5.專業(yè)化銷售流程

會計學15.專業(yè)化銷售流程課程綱要一、專業(yè)化銷售流程概述二、專業(yè)化銷售流程的五大步驟三、專業(yè)化銷售流程學習模式四、銷售前準備第1頁/共20頁何為專業(yè)化銷售如何做專業(yè)化銷售專業(yè)化銷售概述第2頁/共20頁銷售：把產品轉移給客戶的過程專業(yè)化銷售：即通過標準的流程、適用的工具、有效的方法來進行銷售活動的過程。金融產品銷售即為專業(yè)化銷售，是更深層次的銷售。專業(yè)化銷售概述第3頁/共20頁課程綱要一、專業(yè)化銷售流程概述二、專業(yè)化銷售流程的五大步驟三、專業(yè)化銷售流程學習模式四、銷售前準備第4頁/共20頁專業(yè)化銷售流程的五大步驟銷售流程包括五個步驟，分別是：尋找準主顧、約訪、銷售面談、成交面談、售后服務及轉介紹銷售流程是一個環(huán)環(huán)相扣的循環(huán)，從任何一個步驟開始都可依次完成整個銷售循環(huán)尋找準主顧約訪銷售面談成交面談售后服務及轉介紹專業(yè)化銷售流程第5頁/共20頁專業(yè)化銷售流程的五大步驟尋找符合條件的銷售對象尋找準主顧約訪銷售面談成交面談售后服務及轉介紹尋找準主顧約訪銷售面談成交面談售后服務及轉介紹專業(yè)化銷售流程第6頁/共20頁專業(yè)化銷售流程的五大步驟約訪與準主顧聯系取得面談機會尋找準主顧約訪銷售面談成交面談售后服務及轉介紹約訪尋找準主顧約訪銷售面談成交面談售后服務及轉介紹專業(yè)化銷售流程第7頁/共20頁專業(yè)化銷售流程的五大步驟通過面對面的交流確定客戶投資理財需求及額度，并確定成交面談時間約訪尋找準主顧約訪銷售面談成交面談售后服務及轉介紹約訪尋找準主顧約訪銷售面談成交面談售后服務及轉介紹專業(yè)化銷售流程第8頁/共20頁專業(yè)化銷售流程的五大步驟尋找準主顧約訪銷售面談成交面談售后服務及轉介紹向客戶解釋產品，并為其量身定做投資建議書，準確的把握機會進行促成，以至最后達致成交尋找準主顧約訪銷售面談成交面談售后服務及轉介紹專業(yè)化銷售流程第9頁/共20頁專業(yè)化銷售流程的五大步驟尋找準主顧約訪銷售面談成交面談售后服務及轉介紹售后服務由準客戶完成合同簽訂，完成投資手續(xù)后即開始；索取轉介紹，開始另一個銷售循環(huán)尋找準主顧約訪銷售面談成交面談售后服務及轉介紹專業(yè)化銷售流程第10頁/共20頁專業(yè)化銷售流程的五大步驟專業(yè)的銷售流程具有一套系統(tǒng)的銷售方法，它貫穿銷售環(huán)節(jié)的每個步驟：經過多年實踐的檢驗，被證明是行之有效的理財經理較易學習，適合融入到實際工作中易于建立理財經理的專業(yè)形象彌補理財經理面談技巧不足，增強面談時的信心可協助客戶明確找出其本身的投資（財富增長）需要客戶脫離主題，理財經理能將話題帶回面談內容事半功倍第11頁/共20頁課程綱要一、專業(yè)化銷售流程概述二、專業(yè)化銷售流程的五大步驟三、專業(yè)化銷售流程學習模式四、銷售前準備第12頁/共20頁專業(yè)化銷售流程學習模式形成個人成熟的銷售風格和獨特的方法——在不斷的使用中逐步掌握核心精髓，使自己的綜合金融事業(yè)常青。建立專業(yè)、流暢的銷售模式——反復不斷的練習，仔細琢磨關鍵句核心理念，從而達到熟練表達。樹立銷售的基本信心——當把一句話背誦、演練37遍后，這句話就會很自然地出現在銷售的談話中。第一步：模仿第二步：掌握第三步：創(chuàng)新第一步：模仿第二步：掌握第三步：創(chuàng)新第13頁/共20頁課程綱要一、專業(yè)化銷售流程概述二、專業(yè)化銷售流程的五大步驟三、專業(yè)化銷售流程學習模式四、銷售前準備第14頁/共20頁銷售前的準備專業(yè)形象的準備：服飾、談吐、禮儀心態(tài)的準備：保持輕松愉快心情努力展現自己的專業(yè)、自信提前預演可能出現的問題自我的準備第15頁/共20頁銷售前的準備請總監(jiān)或團隊經理協助自己提前分析好客戶的投資理財需求結合上述分析，擬定出適合客戶的投資理財計劃預估客戶可能提出的拒絕并思考好應對方法對客戶的準備第16頁/共20頁銷售前的準備展業(yè)包理財經理自我介紹資料公司、項目介紹（彩頁、活動介紹等）其他工具（筆、紙等）展業(yè)工具準備第17頁/共