超市產(chǎn)品促銷方法與話術(shù)

新禧蓮超市產(chǎn)品促銷方法與話術(shù)目錄一、超市理貨中存在的問題思考二、理貨促銷的作用三、待客與迎客技巧四、發(fā)掘客戶需求的方法五、超市特色產(chǎn)品介紹的方法六、處理疑問和異議七、促成購買一、超市理貨中存在的問題思考1、堆碼問題：A、產(chǎn)品正面（品牌）要朝人流正向；B、價(jià)格標(biāo)簽也要朝人流正向；2、理貨的高度問題： 一般應(yīng)以顧客能拿得到的高度為準(zhǔn); 方便面在貨架上放三層為好；不要太高3、理貨中的空位運(yùn)用： 早上以滿陳列為主，補(bǔ)貨在前排留空 位，說明貨物賣的好。4、商品陳列生動化的問題：A、商品生動化陳列的原則：a、最大化原則—貨品間無間隙,占滿整個(gè)空間b、全品項(xiàng)原則—規(guī)格、品種齊全，無損傷c、滿陳列原則—增強(qiáng)產(chǎn)品飽滿度、可見度d、重點(diǎn)突出原則--特產(chǎn)、促銷品等主打產(chǎn)品， 主次分明。e、伸手可取原則—按年齡、身高進(jìn)行有效陳 列，兒童產(chǎn)品放1米以下。f、整體性原則—分品牌存放、整齊美觀，清潔 衛(wèi)生。B、如何做好商品生動化陳列：a、爭取好的陳列位置：視線平行、直視可見、伸手可及，b、價(jià)格必須正確醒目：買一送一活動等c、用宣傳品配合陳列：店長推薦、特價(jià)等有宣傳品的陳列比單獨(dú)陳列銷量提高1.8倍。d、先進(jìn)先出，及時(shí)補(bǔ)貨：時(shí)間到期早的放前面或上面，到期晚的放后面或下面等。e、正確擺放商品：1）以包裝正面面向消費(fèi)者，使消費(fèi)者對商品的商標(biāo)、品名有深刻印象，側(cè)面擺放使銷量下25%；2）多重陳列面能提高沖動性購買率，最好有三個(gè)以 上陳列面，銷量提高30%以上；3）同色包裝產(chǎn)品應(yīng)錯(cuò)開，以免混淆；陳列預(yù)留至少 二個(gè)缺口，感覺熱銷；4）最好的貨架位置，留給最快銷的商品；5）新產(chǎn)品或重點(diǎn)推薦品種緊挨最快銷的商品，以帶 動銷售。二、理貨促銷的作用及要求

1：理貨促銷的作用2：理貨促銷員的職業(yè)定位3：理貨促銷員的素質(zhì)要求4：優(yōu)秀理貨促銷員的八大特征理貨促銷員的作用:引導(dǎo)客戶促成購買，通過與顧客的溝通與交流，達(dá)成購買。2、理貨促銷員的職業(yè)定位A、是顧客的生活顧問B、是為顧客服務(wù)的大使C、是顧客喜歡和信任的人D、是企業(yè)的形象代言人E、是產(chǎn)品和顧客之間溝通的橋梁1、理貨促銷員的作用3.理貨促銷員素質(zhì)要求■產(chǎn)品知識專業(yè)■業(yè)務(wù)流程專業(yè)■溝通水平專業(yè)■服務(wù)技能專業(yè)

4、優(yōu)秀理貨促銷員的五大特征A、天使般的微笑B、親友般的可信C、專家般的知識D、衛(wèi)士般的耐心E、蜜蜂般的勤奮三、待客與迎客技巧1、待客指的是：等待顧客這一時(shí)段，是我們促銷員的準(zhǔn)備時(shí)段。在這一時(shí)間段我們的促銷員應(yīng)該做些什么呢？1）個(gè)人方面 ■保持整潔的儀表■良好的精神面貌，飽滿的熱情，充沛的精力■大方的舉止2）店內(nèi)工工作■陳列整齊齊整潔（地地堆+散柜柜+貨架等等陳列）■排面飽滿滿（尤其是是地堆+散散柜）■檢核物料料（店內(nèi)形形象或插卡卡等），贈贈品等是否否齊全3）如何吸吸引顧客■不要以固固定的姿勢勢站在同一一地點(diǎn)，要要動（根據(jù)據(jù)人流方向向）?！雒艚荨⒖炜鞓纷呗返牡臉幼雍停ǎê蠒r(shí)宜））的叫賣聲聲吸引消費(fèi)費(fèi)者。■明朗、快樂樂、優(yōu)美、、溫和的表表情?！鲈谀繕?biāo)中中分辨我們們的潛在客客戶，要迅迅速。4）注意事事項(xiàng)忌:無精打采、、疲勞、厭厭倦表情（（心情可以以傳染）阻塞式站立立在店門口口與同事聚集集在一起聊聊天、說笑笑、打鬧以上情況會會嚇跑顧客客!2、迎客迎客的類型型迎客的方式式迎客注意事事項(xiàng)A、迎客類類型迎客類型——1）主動動式問好顧客進(jìn)店時(shí)時(shí)面帶微笑笑慢慢地迎迎上去，距距離顧客1米左右時(shí)問好。。促銷話術(shù)：：您好！！歡迎光臨臨。您好！您是是要買湖北北特產(chǎn)送人人嗎？您好！您是是要購買年年貨嗎？迎客類型——2）應(yīng)答答式問好例如：顧客客走到特產(chǎn)產(chǎn)區(qū)，問促促銷員，湖湖北有什么么特產(chǎn)呀？？促銷話術(shù)：：有麻糖、武武昌魚、云云片糕、酥酥糖、港餅等等，，您是送人人？還是自自己吃？。。。。再介紹不同同品牌特色色，口味，，重點(diǎn)介紹紹利潤高的的。迎客類型——3）迂回回式問好間接向顧客客推薦，當(dāng)當(dāng)有顧客走走來的時(shí)候候。促銷話術(shù)：：促銷員：您您好，乘坐坐火車，要要買點(diǎn)休閑閑食品嗎??！顧客：是呀呀，準(zhǔn)備在在火車上吃吃！促銷員：是是呀，您可可以買點(diǎn)鴨鴨脖子、鳳鳳爪、糖果果。。。。。顧客：是呀呀，都有什什么口味鴨脖呀？促銷員：用用應(yīng)答式繼繼續(xù)。。。。。。B、迎客方方式：迎客方式——1）微笑顧客可以拒拒絕你的介介紹，但是是他不會拒拒絕你的微微笑。迎客方式——2）識別顧客的的身份理貨促銷員員要依據(jù)經(jīng)經(jīng)驗(yàn)判斷顧顧客的身份份，從著裝裝，氣質(zhì)，年齡，購購物車內(nèi)商商品，以及及同伴來辨辨別。例如：白領(lǐng)領(lǐng)以及高收收入人群----關(guān)關(guān)注的是心心理感受和和品牌帶來的優(yōu)優(yōu)越感。對對價(jià)格不敏敏感。藍(lán)領(lǐng)及中等等收入人群群----關(guān)注商品品的實(shí)用性性，注注重物理感感受，關(guān)注注價(jià)格。迎客方式——3）不同顧客的的接待方式式(年輕人人，中年人人，老年年人)，采采用不同的的語言表達(dá)達(dá)方式。A、年輕人人—特征：追求品牌、、求新、求求奇、求美美，對消費(fèi)費(fèi)時(shí)尚敏敏感，喜購購新穎、流流行的商品品，對價(jià)格格敏感度度低，具有有沖動性。。接待技巧：：盡量推薦流流行性產(chǎn)品品，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)產(chǎn)品新特點(diǎn)點(diǎn)、新新功能、新新用途。如功能飲料料----脈動、紅紅牛等B、中年人人—特征：：屬理智購買買，比較自自信，保保守、、穩(wěn)定，對對價(jià)格敏感感度適中。。接待技巧：：高薪階層注注重品牌檔檔次、生活活環(huán)境境和和職業(yè)需要要；一般收入追追求安全、、健康、品品質(zhì)、價(jià)格格。C、老年人人—特征：：喜歡用慣的的商品，購購買心理穩(wěn)穩(wěn)定，，不易受廣廣告影響，，希望購買買經(jīng)濟(jì)、合合理、、實(shí)用的商商品，對價(jià)價(jià)格敏感度度高，喜喜歡問長長問短，對對導(dǎo)購員態(tài)態(tài)度反應(yīng)敏敏感。接待技巧：：要主動介紹紹商品的實(shí)實(shí)用價(jià)值，，當(dāng)好好參謀，音音量不可過過低，態(tài)度度要和顏悅悅 色，，語氣要表表示尊敬，，速度不宜宜過快，做做到謙謙虛、簡單單、明確、、中肯。迎客方式——4）不同時(shí)候的的接待方式式(忙時(shí)、、閑時(shí))春節(jié)忙時(shí)，，大賣場，，人山人海海，這樣的的情況下，，促銷員該該如何來統(tǒng)統(tǒng)籌安排呢呢？A:已經(jīng)購購買 B：：計(jì)劃購買買 C：：潛在客戶戶首先促銷員員引導(dǎo)B客客戶，詢問問其需求，，介紹產(chǎn)品品并說出賣點(diǎn)，引引導(dǎo)其環(huán)顧顧島柜上的的產(chǎn)品，用用A客戶做做事實(shí)證明，，迎接C客客戶，闡述述產(chǎn)品賣點(diǎn)點(diǎn)等，以AB兩個(gè)客戶做事事實(shí)證明。。接著幫A客戶去稱稱重，或指指引A客戶去稱重重，以服務(wù)務(wù)向ABC客戶進(jìn)行行事實(shí)證明明。四、發(fā)掘客客戶需求的的方法1、詢問：：促銷員：您您好，過年年乘火車想想買方便面面，還是面面包呢？（開場白，，建立溝通通話題）顧客：是呀呀，有什么么口味的方方便面？促銷員：有有康師傅紅紅燒牛肉面面，統(tǒng)一酸酸菜牛肉面面。。。顧客：有沒沒有不辣的的。。。促銷員：有有呀。有統(tǒng)統(tǒng)一鹵肉面面，漢口熱熱干面。。。。您您還可以買買兩個(gè)鹵雞雞蛋。。。。。。2）聆聽原則：顧客客講話時(shí)，，不要輕易易打斷，適適當(dāng)?shù)慕o予予鼓勵(lì)和贊贊揚(yáng)。通通過顧客的的不斷敘說說，發(fā)現(xiàn)銷銷售哪類特特產(chǎn) 的機(jī)機(jī)會。3）觀察根據(jù)顧客的的著裝，購購物車，步步伐，以及及眼神來判判斷是否為目標(biāo)標(biāo)客戶，進(jìn)進(jìn)而實(shí)施介介紹，達(dá)成成購買。五、超市特特色產(chǎn)品介介紹1、產(chǎn)品介介紹技巧：：----““FABE法則”F：Features特特征征為為什么有有這種優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)？A:Advantage優(yōu)優(yōu)點(diǎn)有有哪些些優(yōu)點(diǎn)？B:Benefit利利益這這些優(yōu)優(yōu)點(diǎn)對顧客客有什么好好處？E:Evidence證證據(jù)憑憑什么么相信、證證明你所說說的？2、FABE法演練練F：特征——孝感麻糖糖是湖北老老品牌，采采用先進(jìn)設(shè)設(shè)備和工藝藝，采用優(yōu)優(yōu)質(zhì)的原料料生產(chǎn)麻糖糖，價(jià)格還還不貴。（（用榮譽(yù)和和代言人））A：優(yōu)點(diǎn)——麻糖品種種多，口味味香，我們們麻糖包裝裝精美，口口味新穎。。價(jià)格還實(shí)實(shí)惠。B：利益——您可以任任意挑選，，大人小孩孩都愛吃，，孝感麻糖糖是湖北老老品牌，送送禮有面子子，產(chǎn)品口口味和包裝裝時(shí)尚，價(jià)價(jià)格也合適適。E：證據(jù)——剛才那位位就買了五五盒。3、產(chǎn)品介介紹的注意意事項(xiàng)讓顧客近距距離接觸產(chǎn)產(chǎn)品，讓顧顧客直接去去觸摸產(chǎn)品品。讓顧客了解解產(chǎn)品的價(jià)價(jià)值。具體的說明明產(chǎn)品特性性。六、如何處處理疑問和和異議1、客戶產(chǎn)產(chǎn)生異議的的原因?qū)碡洿黉N銷員不信任任：原因很多，，主要原因因促銷員過過于直接，，或表達(dá)意意思不夠完完整。對自已不信信任：顧客在沖動動購買前，，會產(chǎn)生這這種懷疑，，不相信自自己判斷。?？蛻舻钠谕麤]有得到到滿足：前期促銷員員沒有了解解清楚客戶戶的終極需需求?？蛻魬粲杏姓\誠意意購購買買:客戶戶有有不不同同意意見見，，是是向向促促銷銷員員發(fā)發(fā)出出了了購購買買訊訊號號。。如：：真真的的好好吃吃嗎嗎？？香香嗎嗎？？2、、客客戶戶異異議議的的內(nèi)內(nèi)容容與與處處理理價(jià)格格：：顧客客：：價(jià)價(jià)格格太太貴貴了了？？促銷銷員員：：武武昌昌魚魚是是湖湖北北老老品品牌牌，，在在周周圍圍超超市市中中，，我我們們的的價(jià)價(jià)格格最最實(shí)實(shí)惠惠的的，，我我們們的的武武昌昌魚魚制制作作周周期期長長，，工工藝藝先先進(jìn)進(jìn)，，質(zhì)質(zhì)量量有有保保證證，，產(chǎn)產(chǎn)品品自自然然好好，，蒸蒸著著吃吃特特香香。。品牌牌、、包包裝裝：：顧客客：：鄂鄂州州武武昌昌魚魚，，沒沒有有聽聽說說過過？？促銷銷員員：：呵呵呵呵，，武武昌昌魚魚，，毛毛主主席席當(dāng)當(dāng)年年就就特特喜喜歡歡吃吃鄂鄂州州武武昌昌魚魚質(zhì)量量：：顧客客：：這這個(gè)個(gè)質(zhì)質(zhì)量量好好嗎嗎？？沒沒吃吃過過??！促銷銷員員：：我我們們鄂鄂州州武武昌昌魚魚，，質(zhì)質(zhì)量量是是最最好好的的，，不不但但口口感感好好，，而而且且很很香香，，吃吃了了還還想想吃吃。。（（鄂鄂州州武武昌昌魚魚兩兩側(cè)側(cè)各各有有14根根魚魚翅翅））七、如何促成成購買1、顧客購買買訊號識別方方法1）語言的信信號■詢問價(jià)格——多少錢？■討價(jià)還價(jià)——有贈品嗎？？有優(yōu)惠嗎？？■對購買的量量進(jìn)行確認(rèn)——買10斤麻麻糖夠嗎？■征求同伴意意見—問身邊邊的人，要買買點(diǎn)嗎？■反復(fù)詢問促促銷員—真的的很好吃嗎？？■表示友好——對促銷員說說：你真會說說呀。2）身體語言言的信號■點(diǎn)頭認(rèn)同-----對對促銷員觀點(diǎn)點(diǎn)表示認(rèn)同■猶豫不定-----顧顧客處于快速速的思考狀態(tài)態(tài)，促銷員及及時(shí)跟進(jìn)，促促成購買?！鐾蝗蛔兊幂p松松起來-----從開始始的防備狀態(tài)態(tài)轉(zhuǎn)入輕松的的購買狀態(tài)?！銎渌眢w語言言----例例如身體距離離由遠(yuǎn)到近，，有后仰到前前傾。2、主動促成成購買的方法法1）直接法建議購買→簡簡述好處。例：“您就買買二盒麻糖和二盒酥糖用禮盒裝好，好好吃又健康，，包裝高檔大大方?！澳悄唾I這這個(gè)吧！”2）選擇法運(yùn)用封閉式問問題：要求顧客只要要回答“是””或“不是””。理貨促銷員：：您看是要水水果糖還是牛牛奶糖？還是是每樣都來一一些?理貨促銷員：：您看禮盒您您是要麻糖還是酥糖?注明：運(yùn)用該該方法的前提提是----和客戶有溝溝通鋪墊，否否則 直接詢詢問會引起顧顧客的反感。。3）最后機(jī)會會法促銷活動是我我們的底牌，，我們很多人人，開始就亮亮出底牌（促促銷活動），，這樣做比較較適合購物時(shí)時(shí)間緊湊，有有計(jì)劃和預(yù)設(shè)設(shè)品牌的人群群；強(qiáng)調(diào)：例如：我們的的促銷優(yōu)惠活活動今天就結(jié)結(jié)束了（寓意今天購購買更實(shí)惠））是最后一天。。THANKYOU！謝謝！9、靜夜四無無鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨雨中中黃黃葉葉樹樹，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。15:16:5715:16:5715:1612/31/20223:16:57PM11、以以我我獨(dú)獨(dú)沈沈久久，，愧愧君君相相見見頻頻。。。。12月月-2215:16:5715:16Dec-2231-Dec-2212、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。15:16:5715:16:5715:16Saturday,December31,202213、乍見翻疑疑夢，相悲悲各問年。。。12月-2212月-2215:16:5715:16:57December31,202214、他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生白白發(fā)，，舊國國見青青山。。。31十十二二月20223:16:57下下午15:16:5712月月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。十二月月223:16下下午午12月月-2215:16December31,202216、行動出成成果，工作作出財(cái)富。。。2022/12/3115:16:5715:16:5731December202217、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時(shí)，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點(diǎn)的射線線向前。。3:16:57下午3:16下下午15:16:5712月-229、沒有失敗敗，只有暫暫時(shí)停止成成功！。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事事情努力力了未必必有結(jié)果果，但是是不努力力卻什么么改變也也沒有。。。15:16:5715:16:5715:1612/31/20223:16:57PM11、成功就是日日復(fù)一日那一一點(diǎn)點(diǎn)小小努努力的積累。。。12月-2215:16:5715:16Dec-2231-Dec-2212、世間成事，，不求其絕對對圓滿，留一一份不足，可可得無限完美美。。15:16:5715:16:5715:16Saturday,December31,202213、不不知知香香積積寺寺，，數(shù)數(shù)里里入入云云峰峰。。。。12月月-2212月月-2215:16:5715:16:57December31,202214、意志志堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥塊一一樣任任意揉揉捏。。31十二二月20223:16:57下下午15:16:5712月-2215、楚塞三三湘接，，荊門九九派通。。。。十二月223:16下午午12月-2215:16December31,202216、少年年十五五二十十時(shí)，，步行行奪得得胡馬馬騎。。。2022/12/3115:16:5715:16:5731December202217、空山新新雨后，，天氣晚晚來秋。。。3:16:57下午午3:16下午午15:16:5712月-229、楊柳柳散和和風(fēng)，，青山山澹吾吾慮。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、閱讀讀一切切好書書如同同和