超級(jí)導(dǎo)購打造課程

會(huì)計(jì)學(xué)1超級(jí)導(dǎo)購打造課程>想提升業(yè)績嗎？>想突破自我銷售技巧嗎？>想累積優(yōu)質(zhì)顧客嗎？>想建立品牌口碑嗎？>想統(tǒng)一終端戰(zhàn)力嗎？第1頁/共73頁TODAY僅給想突破自我的優(yōu)秀店長、優(yōu)秀的導(dǎo)購們第2頁/共73頁超級(jí)導(dǎo)購！GOGOGO~

第3頁/共73頁超級(jí)導(dǎo)購的超級(jí)任務(wù)我們不僅賣商品，而是賣品牌我們不僅賣品質(zhì)，而是賣品位我們不僅賣價(jià)格，而是賣價(jià)值我們不僅賣功能，而是賣故事我們不僅賣優(yōu)惠，而是賣關(guān)心第4頁/共73頁超級(jí)導(dǎo)購的超級(jí)任務(wù)身為馨亭的超級(jí)導(dǎo)購有何不同于一般導(dǎo)購的超級(jí)任務(wù)？》為顧客提供服務(wù)，幫助顧客做出最佳選擇》不僅要做好銷售，更要介紹品牌價(jià)值》做好產(chǎn)品陳列和POP維護(hù)工作》收集顧客反饋信息，積累忠誠會(huì)員第5頁/共73頁》為顧客提供服務(wù)，幫助顧客做出最佳選擇服務(wù)首重?zé)崆椋?/p>

銷售專家說：熱情在推銷中占據(jù)的分量在95％以上。

導(dǎo)購員會(huì)因過分熱情而失去一筆交易，但會(huì)因不夠熱情而失去100筆交易。超級(jí)導(dǎo)購的熱情服務(wù)如何表現(xiàn)？1.幫助顧客選擇最能滿足他們需要的商品

2.向顧客說明買到此種商品后將會(huì)給他帶來的益處

3.讓顧客相信購買此種商品是一個(gè)明智的選擇超級(jí)導(dǎo)購的超級(jí)任務(wù)第6頁/共73頁》不僅要做好銷售，更要介紹品牌價(jià)值品牌的定位精神、形象、質(zhì)量、聲譽(yù)等都會(huì)使顧客產(chǎn)生

聯(lián)想，從而影響到顧客對產(chǎn)品的信任超級(jí)導(dǎo)購如何帶動(dòng)品牌價(jià)值？>講故事：通過品牌定位、流行趨勢、產(chǎn)品研發(fā)細(xì)節(jié)、生產(chǎn)過程、質(zhì)量關(guān)注等>ABCD介紹法：

A（權(quán)威性）利用品牌價(jià)值與流行定位

B（精高質(zhì)量）展示最好的質(zhì)量用料、材質(zhì)

C（改變性）使消費(fèi)者認(rèn)知，購買后能帶來的明顯改變

D（差異性）大力宣傳自身與其他品牌的特色優(yōu)勢超級(jí)導(dǎo)購的超級(jí)任務(wù)第7頁/共73頁》做好產(chǎn)品陳列和POP維護(hù)工作>產(chǎn)品陳列是促成終端銷售的最后機(jī)會(huì)之一，調(diào)查表明，

顧客的購買決定87%取決于該商品的顯眼度。

>POP能有效刺激顧客的購買欲望，調(diào)查表明：

貨架上有品牌標(biāo)即可提升18%的銷量

超級(jí)導(dǎo)購應(yīng)該注意哪些維護(hù)事項(xiàng)？1.出樣是否符合規(guī)范？客戶翻動(dòng)后立即整理歸位2.陳列、貨架、DP清潔，每日保持最佳狀態(tài)3.人模、文宣是否按規(guī)定擺設(shè)，隨時(shí)注意超級(jí)導(dǎo)購的超級(jí)任務(wù)第8頁/共73頁》收集顧客反饋信息，積累忠誠會(huì)員>80％的銷售業(yè)績來自于你20％的顧客，確保老顧客

可節(jié)省推銷費(fèi)用和時(shí)間，因此維持關(guān)系比建立關(guān)系更重要

別讓競爭對手?jǐn)D進(jìn)來的唯一方法就是，經(jīng)常不斷地

關(guān)心顧客，”結(jié)交”你的老客戶。超級(jí)導(dǎo)購應(yīng)該注意哪些維護(hù)事項(xiàng)？1.記住每一位光顧的客戶的基本資料2.要建立的是朋友關(guān)系，不是買賣關(guān)系3.建立自己的老顧客資料庫，定期電話拜訪，

記錄每次消費(fèi)期間溝通上有利于關(guān)系建立的內(nèi)容超級(jí)導(dǎo)購的超級(jí)任務(wù)第9頁/共73頁身為馨亭的超級(jí)導(dǎo)購有何不同于一般導(dǎo)購的超級(jí)任務(wù)？》為顧客提供服務(wù)，幫助顧客做出最佳選擇》不僅要做好銷售，更要介紹品牌價(jià)值》做好產(chǎn)品陳列和POP維護(hù)工作》收集顧客反饋信息，積累忠誠會(huì)員超級(jí)導(dǎo)購的超級(jí)任務(wù)第10頁/共73頁超級(jí)導(dǎo)購！GOGOGO~

第11頁/共73頁你知道我在等你嗎？第12頁/共73頁你知道我在等你嗎？銷售就如同釣魚許多人帶著同樣的漁具和魚餌出去釣魚，為什么最后有人滿載而歸，而有人空手而歸呢?其中有一個(gè)非常簡單的原因，那就是他們選擇的池塘不一樣許多導(dǎo)購每天都在用同樣的方法接待眾多的顧客，難道這些顧客都是一個(gè)模子燒出來的嗎?答案是否定的第13頁/共73頁銷售就如同釣魚其實(shí),每天來到店里的顧客都有進(jìn)店目的，審美觀念、購買習(xí)慣、教肓水平及收入層次的差別，這也就決定了他們每個(gè)人的需求是不一樣的.對于各種顧客我們該如何應(yīng)對才最恰當(dāng)？你知道我在等你嗎？第14頁/共73頁銷售就如同釣魚你知道我在等你嗎？第15頁/共73頁銷售就如同釣魚你知道我在等你嗎？第16頁/共73頁銷售就如同釣魚你知道我在等你嗎？第17頁/共73頁怎么樣判斷出顧客的心理進(jìn)程發(fā)展呢？這有賴于超級(jí)導(dǎo)購長期的觀察和體驗(yàn)

通常來講，當(dāng)顧客出現(xiàn)下列舉動(dòng)時(shí)應(yīng)該是超級(jí)導(dǎo)購接觸顧客的最佳時(shí)刻你知道我在等你嗎？第18頁/共73頁怎么樣判斷出顧客的心理進(jìn)程發(fā)展呢？特征1、當(dāng)顧客長時(shí)間凝視某一商品時(shí)在與顧客打招呼時(shí)，最好是站在顧客的正面或側(cè)面，輕輕的說：“需要我?guī)兔?？”，絕不能從顧客的背后，突然冒出一句話來使顧客嚇一跳，從而降低購買欲望。

你知道我在等你嗎？第19頁/共73頁特征2、當(dāng)顧客觸摸商品時(shí)顧客將商品拿在手上看，或用手觸摸商品表面，那就對此商品產(chǎn)生愛好的表現(xiàn)，并加以確信自己是不是需要這項(xiàng)商品。但，此時(shí)初步接觸，不是在顧客觸摸商品那一瞬間就開始（以免驚嚇到顧客），而是稍微等一等再以溫和的聲音詢問。有時(shí)能夠加上幾個(gè)簡單的商品說明來刺激顧客的購物欲望。怎么樣判斷出顧客的心理進(jìn)程發(fā)展呢？你知道我在等你嗎？第20頁/共73頁特征3、當(dāng)顧客抬起頭時(shí)

A、是想叫超級(jí)導(dǎo)購，仔細(xì)再了解一下這個(gè)商品；

如果是這種原因，超級(jí)導(dǎo)購稍加游說，這筆交易就可能成功。

B、是決定不買啦，想要回去。

超級(jí)導(dǎo)購應(yīng)馬上迎上去親切地問：“喜歡這種風(fēng)格嗎？我們還有其他花色”。顧客也許會(huì)回心轉(zhuǎn)意，而把他認(rèn)為不滿意的方面說出來。怎么樣判斷出顧客的心理進(jìn)程發(fā)展呢？你知道我在等你嗎？第21頁/共73頁特征4、當(dāng)顧客突然停下腳步時(shí)

當(dāng)顧客突然在你貨架停下腳步，注視某個(gè)商品的時(shí)候，如果沒超級(jí)導(dǎo)購過來招呼他，他就會(huì)繼續(xù)向前走。超級(jí)導(dǎo)購一定不可錯(cuò)過這個(gè)好機(jī)會(huì)，應(yīng)立即去招呼顧客。怎么樣判斷出顧客的心理進(jìn)程發(fā)展呢？你知道我在等你嗎？第22頁/共73頁特征5、當(dāng)顧客放下手提袋時(shí)

這也是對商品留意而產(chǎn)生愛好的行動(dòng)之一，超級(jí)導(dǎo)購應(yīng)自信地對顧客說“歡迎光臨”。這種情形，要在顧客放下手提袋一段時(shí)間，再接近較好。怎么樣判斷出顧客的心理進(jìn)程發(fā)展呢？你知道我在等你嗎？第23頁/共73頁特征6、當(dāng)顧客的眼睛在搜尋時(shí)

當(dāng)顧客入店后東張西望，好象找哪些時(shí)（這類顧客多是購物目的明確），超級(jí)導(dǎo)購要趕快過來向他打招呼，以親切的態(tài)度向顧客說“您好，小姐，我能幫你哪些忙嗎？”從而替顧客節(jié)省好些尋找的時(shí)間和精力，顧客一定會(huì)很高興。怎么樣判斷出顧客的心理進(jìn)程發(fā)展呢？你知道我在等你嗎？第24頁/共73頁特征7、顧客和營業(yè)員的眼光相遇時(shí)

顧客需要建議時(shí)，大多會(huì)尋找超級(jí)導(dǎo)購。當(dāng)他的眼光和營業(yè)員相遇時(shí)，超級(jí)導(dǎo)購應(yīng)向顧客微笑點(diǎn)頭，走向顧客說“歡迎光臨”、“您好”、之類的話。雖然不一定立即談成生意，但至少能夠表現(xiàn)出超級(jí)導(dǎo)購應(yīng)有的禮貌，給顧客留下較好的印象。怎么樣判斷出顧客的心理進(jìn)程發(fā)展呢？你知道我在等你嗎？第25頁/共73頁特征8、當(dāng)顧客與同伴交流時(shí)

顧客與同伴交談這種情形正是顧客對商品產(chǎn)生愛好的明確行為。此時(shí)，超級(jí)導(dǎo)購的說明和建議，也特別容易產(chǎn)生效果怎么樣判斷出顧客的心理進(jìn)程發(fā)展呢？你知道我在等你嗎？第26頁/共73頁銷售華爾茲一步也不能踩錯(cuò)第27頁/共73頁銷售華爾茲，一步也不能踩錯(cuò)華爾茲五步曲透過下列五步行為記錄，超級(jí)導(dǎo)購自我檢視店面銷售中的存在問題，進(jìn)而重點(diǎn)改善(試穿在床品可理解為鋪開展示次數(shù))第28頁/共73頁進(jìn)店數(shù)與觸摸數(shù)誤差偏大時(shí)>出樣不顯眼，陽面、陰面須調(diào)整>DP、文宣品位置錯(cuò)誤、內(nèi)容設(shè)計(jì)不吸引銷售華爾茲，一步也不能踩錯(cuò)華爾茲五步曲第29頁/共73頁觸摸數(shù)與詢問數(shù)誤差偏大時(shí)>導(dǎo)購主動(dòng)性不足（or過于熱情，嚇走顧客）>主流商品出樣數(shù)不足銷售華爾茲，一步也不能踩錯(cuò)華爾茲五步曲第30頁/共73頁詢問數(shù)與試穿數(shù)誤差偏大時(shí)（試穿在床品可理解為鋪開展示次數(shù)）>導(dǎo)購?fù)扑]、試穿銷售技巧不足>主流商品庫存不足銷售華爾茲，一步也不能踩錯(cuò)華爾茲五步曲第31頁/共73頁試穿數(shù)與結(jié)賬數(shù)誤差偏大時(shí)>未能滿足客戶的商品需求（面料、花色）>價(jià)位引導(dǎo)錯(cuò)誤（需在詢問階段定下主推薦范圍）>結(jié)賬優(yōu)惠技巧不得宜銷售華爾茲，一步也不能踩錯(cuò)華爾茲五步曲第32頁/共73頁進(jìn)店數(shù)觸摸數(shù)詢問數(shù)試穿數(shù)結(jié)賬數(shù)銷售華爾茲，一步也不能踩錯(cuò)華爾茲五步曲第33頁/共73頁保持最佳狀態(tài)，迎接顧客>導(dǎo)購精神狀態(tài)準(zhǔn)備：愉快、輕松、面帶微笑。>導(dǎo)購站位位置準(zhǔn)備：人員合理分布，非主通道上，

離主入口保持1-2步距離，不能站在有障礙物遮擋的地方>顧客接待動(dòng)作準(zhǔn)備：顧客進(jìn)店后不可以直接快步前迎，如與顧客距離在1—2步以內(nèi)應(yīng)原地招呼，移動(dòng)保持同。>招呼顧客語言禁忌：首先，不可以直接詢問顧客壓力過大的問題，比如“小姐，看床品還是芯類？”

“需要我服務(wù)嗎”

“小姐，我給您介紹一下吧”等；其次，不可以喋喋不休地做產(chǎn)品的介紹。銷售華爾茲，一步也不能踩錯(cuò)第34頁/共73頁收銀禮儀不可忘，顧客帶著滿意買單買單前

1.雙手將小票交給顧客

2.禮貌地向顧客說明收銀的相關(guān)要求

“小姐，請您拿小票到收銀臺(tái)買單再來領(lǐng)取商品！”

3.手勢指引顧客收銀臺(tái)位置“收銀臺(tái)在那邊……”銷售華爾茲，一步也不能踩錯(cuò)第35頁/共73頁買單后

1.服裝包裝

A、包裝時(shí)必須小心將床品或芯類折疊整齊

B、將票據(jù)一起放入包裝袋

C、一定要確定掉落、滿出注：不要借任何原因而隨意將商品塞進(jìn)袋子了事

2、雙手將包好的衣服遞交顧客，以提袋繩面向顧客

“小姐，這是您購買的商品，請您收好！”

3、禮貌道別“謝謝惠顧，歡迎下次光臨馨亭！”收銀禮儀不可忘，顧客帶著滿意買單銷售華爾茲，一步也不能踩錯(cuò)第36頁/共73頁銷售10大技第37頁/共73頁錯(cuò)誤應(yīng)對1：沒關(guān)系，您隨便看看錯(cuò)誤應(yīng)對2：好的，那你隨便看看吧錯(cuò)誤應(yīng)對3：那好，您先看看，需要幫助的話叫我第一技：我們笑顏以對，可顧客卻毫無反應(yīng)，一言不發(fā)或冷冷回答：我隨便看看銷售10大技第38頁/共73頁第一技：我們笑顏以對，可顧客卻毫無反應(yīng)，一言不發(fā)或冷冷回答：我隨便看看

正確應(yīng)對1沒關(guān)系，您現(xiàn)在買不買無所謂，您可以先了解我們的產(chǎn)品來，我先給您介紹一下我們的特色商品…您喜歡哪種面料或花色的商品？正確應(yīng)對2沒關(guān)系，買東西是要多看看！不過小姐，我真的想向您介紹我們銷量最好系列，這幾天賣的非常棒，您可以先了解一下來，這邊請。銷售10大技第39頁/共73頁第一技：我們笑顏以對，可顧客卻毫無反應(yīng)，一言不發(fā)或冷冷回答：我隨便看看

首先仍是認(rèn)同顧客意思，以輕松的語氣來舒緩顧客的心理壓力，然后話鋒一轉(zhuǎn)以真誠而興奮的語調(diào)引導(dǎo)顧客了解某款產(chǎn)品，并且順便以有力的手勢引導(dǎo)顧客與你前往，只要顧客愿意和你一起去了解該商品，導(dǎo)購就可以深入展開發(fā)問以了解顧客其他需求，使銷售過程得以順利前進(jìn)。銷售10大技第40頁/共73頁錯(cuò)誤應(yīng)對1：真的很適合，您就不用再考慮了錯(cuò)誤應(yīng)對2：……（無言以對，開始收東西）錯(cuò)誤應(yīng)對3：那好吧，歡迎你們商量好了再來第二技：顧客雖然接受了我們的建義，但是最終沒有做出購買決定而離開銷售10大技第41頁/共73頁正確應(yīng)對1小姐，您有這種想法我可以理解，畢竟這是一套高檔床品，這樣好嗎？您再坐一會(huì)兒，我多介紹幾種給您，您可以再多看看，多比較一下……

正確應(yīng)對2小姐，如果您考慮的，我能理解。不過這款式非常適合您，并且現(xiàn)在買也非常劃算，您看它的花型、色彩、還有工藝，并且這套所剩不多，這樣好嗎，我暫時(shí)給您保留起來！第二技：顧客雖然接受了我們的建義，但是最終沒有做出購買決定而離開銷售10大技第42頁/共73頁首先認(rèn)同顧客這種說法的合理性，爭取顧客的心理支持，然后把此為理由順理成章地為顧客介紹其他幾款貨品，目的是延長顧客的留店時(shí)間、了解客的真實(shí)情況并為建立雙方的信任打基礎(chǔ)用稍帶壓力的方式引導(dǎo)顧客說出自己拒絕的真正原因，然后處理其拒絕點(diǎn)后立即引導(dǎo)顧客成交，最后如果顧客確實(shí)想出去比較一下，就適當(dāng)后退一步，但一定要為顧客回頭埋下伏筆第二技：顧客雖然接受了我們的建義，但是最終沒有做出購買決定而離開銷售10大技第43頁/共73頁錯(cuò)誤應(yīng)對1：喜歡的話，可以給您鋪一下看看錯(cuò)誤應(yīng)對2：這是我們的新品，它的最大優(yōu)點(diǎn)是……錯(cuò)誤應(yīng)對3：這個(gè)也不錯(cuò)，你可以看一下第三技：我們建議顧客展示一下產(chǎn)品功能，但顧客卻不是很愿意銷售10大技第44頁/共73頁正確應(yīng)對1小姐，真佩服您的眼光，這是我們的新款，賣得非常好！我認(rèn)為無論您家里的床品，再配上這款，整體效果肯定不錯(cuò)。小姐，光我說好看不行，來，您可以鋪開看一下……正確應(yīng)對2小姐，這款是除了設(shè)計(jì)…還有…功能。它的面料是超豪華緞紋的，您可以用胳膊貼上去感受一下，非常柔軟和舒適。第三技：我們建議顧客試穿一下產(chǎn)品功能，但顧客卻不是很愿意銷售10大技第45頁/共73頁首先肯定顧客眼光，然后以專業(yè)自信的中吻建議顧客體驗(yàn)，并且用自己的肢體很堅(jiān)決地引導(dǎo)，他有種不去了解都不行的感覺。在遇到顧客拒絕體驗(yàn)的時(shí)候不要放棄，而是繼續(xù)自信地給對方提供體驗(yàn)的理由，并順勢再次做引導(dǎo)體驗(yàn)，整個(gè)過程自然、流暢，讓顧客有不好意思拒絕的感覺。第三技：我們建議顧客試穿一下產(chǎn)品功能，但顧客卻不是很愿意銷售10大技第46頁/共73頁錯(cuò)誤應(yīng)對1：小姐稍等，還可以看看其他的錯(cuò)誤應(yīng)對2：這個(gè)很不錯(cuò)呀~錯(cuò)誤應(yīng)對3：謝謝光臨，請慢走！第四技：聽完導(dǎo)購介紹后，顧客什么都不說，轉(zhuǎn)身就走，怎么辦銷售10大技第47頁/共73頁正確應(yīng)對1小姐，請留步。真是抱歉，小姐，剛剛一定是我沒有介紹到位，所以您沒有興趣繼續(xù)看下去。不過我確實(shí)是真心想幫您找一款最適合您的產(chǎn)品，所以能不能麻煩您告訴您的真正需求，我再重新幫您找一下適合您的產(chǎn)品，好嗎？謝謝您，小姐！請問……

第四技：聽完導(dǎo)購介紹后，顧客什么都不說，轉(zhuǎn)身就走，怎么辦銷售10大技第48頁/共73頁導(dǎo)購要學(xué)會(huì)主動(dòng)放低身段，這樣會(huì)無形中抬高顧客身段，使顧客感受到尊重，從而使顧客更加配合我們重新了解顧客需求意圖第四技：聽完導(dǎo)購介紹后，顧客什么都不說，轉(zhuǎn)身就走，怎么辦銷售10大技第49頁/共73頁錯(cuò)誤應(yīng)對1：是嗎？我們在這個(gè)行業(yè)很有名的錯(cuò)誤應(yīng)對2：我們正在很多媒體上做廣告錯(cuò)誤應(yīng)對3：我們確實(shí)是新牌子，剛進(jìn)市場第五技：這個(gè)品牌不太有名，我從來都沒聽說過，是新出的嗎銷售10大技第50頁/共73頁正確應(yīng)對1呵呵，小姐您對床品品牌真是了解，我們品牌是法國福萊蒙集團(tuán)的，在北京新光天地、燕莎等一類百貨都有設(shè)柜，所以以后還需要您多多棒場、多多照顧呀，我們品牌的主要風(fēng)格是……我們有幾個(gè)款式特別適合小姐您的需求，相信您一定會(huì)喜歡的，小姐，請跟我來這邊……（轉(zhuǎn)向介紹產(chǎn)品）第五技：這個(gè)品牌不太有名，我從來都沒聽說過，是新出的嗎銷售10大技第51頁/共73頁尊重客戶看法，據(jù)實(shí)回答！不添油加醋~借用MDD老字號(hào)品牌以及超級(jí)店的指標(biāo)商場，取得客戶的信任（依照地區(qū)知名度商場），同步帶出品牌故事這個(gè)是時(shí)間要掌控得宜，別忘了介紹商品及利用圖冊展示才是目的~第五技：這個(gè)品牌不太有名，我從來都沒聽說過，是新出的嗎銷售10大技第52頁/共73頁錯(cuò)誤應(yīng)對1：大體上來說，是這樣的錯(cuò)誤應(yīng)對2：差別不大，就那么X塊錢錯(cuò)誤應(yīng)對3：我們比他們質(zhì)量要好，做工也要精細(xì)第六技：XX牌子的東西跟你家差不多，但價(jià)格比你們便宜多了（你們貴多了）銷售10大技第53頁/共73頁正確應(yīng)對1沒錯(cuò)，我們跟某品牌的產(chǎn)品款式確實(shí)差不多，所以很多顧客也在做比較。雖然我們在價(jià)格上確實(shí)比您剛才說的那個(gè)品牌高一點(diǎn)，不過還是有許多顧客選擇我們，他們最終看重的是我們的工藝具有……（闡述差異性利益點(diǎn)）小姐，光我說好也不行，來您體驗(yàn)一下就知道了第六技：XX牌子的東西跟你家差不多，但價(jià)格比你們便宜多了（你們貴多了）銷售10大技第54頁/共73頁不要用主觀的角度去說服克服，避免令人厭煩的老王賣瓜說辭，善用群眾的力量，把老顧客的經(jīng)驗(yàn)真實(shí)的分享給新的顧客找到你的優(yōu)點(diǎn)并充分表達(dá)奔馳車的導(dǎo)購員絕不因?yàn)閮r(jià)格高而自暴自棄第六技：XX牌子的東西跟你家差不多，但價(jià)格比你們便宜多了（你們貴多了）銷售10大技第55頁/共73頁錯(cuò)誤應(yīng)對1：不好意思，我們不打折錯(cuò)誤應(yīng)對2：我們也是誠心賣,但價(jià)格部分真的不行錯(cuò)誤應(yīng)對3：我也知道,但這是公司規(guī)定,我也沒辦法第七技：我是蠻喜歡這款,如果你再便宜點(diǎn)我就買了銷售10大技第56頁/共73頁正確應(yīng)對1是啊，您上禮拜也來過，確實(shí)這款商品非常適合您我看得出來您也是真的喜歡我們這款產(chǎn)品.但價(jià)格上您真的讓我為難了，這樣吧，折扣上我確實(shí)滿足不了您，您也來了這么多次，算起來也是老顧客了我個(gè)人送您一件非常實(shí)用的小禮物，為您辦理會(huì)員卡，以后再次購買都可以享受9折優(yōu)惠。您看這樣成嗎?（用贈(zèng)品解決）第七技：我是蠻喜歡這款,如果你再便宜點(diǎn)我就買了銷售10大技第57頁/共73頁顧客在價(jià)格上非常執(zhí)著，拼命地在價(jià)格上糾纏，不達(dá)目的誓不罷休，此時(shí)得到價(jià)格等利益上的折扣已經(jīng)成為面子問題，所以我們建議終端導(dǎo)購在不破壞公司制度原則下，未必不可以靈活地做些適當(dāng)?shù)淖尣酵@么做更有利于成交.當(dāng)然最后階段的讓步最好不要在價(jià)格上作出過大的調(diào)整，因?yàn)樵趦r(jià)格上作過多的讓步會(huì)養(yǎng)成顧客非常不好的習(xí)慣第七技：我是蠻喜歡這款,如果你再便宜點(diǎn)我就買了銷售10大技第58頁/共73頁錯(cuò)誤應(yīng)對1：不好意思，這已經(jīng)是最低價(jià)了錯(cuò)誤應(yīng)對2：我也沒辦法，這是公司統(tǒng)一定價(jià)錯(cuò)誤應(yīng)對3：不好意思，我們這里都不講價(jià)第八技：談了這么久你就再便宜點(diǎn)吧，再少點(diǎn)我就要了銷售10大技第59頁/共73頁正確應(yīng)對1張小姐，因?yàn)槟彩俏覀兊睦项櫩土耍娴氖欠浅８兄x您！關(guān)于價(jià)格這一點(diǎn)確實(shí)要請您多理解.不過雖然我們在價(jià)格上不能再給您優(yōu)惠了，但無論是在質(zhì)量上還是在售后服務(wù)上，我們一定會(huì)竭盡全力地讓您穿得放心這一點(diǎn)其實(shí)才是最重要的，您說是嗎？（微笑著目視對方,如果顧客有點(diǎn)頭、默認(rèn)行為就迅速成交)第八技：談了這么久你就再便宜點(diǎn)吧再少點(diǎn)我就要了銷售10大技第60頁/共73頁一個(gè)非常重要的顧客心理，就是每個(gè)顧客都希望自己能被導(dǎo)購認(rèn)為是對他的店鋪來說非常重要的人物如果我們滿足了顧客這個(gè)心理，那么顧客就會(huì)非常配合我們的工作，哪怕對他相對不利的事情他會(huì)盡可能地包容第八技：談了這么久你就再便宜點(diǎn)吧再少點(diǎn)我就要了銷售10大技第61頁/共73頁錯(cuò)誤應(yīng)對1：是啊，這一點(diǎn)我們也很難做錯(cuò)誤應(yīng)對2：那我多送您一個(gè)贈(zèng)品好了錯(cuò)誤應(yīng)對3：不好意思，這是公司規(guī)定第九技：我也是老顧客了，怎么和新顧客一樣，一點(diǎn)優(yōu)惠都沒有銷售10大技第62頁/共73頁正確應(yīng)對1王小姐，我知道您確實(shí)經(jīng)常光顧我們店，真的很謝謝您長期以來的支持！但這一點(diǎn)請您一定要包涵，因?yàn)樵趦r(jià)格上我公司采用的是實(shí)實(shí)在在的統(tǒng)一定價(jià)。不過請您放心，您可以加入VIP活動(dòng)，可以享受到我們的優(yōu)惠方案！王小姐，請問您的手機(jī)是……（轉(zhuǎn)移到顧客資料收集上）第九技：我也是老顧客了，怎么和新顧客一樣，一點(diǎn)優(yōu)惠都沒有銷售10大技第63頁/共73頁零售門店銷售永遠(yuǎn)做是的未來，今天把東西賣出去并不是我們的最終目的，我們的最終目的應(yīng)該是把商品及顧客對我們的信任一起販賣出去，讓顧客成為我們的長期支持者，建立自己的老顧客群，并且利用老顧客的轉(zhuǎn)介紹給我們帶來更多的新顧客。第九技：我也是老顧客了，怎么和新顧客一樣，一點(diǎn)優(yōu)惠都沒有銷售10大技