銀行營銷第八章金融業(yè)營銷組合策略

第八章金融業(yè)營銷組合策略一、金融產(chǎn)品創(chuàng)新策略二、金融產(chǎn)品定價(jià)策略三、金融產(chǎn)品分銷渠道策略四、金融產(chǎn)品促銷策略1一、金融產(chǎn)品創(chuàng)新策略1、產(chǎn)品創(chuàng)新的種類（熊彼特）（1）創(chuàng)造新產(chǎn)品或改進(jìn)產(chǎn)品的質(zhì)量（2）引進(jìn)一種新技術(shù)或新的生產(chǎn)方法（3）開辟一個(gè)新的市場（4）獲取新原料或半成品的新的供應(yīng)來源（5）實(shí)行新的企業(yè)組織形式2、金融產(chǎn)品創(chuàng)新策略（1）結(jié)合現(xiàn)代科技和網(wǎng)絡(luò)的創(chuàng)新（2）保險(xiǎn)、證券、銀行業(yè)務(wù)融合（3）產(chǎn)品組合創(chuàng)新2二、金融產(chǎn)品定價(jià)策略想想你在各種交易活動(dòng)中，最關(guān)注什么？為什么？價(jià)格，往往是各種交易活動(dòng)中最為敏感的因素。因?yàn)?，它最為直接的告訴交易各方各自的利益所在，它的變化也往往直接決定交易是否達(dá)成。31、價(jià)格的重要性（1）價(jià)格對賣方的重要性●價(jià)格是營銷者提供服務(wù)的成本的直接貨幣抵補(bǔ)?！駜r(jià)格是營銷策略中的唯一收入因素（產(chǎn)品、渠道、促銷策略都是支出因素）。4●價(jià)格是營銷策略中最靈活的因素，但往往也是金融監(jiān)管的重點(diǎn)對象。因此，金融機(jī)構(gòu)總是想方設(shè)法規(guī)避各種政策約束，比如對利率的規(guī)避。這里引入兩個(gè)概念：★顯性定價(jià)——明碼標(biāo)價(jià)，公開的利率表、協(xié)議收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)；★隱性定價(jià)——回扣性定價(jià)；5（2）價(jià)格對買方的重要性●購買者直接的費(fèi)用支出。●價(jià)格受買方購買力影響。一般而言，對低收入者，價(jià)格高則降低需求，但對高收入者，高價(jià)可能意味著優(yōu)質(zhì)服務(wù)，不見得會(huì)降低需求。比如，銀行的VIP服務(wù)。6

我國銀行在提供VIP服務(wù)方面發(fā)展迅速，盡管收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)較高，VIP客戶所占銀行業(yè)務(wù)份額卻直線上升。截至2004年底，招行金葵花客戶達(dá)到了5.8萬戶，戶均存款余額110萬元。金葵花理財(cái)客戶以1.5%的客戶占比，為招行創(chuàng)造了高達(dá)1/3的儲(chǔ)蓄存款余額，高端客戶的價(jià)值可見一斑。而光大銀行1%的個(gè)人VIP客戶貢獻(xiàn)了將近90%的個(gè)人業(yè)務(wù)利潤來源。因此，各家銀行對富裕個(gè)人客戶的爭奪都是零售業(yè)務(wù)的重中之重。72、金融產(chǎn)品價(jià)格的種類（1）利率：利息額/借貸資金的預(yù)付價(jià)值（2）匯率：貨幣之間的兌換比率（3）證券投資收益率（4）保險(xiǎn)費(fèi)（5）手續(xù)費(fèi)或傭金83、影響定價(jià)的因素——以商業(yè)銀行為例一般來說，影響銀行定價(jià)的因素是多方面的，主要有定價(jià)目標(biāo)、成本、其他市場營銷組合因素、國家法律和政策、市場需求情況、市場競爭形勢等。銀行制定產(chǎn)品服務(wù)價(jià)格是一項(xiàng)很復(fù)雜的工作，通常要采取六個(gè)步驟：第一步選擇定價(jià)目標(biāo)；第二步測定需求的價(jià)格彈性；第三步估算成本；第四步分析競爭對手的產(chǎn)品與價(jià)格；第五步選擇適當(dāng)?shù)亩▋r(jià)方法；第六步最后價(jià)格。94、定價(jià)目標(biāo)192商業(yè)銀行在進(jìn)行定價(jià)決策時(shí)，首先要制定科學(xué)的產(chǎn)品定價(jià)目標(biāo)。選擇定價(jià)目標(biāo)是銀行定價(jià)過程中的核心，直接關(guān)系到銀行在價(jià)格戰(zhàn)中的部署。企業(yè)的定價(jià)目標(biāo)有以下幾種：（1）維持生存的定價(jià)目標(biāo)。在競爭激烈或者需求較低的市場環(huán)境下，如果產(chǎn)品價(jià)格能彌補(bǔ)可變成本和一些固定成本，并且使銀行得以維持生存，銀行會(huì)采取相對穩(wěn)健的定價(jià)方式。比如，銀行的一些中間業(yè)務(wù)，收費(fèi)較少甚至不收費(fèi)（代理繳費(fèi)），其定價(jià)目標(biāo)更多的是為了提高產(chǎn)品的整體競爭水平，讓銀行有一個(gè)較好的經(jīng)營環(huán)境。10（2））利利潤潤導(dǎo)導(dǎo)向向的的定定價(jià)價(jià)目目標(biāo)標(biāo)。。對對不不同同的的產(chǎn)產(chǎn)品品，，銀銀行行應(yīng)應(yīng)合合理理估估計(jì)計(jì)需需求求和和成成本本，，并并據(jù)據(jù)此此選選擇擇一一種種價(jià)價(jià)格格，，使使之之能能產(chǎn)產(chǎn)生生所所期期待待的的當(dāng)當(dāng)期期利利潤潤、、現(xiàn)現(xiàn)金金流流量量或或投投資資報(bào)報(bào)酬酬率率。。（3））促促銷銷導(dǎo)導(dǎo)向向的的定定價(jià)價(jià)目目標(biāo)標(biāo)。。其一一，，以以促促進(jìn)進(jìn)營營業(yè)業(yè)額額為為定定價(jià)價(jià)目目標(biāo)標(biāo)。。當(dāng)當(dāng)銀銀行行營營業(yè)業(yè)成成本本增增長長速速度度超超過過營營業(yè)業(yè)額額的的增增長長速速度度時(shí)時(shí)，，可可能能會(huì)會(huì)導(dǎo)導(dǎo)致致總總利利潤潤的的減減少少。。因因此此，，銀銀行行在在為為產(chǎn)產(chǎn)品品定定價(jià)價(jià)時(shí)時(shí)，，一一定定要要考考慮慮銷銷售售額額與與利利潤潤的的辯辯證證關(guān)關(guān)系系。。其二二、、以以保保持持或或擴(kuò)擴(kuò)大大市市場場占占有有率率為為目目標(biāo)標(biāo)。。銀銀行行確確信信贏贏得得最最高高的的市市場場占占有有率率之之后后將將享享有有最最低低的的成成本本和和最最高高的的長長期期利利潤潤，，所所以以，，制制定定盡盡可可能能低低的的價(jià)價(jià)格格來來追追求求市市場場占占有有率率領(lǐng)領(lǐng)先先地地位位。。11（4）服務(wù)質(zhì)質(zhì)量導(dǎo)向的定定價(jià)目標(biāo)。銀銀行可以確定定在市場上服服務(wù)質(zhì)量領(lǐng)先先的目標(biāo)，并并在經(jīng)營和市市場營銷過程程中始終貫徹徹服務(wù)質(zhì)量最最優(yōu)化的指導(dǎo)導(dǎo)思想，這就就要求用高價(jià)價(jià)格來彌補(bǔ)高高質(zhì)量和研究究開發(fā)的高成成本。著名的投資銀銀行JP摩根根，便對自己己的產(chǎn)品服務(wù)務(wù)定下較高的的市場價(jià)格，，并獲得豐厚厚的盈利。但但是，這一目目標(biāo)定價(jià)的前前提，必須是是銀行要能讓讓客戶獲得更更多的回報(bào)。。JP摩根被被公認(rèn)為是能能提供優(yōu)質(zhì)服服務(wù)的投行，，與美國《財(cái)財(cái)富》500強(qiáng)公司有著著非一般的關(guān)關(guān)系。12（5）排斥競競爭或避免競競爭的定價(jià)目目標(biāo)。排斥競競爭的定價(jià)手手段主要是低低價(jià)格低利潤潤，低價(jià)格讓讓絕大多數(shù)競競爭對手都無無利可圖，但但在某一領(lǐng)域域有壟斷實(shí)力力或獨(dú)特競爭爭優(yōu)勢的銀行行，卻能以犧犧牲短期利潤潤賺取長期利利潤的方式，，繼續(xù)生存下下去。有些銀行在一一些代收代付付業(yè)務(wù)上為客客戶提供免費(fèi)費(fèi)服務(wù)，這對對新的競爭者者而言，選擇擇進(jìn)入的軟件件開發(fā)投入等等成本極高，，從而抬高了了進(jìn)入門檻。。避免競爭策策略，主要是是采取跟隨價(jià)價(jià)格策略。即即使成本和需需求發(fā)生變化化，但銀行產(chǎn)產(chǎn)品定價(jià)方式式仍是與競爭爭者同步。對對手維持原價(jià)價(jià)，自己也維維持原價(jià)，對對手調(diào)價(jià)，自自己也調(diào)價(jià)，，調(diào)價(jià)節(jié)奏與與對手保持一一致。135、商業(yè)銀行產(chǎn)品定價(jià)的特特點(diǎn)（1）自主性性和強(qiáng)制性相相結(jié)合（2）規(guī)范性性與扭曲性共共存（3）公開性性與隱蔽性共共存146、商業(yè)銀行產(chǎn)品定價(jià)的方方法（1）產(chǎn)品定定價(jià)需考慮的的因素①成本固定成本、變變動(dòng)成本、準(zhǔn)準(zhǔn)變動(dòng)成本、、總成本、平平均成本、邊邊際成本②客戶需求需求的價(jià)格彈彈性：反映客客戶需求變動(dòng)動(dòng)對價(jià)格變化化的靈敏程度度需求的交叉彈彈性需求的收入彈彈性：某金融融產(chǎn)品的需求求收入彈性為為正值，說明明，隨著人們們收入水平的的上升，對該該產(chǎn)品的需求求會(huì)增加。反反之15③商業(yè)銀行產(chǎn)品與服務(wù)的的特征無形性不可分割性金融服務(wù)的疊疊加性金融產(chǎn)品需求求的不穩(wěn)定性性易模仿性④市場競爭⑤營銷組合情情況⑥法律法規(guī)167、商業(yè)銀行產(chǎn)品定價(jià)的步步驟（1）數(shù)據(jù)收收集估算成本—確確認(rèn)客戶的需需求—收集競競爭對手定價(jià)價(jià)策略的相關(guān)關(guān)資料—其他信息（2）戰(zhàn)略分分析選擇定價(jià)目標(biāo)標(biāo)—測定需求求的價(jià)格彈性性—確定盈虧虧平衡點(diǎn)（3）選擇定定價(jià)的方法與與策略（4）確定產(chǎn)產(chǎn)品的最終價(jià)價(jià)格（5）靈活調(diào)調(diào)整產(chǎn)品的價(jià)價(jià)格178、金融產(chǎn)品品定價(jià)的基本本方法（1）成本導(dǎo)導(dǎo)向定價(jià)法：：成本加成定定價(jià)法、目標(biāo)標(biāo)收益定價(jià)法法、收支平衡衡定價(jià)法（2）需求導(dǎo)導(dǎo)向定價(jià)法：：感受價(jià)值定定價(jià)法、需求求區(qū)別定價(jià)法法（3）競爭導(dǎo)導(dǎo)向定價(jià)法：：競爭性定價(jià)價(jià)法、隨行就就市定價(jià)法18（1）成本加加成定價(jià)法：：是指按照單單位成本加上上一定比率的的利潤來制定定產(chǎn)品銷售價(jià)價(jià)格，比如銀銀行最低貸款款利率，往往往根據(jù)產(chǎn)生的的管理費(fèi)用，，風(fēng)險(xiǎn)狀況來來確定。（2）認(rèn)知價(jià)價(jià)值定價(jià)法：：銀行根據(jù)購購買者對產(chǎn)品品的認(rèn)知價(jià)值值來制定價(jià)格格的一種方法法。認(rèn)知價(jià)值值定價(jià)與現(xiàn)代代市場定位觀觀念相一致，，如銀行VIP收費(fèi)。（3）隨行就就市定價(jià)法：：是指銀行按按照行業(yè)的平平均現(xiàn)行價(jià)格格水平來定價(jià)價(jià)，比如銀行行貸款利率的的浮動(dòng)往往根根據(jù)行業(yè)平均均水平，一般般住房貸款利利率上調(diào)為：：6月-1年年(含1年年)6.39%、1-3年(含含3年)6.57%、、3-5年(含5年)6.75%、5-30年(含含30年)7.11%。19（4）密封投投標(biāo)定價(jià)法：：該法通常采采用公開招標(biāo)標(biāo)的辦法。如如國家開發(fā)銀銀行在發(fā)行債債券時(shí)，通常常經(jīng)過金融市市場招標(biāo)產(chǎn)生生最低利率。。（5）撇脂定定價(jià)。這是種種高價(jià)厚利定定價(jià)法。銀行行在產(chǎn)品生命命周期的最初初階段，通過過高價(jià)格策略略，攫取最大大利潤，猶如如從鮮奶中撇撇取奶油。但但客戶數(shù)量可可能有限，針針對的只是一一些接受能力力強(qiáng)的特定群群體。甚至銀銀行會(huì)主動(dòng)采采取限銷策略略，來維持產(chǎn)產(chǎn)品的高額定定價(jià)。20案例：外資銀行在中中國：高端客客戶、高門檻檻、高收費(fèi)匯豐卓越理財(cái)財(cái)門檻50萬萬元，如低于于則每月收服服務(wù)費(fèi)300元；對于非非卓越理財(cái)客客戶，若低于于10萬元或或等值，收取取服務(wù)費(fèi)用每每月150元元。渣打優(yōu)先理財(cái)財(cái)門檻10萬萬美元，如低低于每季度收收服務(wù)費(fèi)250元；創(chuàng)智智理財(cái)門檻1萬美元，如如低于則每月月收取費(fèi)用150元人民民幣?；ㄆ霤itigold門門檻5萬美元元，月均日賬賬戶余額不足足，每月收100元管理理費(fèi)；1萬美美元，月均日日賬戶余額不不足，則每月月收50元賬賬戶管理費(fèi)。。21（6）滲透定定價(jià)。這是薄薄利多銷定價(jià)價(jià)策略。銀行行以相對較低低的價(jià)格推廣廣創(chuàng)新產(chǎn)品，，通過有意壓壓低單位利潤潤水平，刺激激需求，在短短期內(nèi)以吸引引大量顧客，，提高市場占占有率，從而而實(shí)現(xiàn)長期較較穩(wěn)定的總利利潤，如有些些中小銀行（（北京銀行、、民生銀行））跨行取款免免收手續(xù)費(fèi)。。22（7）折扣定定價(jià)法。銀行行為了鼓勵(lì)客客戶使用產(chǎn)品品的一種減價(jià)價(jià)方式。像對對客戶使用信信用卡消費(fèi)時(shí)時(shí)進(jìn)行現(xiàn)金返返還，便是一一種價(jià)格促銷銷策略。（現(xiàn)金折扣、數(shù)數(shù)量折扣、季季節(jié)折扣、價(jià)價(jià)格折讓）（8）關(guān)系定定價(jià)法。對一一些和銀行有有長期全面合合作關(guān)系的大大客戶，銀行行通常會(huì)給予予其更周到的的服務(wù)和更優(yōu)優(yōu)惠的存貸款款利率，以鞏鞏固二者之間間的長期合作作基礎(chǔ)。23注意：從目前態(tài)勢看看，金融業(yè)在在定價(jià)方面，，競爭色彩濃濃厚，金融價(jià)格戰(zhàn)是是把雙刃劍，，也是金融業(yè)業(yè)競爭中最敏敏感的神經(jīng)。。一不小心，便便會(huì)將競爭者者雙方刺得遍遍體鱗傷。過過度價(jià)格戰(zhàn)可可能為金融機(jī)機(jī)構(gòu)帶來一時(shí)時(shí)的市場份額額和規(guī)模效應(yīng)應(yīng)，但卻讓風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)積聚，從從長遠(yuǎn)看，使使金融機(jī)構(gòu)的的安全性和流流動(dòng)性受到威威脅，甚至將將整個(gè)金融業(yè)業(yè)乃至一國經(jīng)經(jīng)濟(jì)推向困境境。24案例：阿爾巴尼亞的的高息攬儲(chǔ)危危機(jī)1997年，，阿爾巴尼亞亞發(fā)生了令世世界震驚的金金融危機(jī)，引引發(fā)危機(jī)的火火藥庫，便是是高息攬儲(chǔ)。。早在1992年，阿爾巴巴尼亞一些““投資公司””為吸引投資資，推出“金金字塔式集資資計(jì)劃”，以以高達(dá)96%的年息集資資，全國70%住戶共有有10億美元元投入了這些些所謂的集資資計(jì)劃，相當(dāng)當(dāng)于GDP的的30%。但但“投資公司司”投資收益益有限，只能能以集資款來來支付利息。。到1997年年，歷時(shí)5年年的集資真相相最終敗露，，一些公司老老板外逃，一一些投資者本本息全無，同同時(shí)，政府參參與假集資的的丑聞敗露。。幾乎失去一一生積蓄的投投資者被激怒怒了，他們由由示威游行發(fā)發(fā)展到攻擊政府和執(zhí)政政黨辦公大樓樓，搶劫商場，，燒毀銀行，，發(fā)生多起流流血事件。后后來，一些示示威者還喊出出了“政府下下臺(tái)”的政治治口號(hào)，最終終釀成了一場場全國性的政政治經(jīng)濟(jì)危機(jī)機(jī)。259、商業(yè)銀行行具體產(chǎn)品的的定價(jià)（1）存款的的定價(jià)①存款定價(jià)的的基礎(chǔ)利息成本：單單位存款的利利息水平是存存款定價(jià)要考考慮的最主要要因素營業(yè)費(fèi)用②存款定價(jià)的的方法：平均均資金成本法法—將銀行存存款成本與其其他負(fù)債、股股本的成本聯(lián)聯(lián)系起來，用用簡單平均法法或加權(quán)平均均法計(jì)算所有有負(fù)債與資本本的凈支出26例：某銀行2000年12月31日日的負(fù)債情況況如下（單位位：萬美元））27假設(shè)銀行吸收收這些資金的的累計(jì)營業(yè)成成本為10萬萬美元，則銀銀行負(fù)債的平平均成本率為為負(fù)債平均成本本率=利息成成本+營業(yè)成成本/負(fù)債總總額*100%=63+10/1000=7.3%下面將資金來來源與資金運(yùn)運(yùn)用結(jié)合起來來考慮，設(shè)銀銀行的不可用用資金比率平平均為20%可用資金成本本率=利息成成本+營業(yè)成成本/可用資資金總額=63+10/1000*80%=9.125%在考慮另一項(xiàng)項(xiàng)資金來源———股本。設(shè)設(shè)該銀行的總總股本為100萬美元，，股東要求有有10%的稅稅后收益率，，當(dāng)時(shí)稅率為為20%資金來源的平平均成本=利利息成本+營營業(yè)成本+股股利/可用資資金=63+10+100*10%/1-20%/（800+100）=9.5%這個(gè)9.5%便是銀行資資金來源與運(yùn)運(yùn)用的盈虧平平衡點(diǎn)，它是是銀行確定可可用資金價(jià)格格的基礎(chǔ)28（2）貸款的的定價(jià)①貸款定價(jià)要要考慮的因素素預(yù)期收入、資資金成本、管管理與服務(wù)費(fèi)費(fèi)、借款人的的風(fēng)險(xiǎn)稅前產(chǎn)權(quán)資本本的預(yù)期收益益率=貸款收收益-貸款費(fèi)費(fèi)用/應(yīng)攤產(chǎn)產(chǎn)權(quán)資本*100%貸款收益=貸貸款利息收益益+貸款服務(wù)務(wù)費(fèi)收入貸款費(fèi)用=銀銀行的負(fù)債成成本+銀行辦辦理貨款的服服務(wù)成本應(yīng)攤產(chǎn)權(quán)資本本=銀行全部部產(chǎn)權(quán)資本/全部貸款*未清償?shù)馁J貸款余額產(chǎn)權(quán)股本稅后后收益率=稅稅前產(chǎn)權(quán)資本本預(yù)期收益率率*（1-邊邊際稅率）如銀行通過計(jì)計(jì)算得出的產(chǎn)產(chǎn)權(quán)資本稅后后收益率高于于銀行定制的的目標(biāo)收益率率，銀行的貸貸款定價(jià)是合合理的；如計(jì)計(jì)算出的產(chǎn)權(quán)權(quán)資本稅后收收益率低于銀銀行的經(jīng)營目目標(biāo)值，則必必須對貸款價(jià)價(jià)格進(jìn)行調(diào)整整，或降低貸貸款發(fā)放的費(fèi)費(fèi)用有提高預(yù)預(yù)期收益率29例：某銀行以以12%的利利率向客戶發(fā)發(fā)放一筆100萬美元的的貸款，其資資金成本率為為10%，服服務(wù)與手續(xù)費(fèi)費(fèi)成本為1000美元，，應(yīng)攤產(chǎn)權(quán)資資本占全部貸貸款的比例為為15%，邊邊際稅率為30%，銀行行制定10%的目標(biāo)收益益率。稅前產(chǎn)權(quán)資本本預(yù)期收益率率=12%*100-10%*100-0.1/(15%*100)=12.67%稅后產(chǎn)權(quán)資本本收益率=12.67%*（1-30%）=8.87%8.87%<10%銀行行制定10%的貸款定價(jià)價(jià)不合理，應(yīng)應(yīng)提高貸款利利率或降低費(fèi)費(fèi)用30②貸款具體價(jià)價(jià)格的確定貸款承諾費(fèi)總的貸款承諾諾費(fèi)=例：某企業(yè)2000年8月10日與與銀行簽訂100萬元的的貸款承諾協(xié)協(xié)議，規(guī)定承承諾期限為1個(gè)月，從4月1日起計(jì)計(jì)收承諾費(fèi)，，費(fèi)率為0.5%。該企企業(yè)于4月6日提了60萬元，4月月12日提了了10萬元，，4月28日日提了30萬萬元，則總的的承諾費(fèi)為：：100*0.5%*5/360+40*0.5%*6/360+30*0.5%*16/360=0.0169萬萬元補(bǔ)償余額：借借款人根據(jù)協(xié)協(xié)議取得銀行行貸款后，必必須將其中的的部分貸款作作為銀行的活活期存款或低低息定期存款款。31例：某企業(yè)需需要10萬美美元1年期的的資金，銀行行貸款的名義義利率為12%，貸款的的補(bǔ)償余額比比率為10%，存款利率率為3%。企業(yè)貸款金額額=實(shí)際可動(dòng)動(dòng)用資金/1-補(bǔ)償余額額比率=10/1-10%=11.11萬美元元企業(yè)貸款的實(shí)實(shí)際成本=利利息凈支出/實(shí)際可動(dòng)用用資金=11.11*12%-11.11*10%*3%/10=13%32二、金融產(chǎn)品品分銷渠道策策略當(dāng)外資銀行進(jìn)進(jìn)駐中國，與與我們的銀行行爭奪國內(nèi)市市場的時(shí)候，，我們的競爭爭優(yōu)勢在那里里？如果營銷是一一場馬拉松賽賽跑，那么可可以將渠道終終端之戰(zhàn)，看看作是營銷戰(zhàn)戰(zhàn)的最后一百百米。最后的的一百米摔倒倒，后果有時(shí)時(shí)是功虧一簣簣。33再看看金融業(yè)業(yè)，外資銀行行進(jìn)入中國之之時(shí)，中資銀銀行最現(xiàn)實(shí)的的一張王牌，，同樣是遍布布神州大地的的分銷渠道。?，F(xiàn)在，分銷渠渠道已成為中中資銀行和外外資銀行競爭爭時(shí)的必然爭爭奪要地，也也是二者走向向形成策略聯(lián)聯(lián)盟甚至并購購的一條橋梁梁。34花旗銀行看中中浦發(fā)銀行，，是因?yàn)槠职l(fā)發(fā)銀行有一個(gè)個(gè)遍布全國大大中城市的分分銷渠道。而而美國運(yùn)通公公司與中行、、工行簽共享享自動(dòng)提款機(jī)機(jī)合作協(xié)議，，也是為了使使美國運(yùn)通卡卡會(huì)員在中國國成千上萬臺(tái)臺(tái)自動(dòng)提款機(jī)機(jī)便捷地提取取人民幣。35因此，分銷的的核心就是渠渠道的選擇及及其策略的運(yùn)運(yùn)用問題，這這就是營銷的的第二個(gè)重要要環(huán)節(jié)。分銷，讓消費(fèi)費(fèi)者在“第一一時(shí)間”知道道、了解并最最終決定購買買的過程；分分銷渠道，則則是金融機(jī)構(gòu)構(gòu)在這一過程程所采用的手手段方式。分銷策略的核核心：速度+方便361、金融產(chǎn)品品分銷渠道的的含義：金融融產(chǎn)品從金融融機(jī)構(gòu)轉(zhuǎn)移到到金融消費(fèi)者者過程中所經(jīng)經(jīng)歷的市場通通道。2、金融產(chǎn)品品分銷渠道的的特性（1）獨(dú)特性性（產(chǎn)品+服服務(wù)）（2）風(fēng)險(xiǎn)性性（3）監(jiān)管性性3、分分銷策策略的的作用用：以以最短短的時(shí)時(shí)間、、最低低的成成本、、最快快的速速度將將金融融服務(wù)務(wù)提供供給客客戶（1））正確確的分分銷策策略可可以更更有效效地滿滿足客客戶的的需求求（2））選擇擇合適適的分分銷策策略可可以簡簡化流流通渠渠道，，方便便客戶戶購買買（3））合理理的分分銷策策略有有利于于降低低金融融機(jī)構(gòu)構(gòu)的營營銷費(fèi)費(fèi)用，，提高高經(jīng)濟(jì)濟(jì)效益益374、直直接分分銷渠渠道（1））直接接分銷銷渠道道的含含義和和功能能金融機(jī)機(jī)構(gòu)→金融融產(chǎn)品品→需需求者者（2））金融融機(jī)構(gòu)構(gòu)直接接分銷銷渠道道的類類型分支機(jī)機(jī)構(gòu)、、人員員推銷銷、電電子渠渠道分支機(jī)機(jī)構(gòu)：：總部——省省分行行———市（（縣））支行行———營業(yè)業(yè)部———分分理處處———儲(chǔ)蓄蓄所特征：：方面面、安安全、、適用用于標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)化化服務(wù)務(wù)面對面面銷售售：人員上上門推推銷特征：：便捷捷，增增進(jìn)客客戶關(guān)關(guān)系，，使客客戶印印象深深刻，，適用用于復(fù)復(fù)雜的的金融融產(chǎn)品品。38人員推推銷案案例：：美國有有家叫叫做布布蘭希希的保保險(xiǎn)公公司，，囑咐咐員工工們通通過深深入調(diào)調(diào)查取取得大大量銷銷售對對象之之后，，便向向?qū)Ψ椒浇榻B紹布蘭蘭希公公司的的各種種保險(xiǎn)險(xiǎn)說明明書和和簡單單的調(diào)調(diào)查表表；同同時(shí)還還別出出心裁裁地附附上一一張優(yōu)優(yōu)待券券，上上面寫寫著：：“請請您把把調(diào)查查表上上面的的幾個(gè)個(gè)空欄欄填好好，然然后撕撕下優(yōu)優(yōu)待券券寄回回我公公司，，公司司將回回贈(zèng)兩兩枚中中國或或世界界各國國的仿仿古硬硬幣。。這是是感謝謝您的的協(xié)助助，而而非請請您參參加我我們的的保險(xiǎn)險(xiǎn)?！薄?9布蘭希希保險(xiǎn)險(xiǎn)公司司根據(jù)據(jù)回信信情況況，派派出員員工攜攜帶著著古色色古香香的精精致仿仿古硬硬幣，，按地地址逐逐戶登登門拜拜訪。。當(dāng)保保險(xiǎn)推推銷員員讓顧顧客在在五光光十色色的各各式硬硬幣中中任意意挑選選兩枚枚時(shí)，，雙方方關(guān)系系就一一下變變得親親切而而融洽洽了。。這時(shí)時(shí)，推推銷員員順勢勢介紹紹古幣幣種類類與鑒鑒賞知知識(shí)，，并不不時(shí)提提問顧顧客對對各種種名目目繁多多的保保險(xiǎn)項(xiàng)項(xiàng)目是是否也也感興興趣。。由于于這種種保險(xiǎn)險(xiǎn)宣傳傳和推推銷方方式，，已有有了良良好的的氣氛氛和顧顧客的的認(rèn)同同，所所以大大多能能獲得得顧客客接受受，輕輕松地地得到到其購購買承承諾。。布蘭蘭希保保險(xiǎn)公公司就就這樣樣順利利打開開了保保險(xiǎn)銷銷售的的新局局面。。40◆直接郵郵寄金融機(jī)機(jī)構(gòu)———郵郵局———客客戶特征：：方便便、廉廉價(jià)比如：：銀行行每月月給客客戶寄寄送對對帳單單，內(nèi)內(nèi)附新新產(chǎn)品品宣傳傳冊。。41◆電子渠渠道以信息息通訊訊工具具為載載體，，開展展金融融服務(wù)務(wù)。特征：：快捷捷、廉廉價(jià)、、全面面、突突破傳傳統(tǒng)時(shí)時(shí)空觀觀。案例：電話話銀行行，““一線線溝通通無限限”電話銀行以以其獨(dú)特電電子化金融融服務(wù)方式式，將客戶戶的需求和和銀行的服服務(wù)聯(lián)通起起來。全國國統(tǒng)一客戶戶服務(wù)號(hào)碼碼，讓銀行行客戶享受受到每年365天、、每天24小時(shí)不間間斷的、全全方位的一一站式服務(wù)務(wù)。工商銀行““95588”中中國銀行““95566”農(nóng)業(yè)銀行““95599”建建設(shè)銀行““95533”交通銀行““95559”招招商銀行““95555”42案例：電話銀行中中的未來主主導(dǎo)者———手機(jī)銀行行手機(jī)銀行，，又稱為““移動(dòng)銀行行”，是利利用以手機(jī)機(jī)為代表的的移動(dòng)設(shè)備備辦理有關(guān)關(guān)銀行業(yè)務(wù)務(wù)的簡稱。。作為一種種結(jié)合了貨幣電子化化與移動(dòng)通通信的嶄新服務(wù)務(wù)，手機(jī)銀銀行不僅能能使人們在在任何時(shí)間間、任何地地點(diǎn)處理多多種金融業(yè)業(yè)務(wù)，而且且豐富了銀銀行服務(wù)的的內(nèi)涵，使使銀行以便便利、高效效又較為安安全的方式式為客戶提提供已有和和創(chuàng)新的服服務(wù)。431999年年1月，美美國花旗銀銀行與法國國Gemplus公公司攜手推推出手機(jī)銀銀行，客戶戶可以用GSM（全全球移動(dòng)通通信系統(tǒng)））手機(jī)銀行行了解賬戶戶余額和支支付信息，，并利用短短信息服務(wù)務(wù)向銀行發(fā)發(fā)送文本信信息執(zhí)行交交易。還可可以從花旗旗銀行下載載個(gè)人化菜菜單，閱讀讀來自銀行行的通知和和查詢金融融信息，可可以方便地地選擇金融融交易的時(shí)時(shí)間、地點(diǎn)點(diǎn)和方式。。據(jù)統(tǒng)計(jì)，，2001年全法國國90%以以上的銀行行開通了手手機(jī)銀行業(yè)業(yè)務(wù)。瑞典，人們們可以利用用手機(jī)撥號(hào)號(hào)購買飲料料，買票乘乘坐公共汽汽車。由于于使用方便便且其安全全程度高于于傳統(tǒng)的支支付方式（（不必向商商家提供信信用卡號(hào)碼碼）。手機(jī)機(jī)支付這種種新型銀行行業(yè)務(wù)前景景廣闊。據(jù)據(jù)預(yù)計(jì)，到到2005年，全球球移動(dòng)金融融服務(wù)收入入將達(dá)到400億歐歐元。44與國外手機(jī)機(jī)銀行發(fā)展展相比，我我國手機(jī)銀銀行起步晚晚，但發(fā)展展迅猛。最最早是2000年2月，中國國銀行與中中國移動(dòng)通通信集團(tuán)公公司簽署了了聯(lián)合開發(fā)發(fā)手機(jī)銀行行服務(wù)合作作協(xié)議，并并于2000年5月月正式在全全國范圍內(nèi)內(nèi)先期開通通北京、深深圳等26個(gè)地區(qū)手手機(jī)銀行服服務(wù)。作為國內(nèi)首首推的手機(jī)機(jī)銀行服務(wù)務(wù)，中行手手機(jī)銀行期期待做到““隨時(shí)隨地地，盡在掌掌握”，對對客戶的承承諾是：““從現(xiàn)在起起，無論何何時(shí)何地，，您只需使使用手機(jī)，，依照屏幕幕提示信息息，即可享享受中國銀銀行手機(jī)銀銀行服務(wù)提提供的個(gè)人理財(cái)服服務(wù)，實(shí)現(xiàn)現(xiàn)賬戶信息息查詢、存存款賬戶間間轉(zhuǎn)賬、銀銀證轉(zhuǎn)賬、、證券買賣賣、個(gè)人實(shí)實(shí)盤外匯買買賣、代繳繳費(fèi)、金融融信息查詢詢等功能?！?52007年年2月為止止，我國銀銀行卡數(shù)量量已經(jīng)超過過11億張張，手機(jī)用用戶也已突突破4億，，手機(jī)+銀銀行，已成成為潛力巨巨大的商機(jī)機(jī)。手機(jī)銀銀行，這個(gè)個(gè)隨機(jī)而動(dòng)動(dòng)的銀行，，將因其““貼身金融融管家”的的功能而漸漸受消費(fèi)者者的喜愛，，并隨著手手機(jī)用戶的的增多和功功能的完善善，為銀行行帶來新的的利潤增長長點(diǎn)。46（3）直接接分銷渠道道的優(yōu)缺點(diǎn)點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)：實(shí)現(xiàn)現(xiàn)及時(shí)性、、降低營銷銷費(fèi)用、增增加產(chǎn)品銷銷售、便于于了解工作作缺點(diǎn)：當(dāng)金金融機(jī)構(gòu)的的規(guī)模達(dá)到到一定程度度時(shí)，會(huì)增增加分銷費(fèi)費(fèi)用，影響響金融機(jī)構(gòu)構(gòu)的經(jīng)濟(jì)效效益475、間接分分銷渠道（1）間接接分銷渠道道的含義和和功能金融機(jī)構(gòu)→中間商→→客戶金融機(jī)構(gòu)借借助中介商商向消費(fèi)者者傳達(dá)服務(wù)務(wù)的信息或或?qū)崿F(xiàn)金融融服務(wù)?！翥y行的間接接渠道———信用卡業(yè)業(yè)務(wù)，消費(fèi)費(fèi)者得以消消費(fèi)信用卡卡服務(wù)，必必須借助商商場、酒店店等消費(fèi)場場所。48（2）間接接分銷渠道道的策略類類型短渠道和長長渠道策略略短營銷渠道道能減少流流通環(huán)節(jié)，，縮短流通通時(shí)間，節(jié)節(jié)約流通費(fèi)費(fèi)用，致使使產(chǎn)品最終終價(jià)格較低低，能增強(qiáng)強(qiáng)商品競爭爭力；能將將信息迅速速準(zhǔn)確的反反饋到生產(chǎn)產(chǎn)者，從而而使生產(chǎn)者者及時(shí)做出出決策；由由于環(huán)節(jié)少少，生產(chǎn)者者和中間商商較易建立立直接的、、密切的合合作和服務(wù)務(wù)關(guān)系。但但短營銷渠渠道使生產(chǎn)產(chǎn)者承擔(dān)較較多的中間間商職能，，不利于集集中精力搞搞好生產(chǎn)。。寬渠道和窄窄渠道策略略寬渠道：是是指企業(yè)使使用的同類類型中間商商很多，分分銷面廣泛泛。（一般般日用消費(fèi)費(fèi)品）窄渠道：是是指企業(yè)使使用的同類類型中間商商很少，分分銷面狹窄窄，甚至一一個(gè)地區(qū)只只由一家中中間商統(tǒng)包包，獨(dú)家經(jīng)經(jīng)銷（一般般適用專業(yè)業(yè)性較強(qiáng)或或較貴重的的耐用消費(fèi)費(fèi)品）496、我國金金融機(jī)構(gòu)分分銷渠道存存在的問題題（1）銀行行分銷渠道道存在的問問題銀行網(wǎng)點(diǎn)設(shè)設(shè)置不盡合合理對機(jī)構(gòu)規(guī)模模缺乏定量量分析，整整體經(jīng)濟(jì)效效益不高海外營銷網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)不完備備50間接渠道中中的核心問問題：金融機(jī)構(gòu)與與中介商的的沖突與協(xié)調(diào)調(diào)問題。他們們也許會(huì)在在許多方面面不一定達(dá)達(dá)成一致看看法，特別別是在各自自的經(jīng)營意意圖上有分分歧。這樣樣雙方需要要經(jīng)常溝通通，共同尋尋找原因，，努力求同同存異。比如，銀行行希望越來來越多的人人用銀行卡卡在商場結(jié)結(jié)算，而零零售商希望望顧客結(jié)算算的時(shí)間盡盡可能短。。目前情況況下，刷卡卡結(jié)算要比比現(xiàn)金結(jié)算算更費(fèi)時(shí)，，手續(xù)還麻麻煩。因此此，這就需需要雙方洽洽談，如何何在技術(shù)上上改進(jìn)刷卡卡機(jī)，以更更好的推廣廣銀行卡。。51（2）保險(xiǎn)險(xiǎn)公司分銷銷渠道存在在的問題過多依賴人人員推銷，，造成一定定的負(fù)面影影響銷售渠道單單一，中介介嚴(yán)重不發(fā)發(fā)達(dá)保險(xiǎn)電子商商務(wù)處于初初始階段（3）證券券、基金公公司分銷渠渠道存在的的問題采用單一的的分銷渠道道進(jìn)行營銷銷，成本較較高、效率率偏低自身擁有的的營銷人員員相比銀行行、保險(xiǎn)業(yè)業(yè)還較少，，專業(yè)素質(zhì)質(zhì)不高527、金融產(chǎn)產(chǎn)品分銷渠渠道建設(shè)要要考慮的因因素（1）成本本與利潤因因素（2）金融融產(chǎn)品與需需求因素（3）市場場與控制因因素8、分銷渠渠道拓展策策略（1）分銷銷渠道的開開辟：網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)（2）分銷銷渠道的代代理：信用用卡（3）分銷銷渠道的并并購：業(yè)內(nèi)內(nèi)與業(yè)界外外（4）分銷銷渠道的聯(lián)聯(lián)合：跨地地區(qū)、跨國國聯(lián)合53四、金融產(chǎn)產(chǎn)品促銷策策略1、金融產(chǎn)產(chǎn)品促銷的的含義金融產(chǎn)品是是無形的，，讓客戶清清楚的了解解它是營銷銷者需要做做的一件非非常重要的的事情。金金融產(chǎn)品促促銷，就是是金融機(jī)構(gòu)構(gòu)將自己的的產(chǎn)品（服服務(wù)）通過過適當(dāng)?shù)姆椒绞较蚩蛻魬暨M(jìn)行報(bào)道道、宣傳和和說明以引起其注意意和興趣，激發(fā)其購購買欲望，，促進(jìn)其購購買行為的的營銷活動(dòng)動(dòng)。2、金融產(chǎn)產(chǎn)品促銷中中的信息流流動(dòng)促銷信息的的特征：真真實(shí)性、有有用性、針針對性金融產(chǎn)品促促銷中的信信息雙向流流動(dòng)543、金融產(chǎn)產(chǎn)品促銷的的意義（1）提供供金融信息息，引導(dǎo)消消費(fèi)（2）刺激激金融消費(fèi)費(fèi)需求（3）擴(kuò)大大金融產(chǎn)品品銷售（4）樹立立金融產(chǎn)品品的品牌形形象（5）提升升金融機(jī)構(gòu)構(gòu)的競爭力力金融促銷的的“效應(yīng)塔塔”樹立品牌促進(jìn)市場競爭引導(dǎo)客戶需求提供產(chǎn)品（服務(wù)）的信息554、金融產(chǎn)產(chǎn)品的促銷銷方式人員促銷、、非人員促促銷①人員促銷銷形式柜臺(tái)促銷、、大堂促銷銷、專門服服務(wù)區(qū)促銷銷、電話促促銷、上門門促銷上門推銷（保險(xiǎn)）柜臺(tái)推銷（（銀行）會(huì)議推銷（（保險(xiǎn)）56②人員促銷銷的特點(diǎn)客戶了解產(chǎn)品、了解營銷者營銷者了解需求、了解市場雙向交流為了幫助客戶解決問題為了讓客戶購買產(chǎn)品營銷者雙重目標(biāo)57③促銷人員的的素質(zhì)●態(tài)度——誠誠意與心態(tài)態(tài)推銷人員失失敗原因：：10%不不適當(dāng)?shù)牡纳唐芳巴仆其N技巧訓(xùn)訓(xùn)練15%差勁的的言辭與書書面溝通技技巧25%不良的的或有問題題的管理階階層50%態(tài)度●知識(shí)——有有關(guān)產(chǎn)品、、企業(yè)、市市場、環(huán)境境方面的信信息●能力58推銷員除除了具備備扎實(shí)的的專業(yè)知知識(shí)基礎(chǔ)礎(chǔ)以外，，還應(yīng)具具備：（1）洞察能力力由于不同同的人在在天資、、能力、、個(gè)性、、生活閱閱歷、社社會(huì)經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)等方面面存在著著不同的的差異，，因而對對一件事事情就可可能產(chǎn)生生不同的的看法，，仁者見見仁，智智者見智智。（2）社交能力力一個(gè)從事事推銷工工作的人人必須具具備較強(qiáng)強(qiáng)的社會(huì)會(huì)交往能能力，在在任何場場合都能能應(yīng)付自自如，相相機(jī)行事事。社交交能力是是衡量一一個(gè)推銷銷員能否否適應(yīng)現(xiàn)現(xiàn)代開放放社會(huì)和和做好本本職工作作的一條條重要標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)，推推銷人員員要善于于與各界界人士交交往，而而且還必必須懂得得各種社社交禮儀儀。59（3）應(yīng)變能力力社交環(huán)境境的復(fù)雜雜性和企企業(yè)面臨臨情況的的多變性性，都要要求推銷銷人員具具有適應(yīng)應(yīng)變化的的能力與與技巧。。在推推銷過程程中會(huì)遇遇到千變變?nèi)f化的的情況，，這要求求推銷員員要沉著著冷靜、、機(jī)智靈靈活地處處理事物物。60案例：四四個(gè)推銷銷員賣鞋子的的故事有兩個(gè)推推銷鞋子子的推銷銷員A和B到了一個(gè)個(gè)島上，，發(fā)現(xiàn)島島上居民民都不穿穿鞋子。。A推銷銷員給總總部打電電報(bào)說，，此地沒沒有人穿穿鞋，沒沒有市場場，我白白來了，，準(zhǔn)備返返回。而而B推銷銷員也給給總部打打電報(bào)說說，此地地沒有人人穿鞋，，市場前前景非常常大。請問，A和B將將分別怎怎么做，，會(huì)取得得什么結(jié)結(jié)果？61答案：A推銷員員放棄了了在這個(gè)個(gè)地方推推銷鞋子子的打算算，無功功而返。。B推銷員員則通過過示范、、宣傳等等手段說說明穿鞋鞋子的好好處，最最終開辟辟出一個(gè)個(gè)大市場場。62賣梳子的的故事兩個(gè)推銷銷員C和D分別去一一個(gè)寺院院推銷梳梳子，看看到寺院院里的和和尚都不不留頭發(fā)發(fā)，不需需要梳子子，C抓抓耳撓腮腮，心想想給和尚尚推銷梳梳子，他他們還以以為我在在拿他們們尋開心心呢，非非被趕出出來不可可。而D推銷員員思索片片刻，就就想出了了絕處逢逢生之計(jì)計(jì)，千方方百計(jì)說說服了方方丈，打打開了一一片新天天地。請問，C和D將將分別怎怎么做，，會(huì)取得得什么結(jié)結(jié)果？63答案：C推銷員員心情沮沮喪，便便灰溜溜溜的打道道回府了了，還暗暗自慶幸幸人家沒沒發(fā)現(xiàn)他他的企圖圖。D推銷員員則建議議方丈，，采用在在梳子上上刻上““積善梳梳”三個(gè)個(gè)字賣給給香客的的做法，，不但推推銷了大大量的梳梳子，而而且為寺寺院開了了一條財(cái)財(cái)路，還還為此與與該寺院院簽訂了了長期供供貨合同同。64（2）廣廣告促銷銷：①廣告：：通過宣宣傳媒體體直接向向客戶介介紹、展展示產(chǎn)品品和服務(wù)務(wù)，樹立立企業(yè)良良好形象象的促銷銷活動(dòng)。。②廣告的的功能：：傳遞信信息、說說服購買買、提升升品牌形形象、方方便聯(lián)系系③金融廣廣告的種種類：形象廣告告、金融產(chǎn)產(chǎn)品廣告告④廣告在在金融業(yè)業(yè)的發(fā)展展：出奇的金金融機(jī)構(gòu)構(gòu)形象廣廣告階段段；金融產(chǎn)產(chǎn)品廣告告階段；；整合廣告告階段⑤金融廣廣告的特特點(diǎn)：非非人員性性、補(bǔ)充充性、廣廣泛性、、藝術(shù)性性、低成成本性、、效果相相對滯后后性⑥金融廣廣告策略略的要點(diǎn)點(diǎn)確定廣告告主題、、編制廣廣告預(yù)算算、選擇擇廣告媒媒體、制制作廣告告65★廣告構(gòu)思思——富富有創(chuàng)意意、簡潔潔明了、、印象深深刻、易易于聯(lián)想想經(jīng)典廣告告語：信為民立立，卡為為民生衣食住行行，有龍則靈信用無價(jià)，，合作情深萬事皆可達(dá)，唯有情情無價(jià)平時(shí)注入入一滴水水，難時(shí)時(shí)擁有太平洋除了你自自己，你你可以在在這儲(chǔ)蓄一切（美國聯(lián)聯(lián)合儲(chǔ)蓄蓄銀行））66★選擇媒體體廣電媒體體——傳傳播效果果好，受受眾多，，費(fèi)用高高昂；報(bào)刊媒體體——覆覆蓋面廣廣，信息量大大，傳播快快，費(fèi)用用低；戶外媒體體——注注意率較較高，印印象比較較深刻，，費(fèi)用低低；郵寄媒體體——針針對性強(qiáng)強(qiáng)，信息息量大，，費(fèi)用低低；網(wǎng)絡(luò)———具備上上述諸多多優(yōu)點(diǎn)，，越來越越受到青青睞。67比如，美美國是““報(bào)紙王王國”，，有報(bào)社社近2000家家，大城城市的日日報(bào)一天天出50到100版面面，星期期天更多多大200到300版版面?！丁都~約時(shí)時(shí)報(bào)》曾曾經(jīng)有一一天出946個(gè)個(gè)版面，，重3.4千克克，刊登登廣告120萬萬條，堪堪稱世界界報(bào)紙記記錄了。。68（3）營業(yè)推推廣①金融機(jī)構(gòu)營營業(yè)推廣的含含義：采用刺激性手段吸引新客客戶，回報(bào)老老客戶。②金融機(jī)構(gòu)營營業(yè)推廣的特特點(diǎn)非規(guī)則性、應(yīng)應(yīng)用范圍廣、、靈活多樣性性（贈(zèng)送、有獎(jiǎng)獎(jiǎng)銷售、免費(fèi)費(fèi)服務(wù)）、低成本、短短期效益比較較明顯③金融機(jī)構(gòu)營營業(yè)推廣的作作用：打開銷銷路、抗衡競競爭者、刺激激購買④金融機(jī)構(gòu)營營業(yè)推廣的工工具：贈(zèng)品、、贈(zèng)券、退款款優(yōu)惠、有獎(jiǎng)獎(jiǎng)銷售、促銷銷聯(lián)盟、專有有權(quán)益69案例：招商銀證通通的營業(yè)推廣廣招商銀行和招招商證券聯(lián)手手推出的招商商銀證通?；罨顒?dòng)動(dòng)時(shí)間為2003年4月月1日至9月30日。?；罨顒?dòng)內(nèi)容：一大優(yōu)惠：免轉(zhuǎn)托管費(fèi)費(fèi)?；顒?dòng)期將將股份從其他他證券公司轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)托管到招商商銀行的客戶戶，轉(zhuǎn)托費(fèi)由由招商證券全全額支付。兩大特色1、活動(dòng)期間間免費(fèi)向招商商銀證通客戶戶提供個(gè)性化化證券信息服服務(wù)。2、智多多星在線理財(cái)財(cái)專家：招商商銀證通客戶戶可通過招商商銀行一網(wǎng)通通證券或招商商證券牛網(wǎng)專專家在線頻道道實(shí)時(shí)與投資資專家網(wǎng)上對對話，了解動(dòng)動(dòng)態(tài)、大盤走走勢及股票投投資建議等信信息。70三大驚喜：開戶有禮：活活動(dòng)期間凡開開通銀行證通通的客戶，均均可免費(fèi)獲得得“中國電信信IP長話卡卡”一張（禮禮品數(shù)量有限限，先得先到到，發(fā)完為止止）。月月幸運(yùn)獎(jiǎng)：：在活動(dòng)期間間，客戶每次次證券買賣交交易10000元，可自自動(dòng)獲得一個(gè)個(gè)抽獎(jiǎng)號(hào)碼，，月初對上月月全部抽獎(jiǎng)號(hào)號(hào)碼進(jìn)行抽獎(jiǎng)獎(jiǎng)，獎(jiǎng)勵(lì)南方方航空在大陸陸通航的任意意兩地往返機(jī)機(jī)票一套。公公布時(shí)間為每每月中旬。交易排名獎(jiǎng)：：活動(dòng)期間各各地區(qū)招商銀銀證通證券買買賣交易額排排名第一的客客戶以及全行行排名前10名的客戶，，分別獎(jiǎng)勵(lì)價(jià)價(jià)值約3500元的數(shù)碼碼相機(jī)一部（（同一客戶不不可重復(fù)獲獎(jiǎng)獎(jiǎng)）。公布時(shí)時(shí)間為10月月中旬。71（4）公關(guān)促促銷①含義:通過一系列公益性活動(dòng)，向客戶傳遞遞理念性和情情感性的營銷銷者形象以及金融產(chǎn)品品（服務(wù)）的的信息，從而改善與與客戶的業(yè)務(wù)務(wù)往來關(guān)系，增進(jìn)公眾對對營銷者的認(rèn)認(rèn)識(shí)、理解和和支持，樹立立良好形象。。特點(diǎn)：印象深深刻、貼近客客戶、組織復(fù)復(fù)雜、費(fèi)用較較高；②方法通過新聞媒介介，宣傳形象象借助社會(huì)名人人和知名團(tuán)體體擴(kuò)大知名度度積極參與和支支持社會(huì)公益益事業(yè)舉辦專題活動(dòng)動(dòng)危機(jī)應(yīng)對活動(dòng)動(dòng)72案例：農(nóng)行形象促促銷活動(dòng)2002年7月12日晚晚上18點(diǎn)，，驕陽余輝未未盡，熱浪陣陣陣襲來，但但杭州市拱墅墅區(qū)和睦小學(xué)學(xué)操場上已經(jīng)經(jīng)音樂響起，，“農(nóng)行之夜夜——公德教教育進(jìn)社區(qū)百百場演唱會(huì)””的臺(tái)子搭好好了，天幕兩兩則懸掛紅底底黃字的豎幅幅：“民樂樂樂樂樂樂；農(nóng)行行行行行行”，特別引人人注目。距離演出還有有一個(gè)多小時(shí)時(shí)，陸續(xù)進(jìn)場場觀眾隨即被被農(nóng)行的10塊宣傳板報(bào)和整齊排列的的咨詢臺(tái)所吸引。之江江支行有關(guān)部部室與和睦分分理處的工作作人員統(tǒng)一穿穿著行服，笑笑容可掬地向向社區(qū)居民派派送資料，介介紹農(nóng)行業(yè)務(wù)務(wù)，普及金融融理財(cái)知識(shí)。。7319：20，，在觀眾一片片歡呼聲中演演出開始了。。劇團(tuán)帶來的的節(jié)目，如快快板、相聲、、小品，以居居民喜聞樂見見的形式宣傳傳社會(huì)公德，，深受觀眾的的歡迎。演出進(jìn)行到一一半時(shí)，主持持人帶給觀眾眾一個(gè)特殊的的節(jié)目——有獎(jiǎng)競答。當(dāng)觀眾答出出農(nóng)行是“世世界500強(qiáng)強(qiáng)企業(yè)”，““網(wǎng)點(diǎn)最多，，網(wǎng)面最廣””、“農(nóng)行浙浙江省分行營營業(yè)部有全國國勞?！钡阮}題目時(shí)，人們們對農(nóng)行不由由得刮目相看看。有獎(jiǎng)競答答也使觀眾更更增加一些金金融知識(shí)。場場面越來越火火爆，主持人人剛把題目念念完，馬上就就有一百多只只手舉起來………接著分理理處主任上臺(tái)臺(tái)代表農(nóng)行向向社區(qū)敬贈(zèng)演演出紀(jì)念杯，，全場觀眾熱熱烈鼓掌，把把演出推向高高潮。74整個(gè)活動(dòng)從7月1日開始始至8月20結(jié)束，在西西湖、拱墅、、下城、上城城、江干五大大老城區(qū)100個(gè)社區(qū)舉舉行，每晚分分兩個(gè)演出隊(duì)隊(duì)同時(shí)在兩個(gè)個(gè)社區(qū)分別進(jìn)進(jìn)行。參與社社區(qū)之多，延延續(xù)時(shí)間之長長，規(guī)模影響響之大，在杭杭州文化史上上可謂罕見。。而且，引起了了媒體的強(qiáng)烈關(guān)注。。浙江日報(bào)、、浙江經(jīng)濟(jì)報(bào)報(bào)、浙江電視視臺(tái)、浙江廣廣播電臺(tái)、錢錢江晚報(bào)、今今日早報(bào)、青青年時(shí)報(bào)、杭杭州日報(bào)、杭杭州電視臺(tái)均均作了正面報(bào)報(bào)道。浙江日日報(bào)報(bào)道和杭杭州日報(bào)報(bào)從從首場到結(jié)束束均作了跟蹤蹤報(bào)道。75農(nóng)行帶著知識(shí)識(shí)、帶著歡樂樂走進(jìn)社區(qū)，，社區(qū)居民帶帶著熱情、帶帶著希望走近近農(nóng)行。金融融企業(yè)既高效效、巧妙地傳傳播自己的形形象、營銷自自己的產(chǎn)品又又不失自己的的風(fēng)度。銀行行、社區(qū)、文文化團(tuán)體通過過這種形式找找到了各自的的所需，實(shí)現(xiàn)現(xiàn)了多贏。76三種主要促銷銷方式的比較較77（5）金融融產(chǎn)品促銷方方法的組合策策略①推式策略即即企業(yè)利用人人員推銷，以以中間商為主主要促銷對象象，把產(chǎn)品推推入分銷渠道道，最終推向向市場。這種種推銷策略要要求人員針對對不同顧客、、不同產(chǎn)品采采用相應(yīng)的推推銷方法。常常用的推式策策略有走訪銷銷售法、網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)銷售法、服服務(wù)推銷法等等。②拉式策略是是指企業(yè)利用用廣告、公共共關(guān)系和營業(yè)業(yè)推廣等促銷銷方式，以最最終消費(fèi)者為為主要促銷對對象，設(shè)法激激發(fā)消費(fèi)者對對產(chǎn)品的興趣趣和需求，促促使消費(fèi)者向向中間商、中中間商向制造造商企業(yè)購買買該產(chǎn)品。常常用的拉式策策略有會(huì)議促促銷法、廣告告促銷法、代代銷、試銷等等。③推拉結(jié)合策策略78（6）金融產(chǎn)產(chǎn)品促銷組合合的原則①目的性原則則②促銷時(shí)機(jī)原原則③協(xié)調(diào)性原則則④整體效益原原則（7）金融產(chǎn)產(chǎn)品促銷組合合的步驟①確定促銷對對象②決定促銷目目標(biāo)③確定促銷預(yù)預(yù)算④決定促銷組組合方式⑤檢驗(yàn)促銷組組合效果799、靜夜四無鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黃葉樹樹，燈下白頭頭人。。16:08:0916:08:0916:0812/31/20224:08:09PM11、以我獨(dú)獨(dú)沈久，，愧君相相見頻。。。12月-2216:08:0916:08Dec-2231-Dec-2212、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。16:08:0916:08:0916:08Saturday,December31,202213、乍見翻