世聯(lián)-深圳香蜜湖瀚城價格報告-

香蜜湖瀚城價格報告分享世聯(lián)地產(chǎn)瀚城項目組20061提綱：1、寫報告前要做的功課與開發(fā)商溝通：多方面了解其真實目標；與市場溝通：政策、市場動態(tài)變化；與客戶溝通：對客戶誠意度的把握；與產(chǎn)品溝通：將產(chǎn)品細分，目標細分。2、價格表制定前的考慮的幾個方面核心均價推導如何力求精準特殊調(diào)差運用贈送面積折算方式開盤當天銷售進度的驗證2

核心目標

保證在現(xiàn)有市場環(huán)境下實現(xiàn)既定銷售目標，并實現(xiàn)合理利潤價格。合同目標

開盤日起2個月內(nèi)40%（含）以上；開盤日起3個月內(nèi)60%(含)以上；開盤日起4個月內(nèi)80%(含)以上；開盤日起5個月內(nèi)90%(含)以上；開盤日起6個月內(nèi)95%(含)以上。一、目標分解3溝通后獲悉的發(fā)展商真實目標

力求快速銷售，年內(nèi)100%完成銷售任務；開盤目標爭取達到60%。發(fā)展商的幾個動作開盤前擬邀請多家外協(xié)公司對價格進行同步把控；發(fā)展商通過執(zhí)行層面和高層與項目組進行了多次價格溝通，要求給予實現(xiàn)價格和開盤目標的雙重保險；提出過希望一天售罄的意愿；更提出過“低于一萬”的價格是否可行。解讀目標速度第一位，毋庸置疑；內(nèi)部購買的份額預計比較大，希望控制價格；對集團提出的當年售罄的要求感到壓力大；項目開發(fā)和銷售經(jīng)驗匱乏，對市場缺乏信心。一、目標分解4提綱：1、寫報告前要做的功課與開發(fā)商溝通：多方面了解其真實目標；與市場溝通：政策、市場動態(tài)變化；與客戶溝通：對客戶誠意度的把握；與產(chǎn)品溝通：將產(chǎn)品細分，目標細分。2、價格表制定前的考慮的幾個方面核心均價推導如何力求精準特殊調(diào)差運用贈送面積折算方式開盤當天銷售進度的驗證5二、市場背景經(jīng)濟態(tài)勢。

深圳十一五規(guī)劃目標：GDP平均年增長13%左右；

建立循環(huán)經(jīng)濟，轉變經(jīng)濟增長方式；實現(xiàn)社會和諧進步。地產(chǎn)大勢。

深圳十一五規(guī)劃關于房地產(chǎn)：未來市場更加健康、規(guī)范；

關內(nèi)房地產(chǎn)增長速度將減緩2006年上半年深圳房地產(chǎn)形勢：

房地產(chǎn)進入市場調(diào)整期；整體市場觀望氣氛濃厚。

6二、市場背景深圳市住房建設規(guī)劃（2006-2010）

新增住房建設重點發(fā)展地區(qū)的規(guī)劃，預示著特區(qū)內(nèi)地產(chǎn)左右樓市走向的局面基本結束。深圳市住房建設規(guī)劃（2006-2010）

對未來房地產(chǎn)市場的影響7市場觀望氣氛濃厚,一手房銷售面積持續(xù)下降。二、市場背景深圳各樓盤上門量萎縮,成交減少?？蛻魧ψ≌h(huán)境的轉換仍然有強烈的需求，但更趨于理性的面對市場。8二、市場背景新政下的市場檢驗。5月17日國六條5月29日國十五條6月初地方細則波托菲諾2006.5.27卓越淺水灣2006.5.20金地梅隴鎮(zhèn)2006.5.28鴻景翠峰2006.5.28香蜜湖1號2006.6.6萬科17英里2006.6.6城市山林2006.6.10桑泰丹華2006.7.87月初建設部165文件新政發(fā)力前新政發(fā)力后御景東方2006.4.22金域藍灣三期

2006.7.16香雅園2006.3.19香格麗苑2005.12.109二、市場背景新政下的三級市場特征:

二手房房價漲勢略顯乏力,成交低迷,但目前成交量超過一手房

10二、市場場背景市場背景景小結2006年上半年年商品房房價格繼繼續(xù)上漲漲，后續(xù)續(xù)繼續(xù)政政策調(diào)控控的可能能性依然然存在。。客戶趨于于理性購購買，觀觀望期在在延長。。市場對回回歸理性性營銷的的開發(fā)項項目接受受度較高高。二手樓交交易占據(jù)據(jù)主導地地位，與與一手摟摟交易形形成了倒倒掛，對對一手房房的銷售售競爭加加劇。11新政后遺遺癥：上門量、、成交量量急劇減減少；客戶觀望望心態(tài)嚴嚴重；新開盤項項目銷售售業(yè)績銳銳減，前前景難以以預測。。影響：銷銷售速度度放緩，，對本項項目速度度目標的的達成存存在影響響。二、市場場背景本項目在在現(xiàn)實的的市場環(huán)環(huán)境下的的問題：：12提綱：1、寫報告告前要做做的功課課與開發(fā)商商溝通：：多方面面了解其其真實目目標；與市場溝溝通：政政策、市市場動態(tài)態(tài)變化；；與客戶溝溝通：對對客戶誠誠意度的的把握；；與產(chǎn)品溝溝通：將將產(chǎn)品細細分，目目標細分分。2、價格表表制定前前的考慮慮的幾個個方面核心均價價推導如如何力求求精準特殊調(diào)差差運用贈贈送面積積折算方方式開盤當天天銷售進進度的驗驗證13三、項目目背景項目客戶戶（項目客戶戶積累的的目標：：積累辦辦卡客戶戶3000批，誠意意客戶1000批，）客戶分類類：按照照辦卡客客戶的重重復上門門次數(shù)來來判斷誠誠意度的的高低。。A類客戶：：老客戶的的辦卡比比率15%左右，客客戶特征征：“一一老一少少”、單單位房換換房客、、投資意意向強的的客戶等等。B類客戶：：有誠意，，對項目目信息吸吸收緩慢慢，需要要展示條條件進行行沖擊，，存在觀觀望成分分，需要要進行培培養(yǎng)；C類客戶：：有購買要要求，并并不急切切購買，，需要有有價格刺刺激和多多種營銷銷沖擊；；D類客戶：：有誠意，，無實力力，隨意意性辦卡卡；或沒沒有誠意意，多為為業(yè)內(nèi)人人士。截至8月27日登記客戶戶2191批，申辦辦瀚城卡卡的客戶共1017批，其中中重復上上門的辦辦卡客戶戶212批，新上門辦辦卡客戶戶805批，日均均辦卡量量60張，通過過計算開盤前誠誠意客戶戶量不足足。14客戶交叉叉統(tǒng)計分分析辦卡客戶上門客戶老客戶新客戶7月10日項目在在山姆設設置展廳廳開始接接待客戶戶，至8月27日為2191批，問卷卷樣本量量714份。8月12日開始辦辦理瀚城城卡，至至8月27日為1017張。已上門登登記的老老客戶辦辦卡212批。新客戶辦辦卡805批。三、項目目背景項目客戶戶15三、項目目背景客戶訪談談紀錄“哎呀，，如果高高架橋從從這里下下來，5棟噪音就就太大了了，萬萬萬不能買買啊?！薄薄案邏壕€線開始埋埋啦？?。÷窳硕喽嗌倭?？？你們知知道功率率有多少少嗎？。?！蓖瑏淼呐笈笥颜f：：“這個個房子不不會賣到到1萬2、3吧？”他他說：““不會，，怎么可可能啊！！周邊的的才1萬，萬科科的那個個盤（金金域藍灣灣）才1萬4。”你們的價價格什么么時候能能出來？？不會太太高吧，，我們看看的樓也也很多，，如果太太貴就不不買了。?！薄拔屹I過過香蜜山山的房子子，你們們靠北環(huán)環(huán)的房子子好不哪哪去，肯肯定很吵吵。買了了也很難難賣掉。。我計劃購購買4房單位，，能夠接接受的價價位為9500-10000元，對于于四房能能夠承受受的總價價為120-150萬元。“你們的價格格什么時候能能出來？不會會太高吧，我我們看的樓也也很多，如果果太貴就不買買了。”你們這里無論論從景觀還是是從噪音、交交通等因素，，都無法與它它相比，“肯定不會買買吵的房子了了，樓層可以以低，我想要要安靜點的單單位?！熬坝^多當然然好，但還是是要安靜點為為首要考慮的的”“我看過附近近的很多二手手樓，價格都都在8500-9000之間，還貸裝裝修；”“我很喜歡你你們這里的戶戶型和花園，，尤其是兩房房單位；”“只要價格合合理，我就一一定會買，我我侄女也會買買一套”16三、項目背景景網(wǎng)絡客戶留言言紀錄“不買香蜜湖湖·瀚城的十大理理由！”一、香蜜湖·瀚城發(fā)展商是是最沒有名氣氣的一家，至至今在深圳還還沒開發(fā)出什什么有名氣的的樓盤！二、從戶型規(guī)規(guī)劃來看，三三房的太小氣氣，兩房的太太秀氣，房子子的采光和通通風都是斜向向，房子不正正！三、與周遍遍樓盤相比比，既沒有有價格優(yōu)勢勢，也沒有有園林優(yōu)勢勢，還自以以為是！四、物業(yè)管管理沒有確確定，今后后的保值升升值也不能能保證！五、樓下的的商場物業(yè)業(yè)沒有確定定，如果到到時開個酒酒店飯店的的，我還要要維權！六、社區(qū)目目前的配套套不夠好，，孩子的將將來讀書沒沒有保證，，生活需要要私車！七、要考慮慮將來的保保值、升值值，南山置置業(yè)的實力力和口碑就就很重要了了，我看不不到！八、銀行開開始加息新新一輪加息息周期，據(jù)據(jù)說未來半半年還會繼繼續(xù)，我怕怕房貶值??！九、旁邊太太吵，六棟棟有五棟面面向北環(huán)和和香蜜路，，吵死人了了十、做代理理的世聯(lián)是是最黑的一一家。十一、沒有有理由，堅堅決不買香香蜜湖瀚城城。17客戶小結三、項目背背景從客戶積累累的數(shù)據(jù)分分析，目前前辦卡量還還不充足，，表現(xiàn)出客客戶在新政下仍對對購房持觀觀望的心態(tài)態(tài)，對于項項目整體的的成交速度度也將產(chǎn)生影響。。目前的辦卡卡客戶有購購房需求，，但對價格格的敏感度度較高，價價格對客客戶購買決決策的影響響非常重大大；目前的辦卡卡客戶對本本項目的產(chǎn)產(chǎn)品較為認認可，但噪噪音是客戶戶認為最大大的成交障障礙；18提綱：1、寫報告前前要做的功功課與開發(fā)商溝溝通：多方方面了解其其真實目標標；與市場溝通通：政策、、市場動態(tài)態(tài)變化；與客戶溝通通：對客戶戶誠意度的的把握；與產(chǎn)品溝通通：將產(chǎn)品品細分，目目標細分。。2、價格表制制定前的考考慮的幾個個方面核心均價推推導如何力力求精準特殊調(diào)差運運用贈送面面積折算方方式開盤當天銷銷售進度的的驗證19項目背景項目位置:香蜜湖片區(qū)區(qū)北環(huán)大道道和香蜜湖湖路交匯處處項目指標：：宗地號：B303－0044宗地面積：：24754.69平方米規(guī)定建筑面面積：67500平方米總戶數(shù)：519戶車位數(shù)：359個容積率：2.72建筑覆蓋率率：20%綠地面積：：11539.52平米綠地率：52%.項目價值：：香蜜湖＋產(chǎn)產(chǎn)品品質(zhì)均均好價格影響：北環(huán)噪噪音＋福龍龍路規(guī)劃+立交橋+高壓線項目利好：市區(qū)新盤稀稀缺+8月初高壓線開始始下埋＋9月16日北環(huán)禁行貨貨柜車20項目背景項目配比棟數(shù)建筑層數(shù)及高度梯戶比四房大三房小三房二房1棟D\E:27套;C1:24套2梯3戶BC1、C2DE2棟D\C2:31套;B:28套套數(shù)比套數(shù)比套數(shù)比套數(shù)比3棟D\C2:31套;B:28套11%38%34.5%16.5%4棟D\C2:31套;C1:28套面積面積面積面積5棟D\C2:31套;C1:28套167平130平110平84平6棟D\E:27套;C1:24套56套197套178套85套南向(東南或西南）單位數(shù)量及比值中心園景單位數(shù)量及比值視野開闊單位數(shù)量及比值南北通單位數(shù)量及比值基本不受噪音影響的單位數(shù)量及比值519套占100%

269套占51%

228套占43%

116套占22%

246套占47%

21項目背景項目工程進進度與營銷銷節(jié)點8月25日施工進進度達到16-17層9月10日銷售中中心啟用；；游泳池與與主入口部部分園林完完工展示。。9月15日樣板房房、入戶大大堂、電梯梯廳裝修完完成，開始始展示。9月23日開盤7月10日山山姆姆展示示廳廳開開放放6月網(wǎng)網(wǎng)絡絡論壇壇開開通通，，濱河河路路廣廣告告牌牌開始始發(fā)發(fā)布布信信息息8月14日瀚城網(wǎng)站開通通，并開始辦辦理瀚城卡，，同時啟動網(wǎng)絡絡登記申請7月燈光字發(fā)布信息9月29日參加秋交會問題：在售均價過過萬元的項項目開盤套套數(shù)都難以以實現(xiàn)200套；（入市市價格受到到限制）儲客期與開開盤時間相相比過于倉倉促；（（進售樓處處不到1個月就要開開盤）儲客期短，，推廣強度度不夠密集集；（在售售項目儲客客期都在6個月以上，，推廣上以以金地為代代表，占據(jù)據(jù)了9塊戶外廣告告牌，而本本項目只有有一塊。））入伙時間長長，對客戶戶價格預期期及購買速速度無法產(chǎn)產(chǎn)生積極影影響。2007年底入伙22定價策略針對問題的的價格策略略：產(chǎn)品細分策策略——鎖定沖量和和提價的目目標房號。。對房號銷銷控表的走走勢進行預預判，指導導價格策略略的實施，，實現(xiàn)后續(xù)續(xù)拉升價格格的目標；；優(yōu)勢價格入入市——運用優(yōu)勢入入市價格和和利潤提升升價格兩套套體系，理理性入市，，實現(xiàn)開盤盤熱銷；水滴狀價格格體系——確保75%的單位走量量，25%的單位走價價格。切實的問題題：入市價價格如何定定價才能激激發(fā)有限的的客戶大量量成交？引導導觀望客戶戶盡快決策策？23定價策略價格策略：：產(chǎn)品細分分，多重比比準，統(tǒng)一一合成具備差異性性優(yōu)勢以及及稀缺物業(yè)業(yè)類型的最最高端產(chǎn)品品，形成項項目標桿價價值?？蛻魬粜枨罅扛吒摺⒖蓪崿F(xiàn)現(xiàn)高市場價價值。成熟市場中中的領導者者，具有廣廣泛的客戶戶關注，它它是項目資資金的主要要來源?？涂蛻粜枨罅苛枯^高、可可實現(xiàn)較高高價值。具有明顯的的優(yōu)勢和劣劣勢，需要要不斷引導導，發(fā)展為為明星單位位。目前客客戶感知受受限，條件件轉化后可可實現(xiàn)較高高市場價值值。產(chǎn)品劣勢突突出，市場場承接度低低，客戶需需求量較低低，市場可可實現(xiàn)價值值較低。明星產(chǎn)品現(xiàn)金牛產(chǎn)品品嬰兒產(chǎn)品瘦狗產(chǎn)品。高市場增長率高明星現(xiàn)金牛嬰兒瘦狗相對市場份額波士頓矩陣旗幟利潤轉化快速綜合對市場場供應、項項目自身產(chǎn)產(chǎn)品差異化化及目標客客戶需求的的分析，明星及現(xiàn)金金牛產(chǎn)品實實現(xiàn)價值最最大化，才才能有效的的彌補瘦狗狗產(chǎn)品對項項目的影響響。因此本本項目四大大產(chǎn)品價值值貢獻作用用分別為：：A、無噪音的的園景產(chǎn)品品將作為實實現(xiàn)價值最最大化的明明星產(chǎn)品。。B、無噪音音無景單位位及小噪音音有景單位位作為“現(xiàn)現(xiàn)金牛產(chǎn)品品”是項目目銷售速度度的突破口口，銷售穩(wěn)穩(wěn)中求高，，保證項目目正常銷售售速度。C、無噪音音無景，但但視野嚴重重受限，或或有噪音有有景單位為為嬰兒產(chǎn)品品，需要引引導購買；；D、無景觀的的重大噪音音單位“瘦瘦狗難點””產(chǎn)品以保保證“無銷銷售障礙””為目標，，價格求穩(wěn)穩(wěn)。24定價策略現(xiàn)金牛明星嬰兒瘦狗項目品質(zhì)類型數(shù)量比例明星4＃D\C15＃/6＃D11723%現(xiàn)金牛1＃C1\E、2#B、3#C2\D\B、4#C2、6#E22744%嬰兒1#D、2#C2D、5#E12023%瘦狗5、6#C15210%香蜜湖路二號路北環(huán)大道25提綱：1、寫報告前前要做的功功課與開發(fā)商溝溝通：多方方面了解其其真實目標標；與市場溝通通：政策、、市場動態(tài)態(tài)變化；與客戶溝通通：對客戶戶誠意度的的把握；與產(chǎn)品溝通通：將產(chǎn)品品細分，目目標細分。。2、價格表制制定前的考考慮的幾個個方面核心均價推推導如何力力求精準特殊調(diào)差運運用贈送面面積折算方方式開盤當天銷銷售進度的的驗證26根據(jù)項目目目標，世聯(lián)聯(lián)建議:在瀚城的定定價方法上上運用多角角度，精準準定價法則則，推導項項目的核心心均價,它既是推導導的過程也也是不斷驗驗證的過程程。核心均價推推導27核心均價的的具體推導導方法市場比準點對點合成成地段法則客戶感知客戶通過對對項目整體體形象的認認知，結合合市場表現(xiàn)現(xiàn)對項目初初步的認知知比較價格格。主要通通過客戶訪訪談，問卷卷分析，銷銷售代表訪訪談。選取市場上上與本項目目有可比性性的項目，，通過對比比分析推導導項目的核核心均價，，在本項目目將進行二二級市場近近期推售項項目比準、、二級市場場舊有項目目動態(tài)比準準、三級市市場項目成成交比準三三類比準方方式。根據(jù)本項目不不同產(chǎn)品類別別，選取市場場上有可比價價格影響因素素的同類產(chǎn)品品分別求相應應價格，最終終合成項目核核心均價。根據(jù)地段決定定價格的法則則推導項目的的核心均價。。五、核心均價價推導28綱要市場比準（1）二級市場比準準原則時間相近（2005-2006）區(qū)域相近產(chǎn)品類型相近近（高層、3房為主）價格影響因素素相近（受主要城市市干道的噪音音影響）客戶對比度較較高客戶類型相似似客戶提及率較較高項目名稱均價修正系數(shù)折算系數(shù)折算價格權重分項價格香雅園96003.21.032990730%2972中旅國際公館9800-7.20.928909415%1364香格麗苑996811.0101006830%3020香域中央12000-7.70.9231107610%1108淺水灣14500-6.20.938136015%680京基御景東方15000-8.10.919137855%689金域藍灣15000-11.20.888133205%666合計

10499取整后修正10500元/平方米29綱要市場比準（2）二級市場已售售項目動態(tài)比比原則區(qū)域相同（僑僑香路以北，，北環(huán)路以南南產(chǎn)品類型相近近（高層、、3房為主）項目名稱銷售均價靜態(tài)比較系數(shù)(不含時間修正系數(shù)）權重加權值金地香蜜山86000.97570%5869楓丹雅園75001.06715%1200嘉園56001.35%364豪峰園66001.165%383恒星園63001.15%347合計比準100%8163基于05年深圳特區(qū)內(nèi)內(nèi)同比上漲22.51%，結合06年1季度市場增長長的比例，預預計本項目06年9月份入市時，，市場自然增增長率為16.92%左右。通過計算香蜜蜜湖區(qū)域2手市場至2006價格的增長率率:32%P*(1+16.92%)----p*(1+32%）取整：9500--1060030綱要市場比準（3）三級市場項目成交比準原則同區(qū)域項目（僑香路以北北，北環(huán)路以以南價格影響因素素相近客戶提及率較較高產(chǎn)品類型相近近項目名稱成交均價比較系數(shù)(含時間修正系數(shù))權重加權值金地香蜜山110000.96370%7415楓丹雅園10000左右1.04315%1565家園9000左右1.0625%478豪峰園9000-95001.0675%507恒星園9000-95001.0655%506合計比準100%10471取整后修正10500元/平方米31綱要比較項目中有阻礙影響的單位比較權重比較價格香格麗苑2房香雅園2房楓丹雅園2房2房噪音單位總價：4898.04*8950=43837458（pi)50%30%20%8320930010000瀚城2房有噪音單位416027902000瀚城小3房有噪音單位香格麗苑3房香雅園3房中旅國際公館3房金地香蜜山3房金域藍灣小3房噪音單位總價：9758.91*10295=100467978（p2)15%10%20%45%10%89009500900011000126001335950180049501260瀚城大3房有噪音單位中旅國際公館3房金地香蜜山3房金域藍灣3房大3房噪音單位總價：11146.36*10830=120715079（p3)35%55%10%90001100016300315060501630瀚城4房有噪音單位香格麗苑4房中旅國際公館4房金地香蜜山4房淺水灣4房4房噪音單位總價：4898.04*11092=54329060(p4)20%20%45%15%10160930011000150002032186049502250噪音單位均價：p(P1+p2+p3+p4)/30701.35=(pz)10401非噪音單位均價：p(P1+p2+p3+p4)/30701.35+平面差2500*0.35噪音權重=(pnz)11276

點對點合成(pz*mz+pnz*mnz)/m=10845取整后修正10800/平方米32農(nóng)林林路路僑香香路路深南南大大道道世貿(mào)中心財富廣場香榭里花園2期13000中旅國際公館館9800翠海花園10000-11000熙園16000-17000東?；▓@三期期13000-14000香荔綠洲10000風臨左岸11000香蜜蜜湖湖路路農(nóng)園園路路蓮花西西路路香山美樹苑7700金地香蜜山10000-11000香格麗苑9980香域中央16000新天國際名苑苑10000-11000香蜜湖一號25000恒星園9000-9500楓丹雅苑10000家園9000豪峰園園9000-9500香雅園園9700水榭花花都20000地段法法則北環(huán)環(huán)9800元/平米33綱要項目價價格=地段均均值+項目差差值香蜜湖湖北以以僑香香路為為界的的地段段均值值：9800元/平方米米與該均均價接接近的的項目目為香香雅園園p1（9700），香香格麗麗苑2（9970）P=p1*差異系系數(shù)------p2*差異系系數(shù)P=p1*1.072------p2*1.01取整后后修正正P:10100-------10400地段法法則34客戶感感知本項目目客戶戶客戶特特征客戶感感知通過對對上門門客戶戶，重重復上上門辦辦卡客客戶，，新上門門辦卡卡客戶戶交叉叉進行行分析析找到到對價格制制定有有參考考意義義的特特征通過與與客戶戶交流流，銷銷售人人員溝溝通分析客客戶對對本項項目的的價格格感知知35客戶感感知3房是本本項目目的現(xiàn)現(xiàn)金牛?？蛻魧?房需求均均超過50%，而2、4房的需求求比例與與實際套套數(shù)比也也基本符符合?？蛻糁匈徺徺I的目目的基本本是自住住型的，，純粹投投資客戶戶及升值值之后轉轉讓的比比例較低低。理性對待待價格上上漲空間間36客戶感知知近60%的客戶可可接受最最高價格格集中在在9500-10000，25%的客戶接接受價格格在10000-10500。結合客戶戶特征分分析，對對客戶的的接受價價格區(qū)間間修正為為10000-1050037綱要均價合成成價格方法核心均價客戶感知10000-10500元/平方米（參考）市場比準P1(10500元/平方米)P2(9500元/平方米-10600元/平方米)P3(10500元/平方米)點對點合成P4(10800元/平方米)地段法則P5(10100元/平方米-10400元/平方米)P=PN(P1+P2+P3+P4+P5)取整修正正10400元/平方米38綱要均價合成成價格溢價價：香蜜湖地地段：P1-200元產(chǎn)品品質(zhì)質(zhì):P1-200元營銷溢價價:P1-200元整體溢價價：P1+P2+P3=600元最終核心心均價：：10400+600=1100039提綱：1、寫報告告前要做做的功課課與開發(fā)商商溝通：：多方面面了解其其真實目目標；與市場溝溝通：政政策、市市場動態(tài)態(tài)變化；；與客戶溝溝通：對對客戶誠誠意度的的把握；；與產(chǎn)品溝溝通：將將產(chǎn)品細細分，目目標細分分。2、價格表表制定前前的考慮慮的幾個個方面核心均價價推導如如何力求求精準特殊調(diào)差差運用贈贈送面積積折算方方式開盤當天天銷售進進度的驗驗證40價格表形成本項目平平面價格格差異的的影響因因素及其其權重，，主要通通過對各各因素““客戶關關注指數(shù)數(shù)”及““產(chǎn)品差差異指數(shù)數(shù)”進行行權衡而而確定。。組合權重重分別由由“客戶戶關注指指數(shù)”及及“產(chǎn)品品差異指指數(shù)”各各取50%而取得。打分因素客戶關注產(chǎn)品差異組合權重朝向20%20%20%景觀20%10%15%視野10%20%15%采光通風5%5%5%噪音30%40%35%平面結構15%5%10%合計100%100%100%“客戶關關注指數(shù)數(shù)”主要要通過銷銷售人員員與客戶戶接觸訪訪談而得得。“產(chǎn)品差差異指數(shù)數(shù)”主要要通過過項目組組多次實實地爬樓樓獲得。。影響價格的的因素及權權重41價格表形成平面調(diào)差設設置平面調(diào)差設設置原則平面調(diào)差設設置高層采10層作為基準準層；特殊單位如如贈送錯層層陽臺等情情況的處理理將在后續(xù)續(xù)價格體系系完成后額額外處理，，平面調(diào)差差中不考慮慮該因素。。挖掘產(chǎn)品的的差異，通通過高端產(chǎn)產(chǎn)品樹立價價格標桿，，促進主力力產(chǎn)品的銷銷售；整體平面差差參考市場場上受噪音音影響較大大的高層項項目的平面面差設；通過比準其其他項目的的平面差通通過計算求求?。?500元。42價格表形成縱向調(diào)差設設置縱向調(diào)差設置原原則縱向調(diào)差設置小層差原則則，確保高高、中、低低樓層消化化均衡；對景觀或視視野變化較較大的個別別樓層通過過特別層差差進行調(diào)整整，形成對對比，引導導消化；項目低層單單位享有小小區(qū)園景明明顯,該區(qū)域層差差可適當放放大，中高高層差異不不明顯，均均無較好的的景觀資源源，層差拉拉小。低樓層單位位無景觀且且受建筑物物遮擋，低低樓層層差差價拉小，，15層以下層層差20元，15層以上30元；低樓層單位位看小區(qū)全全景，低樓樓層差價拉拉大，15層以下層差差40元，15層以上30元；臨兩條路的的特別噪音音單位需特特別快速銷銷售，在層層差設置上上不分段全全部以25元作為層差差。43綱要價格表形成特殊調(diào)差設設置贈送面積(入戶花園)分級說明贈送面積分級原則：第一級：贈送部分方正，可改房第二級：贈送部分方正，不可改房；或不規(guī)則可改房；第三級：贈送部分不規(guī)則，且不可改房。

具體贈送分級說明：

第一級：贈送面積×1/2計入建筑面積計算單價1、二、三棟B戶型奇數(shù)層2、一、四、五、六棟C1戶型奇數(shù)層3、二、三、四棟C2戶型奇偶數(shù)層4、一到六棟D戶型奇數(shù)層5、一、五、六棟E戶型奇偶數(shù)層

第二級：（贈送面積×1/3計入建筑面積計算單價）1、二、三棟B戶型偶數(shù)層；2、一、四、五、六棟C1戶型偶數(shù)層；

第三級：（贈送面積×1/4計入建筑面積計算單價）1、一到六棟D戶型偶數(shù)層。贈送面積分級原則：第一級：贈送部分方正，可改房第二級：贈送部分方正，不可改房；或不規(guī)則可改房；第三級：贈送部分不規(guī)則，且不可改房。

具體贈送分級說明：

第一級：贈送面積×1/2計入建筑面積計算單價1、二、三棟B戶型奇數(shù)層2、一、四、五、六棟C1戶型奇數(shù)層3、二、三、四棟C2戶型奇偶數(shù)層4、一到六棟D戶型奇數(shù)層5、一、五、六棟E戶型奇偶數(shù)層

第二級：（贈送面積×1/3計入建筑面積計算單價）1、二、三棟B戶型偶數(shù)層；2、一、四、五、六棟C1戶型偶數(shù)層；

第三級：（贈送面積×1/4計入建筑面積計算單價）1、一到六棟D戶型偶數(shù)層。第一級：贈送部分方正，可改房第二級：贈送部分方正，不可改房；或不規(guī)則可改房；第三級：贈送部分不規(guī)則，且不可改房。贈送面積分級原則：對贈送部分的面積按實用功能進行分級第一級贈送部分方正，可改房；第二級贈送部分方正，不可改房；或不規(guī)則可改房；第三級贈送部分不規(guī)則，且不可改房。具體贈送分級說明：按不同的級別對贈送面積以1/2、1/3、1/4計算后計入價格第一級：贈送面積×1/2計入建筑面積計算單價12、3棟B戶型奇數(shù)層22、4、5、6棟C1戶型奇數(shù)層32、3、4棟C2戶型奇偶數(shù)層41到6棟D戶型奇數(shù)層51、5、6棟E戶型奇偶數(shù)層第二級：（贈送面積×1/3計入建筑面積計算單價）12、3棟B戶型偶數(shù)層；21、4、5、6棟C1戶型偶數(shù)層；第三級：（贈送面積×1/4計入建筑面積計算單價）11到6棟D戶型偶數(shù)層。對于項目近近100%的單位贈送送戶內(nèi)花園園情況，參參考了中旅旅公館\紅樹灣\春華四季園園\梅隴鎮(zhèn)的入戶戶花園面積積按面積實實用功能的的1/2.,1/3,1/4折入總價。。44價格表形成特殊調(diào)差設設置1棟算價贈送面積折算面積C1奇17.923.96C1偶211.333.74D奇15.382.69D偶38.891.35E奇偶16.273.14贈送面積(入戶花園)計算列表6棟算價贈送面積折算面積C1奇17.923.96C1偶211.333.74D奇15.382.69D偶38.891.35E奇偶16.273.145棟算價贈送面積折算面積C1奇17.923.96C1偶211.333.74D奇15.382.69D偶38.891.35E奇偶16.273.142棟算價贈送面積折算面積C2奇偶18.104.05D奇15.382.69D偶38.892.22B奇17.923.96B偶211.333.743棟算價贈送面積折算面積C2奇偶18.104.05D奇15.382.69D偶38.892.22B奇17.923.96B偶211.333.744棟算價贈送面積折算面積C1奇17.923.96C1偶211.333.74D奇15.382.69D偶38.892.22C2奇偶18.104.05450.50.330.251棟價格表平面差

特殊調(diào)差

樓層房號E（28）D（28）C1（25）算價贈送面積戶型2房小3房大3房C1奇19.452建面84.42113.38136.61C1偶213.385算價建面87.56115.53141.03D奇15.375套面67.3390.43108.96D偶38.6單價

E奇偶16.27套內(nèi)單價

最終單價

贈送面積總價

贈送面積單價

總價

46綱要價格表形成特殊調(diào)差設設置贈送面積(大露臺)分級說明對于項目近近100%單位贈送露露臺面積，，參考了金金地香蜜山山\中旅國際公公館\春華四季園園\梅隴鎮(zhèn)的露露臺贈送面面積折算的的情況,按其實用功功能性分別別的一直接接加價的方方式入總價價。第一級第二級客廳連露臺主臥連露臺加300元0元47提綱：1、寫報告前前要做的功功課與開發(fā)商溝溝通：多方方面了解其其真實目標標；與市場溝通通：政策、、市場動態(tài)態(tài)變化；與客戶溝通通：對客戶戶誠意度的的把握；與產(chǎn)品溝通通：將產(chǎn)品品細分，目目標細分。。2、價格表制制定前的考考慮的幾個個方面核心均價推推導如何力力求精準特殊調(diào)差運運用贈送面面積折算方方式開盤當天銷銷售進度的的驗證48目標：實現(xiàn)現(xiàn)各戶型奇奇偶層銷售售的均衡性性。方式：利用用特殊調(diào)差差中對露臺臺連接客廳廳或主臥狀狀況，將客客戶對樓層層的偏好進進行分流，，同時中和和了偶數(shù)層層贈送露臺臺面積大于于奇數(shù)層的的優(yōu)勢。效果：主體體基本實現(xiàn)現(xiàn)了銷售均均衡。49B在奇數(shù)層單單價略高100元左右的基基礎上，偶偶數(shù)層露臺臺贈送面積積相差7.8平方方米米，，示范范單單位位位位于于偶偶數(shù)數(shù)層層，，從從而而影影響響了了奇奇數(shù)數(shù)層層的的銷銷售售。。50D露臺臺面面積積相相差差不不超超過過1平方方米米，，奇奇數(shù)數(shù)>偶數(shù)數(shù)；；入戶戶花花園園折折算算面面積積奇奇數(shù)數(shù)>偶數(shù)數(shù)，，比比較較而而言言該該戶戶型型奇奇數(shù)數(shù)層層性性價價比比高高51C1露臺臺面面積積相相差差不不超超過過2平方方米米，，偶偶數(shù)數(shù)>奇數(shù)數(shù)52C2露臺臺面面積積相相差差不不超超過過2平方方米米，，偶偶數(shù)數(shù)>奇數(shù)數(shù)53E露臺臺面面積積相相差差約約2平方方米米，，偶偶數(shù)數(shù)>奇數(shù)數(shù)54目標標：：實實現(xiàn)現(xiàn)各各戶戶型型奇奇偶偶層層銷銷售售的的均均衡衡性性。。方式式：：利利用用特特殊殊調(diào)調(diào)差差中中對對露露臺臺連連接接客客廳廳或或主主臥臥狀狀況況，，將將客客戶戶對對樓樓層層的的偏偏好好進進行行分分流流，，同同時時中中和和了了偶偶數(shù)數(shù)層層贈贈送送露露臺臺面面積積大大于于奇奇數(shù)數(shù)層層的的優(yōu)優(yōu)勢勢。。效果果：：主主體體基基本本實實現(xiàn)現(xiàn)了了銷銷售售均均衡衡。。1#2#3#4#5#6#合計C1DEBDC2BDC2C1C2DC1DEC1DE61%56%50%33%55%45%33%53%54%53%67%88%59%83%45%50%33%52%50%55謝謝謝。。569、靜靜夜夜四四無無鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、雨中中黃葉葉樹，，燈下下白頭頭人。。。03:48:0903:48:0903:481/5/20233:48:09AM11、以我獨獨沈久，，愧君相相見頻。。。1月-2303:48:0903:48Jan-2305-Jan-2312、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。03:48:0903:48:0903:48Thursday,January5,202313、乍乍見見翻翻疑疑夢夢，，相相悲悲各各問問年年。。。。1月月-231月月-2303:48:0903:48:09January5,202314、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國國見青山。。。05一月月20233:48:09上上午03:48:091月-2315、比不了得