XX花園置業(yè)顧問培訓(xùn)手冊營營銷寶典-技巧篇

技巧篇第一章分析客戶類型及對策一、按性格差異劃分類型1、理智穩(wěn)健型特征：深思熟慮，冷靜穩(wěn)健，不容易被推銷員的言辭所說動，對于疑點必詳細(xì)詢問。

對策：加強產(chǎn)品品質(zhì)、公司性質(zhì)及特點優(yōu)點的說明，一切說明須講究合理有據(jù)，以獲得顧客理性的支持。2、感情沖動型特征：天性激動、易受外界慫恿與刺激，很快就能作決定。對策：開始即大力強調(diào)產(chǎn)品的特色與實惠，促其快速決定。當(dāng)顧客不欲購買時，須應(yīng)付得體，以免影響其他顧客。3、沉默寡言型特征：出言謹(jǐn)慎，一問三不知，反應(yīng)冷漠外表嚴(yán)肅。

對策：除了介紹產(chǎn)品，還必須以親切、誠懇的態(tài)度拉攏感情，想辦法了解其工作、家庭、子女以能拉拉家常，以了解其心中的真正需要。4、優(yōu)柔寡斷型特征：猶豫不決，反復(fù)不斷，怯于作決定。如本來認(rèn)為四樓好，一下又覺得五樓好，再不六樓也不錯。

對策：不要給客戶太多的選擇，在充分了解客戶的需要后取得其信任，幫其做出選擇。

５、喋喋不休型特征：因為過份小心，竟至喋喋不休，凡大小事皆在顧慮之內(nèi)，有時甚至離題甚遠(yuǎn)。

對策：推銷人員須能先取得他的信任，加強他對產(chǎn)品的信心。離題太遠(yuǎn)時，須隨時留意適當(dāng)時機將其導(dǎo)入正題。從下訂金到簽約須快刀斬亂麻，免得夜長夢多。6、盛氣凌人型特征：趾高氣揚，以下馬威來嚇唬推銷員，常拒推銷員于千里之外。

對策：穩(wěn)住立場，態(tài)度不卑不亢，尊敬對方，恭維對方，找尋對方弱點。

7、求神問卜型特征：決定權(quán)操于神意或風(fēng)水先生。

對策：盡量以現(xiàn)代觀點來配合其風(fēng)水觀，提醒其勿受一些歪七八理的風(fēng)水說迷惑，強調(diào)人的價值。8、畏首畏尾型特征：購買經(jīng)驗缺乏，不易作決定。

對策：提出可信而有力的業(yè)績、品質(zhì)、保證。行動與言語須能博得對方的信賴。9、神經(jīng)過敏型特征：容易往壞處想，任何事都會刺激他。

對策：謹(jǐn)言慎行，多聽少講，態(tài)度莊重，重點說服。10、斤斤計較型特征：心思細(xì)密，大小通吃，錙銖必較。

對策：利用氣氛相逼，并強調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)惠，促其快速決定，避開其斤斤計較之想。11、借故拖延，推三拖四n特征：個性遲疑，借詞拖延，推三拖四。

對策：追查顧客不能決定的真正原因。設(shè)法解決，免得受其拖累。

二、按年齡劃分的客戶類型1、年老的客戶特征：這種類型的客戶包括老年人、寡婦、獨夫等，他們的共同的特點便是孤獨。他們往往會尋求朋友及家人的意見，來決定是否購買商品，對于推銷員，他們的態(tài)度疑信參半，因此，在作購買的決定是他們比一般人還要謹(jǐn)慎。

對策：進行商品說明時，你的言詞必須清晰、確實，態(tài)度誠懇而親切，同時要表現(xiàn)出消除他的孤獨。向這類客戶推銷商品，最重要的關(guān)鍵在于你必須讓他相信你的為人，這樣一來。不但容易成交，而且你們還能做個好朋友。

2、年輕夫婦與單身貴族特征：對于這類客戶，你可以使用與上述相同的方法與之交談，一樣可以博取他們的好感。

對策：對于這類客戶，你必須表現(xiàn)自己的熱誠，進行商品說明時，可刺激他們的購買欲望。同時在交談中不妨談?wù)劚舜说纳畋尘?、未來、感情等問題，這種親切的交談方式很容易促使他們的沖動購買。然而，你必須考慮這類顧客的心理負(fù)擔(dān)為原則。總之，只要對商品具有信心，再稍受刺激，他們自然會購買。3、中年客戶特征：這種類型的顧客即擁有家庭，也有安定的職業(yè)，他們希望能擁有更好的生活，注重自己的未來，努力想使自己活得更加自由自在。

對策：最重要的使和他們做朋友，讓他們能信賴你。你必須對其家人表示關(guān)懷之意，而對其本身，則予以推崇與肯定，同時說明商品與其美好的未來有著密不可分的關(guān)聯(lián)，這樣一來，他在高興之余，生意自然成交了。中年家庭使消費市場的領(lǐng)先者，如果你拙于言詞，那么還是盡量避免浮夸不實的說法，認(rèn)真而誠懇地與顧客交談，這才是最好的辦法。

三、按職業(yè)劃分的客戶類型

職業(yè)劃分性格特點戰(zhàn)略方法企業(yè)家心胸開闊,思想積極,能當(dāng)場決定是否購買可夸耀其事業(yè)上的成就激發(fā)自負(fù)心理,再熱忱介紹商品,很快的可以完成交易公務(wù)員有非常的戒備心,無法下決定銷售員需詳細(xì)的說明產(chǎn)品的優(yōu)點進行誘導(dǎo)并使之信服,否則絕對不會購買醫(yī)師經(jīng)濟情況良好思想保守,常以此自我炫耀應(yīng)強調(diào)商品的實際價值顯示專業(yè)知識及獨特風(fēng)格,很容易達成交易護士對任何事持樂觀態(tài)度,為自己的職業(yè)而驕傲只要熱誠地作商品介紹表示自己對其職業(yè)的興趣和尊重以博其好感多半能達到成交目的銀行職員生性保守疑心重且頭腦精明態(tài)度傲慢以心情決定選擇商品不喜歡承受外來壓力只要你能謙虛地進行商品說明表現(xiàn)自信的專業(yè)態(tài)度多半還是能成交高級建筑師喜歡工作與玩樂思想極富攻擊性較為富有且喜歡購買須擇要介紹說明產(chǎn)品的優(yōu)點與價值,最重要的是接近他們與其為友工程師對任何事追根究底頭腦清晰絕不沖動購買惟有憑自己的一番赤誠去介紹產(chǎn)品的優(yōu)點,尊重他的權(quán)利,才是最有效的作法警官善于懷疑人，對購買產(chǎn)品百般挑剔，為自己的職業(yè)感到驕傲，喜歡夸耀須專心傾聽推崇其職業(yè)及人品，并表示敬意以此提高成交可能性退休人員對購買采取保守態(tài)度，決定和行動都相當(dāng)緩慢以刺激性的情感為訴求，引發(fā)其購買動機，介紹是須恭敬穩(wěn)重，著重理論性，詳細(xì)說明，逐漸施壓激發(fā)其購買欲望推銷員個性積極，考慮充分才會做沖動性決定在推銷時讓他自認(rèn)為了解產(chǎn)品行情，以言詞佩服其知識性和專業(yè)能力會很容易成交教師習(xí)慣談話、思想保守對任何事須有所了解才肯付諸實行介紹時謹(jǐn)守清晰而不夸張原則，對其職業(yè)表示敬意，對其談話內(nèi)容須專心傾聽司機富于常識，喜歡交友及說笑應(yīng)詳實說明產(chǎn)品實用價值，以言語激勵他談及自己的工作需用心傾聽別與之發(fā)生辯駁就易成交商業(yè)企劃員頭腦精明，非?，F(xiàn)實絕不輕易作決定應(yīng)詳實說明產(chǎn)品優(yōu)點，強調(diào)優(yōu)點，那么成交是必然的室內(nèi)設(shè)計師不研究產(chǎn)品細(xì)節(jié)問題只關(guān)心產(chǎn)品價值及實用與否強調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)點和魅力，給其一個思考機會即可成交一、銷銷售員員的一一些不不良習(xí)習(xí)慣1、言言談側(cè)側(cè)重道道理許多剛剛從學(xué)學(xué)校畢畢業(yè)的的年輕輕人，，說話話過于于書生生氣，，愛講講大道道理，，會給給人造造成空空洞、、不切切實際際的感感覺，，容易易引起起客戶戶的不不信任任感。。置業(yè)顧問應(yīng)努力積累累社會知識識和社會交交往經(jīng)驗，，樹立起成成熟、自信信的形象，，增強自身身的感染力力。2、、說說話話蠻蠻橫橫面對對文文化化水水平平比比較較低低的的客客戶戶，，要要有有足足夠夠的的耐耐心心，，不不可可因因為為對對方方的的不不禮禮貌貌或或無無理理行行為為而而表表露露出出不不滿滿，，或或用用生生硬硬的的語語言言還還擊擊，，更更不不能能輕輕易易動動怒怒，，出出言言不不遜遜，，相相反反，，面面對對客客戶戶的的一一些些較較低低水水平平的的表表現(xiàn)現(xiàn)，，要要顯顯出出涵涵養(yǎng)養(yǎng)和和素素質(zhì)質(zhì)，，用用真真誠誠和和耐耐心心去去打打動動對對方方。。第二二章章如如何何塑塑造造成成功功的的銷銷售售員員3、、喜喜歡歡隨隨時時反反駁駁有些些人人一一聽聽別別人人說說話話，，就就喜喜歡歡不不假假思思索索的的進進行行反反駁駁，，這這是是一一種種性性格格上上的的缺缺陷陷，，應(yīng)應(yīng)學(xué)學(xué)會會尊尊重重他他人人的的意意見見，，并并以以適適當(dāng)當(dāng)?shù)牡姆椒绞绞教崽岢龀鲎宰约杭旱牡囊庖庖娨?。。從從心心理理學(xué)學(xué)的的角角度度來來看看，，習(xí)習(xí)慣慣性性的的反反駁駁客客戶戶，，容容易易使使客客戶戶走走向向自自己己的的對對立立面面。。4、自自吹自自擂不要在在客戶戶面前前把自自己吹吹的神神乎其其神。。因為為一般般情況況下，，置業(yè)顧顧問的閱歷歷總不不及客客戶的的豐富富，不不適當(dāng)當(dāng)?shù)淖宰晕冶肀憩F(xiàn)會會導(dǎo)致致很多多不良良后果果。在在客戶戶面前前，自自信的的同時時應(yīng)表表現(xiàn)出出應(yīng)有有的謙謙虛，，使洽洽談能能在友友好的的氣氛氛中進進行。。5、過過于自自貶如果在在客戶戶面前前，總總說自自己的的不足足之處處，久久而久久之，，客戶戶也就就逐漸漸認(rèn)為為你真真的不不行。。這就就要求求置業(yè)業(yè)顧問問保持持良好好的精精神面面貌，，充分分展示示出對對自己己、對對公司司、對對產(chǎn)品品的信信心。。特別別是在在涉及及到產(chǎn)產(chǎn)品和和服務(wù)務(wù)的質(zhì)質(zhì)量時時，切切不可可含含含糊糊糊，一一定要要做到到心中中有數(shù)數(shù)，這這樣才才能對對客戶戶形成成有效效的說說服力力。6、言談中充充滿懷疑的態(tài)態(tài)度在和客戶展開開業(yè)務(wù)關(guān)系之之前，要充分分調(diào)查客戶的的資信情況。。但在交往當(dāng)當(dāng)中，不要總總疑神疑鬼，，對客戶產(chǎn)生生懷疑。7、隨意地攻攻擊他人有時客戶會反反映其他廠家家的產(chǎn)品在某某些方面要比比我們的產(chǎn)品品好。經(jīng)驗不不足的置業(yè)顧顧問這時候就就會立刻進行行反駁，攻擊擊客戶的觀點點。適當(dāng)?shù)姆捶磻?yīng)應(yīng)該是用用一種專業(yè)化化的語言，首首先認(rèn)可其他他廠商的產(chǎn)品品確實不錯，，然后陳述自自己產(chǎn)品的特特點，說明自自己產(chǎn)品在質(zhì)質(zhì)量和性能上上的優(yōu)勢。通通過這種方式式，我們的觀觀點就比較容容易被客戶接接受。8、語無倫次次置業(yè)顧問的思思路應(yīng)有條理理，表達時應(yīng)應(yīng)有好的層次次感，做到思思路清晰，表表達準(zhǔn)確。一一家大公司曾曾經(jīng)有一位促促銷小姐工作作表現(xiàn)不是很很好，總經(jīng)理理找她談過一一次話，讓她她對自己的表表現(xiàn)給出一個個圓滿的解釋釋。她就告訴訴總經(jīng)理，商商店里的店員員們都欺負(fù)她她，經(jīng)理也不不喜歡她，自自己家里也有有很多事情，，說了半天，，也不知道她她的原因到底底是什么，因因為她的表達達實在是語無無倫次。置業(yè)業(yè)顧問應(yīng)加強強表達方面的的訓(xùn)練，使自自己成為出色色的演講家。。9、好說大話話說一些不著邊邊際的話也是是一種不良習(xí)習(xí)慣。隨意許許諾而不能兌兌現(xiàn)，會逐漸漸喪失客戶對對自己的信任任，對于沒有有把握的事情情，萬不可隨隨意地滿口答答應(yīng)，應(yīng)適當(dāng)當(dāng)采用迂回戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)，在調(diào)查查清楚之后再再給客戶以滿滿意的答復(fù)。。10、、說說話話語語氣氣缺缺乏乏自自信信作為為置置業(yè)業(yè)顧顧問問要要表表現(xiàn)現(xiàn)出出足足夠夠的的自自信信，，特特別別是是在在客客戶戶交交談?wù)劦牡臅r時候候，，要要用用自自己己的的信信心心去去感感染染對對方方。。客客戶戶對對置置業(yè)業(yè)顧顧問問信信心心的的建建立立往往往往是是從從置置業(yè)業(yè)顧顧問問的的自自信信開開始始的的，，置置業(yè)業(yè)顧顧問問自自信信的的建建立立源源自自對對業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)的的熟熟悉悉和和銷銷售售技技巧巧的的掌掌握握，，這這需需要要長長期期的的專專業(yè)業(yè)性性的的訓(xùn)訓(xùn)練練。。11、喜喜歡嘲弄弄別人從心理學(xué)學(xué)的角度度講，喜喜歡嘲弄弄別人的的人，是是最不受受人歡迎迎的，在在銷售工工作中要要避免這這種不良良習(xí)慣。。相反，，要善于于發(fā)現(xiàn)別別人的優(yōu)優(yōu)點，并并及時地地加以稱稱贊，借借此獲得得情感上上的交流流和認(rèn)同同。12、態(tài)態(tài)度囂張張傲慢客戶永遠(yuǎn)遠(yuǎn)都是上上帝，一一定要尊尊重客戶戶。特別別在產(chǎn)品品銷得很很好的時時候，要要避免產(chǎn)產(chǎn)生驕傲傲自滿的的態(tài)度，，時刻提提醒自己己戒驕戒戒躁，以以平常心心與客戶戶進行交交往。13、強強詞奪理理置業(yè)顧問問不要只只在口頭頭上逞強強，要尊尊重客觀觀事實，，實事求求是地闡闡明自己己的觀點點。事實實勝于雄雄辯，這這是亙古古不變的的真理。。14、使使用很難難明白的的語言使用語言言的目的的是傳遞遞信息，，進行交交流，言言簡意賅賅是置業(yè)業(yè)顧問應(yīng)應(yīng)追求的的一種境境界。用用語要簡簡單明了了，要力力避晦澀澀的語言言表達。。15、口若若懸河“言言多必失””好的置業(yè)顧顧問并不是是口若懸河河，講個不不停，應(yīng)當(dāng)當(dāng)是適可而而止，講究究一個“度度”字。16、開庸庸俗的玩笑笑庸俗的玩笑笑有別于幽幽默，它會會有損于置置業(yè)顧問的的形象，應(yīng)應(yīng)予以避免免，絕不勉勉強地隨意意開玩笑。。17、懶惰惰客戶都喜喜歡勤勞的的人，如果果客戶非常常繁忙，可可以主動地地上前幫忙忙。懶惰的的人的精神神面貌往往往也是懶洋洋洋、沒精精打采，很很難博得客客戶的喜歡歡。二、置業(yè)顧顧問類型的的劃分1、杞人憂憂天者這一一類置業(yè)顧顧問喜歡杞杞人憂天，，總為最差差的結(jié)果擔(dān)擔(dān)心。在公公司產(chǎn)品銷銷售遇到阻阻力、營銷銷不能順利利展開時，，這些置業(yè)業(yè)顧問便開開始擔(dān)心，，認(rèn)為產(chǎn)品品沒有銷路路，公司也也沒有前途途，開始考考慮是否該該離開這個個公司，這這樣的態(tài)度度顯然是過過于悲觀了了。一個公公司的產(chǎn)品品銷售大多多是經(jīng)過嚴(yán)嚴(yán)密策劃的的，在實施施時總有一一個過程，，不可能一一蹴而就，，因此置業(yè)業(yè)顧問應(yīng)該該做好自己己的本職工工作，不應(yīng)應(yīng)杞人憂天天。2、讓步者者有一部分分置業(yè)顧問問想避免強強行推銷的的嫌疑，寧寧可與客戶戶維持朋友友關(guān)系，甚甚至不惜犧犧牲業(yè)務(wù)上上的利益，，與客戶交交往時，應(yīng)應(yīng)嚴(yán)格區(qū)分分朋友關(guān)系系和業(yè)務(wù)關(guān)關(guān)系，二者者不可混為為一談，否否則會有很很多弊端。。朋友關(guān)系系固然重要要，但作為為置業(yè)顧問問，要分清清孰輕孰重重，要以業(yè)業(yè)務(wù)為中心心。朋友關(guān)關(guān)系一定要要與生意關(guān)關(guān)系區(qū)分清清楚，保持持一定的原原則性，這這樣才能贏贏得客戶的的尊重和信信任。3、怯場者者這一類置置業(yè)顧問總總逃避在公公眾面前做做現(xiàn)場展銷銷，在客戶戶面前顯得得怯懦。膽膽怯大多是是由于性格格上的原因因造成的，，他們性格格內(nèi)向，不不喜歡表現(xiàn)現(xiàn)自己，在在公共場合合條件反射射性地緊張張，甚至?xí)褱?zhǔn)備好好的講話內(nèi)內(nèi)容也當(dāng)場場忘掉。怯怯場者應(yīng)通通過大量的的演講訓(xùn)練練來克服心心理上的障障礙。4、厭惡推銷銷癥者這一類類置業(yè)顧問對對請求現(xiàn)有客客戶介紹潛在在客戶感到不不習(xí)慣，就是是不愿讓老客客戶推薦新客客戶。但實際際上老客戶是是發(fā)展新業(yè)務(wù)務(wù)的寶貴資源源，應(yīng)加以開開發(fā)。老客戶戶的推薦往往往可以起到事事半功倍的作作用。厭惡推推銷癥者的另另一種表現(xiàn)是是不愿意接近近層次比較高高的客戶，習(xí)習(xí)慣以行為上上的無禮來掩掩飾心中的恐恐懼感。實際際上，真正有有文化、有能能力的人大多多都很謙虛，，只要真心對對待他們，會會逐步消除原原有的恐懼感感。5、電話恐懼懼癥者這類人人害怕使用電電話與客戶聯(lián)聯(lián)系。開展業(yè)業(yè)務(wù)銷售是一一項集體工作作，單靠個人人的力量無法法完成，要時時刻保持團隊隊意識和團體體精神，要經(jīng)經(jīng)常通過電話話與客戶和同同事保持聯(lián)系系。對電話產(chǎn)產(chǎn)生恐懼多半半是因為在打打電話時語無無倫次，不能能準(zhǔn)確地表達達自己，總擔(dān)擔(dān)心通過電話話難以與人溝溝通，還擔(dān)心心被人拒絕。。結(jié)果是一聽聽到電話鈴聲聲就緊張起來來，腦子一片片混亂。6、本能的反反對派這類人人有三種表現(xiàn)現(xiàn)：A任何時時候都認(rèn)為自自己正確；B本能地反對對別人，習(xí)慣慣于批評別人人；C無法接接受別人的意意見。他們我我行我素，對對于別人的建建議與看法，，他都不加考考慮地予以否否定，這種行行為應(yīng)該避免免。一、心理素質(zhì)質(zhì)的培養(yǎng)房地產(chǎn)置業(yè)顧顧問應(yīng)具備自自知、自信、、自尊、自愛愛、樂觀開朗朗、堅韌奮進進的心理素質(zhì)質(zhì)，樂觀豁達達、愈挫愈堅堅的性格和良良好的心理素素質(zhì)，是優(yōu)秀秀的置業(yè)顧問問必備的基礎(chǔ)礎(chǔ)素質(zhì)。態(tài)度：A熱情和自我我激勵：面對困境和和挑戰(zhàn)，要充充滿熱情，不不斷地激勵自自己；B為客戶著想想：從客戶的需需要出發(fā)，盡盡量地予以滿滿足；C注意結(jié)果：做事不可盲盲目隨意，要要追求滿意的的結(jié)果；D注意自我發(fā)發(fā)展：不少人熱衷衷于跳槽，不不斷更換工作作崗位，但卻卻忽略了能力力的提高。比比如原來只做做銷售工作，，換了一家單單位之后可能能從事管理工工作，這就是是一個提高。。不能只圖薪薪水的高低，，更重要的是是機會和發(fā)展展前景的好壞壞。第三章置置業(yè)顧問個人人素質(zhì)和能力力培養(yǎng)有一本《成功功學(xué)》提到成成功的三大要要素：適合的工作；；全身心的投投入；不計較較得失。保持積極心態(tài)態(tài)的五種方法法1、增加動力力；2、控制制惰性；3、、抵制厭倦；；4、善于幻幻想；5、培培養(yǎng)信心個人情緒控制制1、學(xué)會完全全主宰自己，，控制自己，，相信自己一一定能做好。。2、學(xué)會在適適當(dāng)?shù)臅r機釋釋放自己的心心情。3、學(xué)會獨立立思考，能夠夠改變自己的的舊的思想。。4、學(xué)會做個個樂觀的人，，遇事不愁。。5、學(xué)會反思思，反思一天天內(nèi)所做事情情的不足之處處及如何調(diào)整整。健康心理培養(yǎng)養(yǎng)1、克服恐懼懼感2、失敗并不不足畏3、建立一種種自信和勇氣氣4、培養(yǎng)積極極的態(tài)度5、擴大自己己的視野6、制訂人身身目標(biāo)7、交成功的的朋友尊重別人的杰杰出成績和能能力，相信““三人行，必必有我?guī)煛?，，只有尊重別別人才可能虛虛心向他人學(xué)學(xué)習(xí)。二、行為素質(zhì)質(zhì)的培養(yǎng)A、敬業(yè)精神神置業(yè)顧問是房房地產(chǎn)企業(yè)與與顧客間溝通通聯(lián)系的橋梁梁，是企業(yè)文文化、社區(qū)文文化和樓盤主主題概念傳播播的窗口，并并肩負(fù)著不斷斷開拓新顧客客維系老顧客客的重任。因因此，置業(yè)顧顧問應(yīng)熱愛本本職工作，具具有企業(yè)的使使命感和迫切切完成銷售任任務(wù)的責(zé)任心心，具有堅忍忍不拔的進取取精神與扎實實的工作作風(fēng)風(fēng)，具有一股股勇于進取、、積極向上的的敬業(yè)精神，，才能扎扎實實實地做好銷銷售工作。但但是，置業(yè)顧顧問工作往往往困難重重、、環(huán)境艱苦，，有時甚至遭遭受顧客的白白眼，所以，，置業(yè)顧問更更應(yīng)積極發(fā)掘掘銷售機會，，掌握好適當(dāng)當(dāng)?shù)匿N售時機機，盡可能促促成顧客購買買。B、職業(yè)道道德職業(yè)道德是是指從事一一定職業(yè)勞勞動的人們們，在特定定的工作和和勞動中以以其內(nèi)心信信念和特殊殊社會手段段來維系的的，以善惡惡進行評價價的心理意意識、行為為原則和行行為規(guī)范的的總和。房房地產(chǎn)置業(yè)業(yè)顧問除掌掌握必要的的專業(yè)知識識外，還應(yīng)應(yīng)該具備良良好的職業(yè)業(yè)道德素質(zhì)質(zhì)，如守法法經(jīng)營、以以誠為本、、恪守信用用、盡職盡盡責(zé)、團結(jié)結(jié)合作等，，良好的職職業(yè)道德是是房地產(chǎn)銷銷售成功的的要件。三、專業(yè)知識識的自我提升升置業(yè)顧問要掌掌握的專業(yè)知知識有三類：：A產(chǎn)品知識，，要了解產(chǎn)品品成本、產(chǎn)品品結(jié)構(gòu)和產(chǎn)品品特點，只有有對自己的產(chǎn)產(chǎn)品了如指掌掌，才能說服服客戶購買；；B競爭對手的的產(chǎn)品和經(jīng)營營策略?！爸褐耍侔賾?zhàn)不殆”，，了解自己競競爭對手的情情況，才能做做到有的放矢矢，保持市場場競爭中的有有利地位；C微觀經(jīng)濟學(xué)學(xué)和財務(wù)管理理學(xué)等，這是是從事銷售工工作的理論基基礎(chǔ)，應(yīng)加以以掌握。可以參考成功功置業(yè)顧問的的經(jīng)歷，琢磨磨他們的經(jīng)驗驗和推銷技巧巧，參加專業(yè)業(yè)培訓(xùn)課程，，不斷學(xué)習(xí)，，不斷提升自自己。房地產(chǎn)產(chǎn)營銷人員應(yīng)應(yīng)有較強的求求知欲和廣博博的知識。豐豐富的房地產(chǎn)產(chǎn)知識是營銷銷人員做好房房地產(chǎn)銷售的的重要條件。。一個好的房房地產(chǎn)營銷人人員不僅應(yīng)是是熟悉本行業(yè)業(yè)的行家，而而且要熟悉當(dāng)當(dāng)?shù)厣鐣娘L(fēng)風(fēng)土民情，具具有廣泛的社社會知識。置業(yè)顧問專業(yè)業(yè)知識主要包包括以下內(nèi)容容：1、房地產(chǎn)企企業(yè)相關(guān)知識識信息：房產(chǎn)產(chǎn)置業(yè)顧問應(yīng)應(yīng)熟悉房地產(chǎn)產(chǎn)開發(fā)企業(yè)或或房地產(chǎn)銷售售代理企業(yè)的的歷史及其在在同行業(yè)中的的地位；房地地產(chǎn)企業(yè)發(fā)展展歷程、企業(yè)業(yè)文化；房地地產(chǎn)企業(yè)已開開發(fā)的產(chǎn)品、、品牌、社會會知名度等。。了解本企業(yè)業(yè)的優(yōu)勢，可可以增強置業(yè)業(yè)顧問的信心心。2、房地產(chǎn)開開發(fā)有關(guān)知識識信息：它主主要包括房地地產(chǎn)的地點、、交通、位置置、環(huán)境、總總建筑面積、、占地面積、、容積率、建建筑物覆蓋率率、綠化率；；房地產(chǎn)產(chǎn)品品的結(jié)構(gòu)、功功能、用途、、價格、得房房率及物業(yè)管管理等知識；；競爭樓盤的的有關(guān)情況、、本樓盤的賣賣點，以及與與其他競爭對對手的產(chǎn)品優(yōu)優(yōu)劣比較。置置業(yè)顧問只有有對產(chǎn)品的認(rèn)認(rèn)識多于顧客客，才能解答答客戶對產(chǎn)品品的使用、功功能等方面提提出的各種問問題，才能增增強置業(yè)顧問問成功推銷房房地產(chǎn)產(chǎn)品的的信心，增加加成功地說服服客戶做出購購買決定的機機會。3、顧客有關(guān)關(guān)的知識信息息：顧客有關(guān)關(guān)的知識信息息包括：購房房者的購買動動機、購買心心理和購買習(xí)習(xí)慣；誰是購購買決策人，，影響購買決決策者的人有有誰，在購買買者家庭中扮扮演什么角色色和地位，其其家庭收入入情況如何？？此外，還包包括其支出模模式，以及購購買的方式、、條件、時間間、偏好等有有關(guān)信息情況況。掌握了上上述知識信息息，可幫助置置業(yè)顧問做好好銷售工作。。4、房地產(chǎn)產(chǎn)產(chǎn)業(yè)和市場行行情有關(guān)知識識信息：為了了更有效地工工作，置業(yè)顧顧問必須掌握握產(chǎn)業(yè)和市場場內(nèi)的當(dāng)前商商情和顧客活活動的趨勢，，目前顧客情情況如何？怎怎樣才能增加加購買量？潛潛在用戶在哪哪里？潛在的的銷售量有多多大？以及國國家有關(guān)房地地產(chǎn)政策法規(guī)規(guī)等規(guī)定，房房地產(chǎn)企業(yè)占占有的市場信信息有多少，，對市場變化化發(fā)展的趨勢勢預(yù)測準(zhǔn)確性性如何等。5、房地產(chǎn)銷銷售有關(guān)法律律法規(guī)等知識識信息：房地地產(chǎn)營銷人員員應(yīng)了解民法法、合同法、、商標(biāo)法、廣廣告法、稅法法、反不正當(dāng)當(dāng)競爭法、消消費者權(quán)益法法、城市房地地產(chǎn)管理辦法法、房地產(chǎn)銷銷售管理辦法法等知識。四、身體素質(zhì)質(zhì)置業(yè)顧問在銷銷售旺季每天天要接觸大量量的人員，客客戶離開后還還要對當(dāng)天的的客戶各種信信息和有關(guān)資資料進行歸類類整理、統(tǒng)計計和分析，這這些信息對企企業(yè)非常珍貴貴。因此，必必須有好的身身體素質(zhì)，才才能精力充沛沛，充滿信心心地應(yīng)對繁忙忙的工作。五、銷售能力力的培養(yǎng)1、創(chuàng)造能力力置業(yè)顧問需要要有較好的創(chuàng)創(chuàng)造力和堅強強的信念，對對行業(yè)、企業(yè)業(yè)和市場了解解得越深就會會越有創(chuàng)意。。任何時候，，置業(yè)顧問都都不能使對方方受到強制的的感覺。因為為，與置業(yè)顧顧問相對的客客戶，本來就就有一種抗拒拒感。若顧客客有了這種抗抗拒感，再加加上受強制的的感覺，置業(yè)業(yè)顧問就很難難與顧客進行行有效的溝通通交流。因而而有人說，杰杰出的推銷員員，給客戶的的是期待而不不是強制。2、判斷及察察言觀色能力力由于房地產(chǎn)市市場環(huán)境和顧顧客凸現(xiàn)的個個性日益復(fù)雜雜化，而且受受許多因素的的制約，這就就要求置業(yè)顧顧問在銷售過過程中，要具具有極大靈活活性，要有敏敏銳地觀察能能力，因人而而異的選取推推銷方式，并并隨時觀察顧顧客對推銷陳陳述和推銷方方式的反應(yīng)，，揣摩其購買買心理的變化化過程，有針針對性地改進進推銷方法，，提高推銷的的成功率。3、自我驅(qū)動動能力推銷，簡單地地說就是將產(chǎn)產(chǎn)品賣給顧客客。它是一項項專業(yè)性較強強的工作，很很多人之所以以無法成為出出類拔萃的推推銷員，主要要原因是無法法戰(zhàn)勝自己。。要成為一個個成功的推銷銷員，首先要要做到不服輸輸，這并不意意味著跟別人人較量，它更更應(yīng)該跟自己己較量，戰(zhàn)勝勝自己，確立立絕不言敗的的個性及精神神。4、人際溝通通的能力置業(yè)顧問必須須有溝通能力力，能在很短短時間內(nèi)縮短短與客戶之間間的距離，找找到談話的共共同點，同時時讓客戶接受受自己，讓顧顧客愿意將自自己的想法意意見說出來，，彼此形成良良好的合作關(guān)關(guān)系，就離成成功近了一步步。5、從業(yè)技術(shù)術(shù)能力置業(yè)顧問應(yīng)熟熟悉房地產(chǎn)市市場交易法規(guī)規(guī)、程序，具具有策劃和組組織小型促銷銷活動的能力力，具有一定定的文案寫作作能力，具有有豐富的房地地產(chǎn)市場知識識并能靈活運運用的能力，，能為消費者者提供合意的的方案，能針針對不同類型型的消費者從從不同的角度度作不同的介介紹，對房地地產(chǎn)市場信息息能做出正確確的分析和判判斷，如此才才能為客戶提提供優(yōu)質(zhì)的服服務(wù)。6、說服顧客客的能力置業(yè)顧問要能能熟練地運用用各種推銷技技巧，成功地地說服顧客。。同時要熟知知推銷工作的的一般程序，，了解顧客購購買動機和購購買行為，善善于展示和介介紹產(chǎn)品，善善于接近顧客客，善于排除除異議直至達達成交易。每一個置業(yè)顧顧問都有自己己獨特的處理理異議的方法法，不同的方方法適用于不不同的客戶、、產(chǎn)品和場合合。作為一名名優(yōu)秀的置業(yè)業(yè)顧問，只有有了解并掌握握多種多樣的的消除異議的的方法，才能能在處理客戶戶異議的過程程中取勝，使使銷售工作順順利地進入下下一個階段。。下面是處理異異議的幾種技技巧：第四章如如何處理客戶戶異議1、直接駁正正法直接駁正法是是指客戶一提提出異議，置置業(yè)顧問就直直截了當(dāng)?shù)赜栌枰苑穸ê图m糾正。按照常常理，直接駁駁斥客戶的做做法是最不明明智的，往往往會讓客戶感感到遭受了不不恭敬地對待待，而使面談?wù)剱夯癁闊o謂謂的爭辯或使使客戶拂袖而而去。但在有有些情況下使使用直接駁正正法卻很奏效效。例如：客客戶：“有人人說你們公司司的房屋質(zhì)量量很差，實在在糟糕透頂””。置業(yè)顧問問：“張先生生，您這話恐恐怕不太確實實吧？在我所所接觸過的客客戶當(dāng)中，還還沒有人這樣樣講，他們都都認(rèn)為本項目目的房屋質(zhì)量量一向良好，，在業(yè)主中是是有口碑的，，您能否舉出出最近實例，，供我參考？？”分析：在本例中，““質(zhì)量問題””是客戶異議議的重點，若若真有其事，，客戶必能舉舉證，置業(yè)顧顧問應(yīng)該向上上級反映，設(shè)設(shè)法補正；若若有不實，客客戶必然無詞詞搪塞，自尋尋臺階下場，，其所謂的異異議，因而得得以轉(zhuǎn)化。應(yīng)用直接駁正正法時，置業(yè)業(yè)顧問必須注注意以下幾點點：a、態(tài)度委委婉。由于于要直接駁駁斥客戶的的意見，為為了避免觸觸怒或引起起不快，置置業(yè)顧問要要真誠、語語氣要誠懇懇、面容要要微笑，切切勿怒顏責(zé)責(zé)備客戶。。b、針對問問話。在客客戶的異議議以問話表表示時，應(yīng)應(yīng)用此法最最為有效，，因為它給給予對方一一種肯定自自信的感覺覺。c、對固執(zhí)執(zhí)己見、氣氣量狹小的的客戶最好好不用這種種方法，因因為這類客客戶會認(rèn)為為置業(yè)顧問問不尊重自自己，從而而產(chǎn)生爭執(zhí)執(zhí)。d、勿傷自自尊。處理理客戶異議議時，最忌忌傷害客戶戶自尊。2、間接否否認(rèn)法間接否認(rèn)法法是指置業(yè)業(yè)顧問聽完完客戶的異異議后，先先肯定對方方的異議，，然后再述述說自己的的觀點。這這種方法又又叫迂回否否定法。如如，客戶在在聽完置業(yè)業(yè)顧問現(xiàn)場場說明后說說：“你們們這個項目目，并不如如你說的那那么完美。。”置業(yè)顧顧問聽后，，若直接否否認(rèn)辯駁：：“張先生生，你錯了了，你根本本沒聽懂我我的意思。?！眲t必然然會引起不不快，所以以，置業(yè)顧顧問不妨改改用“先是是后非”技技巧改答““您說得對對，張先生生，一般客客戶最初都都有和您相相同的看法法，即使是是我，也不不能例外，，但若仔細(xì)細(xì)瞧瞧，深深入地研究究一下，您您就會發(fā)現(xiàn)現(xiàn)……”以以上同一情情況，兩種種迥然不同同的回答，，讀者看后后自然可以以分出高下下。使用用間間接接否否認(rèn)認(rèn)法法，，需需注注意意以以下下幾幾點點：：a、、這這種種方方法法特特別別適適用用于于自自以以為為對對產(chǎn)產(chǎn)品品了了解解許許多多，，并并有有獨獨到到見見解解的的客客戶戶。。這這些些人人生生性性主主觀觀自自負(fù)負(fù)，，常常常常自自以以為為是是，，所所以以只只能能順順其其性性而而智智取取，，不不能能直直接接反反駁駁。。b、、這這種種方方法法的的基基本本表表達達句句型型是是““先先是是后后非非””，，即即對對于于客客戶戶異異議議用用““是是…………但但…………””答答辯辯。。3、、轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化化法法即置置業(yè)業(yè)顧顧問問利利用用客客戶戶異異議議作作為為說說服服客客戶戶購購買買的的理理由由。。換換句句話話說說，，客客戶戶異異議議一一經(jīng)經(jīng)置置業(yè)業(yè)顧顧問問的的巧巧妙妙轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化化，，可可以以變變成成反反擊擊客客戶戶的的武武器器，，使使客客戶戶作作繭繭自自縛縛，，陷陷入入自自設(shè)設(shè)陷陷阱阱之之中中，，被被置置業(yè)業(yè)顧顧問問說說服服。。如如下下例例：：客戶：：“抱抱歉，，我財財力有有限，，現(xiàn)在在沒錢錢買。?！敝脴I(yè)顧顧問：：“張張先生生，您您可別別這么么說，，現(xiàn)在在房價價上漲漲這么么快，，趕早早不趕趕晚呀呀！””分析：：在本本例中中，客客戶以以“沒沒錢””為拒拒絕的的異議議，但但在物物價不不斷上上漲之之時，，與其其延遲遲購買買，不不如及及早做做出購購買的的決定定，““財力力不足足”原原來是是不買買的原原因，，一經(jīng)經(jīng)置業(yè)業(yè)顧問問巧言言轉(zhuǎn)化化，反反而成成為必必須購購買的的理由由。銷售應(yīng)應(yīng)用此此法時時，應(yīng)應(yīng)注意意以下下三點點：a、采用用轉(zhuǎn)化法法的置業(yè)業(yè)顧問，，本身必必須經(jīng)驗驗豐富，，精于銷銷售技巧巧，因為為只有有有經(jīng)驗的的、精通通技巧的的人，才才能察言言觀色，，當(dāng)機立立斷，將將客戶異異議轉(zhuǎn)化化為有利利于成交交的理由由。b、這種種方法應(yīng)應(yīng)用后，，客戶情情緒反映映強烈，，若轉(zhuǎn)化化不當(dāng)，，反而會會弄巧成成拙，使使客戶生生氣，增增加銷售售阻力。。c、置業(yè)業(yè)顧問在在應(yīng)用這這種方法法時，必必須心平平氣和，，即使客客戶的異異議缺乏乏事實依依據(jù)，也也不能當(dāng)當(dāng)面反反駁，而而應(yīng)旁敲敲側(cè)擊，，去疏導(dǎo)導(dǎo)、啟發(fā)發(fā)和暗示示。4、截長長補短法法天下沒有有十全十十美的事事情，凡凡銷售建建議，雖雖有優(yōu)點點，但也也必有缺缺陷。截截長補短短法，即即利用客客戶異議議之外的的其它優(yōu)優(yōu)點，來來補正異異議之缺缺點，以以化不能能成交為為可能成成交。例例如，客客戶提出出“產(chǎn)品品異議””，認(rèn)為為產(chǎn)品的的品質(zhì)和和設(shè)計都都不理想想，置業(yè)業(yè)顧問不不妨以價價格低廉廉、服務(wù)務(wù)良好為為由，給給予補償償。如此此以優(yōu)補補拙，以以良救劣劣，必能能使客戶戶因異議議引起的的心理不不平趨向向平衡。。5、反問巧答答法反問巧答法是是置業(yè)顧問化化解客戶真實實異議時的制制勝要素，適適時對客房發(fā)發(fā)問，能引導(dǎo)導(dǎo)客戶思考，，化解其異議議。置業(yè)顧問問在應(yīng)用這種種技巧時，先先將異議轉(zhuǎn)為為發(fā)問，用來來啟發(fā)客戶的的自省能力，，如果客戶有有所領(lǐng)悟，便便能自己說服服自己；若不不能領(lǐng)悟，置置業(yè)顧問再反反問巧答，舉舉證說明，消消解其異議。。如下例：客戶戶：：““您您這這種種戶戶型型不不理理想想。。””置業(yè)業(yè)顧顧問問：：““戶戶型型不不好好嗎嗎””。?！薄边@這個個例例子子雖雖然然簡簡短短，，但但置置業(yè)業(yè)顧顧問問的的反反問問技技巧巧已已有有所所表表現(xiàn)現(xiàn)，，客客戶戶提提出出產(chǎn)產(chǎn)品品異異議議，，其其真真實實程程度度如如何何，，在在此此例例中中一一時時尚尚難難斷斷定定，，故故置置業(yè)業(yè)顧顧問問將將之之轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)變變?yōu)闉榘l(fā)發(fā)問問““不不好好嗎嗎？？””實實際際含含義義不不兩兩個個：：一一是是置置業(yè)業(yè)顧顧問問認(rèn)認(rèn)為為機機器器性性能能好好，，所所以以客客戶戶可可以以放放心心購購買買；；二二是是如如果果客客戶戶認(rèn)認(rèn)為為其其性性能能不不好好，，則則應(yīng)應(yīng)指指出出其其不不好好之之處處。?？涂蛻魬粢蛞蚴苁艽舜艘灰粏枂柖谠谛男睦锢锔懈械降奖乇仨氻殹啊皵倲偱婆啤薄钡牡膲簤毫α?，，于于是是不不得得不不將將性性能能不不好好的的理理由由說說出出，，置置業(yè)業(yè)顧顧問問便便有有機機會會通通過過示示范范或或舉舉證證說說明明將將異異議議化化解解。。1、斷斷言的的方式式：置置業(yè)顧顧問如如果掌掌握了了充分分的商商品知知識及及確實實的客客戶情情報，，在客客戶面面前就就可以以很自自信地地說話話。不不自信信的話話是缺缺乏說說服力力量的的。有有了自自信以以后，，置業(yè)業(yè)顧問問在講講話的的尾語語可以以作清清楚的的、強強勁的的結(jié)束束，由由此給給對方方確實實的信信息。。如““一定定可以以使您您滿意意的””。此此時，，此類類語言言就會會使客客戶對對你介介紹的的商品品產(chǎn)生生一定定的信信心。。2、反反復(fù)：：置業(yè)業(yè)顧問問講的的話，，不會會百分分之百百地都都留在在對方方的記記憶里里。而而且，，很多多時候候就連連強調(diào)調(diào)的部部分也也只是是通過過對方方的耳耳朵而而不會會留下下任何何記憶憶的痕痕跡，，很難難如人人所愿愿。因因此，，你想想強調(diào)調(diào)說明明的重重要內(nèi)內(nèi)容最最好能能反復(fù)復(fù)說出出，從從不同同的角角度加加以說說明。。這樣樣，就就會使使客戶戶相信信并加加深對對所講講內(nèi)容容的印印象。。切記：：要從從不同同角度度，用用不同同的表表達方方式向向?qū)Ψ椒奖戆装啄愕牡闹攸c點說明明的內(nèi)內(nèi)容。。第五章章說服服客戶戶的技技巧3、感感染：：只依依靠置置業(yè)顧顧問流流暢的的話語語及豐豐富的的知識識是不不能說說服所所有客客戶的的?！疤珪v話話了。?！薄啊斑@這個置置業(yè)顧顧問能能不能能信任任呢？？”“這種種條件件雖然然很好好，可可是會會不會會只有有最初初是這這樣呢呢？””客戶的的心中中會產(chǎn)產(chǎn)生以以上種種種疑疑問和和不安安。要要消除除不安安和疑疑問，，最重重要的的是將將心比比心，，坦誠誠相待待。因因此，，對公公司、、產(chǎn)品品、方方法及及自己己本身身都必必須充充滿自自信心心，態(tài)態(tài)度及及語言言要表表現(xiàn)出出內(nèi)涵涵，這這樣自自然會會感染染對方方。4、要要學(xué)會會當(dāng)一一個好好聽眾眾：在在銷售售過程程中，，盡量量促使使客戶戶多講講話，，自己己轉(zhuǎn)為為一名名聽眾眾，并并且必必須有有這樣樣的心心理準(zhǔn)準(zhǔn)備，，讓客客戶覺覺得是是自己己在選選擇，，按自自己的的意志志在購購買，，這樣樣的方方法才才是高高明的的銷售售方法法。強強迫銷銷售和和自夸夸的話話只會會使客客戶感感到不不愉快快。必必須有有認(rèn)真真聽取取對方方意見見的態(tài)態(tài)度，，中途途打斷斷對方方的講講話而而自己己搶著著發(fā)言言，這這類事事要絕絕對避避免，，必要要時可可以巧巧妙地地附和和對方方的講講話，，有時時為了了讓對對方順順利講講下去去，也也可以以提出出適當(dāng)當(dāng)?shù)膯枂栴}。。5、提提問的的技巧巧高明的的商談?wù)劶记汕蓱?yīng)使使談話話以客客戶為為中心心而進進行。。為了了達到到此目目的，，你應(yīng)應(yīng)該發(fā)發(fā)問，，置業(yè)業(yè)顧問問的優(yōu)優(yōu)劣決決定了了發(fā)問問的方方法及及發(fā)問問的效效果。。好的的置業(yè)業(yè)顧問問會采采用邊邊聽邊邊問的的談話話方式式。通通過巧巧妙地地提出出問題題，可可以做做到：：a、根據(jù)客客戶有沒有有搭上話，，可以猜到到其關(guān)心的的程度；b、以客戶戶回答為線線索，擬定定下次訪問問的對策；；c、客戶反反對時，從從“為什么么？”“怎怎么會？””的發(fā)問了了解其反對對的理由，，并由此知知道接下去去應(yīng)如何做做。d、可以制制造談話的的氣氛，使使心情輕松松；e、給對方方好印象，，獲得信賴賴感。6、利用剛剛好在場的的人：將客客戶的朋友友、下屬、、同事通過過技巧的方方法引向我我方的立場場或不反對對我方的立立場，會促促進銷售。。事實也表表明，讓他他們了解你你的意圖，，成為你的的朋友，對對銷售成功功有很大幫幫助。優(yōu)秀秀的置業(yè)顧顧問會把心心思多一些些用在怎樣樣籠絡(luò)剛好好在場的客客戶的友人人身上，如如果周圍的的人替你說說：“這套套房子不錯錯，挺值的的”的時候候，那就不不會有問題題了。相反反地，如果果有人說：：“這樣的的房子還是是算了吧。?！边@么一一來，就必必定完了。。因此，無無視在場的的人是不會會成功的。。7、利用其其他客戶：：引用其他他客戶的話話來證明商商品的效果果是極為有有效的方法法。如“您您很熟悉的的××上個個月就買了了這種產(chǎn)品品，反映不不錯。”只只靠推銷自自己的想法法，不容易易使對方相相信，在客客戶心目中中有影響的的機構(gòu)或有有一定地位位的人的評評論和態(tài)度度是很有說說服力的。。8、利用資資料：熟練練準(zhǔn)確運用用能證明自自己立場的的資料。一一般地講，，客戶看了了這些相關(guān)關(guān)資料會對對你銷售的的商品更加加了解。置置業(yè)顧問要要收集的資資料不限于于平常公司司所提供的的內(nèi)容，還還有通過拜拜訪記錄，，對批發(fā)商商、同業(yè)人人事、相關(guān)關(guān)報導(dǎo)的內(nèi)內(nèi)容也相應(yīng)應(yīng)加以收集集、整理，，在介紹時時，拿出來來利用，或或復(fù)印給對對方看。9、用明朗的的語調(diào)講話：：明朗的語調(diào)調(diào)是使對方對對自己有好感感的重要基礎(chǔ)礎(chǔ)。忠厚的人人，文靜的人人在做銷售工工作時盡量表表現(xiàn)得開朗些些。許多著名名喜劇演員在在表演時有趣趣的人，而在在實際生活中中卻并非如舞舞臺上的形象象。所以，置置業(yè)顧問也是是一樣，在客客戶面前要保保持專業(yè)態(tài)度度，以明朗的的語調(diào)交談。。11、心理暗暗示的方法使用肯定性動動作和避免否否定性動作。。置業(yè)顧問本本身的心態(tài)會會在態(tài)度上表表現(xiàn)出來，不不好的態(tài)度是是不良心態(tài)的的表現(xiàn)。業(yè)績績良好的置業(yè)業(yè)顧問在商談?wù)劦臅r候，常常常表現(xiàn)出肯肯定性的身體體語言，做出出點頭的動作作就表示肯定定的信息，而而向左右搖動動即表示出否否定的信息。。一般來說，，業(yè)績不好的的置業(yè)顧問往往往會做出否否定性動作。。他們常有意意或無意地左左右搖動著進進行商談，然然后在結(jié)束商商談階段，直直接要求對方方說：“請你你買一些，好好嗎？”這么么一來，原來來對方有心購購買產(chǎn)品也無無法成交了。。12、、談?wù)勁信械牡年P(guān)關(guān)鍵鍵在在于于：：主主動動、、自自信信、、堅堅持持a、、置置業(yè)業(yè)顧顧問問應(yīng)應(yīng)假假設(shè)設(shè)談?wù)勁信谐沙晒?，，成成交交已已有有希希望望（（畢畢竟竟你你是是抱抱著著希希望望向向客客戶戶推推薦薦的的）），，主主動動請請求求客客戶戶成成交交。。一一些些置置業(yè)業(yè)顧顧問問患患有有成成交交恐恐懼懼癥癥，，害害怕怕提提出出成成交交要要求求遭遭到到客客戶戶拒拒絕絕。。這這種種擔(dān)擔(dān)心心失失敗敗而而不不敢敢提提出出成成交交要要求求的的心心理理，，會會使使銷銷售售一一開開始始就就失失敗敗了了。。要要有有自自信信的的精精神神與與積積極極的的態(tài)態(tài)度度，，充充滿滿自自信信地地向向顧顧客客提提出出成成交交要要求求。。自自信信具具有有感感染染力力，，置置業(yè)業(yè)顧顧問問有有信信心心，，客客戶戶會會被被置置業(yè)業(yè)顧顧問問感感染染，，客客戶戶有有了了信信心心，，自自然然能能迅迅速速做做出出購購買買行行動動。。如如果果置置業(yè)業(yè)顧顧問問沒沒有有信信心心，，會會使使客客戶戶產(chǎn)產(chǎn)生生疑疑慮慮。。有有自自信信，，一一方方面面是是對對自自己己有有信信心心，，第第二二是是要要對對產(chǎn)產(chǎn)品品有有信信心心。。b、要多次次向客戶提提出成交要要求。事實實上，一次次成交的可可能性會很很低。但事事實證明，，一次成交交失敗并不不意味整個個成交工作作的失敗，，客戶的““不”字并并沒有結(jié)束束售樓工作作，客戶的的“不”字字只是一個個挑戰(zhàn)書，，而不是阻阻止售樓員員前進的紅紅燈。c、對客戶戶的需求要要了解，對對產(chǎn)品的特特點和賣點點要了解。。首先讓客客戶感覺到到你是專業(yè)業(yè)的置業(yè)顧顧問，讓客客戶對你的的信任感增增強，再營營造一個較較輕松的銷銷售氛圍，，另外對自自己的項目目要有信心心，再讓客客戶感覺你你時刻都在在為他考慮慮。一是對對公司、項項目、自己己都要有十十足的信心心；二是必必須在與客客戶交流的的很短時間間內(nèi)確立自自己的“專專業(yè)地位””；三是真真心地為客客戶利益著著想，讓客客戶體會我我們是在服服務(wù)，不是是單純意義義上的生意意經(jīng)。用客客觀事實說說服客戶；；站在客戶戶的立場說說服客戶；；用良好的的銷售狀況況說服客戶戶。d、若產(chǎn)品品或公司與與買家有沖沖突時，向向著誰？萬萬事抬不過過一個“理理”字，做做事的原則則是誰有理理向著誰。。作為一個個置業(yè)顧問問，若產(chǎn)品品或公司與與買家有沖沖突時應(yīng)本本著理解客客戶和向著著公司的原原則處理事事情。要視視沖突的原原因而定，，如果是公公司的原因因，應(yīng)盡量量協(xié)調(diào)客戶戶與公司達達成一致或或基本取得得共識，如如果是客戶戶方面的原原因應(yīng)盡量量說服客戶戶。在不違違反公司原原則的情況況下，讓客客戶感覺你你在為他著著想，站在在他的立場場上。不偏偏不向，有有事說事，，哪邊都不不能得罪。。分析引起起沖突的主主要原因，，爭取雙方方共同做出出讓步。首首先幫助客客戶解決問問題，但非非要向著誰誰的話，我我會站在公公司的立場場。在平等等的基礎(chǔ)上上及不影響響雙方經(jīng)濟濟利益的前前提下多考考慮客戶的的想法與意意見。要具具體問題具具體對待，，找到?jīng)_突突的癥結(jié)，，然后考慮慮如何解決決問題，不不是向著誰誰、不向著著誰的問題題。e、客戶最終終決定購買的的三個重要原原因？放棄購購買的三個最最重要原因？？客戶購買的心心理主要本著著“物有所值值、物超所值值”，而放棄棄購買的原因因也無外乎這這兩點?？蛻魬糇罱K決定購購買的三個重重要原因是地地段、房型和和價格，放棄棄購買也是因因為這三點不不適合自己的的需要。客戶戶決定購買的的三個原因是是喜歡這個項項目、可投資資、朋友介紹紹此處好。放放棄購買的三三個原因有資資金的問題、、有了更好的的選擇或不喜喜歡這個項目目。決定客客戶最最終購購房的的原因因有：：第一是是客戶戶是否否有承承受能能力（（指總總價款款）；；第二是是對置置業(yè)顧顧問是是否認(rèn)認(rèn)可；；第三是是對項項目是是否認(rèn)認(rèn)可。?？蛻糍I買房最最主要要的三三個重重要原原因：：一是是認(rèn)可可地段段，二二是認(rèn)認(rèn)可產(chǎn)產(chǎn)品；；三是是認(rèn)可可價格格。放棄購購買的的原因因是尋尋找到到了更更合適適的項項目、、工程程延期期使客客戶對對項目目信心心下降降，還還有就就是未未爭取取到理理想價價位。。項目目自身身的完完善程程度高高、周周邊環(huán)環(huán)境好好、價價格合合理會會促使使購房房者購購買。。放棄棄購買買的原原因也也是因因為項項目周周邊環(huán)環(huán)境不不好，，項目目的完完善程程度差差，另另外一一點是是置業(yè)業(yè)顧問問的服服務(wù)質(zhì)質(zhì)量差差。購購房者者買房房主要要看：：位置置、價價格（（包括括售價價和投投資價價值））和品品質(zhì)。。品質(zhì)質(zhì)又包包括建建筑設(shè)設(shè)計、、戶型型、朝朝向、、使用用率等等方面面，還還有環(huán)環(huán)境品品質(zhì)（（包括括社區(qū)區(qū)環(huán)境境、綠綠化、、人文文氛圍圍）及及物業(yè)業(yè)管理理。首首先是是地段段的認(rèn)認(rèn)同性性，項項目本本身的的素質(zhì)質(zhì)，價價格的的一致致性。。放棄棄購買買是因因為其其他項項目更更接近近購買買者的的要求求，參參與決決策團團體的的意見見不統(tǒng)統(tǒng)一。。在實際銷銷售過程程中，應(yīng)應(yīng)堅持進進可議、、退可守守的原則則。舉例例來說，，假設(shè)置置業(yè)顧問問已完全全掌握了了客戶的的購買動動機、預(yù)預(yù)算、喜喜好、那那么如何何根據(jù)經(jīng)經(jīng)驗向客客戶推薦薦其滿意意的房型型再加以以逼定呢呢？1、鎖定定唯一可可讓客戶戶滿意的的一套房房子，然然后促其其下決心心：a、搶購購方式（（利用現(xiàn)現(xiàn)場銷控控讓客戶戶緊張））；b、直接接要求下下決心；；c、引導(dǎo)導(dǎo)客戶進進入議價價階段；；d、下決決心付定定金；第六章逼逼定定的技巧巧2、強調(diào)優(yōu)點點：（根據(jù)各各個項目不同同優(yōu)點強化））a、、地地理理位位置置好好；；b、、產(chǎn)產(chǎn)品品規(guī)規(guī)劃劃合合理理（（朝朝向向、、戶戶型型、、實實用用率率等等優(yōu)優(yōu)勢勢））；；c、、視視野野開開闊闊，，景景觀觀好好；；d、、建建筑筑物物外外觀觀風(fēng)風(fēng)格格獨獨特特；；e、、小小區(qū)區(qū)環(huán)環(huán)境境好好，，綠綠化化率率高高；；f、、周周邊邊設(shè)設(shè)施施齊齊全全，，生生活活便便利利等等；；g、、開開發(fā)發(fā)商商信信譽譽、、財財務(wù)務(wù)狀狀況況、、工工程程質(zhì)質(zhì)量量、、交交房房及及時時等等；；以上上可可以以采采取取聊聊天天的的方方式式，，觀觀察察客客戶戶的的反反映映，，掌掌握握客客戶戶的的心心理理，，促促成成其其下下決決心心。。如如未未能能順順利利進進入入議議價價階階段段，，不不妨妨根根據(jù)據(jù)客客戶戶的的喜喜好好，，反反復(fù)復(fù)強強調(diào)調(diào)產(chǎn)產(chǎn)品品的的優(yōu)優(yōu)點點，，再再次次促促成成其其下下決決心心。。記記住住，，在在客客戶戶猶猶豫豫不不決決的的時時候候，，一一定定要要一一緊緊一一松松，，反反而而讓讓客客戶戶更更緊緊張張，，如如一一味味很很緊緊張張地地逼逼定定，，有有可可能能適適得得其其反反。。3、直接接強定：：如遇到到以下的的客戶，，則可以以采取直直接強定定的方式式：a、客戶戶經(jīng)驗豐豐富，二二次購房房，用于于投資的的同行；；b、客戶熟悉悉附近房價及及成本，直截截了當(dāng)要求以以合理價位購購買；c、客戶對競競爭個案非常常了解，若不不具優(yōu)勢，可可能會失去客客戶；d、客戶已付付少量定金，，購其他的房房產(chǎn)，而你想想要說服他改改變。4、詢問方式式：在接待客客戶的過程中中通常采用詢詢問的方式，，了解客戶的的心理，并根根據(jù)其喜好，，重點突出產(chǎn)產(chǎn)品的優(yōu)點，，打消其購房房時可能存在在的疑慮。詢詢問的方式可可以有以下幾幾種：a、看房過程程中詢問其需需求的面積、、房數(shù)、預(yù)算算、喜好等；；b、在洽談區(qū)區(qū)可以借助銷銷售資料進行行詢問。如：：“由于房型型很多，你可可以將喜歡的的房型告訴我我，我可以為為你推薦一戶戶合適的房子子”等。5、熱銷房屋屋：對于受客客戶歡迎，相相對比較好的的房型，可以以通過強調(diào)很很多客戶在看看，甚至制造造現(xiàn)場熱銷的的場面（如當(dāng)當(dāng)場有人成交交等）達到成成交的目的。。該方式是否否有效，取決決該客戶是否否非常信任你你，所以此方方法只適用于于：為了制造造現(xiàn)場銷售氣氣氛或確定客客戶信任你的的情形。6、化繁為簡簡：在簽約時時，若客戶提提出要修改時時，不妨先要要求對方看完完合同的全部部內(nèi)容后再提提出，然后針針對客戶在意意的問題一一一解答。事實實上，挑剔的的客戶才是真真正有意向購購買的客戶。。以上只是銷銷售過程