世界級銷售拜訪培訓(xùn)教程二二

WCSC（世界級銷售拜訪）培訓(xùn)項(xiàng)目1世界級客戶管理培訓(xùn)課程的總體框架公司的發(fā)展藍(lán)圖與目標(biāo)世界級客戶管理系統(tǒng)（WCCM）銷售人員的角色與職責(zé)世界級銷售拜訪流程/工具學(xué)以致用2遠(yuǎn)期藍(lán)圖和目標(biāo)遠(yuǎn)期藍(lán)圖策略性意圖業(yè)務(wù)單元目標(biāo)我們的員工、競爭對手和我們的客戶能將我們視為世界級的客戶管理者。通過有經(jīng)驗(yàn)且積極向上的專業(yè)銷售人員為我們的選定客戶創(chuàng)造可以帶來贏利的改變。以安全而道德的方式開展所有業(yè)務(wù)活動使我們業(yè)務(wù)的市場占有率至少翻一翻以超出通貨膨脹率的速度增加單位升收入水平，確保我們的業(yè)務(wù)質(zhì)量使客戶感到與我們開展業(yè)務(wù)很輕松通過對世界級管理信息的利用實(shí)現(xiàn)銷售流程完善化一流的工作環(huán)境3WCCM總體構(gòu)成提高能力進(jìn)入市場策略中間環(huán)節(jié)管理員工發(fā)展系統(tǒng)專業(yè)化銷售談判重點(diǎn)客戶管理銷售人員管理品類管理客戶營銷多功能團(tuán)隊(duì)協(xié)作領(lǐng)導(dǎo)能力商業(yè)管理客戶業(yè)務(wù)與投資計(jì)劃開發(fā)銷售實(shí)踐與流程核心技能優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)對市場/消費(fèi)者/影響者的了解對渠道的了解服務(wù)成本渠道、RTM和覆蓋策略銷售策略支持系統(tǒng)與流程客戶贏利能力價值主張POP實(shí)施組織核心技能流程與能力中間環(huán)節(jié)了解中間環(huán)節(jié)管理選擇流程啟動流程投資計(jì)劃活動評估商業(yè)管理技巧中間環(huán)節(jié)銷售能力4提高能力進(jìn)入市場策略中間環(huán)節(jié)管理對市場/消費(fèi)者/影響者的了解對渠道的了解為服務(wù)花費(fèi)成本渠道、RTM和覆蓋面策略銷售策略支持系統(tǒng)與流程客戶贏利能力價值主張POP實(shí)施組織勝任能力流程與能力中間環(huán)節(jié)了解中間環(huán)節(jié)管理選擇流程啟動流程投資計(jì)劃活動評估商業(yè)管理技巧中間環(huán)節(jié)銷售能力WCSC第一步員工發(fā)展系統(tǒng)專業(yè)化銷售談判重點(diǎn)客戶管理銷售人員管理品類管理客戶營銷多功能團(tuán)隊(duì)協(xié)作領(lǐng)導(dǎo)能力商業(yè)管理客戶業(yè)務(wù)與投資計(jì)劃開發(fā)銷售實(shí)踐與流程核心技能優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)WCSC是第一步5世界級銷售拜訪培訓(xùn)方法第一層培訓(xùn)CSD/銷售總監(jiān)區(qū)域銷售經(jīng)理超級用戶第二層培訓(xùn)超級用戶和銷售經(jīng)理通過在以上部分中學(xué)習(xí)的規(guī)范和“實(shí)地輔導(dǎo)”對其銷售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行培訓(xùn)。第三層培訓(xùn)地區(qū)銷售經(jīng)理和地區(qū)銷售代表接著對經(jīng)銷商和經(jīng)銷商銷售代表進(jìn)行培訓(xùn)國內(nèi)通過GMC,超級用戶+AsPacWCCMCSD將參與培訓(xùn)工作2天CSD和超級用戶TTT/OTJ5天（3天WCSC+2天在職）現(xiàn)場/市場。由銷售經(jīng)理進(jìn)行。超級用戶或培訓(xùn)經(jīng)理利用WCSC和OTJ培訓(xùn)材料和技巧協(xié)助培訓(xùn)過程。職位描述，包括任務(wù)、職責(zé)、KPI以及PC的說明。現(xiàn)場/市場。采用上述材料和方法由地區(qū)銷售經(jīng)理/地區(qū)銷售代表進(jìn)行。超級用戶或培訓(xùn)經(jīng)理協(xié)助進(jìn)行。6WCSC培訓(xùn)計(jì)劃開展與報告在完成世界級銷售拜訪培訓(xùn)研討會后，要求所有市場必須制定以下：實(shí)施WCSC的詳細(xì)培訓(xùn)計(jì)劃其中必須包括：面向所有一線銷售人員的內(nèi)部計(jì)劃。必須適用于正式和實(shí)地輔導(dǎo)。必須包括時間安排和職責(zé)分配。外部計(jì)劃（經(jīng)銷商）。必須包括正式和實(shí)地輔導(dǎo)。必須包括時間安排和職責(zé)分配。設(shè)計(jì)新的或修改現(xiàn)有的內(nèi)部報告和文件，以便融入并支持WCSC流程。必須將WCSC培訓(xùn)計(jì)劃和相關(guān)文件提交給AsPacWCCM經(jīng)理。7世界級銷售拜訪（3天）研討會的目標(biāo)目標(biāo)要素益處一個效率更高、成效更好的銷售組織使地區(qū)銷售代表學(xué)會將WCSC的實(shí)踐和流程應(yīng)用到組織中，并隨之貫徹到經(jīng)銷商銷售人員之中。最終提升銷售與贏利為整個AsPacLubes的ASR地區(qū)銷售代表建立統(tǒng)一的世界級客戶管理基礎(chǔ)。讓每個市場的地區(qū)銷售代表了解和熟悉WCSC（世界級銷售拜訪）。對地區(qū)銷售代表進(jìn)行培訓(xùn)，使其可以通過OTJ（實(shí)地輔導(dǎo)）培訓(xùn)將WCSC融入組織中。為期三天的強(qiáng)化研討會將就WCSC和OTJ過程進(jìn)行培訓(xùn)學(xué)員必須通過角色扮演表現(xiàn)WCSC和OTJ培訓(xùn)情景，鞏固其學(xué)習(xí)內(nèi)容直至達(dá)到清晰的理解。8第1天(10/6)第2天(10/7)第3天(10/8)第4天(10/9)Day1回顧WCSC第2步

店面檢查WCSC第3步

展列助銷WCSC

第

4步

回顧與確定重點(diǎn)WCSC

第

5步

說服式銷售概述Day2回顧WCSC

第

6

步達(dá)成協(xié)議WCSC

第

7

步填寫報告第8步

拜訪后分析實(shí)地輔導(dǎo)簡介實(shí)地輔導(dǎo)步驟角色扮演準(zhǔn)備角色扮演結(jié)束并總結(jié)午餐午餐午餐午餐介紹與期望地區(qū)銷售代表的角色世界級銷售拜訪概述WCSC第1步

計(jì)劃和準(zhǔn)備／目標(biāo)制訂WCSC

第

5步

說服式銷售確定機(jī)會提出建議解釋如何運(yùn)作強(qiáng)調(diào)主要利益財(cái)務(wù)意識處理異議角色扮演世界級銷售拜訪（3天）研討會的時間安排9期望您個人在今后幾天內(nèi)的期望是什么？您來到這里希望達(dá)到什么目標(biāo)？10基本規(guī)則注意事項(xiàng)不得打手機(jī)機(jī)不得吸煙準(zhǔn)時上課和和休息娛樂但不影影響第二天天的工作在研討會中中嘗試不同同的角色我們會努力力讓您工作作/生活保持平平衡11課程規(guī)定態(tài)度自由討論—善于接納不不同意見允許他人發(fā)發(fā)言—不要打斷提出挑戰(zhàn)—對事不對人人不要害怕參參與、提出出質(zhì)疑和犯犯錯誤—沒有任何風(fēng)風(fēng)險BP要改變現(xiàn)狀狀—請盡管提出出建議AsPacLubes希望聽到新新想法并不是每一一種新想法法都100%可行如果您需要要休息—請盡管提出出來有問題要問問—-請不要退縮縮開誠布公，，提出質(zhì)疑疑，接納新新觀點(diǎn)祝您學(xué)得愉愉快有趣味味！12如果你有任任何問題留待后議立刻解決13個人行動計(jì)計(jì)劃要點(diǎn)個人行動部門經(jīng)理支持公司支持經(jīng)銷商支持為了保證充充分掌握此此課程的學(xué)學(xué)習(xí)內(nèi)容和和知識，請請制訂自己己的個人行行動計(jì)劃并并與您的部部門經(jīng)理討討論，具體體內(nèi)容應(yīng)包包括:-i 您將采采取的行動動ii 您需需要部門經(jīng)經(jīng)理提供什什么幫助iii您您需要公司司提供什么么幫助14實(shí)施WCCM后ASM/ASR/DSR角色與職責(zé)責(zé)Page15研討會練習(xí)習(xí)Page16BP銷售人員的的角色-研討會會目標(biāo)：方法：定時：確定從客戶戶和公司的的角度看目目前運(yùn)作中中所面臨的的壓力第1組組： 客戶戶的壓力有那些些？客戶應(yīng)應(yīng)做出如何何反應(yīng)？第2組組：公司的壓力力有那些？？公司應(yīng)做做出如何反反應(yīng)？10分鐘討論5分鐘匯報17客戶所承受受的壓力客戶所承受受的壓力車輛成本法律保養(yǎng)成本銷量下降服務(wù)項(xiàng)目較較少投資新開發(fā)發(fā)項(xiàng)目新貿(mào)易格局局高運(yùn)營成本本轉(zhuǎn)入零售量量采購金融渠道的的可用性收購城市期望采購聯(lián)盟效率引發(fā)的的成本動因因雄心勃勃的的股東運(yùn)輸商的能能力經(jīng)濟(jì)18我們所承受受的壓力我們所承受受的壓力銷量下降售后服務(wù)更大的利潤潤更好的服務(wù)務(wù)價格低價位的小小品牌貿(mào)易重組內(nèi)部重組立法其它品牌變更客戶制造商品牌牌城市/股東東運(yùn)輸商的能能力壞帳延期信貸利率19客戶如何反反應(yīng)？減少投資雇用品質(zhì)更更低的人員員減少培訓(xùn)和和開發(fā)支持技術(shù)較少新車輛輛進(jìn)行技術(shù)投投資衡量和提高高生產(chǎn)力提高效率降低成本快速反應(yīng)支持人力使用極端方方法利潤服務(wù)可與眾多供供應(yīng)商簽訂訂合同積極的/消極的不公公正待遇策略價值區(qū)間采購聯(lián)盟制造商品牌牌其它品牌減少庫存量量多功能方法法20提高能力進(jìn)入市場策略中間環(huán)節(jié)管理對市場/消費(fèi)者/影響者的了解對渠道的了解為服務(wù)花費(fèi)成本渠道、RTM和覆蓋面策略銷售策略支持系統(tǒng)與流程客戶贏利能力價值主張POP實(shí)施組織勝任能力流程與能力中間環(huán)節(jié)了解中間環(huán)節(jié)管理選擇流程啟動流程投資計(jì)劃活動評估商業(yè)管理技巧中間環(huán)節(jié)銷售能力WCSC第一步員工發(fā)展系系統(tǒng)專業(yè)化銷售售談判重點(diǎn)客戶管管理銷售人員管管理品類管理客戶營銷多功能團(tuán)隊(duì)隊(duì)協(xié)作領(lǐng)導(dǎo)能力商業(yè)管理客戶業(yè)務(wù)與與投資計(jì)劃劃開發(fā)銷售實(shí)踐與與流程核心技能優(yōu)質(zhì)客戶服服務(wù)我們的反應(yīng)應(yīng)21研討會練習(xí)習(xí)Page22地區(qū)銷售代代表的角色色-研研討會目標(biāo)：方法：定時：確定從客戶戶和公司的的角度對地地區(qū)銷售代代表的期望望第1組組：從客戶的角角度出發(fā)，，列出對銷售售人員的期望第2組組：從BP公司的角度度出發(fā)，列列出對銷售售人員的期望20分鐘鐘準(zhǔn)備10分鐘鐘演示23ASM/ASR/DSR角色與職責(zé)責(zé)閱讀練習(xí)行動：閱讀讀新版的SMS手冊思考：ASM/ASR/DSR角色與職責(zé)責(zé)的角色與職職責(zé)有什么么改變時間：20分鐘24ASM的角色與職職責(zé)的改變變角色方面增加:ASM必須作為在在本地區(qū)銷售售隊(duì)伍及經(jīng)經(jīng)銷商中貫貫徹WCCM的責(zé)任人職責(zé)方面增加:要求ASM制定本地區(qū)區(qū)ASR及DSR日?？蛻粼L訪問及其他他與WCCM相關(guān)的標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)培訓(xùn)及提高高ASR及DSR對WCCM應(yīng)用技巧巧跟進(jìn)及監(jiān)監(jiān)督WCCM在本地區(qū)區(qū)的執(zhí)行行情況本人總工工作時間間的80%用用于拜訪訪客戶-40%用于于拜訪經(jīng)經(jīng)銷商/40%用于拜拜訪客戶戶ASM每月工作作記錄(用于了解解ASM的實(shí)際客客戶拜訪訪的情況況)在ASM月度報告告中增加有關(guān)關(guān)經(jīng)銷商DSR的效率的的欄目其它內(nèi)容容參考SMS手冊25ASR的角色與與職責(zé)的的改變角色方面面增加:ASR必須成為為WCCM專業(yè)的執(zhí)執(zhí)行者及及貫徹者者職責(zé)方面面增加:根據(jù)世界級客客戶訪問問(WCSC)的標(biāo)準(zhǔn)對DSR進(jìn)行有效效的現(xiàn)場場輔導(dǎo),完成對DSR的輔導(dǎo)報報告本人總工作時時間的90%用于拜訪訪客戶-30%用用于拜訪訪經(jīng)銷商商/60%用于于拜訪客客戶(平平均每天天拜訪4個客戶戶)ASR每日訪客客記錄其它內(nèi)容容參考SMS手冊減少:ASR每周報告告ASR每月報告告(由經(jīng)銷銷商直接接提供給給公司)26DSR的角色與與職責(zé)的的改變角色方面面增加:DSR必須成為為WCSC(世界級客客戶訪問問)合格格的執(zhí)行行者職責(zé)方面面增加:運(yùn)用WCSC的八個步步驟及六種工工具進(jìn)行行每天高效效率的客客戶拜訪訪DSR每月訪客計(jì)劃劃把與每天天訪客效效率有關(guān)關(guān)的指數(shù)數(shù)(每天天訪客數(shù)數(shù)/取得得訂單張張數(shù))增加到DSR每日訪客報告中其它內(nèi)容容參考SMS手冊27BP銷售人員員的主要要職責(zé)：：從亞太潤潤滑油業(yè)業(yè)務(wù)(AsPacLubes)的利益出出發(fā)，對對客戶業(yè)業(yè)務(wù)進(jìn)行行有益于于創(chuàng)收贏贏利的改改變創(chuàng)造–積極主動動贏利–獲得的回回報超過過作出的的努力與與投資改變–有變化發(fā)發(fā)生安全與道道德是AsPacLubes哲學(xué)的核核心28個人行動動計(jì)劃要點(diǎn)個人行動部門經(jīng)理支持公司支持經(jīng)銷商支持29世界級銷銷售拜訪訪概述Page30世界級銷銷售拜訪訪的原則則拜訪客戶戶的系統(tǒng)統(tǒng)化方法法，可確確保：涵蓋所有有拜訪要要素確認(rèn)所有有機(jī)會在客戶拜拜訪中我我們的操操作非常常專業(yè)化化我們增加加達(dá)成拜拜訪目標(biāo)標(biāo)的成功功率我們努力力從每次次拜訪中中獲得最最大的回回報“交通規(guī)則則”您應(yīng)該始始終作好好涵蓋每每個步驟驟的計(jì)劃劃僅在特定定的環(huán)境境下才可以以忽略某某個步驟驟。隨渠道的的不同，，各個步步驟的重重點(diǎn)會有有所變化化。31拜訪步驟驟基本規(guī)規(guī)則框架指南南與駕車有有聯(lián)系不像機(jī)器器人那樣樣充分施展展人格魅魅力和才才能您必須是是您自己己!!必須鼓勵勵發(fā)揮個個人能力力和積極極性32請回顧SMS的客戶拜拜訪步驟驟小練習(xí)：：客戶拜拜訪步驟驟33世界級銷銷售拜訪訪(WCSC)綜綜述計(jì)劃與準(zhǔn)準(zhǔn)備店面檢查查展列助銷銷回顧并確確定重點(diǎn)點(diǎn)銷售達(dá)成協(xié)議議填寫報告告拜訪后分分析34WCSC第一一步計(jì)計(jì)劃與準(zhǔn)準(zhǔn)備計(jì)劃與準(zhǔn)準(zhǔn)備店面檢查查展列助銷銷回顧并確確定重點(diǎn)點(diǎn)銷售達(dá)成協(xié)議議填寫報告告拜訪后分分析內(nèi)容：每月、每每周、與與每天的的計(jì)劃拜訪開始始前拜訪結(jié)束束后拜訪后目的：盡量不讓讓受訪者者感覺吃吃驚給人一個個更專業(yè)業(yè)的印象象增加了完完成各項(xiàng)項(xiàng)目標(biāo)的的可能性性提高對工工作的滿滿意度壓力減輕輕35WCSC第2步步店面檢查查內(nèi)容：外部檢查查向客戶問問候內(nèi)部檢查查檢查庫存存目的：對整個店店鋪的徹徹底了解解確定潛在在機(jī)會確定“必必做”的的任務(wù)計(jì)劃與準(zhǔn)準(zhǔn)備店面檢查查展列助銷銷回顧并確確定重點(diǎn)點(diǎn)銷售達(dá)成協(xié)議議填寫報告告拜訪后分分析36WCSC第3步步展列助銷銷內(nèi)容：檢查并改改善亞太太潤滑油油業(yè)務(wù)單單元(AsPacLubes)’的品牌地地位：產(chǎn)品系列列陳列促銷定價目的：亞太潤滑滑油業(yè)務(wù)務(wù)單元(AsPacLubes)品牌的沖沖擊力加加大“售出””現(xiàn)有有庫存尋找潛在在機(jī)會確定“必必做”的的任務(wù)務(wù)計(jì)劃與準(zhǔn)準(zhǔn)備店面檢查查展列助銷銷回顧并確確定重點(diǎn)點(diǎn)銷售達(dá)成協(xié)議議填寫報告告拜訪后分分析37WCSC第4步回顧并確確定重點(diǎn)點(diǎn)內(nèi)容：確定主要要目標(biāo)回顧并發(fā)發(fā)展SMART目標(biāo)準(zhǔn)備銷售售目的：經(jīng)確認(rèn)機(jī)機(jī)會的SMART目標(biāo)銷售準(zhǔn)備備工作的的充分性性自信大幅增加加了完成成各項(xiàng)目目標(biāo)的可可能性計(jì)劃與準(zhǔn)準(zhǔn)備店面檢查查展列助銷銷回顧并確確定重點(diǎn)點(diǎn)銷售達(dá)成協(xié)議議填寫報告告拜訪后分分析38WCSC第5步銷售內(nèi)容：使用說服服式銷售售和銷售售工具保證日常常訂單就SMART目標(biāo)達(dá)成成共識目的：通過保護(hù)護(hù)取得適適當(dāng)?shù)母母倪M(jìn)結(jié)果果庫存充足足直至下下次發(fā)貨貨正確范圍圍的產(chǎn)品品系列對銷售建建立活動動的核準(zhǔn)準(zhǔn)計(jì)劃與準(zhǔn)準(zhǔn)備店面檢查查展列助銷銷回顧并確確定重點(diǎn)點(diǎn)銷售達(dá)成協(xié)議議填寫報告告拜訪后分分析39WCSC第6步步達(dá)成協(xié)議議內(nèi)容：使用積極極、適時時、完整整、實(shí)際際的成交交技巧為確保成成交實(shí)現(xiàn)現(xiàn)在拜訪訪中采取取的行動動目的：推進(jìn)執(zhí)行行所達(dá)成成的協(xié)議議“售出”和“賣進(jìn)進(jìn)”計(jì)劃與準(zhǔn)準(zhǔn)備店面檢查查展列助銷銷回顧并確確定重點(diǎn)點(diǎn)銷售達(dá)成協(xié)議議填寫報告告拜訪后分分析40WCSC第7步步工作報告告內(nèi)容：立即采取取行動：：更新客戶戶記錄文文件交流信息息完成所需需的文書書工作目的：更有效地地利用時時間完成報告告清晰的溝溝通計(jì)劃與準(zhǔn)準(zhǔn)備店面檢查查展列助銷銷回顧并確確定重點(diǎn)點(diǎn)銷售達(dá)成協(xié)議議填寫報告告拜訪后分分析41WCSC第8步步拜訪訪后分析析內(nèi)容：回顧拜訪訪的成功功或失敗敗之處歸類為下次拜拜訪的SMART目標(biāo)做計(jì)計(jì)劃目的：更有效地地利用時時間在下次拜拜訪時減減少讓人人吃驚的的可能給人一個個更專業(yè)業(yè)的印象象提高未來來拜訪達(dá)達(dá)到目標(biāo)標(biāo)的可能能性提高工作作的滿意意度壓力減輕輕計(jì)劃與準(zhǔn)準(zhǔn)備店面檢查查展列助銷銷回顧并確確定重點(diǎn)點(diǎn)銷售達(dá)成協(xié)議議填寫報告告拜訪后分分析426種銷售工工具Page436種銷售工工具WCSC筆/計(jì)算器若在演示示資料頁頁面上有有多項(xiàng)，，應(yīng)用筆筆勾畫出出與買主主有特殊殊聯(lián)系并并引起關(guān)關(guān)注的各各個項(xiàng)目目，同時計(jì)算給給客戶帶來的的利益。公司及品牌介介紹凸現(xiàn)我們公司司/品牌的獨(dú)特之之處以獲得買買主對我們的的信心，這一點(diǎn)極為為重要?？蛻糍Y料卡將客戶資料卡卡作為一種銷銷售工具使用用能幫助使您您的演示更加加個性化。有有了它，您就就能發(fā)現(xiàn)該客客戶的優(yōu)勢與與弱勢并發(fā)掘掘商機(jī)促銷及推廣信信息這些信息最為為重要，因?yàn)樗鼈兛梢砸詭椭覀兿蛳蚩蛻艚榻B最最新的市場推推廣活動，以以增加客戶獲獲利的機(jī)會。展列助銷指引引手冊這本手冊的指指引可以幫助助我們做好對對每個客戶的的展列助銷，，最大限度地地增加店內(nèi)銷銷售的機(jī)會。。產(chǎn)品價目表可以幫助我們們清晰介紹每每種產(chǎn)品正確確的零售價和和給客戶帶來來的利潤空間間。44個人行動計(jì)劃劃要點(diǎn)個人行動部門經(jīng)理支持公司支持經(jīng)銷商支持45WCSC第1步計(jì)劃與準(zhǔn)備Page46WCSC第第一步計(jì)劃劃與準(zhǔn)備內(nèi)容：每月、每周、、與每天的計(jì)計(jì)劃拜訪開始前拜訪結(jié)束后拜訪后目標(biāo)：盡量不讓受訪訪者感覺吃驚驚給人一重更專專業(yè)的印象增大完成各項(xiàng)項(xiàng)目標(biāo)的可能能性提高對工作的的滿意度可以幫助減輕輕壓力計(jì)劃與準(zhǔn)備店面檢查展列助銷回顧并確定重重點(diǎn)銷售達(dá)成協(xié)議填寫報告拜訪后分析47時間管理的重要性Page48為什么時間管管理這么重要要？49為什么時間管管理如此重要要？我們的主要目目標(biāo)是從AsPacLubes的利益出出發(fā)，對客戶戶業(yè)務(wù)進(jìn)行有有益于創(chuàng)收贏贏利的改變。為了達(dá)成此目目標(biāo)，我們必須最大大限度地增加加銷售時間您平均每天的的總工作時間間(TWT)是多少少？其中多長時間間是與客戶會會面的時間(CFT)不與客戶溝通通我們無法完完成銷售工作作因此，充分增增加CFT是是成為頂級銷銷售人員的關(guān)關(guān)鍵之所在50我們平均花費(fèi)費(fèi)15%的時間與客戶戶進(jìn)行面對面面溝通！努力增加您的的CFT>>>>盡盡最大可能您的銷售量一一定會增加51新的CFT目標(biāo)每個職位在實(shí)實(shí)地訪問（即即不在辦公室室）所花費(fèi)的的時間RSD/RSOM（（每年每個個國家至少訪問2次。。每次訪問時時間不少于1周，其其中必須有2天與客客戶在一起））ASM80%ASR90%DSR95%52訪客計(jì)劃的制制定Page53訪客計(jì)劃制定定的步驟什么順序？什么路線？頻率？何時？什么目的？什么人？訪客路線計(jì)劃制定的指南54訪客路線制定定的要點(diǎn)確定客戶的類類別和拜訪頻頻率在地圖上標(biāo)識識區(qū)域內(nèi)所有有的客戶劃分覆蓋區(qū)域域和客戶設(shè)計(jì)拜訪路線線（順序）由頻率高的客客戶開始由遠(yuǎn)到近在試拜訪后再再根據(jù)實(shí)際情情況來調(diào)整55制定每月訪客客計(jì)劃的工具具：《ASR每月工作計(jì)劃劃》56制定每月訪客客計(jì)劃的工具具：

《DSR每月訪客客計(jì)劃》57路線計(jì)劃的制制定與跟進(jìn)在本研討會結(jié)結(jié)束后，必須須完成《DSR每月訪客計(jì)劃劃》。訪客計(jì)劃應(yīng)該該提交給ASR。ASR于是就可以確確定每日、每每周、每月的的拜訪情況。。于是，就可以以一天一天地地完成每周的的路線計(jì)劃?！，F(xiàn)在，DSR每天著眼于執(zhí)執(zhí)行其路線計(jì)計(jì)劃。DSR的《每日工作報告告》將對照訪客計(jì)計(jì)劃說明實(shí)際際的拜訪情況況并提交給經(jīng)經(jīng)銷商/ASR。58覆蓋跟蹤Page59《每日訪客報告告》建立《每日訪客報告告》的目的是監(jiān)督督和評估：所做的拜訪與與訪客計(jì)劃對對照業(yè)績與拜訪目目的對照特別記錄將《每日訪客報告告》提交給經(jīng)銷商商負(fù)責(zé)人/ASR60《ASR每天天訪客報告》》61《DSR每日日訪客報告》》62對經(jīng)銷商覆覆蓋效率的的總體監(jiān)控控按照地區(qū)/經(jīng)銷商進(jìn)行行的系統(tǒng)跟跟蹤：DSR的效率售出收款庫存可以衡量到到本日、本本月和本年年度的完成成狀況63《經(jīng)銷商每每月報告》》64要點(diǎn)系統(tǒng)應(yīng)該投投入運(yùn)行以以確保銷售售隊(duì)伍的生生產(chǎn)率成為為主要業(yè)績績指標(biāo)。訪客計(jì)劃、、每日訪客客報告將可可以確保按按計(jì)劃對所所有客戶進(jìn)進(jìn)行拜訪。。此舉措將改改善業(yè)務(wù)成成果。日報不僅可可以考核覆覆蓋，而且且可以對照照業(yè)績和目目標(biāo)來考核核拜訪中的的活動。覆蓋跟蹤系系統(tǒng)可用于于地區(qū)/經(jīng)銷商水平平，以確保保銷售隊(duì)伍伍的生產(chǎn)率率。65研討會練習(xí)習(xí)Page66銷售驅(qū)動要素研研討會目標(biāo)：方法：定時：分為4組組各組找出下下列情況下下的首要銷銷售驅(qū)動因素：：PCO（某一渠道））MCO（某一渠道））CVO（某一渠道））OEM（某一渠道））各組選擇兩兩個首要因素，并將將其應(yīng)對方方案寫在翻翻紙板上，，以反饋給給其它組20分鐘鐘分組討論論5分鐘小小組演示10分鐘鐘總結(jié)/回回顧找出特定銷銷售環(huán)境下下的關(guān)鍵銷銷售驅(qū)動因素，，以幫助銷銷售人員尋尋找業(yè)務(wù)機(jī)機(jī)會，為制制定對客戶戶的拜訪目目標(biāo)建立基基礎(chǔ)。67PCOWorkshop驅(qū)驅(qū)動因素素（參考答答案）利潤促銷（推廣廣、禮品、、設(shè)備投資資）關(guān)系（推薦薦）質(zhì)量品牌（認(rèn)知知、選擇率率）服務(wù)貨款方式價格OEMApproval68MCO、二二批驅(qū)動因因素（參考考答案）區(qū)域/價格保護(hù)/控制利潤形象（包括括店面）小禮品/促銷一定的現(xiàn)成成客戶/渠道服務(wù)產(chǎn)品流轉(zhuǎn)律律/銷量69CVO車隊(duì)隊(duì)賣進(jìn)的驅(qū)驅(qū)動要素（（參考答案案）人的關(guān)系OEM認(rèn)可價格(折扣、傭金金)服務(wù)(技術(shù)支持、、運(yùn)輸)包裝品牌LTT70OEM賣進(jìn)進(jìn)的驅(qū)動要要素（參考考答案）品牌產(chǎn)品認(rèn)證價格關(guān)系付款條件供應(yīng)商包裝Co-brand（聯(lián)合品牌牌）量身定做的的產(chǎn)品71客戶控制的驅(qū)動因素素AsPacLubes的的優(yōu)勢存貨范圍的的分布及可可

用性庫存展示促銷定價信息品牌關(guān)系廣告與貿(mào)易易支持目標(biāo)：進(jìn)行可創(chuàng)收收贏利的變變革！用您的優(yōu)勢勢影響驅(qū)動因素！！72設(shè)定拜訪目目標(biāo)Page73制訂拜訪目目標(biāo)在拜訪后，，我希望達(dá)達(dá)成什么目目標(biāo)？74拜訪目標(biāo)您所做的每每一次拜訪訪都應(yīng)該有有至少一個明確的拜訪訪目標(biāo)和一個公司目標(biāo)如果沒有任任何目標(biāo)，，又為什么么要進(jìn)行拜拜訪？制訂具體的的目標(biāo)將會會驅(qū)動您采采取行動75SMART??SMART目標(biāo)76SMART目標(biāo)具體的可衡量的具有挑戰(zhàn)性現(xiàn)實(shí)的有時間限制的定義了清楚、明確的預(yù)期結(jié)果以標(biāo)準(zhǔn)為基準(zhǔn)沒有誤解雇員和雇主完全清楚通用標(biāo)準(zhǔn)對度量有幫助有明確的定量成功標(biāo)準(zhǔn)業(yè)績重點(diǎn)對評估有幫助鍛煉人員拓展業(yè)務(wù)保持動力不太容易/困難相關(guān)對象：公司客戶何時后續(xù)回顧行動77研討會練習(xí)習(xí)Page78目標(biāo)成功標(biāo)準(zhǔn)方法目標(biāo)設(shè)置研研討會為每位代表表制訂一個個他/她想想在下一月月完成的目目標(biāo)在翻紙板上上：針對每位代代表，列出出指定給其其管理的客客戶的最重重要目標(biāo)，，并對所有有目標(biāo)進(jìn)行行SMART測測試兩人一組對對各個目標(biāo)標(biāo)進(jìn)行SMART測試，，必要時對對目標(biāo)進(jìn)行行修改30分鐘鐘討論15分鐘鐘演示79SMART目標(biāo)-工作表客戶目標(biāo)SMART日期寫出完整的的目標(biāo)勾選各方塊塊以說明目目標(biāo)是否S.M.A.R.T80SMART目標(biāo)-工作表客戶目標(biāo)SMART日期81要點(diǎn)業(yè)績是經(jīng)目目標(biāo)推動而而來的將所有目標(biāo)標(biāo)落實(shí)在行行動上所有目標(biāo)均均應(yīng)該通過過SMART的測試如果目標(biāo)不不SMART，就不不成其為目目標(biāo)！目標(biāo)設(shè)定82個人行動計(jì)計(jì)劃要點(diǎn)個人行動部門經(jīng)理支持公司支持經(jīng)銷商支持839、靜夜四無鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黃葉葉樹，燈下下白頭人。。。03:33:5703:33:5703:331/5/20233:33:57AM11、以我獨(dú)沈沈久，愧君君相見頻。。。1月-2303:33:5703:33Jan-2305-Jan-2312、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。03:33:5703:33:5703:33Thursday,January5,202313、乍乍見見翻翻疑疑夢夢，，相相悲悲各各問問年年。。。。1月-231月-2303:33:5803:33:58January5,202314、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國國見青山。。。05一月月20233:33:58上上午03:33:581月-2315、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。一月月233:33上上午午1月月-2303:33January5,202316、行動出成果果，工作出財(cái)財(cái)富。。2023/1/53:33:5803:33:5805January202317、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點(diǎn)的射線線向前。。3:33:58上午3:33上上午03:33:581月-239、沒有失失敗，只只有暫時時停止成成功！。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事事情努力力了未必必有結(jié)果果，但是是不努力力卻什么么改變也也沒有。。。03:33:5803:33:5803:331/5/20233:33:58AM11、成成功功就就是是日日復(fù)復(fù)一一日日那那一一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小小小努努力力的的積積累累。。。。1月月-2303:33:5803:33Jan-2305-Jan-2312、世間成事，，不求其絕對對圓滿，留一一份不足，可可得無限完美美。。03:33:5803:33:5803:33Thursday,January5,2023