能源企業(yè)銷售則與技巧

能源企業(yè)銷售則與技巧二、評價方案階段對可供選擇的產(chǎn)品和效勞進行比較和判斷：“那個是最好的？〞評估費用：“能否買的起？〞銷售員的任務:充分展示我們的方案并幫助客戶評估費用三、判斷風險，實施采購階段我能否承擔起這個工程？我能否得到最優(yōu)惠的價格？如果工程失敗了我怎么辦？如果工程耽誤了我怎么辦？如果什么也沒做我怎么辦？合同簽定后，銷售員能否繼續(xù)信賴？銷售員的任務：消除顧慮，完成銷售！怎樣讓人買“病痛〞(PAIN)將會有“病痛〞“病痛〞導致的后果，您的“目標〞您的…….“VISION〞=(我要的)證明是“正當?shù)谋惧X〞克服“風險〞顧慮證明是“合理的價格〞促進“行動〞ERP系統(tǒng)中方案營銷策略PhaseIPhaseIIPhaseIII賣家和諧的三步對策NeedDevelopmentProofClosetheSale需求開掘用我們的產(chǎn)品界定他們的需求確認購置程序證明演示產(chǎn)品是如何滿足界定的需求的。方案討論、方案書說明我們在工程的各方面如何滿足需求的。拿下訂單為什么是我們？為什么是現(xiàn)在？ERP系統(tǒng)中方案營銷策略訂單PAIN+VISION+POWER

=SALEERP系統(tǒng)中方案營銷策略購置三步曲進程中的心理曲線PhaseI PhaseII PhaseIIIRiskNeedsCostSolutionLevelofConcernTimePAINVISION？“病痛〞(PAIN)將會有“病痛〞“病痛〞導致的后果，您的“目標〞您的…….“VISION〞(我要的)ERP系統(tǒng)中方案營銷策略VISIONCREATIONPROMPTEROpenClosedConfirm

1.OPEN--ENDPROBLEMQUESTION2.CLOSED--ENDPROBLEMQUESTIONS3.CONFIRMTHEPROBLEMDIAGNOSIS4.OPEN--ENDIMPACTQUESTION5.CLOSED--ENDIMPACTQUESTIONS6.CONFIRMIMPACT

7.OPEN--ENDSOLUTIONQUESTION8.CLOSED--ENDSOLUTIONQUESTIONS9.CONFIRMTHEBUYERISENABLEDDiagnoseProblemExploreImpactCreateVisionPAINVISIONOFSOLUTION關鍵事項（痛處）

開放式

封閉式

確認式

分析問題1．開放式對問題提問

“告訴我有關的事。”“為什么你認為有你那個問題？”2．封閉式對問題提問

“是不是你們?nèi)鄙倌芰Α??”“你們大概還不能….?”3．確認對問題的分析

“因此，從我剛才聽到，你的理由是….,是”

探測影響4.開放式對影響提問

“除了你以外,在你們公司里誰也受這個問題的影響?”5．封閉式對影響提問

“這問題是否影響你們的利潤,收入？”“你們的財務副總裁關心這問題嗎？”6．對影響的確認

“這聽出來不僅僅是你的問題，而是你們公司的問題。這是不是影響了你們的…”

創(chuàng)造愿景7．開放式對方案提問

“你需要做什么才能解決問題？”“我是否可以給你提幾個建議？”

8．封閉式對方案提問

“如果你有方法….會怎么樣，有幫助嗎？”“如果你能…，會怎么樣？”9．確認客戶被賦予能力

“剛才我聽到你對X事說是，如果你能夠…，并能…；如果你有X的能力，你便解決了你那些….問題？”方案的愿景

創(chuàng)造原景的驅動器客戶最重要的需求=你有答案的需求小結：需求定義階段工作PAINVISION記錄客戶需求管理和控制客戶需求ERP系統(tǒng)中方案營銷策略第1階段工作：需求管理機智地了解需求認真分析需求揚長避短的“開展需求〞使需求穩(wěn)定下來ERP系統(tǒng)中方案營銷策略注意：需求定義階段工作重視：關系到今后的難易重新審視制定策略：有單嗎？何時？贏面？穩(wěn)步進入第2階段：第2階段比第1階段投入本錢大第2階段比第1階段競爭更劇烈 你的….=對手的“炮彈〞 “炒冷飯〞周期更長、風險大ERP系統(tǒng)中方案營銷策略購置三步曲進程中的心理曲線PhaseI PhaseII PhaseIIIRiskCostNeedsSolutionLevelofConcernTime第2階段工作：方案確認您的…….“VISION〞=我行的技術的實施的經(jīng)濟的

ERP系統(tǒng)中方案營銷策略第2階段工作：方案確認常用的方法產(chǎn)品演示工程建議書訪問總部考察客戶…….ERP系統(tǒng)中方案營銷策略關于“FOX/COACH〞必須的角色對象開展技巧注意他ERP系統(tǒng)中方案營銷策略客戶方面誰希望我們贏？他們已經(jīng)做了哪些內(nèi)部支持？他們愿意而且能夠按照我們的要求行動嗎？他們在自身組織中的可信度如何？Insidesupport內(nèi)線關于“資源〞的調(diào)度適宜的時機用“適宜的人〞不同的對象用不同的人認真導演給“演員〞足夠的時間和素材不要漏角色ERP系統(tǒng)中方案營銷策略關于方案書是時候嗎？診斷PAIN期望目標競爭對手方案的風險和風險控制ERP系統(tǒng)中方案營銷策略決定生死的比較表考慮因素公司A公司B公司C時間？誰做？怎么辦？正式?jīng)Q策標準客戶決策的因素？客戶的正常決策過程？哪些決策因素是最重要的？為什么？誰出具決策因素？FormalDecisionCriteria正式?jīng)Q策標準第3階段工作：關閉訂單ERP系統(tǒng)中方案營銷策略購置三步曲進程中的心理曲線PhaseI PhaseII PhaseIIIRiskCostNeedsSolutionLevelofConcernTime克服“風險〞顧慮證明是“合理的價格〞促進“行動〞第3階段工作：促進決策ERP系統(tǒng)中方案營銷策略面對風險異議堅決自己的信心讓客戶感動恰當?shù)拇饛蚏ecallPainRecallReasonsRecallVisionRecallProof讓客戶感動適當?shù)摹鞍凳鲸旹RP系統(tǒng)中方案營銷策略關于“PUSH〞時間理由價格理由利益理由其它理由注：“PUSH〞的“度〞ERP系統(tǒng)中方案營銷策略不銷：沒有“病痛〞或無“改革〞意識的

“開藥方〞前必須先診斷

客戶購置的“三階段〞

Peoplebuyfrompower

Powerbuysfrompower

“產(chǎn)品〞=買家的“愿景〞

你不能去賣給不買的人

POWERBASESELLINGCONCEPTS

Influencevs.AuthorityFindingtheFoxCompetitiveSalesStrategiesFourStagesofSalespeople

銷售中的原那么和技巧怎樣讓人買“病痛〞(PAIN)將會有“病痛〞“病痛〞導致的后果，您的“目標〞您的…….“VISION〞=(我要的)證明是“正當?shù)谋惧X〞克服“風險〞顧慮證明是“合理的價格〞促進“行動〞銷售中的原那么和技巧如何做到受人尊重的銷售必須堅信能帶給客戶有價值的東西將產(chǎn)品和效勞實情如實〔逐漸〕告訴客戶讓客戶在整個銷售中感覺良好〔買/賣〕讓客戶得到所期望應