采購談判技巧泰科TYCO供應(yīng)鏈培訓(xùn)講師吳誠老師

會計學(xué)1采購談判技巧泰科TYCO供應(yīng)鏈培訓(xùn)講師吳誠老師吳誠，企業(yè)管理博士北京大學(xué)匯豐商學(xué)院特聘教授清華大學(xué)總裁班特聘教授深圳新一代技術(shù)研究院首席顧問東莞產(chǎn)業(yè)支援聯(lián)盟特聘專家國際貿(mào)易中心ITC項目認(rèn)證講師英國皇家物流與運(yùn)輸學(xué)會ILT項目認(rèn)證講師中美注冊職業(yè)采購經(jīng)理CPPM項目認(rèn)證講師英國皇家采購與供應(yīng)學(xué)會CIPS項目認(rèn)證講師曾在華為技術(shù)、富士康科技、康佳集團(tuán)工作十余年。曾任：華為技術(shù)有限公司：采購經(jīng)理，商務(wù)總監(jiān)；富士康科技集團(tuán)：供應(yīng)鏈高階主管；康佳集團(tuán)：副總經(jīng)理。主要研究領(lǐng)域：物流與供應(yīng)鏈管理；采購與供應(yīng)商管理；生產(chǎn)運(yùn)作管理。順德泰科電子有限公司第1頁/共56頁第五部分采購談判前的需求分析與準(zhǔn)備第三部分成本分析與談判技巧第四部分采購談判與心理分析第八部分采購談判技術(shù)技巧第一部分談判管理概述第二部分采購戰(zhàn)術(shù)與談判管理第六部分采購談判戰(zhàn)略技巧第七部分采購談判戰(zhàn)術(shù)技巧 順德泰科電子有限公司第2頁/共56頁杰克韋爾奇:“在一個公司里,采購和銷售是僅有的兩個能夠產(chǎn)生收入的部門,其他任何部門發(fā)生的都是管理費(fèi)用.”

無止境的目標(biāo)需要突破5RightQCDSTQRDCSSQCT如何理解采購業(yè)務(wù)？第3頁/共56頁如何理解采購談判？不同地域與文化背景下的談判管理日本人的談判風(fēng)格美國人的談判風(fēng)格歐洲人的談判風(fēng)格阿拉伯人的談判風(fēng)格珠三角長三角中南六省北方及東北.......第4頁/共56頁第五部分采購談判前的需求分析與準(zhǔn)備第三部分成本分析與談判技巧第四部分采購談判與心理分析第八部分采購談判技巧第一部分談判管理概述第二部分采購戰(zhàn)術(shù)與談判管理第六部分采購談判戰(zhàn)略第七部分采購談判戰(zhàn)術(shù)順德泰科電子有限公司第5頁/共56頁一、供求關(guān)系分析與談判戰(zhàn)術(shù)←（松散關(guān)系）（緊密關(guān)系）→對立關(guān)系松散型關(guān)系交易關(guān)系較緊密的戰(zhàn)術(shù)關(guān)系外包關(guān)系戰(zhàn)略聯(lián)盟伙伴型關(guān)系單一供應(yīng)源關(guān)系共同命運(yùn)關(guān)系現(xiàn)貨采購定期采購無定額合同定額合同合伙關(guān)系合資企業(yè)內(nèi)部供應(yīng)第6頁/共56頁二、供應(yīng)商關(guān)系定位模型及談判戰(zhàn)術(shù)：影響/供應(yīng)/機(jī)會/風(fēng)險比率支出$80%的項目=20%的價值20%的項目=80%價值ITCMHNL瓶頸日常關(guān)鍵杠桿第7頁/共56頁高中低高中低供應(yīng)商優(yōu)勢企業(yè)優(yōu)勢開拓平衡多樣化優(yōu)劣勢關(guān)系的組合矩陣模型:三、優(yōu)劣勢關(guān)系模型及談判戰(zhàn)術(shù)第8頁/共56頁供應(yīng)的可靠性、高質(zhì)量非常重要這些產(chǎn)品的供應(yīng)對企業(yè)的經(jīng)營績效、競爭力有極大影響盡量壓縮采購成本盡量尋找最低價產(chǎn)品產(chǎn)品價值產(chǎn)品復(fù)雜性低高緊密關(guān)系戰(zhàn)略伙伴簡單合同全球采購高低四、產(chǎn)品導(dǎo)向的關(guān)系矩陣模型及談判戰(zhàn)術(shù)：第9頁/共56頁五、供應(yīng)商感知模型及談判戰(zhàn)術(shù)-供應(yīng)商如何看待你的公司(潛在客戶)高低開發(fā)/發(fā)展核心維持/燥擾壓榨/盤剝低高生意的價值吸引力的程度第10頁/共56頁六、結(jié)合供應(yīng)定位模型及談判戰(zhàn)術(shù)盤剝維持發(fā)展核心...與供應(yīng)商感知模型...瓶頸日常關(guān)鍵杠桿第11頁/共56頁1.一般性策略七、具體的合作措施與談判戰(zhàn)術(shù)2.低附加值加工類的采購策略3.高技術(shù)定制加工類的采購策略4.壟斷及準(zhǔn)壟斷供應(yīng)類的采購策略5.價格頻繁波動類的采購策略6.配套類的采購策略第12頁/共56頁第五部分采購談判前的需求分析與準(zhǔn)備第三部分成本分析與談判技巧第四部分采購談判與心理分析第八部分采購談判技巧第一部分談判管理概述第二部分采購戰(zhàn)術(shù)與談判管理第六部分采購談判戰(zhàn)略第七部分采購談判戰(zhàn)術(shù)順德泰科電子有限公司第13頁/共56頁采購總成本，又稱為戰(zhàn)略采購成本，是除采購成本之外考慮到原材料或零部件在本企業(yè)產(chǎn)品的全部壽命周期過程中所發(fā)生的成本，它包括采購在市場調(diào)研、自制或采購決策、產(chǎn)品預(yù)開發(fā)與開發(fā)中供應(yīng)商的參與、供應(yīng)商交貨、庫存、生產(chǎn)、出貨測試、售后服務(wù)等整體供應(yīng)鏈中各環(huán)節(jié)所產(chǎn)生的費(fèi)用對成本的影響。一、采購成本的構(gòu)成第14頁/共56頁總體擁有成本（TCO）模型：

價格物流成本訂購成本維修成本質(zhì)量成本采購管理成本庫存成本到貨成本采購總成本供應(yīng)績效成本第15頁/共56頁二、成本與利潤的關(guān)系反映企業(yè)成本結(jié)構(gòu)的最直接的工具是財務(wù)損益表，它包括產(chǎn)品銷售收入、產(chǎn)品銷售成本、產(chǎn)品銷售毛利、銷售費(fèi)用、管理費(fèi)用、財務(wù)費(fèi)用、產(chǎn)品銷售利潤、所得稅、凈利潤等主要項目?？硟r，是砍成本，不是砍供應(yīng)商的利潤；對于貴重物料，可以直接提供給供應(yīng)商。第16頁/共56頁三、成本與批量的關(guān)系盈虧平衡分析（EvenPointAnalysis），又叫量本利分析或保本分析，它是通過分析生產(chǎn)成本、銷售利潤和生產(chǎn)量之間的關(guān)系來了解盈虧變化并據(jù)此確定產(chǎn)品的開發(fā)及生產(chǎn)經(jīng)營方案。銷售收入S＝產(chǎn)品的產(chǎn)量Q×單價P生產(chǎn)成本C＝固定費(fèi)用F＋可變費(fèi)用＝固定費(fèi)用F＋產(chǎn)品產(chǎn)量Q×單位產(chǎn)品可變費(fèi)用Cv當(dāng)盈虧達(dá)到平衡，即銷售收入等于生產(chǎn)成本或單價等于單位產(chǎn)品成本時，有：

S0＝Q0×P＝F＋Q0×CvQ0＝F/(P-Cv)邊際貢獻(xiàn)或毛利邊際貢獻(xiàn)率或毛利率S0＝F/(1-Cv/P)第17頁/共56頁收入/成本采購量（生產(chǎn)量）807060504030201010203040506070虧損盈利盈虧平衡點(diǎn)可變成本固定成本銷售總收入批量與利潤的分析第18頁/共56頁

學(xué)習(xí)曲線(TheLearningCurve)，是分析采購成本、實(shí)施采購降價的重要工具和手段，也稱為熟練曲線，是指在大批量生產(chǎn)過程中，用來表示單臺（件）產(chǎn)品工時的消耗和連續(xù)累計產(chǎn)量之間關(guān)系的一種變化曲線。隨著累計產(chǎn)量的增加，意味著操作者生產(chǎn)制造熟練程度的提高，產(chǎn)品單臺（件）工時消耗必然呈現(xiàn)下降趨勢，這樣就形成了一條工時遞減的函數(shù)曲線。第19頁/共56頁質(zhì)量成本：是指工業(yè)企業(yè)針對某項產(chǎn)品或者某類產(chǎn)品因產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)質(zhì)量或工作質(zhì)量不符合要求而導(dǎo)致的成本增加，其實(shí)質(zhì)意義是不合格成本，主要包括退貨成本、返工成本、停機(jī)成本、維修服務(wù)成本、延誤成本、倉儲報廢成本等。它是采購人員審核供應(yīng)商成本結(jié)構(gòu)、降低采購成本應(yīng)看到的另一個方面。四、成本與質(zhì)量的關(guān)系第20頁/共56頁質(zhì)量成本的主要項目：1.內(nèi)部故障損失成本2.外部故障損失成本3.鑒定成本4.預(yù)防成本第21頁/共56頁質(zhì)量總成本區(qū)域圖質(zhì)量總成本質(zhì)量預(yù)防成本第22頁/共56頁五、材料成本分析1）確定原材料的來源：本地制造或進(jìn)口器材。2）根據(jù)技術(shù)規(guī)范、制造結(jié)構(gòu)及查對原料清單，審定成本分析之項目的正確性。3）審查材料標(biāo)準(zhǔn)使用量及損耗率。4）逐項或抽樣查對采購記錄等憑證，審定材料的合理成本。5）參考過去采購的價格或同行采購價格，確認(rèn)合理的價格。6）有無數(shù)量折扣，使得單位成本下降？或不合理的付款方式，使得單價上升。第23頁/共56頁六、人工成本分析1）核對成本原始憑證與工作記錄，并查視抽樣測試的實(shí)際操作時間。2）審查標(biāo)準(zhǔn)人工小時原始憑證及人工成本單價。第24頁/共56頁七、間接成本分析1）審查間接成本之項目及分類。2）審查間接成本、變動成本、固定成本及半變動成本。3）審查折舊費(fèi)用及開辦費(fèi)、技術(shù)報酬等遲延費(fèi)用之分?jǐn)偡椒ǎㄖ本€法、加速折舊法）4）審查間接成本之歸屬與分?jǐn)偮省?）研判承制商對未來間接成本增減因素是否合理。

成本分析就是查證以上資料的虛實(shí)。這包含了二項工作：第一，會計查核：必要時，可查核供應(yīng)商的帳簿和記錄，以驗(yàn)證所提供的成本資料之真實(shí)性。第二，技術(shù)分析：就技術(shù)觀點(diǎn)做合理性的評估，包括制造技術(shù)、品質(zhì)保證、工廠布置、生產(chǎn)效率等，此時采購部門需要技術(shù)人員的協(xié)助。第25頁/共56頁第五部分采購談判前的需求分析與準(zhǔn)備第三部分成本分析與談判技巧第四部分采購談判與心理分析第八部分采購談判技巧第一部分談判管理概述第二部分采購戰(zhàn)術(shù)與談判管理第六部分采購談判戰(zhàn)略第七部分采購談判戰(zhàn)術(shù)順德泰科電子有限公司第26頁/共56頁一、談判心理及其意義概念采購談判心理是指在采購談判活動中談判者的各種心理活動。意義有助于培養(yǎng)談判人員自身良好的心理素質(zhì)有助于揣摩談判對手心理有助于恰當(dāng)?shù)乇磉_(dá)和掩飾我方心理有助于營造談判氛圍你認(rèn)為：談判人員應(yīng)具備哪些良好的心理素質(zhì)？第27頁/共56頁掌握談判期望心理的分析技巧正確運(yùn)用采購談判的感知覺進(jìn)行采購談判情緒的調(diào)控掌握采購談判中心理挫折的防范與應(yīng)對措施二、采購談判心理的實(shí)用技巧第28頁/共56頁三、從文化差異分析談判者心理文化是什么？——生存方式。由于西方物質(zhì)文明占優(yōu)勢，其文化也自然占優(yōu)勢?！坝⒄Z”語言文化霸權(quán)狀態(tài)會持續(xù)。未來世界競爭與沖突是“文化沖突”。（參見亨廷頓：《兩個文明的沖突》）不同國家、不同種族、不同民族、不同地區(qū)的人，在文化上都會表現(xiàn)出不同。美國文化&德國文化&法國文化&日本文化

第29頁/共56頁四、影響談判的心理因素第一印象與首因效應(yīng)近因效應(yīng)刻板印象暈輪效應(yīng)心理定勢效應(yīng)三點(diǎn)羅列效應(yīng)小數(shù)點(diǎn)效應(yīng)錯誤的心理假設(shè)得寸進(jìn)尺效應(yīng)權(quán)威效應(yīng)第30頁/共56頁(1)知識素質(zhì)五、談判人員心理素質(zhì)與能力專業(yè)知識1.合資、聯(lián)營業(yè)務(wù)談判知識2.承攬加工業(yè)務(wù)談判知識3.承攬設(shè)計、建筑工程談判知識4.技術(shù)貿(mào)易談判知識5.任務(wù)承包談判知識6.租賃業(yè)務(wù)談判知識基礎(chǔ)知識：1.公共關(guān)系知識2.人際關(guān)系3.心理學(xué)4.文化禮儀5.口才6.體態(tài)語言7.政策性知識第31頁/共56頁(2)能力素質(zhì)

能力獲得有三個渠道：一是天生具有的；二是書本上學(xué)來的；三是從社會實(shí)踐中學(xué)習(xí)和摸索到的。A、判斷能力1.觀察分析能力2.邏輯判斷能力3.評價能力4.直覺能力B、決策能力1.應(yīng)變能力2.創(chuàng)新能力C、語言表達(dá)能力1.書面表達(dá)2.口頭表達(dá)3.體態(tài)語言D、人際交往能力E、毅力和耐力

第32頁/共56頁(3)談判人員的職業(yè)道德A、正確價值觀要有比較正確的價值取向。B、談判人員的敬業(yè)精神具體為：對于自己組織的忠誠；對于所從事的談判工作盡心、盡力、盡職、盡則。講究組織利益第一，講究奉獻(xiàn)精神。C、談判人員的職業(yè)道德具體為：以禮待人，尊重對方；對等交涉，權(quán)力相應(yīng)；存公去私，取義蔑利；信守諾言，履行合約。第33頁/共56頁第五部分采購談判前的需求分析與準(zhǔn)備第三部分成本分析與談判技巧第四部分采購談判與心理分析第八部分采購談判技巧第一部分談判管理概述第二部分采購戰(zhàn)術(shù)與談判管理第六部分采購談判戰(zhàn)略第七部分采購談判戰(zhàn)術(shù)順德泰科電子有限公司第34頁/共56頁采購談判隊伍的規(guī)模采購談判人員應(yīng)具備的素質(zhì)談判人員的配備談判人員的分工和合作一、談判人員的準(zhǔn)備第35頁/共56頁決定談判實(shí)力對比的因素信息情報搜集的主要內(nèi)容信息情報搜集的方法和途徑信息情報的整理和篩選二、情報的搜集和篩選第36頁/共56頁確定談判目標(biāo)明確談判的地點(diǎn)和時間確定談判的議程和進(jìn)度制定談判的對策三、采購談判計劃的制定第37頁/共56頁模擬談判的作用模擬談判的方法全景模擬法討論會模擬法列表模擬法模擬談判的主要任務(wù)模擬談判的注意事項合理假設(shè)人員選擇及時總結(jié)四、模擬談判第38頁/共56頁第五部分采購談判前的需求分析與準(zhǔn)備第三部分成本分析與談判技巧第四部分采購談判與心理分析第八部分采購談判技巧第一部分談判管理概述第二部分采購戰(zhàn)術(shù)與談判管理第六部分采購談判戰(zhàn)略第七部分采購談判戰(zhàn)術(shù)順德泰科電子有限公司第39頁/共56頁一、開局階段的策略協(xié)商式開局坦誠式開局慎重式開局進(jìn)攻式開局第40頁/共56頁二、報價階段的策略價格起點(diǎn)策略除法報價策略加法報價策略差別報價對比報價數(shù)字陷阱第41頁/共56頁買方占優(yōu)勢的采購談判戰(zhàn)略三、磋商階段的策略賣方占優(yōu)勢的采購談判戰(zhàn)略均勢的采購談判策略其它采購談判策略第42頁/共56頁四、成交階段的策略場外交易成交跡象判斷行為策略不遺余“利”第43頁/共56頁第五部分采購談判前的需求分析與準(zhǔn)備第三部分成本分析與談判技巧第四部分采購談判與心理分析第八部分采購談判技巧第一部分談判管理概述第二部分采購戰(zhàn)術(shù)與談判管理第六部分采購談判戰(zhàn)略第七部分采購談判戰(zhàn)術(shù)順德泰科電子有限公司第44頁/共56頁一、針對談判對手的談判戰(zhàn)術(shù)疲勞戰(zhàn)沉默戰(zhàn)擋箭牌磨時間激將法……第45頁/共56頁二、針對談判條件的談判戰(zhàn)術(shù)聲東擊西空城計吹毛求疵貨比三家最高預(yù)算……第46頁/共56頁三、針對談判過程的談判戰(zhàn)術(shù)

試探性策略處理性策略綜合性策略……第47頁/共56頁第五部分采購談判前的需求分析與準(zhǔn)備第三部分成本分析與談判技巧第四部分采購談判與心理分析第八部分采購談判技巧第一部分談判管理概述第二部分采購戰(zhàn)術(shù)與談判管理第六部分采購談判戰(zhàn)略第七部分采購談判戰(zhàn)術(shù)順德泰科電子有限公司第48頁/共56頁一、談判溝通的技巧開放式問題使用時機(jī)封閉式問題使用時機(jī)妙答的技巧防守的技巧探詢底價的技巧讓步的原則讓步的技巧情緒控制的技巧應(yīng)付渾水摸魚的技