)貨，促銷商品必須充足，以免缺貨造成顧客抱怨及喪失促銷機(jī)會；2、促銷商品價格必須即使調(diào)整，以免顧客產(chǎn)生北欺騙的感覺及影響收銀工作的正常進(jìn)行；3、新產(chǎn)品促銷應(yīng)配合試吃、示范等方式，以吸引顧客消費(fèi)，以免顧客缺乏信心不敢購買；4、商品陳列必須正確并且能吸引人，除了各種端架陳列、堆頭陳列外，還應(yīng)做適當(dāng)?shù)年P(guān)聯(lián)陳列，如：水餃（特價）+餃子醋（高毛利）+油辣椒（高毛利）洗發(fā)水（低毛利）+護(hù)發(fā)素（高毛利）+護(hù)法摩絲（高毛利）編輯ppt廣告宣傳方面1、確認(rèn)廣告宣傳單均已發(fā)放完畢，以免留置賣場逾期作廢；2、廣告海報、宣傳條幅等應(yīng)張貼于最佳位置，以吸引顧客入內(nèi)采購；3、特賣品德POP廣告應(yīng)放置在正確位置，價格標(biāo)示應(yīng)醒目，以吸引顧客購買編輯ppt賣場氛圍布置1、張貼、懸掛各種季節(jié)性、商品說明性、氣氛性的海報、旗幟、氣球等物品2、裝飾燈具、墊子、隔物板、模型等用品以更好的襯托商品3、播放適宜的背景音樂編輯ppt2．促銷活動評估◆檢查法即對促銷前、促銷中、促銷后各階段的工作逐一進(jìn)行檢查，分析哪個環(huán)節(jié)出了漏洞，影響了整個促銷效果，作為經(jīng)驗教訓(xùn)以備將來參考?！裟繕?biāo)評估法這是將促銷實(shí)際業(yè)績與目標(biāo)進(jìn)行比較分析，一般而言，實(shí)際業(yè)績在目標(biāo)95%-105%之間，算是正常表現(xiàn)，若是在目標(biāo)105%以上，則算是高標(biāo)準(zhǔn)表現(xiàn)，若是在目標(biāo)95%以下，則須反思。◆前后比較法這是選取開展促銷活動之前、中間與進(jìn)行促銷時的營業(yè)情況進(jìn)行比較，一般會出現(xiàn)十分成功、得不償失和適得其反等幾種效果?！粝M(fèi)者調(diào)查法門店組織有關(guān)人員抽取合適的消費(fèi)者樣本進(jìn)行調(diào)查，向其了解促銷活動的效果。編輯ppt連鎖超市門店促銷活動評估檢查內(nèi)容促銷階段檢查內(nèi)容促銷前促銷宣傳單、海報、POP是否發(fā)放和準(zhǔn)備妥當(dāng)賣場所有人員是否均知道促銷活動實(shí)施方案促銷商品是否已經(jīng)訂貨或進(jìn)貨促銷商品是否已經(jīng)通知電腦部門變價促銷中促銷商品是否齊全、數(shù)量是否足夠促銷商品是否變價促銷商品陳列是否具有吸引力促銷商品品質(zhì)是否良好促銷商品是否張貼POP廣告賣場所有人是否均了解促銷期限和做法賣場氣氛十分更加活躍服務(wù)臺是否定時廣播促銷法促銷后促銷海報、POP、宣傳單是否均已拆下商品是否恢復(fù)原價商品陳列是否調(diào)整恢復(fù)原狀編輯ppt案例分析（一）廣州百佳超市隸屬于香港百佳超市集團(tuán)，具有豐富的經(jīng)營經(jīng)驗，目前在廣州有10多家連鎖門店。百佳超市一貫注重開展促銷活動，其促銷活動分為兩類，一類是長期例行性促銷，一類是短期主題性促銷。百佳將5月定義為“歡笑月”，圍繞“家庭歡樂”的主題，進(jìn)行了一系列促銷活動，下面對幾個主要促銷活動進(jìn)行簡要介紹。

“圓滿百佳夢”是“歡樂月”推出的主要促銷活動，活動內(nèi)容：顧客凡一次性滿58元，即可獲贈“百家夢想卡”一張，經(jīng)過抽獎有機(jī)會實(shí)現(xiàn)家庭夢想。家庭夢想包括：a．大獎（價值3000元）；b．家庭（價值1500元）；c．（價值500元）；d．票（價值200元）。

“‘快樂’繪畫比賽”也是“歡樂月”推出的另一項主要促銷活動。凡參加本次比賽的均有機(jī)會獲雙重豐富大獎，一重獎：所有參賽小朋友都可以獲得精美一份；二重獎：分別評選出一二三等獎，一等獎是價值200元精美文具用品，二等獎是價值100元精美文具用品，三等獎是價值50元精美文具用品。

“長途電話卡免費(fèi)派送服務(wù)”，這是百佳與潤迅聯(lián)合搞的一次贈品活動，活動內(nèi)容是：凡一次性購滿68元的顧客可免費(fèi)獲得價值10分鐘的長途電話卡一張。

編輯ppt

“圓滿百佳夢”是“歡樂月”推出的主要促銷活動，活動內(nèi)容：顧客凡一次性滿58元，即可獲贈“百家夢想卡”一張，經(jīng)過抽獎有機(jī)會實(shí)現(xiàn)家庭夢想。“‘快樂’繪畫比賽”也是“歡樂月”推出的另一項主要促銷活動。凡參加本次比賽的均有機(jī)會獲雙重豐富大獎“電話充值卡免費(fèi)派送服務(wù)”，這是百佳與潤迅聯(lián)合搞的一次贈品活動，活動內(nèi)容是：凡一次性購滿68元的顧客可免費(fèi)獲得價值10分鐘的電話充值卡一張?！?元現(xiàn)金券”，活動內(nèi)容：凡一次性購滿68元，即可送一張5元現(xiàn)金券，滿136元，可獲兩張現(xiàn)金券，每張小票最多只可以送2張。

“寶潔百佳聯(lián)合促銷”，這是百佳與寶潔公司的一次聯(lián)手促銷活動，活動內(nèi)容有兩大項，一項是特價促銷，另一項是“買就送”促銷活動

“10元換購”問題：百佳超市“五一”主題促銷包括哪些具體促銷方式？試分析這些促銷方式的可能效果。

編輯ppt案例分析（二）

4月初，長虹店企劃部將五一期間的促銷活動方案包給店長審批，其中有一項是他們準(zhǔn)備在五一期間做一次憑勞模證領(lǐng)取一份蛋糕的活動，為期兩天，經(jīng)過企劃部門的估算，費(fèi)用應(yīng)該在5000元/天，店長經(jīng)過研究同意此促銷方案。企劃部全力著手實(shí)施，在報紙、DM海報、POP海報上登出廣告，并于采購部溝通請蛋糕房每天做出500份蛋糕，營運(yùn)部也安排了相應(yīng)的人員來配合開展活動，可就在促銷第一天，持勞模證來領(lǐng)蛋糕的人多達(dá)1000多人，蛋糕店做的蛋糕根本不夠發(fā)，店長為維護(hù)商店的名譽(yù)特地從其他超市買來500個蛋糕做派送。促銷實(shí)施后經(jīng)過核算，此次促銷的費(fèi)用為15000元/天，大大超出前期的預(yù)算。問題：1、請對此次促銷活動進(jìn)行評價。2、這次促銷活動超出預(yù)算的原因是什么？應(yīng)該采取什么樣的措施更好？編輯ppt如何撰寫促銷策劃方案一份縝密的作戰(zhàn)方案在很大程度上決定著戰(zhàn)爭的勝負(fù)，一份系統(tǒng)全面的活動方案是促銷活動成功的保障。一份完善的促銷活動方案至少包括部分：活動目的、活動對象、活動主題、活動方式、活動時間和地點(diǎn)、廣告配合方式、效果預(yù)估和費(fèi)用預(yù)算。編輯ppt一、活動目的促銷策略思考后作出的選擇。只有目的明確，才能使活動有的放矢。

編輯ppt明確門店促銷的基本目的門店促銷活動的目的，基本可以分為：一是新產(chǎn)品上市，吸引客戶。通過促銷活動，給潛在顧客一定的利益，形成利益吸引力，從而誘導(dǎo)部分顧客產(chǎn)生購買行動。二是抑制對手，保護(hù)市場。為了抵制對手的促銷引力，本公司也采取類似或差異的促銷活動，盡管未必增加銷量或增加收入，但可以保護(hù)自己的市場，免受對手侵犯。三是開發(fā)新顧客，拓展市場。四是刺激顧客購買數(shù)量，增加銷量。編輯ppt二、活動對象活動針對的是目標(biāo)市場的每一個人還是某一特定群體？活動控制在范圍多大內(nèi)？哪些人是促銷的主要目標(biāo)？哪些人是促銷的次要目標(biāo)？編輯ppt促銷的推與拉外部促銷（拉引策略）內(nèi)部促銷（推動策略）促銷資源合理分配編輯ppt明確促銷對象的其他作用了解他們的活動路線是用來選擇場地。了解他們的購物習(xí)慣是選擇促銷活動進(jìn)行的時段。了解他們的價值觀是用來選擇采用促銷形式：贈品還是特價，摸獎還是派樣。了解他們的信息關(guān)注點(diǎn)是設(shè)計活動主題或是產(chǎn)品附加賣點(diǎn)。編輯ppt三、活動主題提供財務(wù)利益為主提供心理利益為主提供附加利益為主包裝活動主題是促銷活動方案的核心部分。編輯ppt六種消費(fèi)者促銷工具

基本工具舉例折扣與返現(xiàn)降低定價給予消費(fèi)者優(yōu)惠折扣寄回購物證明就能折退部份現(xiàn)金派送樣品寄發(fā)試用包定點(diǎn)或挨個派樣寄回贈品券以索取免費(fèi)樣品折價券以報紙夾報、雜志夾頁派發(fā)方式客戶忠誠計劃加值促銷加量包、經(jīng)濟(jì)包積分活動贈品選擇與產(chǎn)品相關(guān)的贈品送給顧客以產(chǎn)品作為贈品抽獎、游戲競賽郵寄參加免費(fèi)產(chǎn)品或旅游抽獎同意參加產(chǎn)品展示活動刮卡中大獎編輯ppt策劃一個扣人心弦的活動主題此為促銷活動方案的核心部分，應(yīng)該力求創(chuàng)新性，使活動具有震憾力和排他性。符合促銷主題策劃的兩個基本原則。編輯ppt促銷主題策劃的兩個基本原則作為產(chǎn)生直接購買行動的各種不同類型的促銷活動，應(yīng)同時符合兩個原則：一是有趣原則：即通過促銷活動，使顧客感到有一定的趣味娛樂性。二是有利原則：只有讓消費(fèi)者感到有利可圖，促銷才能起到作用。編輯ppt促銷創(chuàng)意工具——頭腦風(fēng)暴法如果我們擁有的主意量越多、種類越多，我們就越容易找到我們所需的答案。編輯ppt頭腦風(fēng)暴的四大要求1、強(qiáng)調(diào)主意的數(shù)量而不是質(zhì)量。2、鼓勵荒謬的和牽強(qiáng)的主意。3、避免對所出主意的批評、評價和判斷。4、應(yīng)鼓勵對別人的主意搭順風(fēng)車和加以發(fā)揮。編輯ppt頭腦風(fēng)暴會的七大步驟第一步

第二步

第三步

第四步

第五步

第六步第七步

確定頭腦風(fēng)暴會的目的或目標(biāo)。將問題或題目寫在白紙板上。確定使用哪一種頭腦風(fēng)暴會的形式（結(jié)構(gòu)化的還是非結(jié)構(gòu)化的）。與團(tuán)隊回顧頭腦風(fēng)暴會的基本規(guī)則。非結(jié)構(gòu)化的頭腦風(fēng)暴個人任意地說出想法。所出的主意一起記錄在白板紙上。當(dāng)團(tuán)隊的主意已出盡后，主持人可以用提問的方式來產(chǎn)生更多的主意。當(dāng)完成以上步驟后，主持人可以要求澄清先前的主意。結(jié)構(gòu)化的頭腦風(fēng)暴個人輪流地說出想法。所出的主意一個一個地記錄在白板紙上。編輯ppt角色分配主持人控制流程鼓勵提出意見和討論驅(qū)使所有參與者參與把干勁保持在高水平不要作出判斷書記寫下意念不要作出判斷專家澄清問題回答問題，補(bǔ)充資料不要作出判斷參與人士盡量提出意念發(fā)問不要作出判斷編輯ppt創(chuàng)意殺手1.我們從前試過無數(shù)遍2.由于風(fēng)險的關(guān)系，我們不能嘗試3.我們預(yù)算里沒有這個項目4.節(jié)省的部分并不能減低我的預(yù)算5.誰負(fù)責(zé)費(fèi)用？6.我沒有人可做這樣的調(diào)查7.理論上好象不錯，實(shí)際上卻是另一回事8.如果我們現(xiàn)在這樣做，我們的進(jìn)展未免太快了9.這樣做要先取得X的批準(zhǔn)；我肯定他不會批準(zhǔn)10.那是長遠(yuǎn)的解決方案，我們卻是活在短期的時空里面11.那是短期的解決方案，我們必須放眼未來12.我們已經(jīng)做得比誰（公司）都好13.客戶一定不會同意14.我們的競爭對手正在做其他的東西15.這太復(fù)雜了，我們的員工一定不會理解16.對，但這對其他部門有什么影響？17.這違反了公司的政策18.這對公司來說可能很好，但我們的情況不一樣19.我不可以叫我的員工做這個事20.如果真是那么好，為什么從前來沒有試過？21.一個工作天只有8個小時22.我們的老板一天在這，一天都不會批準(zhǔn)23.你可用數(shù)字證明一切嗎？24.這是整家公司的問題編輯ppt促銷廣告標(biāo)題的創(chuàng)作技巧廣義的廣告語指通過各種傳播媒體和招貼形式向公眾介紹商品、文化、娛樂等促銷內(nèi)容的一種宣傳用語，包括廣告的標(biāo)題和廣告的正文兩部分。狹義的廣告語則單指廣告的標(biāo)題部分。標(biāo)題是一則促銷廣告的靈魂，是誘惑讀者的主要工具，經(jīng)過美國一項調(diào)查顯示，看標(biāo)題的人平均是看廣告全文的人的5倍?？梢姀V告標(biāo)題的重要。編輯ppt好標(biāo)題表達(dá)五種欲望好標(biāo)題應(yīng)該符合人類最基本的五種欲望，這五種欲望分別是：好奇心虛榮心性占有欲感情編輯ppt四、活動方式聯(lián)合促銷：橫向聯(lián)合和縱向聯(lián)合

刺激程度：要使促銷取得成功，必須要使活動具有刺激力，能刺激目標(biāo)對象參與。刺激程度越高，促進(jìn)銷售的反應(yīng)越大。編輯ppt五、活動時間和地點(diǎn)正確的時間做正確的事情。在時間上盡量讓消費(fèi)者有空閑參與，在地點(diǎn)上也要讓消費(fèi)者方便。持續(xù)時間過短會導(dǎo)致在這一時間內(nèi)無法實(shí)現(xiàn)重復(fù)購買，很多應(yīng)獲得的利益不能實(shí)現(xiàn)；持續(xù)時間過長，又會引起費(fèi)用過高而且市場形不成熱度，并降低顧客心目中的身價。編輯ppt基本工具適用時機(jī)與場合折扣與返現(xiàn)適用于較高價位的產(chǎn)品或服務(wù)為防御強(qiáng)勢競爭者的促銷活動派送樣品使用率偏低的產(chǎn)品，以及具有顯著特色的產(chǎn)品新產(chǎn)品類推出當(dāng)廣告無法適當(dāng)?shù)恼宫F(xiàn)品牌特色時折價券預(yù)算經(jīng)費(fèi)有限時新產(chǎn)品上市時客戶忠誠計劃加值促銷欲防止消費(fèi)者替換品牌當(dāng)新的競爭者進(jìn)入該品類市場時贈品欲符合特定傳播對象所需欲鼓勵零售商進(jìn)行店面布置的配合時抽獎、游戲競賽欲統(tǒng)一整體促銷活動之主題時欲使零售商進(jìn)行店內(nèi)促銷活動時欲強(qiáng)化產(chǎn)品定位與廣告信息時促銷工具的適用時機(jī)與場合編輯ppt六、廣告配合方式一個成功的促銷活動，需要全方位的廣告配合。不同廣告組合意味著不同的受眾抵達(dá)率和費(fèi)用投入。編輯ppt七、效果預(yù)估預(yù)測這次活動會達(dá)到什么樣的效果，以利于活動結(jié)束后與實(shí)際情況進(jìn)行比較。從各方面總結(jié)成功點(diǎn)和失敗點(diǎn)。編輯ppt八、費(fèi)用預(yù)算沒有利益促銷就沒有存在的意義。沒有預(yù)算就無法評估促銷的利益。編輯ppt促銷費(fèi)用投入主要有四個方面：一是促銷員的工資和提成二是折讓后的利潤流失三是贈品的成本四是促銷活動廣告宣傳方面費(fèi)用編輯ppt四種費(fèi)用預(yù)算方法量入為出法銷售百分比法競爭對等法目標(biāo)任務(wù)法

編輯ppt促銷計劃的執(zhí)行前期準(zhǔn)備方案培訓(xùn)多方動員物流安排責(zé)任到位多方協(xié)同及時指導(dǎo)營造氣氛廣泛參與現(xiàn)場控制編輯ppt前期準(zhǔn)備人員安排

物料準(zhǔn)備

試驗方案

編輯ppt1、人員安排在人員安排方面要“人人有事做，事事有人管”，無空白點(diǎn)，也無交叉點(diǎn)。誰負(fù)責(zé)與政府、媒體的溝通？誰負(fù)責(zé)文案寫作？誰負(fù)責(zé)現(xiàn)場管理？誰負(fù)責(zé)禮品發(fā)放？誰負(fù)責(zé)顧客投訴？要各個環(huán)節(jié)都考慮清楚，否則就會臨陣出麻煩，顧此失彼。

編輯ppt2、物料準(zhǔn)備在物料準(zhǔn)備方面，要事無巨細(xì)，大到車輛，小到螺絲釘，都要羅列出來，然后按單清點(diǎn)，確保萬無一失，否則必然導(dǎo)致現(xiàn)場的忙亂。

編輯ppt3、試驗方案大型促銷活動中最為重要的是，有必要進(jìn)行試驗來判斷促銷工具的選擇是否正確，刺激程度是否合適，現(xiàn)有的途徑是否理想。試驗方式可以是詢問消費(fèi)者，填調(diào)查表或在特定的區(qū)域試行方案等。編輯ppt中期操作中期操作主要是活動紀(jì)律和現(xiàn)場控制。

紀(jì)律是戰(zhàn)斗力的保證，是方案得到完美執(zhí)行的先決條件，在方案中對應(yīng)對參與活動人員各方面紀(jì)律作出細(xì)致的規(guī)定。

現(xiàn)場控制主要是把各個環(huán)節(jié)安排清楚，要做到忙而不亂，有條有理。

同時，在實(shí)施方案過程中，應(yīng)及時對促銷范圍、強(qiáng)度、額度和重點(diǎn)進(jìn)行調(diào)整，保持對促銷方案的控制。編輯ppt意外防范每次活動都有可能出現(xiàn)一些意外。比如政府部門的干預(yù)、消費(fèi)者的投訴、甚至天氣突變導(dǎo)致戶外的促銷活動無法繼續(xù)進(jìn)行等等。必須對各個可能出現(xiàn)的意外事件作必要的人力、物力、財力方面的準(zhǔn)備。編輯ppt促銷管理的文件控制Plan——《促銷活動策劃申請表》Do——《促銷活動進(jìn)程控制表》

Check——《促銷活動執(zhí)行情況檢查表》

Action——《促銷活動評估表》

編輯ppt促銷策劃案賞析編輯ppt商品陳列藝術(shù)

商品陳列藝術(shù)即通過藝術(shù)手法將商品的最大魅力展現(xiàn)出來的一項營銷技術(shù)。

商品陳列設(shè)計的種種方式，有的是為了表現(xiàn)商品的性能用途，有的重點(diǎn)表現(xiàn)商品的設(shè)計品種、造型款式，有的則是側(cè)重表現(xiàn)商品的價值和價格，也有的是表現(xiàn)商品的使用方法等。編輯ppt挖掘商品的內(nèi)在語言，

增加商品的表現(xiàn)力，

是商品陳列藝術(shù)技術(shù)的精髓。

編輯ppt商品陳列藝術(shù)淵源櫥窗技術(shù)學(xué)

視覺與空間科技學(xué)1234皇宮內(nèi)部陳列技術(shù)陳列藝術(shù)學(xué)陳列技術(shù)的起源始于歐洲商業(yè)及百貨業(yè)的發(fā)端編輯ppt思考你認(rèn)為成功的商品陳列有哪些關(guān)鍵因素?編輯ppt視覺沖擊視覺沖擊——顧客一目了然看到產(chǎn)品、能體現(xiàn)產(chǎn)品的特性、吸引消費(fèi)者產(chǎn)生強(qiáng)烈的購買欲望色彩搭配——黃綠藍(lán)青紫顏色搭配，給人以五彩圖畫的效果可營造“人氣場”,吸引客戶眼球燈光照明——燈光背景可以使顧客改變對本是同一件商品的評價，以提高其視覺價值編輯ppt高檔時裝：隨意掛在普通的衣架上，高檔次體現(xiàn)不出來（容易被忽略）穿在模特身上，用射燈照著，再配以其他的襯托、飾物，將其高貴的款式、精細(xì)的做工清楚的顯示出來，以打動顧客。金銀飾品：普通的鋁合金柜臺加暗淡的燈光，顧客購買欲的刺激大打折扣。應(yīng)放于高貴典雅的柜臺內(nèi)，再以高級天鵝絨做商品鋪墊，用柔和的燈光照射，會使飾品光芒四射，熠熠生輝。照明設(shè)計的應(yīng)用編輯ppt聽覺藝術(shù)聽覺藝術(shù)——善于利用影音效果渲染特定氣氛音樂種類要與商店及商品風(fēng)格氛圍風(fēng)格匹配樂曲充足，連續(xù)播放時不會使人感到重復(fù)避免過大的音樂；防止噪音編輯ppt觸覺與味覺效應(yīng)把多功能的商品擺在消費(fèi)者易于接觸觀察的位置多數(shù)商品應(yīng)采取裸露陳列，應(yīng)允許消費(fèi)者自由接觸、選擇、試穿試用，使顧客減少心理疑慮，降低購買風(fēng)險，堅定購買信心。編輯ppt感受時與空自然陳列——節(jié)性強(qiáng)的商品，隨季節(jié)的變化不斷調(diào)整陳列方式和色調(diào)可減少場內(nèi)環(huán)境與自然環(huán)境的反差,使消費(fèi)者產(chǎn)生與自然環(huán)境和諧一致、愉悅順暢的心理感受.量感陳列——陳列的商品數(shù)量要充足，給消費(fèi)者以豐滿、豐富的印象。量感可以使消費(fèi)者產(chǎn)生有充分挑選余地的心理感受，進(jìn)而激發(fā)購買欲望。這樣，就要求合理確定庫存、架存的關(guān)系，并及時補(bǔ)充架存商品。編輯ppt

顧客如果發(fā)現(xiàn)某家店鋪半年甚至一年都沒有改變原來的陳列后,會覺得這家店鋪沒有新商品，不愿再光顧。商場應(yīng)勤于換櫥窗，換陳列—至少平均一個月變換一次,無形中就會讓顧客認(rèn)為這家店鋪總有新東西,即使沒有新商品出售,顧客也覺耳目一新。

不斷變換陳列編輯ppt感受營造良好的氣氛

通過對商品獨(dú)具匠心的組合排列，營造一種或溫馨、或明快、或浪漫的良好氣氛，消除顧客與商品的心理距離，是顧客對商品產(chǎn)生親切感

柜臺