課件二-商業(yè)銀行小企業(yè)金融服務(wù)體系改革與創(chuàng)新

商業(yè)銀行小企業(yè)金融服務(wù)體系改革與創(chuàng)新2014年11月12目錄一、小企業(yè)客群分層3討論一：1、談?wù)勀銓?duì)客戶分層管理的理解2、您所在銀行是如何界定小企業(yè)客戶群體的？3、您認(rèn)為目前您所在銀行客戶分層管理有實(shí)質(zhì)性作用嗎？討論二：小企業(yè)和微型企業(yè)是合并還是分層？理由？（一）為什么要對(duì)客戶群體進(jìn)行分層管理一、小企業(yè)客群分層4（二）目前銀行同業(yè)主流小企業(yè)客戶分層方法金融機(jī)構(gòu)劃型標(biāo)準(zhǔn)(有貸戶）劃型標(biāo)準(zhǔn)(無(wú)貸戶）工商銀行參照國(guó)標(biāo)

建設(shè)銀行參照國(guó)標(biāo)，且授信總額不超過(guò)3000萬(wàn)元無(wú)專門(mén)無(wú)貸戶劃分標(biāo)準(zhǔn)。中國(guó)銀行批量零售業(yè)銷售收入不超過(guò)1.5億元，制造業(yè)銷售收入不超過(guò)1億元，且流動(dòng)資金貸款不超過(guò)2000萬(wàn)元，中長(zhǎng)期貸款不超過(guò)1200萬(wàn)元。個(gè)體工商戶參照上述標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行無(wú)專門(mén)無(wú)貸戶劃分標(biāo)準(zhǔn)。招商銀行授信總額在500萬(wàn)元--3000萬(wàn)元銷售收入不超過(guò)1.5億元，且存款不超過(guò)1500萬(wàn)元為小微企業(yè)民生銀行凈資產(chǎn)3000萬(wàn)元（含）以下或年銷售收入1億元以下注冊(cè)資本不高于1000萬(wàn)元的無(wú)貸戶劃分為小企業(yè)浦發(fā)銀行銷售收入2000-5000萬(wàn)元

平安銀行參照國(guó)標(biāo)，且授信總額不超過(guò)1500萬(wàn)元無(wú)無(wú)貸戶劃分標(biāo)準(zhǔn)，但是小企業(yè)條線客戶經(jīng)理拉過(guò)來(lái)的客戶，就在系統(tǒng)手工打上小微標(biāo)識(shí)國(guó)內(nèi)同業(yè)：國(guó)標(biāo)/銷售收入/授信總額5（二）國(guó)標(biāo)分層原理存在的問(wèn)題一、小企業(yè)客群分層行業(yè)人數(shù)銷售收入（萬(wàn)元）劃型結(jié)果制造業(yè)20人以下300以下微型（20，300）（300，2000）小型（300，1000）（2000，40000）中型1000人以上40000以上大型行業(yè)屬性企業(yè)雇員人數(shù)財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)（銷售收入/資產(chǎn)總額）企業(yè)規(guī)模國(guó)標(biāo)劃型原則：工業(yè)制造業(yè)國(guó)標(biāo)：存在問(wèn)題：行業(yè)分類過(guò)細(xì)；對(duì)于特定機(jī)構(gòu)無(wú)法準(zhǔn)確界定，諸如投資公司、政府平臺(tái)公司、項(xiàng)目公司、事業(yè)單位；特殊行業(yè)無(wú)法適用，諸如：房地產(chǎn)、金融、租賃等。6（三）國(guó)際通用客戶分層方法一、小企業(yè)客群分層大型中型中小小型微小銷售收入（萬(wàn)元人民幣）>800000200000-80000020000-200000800-20000<800數(shù)據(jù)來(lái)源于國(guó)際知名咨詢公司7（四）客戶細(xì)分方法一、小企業(yè)客群分層

+復(fù)雜程度-使用標(biāo)準(zhǔn)營(yíng)業(yè)額/貸款額營(yíng)業(yè)額/預(yù)計(jì)收入營(yíng)業(yè)額每種產(chǎn)品的收入盈利性：RAROC成長(zhǎng)初級(jí)中級(jí)高級(jí)信息來(lái)源于國(guó)際知名咨詢公司將不同的客戶群分配給不同的客戶經(jīng)理每個(gè)細(xì)分客戶群的規(guī)模存在差異8（五）客戶分層的可操作性建議通用性銷售收入授信額度可操作性可獲取易采集特殊處理特定行業(yè)（房地產(chǎn)、教育、醫(yī)療）特定企業(yè)（政府平臺(tái)公司）一、小企業(yè)客群分層9（六）執(zhí)行中需要關(guān)注和解決的問(wèn)題客戶分層結(jié)果頻繁調(diào)整或變化？

授信額、銷售收入發(fā)生變化導(dǎo)致客戶分層結(jié)果變化。客戶成長(zhǎng)后怎么辦？

由小變大后，服務(wù)部門(mén)、對(duì)應(yīng)配套機(jī)制如何？銀行內(nèi)部IT系統(tǒng)核算和配套問(wèn)題。一、小企業(yè)客群分層10目錄二、小企業(yè)業(yè)融資需求求及特點(diǎn)1、小企業(yè)客客群分布廣廣、客群規(guī)規(guī)模大；2、經(jīng)營(yíng)機(jī)制制靈活，市市場(chǎng)反映迅迅速；3、資金需求求呈剛性；；4、融資渠道道較少，融融資成本高高。11（一）小企企業(yè)客群的的主要特點(diǎn)點(diǎn)12微型企業(yè)小型企業(yè)中大型大型企業(yè)需求營(yíng)業(yè)資金周轉(zhuǎn)物業(yè)購(gòu)置賬戶結(jié)算服務(wù)固定資產(chǎn)、設(shè)備融資營(yíng)運(yùn)資金周轉(zhuǎn)票據(jù)融資營(yíng)運(yùn)資金周轉(zhuǎn)高附加值中間業(yè)務(wù)服務(wù)（現(xiàn)金管理、公司理財(cái)、公司債）定制化的產(chǎn)品組合方案IPO、現(xiàn)金管理、公司理財(cái)、公司債（二）差異異客戶分層層下的不同同融資需求求二、小企業(yè)業(yè)融資需求求及特點(diǎn)13二、小企業(yè)業(yè)融資需求求及特點(diǎn)（三）小企企業(yè)銀行產(chǎn)產(chǎn)品差異化化需求50%小型企業(yè)40%小型企業(yè)10%小型企業(yè)數(shù)據(jù)來(lái)源于于國(guó)際知名名咨詢公司司-復(fù)雜程度+營(yíng)運(yùn)資金融資資產(chǎn)融資國(guó)際業(yè)務(wù)產(chǎn)品期權(quán)產(chǎn)品投資銀行產(chǎn)品████▊█▍█████▊▎▏███████████████14（四）：融融資需求與與外部融資資態(tài)度二、小企業(yè)業(yè)融資需求求及特點(diǎn)企業(yè)規(guī)模全年?duì)I業(yè)額外部融資態(tài)度合計(jì)越多越好以保證企業(yè)資金充足企業(yè)資金鏈比較緊張時(shí)借錢(qián)救急企業(yè)需要擴(kuò)展業(yè)務(wù)能少則少依靠自身積累3000萬(wàn)以內(nèi)11.2%23.2%41.5%24.0%100%3000萬(wàn)（含）—1億9.9%22.5%48.9%18.7%100%1億（含）—3億17.9%25.0%40.5%16.7%100%3億（含）以上25.0%12.5%53.1%9.4%100%合計(jì)12.0%22.9%43.3%21.8%100%15二、小企業(yè)業(yè)融資需求求及特點(diǎn)（五）：企企業(yè)最希望望貸款方式式與銀行提提供融資方方式的差異異1年內(nèi)到期短期貸款20%隨借隨還短期借款30.45%長(zhǎng)期貸款34.81%一年以內(nèi)到期借款63%長(zhǎng)期借款14%隨借隨還11.25%企業(yè)貸款需需求銀行產(chǎn)品服服務(wù)16討論：民間借貸為為什么大有有市場(chǎng)？小貸公司、、擔(dān)保公司司靠什么賺賺錢(qián)？二、小企業(yè)業(yè)融資需求求及特點(diǎn)17目錄18（一）小企企業(yè)融資難難點(diǎn)剖析三、小企業(yè)業(yè)金融服務(wù)務(wù)的難點(diǎn)和和困惑據(jù)調(diào)查，小小企業(yè)一般般生命周期期3年，小企業(yè)業(yè)死亡率較較高？風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)控制難？？信息不對(duì)對(duì)稱？商業(yè)銀行呢呢？一般業(yè)務(wù)中中是銀行選選擇企業(yè)，，還是企業(yè)業(yè)選擇銀行行？是銀行選擇擇授信客戶戶，還是客客戶經(jīng)理或或支行行長(zhǎng)長(zhǎng)在選擇？？現(xiàn)有的風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)體制下，，給哪些企企業(yè)貸款是是最佳選擇擇？面對(duì)KPI，存款和規(guī)規(guī)?？己耍?，您會(huì)選擇擇給哪些客客戶貸款？？19（二）小企企業(yè)金融商商業(yè)化困境境三、小企業(yè)業(yè)金融服務(wù)務(wù)的難點(diǎn)和和困惑1、風(fēng)險(xiǎn)控制制關(guān)難把------信息不對(duì)稱稱2、成本核算算關(guān)難控------綜合成本高高3、盈利能力力關(guān)難過(guò)------難以形成規(guī)規(guī)模效應(yīng)201、經(jīng)營(yíng)目標(biāo)標(biāo)與定位位錯(cuò)配2、機(jī)構(gòu)設(shè)置置與服務(wù)弱弱化3、風(fēng)險(xiǎn)文化化與容忍的的矛盾4、產(chǎn)品創(chuàng)新新與需求的的脫節(jié)5、業(yè)績(jī)考核核、導(dǎo)向偏偏差（三）商業(yè)業(yè)銀行傳統(tǒng)統(tǒng)服務(wù)模式式的困惑與與窘境三、小企業(yè)業(yè)金融服務(wù)務(wù)的難點(diǎn)和和困惑僅依靠差異異化產(chǎn)品為為導(dǎo)向難以以解決全部部問(wèn)題，商商業(yè)銀行要要發(fā)展小企企業(yè)業(yè)務(wù)，，需要進(jìn)行行系統(tǒng)性思思考，依靠靠服務(wù)模式式和風(fēng)控體體系創(chuàng)新，，才能走出出商業(yè)化可可持續(xù)發(fā)展展之路。21（三）重點(diǎn)點(diǎn)解決幾個(gè)個(gè)矛盾統(tǒng)一一體的關(guān)系系三、小企業(yè)業(yè)金融服務(wù)務(wù)的難點(diǎn)和和困惑效率成本規(guī)模風(fēng)險(xiǎn)22目錄23四、小企業(yè)業(yè)金融服務(wù)務(wù)借鑒（一）富國(guó)國(guó)銀行在小小微企業(yè)服服務(wù)模式介介紹基本情況1852年成立，總總部加利福福尼亞州舊舊金山州立社區(qū)銀銀行發(fā)展為為全美最大大商業(yè)銀行行之一業(yè)務(wù)規(guī)模規(guī)模情況總資產(chǎn)1.527萬(wàn)億美元（（全美第四四）存款余額1.1萬(wàn)億美元貸款余額8258億美元凈利潤(rùn)219億美元客戶數(shù)7000萬(wàn)個(gè)人員機(jī)構(gòu)雇員總數(shù)超超28萬(wàn)人國(guó)內(nèi)分支機(jī)機(jī)構(gòu)超9000個(gè)ATM機(jī)超超1.2萬(wàn)臺(tái)臺(tái)小企企業(yè)業(yè)業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)新增增貸貸款款189億美美元元比2012年增增長(zhǎng)長(zhǎng)18%（數(shù)數(shù)據(jù)據(jù)截截止止至至2013年年年末末））24社區(qū)銀行富國(guó)銀行最主要收入及利潤(rùn)來(lái)源貼近各類區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)大眾客戶多元化服務(wù)集合個(gè)人業(yè)務(wù)微型企業(yè)房屋按揭小企業(yè)批發(fā)銀行類似國(guó)內(nèi)大公司、集團(tuán)及機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)集合包括客戶管理及產(chǎn)品部門(mén)金融機(jī)構(gòu)部企業(yè)部外匯及清算貿(mào)易融資財(cái)富管理類似國(guó)內(nèi)私人銀行業(yè)務(wù)包括理財(cái)顧問(wèn)、財(cái)富管理、私人銀行及退休金計(jì)劃等理財(cái)顧問(wèn)財(cái)富管理私人銀行退休金計(jì)劃四、、小小企企業(yè)業(yè)金金融融服服務(wù)務(wù)借借鑒鑒（一一））富富國(guó)國(guó)銀銀行行在在小小微微企企業(yè)業(yè)服服務(wù)務(wù)模模式式介介紹紹25四、、小小企企業(yè)業(yè)金金融融服服務(wù)務(wù)借借鑒鑒（一一））富富國(guó)國(guó)銀銀行行在在小小微微企企業(yè)業(yè)服服務(wù)務(wù)模模式式介介紹紹客群群結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)雇員員：：100人以以上上年銷銷售售收收入入：：2000萬(wàn)美美元元以以上上大中中型型批發(fā)發(fā)銀銀行行板板塊塊社區(qū)區(qū)銀銀行行板板塊塊小型型企企業(yè)業(yè)微型型企企業(yè)業(yè)雇員員：：10-100人年銷銷售售收收入入：：200萬(wàn)-2000萬(wàn)美美元元雇員員：：10人以以下下年銷銷售售收收入入：：200萬(wàn)美美元元以以下下社區(qū)區(qū)銀銀行行板板塊塊沙灘灘線線沙灘灘線線客戶戶分分層層：：批發(fā)發(fā)銀銀行行板板塊塊社區(qū)區(qū)銀銀行行板板塊塊配備備小小企企業(yè)業(yè)專專職職客客戶戶經(jīng)經(jīng)理理團(tuán)團(tuán)隊(duì)隊(duì)在打打分分卡卡基基礎(chǔ)礎(chǔ)上上，，采采用用系系統(tǒng)統(tǒng)自自動(dòng)動(dòng)/審批批工工廠廠/審批批官官審審批批相相結(jié)結(jié)合合模模式式配備備公公司司業(yè)務(wù)務(wù)團(tuán)團(tuán)隊(duì)隊(duì)社區(qū)區(qū)銀銀行行板板塊塊不設(shè)設(shè)立立專專職職客客戶戶經(jīng)經(jīng)理理由由零零售售網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)銷銷售售人人員員銷銷售售主要要依依托托打打分分卡卡實(shí)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)系系統(tǒng)統(tǒng)自自動(dòng)動(dòng)審審批批26社區(qū)區(qū)銀銀行行總總部部大區(qū)區(qū)二級(jí)級(jí)分分區(qū)區(qū)風(fēng)險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)（一一））富富國(guó)國(guó)銀銀行行在在小小微微企企業(yè)業(yè)服服務(wù)務(wù)模模式式介介紹紹組織織架架構(gòu)構(gòu)：：四、、小小企企業(yè)業(yè)金金融融服服務(wù)務(wù)借借鑒鑒27業(yè)務(wù)務(wù)團(tuán)隊(duì)小企業(yè)客客戶相關(guān)關(guān)業(yè)務(wù)營(yíng)營(yíng)銷工作作由客戶戶經(jīng)理具具體負(fù)責(zé)責(zé)客戶經(jīng)理理需由銀銀行從業(yè)業(yè)年限8-10年以上的的人員擔(dān)擔(dān)任支票賬戶戶（相當(dāng)當(dāng)于國(guó)內(nèi)內(nèi)的基本本戶/主結(jié)算賬賬戶）50-80戶左右（（包含無(wú)無(wú)貸戶））其中：有有貸戶管管戶能力力約20-30戶不歸屬于于某一零零售網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)，可以以選擇在在網(wǎng)點(diǎn)以以外租用用辦公場(chǎng)場(chǎng)地營(yíng)銷重點(diǎn)點(diǎn)管戶能力力辦公地點(diǎn)點(diǎn)（一）富富國(guó)銀行行在小微微企業(yè)服服務(wù)模式式介紹四、小企企業(yè)金融融服務(wù)借借鑒28提升盈利利舉措重視支票票賬戶營(yíng)營(yíng)銷強(qiáng)調(diào)多產(chǎn)產(chǎn)品覆蓋蓋區(qū)分高、、低價(jià)值值客戶提升營(yíng)銷銷綜合收收益釋放客戶戶經(jīng)理產(chǎn)產(chǎn)能提高客戶戶粘度貸款并不不是小企企業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)主要的的盈利點(diǎn)點(diǎn)增加低成成本結(jié)算算存款（一）富富國(guó)銀行行在小微微企業(yè)服服務(wù)模式式介紹四、小企企業(yè)金融融服務(wù)借借鑒29審批效率率——1、金額小小、無(wú)抵抵押48小時(shí)完成成審批2、有抵押押5天內(nèi)完成成審批擔(dān)保方式式——1、80%提供擔(dān)保保，20%信用2、全部追追加個(gè)人人擔(dān)保小企業(yè)審批模式500萬(wàn)美元以上35萬(wàn)美元以下打分卡半自動(dòng)化審批35萬(wàn)-500萬(wàn)美元打分卡審批工廠（集中審批，無(wú)需實(shí)地調(diào)查）打分卡評(píng)審官審批（實(shí)地調(diào)查）----根據(jù)不同同貸款額額度采取取差異化化的審批批模式（一）富富國(guó)銀行行在小微微企業(yè)服服務(wù)模式式介紹四、小企企業(yè)金融融服務(wù)借借鑒30（一）富富國(guó)銀行行在小微微企業(yè)服服務(wù)模式式介紹討論：1、為什么么富國(guó)銀銀行區(qū)別別小、微微采取完完全不同同的服務(wù)務(wù)模式？？2、為什么么在小企企業(yè)客群群內(nèi)部采采取差異異化審批批模式？？四、小企企業(yè)金融融服務(wù)借借鑒31（二）信信貸工廠廠小微企企業(yè)服務(wù)務(wù)模式介介紹信貸工廠廠小企業(yè)業(yè)服務(wù)模模式定義義：四、小企企業(yè)金融融服務(wù)借借鑒信貸工廠廠是由新新加坡淡淡馬錫金金融控股股集團(tuán)首首創(chuàng)，致致力于解解決中小小型企業(yè)業(yè)融資難難題的一一種業(yè)務(wù)務(wù)模式，，在全球球范圍內(nèi)內(nèi)得到了了大量推推廣。它它是一種種客戶導(dǎo)導(dǎo)向的批批量風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)管理模模式，該該模式是是將中小小企業(yè)間間接融資資的共性性與個(gè)性性進(jìn)行結(jié)結(jié)合的一一種批處處理、流流程化處處理解決決方案。。采取完完全以客客戶為中中心營(yíng)銷銷方法，，采用標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)化的的流程，，標(biāo)準(zhǔn)化化的產(chǎn)品品，標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)化的判判斷模式式，以及及批量化化的授后后管理等等風(fēng)險(xiǎn)管管控手段段以提高高產(chǎn)量，，達(dá)到規(guī)規(guī)模經(jīng)濟(jì)濟(jì)。32（二）信信貸工廠廠小微企企業(yè)服務(wù)務(wù)模式介介紹信貸工廠廠與傳統(tǒng)統(tǒng)商業(yè)銀銀行經(jīng)營(yíng)營(yíng)模式的的主要區(qū)區(qū)別：四、小企企業(yè)金融融服務(wù)借借鑒傳統(tǒng)銀行公司業(yè)務(wù)板塊主要以客戶為導(dǎo)向，以個(gè)案和審慎的風(fēng)險(xiǎn)控制為特點(diǎn)；個(gè)人業(yè)務(wù)板塊則主要以產(chǎn)品為導(dǎo)向，以批量和模型化的風(fēng)險(xiǎn)控制為特點(diǎn)。信貸工廠類似傳統(tǒng)公司業(yè)務(wù)，以客戶為中心提供相關(guān)服務(wù)；按照標(biāo)準(zhǔn)化流程、操作、產(chǎn)品及批量化貸后管理實(shí)現(xiàn)規(guī)?；?jīng)營(yíng)。信貸工廠廠適用客客群范圍圍：年銷售額額1000萬(wàn)元至1.5億元人民民幣，單單筆貸款款金額2000萬(wàn)元以內(nèi)內(nèi)的中小小企業(yè)客客戶33（二））信貸貸工廠廠小微微企業(yè)業(yè)服務(wù)務(wù)模式式介紹紹四、小小企業(yè)業(yè)金融融服務(wù)務(wù)借鑒鑒工廠全全貌：：總裝流流水線線核心車(chē)車(chē)間操作風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)控控制模模塊風(fēng)險(xiǎn)質(zhì)質(zhì)量控控制模模塊34（二））信貸貸工廠廠小微微企業(yè)業(yè)服務(wù)務(wù)模式式介紹紹四、小小企業(yè)業(yè)金融融服務(wù)務(wù)借鑒鑒信貸工工廠的的核心心特點(diǎn)點(diǎn)是：：1、明確確的部部門(mén)與與崗位位分工工；2、各崗崗位制制訂標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)的的操作作流程程（SOP）；3、標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)的產(chǎn)產(chǎn)品；；4、標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)的輸輸入原原料（（包括括：授授信基基礎(chǔ)資資料，，訪問(wèn)問(wèn)報(bào)告告等））。信貸工工廠的的成功功關(guān)鍵鍵是：：1、自成成體系系并具具有高高度分分工合合作的的組織織2、獨(dú)立立IT系統(tǒng)的的建立立和支支持3、獨(dú)立立的績(jī)績(jī)效考考核制制度4、實(shí)現(xiàn)現(xiàn)規(guī)模模經(jīng)濟(jì)濟(jì)效益益5、獨(dú)立立彈性性的政政策和和產(chǎn)品品規(guī)劃劃6、獨(dú)立立并具具有高高度智智能管管理的的風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)與營(yíng)營(yíng)銷模模型7、股東東長(zhǎng)期期投資資的決決心與與實(shí)力力8、決策策層的的戰(zhàn)略略定位位和扶扶持35（二））信貸貸工廠廠小微微企業(yè)業(yè)服務(wù)務(wù)模式式介紹紹四、小小企業(yè)業(yè)金融融服務(wù)務(wù)借鑒鑒信貸工廠模式風(fēng)險(xiǎn)內(nèi)嵌智能化IT系統(tǒng)建設(shè)崗位分離與標(biāo)準(zhǔn)化流程操作36（三））信貸貸工廠廠運(yùn)用用實(shí)例例—同業(yè)情情況四、小小企業(yè)業(yè)金融融服務(wù)務(wù)借鑒鑒某國(guó)有有銀行行：客群范范圍：：年銷銷售收收入在在1億元以以下（（含））或資資產(chǎn)總總額在在1.2億元以以下（（含））的企企業(yè)法法人總體思思路：：專業(yè)業(yè)經(jīng)營(yíng)營(yíng)，標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)運(yùn)運(yùn)作；；流程程管理理，全全面服服務(wù)；；分賬賬核算算，單單獨(dú)考考核；；先行行試點(diǎn)點(diǎn)，重重點(diǎn)推推進(jìn)，，穩(wěn)步步推廣廣。組織架架構(gòu)：：總行行中小小企業(yè)業(yè)中心心掛靠靠公司司業(yè)務(wù)務(wù)部；；各一一級(jí)分分行由由公司司業(yè)務(wù)務(wù)部承承擔(dān)中中小企企業(yè)金金融業(yè)業(yè)務(wù)的的歸口口管理理職能能，可可根據(jù)據(jù)工作作需要要設(shè)立立小企企業(yè)中中心，，掛靠靠公司司業(yè)務(wù)務(wù)部。。小企業(yè)中心后臺(tái)管理績(jī)效管理產(chǎn)品管理品質(zhì)管理市場(chǎng)營(yíng)銷行銷管理銷售信貸工廠客戶評(píng)價(jià)審批信貸執(zhí)行早期預(yù)警委婉回收信用恢復(fù)硬回收公司部部37（三））信貸貸工廠廠運(yùn)用用實(shí)例例—同業(yè)情情況四、小小企業(yè)業(yè)金融融服務(wù)務(wù)借鑒鑒某股份份制銀銀行：：客群范范圍：：年銷銷售額額2億元（（含））以下下，且且授信信金額額5000萬(wàn)元以內(nèi)的的中小企業(yè)業(yè)客戶?？傮w思路：：將獨(dú)立持持牌經(jīng)營(yíng)與與銀行傳統(tǒng)統(tǒng)分支機(jī)構(gòu)構(gòu)網(wǎng)點(diǎn)和客客戶資源相相結(jié)合，實(shí)實(shí)現(xiàn)資源共共享，提高高綜合收益益；獨(dú)立經(jīng)經(jīng)營(yíng)的事業(yè)業(yè)部制定位位，打造第第三大經(jīng)營(yíng)營(yíng)模式。相相對(duì)獨(dú)立的的風(fēng)險(xiǎn)管理理和信貸政政策制訂；；組織架構(gòu)：：事業(yè)部制制38（三）信貸貸工廠運(yùn)用用實(shí)例—推廣信貸工工廠必須解解決的幾個(gè)個(gè)認(rèn)識(shí)誤區(qū)區(qū)四、小企業(yè)業(yè)金融服務(wù)務(wù)借鑒信貸工廠可可以依附在在傳統(tǒng)商業(yè)業(yè)銀行原有有部門(mén)下實(shí)實(shí)現(xiàn)，如掛掛入大公司司銀行部門(mén)門(mén)，設(shè)立二二級(jí)管理部部門(mén)的方式式？信貸工廠僅僅僅是營(yíng)銷銷層面模式式的改變？？信貸工廠可可以通過(guò)壓壓縮或簡(jiǎn)化化崗位流程程實(shí)現(xiàn)？信貸工廠就就是審批人人制度、專專職團(tuán)隊(duì)審審批、擴(kuò)大大審批授權(quán)權(quán)？信貸工廠全全部小、微微企業(yè)都適適用嗎？討論：從信貸工廠廠模式學(xué)習(xí)習(xí)什么？39目錄五、小企業(yè)業(yè)授信風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)管理理念念的轉(zhuǎn)變40轉(zhuǎn)變一：個(gè)個(gè)案風(fēng)險(xiǎn)控控制為主向向客群風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)控制的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)變客群系統(tǒng)性性風(fēng)險(xiǎn)暴露露的危害佛山鋼貿(mào)：：截至7月末的監(jiān)測(cè)測(cè)數(shù)據(jù)顯示示，整個(gè)佛佛山的銀行行不良貸款款余額從去去年末的60.54億元飆升至至192.14億元，7個(gè)月增幅達(dá)達(dá)217%；不良貸款款率也從去去年末的0.85%升至2.6%；在佛山不不到200億的不良貸貸款余額里里，投向樂(lè)樂(lè)從地區(qū)的的鋼材貿(mào)易易、塑料貿(mào)貿(mào)易兩個(gè)行行業(yè)的壞賬賬就占了一一半，約有有100億，其中的的“罪魁禍禍?zhǔn)住本褪鞘卿撡Q(mào)。煤炭：中國(guó)國(guó)煤炭工業(yè)業(yè)協(xié)會(huì)數(shù)據(jù)據(jù)顯示煤炭炭企業(yè)虧損損面已經(jīng)超超過(guò)70%，一半以上上企業(yè)出現(xiàn)現(xiàn)減發(fā)、欠欠發(fā)、緩發(fā)發(fā)職工工資資的現(xiàn)象。。煤炭市場(chǎng)場(chǎng)供大于求求、結(jié)構(gòu)性性過(guò)剩的態(tài)態(tài)勢(shì)短期難難改，煤炭炭經(jīng)濟(jì)下行行還有加劇劇趨勢(shì)。商商業(yè)銀行涉涉及煤炭貿(mào)貿(mào)易貸款不不良授信頻頻發(fā)，不良良貸款勢(shì)頭頭逐步上升升。五、小企業(yè)業(yè)授信風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)管理理念念的轉(zhuǎn)變41轉(zhuǎn)變一：個(gè)個(gè)案風(fēng)險(xiǎn)控控制為主向向客群風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)控制的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)變客群風(fēng)險(xiǎn)控控制方法：：細(xì)分行業(yè)研研究區(qū)域經(jīng)濟(jì)研研究目標(biāo)市場(chǎng)定定位資產(chǎn)組合管管理客群違約壓壓力測(cè)試五、小企業(yè)業(yè)授信風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)管理理念念的轉(zhuǎn)變42轉(zhuǎn)變二：重重視選擇獲獲客渠道對(duì)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)控制制的作用渠道關(guān)系獲客老客戶介紹等客上門(mén)產(chǎn)品推銷弊端信息遞減客戶經(jīng)理道德風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)能過(guò)低傳統(tǒng)模式：：點(diǎn)對(duì)點(diǎn)新模式：點(diǎn)點(diǎn)對(duì)面政府行業(yè)主管部門(mén)工業(yè)園區(qū)…行業(yè)協(xié)會(huì)五、小企業(yè)業(yè)授信風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)管理理念念的轉(zhuǎn)變43轉(zhuǎn)變二：重重視選擇獲獲客渠道對(duì)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)控制制的作用獲客渠道轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)變的優(yōu)勢(shì)勢(shì)：解決信息不不對(duì)稱；借助渠道力力量緩釋風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)；有針對(duì)性的的行業(yè)研究究產(chǎn)能有效提提升五、小企業(yè)業(yè)授信風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)管理理念念的轉(zhuǎn)變44轉(zhuǎn)變二：重重視選擇獲獲客渠道對(duì)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)控制制的作用獲客渠道選選擇：誰(shuí)選擇：總總、分行，，渠道的選選擇不應(yīng)由由支行或客客戶經(jīng)理做做決定。渠道的選擇擇標(biāo)準(zhǔn)：好渠道：專專業(yè)的行業(yè)業(yè)協(xié)會(huì)、管管理高效的的工業(yè)園區(qū)區(qū)（中關(guān)村村等）、政政府行業(yè)主主管部門(mén)（（科技、農(nóng)農(nóng)業(yè)、中小小企業(yè)局））等無(wú)效渠道：：管理松散散的管委會(huì)會(huì)、協(xié)會(huì)組組織壞渠道：老鄉(xiāng)會(huì)或地地區(qū)性商會(huì)會(huì)、具有實(shí)實(shí)質(zhì)或潛在在控制關(guān)系系的利益共共同體五、小企業(yè)業(yè)授信風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)管理理念念的轉(zhuǎn)變45轉(zhuǎn)變?nèi)哼\(yùn)運(yùn)用收益覆覆蓋風(fēng)險(xiǎn)原原理----知易行難1、相對(duì)準(zhǔn)確確的計(jì)算違違約概率（（PD）和違約損損失率（LGD）2、開(kāi)發(fā)小企企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)收收益定價(jià)模模型資金成本（（內(nèi)部轉(zhuǎn)移移定價(jià)FTP）作業(yè)成本（（固定、人人力、運(yùn)營(yíng)營(yíng)、費(fèi)用））風(fēng)險(xiǎn)成本（（撥備率））資本占用成成本（EL=EAD*PD*LGD）目標(biāo)盈利（（RAROC）RAROC(RiskAdjustedReturnonCapital)=凈利潤(rùn)/(風(fēng)險(xiǎn)加權(quán)資資產(chǎn)*資本本充足率調(diào)調(diào)整系數(shù))五、小企業(yè)業(yè)授信風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)管理理念念的轉(zhuǎn)變46轉(zhuǎn)變?nèi)哼\(yùn)運(yùn)用收益覆覆蓋風(fēng)險(xiǎn)原原理----知易行難小企業(yè)定價(jià)價(jià)模型需考考慮的其他他因素：客戶合作年年限客戶綜合產(chǎn)產(chǎn)品運(yùn)用情情況（交叉叉營(yíng)銷）同業(yè)市場(chǎng)平平均利率水水平五、小企業(yè)業(yè)授信風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)管理理念念的轉(zhuǎn)變47轉(zhuǎn)變四：合合理運(yùn)用大大數(shù)法則1、概率論范范疇：2、適用條件件：樣本越多越越準(zhǔn)確無(wú)關(guān)聯(lián)性隨隨機(jī)事件隨機(jī)變量有有可比性3、常見(jiàn)運(yùn)用用：保險(xiǎn)精算信信用卡零零售小小額消費(fèi)金金融4、小微企業(yè)業(yè)運(yùn)用僅僅僅是嘗試：：微小貸款無(wú)關(guān)聯(lián)特征征企業(yè)客群分層具具有可比性性討論：某股份制銀銀行運(yùn)用大大數(shù)法則，，開(kāi)發(fā)了小小型、微型型企業(yè)通用用的聯(lián)保聯(lián)聯(lián)貸貸款產(chǎn)產(chǎn)品，單戶戶貸款額最最高200萬(wàn)元，大面面積在圈、、鏈、會(huì)客客群進(jìn)行推推廣。該產(chǎn)產(chǎn)品違背了了哪些適用用條件？五、小企業(yè)業(yè)授信風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)管理理念念的轉(zhuǎn)變48轉(zhuǎn)變五：大大數(shù)據(jù)及模模型化是未未來(lái)方向1、哪些地方方可以產(chǎn)生生大數(shù)據(jù)？？在線交易平平臺(tái)、核心心企業(yè)ERP、海關(guān)報(bào)關(guān)關(guān)、銀行交交易數(shù)據(jù)……2、哪些數(shù)據(jù)據(jù)是有效數(shù)數(shù)據(jù)？可提取、可可分析、可可評(píng)價(jià)3、基于打分分卡模型的的風(fēng)控機(jī)制制五、小企業(yè)業(yè)授信風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)管理理念念的轉(zhuǎn)變49轉(zhuǎn)變六：運(yùn)運(yùn)用IT系統(tǒng)進(jìn)行風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)管控1、實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)及及模型化風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)管控2、支持平行作作業(yè)的多線程程、無(wú)紙化流流程設(shè)計(jì)3、影像系統(tǒng)4、靈活的授權(quán)權(quán)及風(fēng)險(xiǎn)政策策規(guī)則引擎5、組合管理及及壓力測(cè)試6、貸后自動(dòng)風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警規(guī)則則引擎五、小企業(yè)授授信風(fēng)險(xiǎn)管理理理念的轉(zhuǎn)變變50轉(zhuǎn)變七：設(shè)定定客戶主動(dòng)退退出及淘汰機(jī)機(jī)制策略分類在授授信業(yè)務(wù)中中運(yùn)用：設(shè)定定年度授信客客戶淘汰率風(fēng)險(xiǎn)性策略退退出盈利性策略退退出五、小企業(yè)授授信風(fēng)險(xiǎn)管理理理念的轉(zhuǎn)變變51轉(zhuǎn)變八：建立立風(fēng)險(xiǎn)容忍與與盡職免責(zé)文文化1、操作風(fēng)險(xiǎn)控控制（SOP）2、通過(guò)考核機(jī)機(jī)制制約客戶戶經(jīng)理信貸行行為風(fēng)險(xiǎn)調(diào)整后收收益（EVA）風(fēng)險(xiǎn)控制指標(biāo)標(biāo)內(nèi)嵌3、設(shè)定不同資資產(chǎn)組合的風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)容忍度組合定價(jià)收收益覆蓋蓋風(fēng)險(xiǎn)4、倡導(dǎo)管理風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)理念，實(shí)實(shí)現(xiàn)盡職免責(zé)責(zé)、失職嚴(yán)懲懲。52目錄六、小企業(yè)專專業(yè)化金融服服務(wù)體系建設(shè)設(shè)思路53（一）可持續(xù)續(xù)發(fā)展小企業(yè)業(yè)金融服務(wù)體體系建設(shè)思路路框架重新定位小企企業(yè)業(yè)務(wù)對(duì)于于商業(yè)銀行發(fā)發(fā)展的重要意意義，并制定定統(tǒng)籌全局的的戰(zhàn)略規(guī)劃。。表層深深層定位規(guī)模效率風(fēng)險(xiǎn)成本經(jīng)營(yíng)成本考核產(chǎn)品（服務(wù)））收益競(jìng)爭(zhēng)力技術(shù)流程固定成本作業(yè)成本人力成本六、小企業(yè)專專業(yè)化金融服服務(wù)體系建設(shè)設(shè)思路54（一）可持續(xù)續(xù)小企業(yè)金融融服務(wù)體系建建設(shè)思路框架架1、影響因素2、什么條件下下中性因素可可以轉(zhuǎn)化為有有利因素？3、不利因素是是否可預(yù)期、、可控制、可可減弱？有利因素中性因素不利因素六、小企業(yè)專專業(yè)化金融服服務(wù)體系建設(shè)設(shè)思路55（一）可持續(xù)續(xù)小企業(yè)金融融服務(wù)體系建建設(shè)思路框架架討論：1、客戶經(jīng)理綜綜合化定位還還是專業(yè)化定定位？2、采取條線垂垂直管理？或或總、分、支支塊狀管理？？3、依托物理網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)落地或者者專職團(tuán)隊(duì)落落地？4、是否開(kāi)發(fā)小小企業(yè)專屬I(mǎi)T系統(tǒng)？六、小企業(yè)專專業(yè)化金融服服務(wù)體系建設(shè)設(shè)思路56（二）小企業(yè)業(yè)專業(yè)化金融融服務(wù)體系設(shè)設(shè)計(jì)框架1、戰(zhàn)略2、客群邊界3、組織架構(gòu)4、商業(yè)模式5、風(fēng)控體系6、配套支持體體系六、小企業(yè)專專業(yè)化金融服服務(wù)體系建設(shè)設(shè)思路57（二）小企業(yè)業(yè)專業(yè)化金融融服務(wù)體系設(shè)設(shè)計(jì)框架-----戰(zhàn)略1、愿景-----股東期望2、定位-----目標(biāo)導(dǎo)向3、核心競(jìng)爭(zhēng)力力------發(fā)展策略富國(guó)銀行“以客戶為中中心，幫助客客戶實(shí)現(xiàn)成功功”建設(shè)銀行：“始終走在中中國(guó)經(jīng)濟(jì)現(xiàn)代代化的最前列列成為世世界一流銀行行”民生銀行：“民營(yíng)企業(yè)的的銀行小小微企業(yè)的銀銀行高端端客戶的銀行行”廣發(fā)銀行“致力打造中中國(guó)最佳中高高端零售銀行行和最高效中中小企業(yè)銀行行”六、小企業(yè)專專業(yè)化金融服服務(wù)體系建設(shè)設(shè)思路58（二）小企業(yè)業(yè)專業(yè)化金融融服務(wù)體系設(shè)設(shè)計(jì)框架-----客群邊界1、小型/微型邊界2、小型/大中型邊界3、公司業(yè)務(wù)/零售業(yè)務(wù)4、客戶成長(zhǎng)培培育機(jī)制六、小企業(yè)專專業(yè)化金融服服務(wù)體系建設(shè)設(shè)思路59（二）小企業(yè)業(yè)專業(yè)化金融融服務(wù)體系設(shè)設(shè)計(jì)框架-----信貸工廠流程程銀行組織架架構(gòu)1、獨(dú)立條線原原則2、風(fēng)險(xiǎn)內(nèi)嵌原原則3、專業(yè)化落地地原則4、條線垂直管管理為主導(dǎo)原原則60總部前臺(tái)市場(chǎng)規(guī)劃、營(yíng)銷指導(dǎo)產(chǎn)品研發(fā)中后臺(tái)授信審批、風(fēng)險(xiǎn)管理、績(jī)效考核分部前臺(tái)市場(chǎng)規(guī)劃、營(yíng)銷指導(dǎo)客戶經(jīng)理產(chǎn)品指導(dǎo)中后臺(tái)授信審批、風(fēng)險(xiǎn)管理、績(jī)效考核風(fēng)險(xiǎn)人員六、小企業(yè)專專業(yè)化金融服服務(wù)體系建設(shè)設(shè)思路（二）小企業(yè)業(yè)專業(yè)化金融融服務(wù)體系設(shè)設(shè)計(jì)框架-----組織架構(gòu)示意意圖61六、小企業(yè)專專業(yè)化金融服服務(wù)體系建設(shè)設(shè)思路（二）小企業(yè)業(yè)專業(yè)化金融融服務(wù)體系設(shè)設(shè)計(jì)框架-----商業(yè)模式1、盈利模式2、營(yíng)銷模式3、產(chǎn)品與服務(wù)務(wù)62六、小企業(yè)專專業(yè)化金融服服務(wù)體系建設(shè)設(shè)思路（二）小企業(yè)業(yè)專業(yè)化金融融服務(wù)體系設(shè)設(shè)計(jì)框架-----風(fēng)控體系1、流程再造---信貸工廠/崗位分離/平行作業(yè)2、制訂所有崗崗位的SOP3、打分卡為基基礎(chǔ)技術(shù)4、風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)定定價(jià)價(jià)5、IT建設(shè)設(shè)6、盡盡職職免免責(zé)責(zé)63六、、小小企企業(yè)業(yè)專專業(yè)業(yè)化化金金融融服服務(wù)務(wù)體體系系建建設(shè)設(shè)思思路路（二二））小小企企業(yè)業(yè)專專業(yè)業(yè)化化金金融融服服務(wù)務(wù)體體系系設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)框框架架-----配套套支支持持體體系系1、資資源源配配置置2、核核算算體體系系3、績(jī)績(jī)效效考考核核4、品品牌牌管管理理方向向明明確確分分步步實(shí)實(shí)施施尋求求助助力力推推動(dòng)動(dòng)改改革革64主講講人人：：E-mail:9、靜靜夜夜四四無(wú)無(wú)鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨雨中中黃黃葉葉樹(shù)樹(shù)，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。15:00:4615:00:4615:0012/31/20223:00:46PM11、以我我獨(dú)沈沈久，，愧君君相見(jiàn)見(jiàn)頻。。。12月月-2215:00:4615:00Dec-2231-Dec-2212、故人江海海別，幾度度隔山川。。。15:00:4615:00:4615:00Saturday,December31,202213、乍見(jiàn)翻疑疑夢(mèng)，相悲悲各問(wèn)年。。。12月-2212月-2215:00:4615:00:46December31,202214、他鄉(xiāng)生生白發(fā)，，舊國(guó)見(jiàn)見(jiàn)青山。。。31十十二月20223:00:46下午午15:00:4612月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月223:00下下午12月-2215:00December31,202216、行動(dòng)出成果果，工作出財(cái)財(cái)富。。2022/12/3115:00:4615:00:4631December202217、做做前前，，能能夠夠環(huán)環(huán)視視四四周周；；做做時(shí)時(shí)，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿著著以以腳腳為為起起點(diǎn)點(diǎn)的的射射線線向向前前。。。。3:00:46下下午午3:00下下午午15:00:4612月月-229、沒(méi)有失敗敗，只有暫暫時(shí)停止成成功！。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事情情努力了未未必有結(jié)果果，但是不不努力卻什什么改變也也沒(méi)有。。。15:00:4615:00:4615:0012/31/20223:00:46PM11、成功就是日日復(fù)一日那一一點(diǎn)點(diǎn)小小努努力的積累。。。12月-2215:0