銀行保險銷售理念培訓(xùn)課程

銀行保險銷售理念課程大綱

銀行保險銷售理念

銀(郵)合作理念中介產(chǎn)品理念銀行保險銷售技巧購買心理分析

客戶購買的兩大理由問題的解決愉快的感覺購買心理

注意興趣了解欲望比較行動滿足心理變化時間注意興趣了解欲望比較行動滿足推銷與營銷的異同

推銷

銷售產(chǎn)品簡單銷售

單次銷售

營銷

銷售產(chǎn)品

設(shè)法銷售

循環(huán)銷售

目的：手段：要求：營銷”五賣”

賣感覺賣夢想賣服務(wù)賣氣氛賣方法保險營銷的四個導(dǎo)向①以產(chǎn)品為導(dǎo)向②以銷售為導(dǎo)向③以客戶為導(dǎo)向④以市場為導(dǎo)向保險營銷的四步曲◆分析風(fēng)險◆確定需求◆估算保費◆制定計劃成功銷售的“四要素”◆正確的理念◆領(lǐng)先的產(chǎn)品◆熟練的技巧◆良好的心態(tài)課程大綱

銀行保險銷售理念

銀(郵)合作理念中介產(chǎn)品理念銀行保險銷售技巧銀行看中中保險公公司……＊銀行所不不具有的的保險產(chǎn)產(chǎn)品＊保險險公司龐龐大的業(yè)業(yè)務(wù)量＊保險險公司獨獨特的營營銷理念念與技巧巧＊保險險公司領(lǐng)領(lǐng)先的文文化和培培訓(xùn)保險公司司看中銀銀行……良好的信信譽眾多的網(wǎng)網(wǎng)點優(yōu)質(zhì)客戶戶群高素質(zhì)銷銷售人員員銀行(郵政)發(fā)展保險險動因分分析管理和服服務(wù)創(chuàng)新新擴大鞏固固客戶群群保證主營營業(yè)務(wù)營營利提高營銷銷標(biāo)準(zhǔn)增強理財財功能中介利潤潤利用成本本優(yōu)勢獲得保險險市場利利益提高員工工技能增強就業(yè)業(yè)機會對銀郵自自身業(yè)務(wù)保險險創(chuàng)新客戶功能利潤成本人員保險bank銀（郵））代理保保險的理理由多一份收收入多一種產(chǎn)產(chǎn)品多一項技技能多一點思思路代理保險險的誤區(qū)區(qū)當(dāng)作儲蓄蓄做當(dāng)作副業(yè)業(yè)做當(dāng)作任務(wù)務(wù)做幫他人做做階段性做做消極被動動做課程大大綱綱銀行保險險銷售理理念銀(郵)合作理念念中介產(chǎn)品品理念銀行保險險銷售技技巧產(chǎn)品的概概念投資愛心心責(zé)任地位能力力服務(wù)贈品品福利經(jīng)營營醫(yī)療養(yǎng)老老子女教教育生活儲蓄蓄分紅有形服務(wù)務(wù)核心產(chǎn)品品附加產(chǎn)品品保險產(chǎn)品品的特點點◎隱性產(chǎn)品品◎長期產(chǎn)品品◎非渴求產(chǎn)產(chǎn)品◎特殊期貨貨中介產(chǎn)品品的特點點交費方式式:躉交產(chǎn)品功能能:分紅產(chǎn)品品產(chǎn)品條款款:比較簡單單產(chǎn)品走向向:期交、保保障型產(chǎn)產(chǎn)品課程大大綱綱銀行保險險銷售理理念銀(郵)合作理念念中介產(chǎn)品品理念銀行保險險銷售技技巧推銷的要要點：并非推銷銷產(chǎn)品，，而是推推銷自己己。技巧一：：善于推推銷自己己營銷人員員的四個個基本條條件臉笑心熱腰軟嘴甜勤于開口口敢于開口口善于開口口技巧二：：勤于開開口開口的時時機♀相互感覺覺好的時時候♀客戶存款款或轉(zhuǎn)存存的時候候♀面對女女性或中中老年客客戶♀客戶主主動詢問問的時候候不敢開口口的原因因沒有養(yǎng)成成習(xí)慣放不下架架子準(zhǔn)備不充充分害怕拒絕絕對產(chǎn)品有有顧慮開口的藝藝術(shù)?選擇擇恰當(dāng)?shù)牡臅r機?說對對方愛聽聽的話?說對方關(guān)關(guān)注的話話?說話要因因人而異異?處處處體現(xiàn)尊尊重如果你想想要把東東西賣給給某人，，你就應(yīng)應(yīng)該盡自自己的力力量去收收集他與與你生意意有關(guān)的的情報。。不論你你推銷的的是什么么東西，，如果你你每天肯肯花一點點時間來來了解自自己的顧顧客，做做好準(zhǔn)備備，鋪平平道路,那么，你你就不愁愁沒有自自己的顧顧客?！獑?吉拉德技巧三：了解解客戶的性格格和行為分裂氣質(zhì)循循環(huán)氣質(zhì)粘著氣質(zhì)神神經(jīng)質(zhì)歇斯底里偏偏執(zhí)氣質(zhì)了解客戶的類類型分裂氣質(zhì)客戶戶的性格特征征（內(nèi)向型））內(nèi)向，自我封封閉喜獨處，興趣趣愛好少鈍感，易相處處；敏感，不不易接近理論性強分裂氣質(zhì)客戶戶的消費行為為好惡分明猶豫不決挑剔商品固執(zhí)己見不喜歡推銷循環(huán)氣質(zhì)客戶戶的性格特征征（外向型））外向，開朗樂樂觀善交際，多朋朋友樂于助人情緒波動較大大循環(huán)氣質(zhì)客戶戶的消費行為為情緒變化大，，善變不守時不當(dāng)面拒絕容易接近成交拖拉粘著氣質(zhì)客戶戶的性格特征征（溫和型））說話做事慢，，有耐性矜持，循規(guī)蹈蹈矩為人處事缺乏乏伸縮性智商高，踏實實肯干粘著氣質(zhì)客戶戶的消費行為為信守承諾不易接近注重細節(jié)講道理講義氣氣不喜歡討價還還價神經(jīng)質(zhì)客戶的的性格特征（（敏感型）感覺敏銳過于自責(zé)心理不安定，，易失去平衡衡神經(jīng)質(zhì)客戶的的消費行為猶豫不決牢騷抱怨多喜歡拐彎抹角角較迷信相信介紹人歇斯底里客戶戶的性格特征征（自傲型））虛榮心很強任性倔強，以自我為中心心喜歡爭論歇斯底里客戶戶的消費行為為強烈的好惡感感嫉妒心強喜歡炫耀義氣用事，感感性消費偏執(zhí)客戶的性性格特征（自自信型）自信而個性強強倔強而頑固愛出風(fēng)頭好爭斗偏執(zhí)客戶的消消費行為在意推銷員的的承諾疑心重，不輕輕易相信人喜歡討價還價價技巧四：洞悉悉客戶的身體體語言身體語言一：：眼睛瞳孔放大斜斜視而而非正視雙目緊閉東東張西西望眼睛看鐘或表表身體語言二：：臉☆微笑☆放松☆皺眉頭☆面無表情身體語言三：：動作以手托腮手手指指尖撫嘴唇啃指甲兩兩手交疊疊抱胸兩手交握摸摸頭頭手客戶常見的表表情一：僵硬型臉上肌肉麻木木，面無表情情，往往充滿滿憎惡與敵意意，試圖掩蓋蓋真實情緒。?？蛻舫Ｒ姷谋肀砬槎簠挓┬蛧@氣、伸懶腰腰、打呵欠，，東張西望，，看時間，表表情無奈?？蛻舫Ｒ姷谋肀砬槿航箲]型手指不斷敲打打桌面，雙手手互捏，小腿腿抖動，坐立立不安?？蛻舫Ｒ姷谋肀砬樗模号d奮型瞳孔放大，面面頰泛紅，搓搓手，輕松地地跳躍?？蛻舫Ｒ姷谋肀砬槲澹浩垓_型喋喋不休，語語意不連貫，，下意識地摸摸下巴，擺弄弄衣角，手藏藏背后。客戶常見的表表情六：高傲型眼睛瞇起，頭頭向后仰，俯俯視對方，雙雙手抱胸、斜斜視、手叉腰腰、歪頭等。。兩項必須說明明的內(nèi)容：◎產(chǎn)品的功能與與特點◎客戶購買理由由技巧五：說明明產(chǎn)品說明核心內(nèi)容：：保險責(zé)任任及優(yōu)勢附加內(nèi)容：：交費方式式與保險期期間優(yōu)惠內(nèi)容：：借款免稅產(chǎn)品說明的的要領(lǐng)一、簡潔精精煉二、抓住重重點三、清晰明明了四、新穎獨獨特居民儲蓄的的目的應(yīng)付日常生生活應(yīng)對意外（（疾病、突突發(fā)事件））有限增值閑置無助，，等待機會會客戶的理理理財需求子女教育購買住房預(yù)防疾病預(yù)備養(yǎng)老解決客戶的的三個問題題◎需要購買嗎嗎？◎有能力購買買嗎？◎購買劃算嗎嗎？揭秘促成信信號：語言信號動動作作信號表情信號關(guān)關(guān)系系信號技巧六：促促成柜面促成的的基本方法法直接促成假假定促成成選擇促成從從眾促成成感性促成理理性促成成二次促成客戶拒絕的的原因：銷售人員解解釋不清楚楚客戶擔(dān)心過過多超過了客戶戶的購買能能力其他不便說說出的原因因技巧七：拒拒絕處理客戶拒絕的的四種類型型習(xí)慣拒絕借口拒絕觀念拒絕產(chǎn)品拒絕拒絕處理的的步驟◎找出客戶拒拒絕的主要要原因◎再次重點性性說明◎第二次次促成◎保存客客戶資料結(jié)束語拒絕平庸追追求卓卓越9、靜夜夜四無無鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中中黃葉葉樹，，燈下下白頭頭人。。。16:05:4116:05:4116:0512/31/20224:05:41PM11、以我獨獨沈久，，愧君相相見頻。。。12月-2216:05:4116:05Dec-2231-Dec-2212、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。16:05:4116:05:4116:05Saturday,December31,202213、乍乍見見翻翻疑疑夢夢，，相相悲悲各各問問年年。。。。12月月-2212月月-2216:05:4116:05:41December31,202214、他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生白白發(fā)，，舊國國見青青山。。。31十十二二月20224:05:41下下午16:05:4112月月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月224:05下下午12月-2216:05December31,202216、行動出出成果，，工作出出財富。。。2022/12/3116:05:4116:05:4131December202217、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點的射線線向前。。4:05:41下午4:05下下午16:05:4112月-229、沒有失敗敗，只有暫暫時停止成成功！。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有結(jié)結(jié)果果，，但但是是不不努努力力卻卻什什么么改改變變也也沒沒有有。。。。16:05:4116:05:4116:0512/31/20224:05:41PM11、成功功就是是日復(fù)復(fù)一日日那一一點點點小小小努力力的積積累。。。12月月-2216:05:4116:05Dec-2231-Dec-2212、世間成事事，不求其其絕對圓滿滿，留一份份不足，可可得無限完完美。。16:05:4116:05:4116:05Saturday,December31,202213、不知香積寺寺，數(shù)里入云云峰。。12月-2212月-2216:05:4116:05:41December31,202214、意意志志堅堅強強的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥塊塊一一樣樣任任意意揉揉捏捏。。31十十二二月月20224:05:41下下午午16:05:4112月月-2215、楚塞塞三湘湘接，，荊門門九派派通。。。。十二月月224:05下下午午12月月-2216:05December31,202216、少年年十五五二十十時，，步行行奪得得胡馬馬騎。。。2022/12/3116:05:4116:05:4131December202217、空山新雨雨后，天氣氣晚來秋。。。4:05:41下下午4:05下下午16:05:4112月-229、楊柳散和風(fēng)風(fēng)，青山澹吾吾慮。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、閱讀讀一切切好書書如同同和過過去最最杰出出的人人談話話。16:05:4116:05:4116:0512/31/20224:05:41PM11、越越是是沒沒有有本本領(lǐng)領(lǐng)的的就就越越加加自自命命不不凡凡。。12月月-2216:05:4116:05Dec-2231-Dec-2212、越是是無能能的人人，越越喜歡歡挑剔剔別人人的錯錯兒。。16:05:4116:05:4116:05Saturday,December31,202213、知人人者智智，自自知者者明。。勝人人者有有力