房地產(chǎn)知識(shí)與銷售技巧培訓(xùn)

第一節(jié)銷售概念

主講：閔新聞老師銷售概念什么是銷售？站在顧客的立場(chǎng)來說，就是這下面的最簡單的五句話：買的明白、買的放心、買的滿意、買的舒服、買的有價(jià)值。

對(duì)于我們房產(chǎn)業(yè)務(wù)員來說：銷的是我們自己，售的是我們的項(xiàng)目。作為一個(gè)熱愛銷售工作的人來說，是行動(dòng)者不難，是等待者不會(huì)。對(duì)于積極的行動(dòng)者來說是一種感覺，一種經(jīng)驗(yàn)的積累，一種綜合素質(zhì)的體現(xiàn)，一種性格潛能的釋放。

銷售概念做過電話銷售的人都知道，電話銷售的第一步要找到那個(gè)“能做主的人”，然后才輪到你發(fā)揮說服技巧，讓別人介紹你的產(chǎn)品或服務(wù)。銷售的概念常言說“知己知彼方能百勝”，市場(chǎng)銷售應(yīng)有明確的銷售戰(zhàn)略、戰(zhàn)策，方可實(shí)現(xiàn)。銷售概念把自己的客戶分等：A客戶：理想客戶，不但談判時(shí)候痛快，給錢也痛快，而且給你介紹新客戶。這樣的客戶一定要維護(hù)好。銷售的概念B類客戶：談判的時(shí)候也痛快，給錢也痛快，但是不給你介紹新客戶。多聊天，使他們成為你的A類客戶。銷售概念C類客戶：談判的時(shí)候有點(diǎn)磨機(jī)，給錢的時(shí)候也不爽快。這樣客戶就僅一次就可以了，不用浪費(fèi)太多的精力。銷售概念D類客戶：談判的時(shí)候總是討論價(jià)格、折度，給錢的時(shí)候態(tài)度也打折。這樣的客戶反而態(tài)度要硬點(diǎn)，大不了翻臉銷售概念總之，新的業(yè)務(wù)，只有一個(gè)好的途徑就是“勤”1000個(gè)見面客戶碰到一個(gè)A類客戶，就夠了。1個(gè)A類比1000個(gè)C或D類客戶要好的多，要想找到A類客戶唯一的辦法就是不停的找。第二節(jié)電電話營銷技技巧電話營銷的必必備信念一般銷售員對(duì)對(duì)電話營銷的的誤解是：電電話是為了預(yù)預(yù)期客戶面對(duì)對(duì)面會(huì)談的代代理者的觀念念。然而在頂頂尖的推銷員員眼中，電話話線那頭生疏疏的聲音，是是不能與有效效的面對(duì)面的的表現(xiàn)相比較較的。下面面是一些非常常有效的電話話營銷信念。。擁有這些信信念，你的電電話營銷一定定會(huì)成功。1)我一定定要和任何跟跟我通電話、、我確認(rèn)要見見面的、有趣趣的人會(huì)面；；2)我所接接聽到的每一一個(gè)電話都可可能是一次寶寶貴的交易機(jī)機(jī)會(huì)；3)我我所撥出的每每一通電話，，都可能為客客戶；4)我我的每一通電電話不是要獲獲得交流，而而是為了獲得得與客戶見面面的機(jī)會(huì)。有有機(jī)會(huì)你就默默念它們，牢牢記它們，重重復(fù)的次數(shù)越越多，越能深深入到你的潛潛意識(shí)中。電話銷售的7大技巧之之一重要的第一聲聲

當(dāng)我們打打電話給某單單位，若一接接通，就能聽聽到對(duì)方親切切、優(yōu)美的招招呼聲，心里里一定會(huì)很愉愉快，使雙方方對(duì)話能順利利展開，對(duì)該該單位有了較較好的印象。。在電話中只只要稍微注意意一下自己的的行為就會(huì)給給對(duì)方留下完完全不同的印印象。同樣說說：“你好，，這里是XX公司”。但但聲音清晰、、悅耳、吐字字清脆，給對(duì)對(duì)方留下好的的印象，對(duì)方方對(duì)其所在單單位也會(huì)有好好印象。因此此要記住，接接電話時(shí)，應(yīng)應(yīng)有“我代表表單位形象””的意識(shí)。電話銷售的7大技巧之二二要有喜悅的心心情

打電話話時(shí)我們要保保持良好的心心情，這樣即即使對(duì)方看不不見你，但是是從歡快的語語調(diào)中也會(huì)被被你感染，給給對(duì)方留下極極佳的印象，，由于面部表表情會(huì)影響聲聲音的變化，，所以即使在在電話中，也也要抱著“對(duì)對(duì)方看著我”的心心態(tài)去應(yīng)對(duì)。。電話銷售的7大技巧之三三端正的姿態(tài)與與清晰明朗的的聲音打電話過程中中絕對(duì)不能吸吸煙、喝茶、、吃零食，即即使是懶散的的姿勢(shì)對(duì)方也也能夠“聽””得出來。如如果你打電話話的時(shí)候，彎彎著腰躺在椅椅子上，對(duì)方方聽你的聲音音就是懶散的的，無精打采采的；若坐姿姿端正，身體體挺直，所發(fā)發(fā)出的聲音也也會(huì)親切悅耳耳，充滿活力力。因此打電電話時(shí)，即使使看不見對(duì)方方，也要當(dāng)作作對(duì)方就在眼眼前，盡可能能注意自己的的姿勢(shì)。電話銷售的7大技巧之四四迅速準(zhǔn)確的接接聽

現(xiàn)代工工作人員業(yè)務(wù)務(wù)繁忙，桌上上往往會(huì)有兩兩三部電話，，聽到電話鈴鈴聲，應(yīng)準(zhǔn)確確迅速地拿起起聽筒，接聽聽電話，以長長途電話為優(yōu)優(yōu)先，最好在在三聲之內(nèi)接接聽。電話鈴鈴聲響一聲大大約3秒種，，若長時(shí)間無無人接電話，，或讓對(duì)方久久等是很不禮禮貌的，對(duì)方方在等待時(shí)心心里會(huì)十分急急躁，你的單單位會(huì)給他留留下不好的印印象。即便電電話離自己很很遠(yuǎn)，聽到電電話鈴聲后，，附近沒有其其他人，我們們應(yīng)該用最快快的速度拿起起聽筒，這樣樣的態(tài)度是每每個(gè)人都應(yīng)該該擁有的，這這樣的習(xí)慣是是每個(gè)辦公室室工作人員都都應(yīng)該養(yǎng)成的的。電話銷售的7大技巧之五五認(rèn)真清楚的記記錄

隨時(shí)牢牢記5W1H技巧，所謂謂5W1H是是指①When何時(shí)②Who何人③③Where何地④What何事⑤⑤Why為什什么⑥HOW如何進(jìn)行⑦⑦HowMany進(jìn)行的的怎么樣。在在工作中這些些資料都是十十分重要的。。對(duì)打電話，，接電話具有有相同的重要要性。電話記錄既要要簡潔又要完備，有有賴于5WIH技技巧。電話銷售的七七大技巧之六六有效電話溝通通

我們首先先應(yīng)確認(rèn)對(duì)方方身份、了解解對(duì)方來電的的目的，如自自己無法處理理，也應(yīng)認(rèn)真真記錄下來，，委婉地探求求對(duì)方來電目目的，就可不不誤事而且贏贏得對(duì)方的好好感。對(duì)對(duì)方方提出的問題題應(yīng)耐心傾聽聽；表示意見見時(shí)，應(yīng)讓他他能適度地暢暢所欲言，除除非不得已，，否則不要插插嘴。期間可可以通過提問問來探究對(duì)方方的需求與問問題。注重傾傾聽與理解、、抱有同理心心、建立親和和力是有效電電話溝通的關(guān)關(guān)鍵。接到責(zé)責(zé)難或批評(píng)性性的電話時(shí)，，應(yīng)委婉解說說，并向其表表示歉意或謝謝意，不可與與發(fā)話人爭辯辯。電話交談?wù)勈马?xiàng)，應(yīng)注注意正確性，，將事項(xiàng)完整整地交待清楚楚，以增加對(duì)對(duì)方認(rèn)同，不不可敷衍了事事。電話銷售的七七大技巧之七七掛電話前的禮禮貌

要結(jié)束束電話交談時(shí)時(shí)，一般應(yīng)當(dāng)當(dāng)由打電話的的一方提出，，然后彼此客客氣地道別，，應(yīng)有明確的的結(jié)束語，說說一聲“謝謝謝”“再見””，再輕輕掛掛上電話，不不可只管自己己講完就掛斷電話。。吸引注意力的的電話銷售開開篇當(dāng)你主動(dòng)動(dòng)打電話給陌陌生客戶時(shí)，，你的目的是是讓這個(gè)客戶戶能購買你介介紹的產(chǎn)品或或服務(wù)。然而而，大多數(shù)時(shí)時(shí)候，你會(huì)發(fā)發(fā)現(xiàn)，你剛作作完一個(gè)開頭頭，就被禮貌貌或粗魯?shù)木芫芙^?，F(xiàn)在，，就讓我們來來看一下，怎怎樣有效組織織開篇，來提提高電話銷售售的成功率。。。。。一般來說說，接通電話話后的20秒秒鐘是至關(guān)重重要的。你能能把握住這20秒，你就就有可能用至至多一分鐘的的時(shí)間來進(jìn)行行你的有效開開篇，這其中中包括：1.

介紹你和和你的公司2.說說明打電話話的原因3.了了解客戶的需需求.

說明明為什么對(duì)方方應(yīng)當(dāng)和你談?wù)劊蛑辽僭冈敢饴犇阏f下下去。引起電話另一一端客戶的注注意。。。主動(dòng)打打出最重要的的事莫過于喚喚起客戶的注注意力與興趣趣。對(duì)于素不不相識(shí)的人來來說，一般人人都不會(huì)準(zhǔn)備備繼續(xù)談話，，隨時(shí)會(huì)擱下下話筒。你需需要準(zhǔn)備好周周密的腳本，，通過你的語語言、聲音的的魅力引起對(duì)對(duì)方的注意。。能夠喚客戶注注意力的引子子通常有以下下幾類.1.

能激起起興趣的通用用說明““我了解解到你的部門門的手機(jī)話費(fèi)費(fèi)每月超過上上萬元。我致致電的目的是是想讓您知道道我們的資費(fèi)費(fèi)計(jì)劃能使您您的費(fèi)用減少少一半……””2.

用問題題來取得對(duì)方方的注意力““從從您提供的信信息上看，你你的汽車保險(xiǎn)險(xiǎn)保額為5000元人民民幣。目前事事故的平均修修理、理賠費(fèi)費(fèi)用為9300元，你的的保額不夠時(shí)時(shí)您是如何打打算的呢？””3.

由衷的的贊揚(yáng)““如同貴貴公司在行業(yè)業(yè)中的領(lǐng)先地地位……”4.

提及客客戶熟知的同同行已采用5.如如果以上都不不適用，你則則在介紹你自自己名字與公公司名字之后后問一句：““您聽說過我我們公司嗎？？”為下一步步的簡述作轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)接。話術(shù)一："我我要考慮一下下"成交法當(dāng)顧客說他要要考慮一下時(shí)時(shí)，我們?cè)撛踉趺凑f？銷銷售員話話術(shù)：×××先生（（小姐），很很明顯的，你你不會(huì)花時(shí)間間考慮這個(gè)產(chǎn)產(chǎn)品，除非你你對(duì)我們的產(chǎn)產(chǎn)品真的感興興趣，對(duì)嗎？？

我的的意思是：你你告訴我要考考慮一下，該該不會(huì)是只為為了躲開我，，是嗎？因因此我可可以假設(shè)你真真的會(huì)考慮一一下這個(gè)事情情，對(duì)嗎？可可不可以讓我我了解一下，，你要考慮一一下的到底是是什么呢？是是產(chǎn)品品質(zhì)，，還是售后服服務(wù)，還是我我剛才到底漏漏講了什么？？××先生（（小姐），老老實(shí)說會(huì)不會(huì)會(huì)因?yàn)殄X的問問題呢？話術(shù)二："鮑威爾"成成交法當(dāng)顧客喜歡某某個(gè)產(chǎn)品，但但習(xí)慣拖延做做出購買決定定時(shí)，我們?cè)踉趺崔k？推推銷員話話術(shù)：美美國國務(wù)卿卿鮑威爾說過過，他說拖延延一項(xiàng)決定比比不做決定或或做錯(cuò)誤的決決定，讓美國國損失更大。。

現(xiàn)在在我們討論的的不就是一項(xiàng)項(xiàng)決定嗎？假假如你你說"是"，，那會(huì)如何？？

假如如你說"不是是"，沒有任任何事情會(huì)改改變，明天將將會(huì)跟今天一一樣。假假如你今天天說"是"，，這是你即將將得到的好處處：1、………2、……3、……顯顯然說好好比說不好更更有好處，你你說是嗎？話術(shù)三：："不景景氣"成成交法當(dāng)顧客談?wù)劦阶罱氖袌?chǎng)場(chǎng)不景氣氣，可能能導(dǎo)致他他們不會(huì)會(huì)做出購購買決策策時(shí)，你你怎么辦辦？銷銷售售員：×××先生生（小姐姐），多多年前我我學(xué)到一一個(gè)人生生的真理理，成功功者購買買時(shí)別人人都在拋拋售，當(dāng)當(dāng)別人都都在買進(jìn)進(jìn)時(shí)他們們卻賣出出。最最近近很多人人都談到到市場(chǎng)不不景氣，，而在我我們公司司，我們們決定不不讓不景景氣來困困擾我們們，你知知道為什什么嗎？？因因?yàn)楝F(xiàn)現(xiàn)在擁有有財(cái)富的的人，大大部份都都是在不不景氣的的時(shí)候建建立了他他們事業(yè)業(yè)的基礎(chǔ)礎(chǔ)。他們們看到的的是長期期的機(jī)會(huì)會(huì)，而不不是短期期的挑戰(zhàn)戰(zhàn)。所以以他們做做出購買買決策而而成功了了。當(dāng)然然他們也也必須要要做這樣樣的決定定。××××先生（（小姐）），你現(xiàn)現(xiàn)在也有有相同的的機(jī)會(huì)做做出相同同的決定定，你愿愿意嗎？？話術(shù)四：："不在在預(yù)算內(nèi)內(nèi)"成交交法當(dāng)顧客（（決策人人）以他他們公司司沒有足足夠預(yù)算算為借口口，準(zhǔn)備備拖延成成交或壓壓價(jià)，你你怎么辦辦？推推銷銷員：×××經(jīng)理理，我完完全理解解你所說說的，一一個(gè)管理理完善的的公司都都必須仔仔細(xì)地編編制預(yù)算算。預(yù)預(yù)算算是引導(dǎo)導(dǎo)一個(gè)公公司達(dá)成成目標(biāo)的的工具，，但工具具通常本本身需要要具備有有彈性，，你說是是嗎？假假如今天天我們討討論的這這項(xiàng)產(chǎn)品品能幫你你的公司司擁有長長期的競(jìng)競(jìng)爭力或或帶來直直接利潤潤的話，，作為一一個(gè)公司司的決策策者，×××經(jīng)理理，在這這種情況況下，你你是愿意意讓預(yù)算算來控制制你呢，，還是由由您自己己來主控控預(yù)算？？話術(shù)五：："殺價(jià)價(jià)顧客"成交法法當(dāng)顧客習(xí)習(xí)慣于對(duì)對(duì)你的優(yōu)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品品進(jìn)行殺殺價(jià)時(shí)，，你怎么么辦？銷銷售員：：×××先先生（小小姐），，我理解解你的這這種想法法，一般般顧客在在選擇一一樣產(chǎn)品品時(shí)，他他會(huì)注意意三件事事：1、、產(chǎn)品品的品質(zhì)質(zhì)；2、、優(yōu)良的的售后服服務(wù)；3、最低低的價(jià)格格。但但現(xiàn)現(xiàn)實(shí)中，，我從來來沒有見見過一家家公司能能同時(shí)提提供最優(yōu)優(yōu)秀的品品質(zhì)、最最優(yōu)良的的售后服服務(wù)、最最低的價(jià)價(jià)格給顧顧客。也也就是這這三項(xiàng)條條件同時(shí)時(shí)擁有的的情況是是不太可可能的，，就好比比奔馳汽汽車不可可能賣桑桑塔那的的價(jià)格一一樣。所所以你現(xiàn)現(xiàn)在要選選擇產(chǎn)品品的話，，你是愿愿意犧牲牲哪一項(xiàng)項(xiàng)呢？愿愿意犧牲牲我們產(chǎn)產(chǎn)品優(yōu)秀秀的品質(zhì)質(zhì)，還是是我們公公司優(yōu)良良的售后后服務(wù)呢呢？所所以以有時(shí)候候我們多多投資一一點(diǎn)，能能得到你你真正想想要的東東西還是是蠻值得得的，你你說是嗎嗎？（我我們什么么時(shí)候開開始送貨貨呢？））第三節(jié)節(jié)房房產(chǎn)銷銷售技技巧44招招房產(chǎn)銷銷售技技巧1、相相信自自己。。2、建建立并并維持持積極極的態(tài)態(tài)度。。3、訂訂立計(jì)計(jì)劃，，設(shè)定定并完完成目目標(biāo)。。4、了了解客客戶并并滿足足他們們的要要求。。5、學(xué)學(xué)習(xí)并并實(shí)踐踐行銷銷原則則。6、為為幫助助而銷銷售（（給客客戶利利益））。7、建建立長長期客客情關(guān)關(guān)系。。8、相相信你你的公公司和和項(xiàng)目目。9、隨隨時(shí)全全副武武裝，，時(shí)刻刻準(zhǔn)備備。10、、真誠誠。11、、準(zhǔn)時(shí)時(shí)赴約約。12、、限定定顧客客，不不要和和猶豫豫不覺覺的人人浪費(fèi)費(fèi)時(shí)間間。13、、表現(xiàn)現(xiàn)出專專業(yè)形形象。。14、、與客客戶建建立良良好的的關(guān)系系與信信任感感。15、、善用用幽默默。16、、對(duì)商商品了了若指指掌。。17、、強(qiáng)調(diào)調(diào)好處處而非非特點(diǎn)點(diǎn)。18、、記住住所陳陳述的的事。。19、、君子子一諾諾千金金。20、、不要要惡意意貶低低對(duì)手手（如如實(shí)介介紹自自己））21、、善用用客戶戶來信信。22、、傾聽聽辨別別購買買信號(hào)號(hào)。23、、預(yù)期期客戶戶的拒拒絕。。24、、找到到真正正的拒拒絕理理由。。25、、克服服拒絕絕。26、、要求求客戶戶購買買，不不要聊聊天。。27、、提出出要求求客戶戶簽單單后，，閉嘴嘴。28、、如果果這次次未成成功，，立即即約好好下一一次見見面日日期。。29、、追蹤蹤、追追蹤、、再追追蹤。。（堅(jiān)堅(jiān)持就就是勝勝利））30、、客戶戶不是是拒絕絕你，，只是是你的的商品品。31、、創(chuàng)新新才能能適應(yīng)應(yīng)市場(chǎng)場(chǎng)。32、、遵守守規(guī)則則。33、、與他他人融融洽相相處。。34、、努力力才會(huì)會(huì)有運(yùn)運(yùn)氣或或效果果。35、不要要?dú)w咎他人人。36、99℃＋1℃℃才是開水水，再努力力一次。37、用數(shù)數(shù)字找出你你的成功公公式。（10:1比比例）38、留給給客戶深刻刻的印象。。39、熱情情面對(duì)一切切。40、享受受行銷的樂樂趣。（做做所愛的，，愛所作的的）41、記住住客戶的姓姓名。42.在節(jié)節(jié)假日給客客戶發(fā)個(gè)短短信表示祝祝賀。43.在客客戶面前表表現(xiàn)的業(yè)務(wù)務(wù)很熟練。。44.凡事事心急人不不急。沉著著應(yīng)戰(zhàn)。第四節(jié)房房產(chǎn)基礎(chǔ)礎(chǔ)知識(shí)房地產(chǎn)基礎(chǔ)礎(chǔ)知識(shí)一、房地產(chǎn)產(chǎn)：房產(chǎn)和和地產(chǎn)的總總稱，也叫叫“不動(dòng)產(chǎn)產(chǎn)”，指土土地和土地地上的建筑筑物及附著著物。房房產(chǎn)是房房屋及其權(quán)權(quán)利的總稱稱，地產(chǎn)是是土地及其其權(quán)利的總總稱；建筑物：是是指人工建建筑而成的的東西，包包括房屋和和構(gòu)筑物兩兩大類。構(gòu)筑物：是是指不能進(jìn)進(jìn)入的建筑筑，如：煙煙筒、樹、、路等。物業(yè)：是指指已建成投投入使用的的各類房屋屋建筑物急急其附屬設(shè)設(shè)備設(shè)施、、相關(guān)的場(chǎng)場(chǎng)地。房地產(chǎn)基礎(chǔ)礎(chǔ)知識(shí)二、房地產(chǎn)產(chǎn)的特性1、、房地產(chǎn)位位置的固定定性：土地地是自然生生成物，位位置不可移移動(dòng)，房屋屋是建筑在在土地上的的，因此決決定房屋不不可移動(dòng)、、固定性，，使房地產(chǎn)產(chǎn)受地理位位置的限制制；2、地域差差別性：每每一個(gè)地區(qū)區(qū)或者同一一地區(qū)不同同位置的房房地產(chǎn)價(jià)值值也不相同同；3、房地產(chǎn)產(chǎn)的高質(zhì)耐耐久性；4、房房地產(chǎn)具有有保值、增增值性，前前提是國家家的政局穩(wěn)穩(wěn)定，由土土地性質(zhì)決決定，土地地有限、不不可再生，，但人們對(duì)對(duì)土地的需需求日益增增大、增加加，物以稀稀為貴，房房地產(chǎn)作為為龍頭產(chǎn)業(yè)業(yè)，稅收約約占國民生生產(chǎn)總值的的10%。。房地產(chǎn)基礎(chǔ)礎(chǔ)知識(shí)三、房地產(chǎn)產(chǎn)的分類按層數(shù)和高高度分為四四類：1.底層建筑筑2.多層建建筑3.高層層建筑4.超超高層建筑筑按用途分為為：商業(yè)，，工業(yè)，居居住（全國國統(tǒng)一）按結(jié)構(gòu)分為為：框架結(jié)結(jié)構(gòu)、鋼筋筋混泥土結(jié)結(jié)構(gòu)、磚混混結(jié)構(gòu)、磚磚木結(jié)構(gòu)、、簡易結(jié)構(gòu)構(gòu)。按開發(fā)程度度分為：生生地、毛地地、熟地、、在建工程程、現(xiàn)房（（含土地））房地產(chǎn)基礎(chǔ)礎(chǔ)知識(shí)四、房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)：從事事房地產(chǎn)的的投資開發(fā)發(fā)（包括組組織建設(shè)））、經(jīng)營、、管理和服服務(wù)的企業(yè)業(yè)的總稱。。屬于第三三產(chǎn)業(yè)，具具有基礎(chǔ)性性，先導(dǎo)性性，支柱性性和風(fēng)險(xiǎn)性性。房房地產(chǎn)產(chǎn)產(chǎn)業(yè)的主要要內(nèi)容：1、土土地的開開發(fā)和再開開發(fā)；2、房房屋的開發(fā)發(fā)和建設(shè)；；

3、、地產(chǎn)的的經(jīng)營(包包括土地權(quán)權(quán)的出讓、、轉(zhuǎn)讓、租租賃、抵押押等)；4、房房地產(chǎn)經(jīng)經(jīng)營(包括括房屋的買買賣、租賃賃、抵押)；5、房地地產(chǎn)中介服服務(wù)(包括括信息、測(cè)測(cè)量、律師師、經(jīng)紀(jì)、、公證等)；6、房地地產(chǎn)物業(yè)管管理；7、房房地產(chǎn)金融融(包括信信息、保險(xiǎn)險(xiǎn)、金融投投資等)。。房地產(chǎn)基礎(chǔ)礎(chǔ)知識(shí)六、房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)：房地地產(chǎn)權(quán)是指指權(quán)利人對(duì)對(duì)土地的使使用權(quán)和土土地上建筑筑物、附著著物的所有有權(quán)，以及及由上述權(quán)權(quán)利產(chǎn)生的的他項(xiàng)權(quán)，，如出讓、、發(fā)展、抵抵押權(quán)等。。

抵押權(quán)權(quán)：是指?jìng)鶄鶆?wù)人或者者債務(wù)人以以外的第三三人不轉(zhuǎn)移移擔(dān)保物的的占有而供供作債務(wù)履履行的擔(dān)保保，在債務(wù)務(wù)人不履行行債務(wù)情況況下，債權(quán)權(quán)人有權(quán)對(duì)對(duì)此擔(dān)保財(cái)財(cái)產(chǎn)予以拍拍賣、變賣賣、折價(jià)并并就其所得得價(jià)款價(jià)款款優(yōu)先受償償?shù)臋?quán)利。。房地產(chǎn)基礎(chǔ)礎(chǔ)知識(shí)七、土地所所有權(quán)：土地地所所有有者者在在法法律律規(guī)規(guī)定定的的范范圍圍內(nèi)內(nèi)享享有有對(duì)對(duì)土土地地的的占占有有、、使使用用、、收收益益和和處處分分四四項(xiàng)項(xiàng)權(quán)權(quán)能能我國國土土地地管管理理法法規(guī)規(guī)定定:城城市市市市區(qū)區(qū)的的土土地地屬屬于于國國家家所所有有;農(nóng)農(nóng)村村和和城城郊郊的的土土地地,除除法法律律規(guī)規(guī)定定屬屬于于國國家家所所有有外外,屬屬于于農(nóng)農(nóng)民民集集體體所所有有;宅宅基基地地、、自自留留山山，，屬屬于于農(nóng)農(nóng)民民集集體體所所有有。。一般來來說，，土地地所有有權(quán)屬屬于財(cái)財(cái)產(chǎn)所所有權(quán)權(quán)的范范疇。。但是是土地地所有有權(quán)相相對(duì)于于一般般財(cái)產(chǎn)產(chǎn)所有有權(quán)而而言有有其特特殊性性，主主要表表現(xiàn)在在：1、主主體的的特定定性2、交交易的的禁止止性3、權(quán)權(quán)屬的的穩(wěn)定定性4、權(quán)權(quán)能的的分離離性房地產(chǎn)產(chǎn)基礎(chǔ)礎(chǔ)知識(shí)識(shí)八、土土地使使用權(quán)權(quán)出讓讓：國國家將將土地地使用用權(quán)在在一定定的年年限內(nèi)內(nèi)出讓讓給土土地使使用者者，由由土地地使用用者向向國家家支付付土地地使用用權(quán)出出讓金金的行行為。。土地使使用權(quán)權(quán)出讓讓方式式：協(xié)協(xié)議、、招標(biāo)標(biāo)和拍拍賣土地使使用權(quán)權(quán)出讓讓的最最高年年限是是：一、居居住用用地七七十年年；二、工工業(yè)用用地五五十年年；三、教教育、、科技技、文文化、、衛(wèi)生生、體體育用用地五五十年年；四、商商業(yè)、、旅游游、娛娛樂用用地四四十年年；五、綜綜合或或者其其他人人用地地五十十年。。但土地地使用用者在在使用用期滿滿時(shí)申申請(qǐng)續(xù)續(xù)期，，可重重新簽簽訂合合同，，支付付出讓讓金，，并辦辦理登登記，，而繼繼續(xù)享享受土土地使使用權(quán)權(quán)房地產(chǎn)產(chǎn)基礎(chǔ)礎(chǔ)知識(shí)識(shí)九、土土地使使用權(quán)權(quán)轉(zhuǎn)讓讓：指指土地地使用用者將將土地地使用用權(quán)在在轉(zhuǎn)移移的行行為。。土地使使用權(quán)權(quán)轉(zhuǎn)讓讓的方方式：：出售售、交交換和和贈(zèng)與與。房地產(chǎn)產(chǎn)基礎(chǔ)礎(chǔ)知識(shí)識(shí)十、房房產(chǎn)產(chǎn)分分類類居住住住宅————平房房、普普通樓樓房住住宅、、高檔檔住宅宅、別別墅商業(yè)樓樓宇————寫字字樓、、商鋪鋪（旅旅館、、餐飲飲、娛娛樂））工業(yè)和和倉儲(chǔ)儲(chǔ)用房房其他：：(教教育、、醫(yī)療療、科科研、、交通通、寺寺廟、、監(jiān)獄獄、宗宗教等等)綜合合：：兩兩種種或或兩兩種種以以上上用用途途房地地產(chǎn)產(chǎn)基基礎(chǔ)礎(chǔ)知知識(shí)識(shí)十一一、、建建筑筑面面積積計(jì)計(jì)算算占地地面面積積————建筑筑物物基基底底及及其其功功能能需需要要占占用用的的面面積積，，也也叫叫紅紅線線面面積積容積積率率————指總總建建筑筑面面積積與與總總占占地地面面積積的的比比率率使用用率率————使用用面面積積與與建建筑筑面面積積的的比比率率綠化化率率————指紅紅線線內(nèi)內(nèi)用用于于綠綠化化的的面面積積與與總總占占地地面面積積的的比比率率房地地產(chǎn)產(chǎn)基基礎(chǔ)礎(chǔ)知知識(shí)識(shí)十二二、、商商品品房房““五五證證””包包括括：：建建設(shè)設(shè)用用地地規(guī)規(guī)劃劃許許可可證證、、建建設(shè)設(shè)工工程程規(guī)規(guī)劃劃許許可可證證、、國國有有土土地地使使用用證證、、建建設(shè)設(shè)工工程程開開工工證證、、商商品品房房預(yù)預(yù)售售許許可可證證。。房地地產(chǎn)產(chǎn)基基礎(chǔ)礎(chǔ)知知識(shí)識(shí)十三三、、房房地地產(chǎn)產(chǎn)預(yù)預(yù)售售：：即即售售樓樓花花，，指指房房地地產(chǎn)產(chǎn)開開發(fā)發(fā)中中建建筑筑竣竣工工之之前前進(jìn)進(jìn)行行的的房房地地產(chǎn)產(chǎn)買買賣賣行行為為。。房地地產(chǎn)產(chǎn)基基礎(chǔ)礎(chǔ)知知識(shí)識(shí)十四四、、商商品品房房預(yù)預(yù)售售的的法法定定條條件件如如下下：：(l)已已交交付付全全部部土土地地使使用用權(quán)權(quán)出出讓讓金金，，并并取取得得土土地地使使用用權(quán)權(quán)證證書書，，土土地地使使用用權(quán)權(quán)未未經(jīng)經(jīng)抵抵押押；；(2)持持有有建建設(shè)設(shè)工工程程規(guī)規(guī)劃劃許許可可證證；；(3)按按提提供供預(yù)預(yù)售售的的商商品品房房計(jì)計(jì)算算，，開開發(fā)發(fā)商商投投入入開開發(fā)發(fā)建建設(shè)設(shè)的的資資金金應(yīng)應(yīng)達(dá)達(dá)到到工工程程建建設(shè)設(shè)總總投投資資的的25％％以以上上，，并并已已經(jīng)經(jīng)確確立立施施工工進(jìn)進(jìn)度度和和竣竣工工交交付付時(shí)時(shí)間間；；(4)同同金金融融機(jī)機(jī)構(gòu)構(gòu)已已經(jīng)經(jīng)簽簽訂訂預(yù)預(yù)售售款款監(jiān)監(jiān)管管協(xié)協(xié)議議；；(5)經(jīng)經(jīng)向向縣縣級(jí)級(jí)以以上上人人民民政政府府房房產(chǎn)產(chǎn)管管理理部部門門辦辦理理預(yù)預(yù)售售登登記記，，取取得得商商品品房房預(yù)預(yù)售售許許可可證證證證明明，，向向境境外外預(yù)預(yù)售售商商品品房房的的，，應(yīng)應(yīng)當(dāng)當(dāng)同同時(shí)時(shí)取取得得向向境境外外銷銷售售的的批批準(zhǔn)準(zhǔn)文文件件。。房地產(chǎn)基基礎(chǔ)知識(shí)識(shí)專業(yè)術(shù)語語1、房屋屋結(jié)構(gòu)：：框架結(jié)構(gòu)構(gòu)、鋼筋筋混泥土土結(jié)構(gòu)、、磚混結(jié)結(jié)構(gòu)、磚磚木結(jié)構(gòu)構(gòu)、簡易易結(jié)構(gòu)。。2、房屋屋等級(jí)：：完好房房，基本本完好房房、一般般損壞房房，嚴(yán)重重?fù)p壞房房，危房房。3、房屋屋建筑面面積：指指建筑物物各層外外墻（或或外柱））外圍以以內(nèi)水平平投影面面積之和和，包括括使用面面積和公公共面積積的部分分。房地產(chǎn)基基礎(chǔ)知識(shí)識(shí)4、房屋屋使用面面積：指建筑物物各層外外墻以內(nèi)內(nèi)水平投投影面積積之和，，包括內(nèi)內(nèi)墻墻體體，單獨(dú)獨(dú)擁有的的外墻墻墻體和公公共墻體體的一半半部分。。5、公共共面積：：是指建筑筑物主體體內(nèi)、戶戶門以外外可使用用的面積積，包括括層高超超過22米的單單車庫、、設(shè)備層層或技術(shù)術(shù)層，室室內(nèi)外樓樓梯、樓樓梯懸挑挑平臺(tái)、、內(nèi)外廊廊、門廳廳、電梯梯及機(jī)房房、門斗斗、有柱柱雨蓬、、突出屋屋面有圍圍護(hù)結(jié)構(gòu)構(gòu)的樓梯梯間、水水箱間、、電梯機(jī)機(jī)房等。。房地產(chǎn)基礎(chǔ)知知識(shí)6、公用建筑筑面積分?jǐn)偟牡脑瓌t為：1、商品品房公用建筑筑面積的分?jǐn)倲傄源睘閱挝晃?。每套商品品房?yīng)分?jǐn)偟牡墓媒ㄖ婷娣e按其套內(nèi)內(nèi)建筑面積占占該幢樓各套套套內(nèi)建筑面面積之和比例例確定。2、為整幢商商品房服務(wù)的的公用建筑面面積，由該幢幢樓各套商品品房分?jǐn)偅粸闉榫植糠秶?wù)的公用建建筑面積，由由受益的各套套商品房分?jǐn)倲偂?/p>

多次分分?jǐn)偣媒ㄖ娣e的，分分別計(jì)算分?jǐn)倲傁禂?shù)。各套套商品房應(yīng)分分?jǐn)偟墓媒ńㄖ娣e，為為各次分?jǐn)偟牡墓媒ㄖ婷娣e之和。3、公用用建筑面積分分?jǐn)偤螅粍潉澐指魈咨唐菲贩繑偟媒ㄖ娣e的具體體部位，任何何人不得侵占占或改變?cè)O(shè)設(shè)計(jì)的使用功功能。房地產(chǎn)基礎(chǔ)礎(chǔ)知識(shí)7、可分?jǐn)倲偟墓媒ńㄖ娣e：：

1））大堂、公公共門廳、、走廊、過過道、公用用廁所、電電（樓）梯梯前廳、樓樓梯間、電電梯井、電電梯機(jī)房、、垃圾道、、管道井、、消防控制制室、水泵泵房、水箱箱間、冷凍凍機(jī)房、消消防通道、、變（配））電室、煤煤氣調(diào)壓室室、衛(wèi)星電電視接收機(jī)機(jī)房、空調(diào)調(diào)機(jī)房、熱熱水鍋爐房房、電梯工工休息室、、值班警衛(wèi)衛(wèi)室、物業(yè)業(yè)管理用房房等以及其其它功能上上為該建筑筑服務(wù)的專專用設(shè)備用用房；2）套與與公用建筑筑空間之間間的分隔墻墻及外墻（（包括山墻墻）墻體水水平投影面面積的一半半。房地產(chǎn)基礎(chǔ)礎(chǔ)知識(shí)8、房地產(chǎn)產(chǎn)市場(chǎng)：房房地產(chǎn)交易易的場(chǎng)所急急有關(guān)行為為。9、房地產(chǎn)產(chǎn)市場(chǎng)的分分類：1）一級(jí)市市場(chǎng)--又又稱土地出出讓市場(chǎng)。。這是國家家壟斷的市市場(chǎng)。2)二二級(jí)市場(chǎng)--又稱增增量房地產(chǎn)產(chǎn)市場(chǎng)。指指房地產(chǎn)經(jīng)經(jīng)營者與房房地產(chǎn)使用用者的縱向向流通市場(chǎng)場(chǎng)。3））三三級(jí)級(jí)市市場(chǎng)場(chǎng)--又又稱稱存存量量房房地地產(chǎn)產(chǎn)市市場(chǎng)場(chǎng)。。是是指指使使用用者者之之間間、、經(jīng)經(jīng)營營者者之之間間、、以以及及相相互互之之間間的的交交易易行行為為房地產(chǎn)產(chǎn)基礎(chǔ)礎(chǔ)知識(shí)識(shí)10、、發(fā)展展商：：專門門從事事房地地產(chǎn)開開發(fā)、、經(jīng)營營的企企業(yè)。。11、、代理理商：：經(jīng)政政府部部門批批準(zhǔn)成成立，，從事事房地地產(chǎn)咨咨詢、、經(jīng)紀(jì)紀(jì)、評(píng)評(píng)估、、策劃劃等業(yè)業(yè)務(wù)的的中介介服務(wù)務(wù)機(jī)構(gòu)構(gòu)并收收取傭傭金。。12、、物業(yè)業(yè)管理理：是是對(duì)房房地產(chǎn)產(chǎn)商品品的售售后服服務(wù)，，是房房地產(chǎn)產(chǎn)商品品消費(fèi)費(fèi)環(huán)節(jié)節(jié)上的的經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)管理理活動(dòng)動(dòng)?！白銎掌胀ㄤN銷售員員還是是當(dāng)銷銷售精精英””每個(gè)人人都有有自己己選擇擇的權(quán)權(quán)力，，你可可以選選擇其其他的的業(yè)務(wù)務(wù)做，，更可可以選選擇你你自己己想做做的事事情。。但是是，成成功的的銷售售精英英85%來來源于于堅(jiān)持持不懈懈的努努力和和工作作態(tài)度度。如如果你你是一一個(gè)具具有挑挑戰(zhàn)個(gè)個(gè)性的的人，，最終終一定定能成成為頂頂尖的的銷售售精英英。要要做一一名成成功的的銷售售精英英，工工作態(tài)態(tài)度與與能力力非常常重要要。銷銷售精精英能能領(lǐng)袖袖眾人人，促促動(dòng)別別人自自覺甘甘心行行動(dòng)。。銷售技技巧具具備要要素（現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)演示示版））1、單單人檔檔2、朋朋友檔檔3、夫夫妻檔檔4、親親密朋朋友檔檔5、散散客檔檔謝謝謝12月月-2212:01:4512:0112:0112月月-2212月月-2212:0112:0112:01:4512月月-2212月月-2212:01:452022/12/3112:01:459、靜夜四無無鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黃葉葉樹，燈下下白頭人。。。12:01:4612:01:4612:0112/31/202212:01:46PM11、以以我我獨(dú)獨(dú)沈沈久久，，愧愧君君相相見見頻頻。。。。12月月-2212:01:4612:01Dec-2231-Dec-2212、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。12:01:4612:01:4612:01Saturday,December31,202213、乍見見翻疑疑夢(mèng)，，相悲悲各問問年。。。12月月-2212月月-2212:01:4612:01:46December31,202214、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國國見見青青山山。。。。31十十二二月月202212:01:46下下午午12:01:4612月月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。十二月月2212:01下下午12月月-2212:01December31,202216、行動(dòng)出出成果，，工作出出財(cái)富。。。2022/12/3112:01:4612:01:4631December202217、做前，，能夠環(huán)環(huán)視四周周；做時(shí)時(shí)，你只只能或者者最好沿沿著以腳腳為起點(diǎn)點(diǎn)的射線線向前。。。12:01:46下下午12:01下下午12:01:4612月-229、沒有失敗敗，只有