廣告提案機(jī)制2

提案機(jī)制什么是提案：提案是銷售一個(gè)概念、一個(gè)點(diǎn)子、一個(gè)創(chuàng)意或一個(gè)計(jì)劃的過程。提案是一種合理的、有效的說服工作。提案是一次非凡的團(tuán)隊(duì)合作。提案是廣告公司成功說服客戶的必要手段。提案的種類：比稿是贏取客戶的提案，要對未來的客戶有充分的把握才不至于勞民傷財(cái)。年度計(jì)劃是主動留住客戶的提案，要展示對客戶全面的了解和充分的信心。新產(chǎn)品上市計(jì)劃是幫助客戶擴(kuò)大經(jīng)營或擺脫困境的提案。個(gè)案是客戶希望完成一個(gè)階段性行銷任務(wù)的提案，要拿出絕招或換一種方式。提案的7個(gè)要決少提案，多開會。沒有十分的把握，不承諾提案。提案是一種撕殺，需要拿出成倍的勇氣。不清楚提案中客戶的需求，一定失敗。提案會的雙方都應(yīng)有決策者到場。內(nèi)容重于形式，形式也很重要。要對提案后的結(jié)果作出迅速反應(yīng)。提案的構(gòu)成客戶向廣告公司簡報(bào)提案的目的、要求、任務(wù)和方式，以及相關(guān)的資訊；組成專案小組，確定提案的時(shí)間和流程；做必要的市場調(diào)查和收集的市場資訊；資料分析、策略形成和報(bào)告撰寫；提案演練（沙盤演習(xí)）；正式提案；提案后結(jié)果追蹤和迅速反應(yīng)。提案技巧創(chuàng)造期待控制全場一對一交流認(rèn)清自己，不加偽裝思考說服的方法練習(xí)、練習(xí)、再練習(xí)創(chuàng)造期待客戶通常不會在意你知道多少，卻很在意你投入多少；用布置舞臺的心情來布置會場；到客戶處提案是要考慮車程、電源插座、設(shè)備和素材的放置和提案人站位等流程；讓會場的感覺就象在自己公司一樣；先說一個(gè)笑話。控制會場先要有企圖心才能產(chǎn)生熱情和活力；懂得安置自己和客人的位置；站立提案自然有權(quán)威感，也不會逃避；面對最后一排的人檢查自己的音量是否以投射全場；制造輕松的氣氛，客戶會更投入；一對一交流運(yùn)用眼神，人最敏感的溝通管道；看進(jìn)對方的眼里，一個(gè)想法送給一個(gè)人；投影的形式會使人更加集中注意；不要照稿讀，不要先發(fā)文件；走出障礙，走入人群；適當(dāng)停頓，能引起注意或讓人沉淀消化；運(yùn)用打斷自己的方式；認(rèn)清自己，不加偽裝找到自己的優(yōu)點(diǎn)，全力發(fā)揮，比盡力修補(bǔ)自己的缺點(diǎn)更有效；轉(zhuǎn)彎比強(qiáng)求更讓人得到尊重；可以犯錯，但不要三個(gè)以上的失誤；知道自己的身份地位；不狡詐、不編造、不裝懂；思考考說說服服的的方方法法提案案的的目目的的是是說說服服，，而而不不止止是是提提出出主主張張；；眾星星捧捧月月的的手手段段依依然然有有效效；；用主主動動發(fā)發(fā)問問來來引引導(dǎo)導(dǎo)客客戶戶的的參參與與。。任任何何提提案案有有了了客客戶戶的的貢貢獻(xiàn)獻(xiàn)，，就成成功功了了一一般般；；懂得得聽聽，，用用眼眼光光來來表表示示聽聽的的行行為為；；利用用意意念念單單純純且且具具視視覺覺化化的的輔輔助助物物來來幫幫助助說說服服的的工工作作，，圖比比文文字字更更易易懂懂易易記記；；練習(xí)習(xí)、、練練習(xí)習(xí)、、再再練練習(xí)習(xí)念四四遍遍給給自自己己聽聽，，大大聲聲念念，，不不要要死死背背；；提給給內(nèi)內(nèi)部部的的人人聽聽，，請請大大家家提提問問和和修修正正；；整體體演演練練，，注注意意前前后后的的銜銜接接；；局外外人人能能聽聽懂懂，，那那么么客客戶戶就就不不難難理理解解了了；；找到到最最關(guān)關(guān)鍵鍵的的說說服服點(diǎn)點(diǎn)，，請請同同事事呼呼應(yīng)應(yīng)；；提案案的的前前一一天天晚晚上上是是最最好好的的練練習(xí)習(xí)時(shí)時(shí)間間。。行銷銷策策略略的的構(gòu)構(gòu)成成市場場背背景景分分析析————SWOT分分析析行銷銷目目標(biāo)標(biāo)的的設(shè)設(shè)定定找到到市市場場的的關(guān)關(guān)鍵鍵問問題題品牌牌策策略略產(chǎn)品品規(guī)規(guī)劃劃、、價(jià)價(jià)格格及及通通路路策策略略核心心傳傳播播策策略略和和整整合合傳傳播播架架構(gòu)構(gòu)成本本預(yù)預(yù)算算和和執(zhí)執(zhí)行行時(shí)時(shí)間間表表市場場背背景景分分析析消費(fèi)費(fèi)者者分分析析競爭爭者者分分析析產(chǎn)品品力力分分析析消費(fèi)費(fèi)者者分分析析評估估的的標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)一般般的的消消費(fèi)費(fèi)者者研研究究的的結(jié)結(jié)果果目標(biāo)標(biāo)對對象象的的描描述述潛在在的的目目標(biāo)標(biāo)群群品牌牌轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)移移的的理理由由競爭者分分析競爭品牌牌競爭者強(qiáng)強(qiáng)/弱勢勢分析市場占有有率通路強(qiáng)勢勢產(chǎn)品競爭爭力形象差異異化分析析產(chǎn)品力分分析產(chǎn)品概念念現(xiàn)有的市市場地位位現(xiàn)有消費(fèi)費(fèi)群特征征和習(xí)性性既有的知知名度/偏好度度品牌聯(lián)想想品牌延伸伸的可能能性SWOT分析STRENGTH(強(qiáng)強(qiáng)勢）企業(yè)的背背景和信信譽(yù)產(chǎn)品和品品牌的優(yōu)優(yōu)勢通路和價(jià)價(jià)格的優(yōu)優(yōu)勢OPPORTUNITY（機(jī)機(jī)會點(diǎn)））良好的社社會大環(huán)環(huán)境消費(fèi)者（（潛在））需求適宜的上上市時(shí)機(jī)機(jī)和市場場空缺WEAKNESS(弱弱勢）產(chǎn)品不夠夠獨(dú)特新品牌不不易給接接受通路和價(jià)價(jià)格的劣劣勢THREAT(威脅點(diǎn)點(diǎn)）競爭者的的威脅產(chǎn)品淡、、旺季的的不平衡衡跟隨者的的加入設(shè)定行銷銷目標(biāo)銷售目標(biāo)標(biāo)上市目標(biāo)標(biāo)：上市市后3個(gè)個(gè)月內(nèi)達(dá)達(dá)到多少少銷量年度目標(biāo)標(biāo)：年度度的銷售售數(shù)量和和市場占占有率品牌目標(biāo)標(biāo)短期目標(biāo)標(biāo)：品牌牌知名度度和期望望的消費(fèi)費(fèi)者反應(yīng)應(yīng)長期目標(biāo)標(biāo)：品牌牌的聯(lián)想想，偏好好度和忠忠誠度市場的關(guān)關(guān)鍵問題題列出有效效完成行行銷目標(biāo)標(biāo)而可能能遭遇的的各種市市場問題題點(diǎn)；從企業(yè)自自身出發(fā)發(fā)，列舉舉以上市市場問題題被解決決的可能能性；排列解決決問題的的先后和和輕重緩緩急；綜合消費(fèi)費(fèi)者需求求和競爭爭態(tài)勢，，找出行行銷需要要解決的的市場關(guān)關(guān)鍵問題題；品牌策略略品牌的任任務(wù)品牌的定定位品牌的描描述期望的消消費(fèi)者反反應(yīng)品牌聯(lián)想想品牌累積積和品牌牌遠(yuǎn)景產(chǎn)品規(guī)劃劃產(chǎn)品概念念的設(shè)定定產(chǎn)品的差差異化訴訴求產(chǎn)品的系系列性產(chǎn)品組合合可能的產(chǎn)產(chǎn)品研發(fā)發(fā)方向價(jià)格策略略產(chǎn)品零售售價(jià)格構(gòu)構(gòu)成的四四個(gè)環(huán)節(jié)節(jié)制造成本本+公司司利潤+流通成成本+通通路利潤潤定價(jià)策略略出廠價(jià)、、經(jīng)銷價(jià)價(jià)、批發(fā)發(fā)價(jià)、零零售價(jià)的的設(shè)定擺價(jià)格競競爭的策策略思考考高價(jià)策略略VS低低價(jià)策略略通路策略略通路選擇擇和通路路控管直營通路路VS經(jīng)經(jīng)銷、批批發(fā)通路路通路獎勵勵（通路路促銷））和通路路陳列比比賽降低通路路競爭的的強(qiáng)制鋪鋪貨戰(zhàn)術(shù)術(shù)新產(chǎn)品上上市發(fā)布布會核心傳播播策略產(chǎn)品賣點(diǎn)點(diǎn)，品牌牌定位，，傳播主主張如何打動動目標(biāo)消消費(fèi)群產(chǎn)產(chǎn)生購買買行為傳播概念念的相關(guān)關(guān)性、單單一性和和差異性性A=ATTENTION（注注意）I=INTEREST（興趣趣）D=DESIRE（向向往）A=ACTION（行行動）整合傳播播架構(gòu)核心傳播播主張包裝店頭推廣其他廣告促銷公關(guān)事件行銷直效行銷計(jì)劃整合合成本本預(yù)預(yù)算算行銷投入入是一種種投資，，而非花花費(fèi)；銷售目標(biāo)標(biāo)定比法法和財(cái)務(wù)務(wù)預(yù)算設(shè)設(shè)定法成本預(yù)算算應(yīng)涉及及所有的的行銷環(huán)環(huán)節(jié)行銷成本本的前端端投入、、中期投投入和后后續(xù)投入入的預(yù)算算規(guī)劃合理的成成本預(yù)算算必須突突出重點(diǎn)點(diǎn)執(zhí)行時(shí)間間表執(zhí)行時(shí)間間和流程程的控管管是行銷銷計(jì)劃成成功實(shí)施施的關(guān)鍵鍵；全方位的的時(shí)間表表編制應(yīng)應(yīng)含蓋廣廣告主、、廣告公公司和第第三單位位；合理性、、緊迫性性和限制制性；旺季上市市VS強(qiáng)強(qiáng)制上市市傳播策略略架構(gòu)傳播的目目的、對對象、區(qū)區(qū)域和核核心概念念產(chǎn)品命名名和包裝裝策略廣告及創(chuàng)創(chuàng)意策略略、媒介介策略店頭推廣廣計(jì)劃促銷計(jì)劃劃直效行銷銷公關(guān)和事事件行銷銷傳播目目的的傳播是讓讓消費(fèi)者者記住一一個(gè)品牌牌，而非非一種產(chǎn)產(chǎn)品或一一項(xiàng)服務(wù)務(wù)；激發(fā)消費(fèi)費(fèi)者的品品牌偏好好或改變變消費(fèi)者者的固有有認(rèn)知；；把一種實(shí)實(shí)質(zhì)的利利益轉(zhuǎn)換換成消費(fèi)費(fèi)者的購購買理由由，而不不是硬性性強(qiáng)加于消費(fèi)者者的；傳播的階階段性，，知名度度——偏偏好度———忠誠誠度傳播對對象象傳播的對對象不同同于傳播播的接受受者傳播對象象界定的的變數(shù)可可以是人人口特征征或行為為、心理理變數(shù)人口特征征：年齡齡、性別別、收入入、職業(yè)業(yè)、教育育程度等等行為特征征：愛好好或特殊殊行為心理特征征：內(nèi)在在的心理理感覺如如：：喜新厭厭舊傳播對象象的描述述準(zhǔn)確區(qū)分分購買者者、使用用者和影影響者行銷傳播播區(qū)域區(qū)域行銷銷策略傳播區(qū)域域的選擇擇直接影影響到傳傳播的調(diào)調(diào)性、方方式和地地區(qū)性文化背景景的限制制傳播區(qū)域域不等于于銷售區(qū)區(qū)域傳播區(qū)域域的社定定決定媒媒介的選選擇傳播核心心概念用一個(gè)概概念打動動消費(fèi)者者核心概念念必須兼兼顧信息息的單純純性、產(chǎn)產(chǎn)品的相相關(guān)性和和競爭者者的差異異性；傳播的核核心概念念決定傳傳播的調(diào)調(diào)性、方方式和媒媒介的選選擇產(chǎn)品命名名策略好的命名名本身具具備有利利的傳播播效應(yīng)品牌命名名VS產(chǎn)產(chǎn)品命名名命名原則則（1）產(chǎn)產(chǎn)品的相相關(guān)性（2）針針對目標(biāo)標(biāo)消費(fèi)者者（3）適適度的聯(lián)聯(lián)想空間間（4）好好的字眼眼和詞匯匯（5）易易記易讀讀產(chǎn)品命名名策略常用的命命名方式式：（1）翻翻譯諧音音：可口口可樂、、麥當(dāng)勞勞、萬寶寶路、達(dá)達(dá)能（2）產(chǎn)產(chǎn)品特征征：火箭箭炮、背背背佳、、五糧液液、奔馳馳（3）針針對消費(fèi)費(fèi)者：好好孩子、、娃哈哈哈、蜜雪雪兒（4）品品牌主張張：飄柔柔、視康康、聯(lián)想想、汰漬漬（5）形形象化：：康師傅傅、小護(hù)護(hù)士、白白貓、（6）好好的寓意意：步步步高、健健力寶、、萬家樂樂（7）標(biāo)標(biāo)志演繹繹：人頭頭馬、箭箭牌、黑黑人（8）人人名或產(chǎn)產(chǎn)地：李李寧、青青島啤酒酒、鄂爾爾多斯、、方太包裝策策略略競爭者包包裝策略略的分析析包裝在傳傳播中扮扮演的角角色包裝要告告訴消費(fèi)費(fèi)者什么么價(jià)格和通通路對包包裝的限限制和要要求包裝設(shè)計(jì)計(jì)元素和和包裝的的主視覺覺設(shè)計(jì)包材選擇擇在產(chǎn)品品差異化化中的作作用包裝組合合廣告策策略略品牌描述述（品牌牌定位、、品牌個(gè)個(gè)性、品品牌資產(chǎn)產(chǎn)）廣告的任任務(wù)（1）廣廣告要解解決的問問題（2）期期望的消消費(fèi)者反反應(yīng)訴求對象象（1）人文文、心理理特征（2）與與產(chǎn)品的的關(guān)系（3）現(xiàn)現(xiàn)有對品品牌的態(tài)態(tài)度廣告告策策略略利益點(diǎn)和和支持點(diǎn)點(diǎn)創(chuàng)意限制制格調(diào)和態(tài)態(tài)度創(chuàng)意核心心概念媒介介策策略略媒介競爭爭分析媒介目標(biāo)標(biāo)（媒介介計(jì)劃的的任務(wù)））目標(biāo)市場場區(qū)域目標(biāo)受眾眾媒介投放放策略媒介選擇擇和媒介介比重媒介介策策略略媒介組合合（1）電電視（收收視率、、CPRP、欄欄目選擇擇、GRP）（2）報(bào)報(bào)紙（發(fā)發(fā)行量、、發(fā)行地地區(qū)、閱閱讀群、、版位選選擇）（3）廣廣播（收收聽率、、聽眾群群、時(shí)段段選擇、、欄目選選擇）（4）雜雜志（發(fā)發(fā)行量、、發(fā)行地地區(qū)、閱閱讀群、、版面選選擇）（5）戶戶外及其其他媒介總計(jì)計(jì)劃媒介計(jì)劃劃執(zhí)行時(shí)時(shí)間表店頭推推廣廣計(jì)劃劃通路鋪貨貨計(jì)劃通路陳列列方式（1）常規(guī)規(guī)貨架陳陳列（2）特特殊陳列列位置POP的的執(zhí)行方方式DM、海海報(bào)、吊吊旗、看看板、貨貨架卡牌牌、特殊殊陳列架架店頭特賣賣或有獎獎銷售促銷銷計(jì)計(jì)劃劃促銷活動動的目的的和任務(wù)務(wù)（1）市市場問題題（2）品品牌問題題（3）延延續(xù)性問問題執(zhí)行時(shí)間間和區(qū)域域活動預(yù)算算活動的限限制性條條件促銷銷計(jì)計(jì)劃劃活動主題題（創(chuàng)意意核心概概念）活動形式式（抽獎獎、贈品品）告知方式式（電視視、報(bào)紙紙、DM、海報(bào)報(bào)、包裝裝）獎項(xiàng)設(shè)置置活動流程程促銷銷計(jì)計(jì)劃劃注意事項(xiàng)項(xiàng)：解釋權(quán)的的歸屬、、活動截截止日期期、公證證單位、、個(gè)調(diào)稅稅活動執(zhí)行行細(xì)節(jié)：：活動各組組成部分分的執(zhí)行行內(nèi)容、、時(shí)間、、單位、、方式等等活動執(zhí)行行時(shí)間表表：活動策劃劃、設(shè)計(jì)計(jì)、前期期準(zhǔn)備、、執(zhí)行過過程控管管以及各各項(xiàng)執(zhí)行行細(xì)節(jié)的的時(shí)間一覽覽表促銷銷計(jì)計(jì)劃劃活動預(yù)算算（1）獎獎品費(fèi)用用（2）媒媒介預(yù)算算（3）設(shè)設(shè)計(jì)制作作費(fèi)用（4）其其他執(zhí)行行費(fèi)用（（活動審審批費(fèi)、、公證費(fèi)費(fèi)）評估方式式（1）銷銷量（2）品品牌效應(yīng)應(yīng)（知名名度和偏偏好度的的提升））直效效行行銷銷直效行銷銷的背景景和環(huán)境境分析直效行銷銷的目的的目標(biāo)群設(shè)設(shè)定主題的規(guī)規(guī)劃（核核心概念念）行銷方式式和溝通通渠道數(shù)據(jù)庫的的建立、、管理和和運(yùn)用方方式執(zhí)行細(xì)節(jié)節(jié)、流程程控管和和時(shí)間表表公關(guān)和和事事件行行銷銷執(zhí)行的契契機(jī)和社社會背景景活動的任任務(wù)（需需要解決決的問題題）主題規(guī)劃劃（核心心概念））新聞價(jià)值值和傳播播的可能能性活動的執(zhí)執(zhí)行細(xì)節(jié)節(jié)和流程程控管期望的品品牌效應(yīng)應(yīng)和社會會效應(yīng)9、靜夜四四無鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黃黃葉樹，，燈下白白頭人。。。09:42:5709:42:5709:4212/31/20229:42:57AM11、以以我我獨(dú)獨(dú)沈沈久久，，愧愧君君相相見見頻頻。。。。12月月-2209:42:5709:42Dec-2231-Dec-2212、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。09:42:5709:42:5709:42Saturday,December31,202213、乍見翻疑夢夢，相悲各問問年。。12月-2212月-2209:42:5709:42:57December31,202214、他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生白白發(fā)，，舊國國見青青山。。。31十十二二月20229:42:57上上午09:42:5712月月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月229:42上上午12月-2209:42December31,202216、行動出出成果，，工作出出財(cái)富。。。2022/12/319:42:5709:42:5731December202217、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時(shí)，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點(diǎn)的射線線向前。。9:42:57上午9:42上上午09:42:5712月-229、沒有失敗敗，只有暫暫時(shí)停止成成功！。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事情情努力了未未必有結(jié)果果，但是不不努力卻什什么改變也也沒有。。。09:42:5709:42:5709:4212/31/20229:42:57AM11、成成功功就就是是日日復(fù)復(fù)一一日日那那一一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小小小努努力力的的積積累累。。。。12月月-2209:42:5709:42Dec-2231-Dec-2212、世間成成事，不不求其絕絕對圓滿滿，留一一份不足足，可得得無限完完美。。。09:42:5709:42:5709:42Saturday,December31,202213、不知知香積積寺，，數(shù)里里入云云峰。。。12月月-2212月月-2209:42:5709:42:57December31,202214、意志堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的人能把把世界放在在手中像泥泥塊一樣任任意揉捏。。31十二二月20229:42:57上上午09:42:5712月-2215、楚塞三湘接接，荊門九派派通。。。十二月229:42上上午12月-2209:42December31,202216、少年十五二二十時(shí)，步行行奪得胡馬騎騎。。2022/12/319:42:5709:42:5731December202217、空山新雨后后，天氣晚來來秋。。9:42:57上午9:42上上午09:42:5712月-229、楊楊柳柳散散和和風(fēng)風(fēng)，，青青山山澹澹吾吾慮慮。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、閱閱讀讀一一切切好好書書如如同同和和過過去去最最杰杰出出的的人人談?wù)勗捲挕！?9:42:5709:42:5709:4212/31/20229:42:57AM11、越是是沒有有本領(lǐng)領(lǐng)的就就越加加自命命不凡凡。12月月-2209:42:5709:42Dec-2231-Dec-2212、越是無能能的人，越越喜歡挑剔剔別人的錯錯兒。09:42:5709:42:5709:42Saturday,December31,202213、知人者者智，自自知者明明。勝人人者有力力，自勝勝者強(qiáng)。。12月-2212月-2209:42:5709:42:57December31,202214、意志堅(jiān)強(qiáng)的的人能把世界界放在手中像像泥塊一樣任任意揉捏。31十二月月20229:42:57上午09:42:5712月-2215、最具具挑戰(zhàn)戰(zhàn)性的的挑戰(zhàn)戰(zhàn)莫過過于提提升自自我。。。十二月月229:42上上午午12月月-2209:42December31,202216、業(yè)業(yè)余余生生活活要要有有意意義義，，不不要要越越軌軌。。2022/12/319:42:5709:42:5731December202217、一一個(gè)個(gè)人人即即使使已已登登上上頂頂峰峰，，也也仍仍要要自自強(qiáng)強(qiáng)不不息息。。9:42:57上上午午9:42上上午午09:42:5712月月-22MOMODAPOWERPOINTLoremipsumdolorsitamet,consecteturadipiscingelit.Fusceidurnablandit,eleifendnullaac,fringillapurus.Nullaiaculistemporfelisutcursus.感謝謝您您的的下下載載觀觀看看專家家告告訴訴9、靜靜夜夜四四無無鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中黃黃葉樹，，燈下白白頭人。。。09:42:5809:42:5809:4212/31/20229:42:58AM11、以我獨(dú)沈久久，愧君相見見頻。。12月-2209:42:5809:42Dec-2231-Dec-2212、故人江海別別，幾度隔山山川。。09:42:5809:42:5809:42Saturday,December31,202213、乍乍見見翻翻疑疑夢夢，，相相悲悲各各問問年年。。。。12月月-2212月月-2209:42:5809:42:58December31,202214、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國見青青山。。31十二月月20229:42:58上午09:42:5812月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。十二月月229:42上上午午12月月-2209:42December31,202216、行動出成成果，工作作出財(cái)富。。。2022/12/319:42:5809:42:5831December202217、做前，能能夠環(huán)視四四周；做時(shí)時(shí)，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點(diǎn)的的射線向前前。。9:42:58上上午9:42上上午09:42:5812月-229、沒有失敗，，只有暫時(shí)停停止成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事情努努力了未必有有結(jié)果，但是是不努力卻什什么改變也沒沒有。。09:42:5809:42:5809:4212/31/20229:42:58AM11、成成功功就就是是日日復(fù)復(fù)一一日日那那一一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小小小努努力力的的積積累累。。。。12月月-2209:42:5809:42Dec-2231-Dec-2212、世間間成事事，不不求其其絕對對圓滿滿，留留一份份不足足，可可得無無限完完美。。。09:42:5809:42:5809:42Saturday,December31,202213、不知知香積積寺，，數(shù)里里入云云峰。。。12月月-2212月月-2209:42:5809:42:58December31,202214、意志堅(jiān)強(qiáng)的的人能把世界