MBA招生技巧課件

招生技巧主講：邱洋工作計(jì)劃PARTONE計(jì)劃活動(dòng)包括

明確、具體、數(shù)字化、可實(shí)現(xiàn)、有時(shí)間限制、視覺化、公開承諾。1、收入目標(biāo)：制定年收入、月收入2、晉升目標(biāo)：年度晉升目標(biāo)、三個(gè)月晉升目標(biāo)3、業(yè)績(jī)目標(biāo)：年度、月度、學(xué)院獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃目標(biāo)4、客戶目標(biāo)：根據(jù)收入、業(yè)績(jī)目標(biāo)制定成交客戶目標(biāo)和準(zhǔn)客戶目標(biāo)5、邀約目標(biāo)：每次公開課邀約目標(biāo)及電話數(shù)6、名單目標(biāo)：保持足夠的名單數(shù)一，設(shè)定目標(biāo)制定月、周、日計(jì)劃，月初填寫工作日志。1、收集名單的計(jì)劃：每月月初抽出一定的時(shí)間專門用來收集名單，每次拜訪收集名單2、拜訪客戶的計(jì)劃：每周安排至少三次客戶拜訪3、轉(zhuǎn)介紹計(jì)劃：向每一位見到的客戶和朋友尋求轉(zhuǎn)介紹和收集名單4、老客戶再銷售計(jì)劃：每月安排五次老客戶拜訪，在再次銷售其他商品5、編寫行事歷：月初根據(jù)公司研討會(huì)、大課等訂立月度行事歷6、每日填寫工作日志：規(guī)劃每天的工作安排和填寫記錄二、制定計(jì)劃收集名單PATRTWO有效名單標(biāo)準(zhǔn)

全名職位（總經(jīng)理、董事長(zhǎng)等）辦公電話、手機(jī)公司名

優(yōu)質(zhì)名單特點(diǎn)：有需求、有購(gòu)買力的企業(yè)公司人數(shù)在10-3000人總經(jīng)理、董事長(zhǎng)帶手機(jī)號(hào)碼的名單收集名單的方法：第一類：名片店、復(fù)印店、印刷廠收集報(bào)紙和電視上廣告的企業(yè)，路牌等戶外傳媒廣告的企業(yè)專業(yè)報(bào)刊、雜志收集、整理人才市場(chǎng)、招聘會(huì)收集向?qū)I(yè)的名錄公司購(gòu)買第二類陌拜掃樓（帶上邀請(qǐng)函）隨時(shí)隨地交換名片和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手互換資源和其他公司業(yè)務(wù)人員互換資源（如保險(xiǎn)公司、高爾夫球會(huì)等）第三類參加展覽會(huì)名單加入專業(yè)俱樂部會(huì)所參加其他培訓(xùn)公司的大型公開課程的名單第四類商業(yè)協(xié)會(huì)，行業(yè)協(xié)會(huì)工商局，稅務(wù)局商學(xué)院的同學(xué)錄第五類親人，朋友介紹已報(bào)名學(xué)員介紹未報(bào)名學(xué)員轉(zhuǎn)介紹第六類黃頁(yè)，工商名冊(cè)（如聯(lián)通黃頁(yè)）網(wǎng)頁(yè)上下載名單（網(wǎng)絡(luò)查詢）114查詢電話邀約PARTTHREE電話行銷的的核心理念念電話是我們們桌上的一一座寶藏電話是我們們學(xué)院的公公關(guān)、形象象代言人每一通電話話都是有價(jià)價(jià)值的、值值錢的打電話是簡(jiǎn)簡(jiǎn)單有效、、創(chuàng)造業(yè)績(jī)績(jī)的通道打電話是一一種心理學(xué)學(xué)的游戲，，打電話從從贊美顧客客開始想打好電話話首先要表表現(xiàn)出強(qiáng)烈烈的自信心心電話行銷是是一種細(xì)節(jié)節(jié)的藝術(shù)、、魔鬼出身身于細(xì)節(jié)打電話是創(chuàng)創(chuàng)造人脈最最快的工具具電話邀約的的特殊觀念念電話邀約=電話篩選選：我們不不是要在乎乎10個(gè)中中有9個(gè)不不行，而是是得到了10個(gè)中的的那1個(gè)。。打電話不是是苦差事，，而是省時(shí)時(shí)省力的一一項(xiàng)工作。。電話的反應(yīng)應(yīng)可以確定定那些人我我可以繼續(xù)續(xù)跟進(jìn)，并并可確定跟跟進(jìn)的方式式。如何能成為為電話邀約約的高手？？熟練的基本本話術(shù)充足的有效效名單打電話前做做過客戶篩篩選了解客戶的的基本狀況況，話術(shù)有有針對(duì)性情緒很好，，聽起來很很舒服話不羅嗦，，能勾起顧顧客的好奇奇心異議處理的的很好，接接口很快量大電話邀約的的訓(xùn)練背熟：新人人一定要背背基本的話話術(shù)，可有效的減減少?gòu)U話練熟：脫稿稿練習(xí)，練練到對(duì)話自自然為止通關(guān)：沒有有檢查就沒沒有執(zhí)行應(yīng)變：應(yīng)變變要快，處處理異議要要變成“下下意識(shí)”抗拒點(diǎn)話術(shù)術(shù)總結(jié)：不不斷總結(jié)，，創(chuàng)新電話行銷前前的準(zhǔn)備三種顏色的的筆：紅、黑、、藍(lán)便簽紙16開大的的本子在本子里記記錄：公司司簡(jiǎn)稱、名名單來來源、聯(lián)系系人、職務(wù)務(wù)、電話、、評(píng)分、談?wù)勗拑?nèi)容簡(jiǎn)簡(jiǎn)記、時(shí)間間同類名單放放在一起，，同類電電話一起打打傳真件（隨時(shí)隨地地準(zhǔn)備發(fā)傳傳真）5分分鐘之內(nèi)發(fā)發(fā)傳真，當(dāng)當(dāng)天在公司司，半小時(shí)時(shí)之內(nèi)恢復(fù)復(fù)；當(dāng)天不不在公司第第二天回話話，十點(diǎn)以以后跟蹤聯(lián)聯(lián)系。準(zhǔn)備電話行銷的的時(shí)間管理理1.列名單單、列電話話2.集中時(shí)時(shí)間打電話話3.同類電電話同類時(shí)時(shí)間打4.重要的的電話約定定時(shí)間打5.珍惜顧顧客的每一一分鐘6.約訪的的電話不要要超過3分分鐘7.溝通的的電話不要要超過8分分鐘8.新電話話中講最有有產(chǎn)生力的的9.分子并并檢討每一一通電話的的效率10.在電電話中每一一分鐘都發(fā)發(fā)自內(nèi)心11.顧客客在電話中中等的最大大極限15秒2.假裝聽3.有選擇地聽4專注地聽5設(shè)身處地聽1.聽而不聞聆聽5個(gè)層面LISTENNING電話中建立立親和力的的十一種方方法1，贊美法則則：贊美是是一種美德德。電話中中的贊美應(yīng)應(yīng)真誠(chéng)、簡(jiǎn)簡(jiǎn)短。2，使用顧客客的口頭禪禪3，重復(fù)顧客客講的話4，情緒同步步5，語(yǔ)調(diào)及語(yǔ)語(yǔ)速同步，，使用對(duì)方方表象系統(tǒng)統(tǒng)溝通視殼殼型、聽殼殼型、感殼殼型6，生理狀態(tài)態(tài)同步：呼呼吸、表情情、姿勢(shì)、、動(dòng)作---鏡面反反映7，語(yǔ)言文字字同步8，信念同步步：我同意意你的意見見，同時(shí)……….（把把所有的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)折“但是是”轉(zhuǎn)為““同時(shí)”））9，例同：把把想對(duì)他說說的話必須須為另一人人的故事10，借喻：借借用完全不不同背景和和角色去含含蓄暗示一一些想表達(dá)達(dá)的意識(shí)11，幽默電話邀約話話術(shù)設(shè)計(jì)：：（用六個(gè)個(gè)問題來設(shè)設(shè)計(jì)自己的的話術(shù)）我是誰？我要跟客戶戶談什么？？我談的事情情對(duì)客戶有有什么好處處？拿什么來證證明我談的的是真實(shí)的的、正確的的？客戶為什么么要來？客戶為什么么現(xiàn)在一定定要來？魅力聲音的的五種法則則語(yǔ)調(diào)熱情、、清晰明朗朗；吐字清楚、、層次分明明；掌控節(jié)奏、、擅用停頓頓；音量適中、、發(fā)音準(zhǔn)確確；措辭高雅、、配合表情情；電話邀約失失敗的原因因沒有明確的的目標(biāo)和達(dá)達(dá)成目標(biāo)的的決心；沒有足夠的的名單；未能詳細(xì)的的記錄；缺乏行動(dòng)性性；自我設(shè)限無法有效的的情緒管理理；缺乏時(shí)間管管理，效率率太低；中產(chǎn)品價(jià)值值塑造不夠夠；不是全力以以赴，而是是權(quán)力應(yīng)付付。課后成成交交PARTＦＦＯＵＲＲ課后成交準(zhǔn)準(zhǔn)備一，必備的的工具簽字筆名片課程表、報(bào)報(bào)名表計(jì)算器客戶見證資資料或者信信息當(dāng)月的課程程塑造二，必須的的準(zhǔn)備成交的關(guān)鍵鍵在于敢于于成教。（（如果你不不敢成交，，客戶就不不會(huì)成交））客戶迫切地地需要的課課程！對(duì)自自己的課程程有絕對(duì)的的信心！對(duì)各位導(dǎo)師師的課程及及特點(diǎn)一定定要爛熟于于心，切記記要想成贏贏家，必先先成專家。。課后成交步步驟填寫報(bào)名表表收定金收完定金后后，要問對(duì)對(duì)方“您看我是是明天上午午還是下午午把學(xué)員卡卡給您送過過去?”“上午10點(diǎn)方便吧吧？”“您是要收收據(jù)還是發(fā)發(fā)票？”“發(fā)票上臺(tái)臺(tái)頭怎么寫寫”都確認(rèn)清楚楚后，提醒醒對(duì)方。課后成交基基本話術(shù)（（注：微笑笑，自信，，大方）問話開頭，，了解客戶戶意愿度A、今天的的課程應(yīng)該該對(duì)您有很很大幫助吧吧？B、對(duì)我們們特有的學(xué)學(xué)習(xí)模式感感覺很好吧吧！跟單單PARTＦＦＩＶＥＥ跟單的重要要性專業(yè)化的形形象：課后后感謝客戶戶的參加與與信任，關(guān)關(guān)懷客戶，，可以使其其感受到共共成人的專專業(yè)度。建立信任感感，拉近彼彼此關(guān)系保持客戶走走進(jìn)企業(yè)家家課堂的欲欲望；欲望是會(huì)衰衰減的，并并且在客戶戶回去后可可能會(huì)有些些疑慮，這這些會(huì)讓他他變的猶豫豫，不能確確定。創(chuàng)造再次面面談的機(jī)會(huì)會(huì)，找到需需求跟單技技巧一，電話跟跟單Ａ已交學(xué)學(xué)籍注冊(cè)費(fèi)費(fèi)主要采取取發(fā)信息的的方式課后結(jié)束后后1小時(shí)內(nèi)內(nèi)，關(guān)懷備備至、強(qiáng)化化他的選擇擇。要注意意時(shí)間的選選擇，不要要太早或太太晚。Ｂ已交學(xué)學(xué)籍注冊(cè)費(fèi)費(fèi)得三日內(nèi)內(nèi)收錢，話話術(shù)要簡(jiǎn)明明扼要Ｃ未交學(xué)學(xué)籍注冊(cè)費(fèi)費(fèi)二，面談跟跟單收單單PARTSIX收單的心理理準(zhǔn)備強(qiáng)烈的企圖圖心！強(qiáng)烈的企圖圖心！強(qiáng)烈的企圖圖心！收單是為了了幫他。只有收到單單才能幫到到他。收單的形象象準(zhǔn)準(zhǔn)備“永遠(yuǎn)要為為成功而穿穿著，為勝勝利而打扮扮?！币螅焊蓛魞粽麧嵉膬x儀容儀表，，抖擻的精精神，良好好的狀態(tài)。。男士：西褲褲、襯衣、、領(lǐng)帶、皮皮鞋、佩戴戴工牌。女士：職業(yè)業(yè)裝、皮鞋鞋，化淡妝妝、佩戴工工牌。物質(zhì)準(zhǔn)備（（“細(xì)節(jié)決決定成敗””）面見客戶的的技巧步驟一：介介紹自我介紹，，交換名片片介紹隨行人人員步驟二：贊贊美、寒暄暄（技巧參參考跟單環(huán)環(huán)節(jié)）贊美。公司司房間內(nèi)任任何一個(gè)閃閃光的東西西！寒暄：哪里里人？（可可能是老鄉(xiāng)鄉(xiāng)）步驟三：成成交動(dòng)作成交后動(dòng)作作A恭恭喜B轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)介紹C轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)換話題題D學(xué)學(xué)會(huì)走人人課后跟單面面對(duì)面溝通通聊天前充分的準(zhǔn)備備：①身體體②心理理③資料料正式聊天打招呼、察察言觀色、、認(rèn)同贊美美對(duì)其公司員員工要同樣樣打招呼，，對(duì)他們尊尊重與老板要微微笑、彎腰腰、握手一一定要熱親親坐對(duì)位置，，右側(cè)寒暄、請(qǐng)教教成功秘訣訣，盡量用用“我們XX公司””建立信賴賴感避免對(duì)對(duì)立。問目標(biāo)、問問困擾、問問達(dá)成目標(biāo)標(biāo)的關(guān)鍵，，抓住關(guān)鍵鍵按鈕，解解除顧客抗抗拒點(diǎn)。溝通通點(diǎn)點(diǎn)企業(yè)的五大大病癥暢銷不暢：：增加銷售售人員、改改善銷售技技巧、銷售售團(tuán)隊(duì)管理理機(jī)構(gòu)臃腫：：瘦身、健健美原則人力缺失：：招聘、挖挖角、培訓(xùn)訓(xùn)決策失誤：：老板四大大傻：a.買馬不馴馴馬；b.舵手一大大把;c.上臺(tái)去作作秀d.上上市玩瀟灑灑執(zhí)行的關(guān)鍵鍵：先服從從，再指揮揮激勵(lì)方法：標(biāo)桿法、、認(rèn)同法、、公眾承諾諾法兩大核心：a.軍隊(duì)隊(duì)+學(xué)校+家庭b.榜樣樣+激勵(lì)執(zhí)行管理的的三個(gè)方法法：A責(zé)任制：：明確的人人，內(nèi)容、、時(shí)間期限限；責(zé)任÷÷2=0B檢討制C獎(jiǎng)懲制“有錢有閑閑”的老板板和“有錢錢沒閑”的的老板區(qū)別別在于：團(tuán)團(tuán)隊(duì)和團(tuán)伙伙團(tuán)隊(duì)是有系系統(tǒng)的，團(tuán)團(tuán)伙沒有完完善的系統(tǒng)統(tǒng)。售后服服務(wù)務(wù)PARTＳＳＥＶＥＥＮ售后服務(wù)的的目的１，樹立學(xué)學(xué)院的社會(huì)會(huì)品牌２，樹立銷銷售人員個(gè)個(gè)人品牌，，建立的專專業(yè)形象３，建立滿滿意的客戶戶群４，贏得客客戶轉(zhuǎn)介紹紹售后服務(wù)的的方法定期服務(wù)節(jié)假日：尤尤其是春節(jié)節(jié)，端午，，中秋節(jié)等等人情味濃濃的節(jié)日客戶的生日日，客戶公公司紀(jì)念日日學(xué)習(xí)卡周年年日：總結(jié)結(jié)，延期我院大型活活動(dòng)日，或或客戶公司司大型活動(dòng)動(dòng)日定期拜訪，，定期寄公公司刊物非定期服務(wù)務(wù)新商品出臺(tái)臺(tái)時(shí)客戶公司發(fā)發(fā)生變化時(shí)時(shí)客戶不滿指指責(zé)時(shí)自己升級(jí)晉晉升時(shí)客戶需要幫幫助時(shí)客戶服務(wù)技技巧售后服務(wù)的的三通通信：手機(jī)短信，，電子郵件件等通電通行售后服務(wù)的的工具感謝學(xué)員加加入企業(yè)家家課堂自訂各種商商業(yè)報(bào)紙，，商業(yè)周刊刊賀卡學(xué)院組織學(xué)學(xué)員活動(dòng)咨咨詢禮物做好售后服服務(wù)的七大大措施１，對(duì)客戶戶的承諾高高于一切２，經(jīng)常保保持與客戶戶的關(guān)系３，建立客客戶服務(wù)檔檔案４，經(jīng)常提提供資訊及及答疑５，寄賀卡卡表示感恩恩之心６，積極處處理學(xué)員抱抱怨７，給與客客戶高于他他們的期望望值服務(wù)轉(zhuǎn)介紹紹PARTＥＥＩＧＨＨＴ轉(zhuǎn)介紹的要要點(diǎn)１，詢問介介紹人他們們對(duì)你的工工作看法２，提供他