解析大客戶銷售管理理念

第一節(jié)關(guān)于大客戶銷售關(guān)于大客戶銷售目的：了解大客戶銷售的特性，分析大客戶銷售與一般銷售的不同點(diǎn)明確劃分企業(yè)的客戶類型如何有效地為客戶服務(wù)VCCCCCCCCCQV=供應(yīng)商，C=用戶下列圖錯(cuò)在哪里?關(guān)于大客戶銷售CVVVVVVVVVV答案：眾多供應(yīng)商在追求一個(gè)客戶V=供應(yīng)商，C=用戶關(guān)于大客戶銷售客戶的分類【練習(xí)】列出你有多少種客戶關(guān)于大客戶銷售從橫向而言，客戶的生命周期可以分為四個(gè)階段客戶的生命周期－－橫向流失客戶關(guān)系客戶銷售客戶潛在客戶橫向關(guān)于大客戶銷售但是，如果需要真正的理解客戶生命周期的內(nèi)涵，則需要從縱向來(lái)了解客戶在關(guān)系階段的各個(gè)層次。一般在關(guān)系階段，客戶可以歸結(jié)為六個(gè)階段層次?？蛻舻纳芷冢v向無(wú)價(jià)值客戶問題客戶衰退客戶穩(wěn)定客戶成長(zhǎng)客戶新客戶縱向關(guān)于大客戶銷售客戶的生命周期流失客戶關(guān)系客戶銷售客戶潛在客戶無(wú)價(jià)值客戶問題客戶衰退客戶穩(wěn)定客戶成長(zhǎng)客戶新客戶整個(gè)客戶的生命周期可以從橫向和縱向來(lái)劃分橫向縱向關(guān)于大客戶銷售大客戶銷售的特殊性產(chǎn)品功能對(duì)顧客的價(jià)值銷售重點(diǎn)少多同一顧客回頭生意個(gè)人團(tuán)隊(duì)銷售隊(duì)伍簡(jiǎn)單復(fù)雜顧客購(gòu)買決定過(guò)程少?zèng)Q策者有多個(gè)決策者或決策影響者顧客購(gòu)買決定短期，局部長(zhǎng)期、廣泛與顧客關(guān)系短，一次訪問長(zhǎng)銷售周期一般銷售大客戶銷售關(guān)于大客戶銷售

風(fēng)險(xiǎn)時(shí)間需求成本方案重點(diǎn)考慮階段1階段2階段3大客戶銷售周期關(guān)于大客戶銷售第二節(jié)建立客戶關(guān)系目的：為學(xué)員提供一個(gè)分析與客戶關(guān)系的框架討論在建立客戶關(guān)系過(guò)程中如何分析和滿足機(jī)構(gòu)和個(gè)人需求建立客戶關(guān)系確定客客戶機(jī)機(jī)構(gòu)中中的關(guān)關(guān)鍵人人物銷售市市場(chǎng)部部總監(jiān)監(jiān)信息服服務(wù)部部總監(jiān)監(jiān)市場(chǎng)部部經(jīng)理理系統(tǒng)經(jīng)經(jīng)理運(yùn)營(yíng)經(jīng)經(jīng)理系統(tǒng)開開發(fā)系統(tǒng)測(cè)測(cè)試客戶的的組織織機(jī)構(gòu)構(gòu)確定客客戶機(jī)機(jī)構(gòu)中中的關(guān)關(guān)鍵人人物參與購(gòu)購(gòu)買決決策的的人按以下下兩個(gè)個(gè)層面面進(jìn)行行分析析權(quán)力：：是決決策者者還是是影響響者？？參與程程度：：高還還是低低?低度參與高度參與建議者影響者決策者倡導(dǎo)者擁有者審批者確定客客戶機(jī)機(jī)構(gòu)中中的關(guān)關(guān)鍵人人物組織機(jī)機(jī)構(gòu)中中不同同的決決策角角色銷售市場(chǎng)部總監(jiān)建議者

信息服務(wù)部總監(jiān)審批者

市場(chǎng)部經(jīng)理

倡導(dǎo)者系統(tǒng)經(jīng)理?yè)碛姓哌\(yùn)營(yíng)經(jīng)理

建議者系統(tǒng)開發(fā)

建議者系統(tǒng)測(cè)試建議者建立客客戶關(guān)關(guān)系所謂客客戶關(guān)關(guān)系，，就是是指客客戶如如何看看你，，這完完全取取決于于你能能否滿滿足客客戶的的機(jī)構(gòu)構(gòu)需要要和個(gè)個(gè)人需需要。。建立客客戶關(guān)關(guān)系滿足機(jī)機(jī)構(gòu)需需要滿足個(gè)人人需要滿足機(jī)構(gòu)構(gòu)需要

是

否

否是滿足個(gè)人需要

供應(yīng)商

伙伴

局外人

朋友滿足機(jī)構(gòu)構(gòu)需要和和個(gè)人需需求建立客戶戶關(guān)系財(cái)務(wù)保持或改改善公司司在金錢錢上的效效益，或或控制成成本。績(jī)效保持或改改善生產(chǎn)產(chǎn)力及業(yè)業(yè)績(jī)，或或滿足時(shí)時(shí)間上的的要求。。形象保持或改改善聲譽(yù)譽(yù)，信用用，或公公司的士士氣。建立客戶戶關(guān)系客戶機(jī)構(gòu)構(gòu)的需要要權(quán)力需要將個(gè)個(gè)人的控控制力和和影響力力,延展到別別人和其其他事情情上。成就需要做事事有成績(jī)績(jī)，或推推動(dòng)積極極的轉(zhuǎn)變變。被賞識(shí)需要被人人器重，，或受人人尊敬。。被接納需要和其其他人有有聯(lián)系，，有歸屬屬感和團(tuán)團(tuán)隊(duì)關(guān)系系。有條理需要獲得得明確定定義和清清晰結(jié)構(gòu)構(gòu)安全感需要做事事有保證證，避免免冒險(xiǎn)。。個(gè)人需要要建立客戶戶關(guān)系第三節(jié)大客戶銷銷售目的：了解大客客戶銷售售周期及及銷售過(guò)過(guò)程分析影響響銷售的的因素，，每個(gè)因因素的可可控制程程度制定大客客戶銷售售策略大客戶銷銷售策略略是否存在在銷售機(jī)機(jī)會(huì)？客戶項(xiàng)目目的內(nèi)容容和要求求客戶的業(yè)業(yè)務(wù)狀況況客戶的財(cái)財(cái)務(wù)狀況況項(xiàng)目資金金情況項(xiàng)目的緊緊迫性大客戶銷銷售策略略我們是否否具有競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)力正式的購(gòu)購(gòu)買決策策標(biāo)準(zhǔn)我們有無(wú)無(wú)適宜的的解決方方案對(duì)銷售資資源的要要求與客戶關(guān)關(guān)系的現(xiàn)現(xiàn)狀獨(dú)特的商商務(wù)價(jià)值值大客戶銷銷售策略略我們能否否獲勝？？“內(nèi)應(yīng)”(內(nèi)部支持持者)客戶高層層的認(rèn)可可企業(yè)文化化的兼容容性非正式的的決策標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)大客戶銷銷售策略略值得贏嗎嗎？短期收益益長(zhǎng)期收益益利潤(rùn)率風(fēng)險(xiǎn)度戰(zhàn)略價(jià)值值大客戶銷銷售策略略第四節(jié)大客戶銷銷售人員員所需的的素質(zhì)目的：了解大客客戶經(jīng)理理的職責(zé)責(zé)專業(yè)的大大客戶營(yíng)營(yíng)銷人士士應(yīng)具備備的職業(yè)業(yè)素質(zhì)大客戶銷銷售人員員所需的的素質(zhì)銷售人員員所需的的素質(zhì)銷售業(yè)務(wù)務(wù)發(fā)展中中,怎樣才是是一名““專業(yè)業(yè)”的銷銷售人員員？“專業(yè)””銷售人人員和經(jīng)經(jīng)理應(yīng)該該具備怎怎樣的素素質(zhì)？構(gòu)成專業(yè)業(yè)化的元元素您夠?qū)I(yè)業(yè)嗎？怎樣才是是一名““專業(yè)業(yè)”的人人士？【練習(xí)】大客戶銷銷售人員員所需的的素質(zhì)構(gòu)成專業(yè)業(yè)化的元元素(1)大客戶銷銷售人員員所需的的素質(zhì)外表，物物理外觀觀感覺你的的形象修修飾、衣衣著打扮扮與你所所與接觸的的客戶相相匹配態(tài)度贏得客戶戶好感；；決斷，，可靠，，忠誠(chéng)構(gòu)成專業(yè)業(yè)化的元元素(2)大客戶銷銷售人員員所需的的素質(zhì)“本身”的的知識(shí)產(chǎn)品知識(shí)識(shí)公司知識(shí)識(shí)“外界””的知識(shí)識(shí)業(yè)務(wù)規(guī)則則流行事件件產(chǎn)品知識(shí)識(shí)顯示對(duì)你你的產(chǎn)品品和服務(wù)務(wù)的良好好了解，，并知道你你的產(chǎn)品品和服務(wù)務(wù)能為客客戶帶來(lái)來(lái)的好處。構(gòu)成專業(yè)業(yè)化的元元素“本身”的的知識(shí)（（一）大客戶銷銷售人員員所需的的素質(zhì)公司知識(shí)識(shí)公司知識(shí)識(shí)的結(jié)構(gòu)構(gòu)，誰(shuí)是是關(guān)鍵人人物，他他們充當(dāng)當(dāng)了什么么樣的角角色。構(gòu)成專業(yè)業(yè)化的元元素“本身”的的知識(shí)（（二）大客戶銷銷售人員員所需的的素質(zhì)業(yè)務(wù)規(guī)則則關(guān)于行業(yè)業(yè)和業(yè)務(wù)務(wù)上的問問題及其其解決方方案有深深入的了了解,并了解你你的客戶戶的業(yè)務(wù)務(wù)特點(diǎn)，，會(huì)用他他們的術(shù)術(shù)語(yǔ)。構(gòu)成專業(yè)業(yè)化的元元素“外界”的的知識(shí)（（一）大客戶銷銷售人員員所需的的素質(zhì)流行事件件對(duì)外部世世界表現(xiàn)現(xiàn)出的興興趣，對(duì)對(duì)行業(yè)現(xiàn)現(xiàn)狀、發(fā)發(fā)展和趨趨勢(shì)保持持開闊的的視野。。構(gòu)成專業(yè)業(yè)化的元元素“外界”的的知識(shí)（（二）大客戶銷銷售人員員所需的的素質(zhì)

銷售人員的產(chǎn)品知識(shí)和銷售重點(diǎn)銷售人員員與公司司產(chǎn)品的的關(guān)系硬件部分分軟件部分分使用知識(shí)識(shí)交易條件件周邊知識(shí)識(shí)產(chǎn)品知識(shí)識(shí)大客戶銷銷售人員員所需的的素質(zhì)有形無(wú)形特點(diǎn)價(jià)格價(jià)值顧客利益益銷售重點(diǎn)點(diǎn)您賣什么么？【練習(xí)】描述您的的銷售重重點(diǎn)大客戶銷銷售人員員所需的的素質(zhì)銷售人員員的個(gè)人人素質(zhì)及及銷售技技巧銷售人員員與公司司產(chǎn)品的的關(guān)系SellingSkillsTerritorymanagementSolutionssellingLARsellingCallPlanSalesFunnelQualificationSocialstylesObjectionhandlingTimemanagementProposalSalesPlansCallhighNegotiationProfessionalsellingDealclosingCommunicationSkill專業(yè)銷售售技巧大客戶銷銷售人員員所需的的素質(zhì)第五節(jié)銷售預(yù)測(cè)測(cè)和銷售售漏斗管管理目的：了解大客客戶銷售售漏斗管管理銷售預(yù)測(cè)測(cè)的時(shí)間間分配銷售預(yù)測(cè)測(cè)和銷售售漏斗管管理潛在的客戶開發(fā)潛在的客戶TOP(過(guò)濾篩選)有希望的客戶IN(殷切拜訪、報(bào)價(jià))

即將成交的客戶BEST(商議、成交)WIN(成交客戶)銷售漏斗斗管理銷售預(yù)測(cè)測(cè)和銷售售漏斗管管理SalesFunnel(Top)潛在的客客戶潛在客戶戶判斷（（預(yù)算/決策人/時(shí)間）分析客戶戶需求設(shè)計(jì)推薦薦方案并并建立溝溝通漏斗頂部部銷售預(yù)測(cè)測(cè)和銷售售漏斗管管理SalesFunnel(In)有希望的的客戶建立客戶戶拓展計(jì)計(jì)劃撰寫項(xiàng)目目方案書書列出公司司可提供供的產(chǎn)品品和解決決方案漏斗中部部銷售預(yù)測(cè)測(cè)和銷售售漏斗管管理SalesFunnel(BestFew)即將成交交的客戶戶方案書的的陳述討論實(shí)施施計(jì)劃和和進(jìn)度表表確定行動(dòng)動(dòng)步驟,簽單漏斗底部部銷售預(yù)測(cè)測(cè)和銷售售漏斗管管理銷售漏斗斗設(shè)置以以后，企企業(yè)可以以動(dòng)態(tài)地地查詢和和分析某某個(gè)時(shí)間間段里，，整個(gè)企企業(yè)、或或者某個(gè)個(gè)部門、、或者某某個(gè)銷售售員的銷銷售狀況況，并且且，可以以和銷售售指標(biāo)聯(lián)聯(lián)系起來(lái)來(lái)，可以以用銷售售漏斗來(lái)來(lái)查看預(yù)預(yù)期的銷銷售收入入、銷售售收款等等多維的的信息。。銷售漏漏斗實(shí)際際上是一一個(gè)反映映當(dāng)前銷銷售狀態(tài)態(tài)和預(yù)測(cè)測(cè)今后銷銷售情況況的工具具。漏斗頂部6個(gè)客戶20%19個(gè)客戶70%12個(gè)客戶40%漏斗中部6個(gè)客戶20%3個(gè)客戶10%6個(gè)客戶20%漏斗底部18個(gè)客戶60%6個(gè)客戶20%12個(gè)客戶40%張明李偉韓風(fēng)[舉例]針對(duì)客戶戶、分配配時(shí)間銷售員:銷售預(yù)測(cè)測(cè)的時(shí)間間分配銷售預(yù)測(cè)測(cè)和銷售售漏斗管管理9、靜夜四無(wú)無(wú)鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨雨中中黃黃葉葉樹樹，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。14:49:0314:49:0314:4912/31/20222:49:03PM11、以我獨(dú)獨(dú)沈久，，愧君相相見頻。。。12月-2214:49:0314:49Dec-2231-Dec-2212、故人江海別別，幾度隔山山川。。14:49:0314:49:0314:49Saturday,December31,202213、乍乍見見翻翻疑疑夢(mèng)夢(mèng)，，相相悲悲各各問問年年。。。。12月月-2212月月-2214:49:0314:49:03December31,202214、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國(guó)國(guó)見青山。。。31十二二月20222:49:03下下午14:49:0312月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月222:49下下午12月-2214:49December31,202216、行動(dòng)出成果果，工作出財(cái)財(cái)富。。2022/12/3114:49:0314:49:0331December202217、做做前前，，能能夠夠環(huán)環(huán)視視四四周周；；做做時(shí)時(shí)，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿著著以以腳腳為為起起點(diǎn)點(diǎn)的的射射線線向向前前。。。。2:49:03下下午午2:49下下午午14:49:0312月月-229、沒有有失敗敗，只只有暫暫時(shí)停停止成成功！！。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很多事情情努力了未未必有結(jié)果果，但是不不努力卻什什么改變也也沒有。。。14:49:0314:49:0314:4912/31/20222:49:03PM11、成功就是日日復(fù)一日那一一點(diǎn)點(diǎn)小小努努力的積累。。。12月-2214:49:0314:49Dec-2231-Dec-2212、世間成事，，不求其絕對(duì)對(duì)圓滿，留一一份不足，可可得無(wú)限完美美。。14:49:0314:49:0314:49Saturday,December31,202213、不不知知香香積積寺寺，，數(shù)數(shù)里里入入云云峰峰。。。。12月月-2212月月-2214:49:0314:49:03December31,202214、意志堅(jiān)堅(jiān)強(qiáng)的人人能把世世界放在在手中像像泥塊一一樣任意意揉捏。。31十十二月20222:49:03下午午14:49:0312月-2215、楚塞三湘湘接，荊門門九派通。。。。十二月222:49下下午12月-2214:49December31,202216、少少年年十十五五二二十十時(shí)時(shí)，，步步行行奪奪得得胡胡馬馬騎騎。。。。2022/12/3114:49:0314:49:0331December202217、空山山新雨雨后，，天氣氣晚來(lái)來(lái)秋。。。2:49:03下下午2:49下下午午14:49:0312月月-229、楊柳柳散和和風(fēng)，，青山山澹吾吾慮。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、閱讀讀一切切好書書如同同和過(guò)過(guò)去最最杰出出的人人談話話。14:49:0314:49:0314:4912/31/20222:49:03PM11、越是沒沒有本領(lǐng)