業(yè)務(wù)銷售技巧

專業(yè)銷售技巧專業(yè)銷售

為什么很重要?

什么是專業(yè)銷售?

訓(xùn)練有素、程序化、有紀(jì)律熟練掌握產(chǎn)品知識(shí)成為一種技能關(guān)注細(xì)節(jié)經(jīng)過專業(yè)化的訓(xùn)練后你可以：

銷售任何一種產(chǎn)品重復(fù)成功、不斷進(jìn)步識(shí)別好的或不好的銷售什么是銷售?

銷售是發(fā)現(xiàn)并滿足客戶需求的過程。銷售是促使客戶解決問題并為其提供解決方案。銷售是即說服客戶的大腦也打動(dòng)客戶的心（信任關(guān)系）。專業(yè)銷售訓(xùn)練之路

積極的心態(tài)合適的客戶正確的程序完美的技巧良好的管理專業(yè)銷售訓(xùn)練之一

良好的管理完美的技巧正確的程序合適的客戶積極的心態(tài)

初次拜訪HelloCall開發(fā)新客戶處理異議要求成交懶散自我設(shè)限銷售難關(guān)：發(fā)展積極的心態(tài)

成功的感覺榜樣的力量人生的導(dǎo)師三心原則：愛心耐心丟掉自尊心如果你認(rèn)為自己行，或者不行，你總是對(duì)的。發(fā)展積極的心態(tài)

三心原則一、愛心--公司的企業(yè)文化愛公司愛產(chǎn)品愛同事二、耐心沉的住氣不屈和堅(jiān)韌三、丟掉自尊心區(qū)別于放棄原則輕松地對(duì)待拒絕，面帶笑容地回應(yīng)專業(yè)銷售售訓(xùn)練之之二良好的管理完美的技巧積極的心態(tài)正確的程序合適的客戶識(shí)別目標(biāo)標(biāo)的客戶戶有一定規(guī)規(guī)模和檔檔次的場(chǎng)場(chǎng)所盈利的客客戶決策人對(duì)對(duì)濕巾不不抗拒誰(shuí)是我們們的客戶戶？為什么要要篩選目目標(biāo)客戶戶？帕累托原原則（2:8理理論））時(shí)間有限限、資源源有限不同客戶戶有不同同需求專業(yè)銷售售訓(xùn)練之之三良好的管理積極的心態(tài)合適的客戶完美的技巧正確的程序正確的程程序以問題為為中心的的銷售以問題為為中心的的購(gòu)買循循環(huán)以問題為為中心的的銷售循循環(huán)程序比技巧更重要！以問題為為中心的的購(gòu)買循循環(huán)問題覺察問題決定解決制定標(biāo)準(zhǔn)選擇評(píng)價(jià)實(shí)際購(gòu)買感受反饋以問題為為中心的的購(gòu)買循循環(huán)覺察問題題階段顧客認(rèn)識(shí)識(shí)到目前前存在的的問題，，但并不不想主動(dòng)動(dòng)采取措措施。有79%的顧客客處于覺覺察問題題階段。。實(shí)際購(gòu)買感受反饋覺察問題決定解決制定標(biāo)準(zhǔn)選擇評(píng)價(jià)問題不要逼顧顧客說謊謊！ComfortableZone我知道如如何改變變，但我不想想改變。。以問題為為中心的的購(gòu)買循循環(huán)決定解決決階段顧客感到到煩躁，，準(zhǔn)備解解決問題題。更為可怕怕的原因因。2%的顧顧客處于于決定解解決階段段。實(shí)際購(gòu)買感受反饋覺察問題決定解決制定標(biāo)準(zhǔn)選擇評(píng)價(jià)問題大問題小小改變以問題為為中心的的購(gòu)買循循環(huán)制定標(biāo)準(zhǔn)階階段制定評(píng)選標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)如何用標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)來(lái)評(píng)價(jià)商商品5%的顧客客處于制定定標(biāo)準(zhǔn)階段段。實(shí)際購(gòu)買感受反饋覺察察問問題題決定定解解決決制定定標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)選擇擇評(píng)評(píng)價(jià)價(jià)問題題以問問題題為為中中心心的的購(gòu)購(gòu)買買循循環(huán)環(huán)選擇擇評(píng)評(píng)價(jià)價(jià)階階段段針對(duì)對(duì)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)對(duì)對(duì)比比不不同同的的解解決決方方案案3%的的顧顧客客處處于于選選擇擇評(píng)評(píng)價(jià)價(jià)階階段段。。實(shí)際購(gòu)買感受反饋覺察問題決定解決制定標(biāo)準(zhǔn)選擇評(píng)價(jià)問題以問問題題為為中中心心的的購(gòu)購(gòu)買買循循環(huán)環(huán)實(shí)際際購(gòu)購(gòu)買買階階段段客戶戶選選擇擇最最符符合合它它的的標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)的的解解決決方方案案。。決策策中中最最簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單、、最最快快的的一一步步。。只有有2%的的客客戶戶處處于于實(shí)實(shí)際際購(gòu)購(gòu)買買階階段段。。實(shí)際購(gòu)買感受反饋覺察問題決定解決制定標(biāo)準(zhǔn)選擇評(píng)價(jià)問題以問問題題為為中中心心的的購(gòu)購(gòu)買買循循環(huán)環(huán)感受受反反饋饋階階段段顧客客再再次次評(píng)評(píng)價(jià)價(jià)他他的的決決策策后悔悔程程度度與與交交易易的的金金額額直直接接相相關(guān)關(guān)。。不滿滿的的顧顧客客可可能能向向11-20個(gè)個(gè)顧顧客客訴說說他他們們的的不不滿滿*。。處于于感感受受反反饋饋階階段段的的顧顧客客為為9%。。*結(jié)果果來(lái)來(lái)自自華華盛盛頓頓區(qū)區(qū)技技術(shù)術(shù)協(xié)協(xié)助助研研究究工工程程（（TRAP)實(shí)際購(gòu)買感受反饋覺察問題決定解決制定標(biāo)準(zhǔn)選擇評(píng)價(jià)問題1/4的顧客客可能存在嚴(yán)嚴(yán)重的不滿??！以問題為中心心的購(gòu)買循環(huán)環(huán)各階段顧客比比例百分比ORIENTATION以問題為中心的銷售技巧ProblemCenteredSellingSkill(PCSS)以問題為中心的銷售循環(huán)問題覺察問題決定解決制定標(biāo)準(zhǔn)選擇評(píng)價(jià)實(shí)際購(gòu)買感受反饋探察聆聽試探?jīng)_擊跟蹤維護(hù)展示說服要求生意確認(rèn)需求以問題為中心心的銷售循環(huán)環(huán)第一步：探察察聆聽推銷中最常見見的錯(cuò)誤是推銷員的話太太多！探察聆聽原則建立信任設(shè)身處地收集事實(shí)關(guān)注難題忽略異議探察聆聽注意注意問題的開開放性不要過早就問問客戶是否有有困難有目的地問－－把他的問題題引導(dǎo)到你的的優(yōu)勢(shì)逐步縮小范圍圍以問題為中心心的銷售循環(huán)環(huán)第二步：試探探?jīng)_擊由于缺少一個(gè)個(gè)釘子由于缺少一個(gè)個(gè)釘子，浪費(fèi)費(fèi)了一個(gè)蹄鐵鐵由于缺少一個(gè)個(gè)蹄鐵，浪費(fèi)費(fèi)了一匹馬由于缺少一匹匹馬，浪費(fèi)了了一個(gè)騎手由于缺少一個(gè)個(gè)騎手，失去去了一個(gè)口信信由于缺少一個(gè)個(gè)口信，輸?shù)舻袅艘粓?chǎng)戰(zhàn)斗斗由于一場(chǎng)戰(zhàn)斗斗的失利，輸輸?shù)袅苏麄€(gè)戰(zhàn)戰(zhàn)爭(zhēng)這都是由于缺缺少那個(gè)釘子子——本?富蘭克林試探?jīng)_擊試探方法認(rèn)同試探－“在…情況下會(huì)出現(xiàn)現(xiàn)什么麻煩？？”發(fā)展試探－“發(fā)生的概率有有多大？”、“對(duì)顧客有什么么影響？”、“如果…會(huì)怎樣？”、沖擊試探－“當(dāng)…后果會(huì)怎么樣樣？”試探?jīng)_擊注意要提出問題而而不是提出建建議以問題為中心心的銷售循環(huán)環(huán)第三步：確認(rèn)認(rèn)需求你無(wú)法說服人人們?nèi)ジ伤麄儌儾辉父傻氖率?，有說服力就是是找到了人們們想要的東西西，并幫助他們得得到它。確認(rèn)需求四個(gè)步驟列出并確認(rèn)需需求－“您是不是覺得得毛巾的運(yùn)營(yíng)營(yíng)成本很高？？”“除了成成本還還有其其他問問題嗎嗎？”按優(yōu)先先次序序排列列需求求細(xì)化－－“您所說說的…是指？？”為什么么要使使用濕濕紙巾巾Freshening濕巾干紙巾毛巾一次性使用√√×有效防止交叉感染√××傳達(dá)宣傳信息（廣告效果）高低×運(yùn)營(yíng)成本（人力、物力、折舊費(fèi)等）低中低高顧客使用率高中高能否將成本轉(zhuǎn)嫁給消費(fèi)者可以未知不能致敏風(fēng)險(xiǎn)非常低非常低高消毒殺菌功效√××以問題題為中中心的的銷售售循環(huán)環(huán)第四步步：展展示說說服“要推銷銷那種種咂摸摸的滋滋味，，而不是是牛排排本身身。”——埃爾莫莫?韋勒展示說說服預(yù)實(shí)施施“如果我我們的的產(chǎn)品品能滿滿足您您的需需求，，您愿愿意了了解和和嘗試試嗎？？”將客戶戶的需需求與與你的的產(chǎn)品品利益益相匹匹配為什么么要選選用我我們的的濕紙紙巾1、世界界級(jí)的的質(zhì)量量和衛(wèi)衛(wèi)生標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)2、世界界級(jí)的的原料料、技技術(shù)以以及質(zhì)質(zhì)量管管理3、￥500萬(wàn)保險(xiǎn)險(xiǎn)的世世界級(jí)級(jí)承諾諾4、覆蓋蓋全球球的銷銷售網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)5、眾多多世界界級(jí)的的用戶戶6、精致致高檔檔的包包裝7、專業(yè)業(yè)的設(shè)設(shè)計(jì)團(tuán)團(tuán)隊(duì)以問題題為中中心的的銷售售循環(huán)環(huán)第五步步：要要求生生意不要求求生意意就象象把船船劃到到有魚魚的地地方而而不撒撒網(wǎng)。。魚知知道你你曾到到過那那里，，但不不記得得為什什么。。要求生意意四個(gè)步驟驟利益確認(rèn)認(rèn)尋求承諾諾討論后續(xù)續(xù)措施向顧客保保證為什么現(xiàn)現(xiàn)在就用用我們的的濕紙巾巾促銷活動(dòng)動(dòng)：10箱送1箱或買20箱送1貼牌濕巾巾，原價(jià)價(jià)模版費(fèi)費(fèi)為750元/色，現(xiàn)在在為500元/色。訂單單超過25萬(wàn)，則可可退回模模板費(fèi)。?？梢苑峙∝?，，每次2萬(wàn)片，不不會(huì)占用用餐廳過過多儲(chǔ)藏藏位置。。當(dāng)下H7N9盛行，為為防止其其擴(kuò)散，，在傳播播途徑上上減少概概率建議運(yùn)作作模式1、完全取取代毛巾巾。2、毛巾、、濕巾同同時(shí)使用用。3、濕巾與與干紙巾巾同步使使用。4、包間最最低消費(fèi)費(fèi)提高10元，濕巾巾免費(fèi)。。5、按人頭頭收取或或根據(jù)實(shí)實(shí)際使用用每片收收取費(fèi)用用。6、調(diào)整餐餐牌或裝裝修時(shí)，，隨餐牌牌價(jià)格上上漲時(shí)，，濕巾免免費(fèi)提供供。7、包間提提高服務(wù)務(wù)費(fèi)5%-10%，濕巾免免費(fèi)使用用。8、在酒店及餐餐廳的宴席時(shí)時(shí)使用。9、在KTV場(chǎng)所，按人頭頭收取消耗品品費(fèi)。10、采用盒裝，，每盒4片，每盒5元。以問題為中心心的銷售循環(huán)環(huán)第六步：跟蹤蹤維護(hù)跟蹤維護(hù)不僅僅為銷售人員員提供了一個(gè)個(gè)很好地讓顧顧客滿意的機(jī)機(jī)會(huì)；同時(shí)也為未來(lái)來(lái)的銷售提供供了誘人的潛潛在的市場(chǎng)。。專業(yè)銷售訓(xùn)練練之四良好的管理積極的心態(tài)合適的客戶正確的程序完美的技巧完美的技巧人際風(fēng)格類型型開場(chǎng)與探詢技技巧試探?jīng)_擊（SPIN）產(chǎn)品展示技巧巧（FAB））處理疑難問題題技巧要求生意（成成交）技巧人際風(fēng)格類型型展示說服處理反對(duì)意見見柔道推銷我們必須屈從從于對(duì)手的力力量，把他朝他移動(dòng)動(dòng)的方向摔出出。處理反對(duì)意見見的技巧顧客為什么要要拒絕？對(duì)變革的恐懼懼超過現(xiàn)存的的痛苦得過且過處理反對(duì)意見見的技巧什么是異議？？異議是一種對(duì)對(duì)興趣的陳述述，是想要得到更更多信息的委委婉請(qǐng)求。異議意味著你你的產(chǎn)品的好好處還不值得客戶戶馬上就去掏掏腰包。處理反對(duì)意見見的技巧四類拒絕條件－妨礙客客戶購(gòu)買的真真正原因借口－客戶不不想買的理由由直接說不－要要想成交非常常困難異議－是對(duì)更更多信息的委委婉請(qǐng)求處理反對(duì)意見見的技巧異議解讀客戶已經(jīng)過于于投入，不可可能說不客戶對(duì)你的產(chǎn)產(chǎn)品有渴望客戶不知道這這樣做對(duì)不對(duì)對(duì)客戶需要更多多的信息或說說服工作處理反對(duì)意見見的技巧處理異議的一一般原則制造異議－將將拒絕轉(zhuǎn)化為為異議忽略輕微異議議忽略的第一次次異議永遠(yuǎn)不要與異異議爭(zhēng)辯孤立異議對(duì)異議有同同感，但不不同情處理反對(duì)意意見的技巧巧步驟驟不要要插插話話，，忽忽略略輕輕微微異異議議表示示同同感感或或稱稱贊贊澄清清拒拒絕絕的的真真相相孤立立異異議議戰(zhàn)勝勝異異議議確認(rèn)認(rèn)問問題題已已經(jīng)經(jīng)解解決決處理理反反對(duì)對(duì)意意見見的的技技巧巧通用用技技巧巧感受受、、感感覺覺、、發(fā)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)互惠惠互互利利關(guān)注注問問題題解凍凍與與凍凍結(jié)結(jié)處理理反反對(duì)對(duì)意意見見的的技技巧巧常見見異異議議處處理理太貴貴了了?。±斫饨猓海翰徊恢苣芊穹癜寻褍r(jià)價(jià)格格壓壓下下來(lái)來(lái)，，或或在在其其它它地地方方能能買買到到更更便便宜宜的的。。對(duì)策策：：感感受受、、感感覺覺、、發(fā)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)，，您您是是與與什什么么比比，，覺覺得得它它貴貴呢呢？？只要要問問題題足足夠夠大大，，總能能找找到到錢錢來(lái)來(lái)解解決決?。√幚砝矸捶磳?duì)對(duì)意意見見的的技技巧巧常見見異異議議處處理理我想考考慮一一下?。。杞杩诶斫猓海何胰缛绾尾挪拍苊撁撋?？？我想想剎車車，我我沒想想到會(huì)會(huì)陷得得這么么深。。對(duì)策：：感受受、感感覺、、發(fā)現(xiàn)現(xiàn)，在在您決決定購(gòu)購(gòu)買時(shí)時(shí)，主主要考考慮哪哪些因因素呢呢？處理反反對(duì)意意見的的技巧巧常見異異議處處理我剛從從XXX那那里訂訂了貨貨，不不能再再買你你的了了。－－條件件或異異議理解：：如果果我先先遇到到你，，我會(huì)會(huì)在你你這兒兒訂貨貨的。。對(duì)策：：（柔道道）沒沒問題題，XXX是非非常好好的公公司?！，F(xiàn)在在作為為朋友友的角角度，，我想想提醒醒你：：你盡盡可以以放心心地使使用他他們的的產(chǎn)品品，除除了……之外，，（競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)優(yōu)勢(shì)〕〕處理反反對(duì)意意見的的技巧巧常見異異議處處理我們沒沒有這這筆預(yù)預(yù)算?。。杞杩诶斫猓海何也徊荒軟Q決定現(xiàn)現(xiàn)在購(gòu)購(gòu)買，，我不不知道道別人人那里里是否否有更更好的的。對(duì)策：：如果果拋開開預(yù)算算問題題，你你是不不是就就可以以考慮慮了？？（忽忽略輕輕微異異議））處理反對(duì)意意見的技巧巧常見異議處處理給我點(diǎn)兒資資料，我需需要時(shí)再通通知你。理解：不要要管我，不不要總纏著著我。對(duì)策：沒問問題，而且且我愿意幫幫您指出購(gòu)購(gòu)買這類產(chǎn)產(chǎn)品主要應(yīng)應(yīng)該考慮的的地方。您您最關(guān)心哪哪些方面？？（關(guān)注問問題）處理反對(duì)意意見的技巧巧常見異議處處理我有一個(gè)親親屬也是干干這一行的的。理解：我不不信任你。。對(duì)策：我理理解你，你你是想證實(shí)實(shí)一下你的的決定是否否正確。不不過，買東東西不僅要要看是誰(shuí)賣賣給你的，，還要看是是哪家公司司生產(chǎn)的。。有確實(shí)的的保證很重重要，是嗎嗎？（連續(xù)續(xù)肯定與利利益銷售））處理反對(duì)意意見的技巧巧常見異議處處理我的一位同同事買過，，結(jié)果很不不愉快。理解：我需需要一點(diǎn)信信心，我會(huì)會(huì)買的。對(duì)策：弄清楚原因因；讓客戶自己己回答（如如果你是我我們經(jīng)理，，你會(huì)怎么么做？〕；；表示贊同（（我們正是是這樣做的的）。處理反對(duì)意意見的技巧巧常見異議處處理我不喜歡它，，我什么也不不想買。理解：我不想想買，我不想想被說服。對(duì)策：能告訴訴我是哪個(gè)方方面讓您不滿滿意嗎？（關(guān)關(guān)注問題）要求生意支配型：有限限選擇分析型：耐心心/保證/要要定單表達(dá)型：社交交/趁熱打鐵鐵/確認(rèn)和藹型：更耐耐心/不施壓壓/人情專業(yè)銷售訓(xùn)練練之五積極的心態(tài)合適的客戶正確的程序完美的技巧良好的管理循序漸進(jìn)的管管理自我管理時(shí)間管理區(qū)域管理關(guān)系管理團(tuán)隊(duì)管理謝謝！！9、靜夜夜四無(wú)無(wú)鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。2023/1/52023/1/5Thursday,January5,202310、雨中黃黃葉樹，，燈下白白頭人。。。2023/1/52023/1/52023/1/51/5/20234:10:57AM11、以我獨(dú)獨(dú)沈久，，愧君相相見頻。。。2023/1/52023/1/52023/1/5Jan-2305-Jan-2312、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。2023/1/52023/1/52023/1/5Thursday,January5,202313、乍見翻疑疑夢(mèng)，相悲悲各問年。。。2023/1/52023/1/52023/1/52023/1/51/5/202314、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國(guó)國(guó)見青山。。。05一月月20232023/1/52023/1/52023/1/515、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。一月232023/1/52023/1/52023/1/51/5/202316、行行動(dòng)動(dòng)出出成成果果，，工工作作出出財(cái)財(cái)富富。。。。2023/1/52023/1/505January202317、做前，，能夠環(huán)環(huán)視四周周；做時(shí)時(shí)，你只只能或者者最好沿沿著以腳腳為起點(diǎn)點(diǎn)的射線線向前。。。2023/1/52023/1/52023/1/52023/1/59、沒有失敗，，只有暫時(shí)停停止成功！。。2023/1/52023/1/5Thursday,January5,202310、很多事情情努力了未未必有結(jié)果果，但是不不努力卻什什么改變也也沒有。。。2023/1/52023/1/52023/1/51/5/20234:10:57AM11、成成功功就就是是日日復(fù)復(fù)一一日日那那一一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小小小努努力力的的積積累累。。。。2023/1/52023/1/52023/1/5Jan-2305-Jan-2312、世間成事事，不求其其絕對(duì)圓滿滿，留一份份不足，可可得無(wú)限完完美。。2023/1/52023/1/52023/1/5Thursday,January5,202313、不知香香積寺，，數(shù)里入入云峰。。。2023/1/52023/1/52023/1/52023/1/51/5/202314、意志堅(jiān)堅(jiān)強(qiáng)的人人能把世世界放在在手中像像泥塊一一樣任意意揉捏。。05一一月20232023/1/52023/1/52023/1/515、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荊荊門門九九派派通通。。。。。。一月月232023/1/52023/1/52023/1/51/5/202316、少少年年十十五五二二十十時(shí)時(shí)，，步步行行奪奪得得胡胡馬馬騎騎。。