B大客戶銷售技術(shù) SIN高級(jí)篇 B

大客戶銷售技術(shù)--SPIN高級(jí)篇2001年新版市場(chǎng)營銷管理培訓(xùn)銷售會(huì)談的四個(gè)階段開場(chǎng)白調(diào)查研究證實(shí)能力獲得承諾開始建立你自己可以問問題的地位問問題明了顧客的需求和關(guān)心表明你如何可以幫助顧客贏得繼續(xù)進(jìn)行下一步的許可策劃策劃是系統(tǒng)地有目的地對(duì)銷售會(huì)談?dòng)凶饔玫男袨椤Ｒ粋€(gè)好策劃就意味著通向銷售成功的路你已經(jīng)走了一半了。定位難題—解決定位難題—解決：--以產(chǎn)品能解決的問題來代替產(chǎn)品本身的模式

A） 你描述你能解決的具體問題了嗎？

B）你是不是站在買方的立場(chǎng)上描述難題？

C）你有沒有描述至少一個(gè)難題，而對(duì)這個(gè)難題你的產(chǎn)品或服務(wù)能提供比競(jìng)爭(zhēng)者更優(yōu)越的對(duì)策策劃正確的定位你的想法，這對(duì)提高提問技巧來說更是重要。一般銷售員偏向與講訴而怯于提出問題正確的定位你的想法假設(shè)有一個(gè)總喜歡喋喋不休敘述的“侃”先生，和你進(jìn)行對(duì)比。--誰說的多，你還是他？--當(dāng)你的目標(biāo)是理解時(shí)，你是講述的多還是問的多？--你是在試圖勸說顧客，還是試圖讓他們理解他們自己的處境--你講述的東西，是否是預(yù)先充分準(zhǔn)備--顧客問的問題多，還是他們講述的現(xiàn)象多狀況詢問為什么要使用狀況詢問？狀況詢問的目的是獲得關(guān)鍵性資料而又不使客戶失去興趣。用最直接、有效的詢問來觸及客戶的問題和不滿的領(lǐng)域。下面哪些是狀況詢問？正確辨別狀況詢問與其他詢問方式的不同是非常重要的。-你是否有XXX商店的打折卡？-你如何處理廢紙？-會(huì)議是否常因要抄寫黑板上的資料而有被中斷的困擾？-你對(duì)目前這種電腦的配置滿意嗎？-貴公司目前的產(chǎn)品好象正面臨很大的競(jìng)爭(zhēng)是嗎？-上次來拜訪時(shí)，聽說你去了美國很高興是嗎？請(qǐng)問前面的錄像中這個(gè)銷售員在狀況詢問時(shí)犯了那些錯(cuò)誤？狀況詢問是個(gè)個(gè)陷阱，使用用太多，將招招致客戶反感，反而降降低銷售機(jī)會(huì)會(huì)。何時(shí)使用/何何時(shí)避免使用用？高風(fēng)險(xiǎn)區(qū)---銷售末期期---在你已已拜訪了客戶戶數(shù)次后，才才開始狀況詢?cè)儐?，通常意意味著?你未收集到到關(guān)鍵的客戶戶信息，這是是因?yàn)槟阆惹扒暗脑儐柌划?dāng)或沒沒有仔細(xì)聽。*不會(huì)把握成成交階段的信信號(hào)，仍在做做一些無意義義的探詢。何時(shí)使用/何何時(shí)避免使用用？高風(fēng)險(xiǎn)區(qū)---與銷售無無關(guān)時(shí)-----想盡辦法去了了解客戶的業(yè)業(yè)務(wù)細(xì)節(jié)，如如此做法是無無效果的。*詢問的目的的是要有效的的導(dǎo)入可解決決的問題領(lǐng)域域。*不當(dāng)?shù)脑儐枂枙?huì)分散客客戶注意力，，甚至面對(duì)潛潛在的無法解解決的問題。。*浪費(fèi)面談時(shí)時(shí)間。何時(shí)使用/何何時(shí)避免使用用？高風(fēng)險(xiǎn)區(qū)---使用過度度-用了太多的的狀況詢問，，而忽略了找找到真正的問問題點(diǎn)。*當(dāng)你你一旦旦獲得得足夠夠的背背景資資料時(shí)時(shí)，應(yīng)應(yīng)盡快快切入入問題題領(lǐng)域域。何時(shí)使使用/何時(shí)時(shí)避免免使用用？高風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)區(qū)---太敏敏感時(shí)時(shí)---有時(shí)時(shí)你收收集的的資料料太敏敏感時(shí)時(shí)，可可能牽牽連到到其他他部門門，將將造成成很大大風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)。一一開始始就就讓客客戶感感到壓壓力。。何時(shí)使使用/何時(shí)時(shí)避免免使用用？低風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)區(qū)---新客客戶對(duì)于新新客戶戶的情情況不不清楚楚時(shí)，，采用用狀況況詢問問切記記---盡盡快了了解客客戶興興趣點(diǎn)點(diǎn)，并并概括括性的的提出出如何何幫他他們解解決。。何時(shí)使使用/何時(shí)時(shí)避免免使用用？低風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)區(qū)---銷售售初期期狀況詢?cè)儐柕牡哪康牡氖前l(fā)發(fā)掘問問題的的起點(diǎn)點(diǎn)，當(dāng)當(dāng)你掌掌握了了詢問問方向向后，，將很很容易易將客客戶引引入問問題的的核心心，而而不使使對(duì)方方感到到厭倦倦。狀況詢?cè)儐柕牡奶釂枂栐瓌t則提出的的每一一個(gè)問問題都都有清清晰的的目的的和方方向慎重選選擇詢?cè)儐杻?nèi)內(nèi)容和和發(fā)問問次數(shù)數(shù)選擇有有效的的陳述述，讓讓客戶戶感到到你真真的關(guān)關(guān)心他他的問問題狀況詢?cè)儐柕牡恼Z言言技巧巧與客戶戶的陳陳述相相連連接個(gè)個(gè)人的的觀察察引用第第三人人的關(guān)關(guān)點(diǎn)問題詢?cè)儐枂栴}詢?cè)儐柕牡年P(guān)鍵鍵是：：切入點(diǎn)點(diǎn)方向問題詢?cè)儐柕牡哪康牡膯栴}詢?cè)儐柕牡哪康牡氖前l(fā)發(fā)掘隱隱藏性性需求求。當(dāng)你發(fā)發(fā)掘越越多的的問題題點(diǎn)---隱藏藏性需需求，，就會(huì)會(huì)有更更多的的機(jī)會(huì)會(huì)將它它們發(fā)發(fā)展為為明顯顯性需需求。。事實(shí)證證明成成功與與不成成功的的銷售售在于于問題題詢問問的技技巧。。下面哪哪些是是問題題詢問問？貴公司司目前前有多多少員員工？？招募專專業(yè)技技術(shù)人人員有有困難難嗎？？在控制制品質(zhì)質(zhì)上你你是否否有困困難？？目前貴貴公司司組織織上仍仍在擴(kuò)擴(kuò)大嗎嗎？在過程程中有有任何何部分分成本本超出出預(yù)算算嗎？？請(qǐng)問前前面的的錄像像中這這個(gè)銷銷售員員在問題題詢問問時(shí)犯犯了那那些錯(cuò)錯(cuò)誤？？何時(shí)該該用？？何時(shí)時(shí)避免免使用用？問題詢?cè)儐枙?huì)會(huì)招致致客戶戶潛在在的抗抗拒嗎嗎？WHEN，，WHAT，WHY，HOW是幫助助提出出問題題詢問問的關(guān)關(guān)鍵。。高風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)---不不久前前的決決定如果你你觸及及客戶戶最近近的決決定，，通常常是不不當(dāng)?shù)牡膯栴}題詢問問。何時(shí)該該用？？何時(shí)時(shí)避免免使用用？高風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)區(qū)---敏感感區(qū)接近客客戶前前，應(yīng)應(yīng)避免免問及及敏感感問題題。高風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)區(qū)---本公公司的的老客客戶如果客客戶已已是你你的用用戶，，詢問時(shí)時(shí)要小小心選選擇產(chǎn)產(chǎn)品所所能解決決的部部分。。如何使使用？？問題詢?cè)儐柺鞘菍⒖涂蛻魸摑撛谛栊枨筮M(jìn)進(jìn)行初初步開開發(fā)的的過程程。即即使你你看的的很清清楚，，若客客戶看看不到到，則則需求求仍不不存在在。暗示詢?cè)儐柊凳驹冊(cè)儐柕牡哪康牡氖菍⒖蛻魬舻淖⒆⒁饬ατ蓡栴}點(diǎn)點(diǎn)轉(zhuǎn)移移到問問題所所帶來來的后后果了解問問題解決問問題的的欲望望明顯性性需求求通過擴(kuò)擴(kuò)大、、發(fā)展展客戶戶的問問題點(diǎn)點(diǎn)使客客戶充充分了了解問問題將將會(huì)帶帶來后后果。。以下那那些是是暗示示詢問問？是否有有因?yàn)闉槠焚|(zhì)質(zhì)不良良而造造成退退貨沒有自自選紙紙功能能的復(fù)復(fù)印機(jī)機(jī)，是是否造造成不不方便便？你目前前的文文件處處理過過程中中有何何問題題？你目前前雇傭傭多少少人？？由于這這些故故障，，會(huì)影影響使使其它它部門門的生生產(chǎn)嗎嗎？客戶的的需求求與你你產(chǎn)品品之間間那些些關(guān)系系可以有有效的的運(yùn)用用于暗暗示詢?cè)儐?？？?qǐng)問前前面的的錄像像中這這個(gè)銷銷售員員在暗示示詢問問時(shí)犯犯了那那些錯(cuò)錯(cuò)誤？？何時(shí)該該用？？何時(shí)時(shí)避免免使用用？將客戶戶的注注意力力轉(zhuǎn)移移到問問題所所造成成的后后果上上來。。應(yīng)盡可可能多多的使使用暗暗示詢?cè)儐枲顩r問題點(diǎn)點(diǎn)后果高風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)區(qū)/低風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)區(qū)區(qū)低風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)區(qū):--問問題點(diǎn)點(diǎn)很重重要--客客戶對(duì)對(duì)問題題點(diǎn)不不太清清晰--對(duì)對(duì)問題題點(diǎn)需需要進(jìn)進(jìn)行重重新定定義高風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)區(qū)--拜拜訪初初期階階段--產(chǎn)產(chǎn)品無無法解解決的的--高高敏感感性問問題點(diǎn)點(diǎn)（內(nèi)內(nèi)部組組織政政策、、部門門競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)）暗示詢?cè)儐柺故褂迷瓌t將問題題點(diǎn)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化成成優(yōu)先先順序序，再再將優(yōu)優(yōu)先順順序轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化成成為客客戶的的明顯顯性需需求引導(dǎo)進(jìn)進(jìn)程必必須和和客戶戶思維維進(jìn)程程相符符合用“購購買流流程圖圖”來來判斷斷暗示示詢問問推進(jìn)進(jìn)的程程度、、跳躍躍和回回返暗示詢?cè)儐柕牡氖褂糜梅椒ǚ◤膯栴}題點(diǎn)出出發(fā)，，將客客戶引引向產(chǎn)產(chǎn)品需需求關(guān)關(guān)聯(lián)區(qū)區(qū)域發(fā)展出出的明明顯需需求應(yīng)應(yīng)和產(chǎn)產(chǎn)品利利益相相關(guān)聯(lián)聯(lián)。如果只只是發(fā)發(fā)掘出出問題題，而而不進(jìn)進(jìn)一步步轉(zhuǎn)為為需求求，只只是徒徒勞。。連接問問題詢?cè)儐柵c與暗示示詢問問的技技巧是是：-----拜訪之之前，，列出出一些些潛在在的問問題點(diǎn)點(diǎn)---對(duì)每每一個(gè)個(gè)問題題點(diǎn)列列出可可能造造成的的后果果---將這這些問問題點(diǎn)點(diǎn)再和和你方方案進(jìn)進(jìn)行聯(lián)聯(lián)系后果問題點(diǎn)點(diǎn)重新定定義后后果設(shè)定新新的標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)解決方方案的的利益益產(chǎn)品的的利益益暗示詢?cè)儐査妓季S關(guān)關(guān)鍵點(diǎn)點(diǎn)提示示圖暗示詢?cè)儐柕牡氖褂糜梅椒ǚㄒ罁?jù)：---對(duì)一一個(gè)問題點(diǎn)點(diǎn)的反復(fù)有有效的暗示示將使客戶戶對(duì)現(xiàn)狀進(jìn)進(jìn)行從新評(píng)評(píng)價(jià)---暗示示使用是依依照“購買買優(yōu)先順序序”和“客客戶購買流流程”進(jìn)行行的利用連接法法--和客戶戶的反應(yīng)相相連結(jié)利用多變化化型--利用擴(kuò)擴(kuò)大詢問--避免重重復(fù)使用相相同的說詞詞誰是你提出出詢問的對(duì)對(duì)象？成本利益操作容易技術(shù)細(xì)節(jié)成本因素操作因素品質(zhì)信賴性決策者關(guān)心心的使用者關(guān)心心的需求滿足詢?cè)儐栃枨鬂M足詢?cè)儐柕哪康牡氖菍⒖蛻魬舻淖⒁饬σ龑?dǎo)到解決決方案上清晰的問題題尋求解決的的意愿解決方案后果問題點(diǎn)重新定義后后果設(shè)定新的標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)解決方案的的利益產(chǎn)品的利益益需求滿足詢?cè)儐査季S關(guān)關(guān)鍵點(diǎn)提示示圖解決方案解決問題點(diǎn)點(diǎn)何時(shí)使用需需求滿足詢?cè)儐?？在最適當(dāng)時(shí)時(shí)刻提出需需求滿足詢?cè)儐?---如如果問的太太早，客戶戶還不清楚楚其問題所所在，這將將造成阻力力使你無法法將客戶引引向解決方方案。----如如果提出太太晚，將可可能失去成成交機(jī)會(huì)，，或使用戶戶對(duì)方案失失去興趣最理想的時(shí)時(shí)間:---確定定了優(yōu)先順順序---客戶戶的購買流流程已經(jīng)到到了方案評(píng)評(píng)估階段---客戶戶已經(jīng)明了了了方案與與問題點(diǎn)的的聯(lián)系你應(yīng)如何提提出需求確確定詢問？？銷售已員假假設(shè)客戶有有了明確的的產(chǎn)品需求求是極危險(xiǎn)險(xiǎn)的。運(yùn)用需求滿滿足詢問來來建立客戶戶對(duì)需求的的明顯、重重要性認(rèn)同同由于你對(duì)產(chǎn)產(chǎn)品的了解解要比客戶戶深，你會(huì)會(huì)較早的自自認(rèn)為客戶戶和你一樣樣對(duì)產(chǎn)品有有同樣的認(rèn)認(rèn)同第一詢問與與第二詢問問有何區(qū)別別？客戶是比較較后知后覺覺地認(rèn)同你你的產(chǎn)品需需求在發(fā)展客戶戶對(duì)需求明明確化的認(rèn)認(rèn)知時(shí)某些些需求滿足足詢問是較較其他方法法更具效力力第二詢問能能使客戶主主動(dòng)，積極極地思考。。所謂主動(dòng)動(dòng)積極思考考就是讓客客戶能仔細(xì)細(xì)地想到解解答，主動(dòng)動(dòng)地將需求求明確化重要的是人人們總是關(guān)關(guān)切他們自自己找到的的解決方案案，你的角角色就是幫幫助他自己己發(fā)現(xiàn)明確確需求而非非只是展示示介紹接下去，你你們可結(jié)合合以上所講講的，從錄影帶中中看到好的的和不好的的例子預(yù)祝大家在在銷售上取取得更大的的成績(jī)！9、靜夜四無無鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨雨中中黃黃葉葉樹樹，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。02:28:2402:28:2402:281/5/20232:28:24AM11、以我獨(dú)沈久久，愧君相見見頻。。1月-2302:28:2402:28Jan-2305-Jan-2312、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。02:28:2402:28:2402:28Thursday,January5,202313、乍見翻疑夢(mèng)夢(mèng)，相悲各問問年。。1月-231月-2302:28:2402:28:24January5,202314、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國國見見青青山山。。。。05一一月月20232:28:24上上午午02:28:241月月-2315、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。一月232:28上上午1月-2302:28January5,202316、行動(dòng)出出成果，，工作出出財(cái)富。。。2023/1/52:28:2402:28:2405January202317、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時(shí)，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點(diǎn)的射線線向前。。2:28:24上午2:28上上午02:28:241月-239、沒沒有有失失敗敗，，只只有有暫暫時(shí)時(shí)停停止止成成功功??！。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、很多事情努努力了未必有有結(jié)果，但是是不努力卻什什么改變也沒沒有。。02:28:2502:28:2502:281/5/20232:28:25AM11、成功功就是是日復(fù)復(fù)一日日那一一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小小努力力的積積累。。。1月-2302:28:2502:28Jan-2305-Jan-2312、世世間間成成事事，，不不求求其其絕絕對(duì)對(duì)圓圓滿滿，，留留一一份份不不足足，，可可得得無無限限完完美美。。。。02:28:2502:28:2502:28Thursday,January5,202313、不知香香積寺，，數(shù)里入入云峰。。。1月-231月-2302:28:2502:28:25January5,202314、意志堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的人能把把世界放在在手中像泥泥塊一樣任任意揉捏。。05一月月20232:28:25上上午02:28:251月-2315、楚塞三湘接接，荊門九派派通。。。一月232:28上上午1月-2302:28January5,202316、少年年十五五二十十時(shí)，，步行行奪得得胡馬馬騎。。。2023/1/52:28:2502:28:2505January202317、空山新新雨后，，天氣晚晚來秋。。。2:28:25上午午2:28上午午02:28:251月-239、楊柳散和和風(fēng)，青山山澹吾慮。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、閱讀一切好好書如同和過過去最杰出的的人談話。02:28:2502:28:2502:281/5/20232:28:25AM11、越是沒有有本領(lǐng)的就就越加自命命不凡。1月-2302:28:2502:28J