三步成交第二步挖掘客戶“立體化”需求

挖掘客戶“立體化”需求三步成交第二步需求挖掘觀念的轉(zhuǎn)變立體化需求實(shí)用綜合金融產(chǎn)品介紹快樂之星卡——平安車險(xiǎn)——平安財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)家財(cái)險(xiǎn)——平安財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)尊優(yōu)——平安健康險(xiǎn)新一貸——平安銀行每個(gè)人都知道我們是在一家綜合金融集團(tuán)工作在過去幾個(gè)月中誰做了綜合金融產(chǎn)品的推介？你是否還是難于開口，挖不出客戶需求？你有真正把自己當(dāng)作客戶經(jīng)理嗎？逐步解決客戶立體化需求感情逐漸加深三步成交第一步了解客戶多種需求套到壽險(xiǎn)需求上推薦產(chǎn)品難成交三步成交第一步了解客戶立體化需求利用綜合金融解決最急問題講解產(chǎn)品簽單建立感情挖掘壽險(xiǎn)需求轉(zhuǎn)變客戶的需求是立體化的，也許……信托基金車險(xiǎn)現(xiàn)在貨幣基金未來貸款目標(biāo)買房高端醫(yī)療私募資產(chǎn)傳承新一貸底商險(xiǎn)信用卡他最著急解決的事不是保險(xiǎn)壽險(xiǎn)需求是隱藏在他最深處的需求再挖掘出他的壽險(xiǎn)需求你需要先幫他解決最著急的需求，建立感情你最著急讓他解決的事是保險(xiǎn)平安給你綜合金融的舞臺(tái)你要在上面綻放光彩客戶經(jīng)理客戶發(fā)現(xiàn)需求、分析特征提出專業(yè)理財(cái)建議女性客戶

守護(hù)天使卡投資客信托私募、陸金所/證券綜合金融助你滿足客戶各種需求老年市場安享晚年卡少兒市場快樂之星卡/少兒安康卡E款緣故市場信用卡/銀行零售產(chǎn)品/證券轉(zhuǎn)開戶/新一貸陌生拜訪信用卡/養(yǎng)老險(xiǎn)卡式業(yè)務(wù)/新一貸網(wǎng)絡(luò)市場萬里通/一帳通/壹錢包/天下通/平安口袋銀行老客戶再生銀行存/貸款/信用卡/新一貸中高端客戶財(cái)富e尊至全球醫(yī)保/緊急醫(yī)療救援卡車族市場車險(xiǎn)/車主卡/平安好車企業(yè)養(yǎng)老年金/

企業(yè)財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)/責(zé)任險(xiǎn)社區(qū)家財(cái)險(xiǎn)/底商險(xiǎn)綜合金融擴(kuò)大了我們的業(yè)務(wù)范圍降低了展業(yè)難度---快樂之星少兒、幼兒卡（雙星卡）媽媽寶貝的守護(hù)神，客戶積累的聚寶盆為什么？！

保費(fèi)低、保障高！=一天只消費(fèi)1.09元即可享受6萬住院醫(yī)療即可享受10萬住院醫(yī)療一天只消費(fèi)0.5元客戶買得值，不用白贈(zèng)送！突破少兒險(xiǎn)保額限制！保險(xiǎn)期間：1年每人限投一份保險(xiǎn)責(zé)任保額

快樂之星幼兒卡（0-2周歲）快樂之星少兒卡（3-18周歲）意外、疾病身故5萬元398元180元意外傷害殘疾5萬元意外傷害醫(yī)療0.5萬元少兒重疾1萬元住院醫(yī)療（疾病、意外）幼兒6萬少兒10萬傭金＋補(bǔ)貼＝總提獎(jiǎng)3.18％+17.82％＝21%3.92％+17.08％＝21%3%的傭金可計(jì)入考核，幼兒卡24張可計(jì)一件，少兒卡43張卡可計(jì)一件。我們的利益及保險(xiǎn)責(zé)任車險(xiǎn)險(xiǎn)種介介紹一、中國平安財(cái)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股股份有限公公司車險(xiǎn)基礎(chǔ)服務(wù)介紹1、全國網(wǎng)上通通賠服務(wù)服務(wù)體驗(yàn)“異地出險(xiǎn)險(xiǎn)，就地賠賠付”。。我公司承承保車輛如如在全國各各地出險(xiǎn)，，均可在當(dāng)當(dāng)?shù)剞k理報(bào)報(bào)案受理、、查勘定損損、賠償領(lǐng)領(lǐng)款等所有有理賠手續(xù)續(xù)，體現(xiàn)了了平安車險(xiǎn)險(xiǎn)與眾不同同的特色服服務(wù)優(yōu)勢。。服務(wù)范圍面向所有平平安車險(xiǎn)客客戶，平安安產(chǎn)險(xiǎn)全國國任何一家家分支機(jī)構(gòu)構(gòu)均可向客客戶提供此此項(xiàng)服務(wù)。。具體步驟保險(xiǎn)公司聯(lián)聯(lián)系客戶確確認(rèn)事故信信息，利用用網(wǎng)上理賠賠平臺(tái)委托托事故發(fā)生生地平安分分支機(jī)構(gòu)，，由保險(xiǎn)事事故發(fā)生地地的所在機(jī)機(jī)構(gòu)為客戶戶提供車輛輛、物、人人傷的查勘勘、定損、、領(lǐng)取賠款款等通賠服服務(wù)2、直賠服務(wù)務(wù)平安業(yè)內(nèi)首首創(chuàng)車險(xiǎn)直直賠服務(wù)，，精選4S店特約維修修企業(yè)，建建立龐大的的機(jī)動(dòng)車?yán)砝碣r定損中中心，實(shí)現(xiàn)現(xiàn)定損、修修車、賠款款一站式服服務(wù)。3、快、易、、免服務(wù)簡單快賠服務(wù)先賠付，再修車！萬元以下，報(bào)案到賠款，3天到帳！快人傷案件安心理賠服務(wù)貼心在線，省心調(diào)解，安心理賠！易免費(fèi)道路救援服務(wù)7×24小時(shí)百公里免費(fèi)道路救援！免上門代收理理賠資料足不出戶，，賠款到家家！中國平安財(cái)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股股份有限公公司車險(xiǎn)基礎(chǔ)服務(wù)介紹與同業(yè)中國國人民財(cái)產(chǎn)產(chǎn)保險(xiǎn)部分分服務(wù)比較較火災(zāi)災(zāi)爆炸炸入室室盜盜搶搶/搶劫自然然災(zāi)災(zāi)害害家庭庭住住房房居居所所內(nèi)內(nèi)外外的的風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)有有哪哪些些？？平安財(cái)財(cái)產(chǎn)產(chǎn)保保險(xiǎn)股股份份有有限限公公司原有產(chǎn)品—家財(cái)寶新產(chǎn)品—家居綜合保障計(jì)劃標(biāo)的范圍僅限居所范圍內(nèi)家庭財(cái)產(chǎn)拓展個(gè)人財(cái)物在居所外保障保險(xiǎn)責(zé)任列名責(zé)任形式：僅含火災(zāi)、爆炸、自然災(zāi)害、盜搶、水暖管爆裂、居家責(zé)任等保障除外責(zé)任形式：除明顯不適合以保險(xiǎn)承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)外，統(tǒng)保全部因自然災(zāi)害(除地震)及意外事故造成的損失無特色保障增加銀行卡被倒刷、搬家、臨時(shí)住所津貼、清理費(fèi)用、家庭成員責(zé)任、家政人員失職保障產(chǎn)品結(jié)構(gòu)結(jié)構(gòu)不清，即有以標(biāo)的為主體設(shè)計(jì)的保障，如房屋；又有以責(zé)任為主體設(shè)計(jì)的保障，如盜搶、水暖管爆裂統(tǒng)一以標(biāo)的為主險(xiǎn)，關(guān)注客戶有哪些財(cái)產(chǎn)，在此基礎(chǔ)上設(shè)計(jì)保障內(nèi)容。房屋主體與其他財(cái)產(chǎn)捆綁在套餐內(nèi)房屋主體部分單列出來，由客戶確定保額件均372800左右手續(xù)費(fèi)20%30%業(yè)務(wù)績效5.3%（未計(jì)算渠道系數(shù)）10%（未計(jì)算渠道系數(shù)）賠付率20%35%（預(yù)計(jì)）產(chǎn)品品介介紹紹保障障家家庭庭成成員員人人財(cái)財(cái)物物及及貴貴重重物物品品于于全全國國任任何何地地方方因因意意外外事事故故導(dǎo)導(dǎo)致致個(gè)個(gè)遭遭受受的的損損失失。標(biāo)的的包包括括但但不不限限于于：：例例如如：：現(xiàn)現(xiàn)金金、、珠珠寶寶、、手手表表、、便便攜攜式式電電子子設(shè)設(shè)備備（（數(shù)數(shù)碼碼相相機(jī)機(jī)、、筆筆記記本本電電腦腦等等））、、皮皮草草等等保障障房房屋屋裝裝修修、、居居家家財(cái)財(cái)物物在在居居所所內(nèi)內(nèi)的的中中因因意意外外事事故故及及自自然然災(zāi)災(zāi)害害而而導(dǎo)導(dǎo)致致的的損損失失。。標(biāo)的的包包含含但但不不限限于于：：家家電電、、房房屋屋裝裝修修、、文文體體娛娛樂樂器器材材等等10項(xiàng)附附加加特特色色保保障障：：A銀行行卡卡及及網(wǎng)網(wǎng)銀銀帳帳戶戶被被盜盜用用、、B證件件遺遺失失、、C短暫暫寄寄存存、、D搬家家、、E臨時(shí)時(shí)住住所所津津貼貼、、F清理理費(fèi)費(fèi)用用、、G居家家責(zé)責(zé)任任、、H家庭庭成成員員責(zé)責(zé)任任、、I寵物物責(zé)責(zé)任任、、J家政政人人員員失失職職保障障房房屋屋主主體體結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)因因自自然然災(zāi)災(zāi)害害，，意意外外事事故故導(dǎo)導(dǎo)致致的的損損失失保障障家家庭庭成成員員因因遭遭受受意意外外傷傷害害事事故故導(dǎo)導(dǎo)致致身身故故、、殘殘疾疾或或燒燒燙燙傷傷及及由由此此產(chǎn)產(chǎn)生生的的醫(yī)醫(yī)療療費(fèi)費(fèi)用項(xiàng)目目2——房屋屋主主體體（（可可選選，，保保額額自自定定））項(xiàng)目目3——意外外傷傷害害及及醫(yī)醫(yī)療療（（可可選選，，套套餐餐)保障障內(nèi)內(nèi)容容項(xiàng)目目1——家居居財(cái)財(cái)物物（（必選選，套套餐餐））項(xiàng)目1+2+3=9807840.8折50萬+2萬0.67元/天黃金金計(jì)計(jì)劃劃優(yōu)勢勢3、理理賠賠便便捷捷：承諾諾““萬元元以以下下，，資資料料齊齊全全，，一一天天賠賠付付”打打消客客戶戶對對理理賠賠的的后后顧顧之之憂憂。優(yōu)勢勢4、傭傭金金高：稅后后30%的傭傭金金，，高高于于市市場場其其他他家家財(cái)財(cái)產(chǎn)產(chǎn)品品的的傭傭金金；；投保保即即送送價(jià)價(jià)值值100元的的““52件套套工工具具包包””，多多買買多多送送。?！o自家家投投保保，投保保500元返返150元，，實(shí)際際僅需需350元。。銷售售優(yōu)優(yōu)勢勢優(yōu)勢勢1、保保障障更為為全面面：開口口條條款款，，為為客客戶戶提提供供除除汽汽車車外外的的一一攬攬子子家家庭庭保保險(xiǎn)險(xiǎn)解解決決方方案案，，財(cái)財(cái)產(chǎn)產(chǎn)、、意意外外全全面面覆覆蓋蓋?。?yōu)勢2、產(chǎn)品結(jié)結(jié)構(gòu)優(yōu)化，保保費(fèi)低保保障高：涵蓋3大保障和和10種特色保保障，房房屋主體體和人身身意外可選擇性投保，保障內(nèi)容容更加符符合客戶戶需求；多項(xiàng)投保保多優(yōu)惠，性價(jià)比比高。尊優(yōu)高端端醫(yī)療平安健康康保險(xiǎn)股股份有限限公司尊優(yōu)產(chǎn)品品基本保保險(xiǎn)條款款概述投保對象象個(gè)人家庭中國籍人人士持有境內(nèi)內(nèi)居留證證或長期期居住權(quán)權(quán)的外籍籍人士配偶及未未婚子女女可同時(shí)時(shí)參保（（應(yīng)當(dāng)選擇擇相同保保障責(zé)任任和同一一檔次的的保障水水平），未滿滿18周歲應(yīng)與與父母（（或其中中一人））同時(shí)參參保投保年齡齡新保：0-60周歲（0周歲為出出生滿28天且已健健康出院院的嬰兒兒）續(xù)保：最最高可續(xù)續(xù)保至65周歲保險(xiǎn)期間間保險(xiǎn)期間間為1年，3年保證續(xù)續(xù)保本產(chǎn)品共涵涵蓋七大大保險(xiǎn)責(zé)責(zé)任（不同保保障計(jì)劃劃包含的保保險(xiǎn)責(zé)任不不同）住院醫(yī)療、門診醫(yī)療、特殊門診、牙科醫(yī)療緊急醫(yī)療、全球緊急救救援、第二診療意意見保險(xiǎn)責(zé)任任附表1：保障計(jì)計(jì)劃一、、二特點(diǎn)：保障基本本的住院院及門診診醫(yī)療費(fèi)費(fèi)用23附表2：保障計(jì)計(jì)劃三、、四特點(diǎn)：包含：精神疾病牙科醫(yī)療緊急醫(yī)療費(fèi)費(fèi)用24附表3：保障計(jì)計(jì)劃五、、六特點(diǎn)：艾滋病等等特殊疾疾病額度度放寬，，保障范范圍擴(kuò)大大附表4：保障計(jì)計(jì)劃七特點(diǎn)：除精神疾疾病、家家庭護(hù)理理、臨終終關(guān)懷、、牙科等等特定項(xiàng)項(xiàng)目，其其他保障障為全額額理賠附表5：個(gè)人費(fèi)費(fèi)率表直接結(jié)算算服務(wù)當(dāng)客戶到到我們的的重點(diǎn)醫(yī)醫(yī)院住院院時(shí)，毋毋需先行行支付當(dāng)當(dāng)次診療療費(fèi)用，，由我們們直接與與相關(guān)醫(yī)醫(yī)療機(jī)構(gòu)構(gòu)結(jié)算費(fèi)費(fèi)用。直直接結(jié)算算服務(wù)可可以省去去客戶大大額現(xiàn)金金墊付、、寄送理理賠件等等繁瑣事事務(wù)。就醫(yī)流程：…電話預(yù)約約撥打95511-7（中）4008833663（英）就診身份份確認(rèn)醫(yī)療卡及及帶照片片的有效效證件（（身份證證/護(hù)照）直接結(jié)算算卡（DB卡）填寫理賠賠單填寫理賠賠單，并并簽字…12345住院治療療就診結(jié)束束直接結(jié)算算醫(yī)療卡卡介紹姓名證件號(hào)碼保單號(hào)碼DB卡號(hào)碼客服電話新一貸是什么么？新一貸是我行為為擁有穩(wěn)穩(wěn)定連續(xù)續(xù)性收入入人士發(fā)發(fā)放的、、以其每每月工資資收入或或經(jīng)營利利潤收入入作為貸貸款資金金判斷依依據(jù)，用用于個(gè)人人消費(fèi)的的個(gè)人信信用貸款款。無擔(dān)保人人民幣貸貸款業(yè)務(wù)務(wù)。平安銀行身在都市市的你，，如果正面臨……房屋裝修修購置新車車學(xué)習(xí)進(jìn)修修……可是暫時(shí)時(shí)沒錢，，這咋辦辦??？沒問題，別擔(dān)心！平安新一貸助你夢想成真！貸款金額5-50萬元最長3年，按月月還本付付息額度靈活活容易申請請信用保證證彰顯價(jià)值輕松月供供服務(wù)承諾諾手續(xù)簡單單審批快速速免抵押、、免擔(dān)保保本人二代代身份證來銀行一一次，填填一份申申請表，，簽一份份合同30分鐘反饋饋初審意意見，資料齊齊全、3天放款四大產(chǎn)品品優(yōu)勢10萬貸款，，三年期期，每月月月供3669.65元（以優(yōu)優(yōu)良職業(yè)業(yè)客戶、、2011年4月6日人行基基準(zhǔn)利率率為例））“新一貸”提獎(jiǎng)系數(shù)為0.8%+0.4%=1.2%遠(yuǎn)高于其他貸款款產(chǎn)品！【申請年齡】25-55周歲（含），標(biāo)準(zhǔn)受薪人士客戶需28-55周歲（含）【身份證件】持有第二代身份證的中國公民【收入要求】一線城市：月平均收入≥6000元，平安營銷/代理人員≥5000元，優(yōu)良職業(yè)、平安正式員工≥4000元；優(yōu)良職業(yè)、平安正式員工可放寬至3000元【工作要求】①工作關(guān)系所在地為我行經(jīng)辦分支機(jī)構(gòu)所在地；②優(yōu)良職業(yè)人士及平安正式員工在現(xiàn)工作單位工作時(shí)間不少于3個(gè)月，其他人士不少于6個(gè)月【其他規(guī)定】深圳地區(qū)不接受無社保記錄的標(biāo)準(zhǔn)受薪人士5-50萬“有本地房產(chǎn)”且有“特定用途”的標(biāo)準(zhǔn)受薪人士和平安營銷/代理人員，及優(yōu)良職業(yè)人員和平安正式員工貸款上限可以放寬至50萬元12-36個(gè)月按月等額本息標(biāo)準(zhǔn)受薪薪人士申請條件件可貸額度度還款方式式貸款期限限【申請年齡齡】25-55周歲【身份證件件】持有二代代身份證證的中國國公民，，僅限授授薪人士士；【曾有貸款款】借款人一一致、已已還12個(gè)月、結(jié)結(jié)清小于于12個(gè)月、無無聯(lián)名（（配偶、、子女除除外）、、自己抵抵、期供供類；【壽險(xiǎn)客戶戶】保單復(fù)印印件或核核實(shí)，保保單日距距放款日日大于1個(gè)月、保保單金額額大于500元【其他規(guī)定定】無不良信信用記錄錄5萬-20萬按月等額額還款【受薪人士士】12/24/36個(gè)月；房貸主動(dòng)動(dòng)授信客客戶申請條件件可貸額度度還款方式式貸款期限限【申請年齡齡】25-55周歲【身份證件件】持有二代代身份證證的中國國公民，，僅限授授薪人士士；【壽險(xiǎn)客戶戶】購買過平平安人壽壽保險(xiǎn)保保單，且且為保單單的投保保人3萬-50萬按月等額額還款【受薪人士士】12/24/36個(gè)月；壽險(xiǎn)主動(dòng)動(dòng)授信客客戶新一貸業(yè)業(yè)務(wù)流程程-壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)務(wù)員客戶需求求挖掘利用主顧顧開拓和和產(chǎn)品促促銷彩頁頁，根據(jù)客戶戶提供信信息，挖掘客戶戶貸款需需求，做好新老老客戶同同步開拓拓和營銷銷！目標(biāo)客戶戶篩選通過詢問問客戶，，收集客客戶信息息，初步步了解客客戶以下下信息：：1.客戶職業(yè)業(yè)及年齡齡2.貸款金額額、期限限需求3.貸款資金金用途4.客戶月收收入5.負(fù)債（無無擔(dān)保類類）情況況6.以往信用用情況通過了解解以上情情況，主主要判斷斷：客戶是否否屬于目目標(biāo)客戶戶個(gè)貸支持持崗有車一族族的最佳選擇擇優(yōu)質(zhì)客戶戶尊貴品質(zhì)質(zhì)AddYourText快樂之星星車險(xiǎn)多樣的客戶、、立體化的需求、、匹配的解決方方案家財(cái)險(xiǎn)尊優(yōu)新一貸關(guān)注小孩孩保障客客戶的敲門磚家庭財(cái)產(chǎn)產(chǎn)的保護(hù)傘跟著三步步成交走走業(yè)業(yè)績客戶戶全都有有第二步挖掘立體化需求第三步講產(chǎn)品促轉(zhuǎn)介第一步填問卷找找客戶戶9、靜靜夜夜四四無無鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、雨中黃葉樹樹，燈下白頭頭人。。03:14:1403:14:1403:141/5/20233:14:14AM11、以我獨(dú)沈沈久，愧君君相見頻。。。1月-2303:14:1403:14Jan-2305-Jan-2312、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。03:14:1403:14:1403:14Thursday,January5,202313、乍見見翻疑疑夢，，相悲悲各問問年。。。1月-231月-2303:14:1403:14:14January5,202314、他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生白白發(fā)，，舊國國見青青山。。。05一一月月20233:14:14上上午03:14:141月-2315、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。一月233:14上午午1月-2303:14January5,202316、行動(dòng)出出成果，，工作出出財(cái)富。。。2023/1/53:14:1403:14:1405January202317、做做前前，，能能夠夠環(huán)環(huán)視視四四周周；；做做時(shí)時(shí)，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿著著以以腳腳為為起起點(diǎn)點(diǎn)的的射射線線向向前前。。。。3:14:14上上午午3:14上上午午03:14:141月月-239、沒有有失敗敗，只只有暫暫時(shí)停停止成成功??！。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事情情努力了未未必有結(jié)果果，但是不不努力卻什什么改變也也沒有。。。03:14:1503:14:1503:141/5/20233:14:15AM11、成功就就是日復(fù)復(fù)一日那那一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小努努力的積積累。。。1月-2303:14:1503:14Jan-2305-Jan-2312、世間成事，，不求其絕對對圓滿，留一一份不足，可可得無限完美美。。03:14:1503:14:1503:14Thursday,January5,202313、不知香積積寺，數(shù)里里入云峰。。。1月-231月-2303:14:1503:14:15January5,202314、意志堅(jiān)強(qiáng)的的人能把世界界放在手中像像泥塊一樣任任意揉捏。05一月20233:14:15上午03:14:151月-2315、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荊荊門門九九派派通通。。。。。一月月233:14上上午午1月月-2303:14January5,202316、少少年年十十五五二二十十時(shí)時(shí)，，步步行行奪奪得得胡胡馬馬