市場營銷學講課稿件分銷渠道

情景八

分銷渠道分銷渠道分銷渠道一、分銷渠道概念分銷渠道（也稱為銷售渠道、分配渠道、流通渠道）是產(chǎn)品在其所有權(quán)轉(zhuǎn)移過程中從生產(chǎn)領(lǐng)域進入消費領(lǐng)域的途徑。分銷渠道二、分銷渠道的特點1.通常是以一種產(chǎn)品從生產(chǎn)者流向最終消費者或用戶的整個分銷過程為基本分析單位的。2.分銷渠道是由參與商品流通過程的各類類型的機械和人員（如生產(chǎn)者、各種代理商、批發(fā)商、零售商等）組成的，只有通過這些機構(gòu)和人員商品才能從生產(chǎn)者流向最終消費者或用戶。分銷渠道二、分銷渠道的特點3.在商品從生產(chǎn)企業(yè)向最終消費者或用戶流動的過程中，商品的所有權(quán)也要發(fā)生轉(zhuǎn)移。商品也有權(quán)轉(zhuǎn)移的次數(shù)取決于流通過程中間環(huán)節(jié)的多少，所有權(quán)轉(zhuǎn)移的形式取決于中間商的類型。4.在分銷渠道中，除商品的物流之外還有與之相匹配的物權(quán)流、貨幣流、促銷流、信息流等活動形式。分銷渠道三、分銷渠道的作用1.分銷渠道是企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營活動得以正常進行的基礎(chǔ)2.分銷渠道的選擇，直接制約和影響著企業(yè)其他方面營銷策略的確定3.分銷渠道反饋回來的市場信息，是企業(yè)調(diào)整生產(chǎn)經(jīng)營行為的重要依據(jù)分銷渠道四、分銷渠道的類型按渠道的長度分：長渠道、短渠道我們不能簡單地說長渠道好還是短渠道好。分銷渠道長度決策的關(guān)鍵在于，企業(yè)選擇的渠道類型應具有較高的分銷效率和經(jīng)營效益。一般情況是，在長渠道中商品分銷的職能分散在多個市場營銷機構(gòu)的身上，在短渠道中商品分銷的職能相對集中地由少數(shù)市場營銷機構(gòu)來承擔。例如，一家服裝加工廠決定改由自己的推銷機構(gòu)直接向消費者出售商品，這樣一來這家服裝加工企業(yè)就要把原來由批發(fā)商、零售商替他承擔的儲存、運輸、包裝、拼配、資金周轉(zhuǎn)、風險承擔等多項職能統(tǒng)攬起來。因此，企業(yè)在選擇分銷渠道時，關(guān)鍵是要針對自身條件和環(huán)境要求，權(quán)衡利弊得失，選擇出適合本企業(yè)和產(chǎn)品的渠道。分銷渠道零層渠道：生產(chǎn)者-消費者一層渠道：生產(chǎn)者-零售商-消費者二層渠道：生產(chǎn)者-批發(fā)商-零售商-消費者三層渠道：生產(chǎn)者-代理商-批發(fā)商-零售商-消費者分銷渠道-案例戴爾戴爾公司直銷模式的精華在于“按需定制”，在明確客戶需求后迅速做出回應，并向客戶直接發(fā)貨。由于消除中間商環(huán)節(jié)，減少不必要的成本和時間，使得戴爾公司能夠騰出更多的精力來理解客戶需要。戴爾公司的直銷模式能以富有競爭力的價位，為每一位消費者定制并提供具有豐富配置的強大系統(tǒng)。通過平均四天一次的庫存更新，戴爾公司及時把最新相關(guān)技術(shù)帶給消費者，并通過網(wǎng)絡的快速傳播性和電子商務的便利，為用戶搭起溝通橋梁。實行直銷分銷混合制度，解決直銷與分銷的矛盾是戴爾迫在眉睫的工作。分銷渠道-案例戴爾分銷渠道-案例安利宣稱做安利離百萬富翁、千萬富翁不在遙遠，而且都告訴我們他們中間誰誰做安利已經(jīng)發(fā)財?！昂脰|西就要與人分享”這是安利的員工常說的，他們告訴我們讓我們參加并沒有任何企圖，是抱著極大的愛心和熱情。分銷銷渠渠道道-案例例安安利利安利利企企業(yè)業(yè)將將它它的的產(chǎn)產(chǎn)品品生生產(chǎn)產(chǎn)出出來來后后，，通通過過物物流流供供貨貨到到各各大大高高級級經(jīng)經(jīng)銷銷商商處處（（專專營營店店）），，并并已已定定好好了了單單品品的的銷銷售售價價格格。。安安利利事事業(yè)業(yè)人人員員憑憑自自己己的的身身份份證證名名（（會會員員卡卡））到到專專營營店店購購買買產(chǎn)產(chǎn)品品，，根根據(jù)據(jù)其其安安利利身身份份的的高高低低會會出出現(xiàn)現(xiàn)不不同同的的折折扣扣。。高等等級級級級的的經(jīng)經(jīng)銷銷商商獲獲得得的的折折扣扣越越高高，，提提走走產(chǎn)產(chǎn)品品的的價價格格就就越越低低（（但但要要成成為為高高級級經(jīng)經(jīng)銷銷商商是是要要經(jīng)經(jīng)過過一一定定月月銷銷售售份份額額是是把把關(guān)關(guān)的的））；；這這些些不不同同等等級級的的經(jīng)經(jīng)銷銷商商（（就就是是從從事事安安利利的的個個人人））再再把把產(chǎn)產(chǎn)品品通通過過自自己己的的團團隊隊或或自自行行銷銷售售給給需需要要產(chǎn)產(chǎn)品品的的買買主主（（按按規(guī)規(guī)定定折折扣扣價價或或原原價價，，若若私私自自壓壓低低價價格格首首先先自自己己很很可可能能不不掙掙錢錢甚甚至至虧虧錢錢，，并并且且還還可可能能被被查查處處進進行行處處罰罰）），，從從而而得得到到相相應應折折扣扣價價作作為為個個人人利利潤潤。。分銷銷渠渠道道-案例例安安利利經(jīng)銷銷商商每每月月的的銷銷售售額額成成為為衡衡量量其其等等級級的的標標準準，，每每達達到到一一個個銷銷售售額額標標準準，，安安利利公公司司即即會會為為其其““升升級級””，，（（將將身身份份信信息息記記錄錄在在信信息息庫庫中中））同同時時返返還還其其等等級級標標準準的的獎獎勵勵金金（（眾眾所所周周知知安安利利產(chǎn)產(chǎn)品品并并不不很很便便宜宜，，其其從從經(jīng)經(jīng)銷銷商商提提貨貨到到買買家家之之間間的的利利潤潤也也是是相相當當有有限限，，因因此此為為鼓鼓勵勵經(jīng)經(jīng)銷銷商商，，獎獎勵勵金金是是直直接接由由安安利利公公司司發(fā)發(fā)放放））。。到到了了一一定定等等級級（（如如鉆鉆石石））會會得得到到除除產(chǎn)產(chǎn)品品銷銷售售提提成成外外的的固固定定的的年年薪薪收收入入和和旅旅游游機機會會（（獎獎勵勵）），，更更高高級級會會由由安安利利公公司司統(tǒng)統(tǒng)一一““請請客客””國國外外度度假假，，同同時時，，身身份份將將依依照照世世襲襲制制度度傳傳給給經(jīng)經(jīng)銷銷商商的的子子女女。。分銷銷渠渠道道-案例例安安利利國家家規(guī)規(guī)定定直銷銷員員的的酬酬勞勞必必須須單單層層計計費費。安安利利的的直直銷銷員員單單層層計計費費，，但但他他一一旦旦成成為為經(jīng)經(jīng)銷銷商商，，安安利利公公司司會會按按照照原原來來的的獎獎金金薪薪酬酬等等級級制制度度給給他他補補足足酬酬勞勞。。新加加入入的的員員工工和和傳傳銷銷唯唯一一不不同同的的就就是是不不用用自自己己購購買買安安利利產(chǎn)產(chǎn)品品就就可可以以加加入入，，。。猶如如你你鋪鋪就就了了自自來來水水的的管管道道或或者者中中國國移移動動的的網(wǎng)網(wǎng)絡絡，，鋪鋪完完了了就就等等著著收收錢錢。。你拉拉人人進進來來跟跟你你做做安安利利，，他他們們就就是是你你的的搖搖錢錢樹樹??！你你被被誰誰拉拉進進來來做做安安利利你你就就是是誰誰的的搖搖錢錢樹樹?。∫环N非常常聰明者者：知道道通過自自己的口口才和渠渠道，借借助安利利的模式式可以在在其中撈撈一把，，這種人人具有很很強的鼓鼓動性；；另外一一種純粹粹是被別別人連哄哄帶騙弄弄進去的的，這種種人在現(xiàn)現(xiàn)實生活活中就比比別人慢慢半拍，，混的不不盡人意意，具有有盲從性性。結(jié)果果就是第第一種人人賺第二二種人的的錢。于于是一些些下崗者者、生活活失意者者、具有有幻想癥癥者被一一批聰明明人鼓惑惑的整天天處于亢亢奮狀態(tài)態(tài)，見到到誰都兩兩眼放光光，想把把人家發(fā)發(fā)展成自自己下線線，也好好讓自己己早一天天實現(xiàn)夢夢想。分銷渠道道四、分銷銷渠道的的類型傳統(tǒng)渠道道與新型型渠道傳統(tǒng)渠道道（20世紀70年代以前前）是一一種分離離度很高高的組織織網(wǎng)，渠渠道上的的各個成成員之間間彼此獨獨立、各各自為政政、各行行其是，，購銷交交易是建建立在自自身利益益、討價價還價、、相互競競爭基礎(chǔ)礎(chǔ)上的，，因此聯(lián)聯(lián)系松散散、交易易關(guān)系很很不穩(wěn)定定。這樣樣雖然保保持了各各企業(yè)的的獨立性性，但由由于缺乏乏共同目目標，因因而影響響了局部部與整體體運行效效率和經(jīng)經(jīng)營效益益。如：農(nóng)村村的小商商店模式式分銷渠道道四、分銷銷渠道的的類型傳統(tǒng)渠道道與新型型渠道新型渠道道則是一一種專業(yè)業(yè)化管理理和集中中計劃的的組織網(wǎng)網(wǎng)，渠道道上的各各個成員員之間采采取了不不同程度度的一體體化經(jīng)營營或聯(lián)合合經(jīng)營的的方式，，從而形形成了經(jīng)經(jīng)營規(guī)模模，加強強了交換換能力，，提高了了整體運運行效率率和經(jīng)營營效益，，有效地地增強了了環(huán)境適適應力和和市場競競爭力。。分銷渠道道新型渠道道（1）公司型型。公司司型系統(tǒng)統(tǒng)是指一一家公司司擁有并并統(tǒng)一管管理若干干生產(chǎn)企企業(yè)、批批發(fā)機構(gòu)構(gòu)和零售售機構(gòu)，，綜合經(jīng)經(jīng)營生產(chǎn)產(chǎn)、批發(fā)發(fā)和零售售業(yè)務，，以此控控制分銷銷渠道的的若干層層次甚至至控制整整體分銷銷渠道的的垂直渠渠道系統(tǒng)統(tǒng)。（2）管理型型。在管管理型系系統(tǒng)的運運行中，，通常都都有一個個由制造造商與批批發(fā)商、、零售商商共同商商定的全全面的商商品交易易計劃；；制造商商需要建建立一個個統(tǒng)一的的管理中中心，通通過這個個中心與與分銷渠渠道上的的有關(guān)成成員在促促銷策略略、庫存存管理、、定價與與成本控控制、商商品展示示、購銷銷活動等等方面協(xié)協(xié)調(diào)關(guān)系系或給予予幫助和和指導；；為了加加強分銷銷渠道內(nèi)內(nèi)各成員員之間的的聯(lián)系，，建立長長期穩(wěn)定定的合作作關(guān)系，，在資金金融通、、技術(shù)咨咨詢、管管理協(xié)助助等方面面，制造造商通常常給渠道道上的成成員提供供一定的的優(yōu)惠條條件。（3）合同型型。合合同型型系統(tǒng)是是指不同同層次的的生產(chǎn)企企業(yè)的銷銷售企業(yè)業(yè)，以契契約為基基礎(chǔ)建立立的一種種關(guān)系較較為緊密密的聯(lián)營營分銷系系統(tǒng)。合合同型系系統(tǒng)一般般有三種種形式：：特許經(jīng)經(jīng)營、、自愿連連鎖、、零售店店合作社社分銷渠道道可可可樂樂分銷策略略一、影響響渠道選選擇的因因素1.顧客特性性渠渠道選擇擇受顧客客人數(shù)、、地理分分布、購購買頻率率、平均均購買數(shù)數(shù)量以及及對不同同促銷方方式的敏敏感性等等因素的的影響。。當顧客人人數(shù)多時時，傾向向于利用用每一層層次都有有許多中中間商的的長渠道道。如果果顧客經(jīng)經(jīng)常小批批量購買買，則需需采用較較長的分分銷渠道道為其供供貨。因因此，少少量而頻頻繁的訂訂貨，常常便得五五金器具具、煙草草、藥品品等產(chǎn)品品的制造造商依賴賴批發(fā)商商為其銷銷貨。分銷策略略2.產(chǎn)品特性性產(chǎn)產(chǎn)品特性性也影響響渠道選選擇。易腐爛的的產(chǎn)品為為了避免免拖延時時間及重重復處理理增加腐腐爛的風風險，通通常需要要直接營營銷。那些與其其價值相相比體積積較大的的產(chǎn)品（（如建筑筑材料、、軟件材材料等）），需要要通過生生產(chǎn)者到到最終用用戶搬運運距離最最短、搬搬運次數(shù)數(shù)量最少少的渠道道來分銷銷。非標準化化產(chǎn)品（（如顧客客訂制的的機器和和專業(yè)化化商業(yè)表表格），，通常由由企業(yè)推推銷員直直接銷售售，這主主要是由由于不易易找到具具有該類類知識的的中間商商。需要安裝裝、維修修的產(chǎn)品品經(jīng)常由由企業(yè)自自己或授授權(quán)獨家家專售的的特許商商來負責責銷售和和保養(yǎng)。。單位價值值高的產(chǎn)產(chǎn)品則應應由企業(yè)業(yè)推銷人人員而不不通過中中間商銷銷售。分銷策略略一、影響響渠道選選擇的因因素3.中間商特特性選選擇渠渠道時，，還必須須考慮執(zhí)執(zhí)行不同同任務的的市場營營銷中間間機構(gòu)的的優(yōu)缺點點。例如，由由制造商商代表與與顧客接接觸，花花在每一一顧客身身上的成成本比較較低，因因為總成成本由若若干個顧顧客共同同分攤。。但制造造商代表表對顧客客所付出出的努力力則不如如中間商商的推銷銷員。一般來講講，中間間商在執(zhí)執(zhí)行運輸輸、廣告告、儲存存及接納納顧客等等職能方方面，以以及在信信用條件件、退貨貨特權(quán)、、人員訓訓練和送送貨頻率率方面，，都有不不同的特特點和要要求。4.競爭特性性生生產(chǎn)者的的渠道選選擇還受受到競爭爭者所使使用的渠渠道的影影響，因因為某些些行業(yè)的的生產(chǎn)者者希望在在與競爭爭者相同同或相近近的經(jīng)銷銷處與競競爭者的的產(chǎn)品抗抗衡。例例如，食食品生產(chǎn)產(chǎn)者就希希望其品品牌和競競爭品牌牌擺在一一起銷售售。有時時，競爭爭者所使使用的分分銷渠道道反倒成成為生產(chǎn)產(chǎn)者所避避免使用用的渠道道。分銷策略略一、影響響渠道選選擇的因因素5.企業(yè)特性性：總總體規(guī)模模、財務務能力、、渠道經(jīng)經(jīng)驗、產(chǎn)產(chǎn)品組合合、營銷銷政策6.環(huán)境特性性

渠道道設計還還要受到到環(huán)境因因素的影影響。例例如，當當經(jīng)濟蕭蕭務時，，生產(chǎn)者者都希望望采用能能使最后后顧客以以廉價購購買的方方式將其其產(chǎn)品送送到市場場。這也也意味著著使用較較短的渠渠道，并并免除那那些會提提高產(chǎn)品品最終售售價但并并不必要要的服務務。分銷策略略二、分銷銷渠道的的基本策策略1.直接渠道道與間接接渠道的的選擇零層渠道道通常叫叫做直接接分銷渠渠道直接分銷銷渠道是是指產(chǎn)品品從生產(chǎn)產(chǎn)者流向向最終消消費者的的過程中中不經(jīng)過過任何中中間商轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)手的分分銷渠道道。直接接分銷渠渠道主要要用于分分銷產(chǎn)業(yè)業(yè)用品。。因為，，一方面面，許多多產(chǎn)業(yè)用用品要按按照用戶戶的特殊殊需要制制造，有有高度技技術(shù)性，，制造商商要派遣遣專家去去指導用用戶安裝裝、操作作、維護護設備；；另一方方面，用用戶數(shù)目目較少，，某些行行業(yè)工廠廠往往集集中在某某一地區(qū)區(qū)，這些些產(chǎn)業(yè)用用品的單單價高，，用戶購購買批量量大。分銷策略略二、分銷銷渠道的的基本策策略2.分銷渠道道的長度度選擇分銷策略略3.分銷渠道道寬度的的選擇分銷渠道道的寬度度是指渠渠道的每每個層次次使用同同種類型型中間商商數(shù)目的的多少。。它與企企業(yè)的分分銷戰(zhàn)略略密切相相關(guān)。而而企業(yè)的的分銷戰(zhàn)戰(zhàn)略通常?？煞譃闉槿N，，即密集集分銷、、選擇分分銷和獨獨家分銷銷。（1）密集集分銷所所謂密密集分銷銷，是指指制造商商盡可能能地通過過許多負負責任的的、適當當?shù)呐l(fā)發(fā)商、零零售商推推銷其產(chǎn)產(chǎn)品。消消費品中中的便利利品和產(chǎn)產(chǎn)業(yè)用品品中的供供應品，，通常采采取密集集分銷，，使廣大大消費者者和用戶戶能隨時時隨地買買到這些些日用分銷策略略密集分銷銷制造商中間商1中間商2中間商3……目標市場場分銷策略略密集分銷銷的優(yōu)點：市場覆蓋蓋面大，，擴展市市場迅速速；顧客接觸觸率高，，可較快快的提升升銷售業(yè)業(yè)績；分銷的支支持度強強，充分分的利用用中間商商。密集分銷銷的缺點：廠商較難難控制渠渠道，，容易導導致市場場混亂；；渠道管理理成本較較高；分銷商的的競爭強強，分銷銷和促銷銷不專一一，對生生產(chǎn)商的的忠誠度度低。密集分銷銷適合于于日常消消費用品品分銷策略略（2）選擇擇分銷所所謂選選擇分銷銷，是指指制造商商在某一一地區(qū)僅僅僅通過過少數(shù)幾幾個精心心挑選的的、最合合適的中中間商推推銷其產(chǎn)產(chǎn)品。選選擇分銷銷適用于于所有產(chǎn)產(chǎn)品。但但相對而而言，消消費品中中的選購購品和特特殊品最最宜于采采取選擇擇分銷。。分銷策略略制造商中間商1中間商2……中間商n(n有限)目標市場選擇分銷銷分銷策略略選擇分銷銷的優(yōu)點：節(jié)省費用用開支，，提高營營銷的效效率；；生產(chǎn)企業(yè)業(yè)通過優(yōu)優(yōu)選中間間商，還還可維護護企業(yè)和和產(chǎn)品的的聲譽，，對市場場加以控控制；；當生產(chǎn)企企業(yè)缺乏乏市場經(jīng)經(jīng)營的經(jīng)經(jīng)驗時，，在進入入市場的的初期選選用幾個個中間商商進行試試探性的的銷售，，待企業(yè)積積累了一一定的經(jīng)經(jīng)驗，或或其他條條件具備備以后，，再調(diào)整整市場銷銷售策略略，以減減少銷售售風險。。選擇分銷銷的不足：企業(yè)要為為被選用用的中間間商提供供較多的的服務制造商與與中間商商之間的的聯(lián)系以以履行合合同來維維系,無論哪方方的行為為有損于于合同的的執(zhí)行,必將使產(chǎn)產(chǎn)品在該該渠道上上的流通通受阻,從而使采采用這一一渠道的的預定目目標落空空選擇分銷銷適合于于耐用消消費品及及工業(yè)用用品中的的零配件件。汽車4S店分銷策略略（3）獨家家分銷所所謂獨獨家分銷銷，是指指制造商商在某一一地區(qū)僅僅選擇一一家中間間商推銷銷其產(chǎn)品品，通常常雙方協(xié)協(xié)商簽訂訂獨家經(jīng)經(jīng)銷合同同，規(guī)定定經(jīng)銷商商不得經(jīng)經(jīng)營競爭爭者的產(chǎn)產(chǎn)品，以以便控制制經(jīng)銷商商的業(yè)務務經(jīng)營，，調(diào)動其其經(jīng)營積積極性，，占領(lǐng)市市場。分銷策略略獨家分銷銷中間商制造商目標市場分銷策略略獨家分銷銷的優(yōu)點有利于控控制市場場，提高高中間商商的積極極性密切與中中間商的的合作關(guān)關(guān)系，在在推銷方方面得到到大量的的協(xié)助獨家分銷銷的缺點產(chǎn)品的覆覆蓋面太太小企業(yè)市場場的風險險大獨家分銷銷適應于于貴重、、高價和和需提供供特殊服服務以及及一些名名牌商品品分銷策略略案例：娃哈哈的的促銷重重點是經(jīng)經(jīng)銷商，公司會會根據(jù)一一定階段段內(nèi)的市市場變動動、競爭爭對手的的異動以以及自身身產(chǎn)品的的配備而而推出各各種各樣樣的促銷銷政策，，針對經(jīng)經(jīng)銷商的的促銷政政策，既既可以激激發(fā)其積積極性，，又保證證了各層層銷售商商的利潤潤，因而而可以做做到促進進銷售而而不擾亂亂整個市市場價格格體系。。對對“最后后一公里里”的營營銷概念念的理解解各異，，有的說說是服務務，有的的說是質(zhì)質(zhì)量，有有的說是是品牌，，而娃哈哈去去認為是是：“利利益的有有序分配配”。有序必然然就要有有控制，，控制在在營銷渠渠道中最最重要的的就是價價差、區(qū)區(qū)域、品品種和節(jié)節(jié)奏。價價差指指導的是是產(chǎn)品從從廠家到到消費者者手中經(jīng)經(jīng)過的所所有批零零通路。。就飲料料、家電電等產(chǎn)品品而言，，一般有有三到四四個環(huán)節(jié)節(jié)之間的的利益分分配。高高價的產(chǎn)產(chǎn)品如果果沒有誘誘人的價價差分配配，無法法引起經(jīng)經(jīng)銷商的的積極性性，而低低價產(chǎn)品品如果價價差控制制得當，，仍然可可以以量量大而為為經(jīng)銷商商帶來利利潤。有有序地分分配各級級經(jīng)銷層層次的利利益空間間，不但但是生產(chǎn)產(chǎn)商的責責任，更更是其控控制市場場的關(guān)鍵鍵所在。。分銷策略略娃哈哈認認為，生生產(chǎn)商推推出任何何一項促促銷活動動或政策策，首先先應該考考慮的便便是設計計一套層次分明明、分配配合理的的價差體體系。當今很很多企業(yè)業(yè)在營銷銷中，喜喜歡動輒輒“超低低空”，，以低價價轟炸市市場，以以為只要要我的價價格比別別家的低低，無疑疑讓經(jīng)銷銷商無利利可圖，，他不給給你用力力吆喝，，不把你你的產(chǎn)品品擺在柜柜臺上，，買賣交交易的““最后一一公里仍仍然無法法到達。。一般而而言，低低價策略略在新產(chǎn)產(chǎn)品進入入一個成成熟市場場時會因因其對原原有市場場價格體體系的摧摧毀而達達到出人人意料的的效果，，然而在在長效經(jīng)經(jīng)營中卻卻可能是是一支毒毒素頗大大的興奮奮劑。分銷策略略娃哈哈成成立了一一個專門門的機構(gòu)構(gòu)，巡回回全國，，專門查查處沖貨貨的經(jīng)銷銷商，其其處罰之之嚴為業(yè)業(yè)界少有有。宗慶后及及其各地地的營銷銷經(jīng)理到到市場行行走時，，第一要要看的便便是商品品的編號號。一旦旦發(fā)現(xiàn)編編號與地地區(qū)不符符，便嚴嚴令要徹徹查到底底。可可以，，要徹底底解決沖沖貨問題題，治根根之策還還是要嚴嚴格分配配和控制制好各級級經(jīng)銷商商的勢力力半徑。。一方面面充分保保護其在在本區(qū)域域內(nèi)的銷銷售利益益，另一一方面則則嚴禁其其對外傾傾銷。近近年來，，娃哈哈哈放棄了了以往廣廣招經(jīng)銷銷商、來來者不拒拒的策略略，開始始精選合合作對象象，從眾眾多的經(jīng)經(jīng)銷商中中發(fā)展、、扶植大大客戶，，同時有有意識地地劃小經(jīng)經(jīng)銷商的的輻射半半徑，促促使其精精耕細作作，挖掘掘本區(qū)域域市場的的潛力。。分銷策略略娃哈哈的的營銷組組織結(jié)構(gòu)構(gòu)是這樣樣的：總部——各省區(qū)分分公司——特約一級級批發(fā)商商——特約二級級批發(fā)商商——二級批發(fā)發(fā)商——三級批發(fā)發(fā)商——零售終端端。其運作模模式是：：每年開開始，特特約一級級批發(fā)商商根據(jù)各各自經(jīng)銷銷額的大大小打一一筆預付付款給娃娃哈哈，，娃哈哈哈支付與與銀行相相當?shù)睦?。然然后，每每次提貨貨前結(jié)清清上一次次的貨款款。一批批商在自自己的勢勢力區(qū)域域內(nèi)發(fā)展展特約二二批商與與二批商商，兩者者的差別別是，前前者將打打一筆預預付款給給一批商商以爭取取到更優(yōu)優(yōu)惠的政政策。娃哈哈哈保證證在一一定區(qū)區(qū)域內(nèi)內(nèi)只發(fā)發(fā)展一一家一一級批批發(fā)商商。同時，，公司司還常常年派派出一一到若若干位位銷售售經(jīng)理理和理理貨員員幫助助經(jīng)銷銷商開開展各各種鋪鋪貨、、理貨貨和促促銷工工作。。在某某些縣縣區(qū)甚甚至出出現(xiàn)這這樣的的情況況：當當?shù)氐牡囊慌虄H僅僅提提供了了資金金、倉倉庫和和一些些搬運運工，，其余余的所所有營營銷工工作都都由娃娃哈哈哈派出出的人人員具具體完完成。。這是一一種十十分獨獨特的的協(xié)作作框架架。從從表面面上看看，批批發(fā)商商幫娃娃哈哈哈賣產(chǎn)產(chǎn)品卻卻還要要先付付一筆筆不菲菲的預預付款款給娃娃哈哈哈——在苛些些大戶戶，這這筆資資金達達數(shù)百百萬元元。而而在娃娃哈哈哈方面面，則則“無無償””地出出人、、出力力、出出廣告告費，，幫助助批發(fā)發(fā)商賺賺錢。。ThankYou!9、靜夜夜四無無鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中黃葉葉樹，燈下下白頭人。。。08:01:0808:01:0808:0112/31/20228:01:08AM11、以我獨沈久久，愧君相見見頻。。12月-2208:01:0808:01Dec-2231-Dec-2212、故人江海別別，幾度隔山山川。。08:01:0808:01:0808:01Saturday,December31,202213、乍乍見見翻翻疑疑夢夢，，相相悲悲各各問問年年。。。。12月月-2212月月-2208:01:0808:01:08December31,202214、他鄉(xiāng)生生白發(fā)，，舊國見見青山。。。31十十二月20228:01:08上午午08:01:0812月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月228:01上上午12月-2208:01December31,202216、行動出成果果，工作出財財富。。2022/12/318:01:0908:01:0931December202217、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點的射線線向前。。8:01:09上午8:01上上午08:01:0912月-229、沒沒有有失失敗敗，，只只有有暫暫時時停停止止成成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