藥品營(yíng)銷推廣方案

藥品營(yíng)銷推廣方案藥品營(yíng)銷推廣方案一、SWOT分析（一） 機(jī)會(huì)分析現(xiàn)代生活節(jié)奏加快,精神緊張,壓力大,加方過(guò)量飲酒、吸煙、空調(diào)、長(zhǎng)期缺乏戶外運(yùn)動(dòng)等因素，使得人們的免疫功能紊亂，抵抗力降低，免疫功能是人體重要的生理功能，免疫功能失調(diào)就會(huì)造成體質(zhì)虛弱，抵抗疾病能力下降，于是，有的人會(huì)反復(fù)得感冒、頭疼、咳嗽，現(xiàn)在的環(huán)境比較惡劣時(shí)而有流感傳染疾病，而免疫力較差者更容易感染，可見(jiàn)這種純天然中草藥感冒膠囊市場(chǎng)前景廣闊。而感冒藥大部分都有一副作用，如過(guò)敏之類，不僅給人的身體帶來(lái)傷害，并且是治標(biāo)不治本，只是傳染的機(jī)率降到最低。（二） 產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)連花清瘟膠囊具有良好的抗炎,抗病毒,提高機(jī)體免疫的功效,與同類產(chǎn)品相比,其產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)明顯：1.穩(wěn)定性高,過(guò)敏反應(yīng)的發(fā)生率低2.具有提高機(jī)體免疫作用,臨床應(yīng)用范圍較大多．（三） 劣勢(shì)分析獨(dú)特的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)及良好的市場(chǎng)前景，使得制造感冒藥的商家云集，競(jìng)爭(zhēng)也日趨激烈．但目前市場(chǎng)上已有純天然中草藥感冒藥強(qiáng)勢(shì)品牌，例如：999感冒顆粒等。因此連花清瘟膠囊還需要解決以下幾個(gè)問(wèn)題：1、 品牌知名度不夠2、 產(chǎn)品定價(jià)不合理3、 包裝設(shè)計(jì)無(wú)特色4、 營(yíng)銷渠道不暢通為了本產(chǎn)品能有一個(gè)好的銷售前景首要問(wèn)題是解決該產(chǎn)品的知名度，整合產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，加快產(chǎn)品的市場(chǎng)知名度，培育和開(kāi)發(fā)市場(chǎng)．（四） 、風(fēng)險(xiǎn)分析連花清瘟膠囊作為中成藥尚存在一些不明確的禁忌及副作用。二．藥品營(yíng)銷組合4P方案1．藥品品種方案，是藥品營(yíng)銷中的一個(gè)重要內(nèi)容，藥品應(yīng)是個(gè)整體概念，同時(shí)要樹(shù)立起藥品大質(zhì)量的觀念，把好連花清瘟膠囊的質(zhì)量關(guān)。2．藥品的定價(jià)方案，藥品價(jià)格目前是十分敏感的問(wèn)題，平價(jià)大藥房的沖擊藥品的定價(jià)方案尤其重要，在新的環(huán)境下，連花清瘟膠囊應(yīng)該更加充分考慮自己產(chǎn)品的定價(jià)，使價(jià)格更加親民。3．藥品分銷渠道方案，國(guó)內(nèi)制藥企業(yè)長(zhǎng)期的營(yíng)銷模式，使醫(yī)藥企業(yè)形成了很大的渠道依賴，以嶺藥業(yè)需要建立起穩(wěn)定的醫(yī)藥分銷渠道，為連花清瘟膠囊進(jìn)一步開(kāi)拓民營(yíng)藥店的分銷渠道。4．藥品促銷方案，隨著國(guó)家新的醫(yī)藥政策的出臺(tái)，連花清瘟膠囊在新的形式必須引入健康的促銷模式，新的營(yíng)銷機(jī)制。三、營(yíng)銷方案1）要放棄以前那種對(duì)醫(yī)生的諸如辛苦費(fèi)，廣告費(fèi)，促銷費(fèi)，處方費(fèi)等模式，堅(jiān)持顧客服務(wù)導(dǎo)向，加速產(chǎn)品的研發(fā)和品牌培育，重新整合銷售渠道。2）可以通過(guò)學(xué)術(shù)推廣會(huì)來(lái)促銷，學(xué)術(shù)推廣銷售，主要指在醫(yī)藥銷售過(guò)程中，以學(xué)術(shù)宣傳和學(xué)術(shù)活動(dòng)來(lái)推動(dòng)銷售。3） 廣告拉動(dòng)搶灘OTC市場(chǎng)，從幾年OTC市場(chǎng)的增長(zhǎng)速度來(lái)看OTC市場(chǎng)占半壁江山。OTC市場(chǎng)是未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)的主要戰(zhàn)場(chǎng)之一，而這一市場(chǎng)的營(yíng)銷與醫(yī)院銷售差別較大，更多地體現(xiàn)出醫(yī)藥營(yíng)銷的共性，以超大規(guī)模品牌廣告投入來(lái)拉動(dòng)醫(yī)藥消費(fèi)。4） 可開(kāi)展數(shù)字化營(yíng)銷，用電子商務(wù)提速連花清瘟膠囊的線上銷售，同時(shí)可以節(jié)省開(kāi)支卻生產(chǎn)出更大的效益，利用在線調(diào)查可以收集到客戶的偏愛(ài)和購(gòu)買(mǎi)方式，還能更好地為他們服務(wù)，從而體現(xiàn)個(gè)性化營(yíng)銷時(shí)代的特征。四、營(yíng)銷戰(zhàn)略（一） 市場(chǎng)細(xì)分隨著消費(fèi)者的水平的不同，也可以將藥品的消費(fèi)者分為不同的等級(jí)，比如普通消費(fèi)者、高級(jí)消費(fèi)者、VIP消費(fèi)者。（二） 目標(biāo)市場(chǎng)選擇現(xiàn)代社會(huì)中兒童與老人的免疫力普遍都很低，而年輕人患有炎癥的機(jī)率比較高，所以將目標(biāo)市場(chǎng)選為兒童、老人以及患有炎癥的顧客群體。促進(jìn)銷售，為了提高市場(chǎng)占有率及品牌的知名度，樹(shù)立行業(yè)強(qiáng)勁品牌。想要提高市場(chǎng)占有率及品牌知名度須做到以下兩點(diǎn)：1、形成以成本為基礎(chǔ)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)首先加強(qiáng)自己企業(yè)內(nèi)部的管理，管理不僅可以出效益而且可以提高效率降低成本，管理的內(nèi)容如生產(chǎn)管理，人事，營(yíng)銷，財(cái)務(wù)等，關(guān)鍵要針對(duì)企業(yè)本身情況采取適合企業(yè)自身的管理模式才能真正出效益，才能降低運(yùn)營(yíng)成本。其次，加大研發(fā)投入，研發(fā)一些在臨床上有特殊療效的藥品，申請(qǐng)專利，利用它的不可替代性，取得相對(duì)較高利潤(rùn)，把利潤(rùn)再用于擴(kuò)大于別的廠家同質(zhì)量的品種的整體規(guī)模，從而進(jìn)一步降低運(yùn)營(yíng)成本，提高整個(gè)企業(yè)在市場(chǎng)上的'競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。2、形成以無(wú)形資源為基礎(chǔ)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)在當(dāng)今日益激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中，無(wú)形資源顯得更為重要，優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)在招標(biāo)中勝出，品牌是一個(gè)霸權(quán)，是一連串的記憶，品牌具有強(qiáng)大的暗示作用。醫(yī)藥企業(yè)同其他消費(fèi)品一樣，好的品牌，就暢銷，在OTC藥品銷售中更為突出。醫(yī)藥企業(yè)要想獲得品牌，首先，要加強(qiáng)研發(fā)能力，開(kāi)發(fā)出有特殊療效的藥品，是企業(yè)生存和發(fā)展的最重要最核心的能力，在處方藥上取得臨床醫(yī)生的信賴。其次，加強(qiáng)公司的管理能力，以提高專業(yè)推廣人員的業(yè)務(wù)水平，無(wú)形中也樹(shù)立了企業(yè)的品牌知名度。第三，要樹(shù)立整體的營(yíng)銷觀念，企業(yè)須切實(shí)樹(shù)立起為患者解除疾病痛苦的根本經(jīng)營(yíng)觀念，從最終客戶開(kāi)始而不是生產(chǎn)過(guò)程開(kāi)始策略，只有有一個(gè)好的營(yíng)銷策略才能樹(shù)立起自己的良好的形象品牌。（三）市場(chǎng)定位1、 產(chǎn)品的主要功能連花清瘟膠囊是一種具有良好的抗炎,抗病毒，提高機(jī)體免疫的功效，可以治療因上火或著涼引起的感冒，無(wú)副作用，可以使病情的傳染率達(dá)到更低。2、 該產(chǎn)品與同類產(chǎn)品相比具有明顯的優(yōu)勢(shì)（1） 、穩(wěn)定性高，過(guò)敏反應(yīng)的發(fā)生率底；（2） 、具有提高機(jī)體免疫作用。五、營(yíng)銷組合策略（一）產(chǎn)品策略現(xiàn)在感冒藥在市面上數(shù)不勝數(shù)，可以通過(guò)以下方式來(lái)提高產(chǎn)品的知名度：1、強(qiáng)調(diào)此產(chǎn)品的明顯優(yōu)勢(shì)，如純天然，現(xiàn)在的藥大部分都加有對(duì)人體有副作用藥物，而此藥中沒(méi)有這種對(duì)人體有副作用的藥物2、強(qiáng)調(diào)具有提高機(jī)體免疫作用3、通過(guò)包裝提高產(chǎn)品的吸引力，包裝的吸引力也是非常大的，也是提高銷量的方法之一。（二）價(jià)格策略1、成本導(dǎo)向定價(jià)：根據(jù)產(chǎn)品成本來(lái)合理定價(jià)。2、競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向：根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的價(jià)位的特點(diǎn)來(lái)定該產(chǎn)品的價(jià)格。3、顧客導(dǎo)向定價(jià)：根據(jù)市場(chǎng)調(diào)研問(wèn)卷來(lái)定該產(chǎn)品的價(jià)格。（三）、分銷渠道策略通過(guò)醫(yī)院、藥店、網(wǎng)絡(luò)直銷、電視等渠道進(jìn)行銷售，渠道銷售的合作伙伴分為兩類：一是分銷管客戶，是我們重點(diǎn)合作伙伴。二是工程客戶是我們的基礎(chǔ)客戶。（四）、促銷策略1、我們可以通過(guò)在藥店做促銷活動(dòng)、利用媒體、網(wǎng)絡(luò)等模式進(jìn)行促銷。2、可以培養(yǎng)一批好客戶，建立良好的社會(huì)關(guān)系網(wǎng)。3、建立一支好的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。4、整合當(dāng)?shù)氐母鞣N資源，建立完善的銷售網(wǎng)。5、 加強(qiáng)銷售隊(duì)伍的管理：實(shí)行三A管理制度，采用競(jìng)爭(zhēng)和激勵(lì)因子，定期如開(kāi)銷售會(huì)議，樹(shù)立長(zhǎng)期發(fā)展思想，使用和培養(yǎng)相結(jié)合。6、 根據(jù)市場(chǎng)情況和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售促進(jìn)活動(dòng)，靈活策劃一些銷售促進(jìn)活動(dòng)。主題思路以避其優(yōu)勢(shì)，攻其劣勢(shì)，根據(jù)公司的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)及資源優(yōu)勢(shì)，突出重點(diǎn)進(jìn)行策劃與執(zhí)行。四、總結(jié)通過(guò)以上的方案可以達(dá)到提高該藥品的品牌知名度，促進(jìn)連花清瘟膠囊的銷售，占領(lǐng)更大的市場(chǎng)。藥品的市場(chǎng)營(yíng)銷推廣方案2016-12-259:54|#2樓班級(jí)：姓名：學(xué)號(hào)：時(shí)間：2015年6月12日藥品的市場(chǎng)營(yíng)銷策劃方案長(zhǎng)期以來(lái)，許多人僅僅把市場(chǎng)營(yíng)銷理解為推銷。其實(shí)，推銷只是市場(chǎng)營(yíng)銷多重功能中的一項(xiàng)，并且通常還不是最重要的一項(xiàng)功能。正如美國(guó)著名管理學(xué)家彼得?魯克所言：可以設(shè)想，某些推銷工作總是需要的，然而，營(yíng)銷的目的就是要是推銷成為多余，從而使產(chǎn)品或服務(wù)完全適合顧客需要而形成產(chǎn)品自我銷售。理想的營(yíng)銷會(huì)產(chǎn)生一個(gè)已經(jīng)準(zhǔn)備來(lái)購(gòu)買(mǎi)的顧客群體，剩下的事情就是如何便于顧客得到這些產(chǎn)品或服務(wù)。隨著我國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)的快速發(fā)展，醫(yī)藥市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日益加劇以及顧客爭(zhēng)奪成本的日益提高，市場(chǎng)面臨著嚴(yán)峻的考驗(yàn)。面對(duì)現(xiàn)在的形勢(shì)，新藥的推出，市場(chǎng)份額占有競(jìng)爭(zhēng)壓力種種，充滿了挑戰(zhàn)。對(duì)于新藥的出現(xiàn)市場(chǎng)營(yíng)銷，我制定了以下大致幾個(gè)方面進(jìn)行分析：1、產(chǎn)品功能定位，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行一個(gè)準(zhǔn)確的定位，有利于更好的制定出適合的2、 消費(fèi)群定位，產(chǎn)品針對(duì)的大體人群是哪一類，以便更好進(jìn)行營(yíng)銷定位。3、 優(yōu)劣勢(shì)分析，讓顧客對(duì)比后自身更傾向這種藥品。4、 營(yíng)銷指導(dǎo)思想（1） 深層推銷產(chǎn)品新型治療方法，宣傳與銷售緊密結(jié)合。（2） 明確產(chǎn)品主打功效，始終不偏離中心。（3） 重點(diǎn)于終端建設(shè)，輔以其它營(yíng)銷形式（4） 揚(yáng)長(zhǎng)避短，鄒利避害。5、 風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)與關(guān)鍵點(diǎn)（1） 風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)：引入新藥時(shí)，市場(chǎng)份額占有不是很明顯，應(yīng)引導(dǎo)消費(fèi)者以治療為主，導(dǎo)入期有一個(gè)過(guò)程。男性藥品同類產(chǎn)品過(guò)多，競(jìng)爭(zhēng)壓力。（2） 關(guān)鍵點(diǎn)：以新產(chǎn)品、新價(jià)格、新的治療方法必有新的價(jià)值，使消費(fèi)者相信，面對(duì)現(xiàn)在消費(fèi)者立竿見(jiàn)影、純中喲無(wú)副作用的心態(tài)，宣傳自己的商品，深入大眾人心。要將產(chǎn)品在目標(biāo)人群眾做深做透，首先在一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)做透。力爭(zhēng)在有一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)占有較大市場(chǎng)份額。重點(diǎn)突破，樹(shù)立形象。除功效與其它產(chǎn)品產(chǎn)生差異外，更長(zhǎng)，更有效的是塑造一個(gè)獨(dú)具個(gè)性的品牌形象。故此建立一套統(tǒng)一風(fēng)格的形象識(shí)別系統(tǒng)是十分必要的。各個(gè)環(huán)節(jié)緊密配合，在宣傳、售后、資金、人力資源相互配合。盡力滿足醫(yī)生的要求。6、 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷（1）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)使用方便，無(wú)時(shí)空限制。公平的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境高效的信息溝通低廉的營(yíng)銷成本（2）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的職能：信息發(fā)布企業(yè)將商品的特點(diǎn)、性能、功能、規(guī)格、技術(shù)指標(biāo)、價(jià)格、售后服務(wù)等信息經(jīng)過(guò)精心組織以吸引人的方式放在網(wǎng)絡(luò)上，顧客可以自由地根據(jù)自己的意愿和需求隨時(shí)查詢。經(jīng)過(guò)精心設(shè)計(jì)，比傳統(tǒng)媒體成本也低了很多。網(wǎng)址推廣相對(duì)于其他功能來(lái)說(shuō)，網(wǎng)址推廣顯得更為迫切和重要，網(wǎng)站所有功能的發(fā)揮都要有一定的訪問(wèn)量為基礎(chǔ)。網(wǎng)絡(luò)品牌在互聯(lián)網(wǎng)上建立并推廣企業(yè)的品牌，知名企業(yè)的網(wǎng)下品牌可以在網(wǎng)上得以延伸，一般企業(yè)則可以通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)快速樹(shù)立品牌形象，并提升企業(yè)整體形象。④銷售促進(jìn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷在很多情況下對(duì)于促進(jìn)網(wǎng)下銷售十分有價(jià)值。銷售渠道網(wǎng)上銷售是企業(yè)銷售渠道在網(wǎng)上的延伸，網(wǎng)上銷售渠道建設(shè)也不限于網(wǎng)站本身，還包括建立在綜合電子商務(wù)平臺(tái)上的網(wǎng)上商品，以及與其他電子商務(wù)網(wǎng)站不同形式的合作等。顧客服務(wù)更加方便顧客反饋意見(jiàn)想法，顧客服務(wù)質(zhì)量對(duì)于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷效果具有重要影響。顧客關(guān)系良好的顧客關(guān)系是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷取得成效的必要條件，通過(guò)網(wǎng)站的交互、顧客參與等方式在開(kāi)展顧客服務(wù)的同時(shí)，也增進(jìn)了顧客關(guān)系。網(wǎng)上調(diào)研通過(guò)在線調(diào)查表或電子郵件等方式，可以完成網(wǎng)上市場(chǎng)調(diào)研，相對(duì)傳統(tǒng)市場(chǎng)調(diào)研，網(wǎng)上調(diào)研具有高效率、低成本的特點(diǎn)。7、 促銷活動(dòng)（1）聯(lián)合藥店或醫(yī)院做打折讓利活動(dòng)（2）參與各類公益活動(dòng)（3） 價(jià)格優(yōu)惠現(xiàn)金付款折扣②數(shù)量折扣③累積銷售額折扣④進(jìn)貨品種折扣（4） 回報(bào)與支持①各媒體廣告②裝修陳列③贈(zèng)品禮品④退貨保障⑤積分獎(jiǎng)勵(lì)⑥長(zhǎng)期投資回報(bào)即新品優(yōu)先經(jīng)銷權(quán)⑦各類培訓(xùn)支持及市場(chǎng)指導(dǎo)（5） 獎(jiǎng)勵(lì)方式①現(xiàn)金②貨抵③其它方式藥品的推廣到后面的營(yíng)銷過(guò)程也是繁瑣漫長(zhǎng)的，需要一個(gè)過(guò)程。前期的投入非常重要，后期的推廣當(dāng)然必不可少。對(duì)于醫(yī)藥代表來(lái)說(shuō)，把產(chǎn)品推入到醫(yī)院也是一個(gè)非常不容易的過(guò)程。前面我為產(chǎn)品的大致?tīng)I(yíng)銷做了一個(gè)基本的定位，下面詳細(xì)的把藥品怎樣推入醫(yī)院的過(guò)程做了個(gè)詳細(xì)營(yíng)銷方案：1）開(kāi)發(fā)市場(chǎng)重點(diǎn)開(kāi)發(fā)二、三級(jí)醫(yī)院（縣、市級(jí)醫(yī)院），同時(shí)普及一級(jí)醫(yī)院（鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院、社區(qū)服務(wù)站、規(guī)模大的門(mén)診部），以銷售“區(qū)域獨(dú)家代理”品種為主，確?？蛻艏要?dú)家銷售權(quán)和區(qū)域保護(hù)政策。有利于建立和保護(hù)良好的客戶關(guān)系。（2）制定銷售目標(biāo)為我們自己制定一套針對(duì)不同醫(yī)院情況的計(jì)劃表，做好充分的準(zhǔn)備。（3） 藥品提成沒(méi)有利益，再好的產(chǎn)品也不會(huì)用你的東西。院長(zhǎng)：5%藥房主任：3%臨床醫(yī)生：15%---30%以上提成均按藥品供貨價(jià)百分比計(jì)算（藥品具體價(jià)格，鑒定后再做進(jìn)一步明細(xì)）（4） 產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院的具體方法通過(guò)行政手段打通關(guān)系使產(chǎn)品進(jìn)入，可以跟醫(yī)院有關(guān)的進(jìn)行公關(guān)，從而想要使產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院就輕易許多召開(kāi)新產(chǎn)品醫(yī)院推廣會(huì)，時(shí)間、地點(diǎn)確定好以后。將該醫(yī)院有關(guān)的院長(zhǎng)、藥劑師科主任、采購(gòu)、財(cái)務(wù)科長(zhǎng)，以及相應(yīng)科室的主任、副主任以及有關(guān)專家邀請(qǐng)參加。邀請(qǐng)比較有名的專家教授、相應(yīng)臨床科主任在會(huì)上發(fā)表，以示權(quán)威性，限大家進(jìn)行產(chǎn)品的交流，發(fā)放禮品或紀(jì)念品，以達(dá)到進(jìn)入醫(yī)院的目的。通過(guò)醫(yī)院臨床科室主任推薦，一般情況下，你只要跟臨床科室主任公關(guān)聯(lián)絡(luò)好，他點(diǎn)名要用你的藥，藥劑科及其他部門(mén)是會(huì)同意的。通過(guò)間接的人際關(guān)系使產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院，對(duì)醫(yī)院的各個(gè)環(huán)節(jié)作了詳細(xì)的調(diào)查后，若感覺(jué)工作較難開(kāi)展，可以從側(cè)面對(duì)各環(huán)節(jié)主要人員的家庭情況、興趣愛(ài)好和網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行了解，通過(guò)他們間接地將產(chǎn)品打入醫(yī)院。試銷進(jìn)入，先將產(chǎn)品醫(yī)院、衛(wèi)生院、門(mén)診部試銷，從而逐步滲透最終得以進(jìn)入?？傊a(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院，成為臨床用藥，需要大家一定的程序和方法，需要銷售員充分利用各種優(yōu)勢(shì)。5）市場(chǎng)促銷與維護(hù)一個(gè)產(chǎn)品被醫(yī)院購(gòu)買(mǎi)，你不可能就不管了。好的醫(yī)藥代表是會(huì)維持，慢慢產(chǎn)生更多的利益，所以市場(chǎng)促銷后的維護(hù)也至關(guān)重要。建立網(wǎng)絡(luò)感情為主，介紹公司產(chǎn)品為輔，重點(diǎn)科室主任、醫(yī)生有關(guān)的人員，各種聯(lián)系方式拿到便于以后相