XXXX年商業(yè)地產(chǎn)銷售模式分享

商業(yè)地產(chǎn)銷售模式分享分享人：夏鼎文商業(yè)地產(chǎn)與住宅地產(chǎn)銷售策略分析和應(yīng)用商業(yè)客戶引導(dǎo)技巧商業(yè)定價方法4商業(yè)地產(chǎn)盈利要點5123經(jīng)典案例分享6一商業(yè)地產(chǎn)與住宅地產(chǎn)4規(guī)劃層面不同開發(fā)流程不同利益關(guān)系不同住宅開發(fā)的理論基礎(chǔ)是產(chǎn)品供需理論，商業(yè)開發(fā)遵循投資理論住宅的本質(zhì)是商品，商業(yè)的本質(zhì)是有長期收益權(quán)的金融工具——住宅定位的依據(jù)是供需理論，商業(yè)定位的依據(jù)是投資和金融理論商業(yè)定價的直接依據(jù)是租金及其預(yù)期上升空間——

和住宅不同的定價模型：資產(chǎn)定價模型VS市場供需模型；商鋪售價的定價基礎(chǔ)是租金，租金有上升空間，售價才會有上升空間商業(yè)定位的出發(fā)點必須是開業(yè)后整體經(jīng)營成功——商業(yè)運營的“馬太效應(yīng)”非常明顯；不能整體運營成功的商業(yè)，會逐漸整體衰落，形成真正的滯重資產(chǎn)；大體量商業(yè)整體運營不成功，會帶來長期的巨大負面影響（沈陽萬達廣場因運營失敗，不得不拆掉重建）；即使是銷售型的商業(yè)，如果將來整體運營不成功，也必將引起廣泛的社會問題（如，沈陽等幾處一、二代萬達廣場群訴及造成巨大社會影響的事件）理論基礎(chǔ)不同客戶不同商業(yè)地產(chǎn)與住宅地產(chǎn)開發(fā)的區(qū)別5商業(yè)客戶研究目前還是我們不熟悉的領(lǐng)域商業(yè)服務(wù)的客戶規(guī)模遠大于住宅業(yè)主——一般來說，單個小區(qū)的業(yè)主難以支撐大體量商業(yè)的存活；一個3-4萬平米商場的輻射范圍為2-3公里，沿交通干道的輻射范圍還要有所延長；G類地塊商業(yè)輻射的客戶規(guī)模最大，通常十倍乃至百倍于住宅業(yè)主需要研究投資者需求——除了個人投資者，還要研究機構(gòu)投資者；機構(gòu)投資者的需求不同于個人投資者，如，機構(gòu)投資者往往對整體運營的寫字樓比較感興趣需要研究各業(yè)態(tài)商家——商業(yè)的最終使用者是商家；商家經(jīng)營的好壞決定持有型商業(yè)的收益；不同業(yè)態(tài)商家的組合可以有效分享人流，增大收益規(guī)劃層面不同開發(fā)流程不同利益關(guān)系不同理論基礎(chǔ)不同客戶不同商業(yè)地產(chǎn)與住宅地產(chǎn)開發(fā)的區(qū)別6規(guī)劃設(shè)計決定商業(yè)地產(chǎn)項目的存亡業(yè)態(tài)組合紛繁復(fù)雜，規(guī)劃設(shè)計如何滿足商家要求，確保商家利益最大化，進而確保開發(fā)項目——大型商業(yè)地立項目業(yè)態(tài)和功能均較住宅物業(yè)復(fù)雜，各種人流、物流、水平及垂直交通、消防疏散的組織相當(dāng)繁瑣；在滿足功能要求的前提下，如何滿足未來大量商家的需求（特別是可視性和可達性）以獲得最大的商業(yè)利益，進而為發(fā)展商獲得最大的出租和出售回報，是規(guī)劃設(shè)計至關(guān)重要的問題。招商前置——各種業(yè)態(tài)對商鋪的要求具有不可替代性，商業(yè)地產(chǎn)的規(guī)劃設(shè)計必須在招商的基礎(chǔ)上進行并伴隨著整個招商過程，才能避免因規(guī)劃設(shè)計不當(dāng)帶來的投資損失。規(guī)劃層面不同開發(fā)流程不同利益關(guān)系不同理論基礎(chǔ)不同客戶不同商業(yè)地產(chǎn)與住宅地產(chǎn)開發(fā)的區(qū)別7

商業(yè)地產(chǎn)項目的選址過程更嚴(yán)謹(jǐn)；商業(yè)地產(chǎn)的調(diào)研比住宅復(fù)雜；商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)定位比住宅開發(fā)定位系統(tǒng)化；商業(yè)地產(chǎn)的推廣比住宅的推廣更具針對性；商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)比住宅開發(fā)多出開業(yè)、運營、管理三個環(huán)節(jié)規(guī)劃層面不同開發(fā)流程不同利益關(guān)系不同理論基礎(chǔ)不同客戶不同商業(yè)地產(chǎn)與住宅地產(chǎn)開發(fā)的區(qū)別8商業(yè)地產(chǎn)與住宅開發(fā)的區(qū)別土地開發(fā)流程土地獲取市場調(diào)研項目定位規(guī)劃設(shè)計銷售組織營銷策劃招商或銷售商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)地段選擇是關(guān)鍵經(jīng)濟環(huán)境分析和生活結(jié)構(gòu)研究區(qū)域結(jié)構(gòu)調(diào)查與城市發(fā)展規(guī)劃研究商業(yè)發(fā)展規(guī)劃及政策研究區(qū)域零售業(yè)結(jié)構(gòu)、商鋪分布及經(jīng)營狀況的市場調(diào)查與分析典型性調(diào)查與研究地區(qū)未來商業(yè)地產(chǎn)供應(yīng)量分析消費者消費行為調(diào)查與研究項目立地條件研究商圈的確定和研究目標(biāo)市場定位目標(biāo)消費群定位目標(biāo)投資小業(yè)主定位目標(biāo)經(jīng)營客戶定位項目經(jīng)營特色定位項目經(jīng)營方式定位項目業(yè)態(tài)定位項目功能定位項目規(guī)模定位項目形象定位整體規(guī)劃設(shè)計建筑風(fēng)格與立面設(shè)計商鋪結(jié)構(gòu)與內(nèi)部分割方案根據(jù)業(yè)態(tài)不同的商鋪功能設(shè)計景觀設(shè)計方案交通組織設(shè)計方案銷售招商銷售交樓開業(yè)清盤持續(xù)經(jīng)營住宅開發(fā)地段選擇是關(guān)鍵宏觀市場調(diào)研微觀市場調(diào)研、供需分析消費者調(diào)研競品分析形象定位市場定位目標(biāo)客戶群定位產(chǎn)品定位整體規(guī)劃設(shè)計建筑風(fēng)格與立面設(shè)計戶型設(shè)計景觀設(shè)計銷售團隊組建營銷方式多樣化銷售團隊組建招商團隊組建以活動營銷為主，較少投放廣告，廣告訴求以投資理念為主交樓持續(xù)經(jīng)營9區(qū)別1：商鋪定位首先要界定最終用途商業(yè)最終用途的形式及其組合較多，如全部長期持有、分散出售、整體運營最終整體出售、部分出售部分持有等等，用途不同，產(chǎn)品形態(tài)也不同，因此需要首先界定區(qū)別2：商業(yè)的可持續(xù)經(jīng)營至關(guān)重要，是定位的立論基礎(chǔ)無論銷售與否，判別定位是否得當(dāng)?shù)淖钪匾獦?biāo)準(zhǔn)是——可否可持續(xù)經(jīng)營區(qū)別3：商業(yè)定位的結(jié)果是界定效益最大化的業(yè)態(tài)組合區(qū)別4：與住宅相比，商業(yè)定位更接近于定制生產(chǎn)同業(yè)態(tài)商家對于商鋪的需求除面積、位置不同外，其他要求基本相同理想的定位方法是，方案落地前，至少主力店已有較為明確的意向區(qū)別5：商業(yè)定位不是一次性工作商業(yè)定位需要后期運營才能保證真正落地再好的商業(yè)定位，2-3年，最長5年即必須進行調(diào)整，以適應(yīng)新的市場環(huán)境商業(yè)地產(chǎn)與住宅地產(chǎn)開發(fā)的區(qū)別10租金收入自營收入銷售收入其他收入商業(yè)地產(chǎn)的利潤產(chǎn)生模型更為復(fù)雜商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)要平衡多種權(quán)益關(guān)系開發(fā)商小業(yè)主經(jīng)營者管理者消費者出售出租出租商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)生態(tài)鏈商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)濟效益基本模型住宅開發(fā)經(jīng)濟效益產(chǎn)生模型總銷售收入（銷售額）總成本利潤總收入總成本利潤投資者規(guī)劃層面不同開發(fā)流程不同利益關(guān)系不同理論基礎(chǔ)不同客戶不同商業(yè)地產(chǎn)與住宅地產(chǎn)開發(fā)的區(qū)別二商業(yè)地產(chǎn)常見銷售策略建筑設(shè)計運營模式招商策略銷售策略商業(yè)定位業(yè)態(tài)布局商業(yè)定位是銷銷售型商業(yè)地地產(chǎn)可持續(xù)運運營的基礎(chǔ)性性因素，貫穿穿始終的核心心工作。與商業(yè)定位緊緊密結(jié)合，““把商業(yè)語言言轉(zhuǎn)化為建筑筑語言”，確確保建筑符合合銷售、經(jīng)營營的雙重要求求。招商是實現(xiàn)銷售型商業(yè)地地產(chǎn)“訂單式”開發(fā)的有利支支撐，確保項目可可以滿鋪開業(yè)業(yè)，為持續(xù)運運營打下堅實實基礎(chǔ)。銷售型商業(yè)地地產(chǎn)開發(fā)過程中需需要的大量資資金都需要通通過銷售來實實現(xiàn)，既要快速回籠資金金，又要確?？沙掷m(xù)經(jīng)經(jīng)營。確定合理的商業(yè)租售比例例，是保證項目目持續(xù)開發(fā)和和實現(xiàn)可持續(xù)續(xù)利潤的基礎(chǔ)礎(chǔ)。合理的商業(yè)業(yè)業(yè)態(tài)規(guī)劃能為為項目的招商商提供方向性性的指導(dǎo)，更能通過整體的的效應(yīng)擴大項項目的商業(yè)影影響力，增加商業(yè)的的內(nèi)在價值。銷售型商業(yè)地產(chǎn)可持續(xù)運營銷售型商業(yè)地地產(chǎn)運營六要要素13模式售后返租（產(chǎn)權(quán)式返祖）返租+回購直接銷售承諾租賃操作特征客戶購鋪同時與開發(fā)商簽訂委托協(xié)議.將房產(chǎn)返租給開發(fā)商.租期內(nèi)由開發(fā)商轉(zhuǎn)租經(jīng)營.租期兩到十幾年不等發(fā)展商一次性返數(shù)年租金降低首付返租期內(nèi).業(yè)主定時從發(fā)展商處得到定額租金回報在售后返租模式的基礎(chǔ)上，增加回購保證，回購的年限一般為3-10年.直接推出銷售，不提供任何附加價值及服務(wù)商鋪銷售同時，針對商鋪自身條件（產(chǎn)品原因、地段原因等）向客戶承諾在一定的期限內(nèi)幫購買商鋪的客戶對外出租其鋪位優(yōu)勢分析快速銷售、回籠資金分割靈活，客戶層面廣投資的收益明確，如果主力店品牌好，則有較強的安全感增強客戶對項目未來升值潛力的信心，降低客戶對項目投資風(fēng)險的敏感度及對價格的敏感度.開發(fā)商無商業(yè)運營壓力；操作簡單增強客戶對項目購買的信心度，適當(dāng)降低客戶對項目投資風(fēng)險的敏感度劣勢分析實際租金收益不能滿足返租所需，政策限制投資客戶對回購的關(guān)注轉(zhuǎn)為并品牌的關(guān)注推售行為主動性差客戶對代租承諾持懷疑態(tài)度，力度弱適用類型主要適用于有主力店承租區(qū)域商鋪的產(chǎn)權(quán)分割銷售現(xiàn)狀一般、招商難度大，但成長空間樂觀的商業(yè)項目街鋪、小規(guī)模社區(qū)商鋪較成熟區(qū)域的集中商業(yè)項目常見銷售策略略模式：綜合直接銷售與返租銷售操作方式——客戶購買時即即與開發(fā)商簽簽訂租約，將將所購房產(chǎn)返返租給開發(fā)商商，租約期內(nèi)內(nèi)由開發(fā)商將將房產(chǎn)轉(zhuǎn)租經(jīng)經(jīng)營，租期兩兩年到十幾年年不等。發(fā)展展商一次性返返數(shù)年租金降降低首付；同同時返租期內(nèi)內(nèi)，業(yè)主定時時從發(fā)展商處處得到定額租租金回報。通常這種返返租回報模式式會附帶“回回購”條款。。典型案例——龍湖天街、大中華太古廣場場、沃爾瑪鴻鴻洲店支付租金提供回報小業(yè)主發(fā)展商商家代理招商出租物業(yè)購買物業(yè)小業(yè)主商家提供物業(yè)支付租金返祖結(jié)束關(guān)系轉(zhuǎn)化小業(yè)主和商家家不能承擔(dān)解解決矛盾的角角色，也不具具備解決矛盾盾的能力。解決了高價銷銷售與提前消消化的矛盾，，但激化全部部銷售和持續(xù)續(xù)經(jīng)營的矛盾盾。提醒：建設(shè)部《房地產(chǎn)銷售管管理辦法》規(guī)定：2001年６月１日后后，不得以返返本銷售和售售后包租的方方式出售未竣竣工的房屋。。必須整合第三三方專業(yè)機構(gòu)構(gòu)供資金進出出。返租模式價值值鏈模型和利利益?zhèn)鲗?dǎo)模型型返祖明細方案A：10年返租

（71%）返租期保底回報率分成回報率分成比例租金漲幅1-3年6%6%7/3/4-6年7%7%7/3≥10%7-10年8%8%7/3≥10%方案B：20年返租（138.5%）返租期保底回報率分成回報率分成比例租金漲幅1-5年1-3年6.50%7%8/27/3/4-5年7%7%8/27/3/6-10年7%7%8/27/3≥10%11-15年7%7%8/27/3≥10%16-20年7%7%8/27/3≥10%方案C：20年返租

（120%）返租期保底回報率分成回報率分成比例租金漲幅1-5年6%6%7/3/6-10年6%6.50%7/3≥10%11-15年6%7.50%7/3≥10%16-20年6%9%7/3≥10%返祖模式案例例分析1：年限與回報率率返祖明細零售業(yè)態(tài)：5年返租返租期保底回報率分成回報率分成比例租金漲幅5年7%///餐飲業(yè)態(tài)：10年返租返租期保底回報率分成回報率分成比例租金漲幅1-5年5%///6-10年5%7%7/3≥10%返祖模式案例例分析2：分業(yè)態(tài)即委托人基于于對信托投資資公司的信任任，將自己合合法擁有的資資金委托給信信托投資公司司，由信托投投資公司按委委托人的意愿愿以自己的名名義，為受益益人的利益或或特定目的，，將資金投向向房地產(chǎn)業(yè)并并進行管理和和處分的行為為。這也是我我國目前大量量采用的房地地產(chǎn)融資方式式。權(quán)益型（EQUITYREIT）：直接投資并擁擁有房地產(chǎn)，，其收入主要要來源于屬下下房地產(chǎn)的經(jīng)經(jīng)營收入，通通常主要持有有購物中心、、公寓、辦公公樓、倉庫等等收益型房地地產(chǎn)。投資者者的收益包括括租金收入和和房地產(chǎn)的增增值收益。抵押型（MORTGAGEREIT）：主要以金融中中介的角色將將所募集資金金用于發(fā)放各各種抵押貸款款，收入主要要來源于發(fā)放放抵押貸款所所收取的手續(xù)續(xù)費和抵押貸貸款利息，以以及通過發(fā)放放參與型抵押押貸款所獲抵抵押房地產(chǎn)的的部分租金和和增值收益。?；旌闲停℉YBRIDREIT）：此類REIT不僅進進行房房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)益益投資資，還還可從從事房房地產(chǎn)產(chǎn)抵押押貸款款。新興模模式：：房地產(chǎn)產(chǎn)信托托/REIT信托的的適用用條件件：一、新新型房房地產(chǎn)產(chǎn)信托托產(chǎn)品品將樓樓盤銷銷售和和信托托結(jié)合合在一一起，，在信信托產(chǎn)產(chǎn)品的的設(shè)計計中加加入購購房優(yōu)優(yōu)惠權(quán)權(quán)和優(yōu)優(yōu)先購購買權(quán)權(quán)；二、信信托適適用于于有融融資需需求的的發(fā)展展商，，嚴(yán)格格來說說，和和樓盤盤銷售售相結(jié)結(jié)合的的信托托是一一種項目啟啟動模模式；三、目目前政政策規(guī)規(guī)定信信托份份額最最大不不得超超過200份，且且必須須通過過銀監(jiān)監(jiān)會審審批；；四、銀銀監(jiān)會會出臺臺的《信托投投資公公司房房地產(chǎn)產(chǎn)信托托業(yè)務(wù)務(wù)管理理暫行行辦法法（征征求意意見稿稿）》提出對對部分分管理理規(guī)范范、經(jīng)經(jīng)營水水平高高的信信托投投資公公司開開展房房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)務(wù)務(wù)給予予放松松200份限制制的政政策優(yōu)優(yōu)惠。。項目信信托可可以同同時達達成發(fā)發(fā)展商商融資資和營營銷蓄蓄客的的目的的，在在可能能的情情況下下，我我們建建議采采用信信托模模式進進行啟啟動，，但是是信托托審批批嚴(yán)格格，且且在商商業(yè)領(lǐng)領(lǐng)域內(nèi)內(nèi)沒有有先例例，審審批難難度無無法預(yù)預(yù)測。。特點適用物業(yè)直接銷售快速回籠資金獲得利潤回報，開發(fā)商及投資客風(fēng)險較小，產(chǎn)權(quán)分散經(jīng)營不統(tǒng)一，社區(qū)底商鋪產(chǎn)權(quán)式銷售銷售返租快速回籠資金獲得利潤回報，開發(fā)商后期資金壓力大，投資者不確定性風(fēng)險大集中商業(yè)及大型MALL帶租約銷售是解決招商與銷售對象不統(tǒng)一矛盾的最好方式，集中商業(yè)整體銷售節(jié)省推廣費用，也沒有連帶的法律風(fēng)險，可一次性回籠資金，但出手有難度、售價相對不高體量不大的社區(qū)商業(yè)或社區(qū)集中商業(yè)房地產(chǎn)信托需要良好的公信力、未來商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)比較有效的商業(yè)銷售模式，國內(nèi)操作不成熟大品牌、優(yōu)質(zhì)商業(yè)項目不同銷銷售模模式適適用性性分析析項目租租售比比例分分析開發(fā)商商資金需需求運營團團隊整合能能力項目地地段未來前前景租售比比例影響因素實際招商進進度項目規(guī)規(guī)模規(guī)劃設(shè)設(shè)計開發(fā)商商融資能能力資金需需求：：開發(fā)商商對資資金回回籠的的需求求，往往往直直接決決定了了租售售比例例。融資能能力：：開發(fā)商商融資資能力力決定定了項項目運運營所所具備備的資資金量量。項目規(guī)規(guī)模：：規(guī)模越越大的的項目目越需需要自自持核核心主主力店店統(tǒng)一一經(jīng)營營，常常規(guī)臨臨街商商業(yè)甚甚至不不需要要自持持運營營。項目地地段：：地段越越偏，，越需需要引引入主主力店店帶動動人氣氣。運營能能力：：商家資資源越越多、、整合合運營營能力力越強強，自自持運運營的的商業(yè)業(yè)規(guī)模模比例例可以以更高高。招商進進度：：特別是是主力力店引引進的的進度度直接接影響響整個個項目目的銷銷售進進度和和銷售售價格格。說明：：通常大大型集集中性性商業(yè)業(yè)為實實現(xiàn)運運營價價值最最大化化，自持比比例不不宜低低于30%.基本測測算：：銷售售面積積=開發(fā)投投資金金額/銷售均均價案例1：龍湖天天街銷銷售模模式分分析重慶西西城天天街：：商業(yè)業(yè)+公寓+酒店+寫字樓樓重慶北北城天天街：：購物物廣場場+住宅+公寓成都北北城天天街：：購物廣廣場+住宅+公寓+商業(yè)街街重慶龍龍湖時時代天天街：：購物廣廣場+住宅+公寓+商務(wù)樓樓宇北北京龍龍湖時時代天天街：：購物廣廣場+住宅龍湖天天街產(chǎn)產(chǎn)品組組合持有物業(yè)商業(yè)酒店住宅公寓寫字樓樓30%-50%自持50%-70%銷售購物中中心主力店店商鋪鋪商業(yè)街街，散散鋪等等+++銷售物業(yè)自持物物業(yè)與與銷售售物業(yè)業(yè)的比例3:7物業(yè)開開發(fā)順序?qū)懽謽菢巧虡I(yè)公寓住宅現(xiàn)金流流產(chǎn)品品形象性性產(chǎn)品品住宅反反哺商商業(yè)，，商業(yè)業(yè)和寫寫字樓樓提升升項目目整體體形象象首先開開發(fā)住住宅和和公寓寓，快快速回回籠現(xiàn)現(xiàn)金，，聚集集項目目人氣氣繼而銷銷售商商業(yè)和和寫字字樓，，不僅僅可以以緩解解高峰峰期的的資金金壓力力，同同時可可以提提高項項目形形象盈利模模式自有資金銀行貸款龍湖天街只租不售：購物中心、部分主力店商鋪銷售部分：住宅、寫字樓租金收益資產(chǎn)溢價資產(chǎn)溢抵押貸款租約抵押貸款私募、整售租金歸歸還利利息歸還貸貸款滾動開開發(fā)“以售售養(yǎng)租租”，，即通通過項項目銷銷售部部分的的銷售售還款款平衡衡投資資現(xiàn)金金流和和商業(yè)業(yè)持有有部分分的低低租金金招商策策略招商前前置，，在前期期規(guī)劃劃時介介入商商業(yè)招招商，，為商商業(yè)后后續(xù)提提高租租金和和出租租率奠奠定基基礎(chǔ)；；龍湖天天街招招商策策略招商主力店店先行行，低租租金獲獲得強強大品品牌主主力店店入駐駐，通通過設(shè)設(shè)立免免租期期吸引引中小小商鋪鋪入駐駐。招商前前置，，通過過低租租金對對主力力店進進行招招商，，進而而吸引引中小小商戶戶銷售策策略售后返返祖：：如龍湖湖時代代天街街，一一般返返租時時間為為三年年。銷售型型商業(yè)業(yè)物業(yè)業(yè)“售售后服服務(wù)””概念念“龍龍湖金金蘋果果計劃劃”：““提供供生活活服務(wù)務(wù)和資資產(chǎn)管管理兩兩大系系統(tǒng)，，整合合商業(yè)業(yè)招商商資源源和物物業(yè)租租售資資源，，為購購買商商業(yè)物物業(yè)的的業(yè)主主實現(xiàn)現(xiàn)保值值增值值，它它所提提供的的售后后服務(wù)務(wù)，是是通過過對地地產(chǎn)、、物業(yè)業(yè)、商商業(yè)三三大業(yè)業(yè)務(wù)板板塊進進行全全方位位整合合，通通過定定位輔輔導(dǎo)、、經(jīng)營營輔導(dǎo)導(dǎo)、招招商促促進等等服務(wù)務(wù)，縮縮短銷銷售型型商業(yè)業(yè)物業(yè)業(yè)的閑閑置周周期與與提高高租金金收益益。售后返返租，，同時時堅強強售后后服務(wù)務(wù)，營營輔導(dǎo)導(dǎo)、招招商促促進等等服務(wù)務(wù)，縮縮短銷銷售型型商業(yè)業(yè)物業(yè)業(yè)的閑閑置周周期與與提高高租金金收益益案例2：寶龍商商業(yè)銷銷售模模式研研究產(chǎn)品組組合1根據(jù)項項目地地理位位置條條件和和項目目總體體量的的不同同，在在10萬、20萬、30萬平方方米不不等。。位置優(yōu)優(yōu)越、、整體體體量量偏小小的項項目，，側(cè)重重商業(yè)業(yè)面積積。大體量量項目目，游游樂面面積占占較大大比重重，增增加客客流吸吸引力力和留留滯時時間，，游樂樂投資資強度度不高高。2商業(yè)多多為低低密度度項目目，B1-4層設(shè)計計。3商業(yè)建建筑的的外觀觀，注注重奇奇特外外形設(shè)設(shè)計以以吸引引消費費者。。設(shè)計計水平平與一一、二二線城城市有有差距距，但但在當(dāng)當(dāng)?shù)匾岩呀?jīng)具具有較較大競競爭優(yōu)優(yōu)勢。。寶龍城市廣場業(yè)態(tài)組合：集購物、旅游、餐飲、休閑、游樂、娛樂、商務(wù)、文化為一體。商業(yè)產(chǎn)產(chǎn)品涉涉及住宅產(chǎn)產(chǎn)品涉涉及大型主主題商商業(yè)、、步行行街、、風(fēng)情情街、、沿街街商業(yè)業(yè)、游游樂場場所、、餐飲飲。住宅、、公寓寓、別別墅、、低密密度住住宅、、中高高層板板樓。。住宅部部分占占項目目比重重在35%--50%左右右，，辦辦公公用用地地一一般般做做酒酒店店式式公公寓寓1+N”模模式式，，即即：：1個購購物物中中心心，，N個其其他他物物業(yè)業(yè)，，（（如如：：酒酒店店、、SOHO等）的的商商業(yè)業(yè)地地產(chǎn)產(chǎn)模模式式物業(yè)業(yè)開開發(fā)發(fā)順順序序住宅宅銷銷售售商業(yè)業(yè)銷銷售售商業(yè)業(yè)開開業(yè)業(yè)前期期資資金金壓壓力力小小資金金支支出出高高峰峰期期，，銷銷售售商商業(yè)業(yè)平平衡衡現(xiàn)現(xiàn)金金流流資待待項項目目成成熟熟，，人人氣氣聚聚集集，，商商業(yè)業(yè)開開始始運運營營通過過住住宅宅和和部部分分商商業(yè)業(yè)的的銷銷售售平平衡衡現(xiàn)現(xiàn)金金流流，，實實現(xiàn)現(xiàn)商商業(yè)業(yè)的的持持續(xù)續(xù)運運營營盈利利模模式式借鑒鑒了了萬萬達達城城市市綜綜合合體體的的住住宅宅物物業(yè)業(yè)銷銷售售，，平平衡衡現(xiàn)現(xiàn)金金流流減減輕輕資資金金壓壓力力，，核核心心在在于于““通通過過現(xiàn)現(xiàn)金金流流滾滾資資產(chǎn)產(chǎn)””銷售售平平衡衡現(xiàn)現(xiàn)金金流流，，商商業(yè)業(yè)銷銷售售部部分分利利潤潤高高銷售售回回款款超超過過或或者者接接近近總總投投資資“現(xiàn)現(xiàn)金金流流滾滾資資產(chǎn)產(chǎn)””模模式式開發(fā)發(fā)利利潤潤高高資產(chǎn)產(chǎn)收收益益租金金收收益益開發(fā)發(fā)利利潤潤補補貼貼后后期期商商業(yè)業(yè)經(jīng)經(jīng)營營彌彌補補商商業(yè)業(yè)孵孵化化期期長長、、租租金金低低不不足足銷售售住住宅宅，，獲獲取取開開發(fā)發(fā)持持續(xù)續(xù)資資金金初期期資資金金壓壓力力小小建設(shè)設(shè)中中后后期期資資金金支支出出高高峰峰期期招商商策策略略招商商先先行行，，規(guī)規(guī)劃劃在在后后；；大戶戶先先行行，，散散戶戶跟跟進進。。寶龍龍城城市市廣廣場場招招商商時時間間計計劃劃表表：：商商業(yè)業(yè)項項目目孵孵化化期期規(guī)規(guī)劃劃為為3年左左右右項目開工項目完工開業(yè)開工年后數(shù)主力租戶中等規(guī)模零售租戶（1000㎡到10000㎡）小零售業(yè)主（小于1000㎡）目標(biāo)出租率0.51.01.52.02.53.03.5預(yù)出租階段預(yù)出租階段預(yù)出租階段80%90%租售物業(yè)業(yè)商業(yè)自持經(jīng)營：50%-70%商業(yè)銷售：30%-50%（步行街、商鋪、非核心商業(yè)）租售物業(yè)酒店購物中心公寓住宅商業(yè)街持有有物物業(yè)業(yè)銷售售物物業(yè)業(yè)商業(yè)業(yè)租租售售比比例例約約為為7：3銷售售策略略售后后包包租租模模式式租金為總房價的6%第1-2年

租金為總房價的8%租金為總房價的7%第3-4年

第5年

前5年累累計計租租金金達達總總房房價價的的34%一般般采采取取直直接接從從房房價價中中扣扣除除城市等級產(chǎn)品組合租售比例物業(yè)開發(fā)順序盈利模式招商策略銷售策略龍湖天街一二線城市以商業(yè)為主，涵蓋住宅、公寓、酒店、寫字樓物業(yè)自持物業(yè)與銷售物業(yè)的比例約為3:7，商業(yè)街及散鋪銷售先是住宅和公寓，繼而是商業(yè)和寫字樓“以售養(yǎng)租”，即通過項目銷售部分的銷售還款平衡投資現(xiàn)金流和商業(yè)持有部分的低租金招商前置，通過低租金對主力店進行招商，進而吸引中小商戶售后返租，實行售后服務(wù)模式寶龍城市廣場三四線城市購物中心+住宅+公寓商業(yè)銷售：30%-50%（步行街、商鋪、非核心商業(yè)）先是住宅和公寓，繼而是商業(yè)住宅物業(yè)銷售，平衡現(xiàn)金流減輕資金壓力，核心在于“通過現(xiàn)金流滾資產(chǎn)”招商先行，規(guī)劃在后；大戶先行，散戶跟進。售后包租模式寶龍龍與與龍龍湖湖天天街街商商業(yè)業(yè)運運營營策策略略比比較較四客戶分析和引導(dǎo)技巧商業(yè)業(yè)地地產(chǎn)產(chǎn)開開發(fā)發(fā)的的發(fā)發(fā)展展階階段段商業(yè)地產(chǎn)市場發(fā)展階段第一階段第二階段第三階段商業(yè)購買人群以投資客為主投資客、商家商家、投資客保證銷售成功的方法和手段營銷手段解決銷售問題銀行擔(dān)保引入主力店業(yè)態(tài)規(guī)劃商業(yè)氛圍營造整體商業(yè)營銷后期商業(yè)經(jīng)營管理商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)成功的標(biāo)準(zhǔn)單個項目順利銷售克服銷售阻力，保證單個項目銷售成功保證商家利益，聚集忠實客戶，獲取市場誠信，實現(xiàn)地產(chǎn)的持續(xù)開發(fā)成功銷售方式直接銷售返租銷售返租銷售帶租約銷售樸實誠信的銷售方式開發(fā)商投資者終端消費者經(jīng)營者商管公司地產(chǎn)產(chǎn)品銷售收益物業(yè)經(jīng)營權(quán)投資回報統(tǒng)一營銷租金收益良好服務(wù)經(jīng)營收益項目正常運營的客流良好消費場所商業(yè)業(yè)地地產(chǎn)產(chǎn)核核心心價價值值鏈鏈銷售售是是商商業(yè)業(yè)地地產(chǎn)產(chǎn)核核心心價價值值鏈鏈在在開開發(fā)發(fā)過過程程中中實實現(xiàn)現(xiàn)的的時時間間起起點點，，銷銷售售模模式式的的選選擇擇決決定定了了核核心心價價值值鏈鏈的的內(nèi)內(nèi)涵涵銷售售模模式式的的選選擇擇決決定定了了未未來來商商業(yè)業(yè)運運營營的的特特點點，，某某種種意意義義上上會會左左右右商商業(yè)業(yè)項項目目成成敗敗的的軌軌跡跡。。商業(yè)業(yè)地產(chǎn)產(chǎn)的核心心價價值值鏈鏈商鋪鋪一一種種投投資資，區(qū)區(qū)別別于于住宅宅強調(diào)調(diào)舒舒適適性性的方方式式，，商鋪鋪應(yīng)以以物物業(yè)業(yè)投投資資顧顧問問的的方方式式去去推推介介給給買買家家，，如買家是是經(jīng)營者者就站在在針對其其行業(yè)的的獨特性性去推介介對應(yīng)的的商鋪，，并站在在經(jīng)營成成本方面面給予考考慮，以最大大限度地地爭取純純利的思思路去推推介，并并強調(diào)有有投資性性的退路路，給予予買家的的信心。。強調(diào)““進可經(jīng)經(jīng)營、退退可投資資”的保保障。若買家是是投資者者時，則則站在““為投入入資金爭爭取最大大利潤””的角度度去分析析，強調(diào)調(diào)高回報報、無風(fēng)風(fēng)險的特特點，以貨幣幣最大的的時間價價值去吸吸引買家家，以無無風(fēng)險的的保底性性投資計計劃去消消除買家家的顧慮慮。商鋪產(chǎn)品品銷售思思路1、投資者者①中、小小散戶投投資者及及白領(lǐng)人人士；（（收租））②經(jīng)商人人士及高高層管理理人員；；（炒作作）③大型公公司；（（做資產(chǎn)產(chǎn)）2、經(jīng)營者者①零售業(yè)業(yè)個體戶戶、中小小型商戶戶及中小小飲食經(jīng)經(jīng)營者；；②大型商商戶（包包括百貨貨、連鎖鎖超市、、專賣店店、名店店等商戶戶）；③大型娛娛樂、飲飲食集團團及中小小飲食經(jīng)經(jīng)營者（（以合作作形式或或租鋪為為主）。。商鋪產(chǎn)品品購買客客戶分析析商鋪自買自營營做生意意的返租保障障自買自租租投機炒作作者純投資者者小資產(chǎn)者，長久生意人中短線人群，白領(lǐng)人士居多穩(wěn)定收入者，政府公務(wù)員多市場熱錢、過江龍、短線者長線銀行存款者，老百姓等商鋪產(chǎn)品品投資客客分析投資回報報分析例：以總價20萬元商鋪為例例，其中首首付現(xiàn)金金10萬元，辦辦理5成10年按揭（（銀行貸貸款10萬元）靜態(tài)收入入分析（1）10年租金收收入為169000元，即：：20萬元×（8%＋8.1%＋8.2%＋8.3%＋8.4%＋8.5%＋8.6%＋8.7%＋8.8%＋8.9%）=16.90萬元（2）10年支付銀銀行按揭揭利息31784元，即：：10萬元×109.82元/萬元·月×12月/年×10年－10萬元=3.1784萬元；投資回報報分析動態(tài)收入入分析按商鋪每每年3%增值預(yù)測測，10年后，20萬元商鋪鋪增值34.4%，即增值值6.88萬元；由此可預(yù)預(yù)計，投投資10萬元，貸貸款10萬元，買買20萬元商鋪鋪可獲收收益26.95萬元，收收益率為為260%，收益之之高是顯顯見的。。機會收入入分析投資需要要機會，，正確的的把握機機會，往往往是投投資的第第一步，，也是最最至關(guān)的的一步，，機不可可失，時時不在來來，機會會收入是是無價也也是無窮窮。況且投資資回報的的支付方方式是按按月支付付，通過過銀行兌兌現(xiàn)，穩(wěn)穩(wěn)妥、方方便、輕輕松、及及時。投資回報報分析針對性銷銷售政策策分析類型投資模式銷售政策經(jīng)營管理模式自買自營者自買產(chǎn)權(quán)鋪位，自己長久經(jīng)商，從而避免了高額及持續(xù)升價房租的擔(dān)憂，自有產(chǎn)權(quán)物業(yè)也將獲得資產(chǎn)的升值保值。無須承諾任何返租或是保障利潤多少。自買自營者，充當(dāng)了供貨商，與管理公司簽署委托經(jīng)營管理合同，管理公司統(tǒng)一組織整個經(jīng)營管理活動，避免自個散體經(jīng)營。返租保障對外銷售時，投資者可以采取投資購買鋪位，由發(fā)展商或是指定的經(jīng)營管理公司進行統(tǒng)一返租回來，交于管理公司統(tǒng)一經(jīng)營管理，統(tǒng)一招商選商。承諾3-5年內(nèi)的投資回報率是多少；3-5年的回報率按銀行貸款利率稍高1-2點作為長久的回報額對返租回來的面積，再由管理公司統(tǒng)一進行招商、選商，進行純商場的商業(yè)運作模式，進行出租、聯(lián)營、扣點聯(lián)營等形式，保證了商場的統(tǒng)一經(jīng)營管理。自買自租投資者可以自己買產(chǎn)權(quán)，自己再自行解決對外出租的問題，自己外合作者洽談有關(guān)合作模式、回報率高低等問題。只承諾給其辦理相關(guān)的產(chǎn)權(quán)法律手續(xù)。自買自租者，將要進場的經(jīng)營戶必須符合商場的定位規(guī)劃要求，進場時，必須與管理公司簽署“委托經(jīng)營管理合同”書，經(jīng)營戶充當(dāng)了供貨同的角色，從而保證了商場的經(jīng)營管理。投機炒作者不論其是投資投機，只須限定時日，必須進場達標(biāo)裝修，迎接開業(yè)。如果不能，則可選擇委托經(jīng)營管理公司幫其中介招商、或是全委托管理公司進行招商，招商的利潤的高低不予保證，逾期不能招商進場的，由管理公司強行收回其經(jīng)營管理權(quán)，由管理公司統(tǒng)一安排落實招商進駐，招商洽淡的利潤是多少就歸屬投機炒作者。不作任何保障，只須在買賣合同的附件中說明有關(guān)條款即可。無論是投資還是投機者，進駐的商戶必須達標(biāo)要求，再簽“委托經(jīng)營管理合同”。1、引導(dǎo)角角度從無風(fēng)險險角度去去引導(dǎo)；；從高回報報角度去去引導(dǎo)（（銷售當(dāng)當(dāng)中應(yīng)以以銀行利利率、國國債、保保險等保保守的投投資方式式作對比比，從而而帶出商商鋪投資資的低風(fēng)風(fēng)險、高高利潤的的感覺））。2、促銷賣賣點地理位置置；功能能配套；；商業(yè)規(guī)規(guī)劃；招招商品牌牌；投資資保障；；管理方方式；優(yōu)優(yōu)惠政策策；3、信心賣賣點發(fā)展商實實力；承承建商實實力；設(shè)設(shè)計公司司實力；；商業(yè)管管理公司司實力；；物業(yè)管管理實力力；政府府立項支支持或政政策傾斜斜；4、策略促銷賣點點先行→→興趣→→信心賣賣點加強強信心→→產(chǎn)生購購買欲如何引導(dǎo)導(dǎo)客戶購購買商鋪鋪5、整個推推銷大致致過程介紹項目目功能規(guī)規(guī)劃情況況；介紹商鋪鋪投資情情況；對比其他他樓盤去去分析本本項目賣賣點的獨獨特性、、吸引力力和人流流競爭力力，讓客客戶產(chǎn)生生興趣；；再以投資資顧問推推價方式式介紹商商鋪；最后介紹紹“有關(guān)關(guān)投資計計劃”，，（投資資類型、、付款方方式、價價款情況況）令客客戶認同同無風(fēng)險險、高回回報?？蛻舻漠惍愖h處理理；填表登記記意向；；6、性價比構(gòu)建客戶由于于了解項項目情況況而形成成在心中中的價值值，再對對照接著著介紹的的價格和和促銷措措施優(yōu)勢勢，分析析投資本本項目具具備無風(fēng)風(fēng)險、高高回報、、低支出出的優(yōu)點點，最終終令客戶戶深信該該商鋪超超值及回回報高、、低風(fēng)險險，則可可達到成成功銷售售，讓客客戶認同同超值作作為銷售售思路的的方向。。如何引引導(dǎo)客客戶購購買商商鋪五商鋪定價方法47市場比比較法法成本定定價法法銷售價價格=開發(fā)成成本+發(fā)展商商目標(biāo)標(biāo)利潤潤租金反反推法法這就是是大家家熟悉悉的、、萬科科多年年來在在住宅宅行業(yè)業(yè)使用用的定定價方方法。從理理論上上看，，這個個定價價方法法能夠夠達到到發(fā)展展商收收回投投資、、賺取取利潤潤的開開發(fā)目目的，，但站在在投資資者的的角度度來說說，這這個定定價只只能作作為參參考價價格，銷售售價格格的確確定必必須符符合商商業(yè)物物業(yè)市市場需需求狀狀況和和租金金水平平。由于開開發(fā)成成本和和目標(biāo)標(biāo)利潤潤兩個個方面面都是是由發(fā)發(fā)展商商決定定，以以成本本來衡衡量和和擬定定商鋪鋪價格格是不不科學(xué)學(xué)和不不全面面的，，很容容易會會造成成銷售售價格格與市市場需需求脫脫節(jié)。。如何進進行商商鋪價價格定定位48區(qū)域商商鋪價價格平平均水水平+項目硬硬件條條件特特征+類比項項目商商鋪售售價市場比比較法法成本定定價法法租金反反推法法如何進進行商商鋪價價格定定位491地理位置2交通通達性3周邊消費者覆蓋能力/客流通達性4區(qū)域商業(yè)發(fā)展及競爭態(tài)勢5項目物業(yè)條件基礎(chǔ)規(guī)劃布局商鋪層數(shù)業(yè)態(tài)限制6項目物業(yè)結(jié)構(gòu)進深面寬設(shè)施配備情況內(nèi)部交通差及視野差問題市場比比較法法影響響租售售價格格因素素如何進進行商商鋪價價格定定位50市場比比較法法確定定項目目價格格均值值：因素地段外部交通條件周邊住宅及人流量商業(yè)競爭環(huán)境項目物業(yè)條件項目物業(yè)結(jié)構(gòu)總分售價分?jǐn)?shù)2620710730100***

對比項目***************************本案樓層差差價的的考慮慮：樓層價格關(guān)系對比首層項目均價水平的110%-130%二層項目首層價格的65%-75%三層項目首層價格的40%-60%請注意意：根根據(jù)各各個城城市消消費文文化和和習(xí)慣慣的不不同，，以上上參數(shù)數(shù)會有有所變變化。。如何進進行商商鋪價價格定定位511.精確測測算2.簡易測測算售價=（日租租金×360天－物物業(yè)費費－相相關(guān)稅稅收））×12年－維維修基基金－－相關(guān)關(guān)稅費費注：360天為國國際通通用的的年營營業(yè)收收租時時間12年為國國際通通用投投資回回報年年限市場比比較法法成本定定價法法租金反反推法法售價=日租金金×365天×12年注：收收租時時間改改為365天；12年為國國際通通用投投資回回報年年限去掉物物業(yè)費費和營營業(yè)性性稅收收；忽略購購房時時的維維修基基金、、契稅稅和印印花稅稅等。。如何進進行商商鋪價價格定定位三商業(yè)地產(chǎn)盈利要點只租不不售只售不不租又租又又售，，且租租且售售SOHO地產(chǎn)09年以前前的萬萬科六佰本本大成國國際購購物中中心萬象城城中糧大大悅城城注：““殺豬豬派””原來來是沈沈陽萬萬達廣廣場事事件后后業(yè)內(nèi)內(nèi)送給給萬達達的““昵稱稱”，，不過過萬達達現(xiàn)在在偏好好養(yǎng)魚魚了。。贏利模模式：：在租和售之間進行選選擇盈利模式優(yōu)點缺點適用類型只租不售分散出租1、租金高，物業(yè)升值空間大，開發(fā)商收益可最大化；2、容易改變功能或調(diào)整經(jīng)營3、未來容易出售1、需充分重視前期定位工作；2、需設(shè)立專業(yè)的經(jīng)營管理公司負責(zé)經(jīng)營管理，對招商能力、日常經(jīng)營管理能力的要求極高；3、經(jīng)營風(fēng)險較大傳統(tǒng)商業(yè)區(qū)內(nèi)大型商業(yè)、有足夠大的停車場及卸貨區(qū)；有豐富的本地商戶資源整體出租1、不需設(shè)立專門的經(jīng)營公司和配備專業(yè)的商業(yè)人員，交易簡單，結(jié)算方便；2、物業(yè)可進行抵押貸款；3、升值空間較大；收益低、在3~5%之間的回報率，即使物業(yè)升值，其套現(xiàn)的難度很大，采取這種方式還要加強對租戶的評估。沒有商業(yè)專才、資金實力雄厚、經(jīng)營相對保守的開發(fā)商，其物業(yè)面積一般不超過3萬m2只售不租1、相對省力且風(fēng)險較低2、資金周轉(zhuǎn)快1、失去了更大收益前景的可能性；2、商業(yè)經(jīng)營不穩(wěn)定資金實力不夠、融資渠道有限、急于變現(xiàn)的開發(fā)商又租又售，且租且售分層或分片出租模式1、租金比整體出租高一些；2、風(fēng)險分散、租金相對有一定保證；3、可進行抵押貸款，比整體出租更便于帶租約出售；4、靈活機動，某一層經(jīng)營失敗時，開發(fā)商能重新招租操作較簡便1、需重視前期的商業(yè)定位；2、需設(shè)立相應(yīng)的管理部門及配備相關(guān)的商業(yè)專才；3、要求開發(fā)商建立儲備租戶資源庫，并具備極強的招商能力資金實力雄厚、有豐富招商資源和經(jīng)驗的開發(fā)商層（或片）與散結(jié)合出租模式1、大小租戶的結(jié)構(gòu)使項目穩(wěn)定性提高；2、主力店的進駐有助于帶動其它小商鋪的銷售；3、有利建立完整的租戶資源庫1、要求具備很雄厚的自有資金；2、需設(shè)立專業(yè)的經(jīng)營管理公司和配備相關(guān)的商業(yè)專才，對主力店的招租能力要求極高3萬m2以上商場三種商商業(yè)地地產(chǎn)的的盈利利模式式對比比端正心心態(tài)一榮俱俱榮招商前前置主題定定位退出機機制商業(yè)地地發(fā)開開發(fā)商商要具具備長長線贏贏利的的心態(tài)態(tài)：成功商商業(yè)地地產(chǎn)的的利潤潤遠遠遠高于于住宅宅開發(fā)發(fā)的利利潤商業(yè)地地產(chǎn)開開發(fā)商商應(yīng)具具備正正視風(fēng)風(fēng)險的的心態(tài)態(tài)：商業(yè)物物業(yè)長長期運運營管管理中中存在在的風(fēng)風(fēng)險也也遠比比住宅宅開發(fā)發(fā)來得得更大大，因因此需需要有有長期期經(jīng)營營、持持續(xù)人人力物物力投投入的的打算算，不不要期期望輕輕松收收獲長線贏贏利與與正視視風(fēng)險險，就就是應(yīng)應(yīng)了““說得得容易易做到到難””的老老話商業(yè)地產(chǎn)的的盈利要點消費需需求得得到便便捷滿滿足開發(fā)商商投資者經(jīng)營者消費者管理者城市形象、、政績、稅稅收增長、、就業(yè)租金收入和和估值的增增長挖掘客戶潛潛力，實現(xiàn)現(xiàn)盈利和現(xiàn)現(xiàn)金流穩(wěn)定定，保證未未來發(fā)展客流穩(wěn)定增增長、平衡衡消費者和和商家政府商業(yè)地產(chǎn)開開發(fā)經(jīng)營的的利益共同同體端正心態(tài)一榮俱榮招商前置主題定位退出機制商業(yè)地產(chǎn)的盈利要點產(chǎn)品設(shè)計要要以最終使使用者的要要求為準(zhǔn)需要事先對對商家進行行調(diào)研、征征求意見，，對產(chǎn)品有有特殊要求求的業(yè)態(tài)盡盡可能提前前簽訂意向向書商業(yè)建筑開開發(fā)周期長長，招商存存在競爭，，要先下手手為強商家對消費費者的理解解比我們深深刻，開發(fā)發(fā)商的信心心基礎(chǔ)是商商家的信心心不當(dāng)家不知知柴米油鹽鹽貴。商家家成功是整整個商業(yè)物物業(yè)成功的的基礎(chǔ)。端正心態(tài)一榮俱榮招商前置主題定位退出機制商業(yè)地產(chǎn)的盈利要點綜合商業(yè)主主題定位的的自主性是是商業(yè)能力力的集中體體現(xiàn)，也是是未來商業(yè)業(yè)物業(yè)研發(fā)發(fā)能力的基基礎(chǔ)包括市場定定位、客戶戶定位、業(yè)業(yè)態(tài)定位主題定位會會隨著市場場變化而不不斷優(yōu)化調(diào)調(diào)整，這是是對運營管管理能力的的考驗端正心態(tài)一榮俱榮招商前置主題定位退出機制商業(yè)地產(chǎn)的盈利要點選擇合適時時機退出，，是中國商商業(yè)地產(chǎn)運運營鏈條必必須解決的的最后一個個問題退出機制是是提高項目目IRR（內(nèi)部收益益率）水平的關(guān)鍵可選擇的退退出機制有有：發(fā)行REITs、投行或基基金收購、、分拆后IPO、股權(quán)交易易、資產(chǎn)置置換、整售售、散售等等端正心態(tài)一榮俱榮招商前置主題定位退出機制商業(yè)地產(chǎn)的盈利要點四經(jīng)典案例分享國際五星級級品牌酒店店LOFT國際商務(wù)公公寓高層觀景住住宅區(qū)【高層及小高高層】大型購物廣廣場知名品牌幼幼兒園水岸風(fēng)情商商業(yè)街商業(yè)外街案例1：桂林【花樣年·花樣城】86459㎡42000㎡28400㎡387641㎡50771㎡2400㎡㎡2330㎡㎡另有其它配配套總占地面積積：20萬㎡總建筑面積積：60萬㎡容積積率率：3建筑密密度：34.2%綠地面面積：61206㎡綠地地率率：30.6%分期期：：分3期開發(fā)項目整體規(guī)規(guī)劃一期二期三期1.1期1.2期1.3期2期3期1期項目分期開發(fā)規(guī)規(guī)劃示意圖圖分期開發(fā)策策略大型購物廣廣場國際五星級級品牌酒店店LOFT國際商務(wù)公公寓高層觀景住住宅水岸風(fēng)情商商業(yè)街知名品牌幼幼兒園項目主要配配套知名品牌連連鎖百貨、、大型品牌牌超市、KTV、品牌影院院、特色餐餐飲等多種種業(yè)態(tài),能“一站式式”同時滿滿足您及家家人朋友的的購物、餐餐飲、休閑閑娛樂等不不同的消費費需求。花樣國際廣廣場規(guī)劃布布局示意圖圖(一層)大型購物廣廣場購物廣場業(yè)業(yè)態(tài)規(guī)劃打造對話世世界平臺筑就桂林名名流榮耀生生活場酒店規(guī)劃總建設(shè)面積積約28400㎡，規(guī)劃有280間客房（包包括套房））、大型宴宴會及會議議設(shè)施，健健身中心、、高標(biāo)準(zhǔn)游游泳池、旋旋渦浴池、、水療、按按摩及美容容沙龍等休休閑娛樂設(shè)設(shè)施一應(yīng)俱俱全。國際五星級級配套構(gòu)建CBD高端商務(wù)務(wù)平臺4.8米層高的魔魔幻空間,打造桂林LOFT范本投資、旅居居、辦公自自住皆宜兩棟LOFT商務(wù)公寓，，總建筑面面積約42000㎡，主力戶型型面積：60-70㎡。loft國際商務(wù)公公寓上個高度看看桂林，不不一樣的高高度，享受受不一樣的的桂林山水水！住宅風(fēng)格為為現(xiàn)代簡約約風(fēng)格，主主力戶型面面積：80-140㎡不等。高層景觀住住宅時尚匯聚，，財富共享享桂林獨一無無二的時尚水岸商業(yè)街街區(qū)水岸風(fēng)情商商業(yè)街知名品牌幼幼兒園幼兒園規(guī)劃：幼兒園總建筑面積積約2400㎡，計劃引引進中英文文知名品牌幼幼兒園。知名品牌幼幼兒園桂林首席城城市綜合體體搶占桂林未未來CBD打造桂林新新城市地標(biāo)標(biāo)統(tǒng)一招商、、統(tǒng)一經(jīng)營營、統(tǒng)一管管理與國際國內(nèi)內(nèi)知名主力力店分享財財富先機發(fā)現(xiàn)桂林投投資置業(yè)價價值洼地項目商業(yè)價價值解讀花樣城項目目作為桂林林體量最大大型的城市市綜合體，，集中了五五星級品牌牌酒店、大大型MALL、辦公公寓寓＋高高檔居住社社區(qū)（住宅宅加街區(qū)商商業(yè)配套）），堪稱““一站式”商商業(yè)體。項目商業(yè)價價值解讀桂林首席城城市綜合體體在經(jīng)歷了將將住宅地產(chǎn)產(chǎn)和商業(yè)地地產(chǎn)嚴(yán)格區(qū)區(qū)分的時代代后，人們們發(fā)現(xiàn)，單單一的地產(chǎn)產(chǎn)開發(fā)模式式已經(jīng)越來來越不能滿滿足人們的的生活居住住要求，不不能適應(yīng)地地產(chǎn)的迅速速發(fā)展，因因此，集公公寓、商場場、休閑、、娛樂、主主題公園于于一體的城城市綜合體體物業(yè)的需需求漸成熱熱點。而綜綜合體建筑筑模式就是是在這樣的的背景下應(yīng)應(yīng)運而生了了。“城市綜合合體”就是是將城市中中的商業(yè)、、辦公、居居住、旅店店、展覽、、餐飲、會會議、文娛娛和交通等等城市生活活空間的三三項以上進進行組合，，并在各部部分間建立立一種相互互依存、相相互助益的的能動關(guān)系系，從而形形成一個多多功能、高高效率的綜綜合體。城城市綜合體體：英文名名為HOPSCA,是英英文文單單詞詞Hotel（酒酒店店））、、Office（寫寫字字樓樓））、、Park（公公園園））、、ShoppingMall（購購物物中中心心））、、Convention（會會議議中中心心、、會會展展中中心心））、、Apartment（公公寓寓））首首個個字字母母的的縮縮寫寫。。城城市市綜綜合合體體基基本本具具備備了了現(xiàn)現(xiàn)代代城城市市的的全全部部功功能能，，所所以以也也被被稱稱為為““城城中中之之城城””。。類型定位案例項目定位特點案例購物中心一站式商業(yè)體中高端便利、周全、舒適花樣年·花樣城傳統(tǒng)百貨零售商業(yè)體中端統(tǒng)一折扣、集中微笑堂百貨、夢之島百貨商業(yè)街戶外街道零售商業(yè)體低端零散、業(yè)態(tài)較百貨多聯(lián)達商業(yè)廣場大賣場大型綜合超市低端便宜、種類多南城百貨花樣樣城城與與桂桂林林現(xiàn)現(xiàn)有有的的商商業(yè)業(yè)物物業(yè)業(yè)對對比比分分析析項目目商商業(yè)業(yè)價價值值解解讀讀桂林林首首席席城城市市綜綜合合體體項目目商商業(yè)業(yè)價價值值解解讀讀搶占占桂桂林林未未來來CBD地段段是是商商業(yè)業(yè)繁繁榮榮的的根根本本。?；ɑ訕映浅俏晃惶幪幑鸸鹆至中滦鲁浅鞘惺兄兄行男?，，與與市市政政府府僅僅數(shù)數(shù)百百米米之之遙遙，，中中央央公公園園近近在在咫咫尺尺，，未未來來這這里里將將云云集集行行政政單單位位、、銀銀行行、、酒酒店店、、商商業(yè)業(yè)等等，，成成為為桂桂林林政政務(wù)務(wù)商商務(wù)務(wù)中中樞樞。?；訕訃鴩H際廣廣場場在在桂桂林林新新城城市市中中心心的的心心臟臟地地帶帶，，以以構(gòu)構(gòu)筑筑桂桂林林城城市市中中心心藍藍圖圖的的遠遠見見，，引引進進國國際際國國內(nèi)內(nèi)名名品品名名店店，，打打造造首首席席城城市市綜綜合合體體，，滿滿足足您您吃吃、、喝喝、、玩玩、、樂樂、、購購等等各各種種消消費費需需求求，，給給您您帶帶來來不不一一樣樣的的花花樣樣現(xiàn)現(xiàn)代代生生活活。。每一一座座倍倍受受矚矚目目的的城城市市，，都都有有一一個個光光芒芒萬萬丈丈的的區(qū)區(qū)段段，，每每一一座座繁繁華華都都會會的的中中心心，，都都有有一一座座代代言言城城市市的的建建筑筑地地標(biāo)標(biāo)。。崛崛起起的的桂桂林林，，也也不不例例外外。?；ɑ訕幽昴?花樣樣城城，，桂桂林林首首席席城城市市綜綜合合體體，，以以中中心心開開拓拓者者的的影影響響力力驅(qū)驅(qū)動動桂桂林林，，新新桂桂林林都都核核，，由由此此奠奠定定。。項目目商商業(yè)業(yè)價價值值解解讀讀打造造桂桂林林新新城城市市地地標(biāo)標(biāo)商業(yè)業(yè)：：桂林林首首席席城城市市綜綜合合體體。。酒店店：：國際際五五星星級級品品牌牌酒酒店店，，打打造造對對話話世世界界平平臺臺，，筑筑就就桂桂林林名名流流榮榮耀耀生生活活場場。。公寓寓：：4.8米層層高高的的LOFT產(chǎn)品品，，構(gòu)構(gòu)建建CBD高端端商商務(wù)務(wù)平平臺臺。。住宅宅：：32層高高層層，，不不一一樣樣的的高高度度，，不不一一樣樣的的角角度度，，不不一一樣樣的的桂桂林林山山水水。。水岸岸風(fēng)風(fēng)情情商商業(yè)業(yè)街街：：桂林林首首條條社社區(qū)區(qū)水水岸岸風(fēng)風(fēng)情情商商業(yè)業(yè)街街。打造造桂林林新新城城市市中中心心地地標(biāo)標(biāo)的的名名片片形形象象2013年廣桂高鐵開開通在即，逐逐漸成型的立立體化交通網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)催生大桂桂林與珠三角角軌道交通經(jīng)經(jīng)濟的繁榮??！面對國際旅旅游區(qū)迎接八八方來客的全全新機遇，作作為城市新中中心的臨桂新新區(qū)迫切需要要一次城市升升級。一如洛洛克菲勒中心心之于紐約，，拉德芳斯之之于巴黎，一一個城市的發(fā)發(fā)展，往往需需要一個“支支點”來引導(dǎo)導(dǎo)。打造一座座城市綜合體體，一張匯聚聚人流、提升升城市定位、、對外全方位位展示城市形形象的“名片片”，是桂林林城市化進程程中的當(dāng)務(wù)之之急！花樣年年·花樣城，即將將打造桂林新新城市CBD地標(biāo)項目商業(yè)價值值解讀統(tǒng)一招商、統(tǒng)統(tǒng)一經(jīng)營、統(tǒng)統(tǒng)一管理作為上市名企企、百強企業(yè)業(yè)花樣年集團團在全國布局局的城市有諸諸多成功的城城市綜合體案案例，豐富的的商業(yè)運營管管理經(jīng)驗，確確保本項目經(jīng)經(jīng)營旺場。商家租賃、管管理服務(wù)等需需求由花樣年年集團總部的的商業(yè)管理公公司支持和配配合處理，同同時將會成立立桂林當(dāng)?shù)貙I(yè)的商業(yè)管管理公司?；映巧虡I(yè)體體的運營管理理模式為：““統(tǒng)一招商、、統(tǒng)一經(jīng)營、、統(tǒng)一管理””，按國際際化的物業(yè)服服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，為為商家提供一一流的經(jīng)營環(huán)環(huán)境。國內(nèi)知名建筑筑單位世界500強企業(yè)中唯一一的工程公司司香港上市企業(yè)業(yè)、中國領(lǐng)先的物物業(yè)開發(fā)商及及相關(guān)物業(yè)服服務(wù)供應(yīng)商強強聯(lián)合的開開發(fā)團隊項目商業(yè)價值值解讀與國際國內(nèi)知知名主力店分分享財富先機機與眾多國際國國內(nèi)知名品牌牌商家同場經(jīng)經(jīng)營，背靠大大樹好乘涼，，確保經(jīng)營旺旺場，分享財財富先機。（以下是目前前意向洽談的的商家）項目商業(yè)價值值解讀發(fā)現(xiàn)桂林投資資置業(yè)價值洼洼地桂林市區(qū)房價價(均價)：6500-8000元/㎡。桂林臨桂新區(qū)區(qū)房價(均價)：4000元左右/㎡。桂林臨桂新區(qū)區(qū)商鋪(均價)：1-2萬元/㎡。桂林處于北部部灣經(jīng)濟圈、、珠三角經(jīng)濟濟圈、長株潭潭經(jīng)濟圈、成成渝都市圈四四大經(jīng)濟圈層層的中央，相相當(dāng)于是它們們的中心花園園。目前在房價和和商鋪價格均均遠遠低于四四大經(jīng)濟圈層層的城市，投投資升值空間間較大。貴廣高鐵和湘湘桂高鐵兩年年后將在桂林林交匯，升值值潛力指日可可待。桂林山水甲天天下，一年四四季氣候宜人人，城市宜居居、適宜養(yǎng)生生養(yǎng)老、休閑閑旅游度假。。臨桂新區(qū)是桂桂林國家旅游游綜合改革試試驗區(qū)和國家家服務(wù)業(yè)綜合合改革試點區(qū)區(qū)域的重心，，新的市政府府大樓（創(chuàng)業(yè)業(yè)大廈）中央央公園等政府府工程已經(jīng)快快馬加鞭，臨臨桂新區(qū)目前前已經(jīng)成為今今年桂林樓市市的熱點。近幾年來，不不少珠三角、、長三角和北北方城市的外外地客戶投資資置業(yè)桂林，，嘗到了物業(yè)業(yè)升值的“頭頭燙湯”。今今年新政限購購以來，更多多的外地城市市客戶親睞桂桂林（暫未限限購）首期商業(yè)街鋪鋪介紹誠意登記即將將發(fā)售首期商業(yè)街鋪鋪誠意登記即即將發(fā)售圖例業(yè)態(tài)面積酒店28000㎡自持商業(yè)62241㎡可售商業(yè)19554㎡LOFT公寓42000㎡合計151795㎡可售商業(yè)面積積一覽表業(yè)態(tài)面積集中商業(yè)中的可售商業(yè)4594㎡商業(yè)外街的可售商業(yè)8757㎡LOFT公寓下的可售商業(yè)6203㎡可售商業(yè)合計19554㎡首期商業(yè)街鋪鋪誠意登記即即將發(fā)售首期商業(yè)街鋪鋪介紹1#2#3#4#5#3#、4#復(fù)式商鋪的面面積主要以70--130㎡為主，第一層層層高為5.7米，第二層層層高為5.1米，靈動空間間可隨意切割割再創(chuàng)意，適適宜服飾、娛娛樂、餐飲等等多種生活配配套型業(yè)態(tài)運運營，適合長長期投資。3#、4#復(fù)式商鋪，適適合多種業(yè)態(tài)態(tài)首期商業(yè)街鋪鋪誠意登記即即將發(fā)售首期商業(yè)街鋪鋪介紹3#4#1#2#5#集中商業(yè)與街街區(qū)商業(yè)的交交融首期商業(yè)街鋪鋪誠意登記即即將發(fā)售首期商業(yè)街鋪鋪介紹首期商業(yè)街鋪鋪誠意登記即將發(fā)售誠意登記即將將發(fā)售推售時間推售樓棟戶型面積預(yù)計均價2011年6月3#、4#復(fù)式街鋪約70-130㎡

1-1.5萬元左右/㎡

2011年8-9月5#公寓約40-60㎡

待定2011年8-9月5#公寓復(fù)式底商約70-120㎡待定2011年10月1#集中復(fù)式商鋪約50-200㎡

待定2011年10月6#精品住宅約88-123㎡

待定2011年11月12#精品住宅約80-111㎡

待定首期商業(yè)街鋪鋪誠意登記即即將發(fā)售誠意登記即將將發(fā)售黃色部分為6月開售首批街街鋪商鋪為二層復(fù)復(fù)式結(jié)構(gòu)，面面積在70-130㎡之間；銷售價格為：：均價1-1.5萬左右/㎡（建筑面積））；層高：1F：5.7米，2F:5.1米首批商業(yè)外街街街鋪商業(yè)外街街鋪鋪誠意登記優(yōu)優(yōu)惠政策：5月31日前進行誠意意登記之客戶戶，成功購買買商業(yè)外街街街鋪，享有98折優(yōu)惠；6月9日前進行誠意意登記之客戶戶，成功購買買商業(yè)外街街街鋪，享有99折優(yōu)惠；具體誠意登記記辦法，歡迎迎致電咨詢；；正式認購時間間：預(yù)計6月中上旬，以以具體通知為為準(zhǔn)；開盤時間：預(yù)預(yù)計6月中下旬，以以具體通知為為準(zhǔn)。案例2：萬達營銷模式式分享開業(yè)100天倒計時啟動儀儀式通過倒計時營營造緊張氛圍圍，在目標(biāo)客客戶中釋放開開業(yè)即升值，，日益稀缺的的信息主力店現(xiàn)場照照片亮相暨募卡啟動儀儀式開業(yè)前50天，塑造萬達達社會公益形形象，制造新新聞話題萬達影城、大大歌星、大玩家試體驗驗活動開業(yè)前20天，通過內(nèi)部部體驗活動形形式、賦予客客戶尊貴感，，實現(xiàn)客戶回回訪和口碑傳傳播案例3：重慶【龍湖·天街】九龍坡區(qū)楊家坪步行行街核心地段楊家坪商圈商業(yè)業(yè)發(fā)展較成熟熟，但商業(yè)形形態(tài)較單一，缺乏高檔的、有品品位的大型購物中心；龍湖西城天街街的進駐提升升了區(qū)域的商商業(yè)高度和消消費檔次?！?2,000㎡

西街星座◎30,000㎡

西城國際◎78,000㎡

購物廣場◎50,000㎡

星級酒店項目總用地面面積為28,590㎡，總建筑面積積約260,000㎡;規(guī)劃有3萬㎡寫字樓、、5.2萬㎡公寓、5萬㎡星級酒店店、7.8萬㎡購物廣場場。集辦公、居住住、購物、酒酒店于一體的的城市綜合體體實現(xiàn)公交車站站、地鐵站、、地下通道與與項目的零距距離互動，運運用各種手法法將人流快捷捷的引入商場場內(nèi)部，有機機組織內(nèi)外交交通之間的聯(lián)聯(lián)系。便捷的外部交交通誘導(dǎo)6大商業(yè)入口3個車行入口56部手扶電梯25部直行電電梯4部觀光電電梯1,500㎡室外活動動廣場1,000席地下車車位