市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)第章市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的核心內(nèi)容

第1章市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的核心內(nèi)容本章需要掌握的內(nèi)容什么叫市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)有哪些基本概念營(yíng)銷(xiāo)管理的指導(dǎo)思想有哪幾種類(lèi)型？顧客滿(mǎn)意與顧客關(guān)系管理1你收到（送出）情人節(jié)禮物啦？2學(xué)生也要做營(yíng)銷(xiāo)？3政府也要做營(yíng)銷(xiāo)？官員的形象4在競(jìng)爭(zhēng)的壓力下銀行也在做好營(yíng)銷(xiāo)設(shè)立功能多樣化的客戶(hù)服務(wù)中心56姚明與易建聯(lián)不僅要搞好與國(guó)家隊(duì)的關(guān)系，還要搞好與NBA的關(guān)系7申花“轉(zhuǎn)會(huì)門(mén)”事件是否也要通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)來(lái)解決？8同樣是運(yùn)動(dòng)員，我們是否比李寧更幸運(yùn)？為什么！9“開(kāi)心網(wǎng)”呀。不曉得的是戇大！可是這虛擬的“么子’儂哪能曉得咯？10媒體對(duì)這類(lèi)新新聞很感興趣趣，但是不是是所有的體育育明星大學(xué)生生都會(huì)遇到被被媒體“曝光光”的下場(chǎng)。。學(xué)學(xué)營(yíng)銷(xiāo)吧吧，媒體也是是可以“搞定定”的！劉國(guó)正鄧亞萍11營(yíng)銷(xiāo)概念的內(nèi)內(nèi)涵：個(gè)人和集體通通過(guò)創(chuàng)造，提提供出售，并并同別人自由由交換產(chǎn)品與價(jià)價(jià)值，以獲取取其所需所欲欲之物的一種種社會(huì)活動(dòng)過(guò)程程。整個(gè)過(guò)程包含含：1）分析人們有有哪些需要和和公司向滿(mǎn)足足人們的那種種需要；2）研究顧客的的需要，他們們想得到的是是哪種具體東東西；1.1營(yíng)銷(xiāo)的基本概概念123）估計(jì)會(huì)有多多少人購(gòu)買(mǎi)以以及購(gòu)買(mǎi)量有有多少；4）精確估計(jì)他他們想購(gòu)買(mǎi)的的時(shí)間；5）確定他們會(huì)會(huì)在什么地方方（商店）購(gòu)購(gòu)買(mǎi)；6）估計(jì)他們?cè)冈敢赓?gòu)買(mǎi)這種種東西的價(jià)格格；7）當(dāng)向潛在顧顧客介紹產(chǎn)品品時(shí)，顧客愿愿意接受的促促銷(xiāo)方式；8）預(yù)測(cè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手會(huì)提供什什么產(chǎn)品，以以及產(chǎn)量和價(jià)價(jià)格是多少；；9）分析在這種種情況下公司司銷(xiāo)售這種產(chǎn)產(chǎn)品的利潤(rùn)。。13營(yíng)銷(xiāo)的基本概概念市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)作為為一門(mén)科學(xué)，，它究竟研究究些什么內(nèi)容容？1、需要、欲望望與需求：需要只有在沒(méi)能得得到基本滿(mǎn)足足時(shí)才會(huì)產(chǎn)生生的心理感受受－－吃飽了嗎嗎？還沒(méi)那??！再吃點(diǎn)啥？？有“吃”的的需要欲望明確的滿(mǎn)足某某種需要的具具體東西－－還想吃““滿(mǎn)漢全席席”！法國(guó)大大餐！需求有能力又愿意意購(gòu)買(mǎi)某種東東西，即有滿(mǎn)滿(mǎn)足某種欲望望的貨幣支付付能力。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)不能能創(chuàng)造需求，，因?yàn)樾枨螽a(chǎn)產(chǎn)生于市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)之前。但是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)可以引導(dǎo)、、影響需求。。所以營(yíng)銷(xiāo)管管理就是需求求管理14人們的需要到到欲望到需求，最后后實(shí)現(xiàn)的簡(jiǎn)單過(guò)程的描描述。15她有哪種需要要？應(yīng)該怎樣樣滿(mǎn)足？162、商品與服務(wù)務(wù)1）商品能夠滿(mǎn)足某種種欲望或需求求的可以交換換的具體物質(zhì)質(zhì)。是有形產(chǎn)產(chǎn)品。-----轎車(chē)、食物、、禮品等。2）服務(wù)是各種無(wú)形產(chǎn)產(chǎn)品的總稱(chēng)。。交換的一方方以貨幣換取取另一方無(wú)形形的服務(wù)。------MP3是商品，其使使用說(shuō)明書(shū)是是服務(wù)。173）商品與服務(wù)務(wù)的關(guān)系顧客購(gòu)買(mǎi)商品品的實(shí)質(zhì)并非非占有商品而而是享受商品品供應(yīng)者的服服務(wù)。-------購(gòu)買(mǎi)MP3的真正目的不不是擁有而是是享受音樂(lè)4）商品是服務(wù)務(wù)的載體。只有購(gòu)買(mǎi)我的的產(chǎn)品才能享享受我提供的的服務(wù)。----購(gòu)買(mǎi)蒲扇，享享受涼風(fēng)。----購(gòu)買(mǎi)電扇，享享受更加省力力的涼風(fēng)！----購(gòu)買(mǎi)空調(diào)，享享受四季如春春的感受！183、市場(chǎng)與行業(yè)業(yè)某種東西的市市場(chǎng)規(guī)模：人口數(shù)：所謂市場(chǎng)需求求面是指人的的各種需要。。所以，人口口數(shù)越大市場(chǎng)場(chǎng)規(guī)模越大。。人均購(gòu)買(mǎi)力水水平：收入增加將提提高人們的購(gòu)購(gòu)買(mǎi)力水平，，從而使得人人們會(huì)產(chǎn)生并并有能力實(shí)現(xiàn)現(xiàn)新的需求。。從而使得市市場(chǎng)規(guī)模擴(kuò)大大。對(duì)某種東西的的欲望只有當(dāng)人們對(duì)對(duì)特定東西的的獲取欲望不不斷強(qiáng)烈，才才會(huì)導(dǎo)致潛在在需求轉(zhuǎn)化為為現(xiàn)實(shí)需求。。市場(chǎng)（買(mǎi)方的集合合〕行業(yè)（賣(mài)方的集合合〕商品、服務(wù)貨幣信賴(lài)賴(lài)194、市場(chǎng)細(xì)分與與目標(biāo)市場(chǎng)顧客會(huì)有各種種不同的需要要。公司無(wú)法法同時(shí)滿(mǎn)足顧客提出的各各種需要。所所以公司的營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)應(yīng)該該從市場(chǎng)細(xì)分開(kāi)開(kāi)始。市場(chǎng)細(xì)分公司從顧客的的人文、心理理、行為等方方面的差異，，將顧客劃分為為不同的群體體。目標(biāo)市場(chǎng)公司根據(jù)各類(lèi)類(lèi)顧客群體的的特征，確定定為顧客提供供什么產(chǎn)品或服服務(wù)，為他們們創(chuàng)造最大價(jià)價(jià)值。205、營(yíng)銷(xiāo)組合1）麥卡錫的4P組合：產(chǎn)品：根據(jù)顧客需要要調(diào)查信息，，設(shè)計(jì)提供能能滿(mǎn)足其需要的產(chǎn)品品；價(jià)格：顧客為獲得能能夠滿(mǎn)足自己己需要的產(chǎn)品品而愿意付出的代價(jià)價(jià)；地點(diǎn)：顧客能否便捷捷的獲得自己己需要的東西西，同時(shí)公司能否降降低自己運(yùn)輸輸、倉(cāng)儲(chǔ)等成成本；促銷(xiāo)：公司利用各種種方式告訴顧顧客有關(guān)自己己公司特征與產(chǎn)品特特點(diǎn)的信息。。212）勞特伯恩的的4C組合顧客：什么樣的顧客客，公司的產(chǎn)產(chǎn)品能否滿(mǎn)足足他們的需要；成本：顧客為獲得這這種產(chǎn)品將要要付出的費(fèi)用用；便利：為了方便顧客客購(gòu)買(mǎi)，公司司需要設(shè)置多多少銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)，并提供供什么相應(yīng)的的服務(wù)；傳播：公司用什么方方式與顧客交交流信息，顧顧客以什么方式掌握公公司產(chǎn)品與服服務(wù)的知識(shí)。。3）4P與4C的差別4P更多地是從公公司的角度出出發(fā)設(shè)計(jì)自己己的營(yíng)銷(xiāo)策略略4C則是更多地從從顧客角度出出發(fā)設(shè)計(jì)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)策略226、營(yíng)銷(xiāo)管理為實(shí)現(xiàn)各種組組織目標(biāo)，創(chuàng)創(chuàng)造、建立與與保持同目標(biāo)標(biāo)市場(chǎng)之間的的有益交換和和聯(lián)系而設(shè)計(jì)計(jì)方案，從而而開(kāi)展的分析析、計(jì)劃、執(zhí)執(zhí)行和控制。。也就是開(kāi)展市市場(chǎng)需求調(diào)研研、進(jìn)行市場(chǎng)場(chǎng)細(xì)分、選擇擇目標(biāo)市場(chǎng)、、進(jìn)行市場(chǎng)定定位、制定營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)方案、設(shè)設(shè)計(jì)營(yíng)銷(xiāo)組合合、監(jiān)控營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)方案的實(shí)施施等一系列活活動(dòng)組成。231.2市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)向的演演變?nèi)魏喂芾硇袨闉槎加幸欢ǖ牡闹笇?dǎo)思想---導(dǎo)向的支配。。營(yíng)銷(xiāo)管理概概不例外。生產(chǎn)導(dǎo)向持有生產(chǎn)導(dǎo)向向的決策者認(rèn)認(rèn)為：顧客最喜愛(ài)的的是那些價(jià)格格便宜又能夠夠隨時(shí)買(mǎi)到的的商品和服務(wù)務(wù)。生產(chǎn)導(dǎo)向成功功的條件：顧客最關(guān)心的的是商品的價(jià)價(jià)格是否合理理；顧客同時(shí)關(guān)心心自己是否能能夠方便地買(mǎi)買(mǎi)到這種商品品；企業(yè)是否能夠夠擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)規(guī)模，達(dá)到降降低生產(chǎn)成本本，降低價(jià)格格。24產(chǎn)品導(dǎo)向產(chǎn)品導(dǎo)向持有有者認(rèn)為：隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)濟(jì)的發(fā)展，人人們收入水平平的提高，在在選擇滿(mǎn)足自自己需求的東東西時(shí)，款式式、質(zhì)量成為為比較的主要要因素，價(jià)格格相對(duì)不再重重要。產(chǎn)品導(dǎo)向成功功的條件：已經(jīng)準(zhǔn)確地了了解顧客對(duì)產(chǎn)產(chǎn)品款式、質(zhì)質(zhì)量的實(shí)際要要求已經(jīng)擁有生產(chǎn)產(chǎn)上述產(chǎn)品的的技術(shù)與經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)已經(jīng)準(zhǔn)確與機(jī)機(jī)行業(yè)發(fā)展的的未來(lái)例如：手表制制造商以為消消費(fèi)者對(duì)高質(zhì)質(zhì)量機(jī)械手表表的要求是““可以潛水20米而不進(jìn)水””。于是，高高檔高價(jià)手表表就是以此體現(xiàn)價(jià)值值所在。消費(fèi)費(fèi)者會(huì)“買(mǎi)單單”嗎？生活中這種例例子多到數(shù)不不勝數(shù)---請(qǐng)舉一例25推銷(xiāo)（銷(xiāo)售））導(dǎo)向這種觀(guān)念持有有者認(rèn)為：如再不作任何何促銷(xiāo)，顧客客不會(huì)足量購(gòu)購(gòu)買(mǎi)自己需要要的商品，顧顧客通常會(huì)對(duì)對(duì)某些商品持持有對(duì)抗的心心理。推銷(xiāo)成功的條條件：存在一定的潛潛在需求的；；促銷(xiāo)方式的合合理、有效。。推銷(xiāo)的缺陷：：使顧客大量購(gòu)購(gòu)買(mǎi)自己暫時(shí)時(shí)不需要的東東西；使公眾誤以為為推銷(xiāo)就是營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)－－“他們也同樣對(duì)對(duì)顧客很熱情情”26營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)向決策者認(rèn)為：：實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)目標(biāo)的關(guān)鍵鍵是正確確定定目標(biāo)市場(chǎng)的的欲望與需求求，并比競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)者更有效地地將產(chǎn)品或服服務(wù)傳送到目目標(biāo)顧客手中中。實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)向向目標(biāo)的條件件：準(zhǔn)確選擇適合合自己的目標(biāo)標(biāo)市場(chǎng)準(zhǔn)確確定當(dāng)前前最需要滿(mǎn)足足的是目標(biāo)市市場(chǎng)顧客的哪哪種需要有效整合企業(yè)業(yè)的各種資源源，明確一個(gè)個(gè)共同目標(biāo)能夠確保企業(yè)業(yè)能夠盈利。。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與市市場(chǎng)推銷(xiāo)兩種種導(dǎo)向在起點(diǎn)、重點(diǎn)、、手段與終點(diǎn)點(diǎn)四個(gè)方面的的差別27全面營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)向向—下面四個(gè)維度度構(gòu)成1、關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)新觀(guān)觀(guān)念。由顧客客、員工、營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)合伙人金金融領(lǐng)域成員員等四個(gè)群體體組成的關(guān)系系網(wǎng)絡(luò)。2、整合營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)設(shè)計(jì)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)動(dòng)與整合營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)計(jì)劃，實(shí)現(xiàn)現(xiàn)價(jià)值增值。。3、內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)無(wú)論是哪類(lèi)公公司都是由許許多不同職能能機(jī)構(gòu)組成，，必須有一個(gè)個(gè)協(xié)調(diào)機(jī)制。。無(wú)論是哪個(gè)個(gè)部門(mén)都需要要其他部門(mén)的的支持與合作作，只有上下下協(xié)力，才能能實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)目目標(biāo)。4、社會(huì)責(zé)任營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)：企企業(yè)實(shí)現(xiàn)自己己的目標(biāo)的同同時(shí)，必須平平衡公司利潤(rùn)潤(rùn)、消費(fèi)者需需要滿(mǎn)足和公公共利益三者者的關(guān)系281.3顧客滿(mǎn)意與客客戶(hù)關(guān)系管理理顧客價(jià)值最大大化1、總顧客價(jià)價(jià)值的組成總顧客價(jià)值的的組成總總顧顧客成本的組組成形象價(jià)值：通過(guò)使用產(chǎn)品品獲得他人好好評(píng)產(chǎn)品價(jià)值：通過(guò)產(chǎn)品給顧顧客的利益服務(wù)價(jià)值：獲得產(chǎn)品的同同時(shí)得到的服服務(wù)人員價(jià)值：公司的人員與與顧客建立關(guān)關(guān)系形象價(jià)值：通過(guò)使用產(chǎn)品品獲得他人好好評(píng)貨幣成本：為獲得產(chǎn)品付付出的金錢(qián)時(shí)間成本：購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)消消耗的時(shí)間智力成本：作出購(gòu)買(mǎi)決策策消耗的精力力體力成本：獲取產(chǎn)品消消耗的體力顧客讓渡價(jià)值值：兩者之差差291.3.2流失顧客的成成本－－代價(jià)價(jià)即贏(yíng)得顧客戰(zhàn)戰(zhàn)略1、確定顧客客保持率：即即顧客年平均均數(shù),以及這一平均均數(shù)的變動(dòng)率率。2、分析顧客客流失原因：：顧客因住址遷遷移；對(duì)公司司的服務(wù)、提提供的產(chǎn)品質(zhì)質(zhì)量不滿(mǎn)等原原因而離開(kāi)公公司?？梢酝ㄍㄟ^(guò)“顧客流流失率分布圖圖”分析，找找到導(dǎo)致顧客客流失的最主主要因素，再再尋找解決問(wèn)問(wèn)題的對(duì)策。3、估計(jì)顧客客流失而導(dǎo)致致利潤(rùn)損失：：顧客流失數(shù)數(shù)X顧客人均利潤(rùn)潤(rùn)用顧客人均購(gòu)購(gòu)買(mǎi)額來(lái)推算算。但是這僅僅僅是當(dāng)年的的公司損失，，假設(shè)這個(gè)顧顧客被留住，，他以后的購(gòu)購(gòu)買(mǎi)額也應(yīng)該該算作公司的的損失。304、計(jì)算降低低顧客流失率率的費(fèi)用：降降價(jià)、提供更更多服務(wù)等成成本支出為了留住顧客客，公司要作作出一定的犧犧牲。但是必必須考慮下列列問(wèn)題:“留住顧客可能能給公司帶來(lái)來(lái)的利潤(rùn)>公司為留駐顧顧客而付出的的成本”若流失顧客導(dǎo)導(dǎo)致利潤(rùn)減少少的數(shù)額大于于為降低顧客客流失而增加加的費(fèi)用。公公司就應(yīng)該迅迅速作出“留留住顧客”的的行動(dòng)！31培養(yǎng)忠誠(chéng)顧客客－更加鞏固自己己的市場(chǎng)地位位三種忠誠(chéng)度：：忠誠(chéng)、中度度、轉(zhuǎn)移的顧顧客1、研究忠誠(chéng)誠(chéng)顧客特征－－－制定更有效的的戰(zhàn)略。2、研究中度度忠誠(chéng)顧客－－－制定更加有效效的吸引競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)戰(zhàn)略3、研究轉(zhuǎn)移移忠誠(chéng)顧客－－－尋找自己的不不足之處予以以改進(jìn)顧客滿(mǎn)意追蹤蹤－顧客滿(mǎn)意意度調(diào)查1、建立顧客客投訴和建議議制度：2、進(jìn)行顧客客滿(mǎn)意度調(diào)查查：3、以顧客身身份搜集信息息：4、顧客流失失原因的分析析：主動(dòng)尋找找自身的不足足。32產(chǎn)品設(shè)計(jì)部門(mén)原材料采購(gòu)部生產(chǎn)制造部門(mén)訂單處理部門(mén)銷(xiāo)售配送部門(mén)公司內(nèi)部顧客讓渡價(jià)值鏈棉花供應(yīng)商棉紗供應(yīng)商面料供應(yīng)商牛仔服生產(chǎn)商服裝零售商關(guān)系企業(yè)顧客讓渡價(jià)值鏈兩類(lèi)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)的對(duì)比設(shè)計(jì)的產(chǎn)品是是否與市場(chǎng)需需要相符合？？原材料采購(gòu)購(gòu)的成本、規(guī)規(guī)格是否符合合設(shè)計(jì)與制造造部門(mén)的要求求？生產(chǎn)部門(mén)門(mén)的效率？訂訂單處理的效效率直接影響響制造部門(mén)的的生產(chǎn)計(jì)劃？？銷(xiāo)售部門(mén)的的效率與成本本？33你學(xué)會(huì)了嗎？？市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是一一種解決什么么問(wèn)題的管理理活動(dòng)？作為一門(mén)科學(xué)學(xué)，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)學(xué)主要包括括哪些基本概概念？在指導(dǎo)營(yíng)銷(xiāo)管管理活動(dòng)中營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)管理思想想發(fā)生了哪些些變化？各種種營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)向的的含義是什么么？營(yíng)銷(xiāo)管理也是是顧客管理，，怎樣理解這這種理念？顧客總價(jià)值與與顧客總成本本的含義關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的真真正意義是什什么？349、靜夜四四無(wú)鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黃黃葉樹(shù)，，燈下白白頭人。。。08:42:0208:42:0208:4212/31/20228:42:02AM11、以我獨(dú)沈沈久，愧君君相見(jiàn)頻。。。12月-2208:42:0208:42Dec-2231-Dec-2212、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。08:42:0208:42:0208:42Saturday,December31,202213、乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)夢(mèng)，相悲各問(wèn)問(wèn)年。。12月-2212月-2208:42:0208:42:02December31,202214、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國(guó)國(guó)見(jiàn)青山。。。31十二二月20228:42:02上上午08:42:0212月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月228:42上上午12月-2208:42December31,202216、行動(dòng)出成成果，工作作出財(cái)富。。。2022/12/318:42:0208:42:0231December202217、做做前前，，能能夠夠環(huán)環(huán)視視四四周周；；做做時(shí)時(shí)，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿著著以以腳腳為為起起點(diǎn)點(diǎn)的的射射線(xiàn)線(xiàn)向向前前。。。。8:42:02上上午午8:42上上午午08:42:0212月月-229、沒(méi)有失敗，，只有暫時(shí)停停止成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多多事情情努力力了未未必有有結(jié)果果，但但是不不努力力卻什什么改改變也也沒(méi)有有。。。08:42:0208:42:0208:4212/31/20228:42:02AM11、成功就就是日復(fù)復(fù)一日那那一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小努努力的積積累。。。12月-2208:42:0208:42Dec-2231-Dec-2212、世間成事，，不求其絕對(duì)對(duì)圓滿(mǎn)，留一一份不足，可可得無(wú)限完美美。。08:42:0208:42:0208:42Saturday,December31,202213、不不知知香香積積寺寺，，數(shù)數(shù)里里入入云云峰峰。。。。12月月-2212月月-2208:42:0208:42:02December31,202214、意志堅(jiān)堅(jiān)強(qiáng)的人人能把世世界放在在手中像像泥塊一一樣任意意揉捏。。31十十二月20228:42:02上午午08:42:0212月-2215、楚塞塞三湘湘接，，荊門(mén)門(mén)九派派通。。。。十二月月228:42上上午午12月月-2208:42December31,202216、少年十五五二十時(shí)，，步行奪得得胡馬騎。。。2022/12/318:42:0208:42:0231December202217、空山新新雨后，，天氣晚晚來(lái)秋。。。8:42:02上午午8:42上午午08:42:0212月-229、楊柳散和風(fēng)風(fēng)，青山澹吾吾慮。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、閱讀讀一切切好書(shū)書(shū)如同同和過(guò)過(guò)去最最杰出出的人人談話(huà)話(huà)。08:42:0208:42:0208:4212/31/20228:42:02AM11、越越