酒店升級(jí)銷售KEXINYIN尹喜達(dá)屋國際酒店管理集團(tuán)

乾元酒店集團(tuán)

（市場(chǎng)部KEXINYIN尹）升級(jí)銷售及計(jì)劃管理培訓(xùn)升級(jí)銷售的定義在合適的時(shí)間，將合適的客人，用合適的房?jī)r(jià)，安排在合適的房間。升級(jí)銷售的目的最大限度的滿足客人的需求，從而最大限度的盈利。升級(jí)銷售的益處客人：提高客人的滿意度

（個(gè)性化的服務(wù)滿足客人的需求）酒店：提高平均房?jī)r(jià)

（利用現(xiàn)有資源增加酒店利潤，提高酒店知名度）員工：提高核心競(jìng)爭(zhēng)力

（增加員工收入，提高員工士氣，增加員工安定感，增加員工成就感）升級(jí)銷售的三個(gè)組成部分什么（what）：掌握酒店產(chǎn)品，服務(wù)及設(shè)備設(shè)施的具體知識(shí)誰（who）：知道向哪些客人銷售哪些產(chǎn)品服務(wù)及設(shè)備設(shè)施如何（how）：符合銷售（專業(yè)開場(chǎng)，挖掘需求，吻合需求，達(dá)成認(rèn)可）

孫子兵法國之大事生死之地存亡之道不可不察也

——孫子如何了解產(chǎn)品（什么）1、產(chǎn)品盤點(diǎn)：列出產(chǎn)品知識(shí)清單2、產(chǎn)品培訓(xùn)：交叉培訓(xùn)2、產(chǎn)品體驗(yàn)：感受產(chǎn)品的不同客人的幾種類型（誰）1、商務(wù)散客2、商務(wù)會(huì)議3、旅游休閑4、家庭客人商務(wù)散客快捷的服務(wù)（快速辦理入住、結(jié)賬、用餐、上網(wǎng)等）安靜的辦公休息環(huán)境（高樓層、舒適大床、明亮的向陽房，觀景等）舒適方便的辦公設(shè)施（寬敞的辦公桌、舒適的辦公椅子、方便的臺(tái)燈、齊全的文具等）寬敞的公務(wù)空間商務(wù)會(huì)議舒適方便的辦公環(huán)境及設(shè)備房費(fèi)包洗衣、早餐、無線上網(wǎng)房?jī)?nèi)有熨斗、快速網(wǎng)絡(luò)健身設(shè)施齊全旅游休閑房費(fèi)包早餐，，相鄰的房間間房間內(nèi)有旅游游介紹和指南南房間內(nèi)有旅游游應(yīng)急用品家庭客人有連接門有兒童專業(yè)服服務(wù)設(shè)施（嬰兒床、小小號(hào)拖鞋、兒兒童用餐椅、、廢舊布草等等）珍珠的故事有一位做珍珠珠生意的大亨亨，沒有兒女女。在知道自自己快要不行行了的時(shí)候打打算為自己找找一個(gè)繼承人人。他想到了了一個(gè)方法，，找來了三個(gè)個(gè)最得意的員員工每人給他他們一車珍珠珠，分別把他他們放在三個(gè)個(gè)偏遠(yuǎn)的地方方銷售這些珍珍珠，一年后后回到這里，，看銷售情況況。一年后，三個(gè)人回來了了，大亨分別別與三人會(huì)面面。與第一個(gè)人談?wù)勗拑?nèi)容大亨：市場(chǎng)好好不？賣的怎怎么樣？第一個(gè)人：經(jīng)經(jīng)濟(jì)蕭條，市市場(chǎng)不好。但但全賣完了。。大亨：怎么賣賣的？第一個(gè)人：一一筐一筐賣的的。大亨：賣了多多少錢？第一個(gè)人：10萬。與第二個(gè)人談?wù)勗拑?nèi)容大亨：市場(chǎng)好好嗎？賣的怎怎么樣？第二個(gè)人：還還好，都賣完完了。大亨：怎么賣賣的？第二個(gè)人：我我做成一條一一條賣的。大亨：賣了多多少錢？第二個(gè)人：50萬。與第三個(gè)人談?wù)勗拑?nèi)容大亨：市場(chǎng)好好嗎？賣的怎怎么樣？第三個(gè)人：市市場(chǎng)非常好，，能不能再給給我來一車。。大亨：怎么賣賣的？第三個(gè)人：我我根據(jù)不同的的節(jié)日，做成成不同的禮品品。銷量非常常好。大亨：賣了多多少錢？第三個(gè)人：1000萬。。升級(jí)銷售如果果是房子了解客人，了了解產(chǎn)品專業(yè)開場(chǎng)挖掘需求達(dá)成共識(shí)吻合需求如何銷售的四四步（如何）1、專業(yè)開場(chǎng)場(chǎng)（跟客人拉近近關(guān)系，增加加客人的信任任感）2、挖掘需求求（充分挖掘客人人需求）3、吻合需求求（及時(shí)找到/生產(chǎn)滿足需需求的產(chǎn)品,主動(dòng)幫助/說服客人購購買產(chǎn)品）4、達(dá)成共識(shí)識(shí)（全力確保購購買產(chǎn)品途徑徑暢通）我們?nèi)绾螠贤ㄍㄇ芭_(tái)55%視視覺38%聲聲覺7%言言語預(yù)定82%聲聲覺18%言言語預(yù)訂部·專業(yè)開場(chǎng)熱情問候部門名稱預(yù)訂員姓名（（信任、專業(yè)業(yè)）控制提問客人回答肯定答案+詢?cè)儐栍喎空咝招彰?xì)節(jié)是利潤之之源創(chuàng)新存在于企企業(yè)的每個(gè)細(xì)細(xì)節(jié)之中。—海爾集團(tuán)總裁裁張瑞敏細(xì)節(jié)就是價(jià)值值，一切從制制造的細(xì)節(jié)做做起?！獤|軟劉積仁仁細(xì)節(jié)決定成敗敗。—汪中求預(yù)訂部·挖掘需求的技技巧技巧詢問與仔仔細(xì)聆聽1、背景需求求（常規(guī)內(nèi)容詢?cè)儐枺?、愛好需求求（您是否喜歡歡不吸煙房、、大床房、高高樓層、陽面面、觀景面））預(yù)訂部詢問需求時(shí)需注意1、用你的聲聲音與客人握握手2、適時(shí)稱呼呼客人姓名2-3次（不不超3次）3、語言清晰晰，并具吸引引力，音量適適中4、語速與客客人保持一致致5、不要詢問問太多問題避避免客人反感感三分鐘定律1、專業(yè)開場(chǎng)場(chǎng)50%90″2、挖掘需求求3、吻合需求求30%54″4、達(dá)成共識(shí)識(shí)20%36″透過現(xiàn)象看本本質(zhì)冰山水上與水水下體積比例例？洞察力和邏輯輯推理1:9入住天數(shù)人數(shù)到店時(shí)間客人史記錄預(yù)定方式付賬方式特價(jià)時(shí)段現(xiàn)象與本質(zhì)評(píng)估第二天到到店客人并提提前挑選升級(jí)級(jí)銷售潛力客客戶挑選并在電腦腦系統(tǒng)內(nèi)輸入入備注1、LSlongstay住宿時(shí)間長2、CPUcarpickup接車服務(wù)3、NCnocompany無協(xié)議4、NHnohistory無客史檔案5、NBnobreakfast不含早早前臺(tái)·專業(yè)開開場(chǎng)熱情問問候，，微笑笑并保保持目目光接接觸辦理入入住過過程中中至少少2次次稱呼呼客人人姓名名語言語語速與與客人人保持持一致致開場(chǎng)白白3-4句句恰到到好處處（可以以談天天氣、、運(yùn)動(dòng)動(dòng)、客客人公司的的經(jīng)典典產(chǎn)品品。如如果是?？涂涂梢砸苑Q贊贊客人人）陽光的的例如：：您是第第一次次來長長白山山嗎？？您覺得得長白白山怎怎么樣樣？您發(fā)現(xiàn)現(xiàn)長白白山有有哪些些變化化嗎？？您的旅旅途還還好吧吧？您是從從哪里里過來來的呀呀？那邊的的天氣氣好嗎嗎?您的孩孩子真真可愛愛！您的旅旅途辛辛苦了了！前臺(tái)·挖掘掘需求求察言觀觀色技巧詢?cè)儐柌煅杂^觀色客人的的行李李（品品牌、、多少少）客人的的隨行行人員員客人的的表情情客人的的穿著著客人攜攜帶的的物品品技巧詢?cè)儐?、非非銷售售詢問問（程程序所所需））2、一一般銷銷售詢?cè)儐枺ǎㄍ诰蚓蛐枨笄螅?、直直接銷銷售詢?cè)儐枺ǎㄡ槍?duì)對(duì)需求求匹配配產(chǎn)品品）“做出出合適適的提提問就就是解解決一一半的的問題題”——愛愛德華華·德·波茨茨張三是是怎么么死的的？一天夜夜里，，張三三躺在在床上上聽收收音機(jī)機(jī)。突突然起起來關(guān)關(guān)掉收收音機(jī)機(jī)，下下了床床，走走到隔隔壁，，打開開燈，，自殺殺了。。為什什么？？請(qǐng)用封封閉式式提問問方式式提問問20個(gè)問問題，，如沒猜猜出來來請(qǐng)用用開放放式問問題提提問。。非銷售售詢問問請(qǐng)問您您住什什么房房型請(qǐng)問您您需要要幾間間房請(qǐng)問您您住幾幾天請(qǐng)問您您幾點(diǎn)點(diǎn)到店店以上那那些是是程序序上必必問的的如此庸庸醫(yī)醫(yī)生：：哪里里不舒舒服？？病人：：我有有點(diǎn)咳咳嗽。。醫(yī)生：：平時(shí)時(shí)吃什什么藥藥？病人：：糖漿漿。醫(yī)生：：那種種糖漿漿？病人人：：我我也也不不記記得得了了。。醫(yī)生生：：是是川川貝貝還還是是急急支支？？病人人：：都都有有什什么么區(qū)區(qū)別別？？醫(yī)生生：：沒沒什什么么區(qū)區(qū)別別。。病人人：：那那川川貝貝吧吧。。醫(yī)生生：：我我給給你你開開單單子子，，你你到到藥藥局局取取藥藥吧吧。。病人人：：好好的的。。如此此銷銷售售客人人：：我我要要訂訂房房。。服務(wù)務(wù)員員：：訂訂什什么么房房？？客人人：：都都有有什什么么房房？？服務(wù)務(wù)員員：：標(biāo)標(biāo)間間、、單單間間、、套套房房您您要要那那種種？？客人人：：有有什什么么區(qū)區(qū)別別嗎嗎？？服務(wù)務(wù)員員：：沒沒什什么么區(qū)區(qū)別別。?？腿巳耍海耗悄菢?biāo)標(biāo)間間吧吧。。服務(wù)務(wù)員員：：好好一一間間標(biāo)標(biāo)間間，，住住幾幾天天？？…一般銷售售詢問您此行是是公務(wù)還還是旅游游？您入住期期間會(huì)在在房間里里辦公嗎嗎？您入住期期間需要要洗衣服服務(wù)嗎？？您公司在在本地有有辦公室室嗎？直接銷售售詢問您需要高高樓層，，房間安安靜些的的嗎？您需要房房間寬敞敞一些嗎嗎？您需要包包洗衣費(fèi)費(fèi)嗎？您需要一一天公務(wù)務(wù)回來能能喝些免免費(fèi)飲品品放松一一下嗎？？一般銷售售+直接接銷售詢?cè)儐柲堑谝灰淮蝸黹L長白山嗎嗎？（是是）您需要房房間能看看到美人人松林景景嗎？（（是）我可以與與您確認(rèn)認(rèn)房間住住幾位嗎嗎？（兩兩位）您需要房房間休息息區(qū)寬敞敞一些嗎嗎？（是是）您和家人人一起嗎嗎？（是是）您入住需需要給孩孩子寬敞敞的空間間嗎？（（是）您入住后后會(huì)有朋朋友來訪訪嗎？（（會(huì)）您需要房房間有會(huì)會(huì)客區(qū)嗎嗎？（是是）避免詢問問的誤區(qū)區(qū)以確定的的口吻提提問打擾、插插話、急急于提問問自問自答答同時(shí)提出出多個(gè)問問題提問偏離離主題不聆聽忙忙于推銷銷或思考考下一個(gè)個(gè)問題錯(cuò)誤的提提問方式式吻合需求求免費(fèi)提供供早餐全天提供供免費(fèi)咖咖啡、茶茶點(diǎn)每日免費(fèi)費(fèi)使用一一小時(shí)會(huì)會(huì)議室每日每間間免費(fèi)提提供幾種種飲料單獨(dú)辦理理入住/結(jié)賬手手續(xù)…吻合需求求四步陳述客人人需求（（為什么么找我））王先生因因?yàn)槟舜诵惺枪珓?wù)，并并住兩晚晚。建議核實(shí)實(shí)產(chǎn)品（（你要干干什么））我相信我我們的觀觀景套更更適合您您。告知產(chǎn)品品特點(diǎn)及及益處（（有什么么不同））因?yàn)榇?0平米米，有足足夠的空空間告知差價(jià)（多多少錢）您只需要加200元。給客人一個(gè)理理由為什么找我？？你要干什么？？有什么不同？？多少錢？我看您帶了手手提電腦我相信我們的的觀景套房更更適合您高樓層安靜、、寬敞的辦公公環(huán)境一定說差價(jià)介紹產(chǎn)品時(shí)，，不要：夸大事實(shí)滔滔不絕，講講太多用術(shù)語，用行行話消極推銷抬高高價(jià)產(chǎn)品品，貶低低價(jià)價(jià)產(chǎn)品講太快，像背背課文賓客購買需求求安全舒適方便聲望交際客人從不購買買產(chǎn)品，他們們只購買產(chǎn)品品的益處產(chǎn)品/設(shè)備/設(shè)施如此齊齊全-那又怎怎樣？如果真的那么么好，請(qǐng)證明明它！經(jīng)典FAB法法Feature產(chǎn)品酒店產(chǎn)品/服服務(wù)/設(shè)施Advantage特點(diǎn)點(diǎn)產(chǎn)品/服務(wù)/設(shè)施特有的的屬性Benefit益處特點(diǎn)/特性給給客人帶來的的好處Prove證證明用FAB法描描述單人間豪華單人間觀景套房商務(wù)套房?jī)煞鶊D片其中中那個(gè)中間的的圓大兩個(gè)圓一樣大大價(jià)格價(jià)格益處益處益處益處益處益處益處益處益處益處益處益處房?jī)r(jià)到底貴貴不貴10位客人人覺得不舒舒服，只有有1-2位位客人會(huì)提提出了，那那其他客人人那？其他客人不不舒服會(huì)說說房?jī)r(jià)貴。。其實(shí)不是酒酒店貴，而是客人沒沒有滿足。。達(dá)成認(rèn)可三三要素1、心理準(zhǔn)準(zhǔn)備2、把握時(shí)時(shí)機(jī)3、選擇方方式達(dá)成認(rèn)可-把握時(shí)機(jī)機(jī)當(dāng)客人yes時(shí)———立即銷售售當(dāng)客人no時(shí)——停停止銷售當(dāng)客人？？時(shí)———假設(shè)客人人同意達(dá)成認(rèn)可-選報(bào)方式式假設(shè)式結(jié)束束肯定式結(jié)束束試探式結(jié)束束選擇式結(jié)束束升級(jí)銷售的的四種報(bào)價(jià)價(jià)方法疊加法下降法選擇法中間法下列客人不不適合升級(jí)級(jí)銷售有過重大投投訴的語言有障礙礙的不開心、生生病的醉酒客人公司付賬客客人趕時(shí)間的客客人很累（晚到到、早到））的客人有特殊要求求的客戶有人陪同在在談話的客客人柜臺(tái)前排隊(duì)隊(duì)等候的常見的錯(cuò)誤誤銷售類型型寧可錯(cuò)殺型型守株待兔型型口吐白沫型型技術(shù)犯規(guī)型型猛然抬頭型型你看到什么么？研究家指出出,小孩子子無法辨識(shí)識(shí)是一對(duì)親親密的男女女,因?yàn)闉樗麄儾]沒有此景象象的經(jīng)驗(yàn)。他們看到的的只是九只只海豚。突破思維定定勢(shì)不是我們不不會(huì)做是我們有時(shí)時(shí)太循規(guī)守守舊不是我們做做不好是我們有時(shí)時(shí)太隨意不是我們不不如別人是我們有時(shí)時(shí)不夠較真真不是我們沒沒有思想是我們有時(shí)時(shí)手腳過于于“勤勞””大腦太懶懶如何確保業(yè)業(yè)績(jī)持續(xù)增增長？規(guī)劃（負(fù)責(zé)責(zé)人，制定定合理目標(biāo)標(biāo)）調(diào)研研（（接接待待，，預(yù)預(yù)定定工工作作量量分分析析））執(zhí)行行（（制制定定銷銷售售規(guī)規(guī)劃劃，，跟跟蹤蹤記記錄錄））控制制（（建建立立檢檢查查培培訓(xùn)訓(xùn)輔輔導(dǎo)導(dǎo)體體系系））評(píng)估估（（建建立立獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)評(píng)評(píng)估估機(jī)機(jī)制制））誰打打過過來來的的電電話話預(yù)訂訂部部如如何何制制定定升升級(jí)級(jí)目目標(biāo)標(biāo)日升升級(jí)級(jí)銷銷售售量量X房房間間平平均均價(jià)價(jià)差差X客客人人平平均均停停留留天天數(shù)數(shù)=日日升升級(jí)級(jí)銷銷售售額額日升升級(jí)級(jí)銷銷售售額額X年年平平均均天天數(shù)數(shù)=升升級(jí)級(jí)銷銷售售目目標(biāo)標(biāo)入住住客客人人升級(jí)級(jí)銷銷售售規(guī)規(guī)則則1、比比客客人人原原始始預(yù)預(yù)定定高高一一級(jí)級(jí)2、比最最近2次次客史最最高紀(jì)錄錄高一級(jí)級(jí)3、比當(dāng)當(dāng)時(shí)最低低可賣房房型高一一級(jí)4、客人人要求高高一級(jí)不不算目標(biāo)原則則清楚具體體可衡量的的共同認(rèn)可可現(xiàn)實(shí)可行行規(guī)定期限限有挑戰(zhàn)性性為什么要要檢查評(píng)評(píng)估業(yè)績(jī)績(jī)當(dāng)人們知知道產(chǎn)量量有檢查查時(shí)，產(chǎn)產(chǎn)量就會(huì)會(huì)提高！！幫助員工工獲得職職業(yè)上的的發(fā)展銷售明星星獲得被被承認(rèn)的的機(jī)會(huì)幫助找出出需要輔輔導(dǎo)的員員工崗位輔導(dǎo)導(dǎo)，抽樣樣檢查升級(jí)銷售售如果是是房子了解客人人，了解解產(chǎn)品專業(yè)開場(chǎng)挖掘需求達(dá)成共識(shí)吻合需求銷售獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)機(jī)制升級(jí)銷售售獎(jiǎng)勵(lì)原原則提前制定定獲獎(jiǎng)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)員工參與與設(shè)定獎(jiǎng)獎(jiǎng)項(xiàng)物質(zhì)精神神機(jī)會(huì)責(zé)責(zé)任獎(jiǎng)勵(lì)形式式廣泛多多樣宣傳聲勢(shì)勢(shì)公開到到位檢查與獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)每日評(píng)估估升級(jí)銷銷售報(bào)表表并早會(huì)會(huì)匯報(bào)每周作總總結(jié)并準(zhǔn)準(zhǔn)備新一一節(jié)培訓(xùn)訓(xùn)建立銷售售角，每每月財(cái)務(wù)務(wù)審計(jì)并并公布結(jié)結(jié)果每季度召召開業(yè)績(jī)績(jī)總結(jié)交交流會(huì)員工參與與制定年年度升級(jí)級(jí)銷售目目標(biāo)考核與評(píng)評(píng)估與部門經(jīng)經(jīng)理績(jī)效效考核掛掛鉤與部門主主管績(jī)效效考核掛掛鉤與員工工工作表現(xiàn)現(xiàn)評(píng)估掛掛鉤升級(jí)銷售售統(tǒng)計(jì)表表預(yù)定部升升級(jí)銷售售統(tǒng)計(jì)表表預(yù)定部升升級(jí)銷售售記錄表表前廳部總總臺(tái)升級(jí)級(jí)銷售記記錄表預(yù)定升級(jí)級(jí)銷售統(tǒng)統(tǒng)計(jì)表預(yù)訂部升升級(jí)銷售售記錄表表總臺(tái)升升級(jí)銷銷售記記錄表表激勵(lì)員員工銷銷售每日收收集信信息并并評(píng)估估結(jié)果果每周作作總結(jié)結(jié)并繼繼續(xù)培培訓(xùn)每月給給予及及時(shí)獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)（（如有有可能能，形形成制制度））評(píng)選年年度升升級(jí)銷銷售冠冠軍升級(jí)銷銷售做做不來來有預(yù)定定的客客人不不適合合升級(jí)級(jí)報(bào)銷額額度有有問題題產(chǎn)品沒沒特色色確實(shí)太太貴了了障礙一一：不不知道道如何何銷售售缺乏技技能語言障障礙不知客客人想想要什什么害怕被被拒絕絕客人已已有預(yù)預(yù)定，，不會(huì)會(huì)再聽聽我們們的建建議害羞等等障礙二二：不不知道道銷售售什么么不知道道向客客人推推銷什什么產(chǎn)產(chǎn)品（（房型型）不知道道產(chǎn)品品間的的差別別（房房型））不知道道酒店店到底底有多多少種種服務(wù)務(wù)及設(shè)設(shè)施不知道道其他他部門門提供供哪些些服務(wù)務(wù)等等障礙三三：不不想銷銷售沒有動(dòng)動(dòng)力看不到到對(duì)自自己的的好處處以前試試過，，但被被拒絕絕沒有得得到酒酒店和和經(jīng)理理的承承認(rèn)認(rèn)為““銷售售是其其他人人的工工作””等等障礙四四：不不能銷銷售一點(diǎn)與與客人人閑談?wù)劦臅r(shí)時(shí)間都都沒有有（太太忙））所有酒酒店房房間都都一樣樣客人住住店時(shí)時(shí)間太太短（（中轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)）酒店其其他設(shè)設(shè)施沒沒什么么特色色問題題有人撒撒謊怎怎么辦辦如何證證明太麻煩煩，別別的部部門提成遲遲遲不不發(fā)房?jī)r(jià)上上漲贏家的習(xí)習(xí)慣永遠(yuǎn)有有一個(gè)個(gè)計(jì)劃劃永遠(yuǎn)是是答案案的一一部分分總是看看到問問題的的答案案結(jié)果、、目標(biāo)標(biāo)、出出路可能很很困難難，但但希望望很大大讓我再再來一一次切莫坐坐失良良機(jī)輸家的習(xí)習(xí)慣永遠(yuǎn)有有一個(gè)個(gè)借口口永遠(yuǎn)是是問題題的一一部分分總是看看到答答案的的問題題風(fēng)險(xiǎn)、、責(zé)任任、障障礙可能有有希望望，但但困難難叢叢叢那不是是我造造成的的還是算算了吧吧個(gè)人修修養(yǎng)理理念真心做人，，精心做事事一分耕耘，，一份收獲獲個(gè)人修養(yǎng)理理念我常面帶微微笑，因?yàn)闉槲覠釔畚椅业墓ぷ?，，我?huì)淡妝打打扮，因?yàn)闉檫@是基本本的禮貌我必著裝整整齊，因?yàn)闉檫@是形象象的塑造我肯輕聲細(xì)細(xì)語，因?yàn)闉檫@是專業(yè)業(yè)的服務(wù)我的態(tài)度親親切，因?yàn)闉槲蚁矚g我我的客人我很樂于助助人，因?yàn)闉槎际俏业牡暮门笥盐覀冃牡厣粕屏?，因?yàn)闉榱忌颇芨懈谢磺形页ｊP(guān)心別別人，因?yàn)闉槲叶谜照疹欁约何視?huì)原諒別別人，因?yàn)闉闆]有人不不會(huì)犯錯(cuò)我能傳播快快樂，因?yàn)闉闆]人會(huì)拒拒絕快樂打敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手最有效效的手段就就是比對(duì)手手學(xué)的更快快！——松下幸幸之助9、靜夜夜四無無鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中中黃葉葉樹，，燈下下白頭頭人。。。15:45:3915:45:3915:4512/31/20223:45:39PM11、以我我獨(dú)沈沈久，，愧君君相見見頻。。。12月月-2215:45:3915:45Dec-2231-Dec-2212、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。15:45:3915:45:3915:45Saturday,December31,202213、乍見翻翻疑夢(mèng)，，相悲各各問年。。。12月-2212月-2215:45:4015:45:40December31,202214、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國見青青山。。31十二月月20223:45:40下午15:45:4012月-2215、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。十二二月月223:45下下午午12月月-2215:45December31,202216、行行動(dòng)動(dòng)出出成成果果，，工工作作出出財(cái)財(cái)富富。。。。2022/12/3115:45:4015:45:4031December202217、做前，，能夠環(huán)環(huán)視四周周；做時(shí)時(shí)，你只只能或者者最好沿沿著以腳腳為起點(diǎn)點(diǎn)的射線線向前。。。3:45:40下午午3:45下午午15:45:4012月-229、沒有有失敗敗，只只有暫暫時(shí)停停止成成功??！。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很多多事情情努力力了未未必有有結(jié)果果，但但是不不努力力卻什什么改改變也也沒有有。。。15:45:4015:45:4015:4512/31/20223:45:40PM11、成功就是是日復(fù)一日日那一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小努力力的積累。。。12月-2215:45:4015:45Dec-2231-Dec-2212、世世間間成成事事，，不不求求其其絕絕對(duì)對(duì)圓圓滿滿，，留留一一份份不不足足，，可可得得無無限限完完美美。。。。15:45:4015:45:4015:45Saturday,December31,202213、不知香積寺寺，數(shù)里入云云峰。。12月-2212月-2215:45:4015:45:40December31,202214、意志志堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥塊一一樣任任意揉揉捏。。31十十二二月20223:45:40下下午15:45:4012月月-2215、楚塞三三湘接，，荊門九九派通。。。。十二月223:45下午午12月-2215:45