業(yè)務(wù)主管的管理核心能力強(qiáng)化二

業(yè)務(wù)主管的管理核心能力強(qiáng)化主講人：高永賦先生共好集團(tuán)副總經(jīng)理共好網(wǎng)絡(luò)資深顧問(wèn)TGA實(shí)績(jī)國(guó)際訓(xùn)練機(jī)構(gòu)顧問(wèn)日期：91年9月19日課程大綱一、從事行銷業(yè)務(wù)人員的動(dòng)機(jī)探討二、行銷業(yè)務(wù)人員應(yīng)具備的核心能力三、業(yè)務(wù)訓(xùn)練的基本原則四、業(yè)務(wù)主管的核心能力訓(xùn)練規(guī)劃五、結(jié)語(yǔ)：Q&A一、從事行銷業(yè)務(wù)人員的動(dòng)機(jī)探討追求高收入→＄不受空間的限制→自由喜與人的互動(dòng)→人際關(guān)係銷售經(jīng)歷的體驗(yàn)→資歷取得自我能力的發(fā)揮→成就感獲得人生的體驗(yàn)→肯定自我從事業(yè)務(wù)人員的工作動(dòng)機(jī)：從事行銷人員的需求動(dòng)機(jī)：自我實(shí)現(xiàn)需求尊敬需求社會(huì)需求安全需求生理需求成長(zhǎng)需求關(guān)係需求生存需求MarslowERGTheory(ClaytonP.Alderfer)資料：吳秉秀，人事管理二、行銷業(yè)務(wù)人員應(yīng)具備的核心能力由「銷售方格論」看消費(fèi)者的類型區(qū)別(1.1)型顧客：事不關(guān)己型(1.9)型顧客：表面熱心型(5.5)型顧客：重視風(fēng)評(píng)型(9.1)型顧客：自我防衛(wèi)型(9.9)型顧客深思熟慮型98765432123456789對(duì)業(yè)務(wù)人員的接受程度資料R.R.Blake&J.S.Mouton,Thenewmangerialgrid(9.9)(9.1)(5.5)(1.9)(1.1)對(duì)購(gòu)買(mǎi)商品的關(guān)心程度尋求多樣化類型複雜類型習(xí)慣類型降低認(rèn)知失調(diào)類型購(gòu)買(mǎi)行為模式(以品牌之間的差異性為例)：介入強(qiáng)度差異顯著程度行銷業(yè)務(wù)人員應(yīng)具備的核心能力克服低潮，保持顛峰目標(biāo)的訂定與控管能力好的推銷技巧充份的市場(chǎng)資訊足夠的產(chǎn)品專業(yè)知識(shí)好的習(xí)慣時(shí)間管理堅(jiān)持與耐力積極的態(tài)度三、業(yè)務(wù)訓(xùn)練的基本原則以實(shí)例分享享為學(xué)習(xí)的的基礎(chǔ)以輕鬆演練練為技能提提昇的學(xué)習(xí)習(xí)以體驗(yàn)互動(dòng)動(dòng)為成長(zhǎng)的的練習(xí)以尊重的態(tài)態(tài)度，讓業(yè)業(yè)務(wù)Show出自己己以互動(dòng)激勵(lì)勵(lì)自我的實(shí)實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)訓(xùn)練規(guī)規(guī)劃的基本本原則1.先求安心→重點(diǎn)在士氣氣的提昇與與企業(yè)文化化的塑造2.收入的成長(zhǎng)長(zhǎng)→重點(diǎn)為拓展展客戶，行行銷技巧與與專業(yè)知識(shí)的提提昇3.組織發(fā)展→培育成為一一個(gè)好的主主管4.自我實(shí)現(xiàn)→擴(kuò)大組織或或成立新的的事業(yè)單位位訓(xùn)練培育與與行銷人員員的生涯規(guī)規(guī)劃結(jié)合四、業(yè)務(wù)主主管的核心心能力訓(xùn)練練規(guī)劃基層管理者者的主要職職務(wù)排列順序職務(wù)管理時(shí)間所佔(zhàn)比例1控制工作15%2解決問(wèn)題12%3規(guī)劃工作11%4非正式與口頭溝通11%5對(duì)上溝通11%6對(duì)部屬激勵(lì)10%7教導(dǎo)部屬10%8批閱文件6%9創(chuàng)造並保持高昂士氣5%10參加會(huì)議3%資料：AdaptedfromPerformanceBasedSupervisoryDevelopmentbycharlesMcDonald排列順序職務(wù)管理時(shí)間所佔(zhàn)比例1控制工作15%2教導(dǎo)部屬12%3規(guī)劃11%4分配時(shí)間11%5參加會(huì)議11%6作決策10%7閱讀及其他進(jìn)修10%8對(duì)部屬激勵(lì)6%9批閱文件5%10創(chuàng)造高昂的士氣3%中級(jí)管理者者的主要職職務(wù)資料：AdaptedfromPerformanceBasedSupervisoryDevelopmentbycharlesMcDonald行銷規(guī)劃的的過(guò)程：策略規(guī)劃主要目標(biāo)基本策略戰(zhàn)術(shù)規(guī)劃執(zhí)行規(guī)劃評(píng)估回饋修修正產(chǎn)生產(chǎn)生產(chǎn)生資料：DonHellriegeletc.,管理能力的的相對(duì)重要要性：高階管理者者中階管理者者基層管理者者人際關(guān)係能能力技術(shù)性能力力觀念性能力力資料：DonHellrigel&JohnW.Slocum,Jr.,Mangement溝通能能力力管理層級(jí)管理職能執(zhí)行層監(jiān)督層管理層1.問(wèn)題解決的能力◎◎◎2.專業(yè)知能◎◎3.顧客關(guān)係管理CRM◎◎4.業(yè)務(wù)策略規(guī)劃能力◎5.目標(biāo)管理◎◎◎6.採(cǎi)取行動(dòng)◎◎7.團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)能力◎◎8.自信心◎9.指導(dǎo)能力◎◎10.激勵(lì)的能力◎◎11.團(tuán)隊(duì)合作◎◎◎12.傾聽(tīng)與回應(yīng)◎◎◎從事行銷人人員的需求求動(dòng)機(jī)：自我實(shí)現(xiàn)需求尊敬需求社會(huì)需求安全需求生理需求成長(zhǎng)需求關(guān)係需求生存需求MarslowERGTheory(ClaytonP.Alderfer)資料：吳秉秉秀，人事事管理態(tài)度面的培培育專業(yè)知識(shí)素素養(yǎng)的訓(xùn)練練銷售技巧的的訓(xùn)練態(tài)度面的培培育訓(xùn)練課課程情緒管理與與壓力紓解解建立業(yè)務(wù)人人員應(yīng)有的的心態(tài)與認(rèn)認(rèn)同樂(lè)在工作與與自我激勵(lì)勵(lì)積極的人生生觀自我特質(zhì)優(yōu)優(yōu)勢(shì)力發(fā)揮揮潛能激發(fā)訓(xùn)訓(xùn)練專業(yè)知識(shí)素素養(yǎng)培訓(xùn)課課程消費(fèi)心理分分析與顧客客類型應(yīng)對(duì)對(duì)從顧客服務(wù)務(wù)談業(yè)務(wù)經(jīng)經(jīng)營(yíng)顧客關(guān)係管管理行銷策略研研習(xí)營(yíng)業(yè)務(wù)談判策策略與技巧巧專業(yè)形象塑塑造養(yǎng)成訓(xùn)訓(xùn)練銷售技巧的的訓(xùn)練課程程目標(biāo)管理高績(jī)效時(shí)間間管理問(wèn)題分析與與解決技巧巧人際溝通與與表達(dá)技巧巧有效電話行行銷應(yīng)對(duì)實(shí)實(shí)務(wù)成功的簡(jiǎn)報(bào)報(bào)技巧顧客異議的的處理Q&A9、靜夜夜四無(wú)無(wú)鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黃葉葉樹(shù)，燈下下白頭人。。。03:59:0403:59:0403:591/5/20233:59:04AM11、以我獨(dú)沈久久，愧君相見(jiàn)見(jiàn)頻。。1月-2303:59:0403:59Jan-2305-Jan-2312、故人江海別別，幾度隔山山川。。03:59:0403:59:0403:59Thursday,January5,202313、乍見(jiàn)翻疑疑夢(mèng)，相悲悲各問(wèn)年。。。1月-231月-2303:59:0403:59:04January5,202314、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青青山。。05一月20233:59:04上午03:59:041月-2315、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。一月月233:59上上午午1月月-2303:59January5,202316、行動(dòng)動(dòng)出成成果，，工作作出財(cái)財(cái)富。。。2023/1/53:59:0403:59:0405January202317、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時(shí)，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點(diǎn)的射線線向前。。3:59:04上午3:59上上午03:59:041月-239、沒(méi)有失敗敗，只有暫暫時(shí)停止成成功！。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事情情努力了未未必有結(jié)果果，但是不不努力卻什什么改變也也沒(méi)有。。。03:59:0403:59:0403:591/5/20233:59:04AM11、成功就是日日復(fù)一日那一一點(diǎn)點(diǎn)小小努努力的積累。。。1月-2303:59:0403:59Jan-2305-Jan-2312、世間間成事事，不不求其其絕對(duì)對(duì)圓滿滿，留留一份份不足足，可可得無(wú)無(wú)限完完美。。。03:59:0403:59:0403:59Thursday,January5,202313、不知香積積寺，數(shù)里里入云峰。。。1月-231月-2303:59:0403:59:04January5,202314、意志堅(jiān)堅(jiān)強(qiáng)的人人能把世世界放在在手中像像泥塊一一樣任意意揉捏。。05一一月20233:59:04上午午03:59:041月-2315、楚塞三三湘接，，荊門(mén)九九派通。。。。一月233:59上午午1月-2303:59January5,202316、少年十五五二十時(shí)，，步行奪得得胡馬騎。。。2023/1/53:59:0403:59:0405January202317、空空山山新新雨雨后后，，天天氣氣晚晚來(lái)來(lái)秋秋。。。。3:59:04上上午午3:59上午午03:59:041月-239、楊柳散散和風(fēng)，，青山澹澹吾慮。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、閱讀讀一切切好書(shū)書(shū)如同同和過(guò)過(guò)去最最杰出出的人人談話話。03:59:0403:59:0403:591/5/20233:59:04AM11、越是沒(méi)有有本領(lǐng)的就就越加自命命不凡。1月-2303:59:0403:59Jan-2305-Jan-2312、越是無(wú)無(wú)能的人人，越喜喜歡挑剔剔別人的的錯(cuò)兒。。03:59:0403:59:0403:59Thursday,January5,202313、知人者智，，自知者明。。勝人者有力力，自勝者強(qiáng)強(qiáng)。1月-231月-2303:59:0403:59:04January5,202314、意志志堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥塊一一樣任任意揉揉捏。。05一一月月20233:59:04上上午03:59:041月-2315、最具挑挑戰(zhàn)性的的挑戰(zhàn)莫莫過(guò)于提提升自我我。。一月233:59上午午1月-2303:59January5,202316、業(yè)余生生活要有有意義，，不要越越軌。2023/1/53:59:0403:59:0405January202317、一個(gè)人即即使已登上上頂峰