《創(chuàng)業(yè)之旅：機(jī)會、模式與行動》課件任務(wù)4 洞察顧客需求 尋找創(chuàng)業(yè)機(jī)會

項(xiàng)目二

發(fā)現(xiàn)創(chuàng)業(yè)機(jī)會任務(wù)4洞察顧客需求尋找創(chuàng)業(yè)機(jī)會任務(wù)5分析真假需求識別創(chuàng)業(yè)機(jī)會任務(wù)6選擇合適方法評估創(chuàng)業(yè)機(jī)會你認(rèn)為：創(chuàng)業(yè)伊始，我們要先做什么？找錢？找人？找資源？找機(jī)會？……創(chuàng)業(yè)是一個尋找機(jī)會、開發(fā)產(chǎn)品、利用資源、制定和實(shí)施計(jì)劃的不斷實(shí)驗(yàn)和往復(fù)循環(huán)的過程，創(chuàng)業(yè)機(jī)會、創(chuàng)業(yè)資源以及創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)是創(chuàng)業(yè)過程中的三個重要支柱。

——創(chuàng)業(yè)學(xué)之父杰弗里·蒂蒙斯機(jī)會資源團(tuán)隊(duì)創(chuàng)業(yè)三要素創(chuàng)業(yè)伊始，我們要先做什么？找機(jī)會任務(wù)4洞察顧客需求尋找創(chuàng)業(yè)機(jī)會明確兩個問題：問題1：

什么是創(chuàng)業(yè)機(jī)會？問題2：

如何去尋找創(chuàng)業(yè)機(jī)會？任務(wù)4.1什么是創(chuàng)業(yè)機(jī)會？思考：你認(rèn)為什么是創(chuàng)業(yè)機(jī)會？任務(wù)4.1什么是創(chuàng)業(yè)機(jī)會？什么是創(chuàng)業(yè)機(jī)會？看看專家們給出的不同解釋：觀點(diǎn)1：創(chuàng)業(yè)機(jī)會是可以為購買者或使用者創(chuàng)造或增加價值的產(chǎn)品或服務(wù)，它具有吸引力、持久性和適時性。觀點(diǎn)2：創(chuàng)業(yè)機(jī)會主要是指具有較強(qiáng)吸引力的、較為持久的有利于創(chuàng)業(yè)的商業(yè)機(jī)會，創(chuàng)業(yè)者據(jù)此可以為客戶提供有價值的產(chǎn)品或服務(wù)，并同時使創(chuàng)業(yè)者自身獲益。觀點(diǎn)3：創(chuàng)業(yè)機(jī)會是一組有利于創(chuàng)造出新的產(chǎn)品、服務(wù)或企業(yè)的環(huán)境因素的組合。觀點(diǎn)4：創(chuàng)業(yè)機(jī)會是未明確市場需求或未充分使用的資源或能力，其特點(diǎn)是發(fā)現(xiàn)甚至創(chuàng)造新的手段——目的關(guān)系來實(shí)現(xiàn)創(chuàng)業(yè)收益，對于“產(chǎn)品、服務(wù)、原材料或組織方式”有極大的革新和效率的提高，且具有創(chuàng)造超額經(jīng)濟(jì)利潤或者價值的潛力。任務(wù)4.1什么是創(chuàng)業(yè)機(jī)會？創(chuàng)業(yè)機(jī)會2大核心要素要素1：需求。創(chuàng)業(yè)機(jī)會表現(xiàn)為一種需求，這種需求可能是顯性的，也可能是隱性的。同時這種需求具有一定的顧客基礎(chǔ)，可能帶來價值。要素2：產(chǎn)品或服務(wù)。要通過什么樣的產(chǎn)品或服務(wù)來滿足這種需求。在識別需求、顧客與市場的條件下，能夠明確服務(wù)市場或滿足需求的產(chǎn)品或服務(wù)是創(chuàng)業(yè)機(jī)會的另一重要構(gòu)成要素。任務(wù)4.1什么是創(chuàng)業(yè)機(jī)會？創(chuàng)業(yè)機(jī)會的5大特征：特征1—可操作性：能夠通過相應(yīng)技術(shù)或方法落地實(shí)施，不能操作執(zhí)行的想法不是機(jī)會。特征2—可持續(xù)性：不是一時之熱，而是能夠維持足夠長的時間，以便企業(yè)獲取利潤。特征3—及時性：其提供的產(chǎn)品或服務(wù)，是市場上客戶當(dāng)下需要的，并且隨時準(zhǔn)備購買的。特征4—吸引力：提供的產(chǎn)品或服務(wù)對客戶具有市場吸引力，從而能夠給企業(yè)帶來足夠的利潤。特征5—價值性：提供的產(chǎn)品或服務(wù)能夠給最終用戶創(chuàng)造價值或帶來價值的增加。創(chuàng)業(yè)小故事：“一分錢壘起的億萬富翁”1989年時，默巴克是美國斯坦福大學(xué)的一名普通學(xué)生。他學(xué)習(xí)成績很好，但家里很窮。為了減輕父母的壓力，默巴克利用閑暇時間承包了打掃學(xué)生公寓的工作。第一次打掃學(xué)生公寓時，默巴克在墻腳、沙發(fā)縫、學(xué)生床鋪下掃出了許多沾滿灰塵的硬幣，這些硬幣有1美分、2美分和5美分的，每間學(xué)生公寓里都有。默巴克將這些硬幣還給同學(xué)們時，誰都沒有表現(xiàn)出絲毫的熱情：“一把硬幣裝在錢包里，買不來多少東西，這些都是我們故意扔掉的。”錢還有故意扔掉的？創(chuàng)業(yè)小故事：“一分錢壘起的億萬富翁”經(jīng)歷這件事情后，默巴克給財(cái)政部和央行寫信，反映小額硬幣被人白白扔掉的事情。財(cái)政部很快給默巴克回信說：“每年有310億美元的硬幣在全國市場上流通，但其中的105億美元正如你所反映的那樣，被人隨手扔在墻腳和沙發(fā)縫中睡大覺?！?05億美元！默巴克震驚了。這些硬幣常常散落在沙發(fā)縫、地毯下、抽屜角落等地方，如果能使這些硬幣流通起來，利潤將多么可觀?。?chuàng)業(yè)小故事：“一分錢壘起的億萬富翁”1991年，剛從斯坦福大學(xué)畢業(yè)的默巴克成立了自己的“硬幣之星”公司，推出了自動換幣機(jī)。顧客只要將手中的硬幣投進(jìn)機(jī)器，機(jī)器會自動點(diǎn)數(shù)，然后打出收條，寫出硬幣的面值總計(jì)。顧客憑收條到超市服務(wù)臺領(lǐng)取現(xiàn)金。自動換幣機(jī)收取約9%的手續(xù)費(fèi)，所得利潤公司與超市按比例分成。創(chuàng)業(yè)小故事：“一分錢壘起的億萬富翁”默巴克的“硬幣之星”很快聲名遠(yuǎn)播。美國各地的超市紛紛同默巴克的公司聯(lián)系，要求合作。5年間，“硬幣之星”公司在美國8900家主要超市連鎖店設(shè)立了10800臺自動換幣機(jī)，并成為納斯達(dá)克的上市公司。一文不名的窮小子默巴克一夜暴富，成了令人矚目的億萬富翁，人們都稱他是“一分錢壘起的億萬富翁”！任務(wù)4.2如何尋找創(chuàng)業(yè)機(jī)會？破解難題：想創(chuàng)業(yè)，但不知道做什么好？我們先看看以下大學(xué)生創(chuàng)業(yè)者是如何尋找到創(chuàng)業(yè)機(jī)會的……張旭豪和“餓了么”研究生期間，因?yàn)樽约憾亲羽I而想到的創(chuàng)業(yè)機(jī)會；和宿舍同學(xué)一起送外賣，餓出來的生意。王寧和他的“Keep”對網(wǎng)上雜亂的健身知識無從選擇，不會科學(xué)地安排健身計(jì)劃，也沒有同伴的相互鼓勵；建立APP+視頻健身免費(fèi)模式，開創(chuàng)健身新方法。總結(jié)以上案例：

大家認(rèn)為創(chuàng)業(yè)機(jī)會從哪里來？顧客需求（未滿足的或滿足不充分的需求）任務(wù)4.2如何尋找創(chuàng)業(yè)機(jī)會？創(chuàng)業(yè)機(jī)會來自于顧客的需求。尋找創(chuàng)業(yè)機(jī)會就是要去挖掘顧客的需求，尤其是未滿足的或是滿足不充分的需求。創(chuàng)業(yè)者需要注意：需求有顯性需求和隱性需求之分任務(wù)4.2如何尋找創(chuàng)業(yè)機(jī)會？方法1—自身體驗(yàn)把自己當(dāng)成用戶，在體驗(yàn)的過程中發(fā)現(xiàn)需求痛點(diǎn)。賈偉：55度杯賈偉之所以發(fā)明55度杯：是源于自己小孩在家中被放在桌上的水杯里的開水燙到了的經(jīng)歷。課堂一練：想一想你做為顧客，在消費(fèi)體驗(yàn)中遇到過哪些問題/需求痛點(diǎn)呢？請把它們寫下來，看看這里面有沒有創(chuàng)業(yè)機(jī)會？任務(wù)4.2如何尋找創(chuàng)業(yè)機(jī)會？方法1—聆聽周圍人的抱怨不少人在遇到不如意之事的時候，會產(chǎn)生一肚子怨氣，然后用話語表達(dá)出來，這些抱怨，往往就是創(chuàng)業(yè)想法的最重要的來源。“時尚蠟燭之王”陳索斌的創(chuàng)業(yè)IDEA陳索斌之所以會選擇時尚蠟燭作為自己的創(chuàng)業(yè)方向，是因?yàn)樵谂笥鸭衣牭降囊淮伪г梗河幸淮蔚揭晃慌笥鸭抑姓勈?，突然遇到停電，朋友的妻子趕緊找出一截紅蠟燭點(diǎn)上，燭光下紅彤彤的蠟燭一股股地冒著黑煙，忽明忽暗。朋友的妻子在旁邊抱怨說：“如今衛(wèi)星都能上天了，怎么這蠟燭還是老樣子，誰要是能搗鼓出不冒黑煙的蠟燭，說不定能得個諾貝爾獎什么的。”課堂一練：想一想，你周邊人對你抱怨過哪些方面的問題？請把它們寫下來，看看這里面有沒有創(chuàng)業(yè)機(jī)會？任務(wù)4.2如何尋找創(chuàng)業(yè)機(jī)會？方法3—收集網(wǎng)絡(luò)評論各種網(wǎng)絡(luò)平臺的評論信息也是挖掘需求痛點(diǎn)的一個非常重要的渠道，例如：論壇、知乎、微博、微信、百度知道、百度貼吧等等。在互聯(lián)網(wǎng)時代，當(dāng)顧客面臨一些問題或抱怨時，都喜歡借助這樣的一些平臺發(fā)表想法、提出問題、回答問題、討論問題，因此，這些平臺上出現(xiàn)的一些討論問題正是我們想要挖掘的一些需求。課堂一練：想一想，你在各種互聯(lián)網(wǎng)平臺如論壇、微博、微信、貼吧等上面，看到過網(wǎng)民抱怨過哪些方面的問題最多？請把它們寫下來，看看這里面有沒有創(chuàng)業(yè)機(jī)會？任務(wù)4.2如何尋找創(chuàng)業(yè)機(jī)會？方法4—用戶訪談用戶訪談是挖掘用戶基本需求痛點(diǎn)的有效方法。用戶訪談的形式包括結(jié)構(gòu)化和非結(jié)構(gòu)化兩種，結(jié)構(gòu)化是按照一定準(zhǔn)則事先準(zhǔn)備好一系列問題，通過用戶對問題的回答來獲取有關(guān)目標(biāo)產(chǎn)品方面的內(nèi)容；非結(jié)構(gòu)化則是只列出一個粗糙的想法，根據(jù)訪談的具體情況來進(jìn)行發(fā)揮?！敖衲赀^節(jié)不收禮，收禮只收腦白金?！笔酚裰眠@一招，腦白金賣了20年，賺了100多個億！1998年，史玉柱向朋友借了50萬元，開始運(yùn)作腦白金。由于資金有限，史玉柱將啟動市場的第一站放在了江陰市。進(jìn)入江陰市場之前，史玉柱做過一次著名的“江陰調(diào)查”。史玉柱戴著墨鏡走村串鎮(zhèn)，挨家挨戶去訪問潛在客戶。先后與300位潛在的消費(fèi)者進(jìn)行了深入的交流，對市場中可能遇到的各種問題和用戶痛點(diǎn)都進(jìn)行了詳盡的了解。這種親身力行的現(xiàn)場走訪，讓史玉柱準(zhǔn)確地把控住了用戶的深層次痛點(diǎn)與訴求，在此基礎(chǔ)上產(chǎn)生了后來那句家喻戶曉的廣告詞：“今年過節(jié)不收禮，收禮只收腦白金?！边@句廣告詞曾經(jīng)被整整播放了20年之久，為史玉柱累計(jì)帶來了100多億元的銷售額。任務(wù)4.2如何尋找創(chuàng)業(yè)機(jī)會？方法5—收集文獻(xiàn)資料文獻(xiàn)書籍調(diào)查報(bào)告、行業(yè)發(fā)展報(bào)告行業(yè)網(wǎng)站、創(chuàng)業(yè)類網(wǎng)站比亞迪老總王傳福的創(chuàng)業(yè)靈感一天，王傳福在一份國際電池行業(yè)動態(tài)上讀到，日本宣布本土將不再生產(chǎn)鎳鎘電池，王傳福立刻意識這將引發(fā)鎳鎘電池生產(chǎn)基地的國際大轉(zhuǎn)移，意識自己創(chuàng)業(yè)的機(jī)會來了。果然，隨后的幾年，王傳福利用日本企業(yè)撤出留下的市場空隙，加之自己原先在電池行業(yè)多年的技術(shù)和人脈基礎(chǔ)，做得順風(fēng)順?biāo)?，?cái)富像漲水似地往上冒。任務(wù)1.2如何尋找創(chuàng)業(yè)機(jī)會？方法6—利用搜索引擎當(dāng)顧客面臨問題時，通常會利用搜索引擎工具進(jìn)行關(guān)鍵詞信息查詢，而這些關(guān)鍵詞就是解讀顧客需求痛點(diǎn)的重要手段?？梢酝ㄟ^搜索引擎中的下拉框以及相關(guān)檢索去查詢這些關(guān)鍵詞信息，從而找到顧客的需求痛點(diǎn)。當(dāng)然，也可以借助百度指數(shù)，進(jìn)一步去查看關(guān)鍵詞的趨勢研究、需求圖譜、輿情洞察、人群畫像等等。任務(wù)4.2如何尋找創(chuàng)業(yè)機(jī)會？方法7—分析競爭對手產(chǎn)品競爭對手產(chǎn)品分析是需求挖掘的常用的方法。競爭對手產(chǎn)品也是經(jīng)過了相關(guān)調(diào)研、探索和思考而做出來的產(chǎn)品，進(jìn)行競爭對手產(chǎn)品分析，能夠了解其優(yōu)缺點(diǎn)，從而找到可能存在的需求痛點(diǎn)。一般情況下，很多人都是以同行業(yè)同類型的產(chǎn)品進(jìn)行競品分析，其實(shí)我們可以用類似行業(yè)的產(chǎn)品進(jìn)行競品分析，有些需求或許恰好能夠彌補(bǔ)同行產(chǎn)品中的某些不足。抖音的成功在短視頻領(lǐng)域，快手和抖音幾乎占據(jù)了半壁江山。讓大家疑問的是，成立僅僅500多天的抖音，是如何做到與早已成立多年的快手平分秋色的？其實(shí)是有這樣一個現(xiàn)象存在的，很多人之所以不用快手，不是動機(jī)問題，而是因?yàn)閾?dān)心形象受損（快手給大眾的印象是低端的、屌絲、太接地氣的），是的，形象問題是他們使用快手的最大阻礙。正因?yàn)榭吹搅诉@一點(diǎn)，抖音