贏在營銷經典實用課件建立和管理高績效的銷售團隊

高績效銷售團隊的實戰(zhàn)精要（如何經營一個成功的銷售公司）SalesTeamManagement

汪濱新世紀的競爭SolutionMarketing競爭對手的進步，客戶越來越成熟公司/個人生存的關鍵

無法逃避的挑戰(zhàn)范圍更廣的專業(yè)技能要求適應變化，同時要博而深更復雜/大量的工作要求不學習難以生存“創(chuàng)意”不再是別人的事賣解決方案比賣產品有更大的責任不能掌握新知識的人將會成為“文盲”每個人都很忙每個人都被要求獨立每個人對公司的成長負責銷售管理中的關鍵環(huán)節(jié)

KeyIssue-SalesManagement績效評估和考核授權、輔導和人員激勵銷售通路和分銷渠道評價及管理銷售流程控制分區(qū)分時段銷售計劃（銷售預算）銷售機構設計/組織機構客戶需求研究市場細分和定位一個優(yōu)秀銷售經理的特征Ability試討論一個優(yōu)秀的銷售經理/總監(jiān)的能力和素質要具備哪些方面？銷售管理的最高原則是什么？營銷主管的領導風范RolePlay

營銷主管是一支足球隊的教練自己會踢，更重要的是教別人去踢懂戰(zhàn)術理論、更具實戰(zhàn)經驗熟悉隊員特點、適當用人整個團隊協調、斗志旺盛目標是贏球，而且是不斷地贏球?。I銷主管是一支樂隊的指揮優(yōu)美、激昂的音符皆出于你行云之手管樂、弦樂、打擊樂合奏如此完美根據演出的要求配器人們更欣賞你的指揮魅力

銷售經理的六項職責SixTasksofAManager制定計劃（銷售預算及費用控制分級）發(fā)起活動通報情況（上下左右全方位溝通）控制局面（人、財、物、信息諸方面）提供支持評估結果（監(jiān)督、檢查、考核和激勵）

討論題：什么叫“經理”？什么叫“領導者”

領導力的實踐

PracticeofExemplaryLeadership

挑戰(zhàn)過程和現有模式;

創(chuàng)新、承擔風險，獲取經驗“創(chuàng)造一個危機”分享和激勵愿景；預測未來，贏得別人支持；為他人提供機會；形成合作氣氛，使別人強大；樹立楷模；榜樣，計劃可能成功的每一個小步驟；鼓舞人心；承認奉獻，慶祝每一個進步和成績；

討論題：你是一個好的銷售領導者？經理職務的八種類型

EightManagerRoles

（1）聯系人：用于組織之外，信息溝通。（2）政治經理：對外調和政治勢力，施加影響。（3）企業(yè)家：組織內變革，同時是談判者，以便實行他所組織的改革。（4）內當家：維持組織內部平穩(wěn)運行，計劃、控制和分配資源。（5）實時經理：故障解決者，限時。（6）專家經理：同時應該是某一領域的專家。

(7)協調員：團隊的建設者和領導者，培訓師（領導者角色）。

(8)新經理：分階段的角色。編制好的銷售計劃

MakeaGoodPlanandBudget

首先是目標-----SMARTGOAL----目標的分層

----可能遇到的問題（上司和下屬、資源、優(yōu)先次序）

----多重目標間的沖突

制定計劃

----計劃的分層（按區(qū)域、時段、客戶、產品分級）

----計劃中常見的問題

----制定計劃的步驟

----所包含的內容（事情、優(yōu)先次序、步驟、參與者、資源、時限、衡量結果）案例分析：跨國公司是如何做年度預算的?如何做競爭對手分析？Information客戶分布和銷售渠道成本和規(guī)模研發(fā)和市場開拓實力經理人的專業(yè)素質銷售政策繼續(xù)列出你認為要分析的項目討論：1.對營銷的信息的抱怨有哪些？

2.如何搜集市場和對手信息？銷售管管理中中的溝溝通Communication原則和和目標標常見問問題幾種有有效的的技巧巧高效溝溝通的的７個個ＣCompletenessConcisenessConsiderationConcretenessClarityCourtesyCorrectness完整簡明體貼具體可可覺清晰禮貌正確我需要要從上上級那那里得得到什什么信信息？？我該從從哪得得到它它？我該什什么時時候得得到它它？哪個部部門可可以提提供有有關的的信息息？我怎樣樣得到到它？？他們對對我有有什么么期望望？我需要要從我我的下下級那那里得得到什么信信息？？我該從從那里里得到到？我該什什么時時候得得到它它？保持開開放的的溝通通KeepOpenWays團隊領導我該把把什么么信息息傳遞遞給上上級？？我該怎怎樣傳傳遞它它？我該多多經常常的傳傳遞它它？我該什什么時時候傳傳遞它它？那些部部門需需要我我所提提供的的信息息？我該把把信息息給誰誰？我該什什么時時候給給出信信息？？我該怎怎樣提提供信信息？？我的下下級該該從我我這里里得到到些什么信信息？？我怎樣樣提供供它？？我該什什么時時候由由他人人來提提供它它？銷售經經理的的四大大客戶戶銷售總總監(jiān)/總經理理外部客客戶下屬財務、、生產產、行行政（左鄰鄰右舍舍）銷售經經理如何跨跨部門門溝通通Cross-FactionTeamworks他們控控制著著你的的資源源你對他他們不不能下下命令令你可能能對他他們不不太重重要但他們們會影影響著著你的的業(yè)績績。。。。。。。。事實：怎么辦辦：？？舉例說說明你你身邊邊所發(fā)發(fā)生的的和你你的對對策對下屬屬的溝溝通和和指導導Coach業(yè)務員員何時時需要要你去去溝通通和輔輔導工工作？？為何業(yè)業(yè)務員員有時時不愿愿你輔輔導？？業(yè)務員員采取取防御御性的的溝通通和不不愿說說實話話怎么么辦？？。。。。。。。。。怎么辦辦？？？？問題：與“大大牌明明星””的溝溝通業(yè)績不不錯或或自以以為業(yè)業(yè)績不不錯資歷比比別人人長感覺別別人的的能力力不如如他他的表表現影影響到到整個個團隊隊的業(yè)業(yè)績特點：：處理方方法：：？？輔導新新業(yè)務務員FreshMan年輕，，且經經驗少少膽怯或或過于于膽大大沒有歷歷史包包袱業(yè)績還還沒做做上去去特點：：輔導新新人的的六步步工作作法授權的的益處處Delegation更快的的完成成目標標有更多多的時時間安安排其其他工工作增強信信心，，提高高士氣氣雙方的的自我我提高高和發(fā)發(fā)展團隊精精神討論題題：為為什么么有些些人不不愿意意授權權？授權工工作清清單List--Empower必須授授權的的工作作:①④②⑤⑤③可以授授權的的工作作:①④②⑤⑤③不能授授權的的工作作:①④②⑤⑤③天下第第一要要務---找替手手(曾國藩藩)授權的的九大大要點點9Tips---Empower主管管人人員員的的心心態(tài)態(tài)的的自自我我調調整整明白白授授權權的的必必要要性性創(chuàng)造造授授權權氣氣氛氛自上上而而下下協協調調一一致致的的授授權權訓導導被被授授權權者者，，并并讓讓被被授授權權者者明明白白該該達達成成的的結結果果了解解下下屬屬的的能能力力事先先建建立立績績效效評評估估的的標標準準給予予下下屬屬充充分分的的決決策策權權適時時的的幫幫助助和和支支援援成功功了了，，功功勞勞歸歸部部下下；；失失敗敗了了，，責責任任由由主主管管承承擔擔這也也是是領領導導人人應應有有的的態(tài)態(tài)度度授權權的的七七步步曲曲：：EmpowerYourStaff1.任務務的的背背景景及及其其重重要要性性。。2.描述述任任務務。。（（可可見見的的最最終終結結果果及及其其檢檢查查標標準準））3.表達達你你對對下下屬屬的的信信心心。。（（鼓鼓勵勵））4.討論論權權限限的的范范圍圍。。（（不不僅僅僅僅是是布布置置））5.如何何提提供供支支持持。。6.討論論監(jiān)監(jiān)督督方方式式。。（（控控制制不不等等于于干干預預））7.取得得雙雙方方的的最最后后承承諾諾。。人和和產產品品相相比比，，哪哪一一個個更更重重要要？？好的的產產品品“酒酒香香不不怕怕巷巷子子深深”關公公＋＋赤赤兔兔馬馬波音音飛飛機機銷售售人人員員一一般般好的的銷銷售售人人員員“武武大大郎郎賣賣煎煎餅餅”麥當當勞勞可口口可可樂樂產品品一一般般駐外外分分公公司司／／辦辦事事處處人人員員的的管管理理與與輔輔導導PeopleManagement診斷斷：1.人員員素素質質參參差差不不齊齊，，散散漫漫，，違違紀紀者者眾眾多多。。2.出差差和和流流動動頻頻繁繁，，不不宜宜控控制制。。3.軟技技巧巧能能力力不不足足，，是是““游游擊擊隊隊””，，不不是是正規(guī)規(guī)軍軍。。4.不重重視視計計劃劃和和預預算算，，常常與與總總公公司司目目標標脫脫節(jié)節(jié)。。5.花錢錢無無節(jié)節(jié)制制。。分公公司司和和辦辦事事處處管管理理要要點點SalesBranch保持持總總部部政政策策的的貫貫徹徹和和執(zhí)執(zhí)行行團隊隊銷銷售售，，而而不不是是個個人人控控制制客客戶戶費用用中中心心，，不不應應是是利利潤潤中中心心嚴格格預預算算和和審審批批收支支兩兩條條線線，，雙雙重重領領導導不斷斷““洗洗牌牌””，，定定期期調調換換外駐駐機機構構最最大大的的成成本本是是？成本本銷售售職職業(yè)業(yè)道道德德管管理理跨國國公公司司/外資資企企業(yè)業(yè)的的做做法法民營營企企業(yè)業(yè)的的實實踐踐討論論：：什什么么樣樣的的做做法法符符合合中中國國國國情情？？銷售售的的內內控控和和審審計計Audit信用用管管理理應收收賬賬款款管管理理銷售售管管理理信息息交交流流監(jiān)督督檢檢查查銷售售組組織織機機構構OrganizationChart市場（策策劃）部部銷售部（（大區(qū)））客戶服務務物流如何劃分分銷售區(qū)區(qū)域SaleRegion劃分方法特點優(yōu)點缺點根據地理位置最常用的方法根據產品被認為是最有效的辦法根據客戶尋找服務與客戶特殊需求的辦法根據職能解決銷售人員個人經常沒時間完成所有任務的最好辦法營銷人員員士氣低低落的原原因（1）控制過嚴嚴工作標準準不合理理/或配額不不合理管理水平平低工作評價價不到位位/缺乏工作作認可缺乏溝通通沒有工作作地位不公平對對待營銷人員員士氣低低落的原原因（2）缺乏對上上司的信信任薪金制度度不合理理才與用不不匹配沒安全感感提升政策策/發(fā)展空間間小不合理的的區(qū)域設設計討論：如如何讓部部下開心心地工作作？馬斯洛需需要層次次論Maslow’’sTheory生理需要要安全需要要社會需要要自尊自我實現現（薪酬，福福利）（工作安安全性，，保險，，離職率率，工作作條件））（和諧的的企業(yè)文文化，穩(wěn)穩(wěn)定的團團隊，人人際關系系）（認可的的業(yè)績，，尊重個個人，責責任感，，重要工作作，信息息）（參與決決策，晉晉升，挑挑戰(zhàn)性的的工作））激勵因素素常常比比保健因因素更重重要處理和批批評下屬屬ManagerYourStaff不要感情情用事,并且不給給解釋機機會改正壞習習慣很難難，因此此不能““一步登登天”不應誅而而不教一般是期期望般的的批評，，而不是是一味指指責每次只說說一件事事不要拖延延，不要要依賴電電話和E-mail讓屬下明明白：工工作就是是老板。。激勵下屬屬的技巧巧MotiveYourStaff讓每個下下屬都明明確自己己該做什什么工作作樂于向下下屬詢問問意見---““你在乎他他的想法法”珍惜別人人的每一一微小進進步和業(yè)業(yè)績，同同時不斷斷進行正正式的和和非正式式評估時刻聽取取下屬必必須說的的話時刻提醒醒下屬可可獲得的的Value和Benefit討論：如如何保留留人才業(yè)務員業(yè)業(yè)務面談談中的要要點（1）該段時間間做了多多少次客客戶的CALL？客戶及潛潛在客戶戶名稱/人名拜訪結果果。拜訪后預預期會接接到的生生意或訂訂單/時間。訂單總額額。何時可接接到確切切的訂單單？（批批量？））所訂購的的產品或或服務。。業(yè)務員業(yè)業(yè)務面談談中的要要點（2）失去的訂訂單或服服務，原原因？新產品進進度（新新市場））？潛在客戶戶流失的的原因？？本月無法法結案的的潛在客客戶的狀狀況。還有哪些些未完成成的任務務？該業(yè)務員員是否按按照行動動計劃的的進度？？若沒有達達到目標標？明確的指指示和幫幫助。請翻譯和和理解FishingIlearnhowtofish–andcanfeedyouandme;Ilearnhowtoteachfishing;Iteachyoutofishandyoucanfeedyourself;Iteachyouhowtoteachfish;Youteachthemhowtofish,andyoucanfeedyourcommunity;Youteachthemhowtoteachfishing,andtogetherwecanfeedtheworld.銷售員業(yè)業(yè)績考核核Performance硬指標：：銷售數量量和金額額市場占有有率銷售費用用控制。。。。。。。。軟指標：：？業(yè)績評估估的誤區(qū)區(qū)公平度把把握不夠夠時間段太太松/不及時預算過高高或過低低不能有效效的抓住住問題的的重點以為考核核就是發(fā)發(fā)獎金不知道業(yè)業(yè)績內容容。。。。。。。。實戰(zhàn)營銷銷的困惑惑Puzzle利潤和市市場占有有率？客戶定制制和標準準化？經驗和潛潛力？管理定性性化和定定量化？？人員穩(wěn)定定和“炒魷魚”？典型的培培訓課程Training產品知識識如何拜訪訪客戶銷售流程程的培訓訓有效克服服客戶異異議如何寫計計劃書和和客戶建建議書。。。。。。。。培訓：為為何銷售售會失敗??？WhyFail?事先準備備不夠不斷挫折折后喪失失信心沒找準潛潛在客戶戶不會克服服客戶的的異議還有。。。。。。。。培訓：成成功銷售售的幾個個要點Selling你對自己己的產品品必須有有充分信信心記住公司司不可能能滿足客客戶的所所有要求求只有客戶戶認可，，產品的的特性才才能成為為優(yōu)勢所推銷的的產品是是定型的的產品盡早探尋尋客戶的的決策流流程讓對方。。。。。。。。。創(chuàng)造一個個激勵的的環(huán)境EffectiveMotivation要求員工工設定實實際的目目標及完完成它經常檢視視員工效效績及讓讓員工了了解他們們目前的的表現允許員工工有機會會計劃及及控制他他們的工工作環(huán)境境鼓勵員工有有機會改善善他們的工工作肯定成就，，表揚每一一微小成功功隨時告知員員工相關咨咨詢讓員工了解解工作背景景及工作重重要性盡可能授權權對員工要以以誠相待----給他們積極極的回饋，，告訴他們們那里做得得不好（期期望式批評評而不是指指責性批評評）管理你的老老板(1)ManageYourBoss幾點事實：：1．內部銷售售（InternalSelling)是最難的2．應將老板板視為你的的客戶3.你在某些方方面可能會會強于老板板4．老板們的的聲音不一一定“一致致”5．老板就是是老板老板是“資資源”，不不應成為““麻煩”管理你的老老板(2)ManageYourBoss技巧與方法法：1．分享榮譽譽，讓他們們有成就感感（Win-Win）2讓你的想法法成為他們們的想法3．注意理念念和價值觀觀的共享4．主動適應應老板的工工作方法5.不斷客觀地地審視和調調整你和老老板的關系系6.把握業(yè)績與與溝通之間間的平衡不緊急緊急不重要重要第二象限管管理法TimeManagement討論題：如如果偏重第第Ⅰ（或Ⅱ、Ⅲ、Ⅳ）象限事務務，結果會會怎樣？消防隊用戶投訴突發(fā)事件限期完成的的工作Ⅰ戰(zhàn)略計劃培訓預防措施人際關系Ⅱ看文件繁瑣的工作作社交Ⅲ“不速之客””電話/會議受歡迎的活活動Ⅳ如何提高你你的時間效效率Timing事先作計劃劃使用現代化化工具合并工作任任務。。。。。。。討論：節(jié)省省時間都有有什么竅門門？讓部下也提提高效率Timing讓部下了解解銷售流程程的全部培訓隨時核查進進度內部知識共共享強調過程，，但更強調調結果。。。。。。。招聘合格的的業(yè)務代表表HireStrategy自信和積極極的態(tài)度良好悟性刻苦和敬業(yè)業(yè)表達能力和和溝通水平平儀表和氣質質行業(yè)經驗幾個要點討論：面試試中常問的的幾個問題題是什么？？成長Career你所需要的的理論框架架和結構態(tài)度眼界（Vision)執(zhí)行的技巧巧“任何的限制制從自己的的內心開始始”21世紀成功銷銷售經理更加詳細了了解客戶的的業(yè)務平等對待銷銷售人員，，在工作中中與他們建建立伙伴關關系以實現現盈利和客客戶滿意運用靈活和和有效的激激勵手段掌握影響買買賣雙方關關系的最新新技術與公司內部部其他部門門緊密合作作持續(xù)尋找超超出客戶期期望的途徑徑及為買賣賣關系帶來來的附加值值9、靜夜四四無鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黃黃葉樹，，燈下白白頭人。。。15:14:5415:14:5415:1412/31/20223:14:54PM11、以我獨沈沈久，愧君君相見頻。。。12月-2215:14:5415:14Dec-2231-Dec-2212、故人江海海別，幾度度隔山川。。。15:14:5415:14:5415:14Saturday,December31,202213、乍乍見見翻翻疑疑夢夢，，相相悲悲各各問問年年。。。。12月月-2212月月-2215:14:5415:14:54December31,202214、他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生白白發(fā)，，舊國國見青青山。。。31十十二二月20223:14:54下下午15:14:5412月月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月223:14下下午12月-2215:14December31,202216、行動出成果果，工作出財財富。。2022/12/3115:14:5415:14:5431December202217、做前，能能夠環(huán)視四四周；做時時，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點的的射線向前前。。3:14:54下下午3:14下下午15:14:5412月-229、沒沒有有失失敗敗，，只只有有暫暫時時停停止止成成功功?。?。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很多事情努努力了未必有有結果，但是是不努力卻什什么改變也沒沒有。。15:14:5415:14:5415:1412/31/20223:14:54PM11、成功功就是是日復復一日日那一一點點點小小小努力力的積積累。。。12月月-2215:14:5415:14Dec-2231-Dec-2212、世間成事事，不求其其絕對圓滿滿，留一份份不足，可可得無限完完美。。15:14:5415:14:5415:14Saturday,December31,202213、不知香香積寺，，數里入入云峰。。。12月-2212月-2215:14:5415:14:54December31,202214、意志堅強的的人能把世界界放在手中像像泥塊一樣任任意揉捏。31十二月月20223:14:54下午15:14:5412月-2215、楚塞塞三湘湘接，，荊門門九派派通。。。。十二月月223:14下下午午12月月