新產(chǎn)品發(fā)布流程基金定投

支行標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)模式（SOP）

新產(chǎn)品發(fā)布流程及場景演練總行SOP推廣組1溝通主題場景演練及經(jīng)驗分享新產(chǎn)品發(fā)布流程SOP2產(chǎn)品銷售——新產(chǎn)品發(fā)布流程負(fù)責(zé)人：理財經(jīng)理支行主要的理財產(chǎn)品銷售人員支行最專業(yè)的理財產(chǎn)品銷售人員在系統(tǒng)中查詢新產(chǎn)品信息及銷售指引必要時與總、分行產(chǎn)品經(jīng)理合作34理財產(chǎn)品所涵蓋內(nèi)容基金理財產(chǎn)品銀行基本產(chǎn)品

理財產(chǎn)品基本信息

理財產(chǎn)品銷售信息

理財產(chǎn)品風(fēng)險類型

銷售指引

同業(yè)產(chǎn)品信息含QDII、衍生產(chǎn)品

基金基本信息

基金資產(chǎn)配置

基金經(jīng)理

基金歷史業(yè)績表現(xiàn)

基金篩選

基金比較

基金投資組合

基金公告

產(chǎn)品基本信息

銷售指引保險債券信托

債券產(chǎn)品基本信息

銷售指引

本行保險產(chǎn)品基本信息

銷售指引

信托產(chǎn)品基本信息

銷售指引

同業(yè)產(chǎn)品信息4準(zhǔn)備根據(jù)產(chǎn)品說明梳理產(chǎn)品FAB特性（F--

Feature）–描述產(chǎn)品特征優(yōu)勢（A--Advantage）–描述功能如何先進，如何強過競爭對手收益（B--Benefit）–產(chǎn)品如何滿足客戶的需求，客戶能得到怎樣的收益運用B>A>F某理財產(chǎn)品：投資期限1年起點金額￥50,000年收益率為3.5%和一年期定期存款相比：收益率高約1.25%：3.5%-2.25%約是定期存款的1.55倍50,000元投資一年：1125+625=1750比定期存款多收益￥625F<A<B5篩選目標(biāo)客戶并在系統(tǒng)中建立客戶分組所有客戶還是只針對VIP客戶客戶的投資偏好，與產(chǎn)品類型相匹配舉例：產(chǎn)品是浮動收益的，但客戶只喜歡保本的客戶曾經(jīng)表達過與該產(chǎn)品類似的購買意向登記過的客戶……設(shè)計營銷話術(shù)電話營銷話術(shù)面對面銷售過程當(dāng)中可能遇到的情況下的話術(shù)客戶曾經(jīng)進行過投資，但虧損（查看系統(tǒng)中的客戶信息）客戶不是很感興趣……6利用例會進行內(nèi)部培訓(xùn)理財經(jīng)理介紹該產(chǎn)品，F(xiàn)AB傳遞設(shè)計的話術(shù)答疑場景演練模擬實際場景（客戶、理財經(jīng)理等）進行演練討論、總結(jié)演練中遇到的情況，補充及修正話術(shù)分發(fā)修正后的話術(shù)7設(shè)置營銷陳列8910執(zhí)行理財經(jīng)經(jīng)理及及理財財助理理在系系統(tǒng)中中查找找相應(yīng)應(yīng)客戶戶理財經(jīng)經(jīng)理及及理財財經(jīng)理理助理理根據(jù)系系統(tǒng)所所記錄錄的最最佳聯(lián)聯(lián)系方方式來來聯(lián)系系客戶戶?？蛻舴?wù)主主任、、柜員員及理理財經(jīng)經(jīng)理助助理向向廳堂堂客戶戶推薦薦產(chǎn)品品簡單介介紹，，抓住住時機機轉(zhuǎn)介介（復(fù)復(fù)雜產(chǎn)產(chǎn)品））11回顧新新產(chǎn)品品發(fā)布布流程程負(fù)責(zé)人人：理理財經(jīng)經(jīng)理準(zhǔn)備在產(chǎn)品品貨架架中查查詢產(chǎn)產(chǎn)品銷銷售指指引梳理產(chǎn)產(chǎn)品FAB利用系系統(tǒng)篩選目目標(biāo)客客戶設(shè)計營營銷話話術(shù)利用例例會進進行內(nèi)內(nèi)部培培訓(xùn)設(shè)置營營銷陳陳列執(zhí)行理財經(jīng)經(jīng)理及及矮柜柜電話話、短短信等等方式式聯(lián)系系目標(biāo)標(biāo)客戶戶客戶服服務(wù)主主任及及柜員員向廳廳堂客客戶推推薦產(chǎn)產(chǎn)品12怎樣做做好產(chǎn)產(chǎn)品銷銷售要給客客戶創(chuàng)創(chuàng)造一一個熱熱銷產(chǎn)產(chǎn)品的的氛圍圍（主主推產(chǎn)產(chǎn)品營營銷陳陳列的的擺設(shè)設(shè)，支支行現(xiàn)現(xiàn)場產(chǎn)產(chǎn)品推推薦話話術(shù)的的統(tǒng)一一）在系統(tǒng)統(tǒng)中查查詢產(chǎn)產(chǎn)品的的詳細(xì)細(xì)信息息和銷銷售指指引要讓客客戶簡簡單、、清晰晰的了了解到到產(chǎn)品品的特特點以新產(chǎn)產(chǎn)品為為切入入點，，做好好交叉叉銷售售，提提高客客戶的的產(chǎn)品品持有有量利用新新產(chǎn)品品的銷銷售機機會與與客戶戶建立立關(guān)系系13溝通主主題場景演演練及及經(jīng)驗驗分享享新產(chǎn)品品發(fā)布布流程程SOP14基金定定投在一定定的投投資期期間內(nèi)內(nèi),投資人人以固固定時時間、、固定定金額額申購購某支支基金金產(chǎn)品品的業(yè)業(yè)務(wù)基金定投投的優(yōu)點點平均成本本、分散散風(fēng)險定期投資資，積少少成多復(fù)利效果果，長期期可觀自動扣款款，手續(xù)續(xù)簡單15基金定投投目標(biāo)客客戶月光族領(lǐng)固定薪薪水的上上班族在未來某某一時點點有特殊殊（或較較大）資資金需求求的不喜歡承承擔(dān)過大大投資風(fēng)風(fēng)險者讓定投不不再僅僅僅是投資資的工具具，我們們要讓定定投成為為每一位位客戶必必備的理理財組合合16儲蓄、理理財、投投資三不不誤在保留一一般基金金“定投投”的基基礎(chǔ)上進進一步提提升，獨獨具以下下特色每天都可可選基金金每只基金金都可定定投300元起買基基金長期收益益可觀定投省心心省力定投優(yōu)勢勢17營造氛圍圍讓客戶感感到定投投的氛圍圍視覺效應(yīng)應(yīng)、信息息傳遞、、定投專專區(qū)內(nèi)部氛圍圍的營造造大堂引導(dǎo)導(dǎo)員可隨隨手拿一一些宣傳傳折頁發(fā)發(fā)放給等等候區(qū)的的客戶，，并主動動與客戶戶進行交交流18目標(biāo)客戶戶成功率最最高：買買基金或或持有基基金虧損損客戶最具潛力力：代發(fā)發(fā)（新辦辦卡）客客戶分類推薦薦：根據(jù)據(jù)客戶風(fēng)風(fēng)險喜好好、持有有時間、、最終目目標(biāo)進行行合理推推薦19我們會遇遇到哪些些客戶？？猶豫不決決？等待時機機？整筆投資資？基金虧損損？20猶豫不決決者大堂營銷銷時經(jīng)常常會碰到到猶豫不不定的客客戶且占占比很大大，其最最有效的的方法““多次營營銷”，，并建立立了解過過定投但但又沒有有購買的的客戶資資料，進進行電話話跟蹤，，通過多多種方式式進行營營銷，最最終達成成。21等待時機機者客戶：再再等等。。。。可可能還要要跌！我們：聽聽到這番番話的時時候，我我們一般般會這樣樣對客戶戶說“股股市漲跌跌很難預(yù)預(yù)測，更更不用說說您的每每一筆投投資都可可以賺到到錢，等等待只會會散失投投資良機機，但通通過智能能定投的的方式可可以有效效降低投投資風(fēng)險險，增加加獲利機機會的話話，您為為什么不不去嘗試試呢？客戶：那那我應(yīng)該該怎樣做做呢？。。。。。。22整筆投資資者客戶：投投這么少少，有什什么用呢呢？我們：這這樣投資資不是很很好嗎？？它可以以幫您打打理工資資收入，，每月定定期投入入還可以以幫您把把握每一一次投資資的良機機，而且且小金額額既不會會占用你你的資金金空間，，又能幫幫助您積積累財富富，還不不會牽扯扯您太多多的精力力，日積積月累分分享市場場的成長長，這樣樣做更容容易成功功！客戶：那那我應(yīng)該該投多少少呢。。。。。23基金虧損損者客戶：我我都虧了了這么多多了還讓讓我買基基金我們：您您采取補補救措施施了嗎？？基金浮浮虧其實實并不可可怕，市市場都有有周期性性，您虧虧損的基基金可以以不用動動它，等等市場回回暖您的的基金自自然也就就回來了了，現(xiàn)在在您同樣樣可以通通過智能能定投的的方式在在市場低低迷時攤攤低成本本，這樣樣做既不不占用您您太多的的資金，，又可以以實現(xiàn)有有效的補補倉。這這樣不是是很好嗎嗎？24案例1網(wǎng)點現(xiàn)場場大額匯匯款的客客戶，一一次匯款款30萬到其他他客戶帳帳戶，客客戶的匯匯款用途途是付貨貨款?，F(xiàn)現(xiàn)場的柜柜員發(fā)現(xiàn)現(xiàn)機會，，推薦給給客戶服服務(wù)主任任，客戶戶服務(wù)主主任又推推薦給理理財經(jīng)理理，通過過了解客客戶是一一個私營營業(yè)主（（做服裝裝批發(fā)零零售生意意），，每個月月會定期期向供貨貨商付款款?？蛻魬魰ㄆ谄谙却嫒肴胭Y金在在普通卡卡上。卡卡上余額額月平均均在50萬左右。。問題：理財經(jīng)理理如何介介入客戶戶的需求求？如何結(jié)合合銀行其其他相關(guān)關(guān)的產(chǎn)品品做交叉叉組合的的產(chǎn)品推推薦？如何通過過產(chǎn)品的的綁定建建立客戶戶關(guān)系？？25關(guān)注重點點柜員對識別特特征敏感感針對客戶戶業(yè)務(wù)類類型進行行產(chǎn)品推推薦向客戶服服務(wù)主任任轉(zhuǎn)介時時信息傳傳遞充分分、準(zhǔn)確確客戶服務(wù)務(wù)主任了解客戶戶需求及及柜員已已經(jīng)完成成的工作作及時轉(zhuǎn)介介給理財財經(jīng)理轉(zhuǎn)介時注注意介紹紹順序轉(zhuǎn)介時向向理財經(jīng)經(jīng)理傳遞遞信息充充分、準(zhǔn)準(zhǔn)確理財經(jīng)理理了解之前前環(huán)節(jié)已已完成工工作交換名片片（取得得客戶聯(lián)聯(lián)系方式式）了解客戶戶信息：：匯款周周期、金金額、行行業(yè)、企企業(yè)規(guī)模模、人數(shù)數(shù)、現(xiàn)金金流等爭取現(xiàn)場場完成1、2項產(chǎn)品銷銷售約定下次次聯(lián)系時時間及方方式26可交叉銷銷售的