課件二-商業(yè)銀行小企業(yè)金融服務體系改革與創(chuàng)新

商業(yè)銀行小企業(yè)金融服務體系改革與創(chuàng)新2014年11月12目錄一、小企業(yè)客群分層3討論一：1、談談你對客戶分層管理的理解2、您所在銀行是如何界定小企業(yè)客戶群體的？3、您認為目前您所在銀行客戶分層管理有實質性作用嗎？討論二：小企業(yè)和微型企業(yè)是合并還是分層？理由？（一）為什么要對客戶群體進行分層管理一、小企業(yè)客群分層4（二）目前銀行同業(yè)主流小企業(yè)客戶分層方法金融機構劃型標準(有貸戶）劃型標準(無貸戶）工商銀行參照國標

建設銀行參照國標，且授信總額不超過3000萬元無專門無貸戶劃分標準。中國銀行批量零售業(yè)銷售收入不超過1.5億元，制造業(yè)銷售收入不超過1億元，且流動資金貸款不超過2000萬元，中長期貸款不超過1200萬元。個體工商戶參照上述標準執(zhí)行無專門無貸戶劃分標準。招商銀行授信總額在500萬元--3000萬元銷售收入不超過1.5億元，且存款不超過1500萬元為小微企業(yè)民生銀行凈資產3000萬元（含）以下或年銷售收入1億元以下注冊資本不高于1000萬元的無貸戶劃分為小企業(yè)浦發(fā)銀行銷售收入2000-5000萬元

平安銀行參照國標，且授信總額不超過1500萬元無無貸戶劃分標準，但是小企業(yè)條線客戶經理拉過來的客戶，就在系統(tǒng)手工打上小微標識國內同業(yè)：國標/銷售收入/授信總額5（二）國標分層原理存在的問題一、小企業(yè)客群分層行業(yè)人數(shù)銷售收入（萬元）劃型結果制造業(yè)20人以下300以下微型（20，300）（300，2000）小型（300，1000）（2000，40000）中型1000人以上40000以上大型行業(yè)屬性企業(yè)雇員人數(shù)財務數(shù)據（銷售收入/資產總額）企業(yè)規(guī)模國標劃型原則：工業(yè)制造業(yè)國標：存在問題：行業(yè)分類過細；對于特定機構無法準確界定，諸如投資公司、政府平臺公司、項目公司、事業(yè)單位；特殊行業(yè)無法適用，諸如：房地產、金融、租賃等。6（三）國際通用客戶分層方法一、小企業(yè)客群分層大型中型中小小型微小銷售收入（萬元人民幣）>800000200000-80000020000-200000800-20000<800數(shù)據來源于國際知名咨詢公司7（四）客戶細分方法一、小企業(yè)客群分層

+復雜程度-使用標準營業(yè)額/貸款額營業(yè)額/預計收入營業(yè)額每種產品的收入盈利性：RAROC成長初級中級高級信息來源于國際知名咨詢公司將不同的客戶群分配給不同的客戶經理每個細分客戶群的規(guī)模存在差異8（五）客戶分層的可操作性建議通用性銷售收入授信額度可操作性可獲取易采集特殊處理特定行業(yè)（房地產、教育、醫(yī)療）特定企業(yè)（政府平臺公司）一、小企業(yè)客群分層9（六）執(zhí)行中需要關注和解決的問題客戶分層結果頻繁調整或變化？

授信額、銷售收入發(fā)生變化導致客戶分層結果變化。客戶成長后怎么辦？

由小變大后，服務部門、對應配套機制如何？銀行內部IT系統(tǒng)核算和配套問題。一、小企業(yè)客群分層10目錄二、小企業(yè)業(yè)融資需求求及特點1、小企業(yè)客客群分布廣廣、客群規(guī)規(guī)模大；2、經營機制制靈活，市市場反映迅迅速；3、資金需求求呈剛性；；4、融資渠道道較少，融融資成本高高。11（一）小企企業(yè)客群的的主要特點點12微型企業(yè)小型企業(yè)中大型大型企業(yè)需求營業(yè)資金周轉物業(yè)購置賬戶結算服務固定資產、設備融資營運資金周轉票據融資營運資金周轉高附加值中間業(yè)務服務（現(xiàn)金管理、公司理財、公司債）定制化的產品組合方案IPO、現(xiàn)金管理、公司理財、公司債（二）差異異客戶分層層下的不同同融資需求求二、小企業(yè)業(yè)融資需求求及特點13二、小企業(yè)業(yè)融資需求求及特點（三）小企企業(yè)銀行產產品差異化化需求50%小型企業(yè)40%小型企業(yè)10%小型企業(yè)數(shù)據來源于于國際知名名咨詢公司司-復雜程度+營運資金融資資產融資國際業(yè)務產品期權產品投資銀行產品████▊█▍█████▊▎▏███████████████14（四）：融融資需求與與外部融資資態(tài)度二、小企業(yè)業(yè)融資需求求及特點企業(yè)規(guī)模全年營業(yè)額外部融資態(tài)度合計越多越好以保證企業(yè)資金充足企業(yè)資金鏈比較緊張時借錢救急企業(yè)需要擴展業(yè)務能少則少依靠自身積累3000萬以內11.2%23.2%41.5%24.0%100%3000萬（含）—1億9.9%22.5%48.9%18.7%100%1億（含）—3億17.9%25.0%40.5%16.7%100%3億（含）以上25.0%12.5%53.1%9.4%100%合計12.0%22.9%43.3%21.8%100%15二、小企業(yè)業(yè)融資需求求及特點（五）：企企業(yè)最希望望貸款方式式與銀行提提供融資方方式的差異異1年內到期短期貸款20%隨借隨還短期借款30.45%長期貸款34.81%一年以內到期借款63%長期借款14%隨借隨還11.25%企業(yè)貸款需需求銀行產品服服務16討論：民間借貸為為什么大有有市場？小貸公司、、擔保公司司靠什么賺賺錢？二、小企業(yè)業(yè)融資需求求及特點17目錄18（一）小企企業(yè)融資難難點剖析三、小企業(yè)業(yè)金融服務務的難點和和困惑據調查，小小企業(yè)一般般生命周期期3年，小企業(yè)業(yè)死亡率較較高？風險險控制難？？信息不對對稱？商業(yè)銀行呢呢？一般業(yè)務中中是銀行選選擇企業(yè)，，還是企業(yè)業(yè)選擇銀行行？是銀行選擇擇授信客戶戶，還是客客戶經理或或支行行長長在選擇？？現(xiàn)有的風險險體制下，，給哪些企企業(yè)貸款是是最佳選擇擇？面對KPI，存款和規(guī)規(guī)?？己?，，您會選擇擇給哪些客客戶貸款？？19（二）小企企業(yè)金融商商業(yè)化困境境三、小企業(yè)業(yè)金融服務務的難點和和困惑1、風險控制制關難把------信息不對稱稱2、成本核算算關難控------綜合成本高高3、盈利能力力關難過------難以形成規(guī)規(guī)模效應201、經營目標標與定位位錯配2、機構設置置與服務弱弱化3、風險文化化與容忍的的矛盾4、產品創(chuàng)新新與需求的的脫節(jié)5、業(yè)績考核核、導向偏偏差（三）商業(yè)業(yè)銀行傳統(tǒng)統(tǒng)服務模式式的困惑與與窘境三、小企業(yè)業(yè)金融服務務的難點和和困惑僅依靠差異異化產品為為導向難以以解決全部部問題，商商業(yè)銀行要要發(fā)展小企企業(yè)業(yè)務，，需要進行行系統(tǒng)性思思考，依靠靠服務模式式和風控體體系創(chuàng)新，，才能走出出商業(yè)化可可持續(xù)發(fā)展展之路。21（三）重點點解決幾個個矛盾統(tǒng)一一體的關系系三、小企業(yè)業(yè)金融服務務的難點和和困惑效率成本規(guī)模風險22目錄23四、小企業(yè)業(yè)金融服務務借鑒（一）富國國銀行在小小微企業(yè)服服務模式介介紹基本情況1852年成立，總總部加利福福尼亞州舊舊金山州立社區(qū)銀銀行發(fā)展為為全美最大大商業(yè)銀行行之一業(yè)務規(guī)模規(guī)模情況總資產1.527萬億美元（（全美第四四）存款余額1.1萬億美元貸款余額8258億美元凈利潤219億美元客戶數(shù)7000萬個人員機構雇員總數(shù)超超28萬人國內分支機機構超9000個ATM機超超1.2萬臺臺小企企業(yè)業(yè)業(yè)業(yè)務務新增增貸貸款款189億美美元元比2012年增增長長18%（數(shù)數(shù)據據截截止止至至2013年年年末末））24社區(qū)銀行富國銀行最主要收入及利潤來源貼近各類區(qū)域市場內大眾客戶多元化服務集合個人業(yè)務微型企業(yè)房屋按揭小企業(yè)批發(fā)銀行類似國內大公司、集團及機構業(yè)務集合包括客戶管理及產品部門金融機構部企業(yè)部外匯及清算貿易融資財富管理類似國內私人銀行業(yè)務包括理財顧問、財富管理、私人銀行及退休金計劃等理財顧問財富管理私人銀行退休金計劃四、、小小企企業(yè)業(yè)金金融融服服務務借借鑒鑒（一一））富富國國銀銀行行在在小小微微企企業(yè)業(yè)服服務務模模式式介介紹紹25四、、小小企企業(yè)業(yè)金金融融服服務務借借鑒鑒（一一））富富國國銀銀行行在在小小微微企企業(yè)業(yè)服服務務模模式式介介紹紹客群群結結構構雇員員：：100人以以上上年銷銷售售收收入入：：2000萬美美元元以以上上大中中型型批發(fā)發(fā)銀銀行行板板塊塊社區(qū)區(qū)銀銀行行板板塊塊小型型企企業(yè)業(yè)微型型企企業(yè)業(yè)雇員員：：10-100人年銷銷售售收收入入：：200萬-2000萬美美元元雇員員：：10人以以下下年銷銷售售收收入入：：200萬美美元元以以下下社區(qū)區(qū)銀銀行行板板塊塊沙灘灘線線沙灘灘線線客戶戶分分層層：：批發(fā)發(fā)銀銀行行板板塊塊社區(qū)區(qū)銀銀行行板板塊塊配備備小小企企業(yè)業(yè)專專職職客客戶戶經經理理團團隊隊在打打分分卡卡基基礎礎上上，，采采用用系系統(tǒng)統(tǒng)自自動動/審批批工工廠廠/審批批官官審審批批相相結結合合模模式式配備備公公司司業(yè)務務團團隊隊社區(qū)區(qū)銀銀行行板板塊塊不設設立立專專職職客客戶戶經經理理由由零零售售網網點點銷銷售售人人員員銷銷售售主要要依依托托打打分分卡卡實實現(xiàn)現(xiàn)系系統(tǒng)統(tǒng)自自動動審審批批26社區(qū)區(qū)銀銀行行總總部部大區(qū)區(qū)二級級分分區(qū)區(qū)風險團隊業(yè)務團隊（一一））富富國國銀銀行行在在小小微微企企業(yè)業(yè)服服務務模模式式介介紹紹組織織架架構構：：四、、小小企企業(yè)業(yè)金金融融服服務務借借鑒鑒27業(yè)務務團隊小企業(yè)客客戶相關關業(yè)務營營銷工作作由客戶戶經理具具體負責責客戶經理理需由銀銀行從業(yè)業(yè)年限8-10年以上的的人員擔擔任支票賬戶戶（相當當于國內內的基本本戶/主結算賬賬戶）50-80戶左右（（包含無無貸戶））其中：有有貸戶管管戶能力力約20-30戶不歸屬于于某一零零售網點點，可以以選擇在在網點以以外租用用辦公場場地營銷重點點管戶能力力辦公地點點（一）富富國銀行行在小微微企業(yè)服服務模式式介紹四、小企企業(yè)金融融服務借借鑒28提升盈利利舉措重視支票票賬戶營營銷強調多產產品覆蓋蓋區(qū)分高、、低價值值客戶提升營銷銷綜合收收益釋放客戶戶經理產產能提高客戶戶粘度貸款并不不是小企企業(yè)業(yè)務務主要的的盈利點點增加低成成本結算算存款（一）富富國銀行行在小微微企業(yè)服服務模式式介紹四、小企企業(yè)金融融服務借借鑒29審批效率率——1、金額小小、無抵抵押48小時完成成審批2、有抵押押5天內完成成審批擔保方式式——1、80%提供擔保保，20%信用2、全部追追加個人人擔保小企業(yè)審批模式500萬美元以上35萬美元以下打分卡半自動化審批35萬-500萬美元打分卡審批工廠（集中審批，無需實地調查）打分卡評審官審批（實地調查）----根據不同同貸款額額度采取取差異化化的審批批模式（一）富富國銀行行在小微微企業(yè)服服務模式式介紹四、小企企業(yè)金融融服務借借鑒30（一）富富國銀行行在小微微企業(yè)服服務模式式介紹討論：1、為什么么富國銀銀行區(qū)別別小、微微采取完完全不同同的服務務模式？？2、為什么么在小企企業(yè)客群群內部采采取差異異化審批批模式？？四、小企企業(yè)金融融服務借借鑒31（二）信信貸工廠廠小微企企業(yè)服務務模式介介紹信貸工廠廠小企業(yè)業(yè)服務模模式定義義：四、小企企業(yè)金融融服務借借鑒信貸工廠廠是由新新加坡淡淡馬錫金金融控股股集團首首創(chuàng)，致致力于解解決中小小型企業(yè)業(yè)融資難難題的一一種業(yè)務務模式，，在全球球范圍內內得到了了大量推推廣。它它是一種種客戶導導向的批批量風險險管理模模式，該該模式是是將中小小企業(yè)間間接融資資的共性性與個性性進行結結合的一一種批處處理、流流程化處處理解決決方案。。采取完完全以客客戶為中中心營銷銷方法，，采用標標準化的的流程，，標準化化的產品品，標準準化的判判斷模式式，以及及批量化化的授后后管理等等風險管管控手段段以提高高產量，，達到規(guī)規(guī)模經濟濟。32（二）信信貸工廠廠小微企企業(yè)服務務模式介介紹信貸工廠廠與傳統(tǒng)統(tǒng)商業(yè)銀銀行經營營模式的的主要區(qū)區(qū)別：四、小企企業(yè)金融融服務借借鑒傳統(tǒng)銀行公司業(yè)務板塊主要以客戶為導向，以個案和審慎的風險控制為特點；個人業(yè)務板塊則主要以產品為導向，以批量和模型化的風險控制為特點。信貸工廠類似傳統(tǒng)公司業(yè)務，以客戶為中心提供相關服務；按照標準化流程、操作、產品及批量化貸后管理實現(xiàn)規(guī)模化經營。信貸工廠廠適用客客群范圍圍：年銷售額額1000萬元至1.5億元人民民幣，單單筆貸款款金額2000萬元以內內的中小小企業(yè)客客戶33（二））信貸貸工廠廠小微微企業(yè)業(yè)服務務模式式介紹紹四、小小企業(yè)業(yè)金融融服務務借鑒鑒工廠全全貌：：總裝流流水線線核心車車間操作風風險控控制模模塊風險質質量控控制模模塊34（二））信貸貸工廠廠小微微企業(yè)業(yè)服務務模式式介紹紹四、小小企業(yè)業(yè)金融融服務務借鑒鑒信貸工工廠的的核心心特點點是：：1、明確確的部部門與與崗位位分工工；2、各崗崗位制制訂標標準的的操作作流程程（SOP）；3、標準準的產產品；；4、標準準的輸輸入原原料（（包括括：授授信基基礎資資料，，訪問問報告告等））。信貸工工廠的的成功功關鍵鍵是：：1、自成成體系系并具具有高高度分分工合合作的的組織織2、獨立立IT系統(tǒng)的的建立立和支支持3、獨立立的績績效考考核制制度4、實現(xiàn)現(xiàn)規(guī)模模經濟濟效益益5、獨立立彈性性的政政策和和產品品規(guī)劃劃6、獨立立并具具有高高度智智能管管理的的風險險與營營銷模模型7、股東東長期期投資資的決決心與與實力力8、決策策層的的戰(zhàn)略略定位位和扶扶持35（二））信貸貸工廠廠小微微企業(yè)業(yè)服務務模式式介紹紹四、小小企業(yè)業(yè)金融融服務務借鑒鑒信貸工廠模式風險內嵌智能化IT系統(tǒng)建設崗位分離與標準化流程操作36（三））信貸貸工廠廠運用用實例例—同業(yè)情情況四、小小企業(yè)業(yè)金融融服務務借鑒鑒某國有有銀行行：客群范范圍：：年銷銷售收收入在在1億元以以下（（含））或資資產總總額在在1.2億元以以下（（含））的企企業(yè)法法人總體思思路：：專業(yè)業(yè)經營營，標標準運運作；；流程程管理理，全全面服服務；；分賬賬核算算，單單獨考考核；；先行行試點點，重重點推推進，，穩(wěn)步步推廣廣。組織架架構：：總行行中小小企業(yè)業(yè)中心心掛靠靠公司司業(yè)務務部；；各一一級分分行由由公司司業(yè)務務部承承擔中中小企企業(yè)金金融業(yè)業(yè)務的的歸口口管理理職能能，可可根據據工作作需要要設立立小企企業(yè)中中心，，掛靠靠公司司業(yè)務務部。。小企業(yè)中心后臺管理績效管理產品管理品質管理市場營銷行銷管理銷售信貸工廠客戶評價審批信貸執(zhí)行早期預警委婉回收信用恢復硬回收公司部部37（三））信貸貸工廠廠運用用實例例—同業(yè)情情況四、小小企業(yè)業(yè)金融融服務務借鑒鑒某股份份制銀銀行：：客群范范圍：：年銷銷售額額2億元（（含））以下下，且且授信信金額額5000萬元以內的的中小企業(yè)業(yè)客戶。總體思路：：將獨立持持牌經營與與銀行傳統(tǒng)統(tǒng)分支機構構網點和客客戶資源相相結合，實實現(xiàn)資源共共享，提高高綜合收益益；獨立經經營的事業(yè)業(yè)部制定位位，打造第第三大經營營模式。相相對獨立的的風險管理理和信貸政政策制訂；；組織架構：：事業(yè)部制制38（三）信貸貸工廠運用用實例—推廣信貸工工廠必須解解決的幾個個認識誤區(qū)區(qū)四、小企業(yè)業(yè)金融服務務借鑒信貸工廠可可以依附在在傳統(tǒng)商業(yè)業(yè)銀行原有有部門下實實現(xiàn)，如掛掛入大公司司銀行部門門，設立二二級管理部部門的方式式？信貸工廠僅僅僅是營銷銷層面模式式的改變？？信貸工廠可可以通過壓壓縮或簡化化崗位流程程實現(xiàn)？信貸工廠就就是審批人人制度、專專職團隊審審批、擴大大審批授權權？信貸工廠全全部小、微微企業(yè)都適適用嗎？討論：從信貸工廠廠模式學習習什么？39目錄五、小企業(yè)業(yè)授信風險險管理理念念的轉變40轉變一：個個案風險控控制為主向向客群風險險控制的轉轉變客群系統(tǒng)性性風險暴露露的危害佛山鋼貿：：截至7月末的監(jiān)測測數(shù)據顯示示，整個佛佛山的銀行行不良貸款款余額從去去年末的60.54億元飆升至至192.14億元，7個月增幅達達217%；不良貸款款率也從去去年末的0.85%升至2.6%；在佛山不不到200億的不良貸貸款余額里里，投向樂樂從地區(qū)的的鋼材貿易易、塑料貿貿易兩個行行業(yè)的壞賬賬就占了一一半，約有有100億，其中的的“罪魁禍禍首”就是是鋼貿。煤炭：中國國煤炭工業(yè)業(yè)協(xié)會數(shù)據據顯示煤炭炭企業(yè)虧損損面已經超超過70%，一半以上上企業(yè)出現(xiàn)現(xiàn)減發(fā)、欠欠發(fā)、緩發(fā)發(fā)職工工資資的現(xiàn)象。。煤炭市場場供大于求求、結構性性過剩的態(tài)態(tài)勢短期難難改，煤炭炭經濟下行行還有加劇劇趨勢。商商業(yè)銀行涉涉及煤炭貿貿易貸款不不良授信頻頻發(fā)，不良良貸款勢頭頭逐步上升升。五、小企業(yè)業(yè)授信風險險管理理念念的轉變41轉變一：個個案風險控控制為主向向客群風險險控制的轉轉變客群風險控控制方法：：細分行業(yè)研研究區(qū)域經濟研研究目標市場定定位資產組合管管理客群違約壓壓力測試五、小企業(yè)業(yè)授信風險險管理理念念的轉變42轉變二：重重視選擇獲獲客渠道對對風險控制制的作用渠道關系獲客老客戶介紹等客上門產品推銷弊端信息遞減客戶經理道德風險產能過低傳統(tǒng)模式：：點對點新模式：點點對面政府行業(yè)主管部門工業(yè)園區(qū)…行業(yè)協(xié)會五、小企業(yè)業(yè)授信風險險管理理念念的轉變43轉變二：重重視選擇獲獲客渠道對對風險控制制的作用獲客渠道轉轉變的優(yōu)勢勢：解決信息不不對稱；借助渠道力力量緩釋風風險；有針對性的的行業(yè)研究究產能有效提提升五、小企業(yè)業(yè)授信風險險管理理念念的轉變44轉變二：重重視選擇獲獲客渠道對對風險控制制的作用獲客渠道選選擇：誰選擇：總總、分行，，渠道的選選擇不應由由支行或客客戶經理做做決定。渠道的選擇擇標準：好渠道：專專業(yè)的行業(yè)業(yè)協(xié)會、管管理高效的的工業(yè)園區(qū)區(qū)（中關村村等）、政政府行業(yè)主主管部門（（科技、農農業(yè)、中小小企業(yè)局））等無效渠道：：管理松散散的管委會會、協(xié)會組組織壞渠道：老鄉(xiāng)會或地地區(qū)性商會會、具有實實質或潛在在控制關系系的利益共共同體五、小企業(yè)業(yè)授信風險險管理理念念的轉變45轉變三：運運用收益覆覆蓋風險原原理----知易行難1、相對準確確的計算違違約概率（（PD）和違約損損失率（LGD）2、開發(fā)小企企業(yè)風險收收益定價模模型資金成本（（內部轉移移定價FTP）作業(yè)成本（（固定、人人力、運營營、費用））風險成本（（撥備率））資本占用成成本（EL=EAD*PD*LGD）目標盈利（（RAROC）RAROC(RiskAdjustedReturnonCapital)=凈利潤/(風險加權資資產*資本本充足率調調整系數(shù))五、小企業(yè)業(yè)授信風險險管理理念念的轉變46轉變三：運運用收益覆覆蓋風險原原理----知易行難小企業(yè)定價價模型需考考慮的其他他因素：客戶合作年年限客戶綜合產產品運用情情況（交叉叉營銷）同業(yè)市場平平均利率水水平五、小企業(yè)業(yè)授信風險險管理理念念的轉變47轉變四：合合理運用大大數(shù)法則1、概率論范范疇：2、適用條件件：樣本越多越越準確無關聯(lián)性隨隨機事件隨機變量有有可比性3、常見運用用：保險精算信信用卡零零售小小額消費金金融4、小微企業(yè)業(yè)運用僅僅僅是嘗試：：微小貸款無關聯(lián)特征征企業(yè)客群分層具具有可比性性討論：某股份制銀銀行運用大大數(shù)法則，，開發(fā)了小小型、微型型企業(yè)通用用的聯(lián)保聯(lián)聯(lián)貸貸款產產品，單戶戶貸款額最最高200萬元，大面面積在圈、、鏈、會客客群進行推推廣。該產產品違背了了哪些適用用條件？五、小企業(yè)業(yè)授信風險險管理理念念的轉變48轉變五：大大數(shù)據及模模型化是未未來方向1、哪些地方方可以產生生大數(shù)據？？在線交易平平臺、核心心企業(yè)ERP、海關報關關、銀行交交易數(shù)據……2、哪些數(shù)據據是有效數(shù)數(shù)據？可提取、可可分析、可可評價3、基于打分分卡模型的的風控機制制五、小企業(yè)業(yè)授信風險險管理理念念的轉變49轉變六：運運用IT系統(tǒng)進行風風險管控1、實現(xiàn)數(shù)據及及模型化風險險管控2、支持平行作作業(yè)的多線程程、無紙化流流程設計3、影像系統(tǒng)4、靈活的授權權及風險政策策規(guī)則引擎5、組合管理及及壓力測試6、貸后自動風風險預警規(guī)則則引擎五、小企業(yè)授授信風險管理理理念的轉變變50轉變七：設定定客戶主動退退出及淘汰機機制策略分類在授授信業(yè)務中中運用：設定定年度授信客客戶淘汰率風險性策略退退出盈利性策略退退出五、小企業(yè)授授信風險管理理理念的轉變變51轉變八：建立立風險容忍與與盡職免責文文化1、操作風險控控制（SOP）2、通過考核機機制制約客戶戶經理信貸行行為風險調整后收收益（EVA）風險控制指標標內嵌3、設定不同資資產組合的風風險容忍度組合定價收收益覆蓋蓋風險4、倡導管理風風險理念，實實現(xiàn)盡職免責責、失職嚴懲懲。52目錄六、小企業(yè)專專業(yè)化金融服服務體系建設設思路53（一）可持續(xù)續(xù)發(fā)展小企業(yè)業(yè)金融服務體體系建設思路路框架重新定位小企企業(yè)業(yè)務對于于商業(yè)銀行發(fā)發(fā)展的重要意意義，并制定定統(tǒng)籌全局的的戰(zhàn)略規(guī)劃。。表層深深層定位規(guī)模效率風險成本經營成本考核產品（服務））收益競爭力技術流程固定成本作業(yè)成本人力成本六、小企業(yè)專專業(yè)化金融服服務體系建設設思路54（一）可持續(xù)續(xù)小企業(yè)金融融服務體系建建設思路框架架1、影響因素2、什么條件下下中性因素可可以轉化為有有利因素？3、不利因素是是否可預期、、可控制、可可減弱？有利因素中性因素不利因素六、小企業(yè)專專業(yè)化金融服服務體系建設設思路55（一）可持續(xù)續(xù)小企業(yè)金融融服務體系建建設思路框架架討論：1、客戶經理綜綜合化定位還還是專業(yè)化定定位？2、采取條線垂垂直管理？或或總、分、支支塊狀管理？？3、依托物理網網點落地或者者專職團隊落落地？4、是否開發(fā)小小企業(yè)專屬IT系統(tǒng)？六、小企業(yè)專專業(yè)化金融服服務體系建設設思路56（二）小企業(yè)業(yè)專業(yè)化金融融服務體系設設計框架1、戰(zhàn)略2、客群邊界3、組織架構4、商業(yè)模式5、風控體系6、配套支持體體系六、小企業(yè)專專業(yè)化金融服服務體系建設設思路57（二）小企業(yè)業(yè)專業(yè)化金融融服務體系設設計框架-----戰(zhàn)略1、愿景-----股東期望2、定位-----目標導向3、核心競爭力力------發(fā)展策略富國銀行“以客戶為中中心，幫助客客戶實現(xiàn)成功功”建設銀行：“始終走在中中國經濟現(xiàn)代代化的最前列列成為世世界一流銀行行”民生銀行：“民營企業(yè)的的銀行小小微企業(yè)的銀銀行高端端客戶的銀行行”廣發(fā)銀行“致力打造中中國最佳中高高端零售銀行行和最高效中中小企業(yè)銀行行”六、小企業(yè)專專業(yè)化金融服服務體系建設設思路58（二）小企業(yè)業(yè)專業(yè)化金融融服務體系設設計框架-----客群邊界1、小型/微型邊界2、小型/大中型邊界3、公司業(yè)務/零售業(yè)務4、客戶成長培培育機制六、小企業(yè)專專業(yè)化金融服服務體系建設設思路59（二）小企業(yè)業(yè)專業(yè)化金融融服務體系設設計框架-----信貸工廠流程程銀行組織架架構1、獨立條線原原則2、風險內嵌原原則3、專業(yè)化落地地原則4、條線垂直管管理為主導原原則60總部前臺市場規(guī)劃、營銷指導產品研發(fā)中后臺授信審批、風險管理、績效考核分部前臺市場規(guī)劃、營銷指導客戶經理產品指導中后臺授信審批、風險管理、績效考核風險人員六、小企業(yè)專專業(yè)化金融服服務體系建設設思路（二）小企業(yè)業(yè)專業(yè)化金融融服務體系設設計框架-----組織架構示意意圖61六、小企業(yè)專專業(yè)化金融服服務體系建設設思路（二）小企業(yè)業(yè)專業(yè)化金融融服務體系設設計框架-----商業(yè)模式1、盈利模式2、營銷模式3、產品與服務務62六、小企業(yè)專專業(yè)化金融服服務體系建設設思路（二）小企業(yè)業(yè)專業(yè)化金融融服務體系設設計框架-----風控體系1、流程再造---信貸工廠/崗位分離/平行作業(yè)2、制訂所有崗崗位的SOP3、打分卡為基基礎技術4、風風險險定定價價5、IT建設設6、盡盡職職免免責責63六、、小小企企業(yè)業(yè)專專業(yè)業(yè)化化金金融融服服務務體體系系建建設設思思路路（二二））小小企企業(yè)業(yè)專專業(yè)業(yè)化化金金融融服服務務體體系系設設計計框框架架-----配套套支支持持體體系系1、資資源源配配置置2、核核算算體體系系3、績績效效考考核核4、品品牌牌管管理理方向向明明確確分分步步實實施施尋求求助助力力推推動動改改革革64主講講人人：：E-mail:9、靜靜夜夜四四無無鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨雨中中黃黃葉葉樹樹，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。15:00:4615:00:4615:0012/31/20223:00:46PM11、以我我獨沈沈久，，愧君君相見見頻。。。12月月-2215:00:4615:00Dec-2231-Dec-2212、故人江海海別，幾度度隔山川。。。15:00:4615:00:4615:00Saturday,December31,202213、乍見翻疑疑夢，相悲悲各問年。。。12月-2212月-2215:00:4615:00:46December31,202214、他鄉(xiāng)生生白發(fā)，，舊國見見青山。。。31十十二月20223:00:46下午午15:00:4612月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月223:00下下午12月-2215:00December31,202216、行動出成果果，工作出財財富。。2022/12/3115:00:4615:00:4631December202217、做做前前，，能能夠夠環(huán)環(huán)視視四四周周；；做做時時，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿著著以以腳腳為為起起點點的的射射線線向向前前。。。。3:00:46下下午午3:00下下午午15:00:4612月月-229、沒有失敗敗，只有暫暫時停止成成功！。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事情情努力了未未必有結果果，但是不不努力卻什什么改變也也沒有。。。15:00:4615:00:4615:0012/31/20223:00:46PM11、成功就是日日復一日那一一點點小小努努力的積累。。。12月-2215:0