管理類組織執(zhí)行評價和控制營銷活動

Chapter24組織、執(zhí)行、評價和控制營銷活動本章要求公司組織演變的發(fā)展趨勢是什么？在各種公司中營銷和銷售是怎樣組織的？營銷部門與公司其他部門的關系是什么？公司應通過哪些步驟來建立一個強有力的全公司市場導向的組織？一個公司怎樣改進它的營銷執(zhí)行技能？有哪些工具能幫助公司評價、控制和改進它們的營銷活動？

一，公司組織公司經(jīng)常需要重組它們的業(yè)務和營銷，以便適應業(yè)務市場上的重大變化：市場全球化政策管制的解除電腦技術(shù)和電訊的進步市場逐漸細分……2一，公司組織為了跟上這些變化：公司日益把重點放在核心業(yè)務和核心能力上縮減“規(guī)模和層次”等級制度讓位于網(wǎng)絡化打破與供應商和分銷商的隔墻，把它們作為合作伙伴和作為信息流的一個組成部分二，營銷組織營銷部門的演進組織營銷部門的方法（1）營銷部門的演進階段1：簡單銷售部門階段2：銷售部門兼有營銷功能階段3：獨立的營銷部門階段4：現(xiàn)代營銷部門階段5：有效營銷公司階段6：以過程和結(jié)果為基礎的公司其他營銷功能（聘用外部力量）總經(jīng)理推銷隊伍銷售副總經(jīng)理（a）階段1：簡單銷售部門營銷部門演進的各個階段ToBeContinued營銷主任其他營銷功能(包括內(nèi)部員工和外部支持）推銷隊伍總經(jīng)理銷售副總經(jīng)理（b）階段2：銷售部門兼有營銷功能ToBeContinued總經(jīng)理銷售副總經(jīng)理營銷副總經(jīng)理推銷隊伍其他營銷功能（c）階段3：獨立的營銷部門ToBeContinued營銷與銷售執(zhí)行副總經(jīng)理銷售副總經(jīng)理總經(jīng)理營銷副總經(jīng)理推銷隊伍其他營銷功能（d）階段4和5：現(xiàn)代/有效營銷公司ToBeContinued由過過程程負負責責人人管管理跨跨職職能能小小組組營銷銷人人員員營銷銷部部門門e））階階段段6：：過程程和和結(jié)結(jié)果果為為基基礎礎的的公公司司（2））組組織織營營銷銷部部門門的的方方法法現(xiàn)代代營營銷銷部部門門有有多多種種組組織織方方法法。。營銷機構(gòu)構(gòu)的各種種組織形形式，都都必須適適應營銷銷活動的的4個基基本方面面：功能地理區(qū)域域產(chǎn)品顧客市場。。?A、按功能能設置的營營銷機構(gòu)營銷副總經(jīng)理營銷行政事務經(jīng)理廣告與促銷經(jīng)理銷售經(jīng)理市場營銷調(diào)研經(jīng)理新產(chǎn)品經(jīng)理B、按照地地理區(qū)域設設置的營營銷機構(gòu)一個從事全全國范圍銷銷售的公司司，通常都都按照地理理區(qū)域安排排銷售隊伍伍。幾個因素刺刺激加快了了地區(qū)化進進程：產(chǎn)品大眾化化市場已緩緩慢地分為為大量更小小細分市場場改進的信息息和營銷調(diào)調(diào)研技術(shù)也也在刺激地地區(qū)化零售商的實實力日益增增加C、產(chǎn)品和和品牌管理理組織產(chǎn)品經(jīng)理的的責任可以以細分為6項：發(fā)展產(chǎn)品的的長期經(jīng)營營和競爭戰(zhàn)戰(zhàn)略。編制年度營營銷計劃和和進行銷售售預測。與廣告代理理商和經(jīng)銷銷代理商一一起研究廣廣告的文稿稿設計、節(jié)節(jié)目方案和和宣傳活動動。激勵推銷人人員和經(jīng)銷銷商經(jīng)營該該產(chǎn)品的興興趣和對該該產(chǎn)品的支支持。不斷收集有有關該產(chǎn)品品的性能、、顧客及經(jīng)經(jīng)銷商對產(chǎn)產(chǎn)品的看法法、產(chǎn)品遇遇到的新問問題及新銷銷售機會的的情報。組織產(chǎn)品改改進，以適適應不斷變變化的市場場需求。產(chǎn)品經(jīng)理的的相互關系系產(chǎn)品經(jīng)理廣告代理制造與分銷研究與開發(fā)法律財務市場調(diào)研銷售隊伍公共宣傳采購包裝促銷服務媒體研究人員設計人員商界供應商調(diào)查機構(gòu)供應商供應商商界產(chǎn)品管理組組織的優(yōu)點點產(chǎn)品管理組組織有好幾幾個方面的的優(yōu)點：產(chǎn)品經(jīng)理能能夠?qū)a(chǎn)品品營銷組合合的各要素素較好地協(xié)協(xié)調(diào)一致起起來。產(chǎn)品經(jīng)理能能比一個專專家委員會會更快地就就市場上出出現(xiàn)的問題題作出反應應。那些較小品品牌產(chǎn)品，，由于有產(chǎn)產(chǎn)品經(jīng)理專專管，可以以較少地受受到忽視。。產(chǎn)品管理組組織對年輕輕的經(jīng)理們們來說，是是一個經(jīng)受受鍛煉的大大好場所，，因為在那那里幾乎可可以涉及公公司經(jīng)營的的每一個領領域的活動動。產(chǎn)品管理組組織的缺點點產(chǎn)品經(jīng)理組組織并非沒沒有缺點：：產(chǎn)品經(jīng)理的的組織設置置會產(chǎn)生一一些沖突或或摩擦產(chǎn)品經(jīng)理雖雖然能成為為自己所經(jīng)經(jīng)管的產(chǎn)品品的專家，，但很難成成為公司其其他功能的的專家產(chǎn)品管理組組織所需要要的費用常常常高出原原先的預計計品牌經(jīng)理任任期通常都都很短分裂的市場場使品牌經(jīng)經(jīng)理很難開開發(fā)一個從從總部角度度出發(fā)的全全國戰(zhàn)略。。產(chǎn)品與管理理組織改善善皮爾遜和威威爾遜5項項措施：明確規(guī)定產(chǎn)產(chǎn)品經(jīng)理對對產(chǎn)品經(jīng)理理所承擔的的職責范圍圍建立一個個戰(zhàn)略發(fā)發(fā)展與檢檢查程序序，為產(chǎn)產(chǎn)品經(jīng)理理的工作作規(guī)定恰恰當?shù)穆毬氊煼秶鷩谝?guī)定產(chǎn)產(chǎn)品經(jīng)理理和功能能性專業(yè)業(yè)人員責責任時，，仔細考考慮那些些可能產(chǎn)產(chǎn)生矛盾盾沖突的的方面建立一個個正式的的程序，，使產(chǎn)品品經(jīng)理部部門和功功能部門門所發(fā)生生的沖突突，都能能提交最最高管理理當局研研究建立一個個能衡量量產(chǎn)品經(jīng)經(jīng)理工作作成效的的制度。。產(chǎn)品與管管理組織織改善產(chǎn)品經(jīng)理理方式改改為產(chǎn)品品小組方方式：垂直型產(chǎn)產(chǎn)品小組組三角型產(chǎn)產(chǎn)品小組組水平型產(chǎn)產(chǎn)品小組組取消次要要產(chǎn)品的的產(chǎn)品經(jīng)經(jīng)理引進類目目管理D、市場場管理組組織當客戶可可以按不不同購買買行為或或產(chǎn)品偏偏好分為為不同的的用戶類類別的時時候，設設立市場場管理組組織是頗頗為理想想的。一名市場場經(jīng)理管管理幾名名市場經(jīng)經(jīng)理（又又稱為市市場開發(fā)發(fā)經(jīng)理、、市場專專家或行行業(yè)專家家）市場經(jīng)理理開展工工作所需需要的功功能性服服務由其其他功能能性組織織提供。。$E、產(chǎn)品品管理與與市場組組織杜邦公司司產(chǎn)品管管理與市市場管理理組織制制度人造絲醋酸纖維尼龍奧綸滌綸男式服裝女式服裝工業(yè)市場產(chǎn)品經(jīng)理家庭裝飾F、公司司與事業(yè)業(yè)部組織織公司一級級不設營營銷部門門：有些些公司不不設公司司一級的的營銷部部門。它它們認為為，各事事業(yè)部設設立營銷銷部門后后，設立立公司一一級的營營銷部門門沒有什什么實際際作用。。公司一級保持持適當?shù)臓I銷銷部門：有些些公司，在公公司一級設有有規(guī)模很小的的營銷部門，，承擔如下責責任：協(xié)助最高管理理當局全面評評價營銷機會會應事業(yè)部的要要求向事業(yè)部部提供咨詢方方面的協(xié)助幫助營銷力量量不足或沒有有營銷部門的的事業(yè)部解決決營銷方面的的問題促進公司其他他部門的營銷銷觀念。F、公司與事事業(yè)部組織公司一級擁有有強大的營銷銷部門：有些些公司設立的的營銷部門，，除擔負前述述的活動外，，還向各事業(yè)業(yè)部提供各種種營銷服務：：專門的廣告服服務銷售促進服務務營銷調(diào)研服務務銷售行政服務務三，營銷與其他部部門的關系研究與開發(fā)部部門工程技術(shù)部門門采購部門制造部門營運部門財務部門會計部門信貸部門原則上講，企業(yè)的各種職能應當協(xié)調(diào)地緊密配合，以實現(xiàn)該企業(yè)的總體目標。然而，實際上企業(yè)各部門之間的關系卻常常以激烈的競爭和嚴重的誤解為其特點。營銷部門與其其他部門意意見沖突概要要部門其他部門著重點營銷部門著重點研究與開發(fā)基礎研究內(nèi)在質(zhì)量功能性特點應用研究認知質(zhì)量銷售性特點工程技術(shù)較長的設計前置時間型號較少標準元件較短的設計前置的時間型號較多定制元件采購產(chǎn)品線窄標準部件材料價格采購批量的經(jīng)濟性采購次數(shù)少產(chǎn)品線寬非標準部件材料質(zhì)量大量采購以免斷檔為滿足顧客需求即時采購ToBeContinued制造較長的生產(chǎn)前置時間長期生產(chǎn)少數(shù)型號型號不變化訂貨標準容易裝配一般控制質(zhì)量較短的生產(chǎn)前置時間短期生產(chǎn)許多型號型號經(jīng)常變化定制訂貨造型美觀嚴格控制質(zhì)量財務按嚴格原則開支硬性和固定的預算定價著眼于回收成本根據(jù)直觀方法開支能適應需求變化的靈活的預算定價著眼于促進市場的進一步擴大會計標準化的交易報告極少特殊交易條件和折扣報告很多信貸要客戶全面公開財務狀況信貸風險小信貸條件嚴格收款程序嚴格對客戶作最低限度的信用審查信貸風險適中信貸條件寬厚收款程序簡便四，建立全公公司營銷導向向的戰(zhàn)略如果公司主要要負責人希望望創(chuàng)造一個市市場和顧客驅(qū)驅(qū)動的公司，，他或她要采采取哪些步驟驟？下面是一一些主要的步步驟：說服有需要的的其他經(jīng)理變變?yōu)轭櫩万?qū)動動任命一個營銷銷工作組得到外界幫助助和指導改變公司內(nèi)的的報酬結(jié)構(gòu)ToBeContinued建立全公司營營銷導向的戰(zhàn)戰(zhàn)略聘用能干的營營銷專家開發(fā)強強有力力的內(nèi)內(nèi)部營營銷訓訓練計計劃建立現(xiàn)現(xiàn)代營營銷計計劃工工作體體制建立年年度營營銷卓卓越認認可計計劃考慮從從產(chǎn)品品為中中心的的公司司重新新組織織成以以場為為中心心的公公司從以部部門為為重點點轉(zhuǎn)變變?yōu)橐砸赃^程程/結(jié)結(jié)果為為重點點審計：：公司司各部部門的的特特征確確實是是顧客客驅(qū)動動研究與與開發(fā)發(fā)——他他們花花費時時間來來會見見顧客客和傾傾聽問問題。?！麄儗I銷銷部門門、制制造部部門的的每一一新項項目表表示歡歡迎。?！麄円砸宰詈煤玫母偢偁幃a(chǎn)產(chǎn)品為為基準準和尋尋求““同行行最佳佳”的的解決決方案案?！麄冋髡髑箢欘櫩头捶磻秃徒ㄗh議作為為項目目方案案?！麄冊谠谑袌鰣龇答侌伒幕A上上不斷斷改進進和改改善產(chǎn)產(chǎn)品。。采購——他他們是是預先先積極極地尋尋找最最好的的供應應商，，而不不是僅僅僅為為了業(yè)業(yè)務在在選擇擇供應應者——他他們與與為數(shù)數(shù)不多多的提提供高高質(zhì)量量的供供應商商建立立長期期關系系——他他們不不會為為了節(jié)節(jié)約成成本而而降低低質(zhì)量量標準準制造造———他他們們邀邀請請客客戶戶參參觀觀他他們們的的工工廠廠——他們們拜訪客客戶的工工廠以觀觀察客戶戶是怎樣樣使用本本公司的的產(chǎn)品的的——他們?yōu)闉閷崿F(xiàn)一個個重要的交交貨計劃的的諾言，會會加班工作作——他們不不斷地尋找找用更快和和/或更低低成本來生生產(chǎn)商品的的方法——他們不不斷地改進進產(chǎn)品質(zhì)量量，目標是是零缺陷——只要能能提高盈利利能力，他他們滿足顧顧客要求為為其“定制制”產(chǎn)品營銷——他們研研究顧客需需要和欲望望，以更好好地界定市市場細分片片——他們從從目標細分分片的長期期利潤潛力力出發(fā)來分分配營銷資資源——他們?yōu)闉槊總€目標標細分片開開發(fā)能盈利利的提供物物（產(chǎn)品或或服務）———他他們們不不間間斷斷地地衡衡量量公公司司形形象象和和顧顧客客滿滿意意度度———他他們們不不斷斷地地收收集集與與評評估估新新產(chǎn)產(chǎn)品品構(gòu)構(gòu)思思、、產(chǎn)產(chǎn)品品改改進進和和服服務務，，以以滿滿足足顧顧客客需需要要———他他們們影影響響公公司司的的所所有有部部門門和和雇雇員員，，在在思思維維和和實實踐踐中中以以顧顧客客為為中中心心銷售——他們對顧顧客的行業(yè)有有專業(yè)知識——他們努力力給顧客“最最好的解決問問題的答案””——他們堅決決履約——他們向產(chǎn)產(chǎn)品開發(fā)主管管部門反饋客客戶需要和主主意——他們?yōu)橄嘞嗤櫩妥鏖L長時期的服務務后勤——他們建立了高高標準的服務務交付時間，，并始終如一一地滿足這個個標準——他們經(jīng)營營一個對顧客客知書達禮的的服務部門，，能回答問題題，處理投訴訴——解決問問題，使顧客客滿意和及時時提供服務會計——他們定期期提供“盈利利能力”報告告，包括產(chǎn)品品、市場細分分片、地理區(qū)區(qū)域（行政區(qū)區(qū)，銷售地區(qū)區(qū)）、訂貨數(shù)數(shù)量和個別客客戶情況—他們們定制制顧客客需要要的票票據(jù)，，有禮禮貌和和迅速速地回回答顧顧客問問題財務——他他們理理解與與支持持代表表營銷銷投資資的營營銷費費用開開支（（如形形象廣告）），它它可以以產(chǎn)生生長期期的顧顧客偏偏好與與忠誠誠——他他們根根據(jù)顧顧客的的財務務要求求定制制財務務包——他他們對對客戶戶信用用能迅迅速決決策公關——他他們發(fā)發(fā)布對對公司司有利利的新新聞和和“破破壞或或控制制”不不利新新聞——他他們充充當為為使公公司政政策和和實踐踐做得得更好好的內(nèi)內(nèi)部顧顧客與與擁護者其他與顧顧客有接接觸的人人員——他們們是能干干的、有有禮貌的的、愉快快的、可可信賴的的、可靠靠的和富有同同情心的的五，營銷執(zhí)行行營銷執(zhí)行行是將營銷銷計劃轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化為行行動和任任務的部部署過程程。影響有效效實施營營銷計劃劃方案因因素：發(fā)現(xiàn)和診診斷一個個問題的的技能。。對公司存存在問題題的層次次作出評評估的技技能。，，執(zhí)行計劃的的技能。評價執(zhí)行結(jié)結(jié)果的技能能。營銷執(zhí)行診斷技能公司層次行使營銷功功能層營銷規(guī)劃層層營銷政策層層營銷執(zhí)行和和評估技能能?六，控制營營銷活動控制類型主要負責人控制目的方法年度計劃控制高層管理當局中層管理當局檢查計劃目標是否實現(xiàn)銷售分析，市場份額分析，費用一銷售額比率，財務分析，市場基礎的評分卡分析盈利能力控制營銷主計人員檢查公司在哪些地方賺錢，哪些地方虧損盈利情況：產(chǎn)品，地區(qū)，顧客群，細分片，銷售渠道，訂單大小ToBeContinued六，控制營營銷活動控制類型主要負責人控制目的方法效率控制直線和職能管理當局，營銷主計人員評價和提高經(jīng)費開支效率以及營銷開支的效果效率；銷售隊伍，廣告，促銷和分銷戰(zhàn)略控制高層管理當局，營銷審計人員檢查公司是否在市場、產(chǎn)品和渠道等方面正在尋求最佳機會營銷效益等級評核，營銷審計，營銷杰出表現(xiàn)，公司道德與社會責任評價年度控制計計劃年度計劃控控制的目的的在于保證證公司實現(xiàn)現(xiàn)它在年度度計劃中所所制訂的銷銷售，利潤潤以及其他他目標。年度計劃控控制的中心心是目標管管理，包括括4個步驟：管理當局必必須在年度度計劃中建建立月份或或者季度目目標，作為為水準基點點。管理當局必必須監(jiān)視在在市場上的的執(zhí)行成績績。管理當局必必須對任何何嚴重的偏偏離行為的的原因作出出判斷。管理當局必必須采取改改正行動，，以便彌合合其目標和和執(zhí)行實績績之間的缺缺口。年度度控控制制計計劃劃經(jīng)理理運運用用5種種方方法法來來檢檢查查計計劃劃執(zhí)執(zhí)行行績績效效：：銷售售分分析析市場場份份額額分分析析營銷銷費費用用－－銷銷售售額額分分析析財務務分分析析顧客客滿滿意意度度追追蹤蹤N盈利利能能力力控控制制公司司必必須須衡衡量量其其不不同同的的產(chǎn)產(chǎn)品品、、地地區(qū)區(qū)、、顧顧客客群群、、銷銷售售渠渠道道和和訂訂貨貨量量的的盈盈利利率率。。這這方方面面的的信信息息將將幫幫助助管管理理當當局局決決定定哪哪些些產(chǎn)產(chǎn)品品或或者者營營銷銷活活動動應應該該擴擴大大、、收收縮縮或或才才取取消消。。盈利能力控制制營銷盈利率分分析的方法：：確定功能性費費用將功能性費用用分配給各個個營銷實體為每個營銷渠渠道編制一張張損益表決定最佳改正正行動直接成本與全全部成本效率控制假設利潤分析析揭示了公司司在若干產(chǎn)品品、地區(qū)或者者市場方面的的盈利情況不不妙。要解決決的問題就是是，是否存在在更有效的方方法來管理銷銷售隊伍、廣廣告、促銷和和分銷登記銷銷不家的營銷銷實體活動。。銷售隊伍效率率每個銷售人員員平均每天進進行銷售訪問問的次數(shù)每次銷售人員員訪問平均所所需要的時間間每次銷售人員員訪問的平均均收入每次銷售人員員訪問的平均均成本每次銷售人訪訪問的招待費費每一期新的顧顧客數(shù)目每一期喪失的的顧客數(shù)目銷售隊伍成本本占總成本的的百分比廣告效率每一種媒體類類型、每一個個媒介工具觸觸及每千人的的廣告成本注意、看到/聯(lián)想和閱讀讀印刷廣告的的人在其受眾眾中所占的百百分比消費者對于廣廣告內(nèi)容和有有效性的意見見對于產(chǎn)品態(tài)度度的事前后衡衡量有廣告所激發(fā)發(fā)的詢問次數(shù)數(shù)每次調(diào)查的成成本促銷效率有待銷售所占占的百分比每一美元的銷銷售額中所占占包含的商品品陳列成本贈券的回收率率一次示范表演演所引起的詢詢問次數(shù)分銷效率銷售急增認識到需要改進交貨時間沒有或推遲增加能力的活動不足的生產(chǎn)和分銷能力交貨推遲管理當局增加銷售刺激銷售下降戰(zhàn)略控制營銷效益等級級評核營銷審計營銷效益等級級評核顧客哲學整合營銷組織織足夠的營銷信信息戰(zhàn)略導向工作效率營銷審計營銷審計是對對一個公司或或一個業(yè)務單單位的營銷環(huán)環(huán)境、目標、、戰(zhàn)略和活動動所作的全面面的、系統(tǒng)的的、獨立的和和定期的檢查查，其目的在在于決定向題題的范圍和機機會，提出行行動計劃，以以提高公司的的營銷業(yè)績。。營銷審計營銷審計四個個特性：全面性系統(tǒng)性獨立性定期性?營銷審計的構(gòu)構(gòu)成內(nèi)容營銷環(huán)境審計計營銷戰(zhàn)略審計計營銷組織審計計營銷制度審計計營銷生產(chǎn)率審審計營銷功能審計計ê營銷杰出企業(yè)業(yè)評核好的市場驅(qū)動附加產(chǎn)品提供物高于平均質(zhì)量高于平均質(zhì)量核心產(chǎn)品導向過程導向差的產(chǎn)品驅(qū)動大眾市場導向產(chǎn)品提供物產(chǎn)品質(zhì)量平均最終產(chǎn)品導向功能導向?qū)Ω偁幷哂蟹磻愿偁幷邽榛鶞蕛?yōu)勝競爭杰出的市場導向補缺導向和顧客導向解決顧客問題提供物出人意料的好出人意料的好核心一能力導向由外向內(nèi)導向ToBeContinued好的供應才偏好經(jīng)銷商支援質(zhì)量驅(qū)動高于平均速度網(wǎng)絡平行組織差的供應者開發(fā) 經(jīng)銷商開發(fā) 價格驅(qū)動 平均速度 等級制度 垂直一體化 股東驅(qū)動 利益攸關者驅(qū)動 杰出的跳蛙式前進超過競爭者供應者伙伴關系價值驅(qū)動出人意料的快速團隊工作戰(zhàn)略聯(lián)盟社會驅(qū)動公司的道德與與社會責任評評核社會應盡可能能地應用法律律來規(guī)范違法法的、反社會會的或反競爭爭的行為。公司必須采用用發(fā)布書面的的道德準則，，建立公司的的道德行為習習慣，要求它它們的人員有有完全的責任任心來遵守道道德和法律指指南個別的營銷者者必須在與其其顧客和各類類利益攸關者者進行交易中中實踐“社會會自覺”。END9、靜夜夜四無無鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨雨中中黃黃葉葉樹樹，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。03:01:2003:01:2003:011/5/20233:01:20AM11、以我獨沈沈久，愧君君相見頻。。。1月-2303:01:2003:01Jan-2305-Jan-2312、故人江海別別，幾度隔山山川。。03:01:2003:01:2003:01Thursday,January5,202313、乍乍見見翻翻疑疑夢夢，，相相悲悲各各問問年年。。。。1月月-231月月-2303:01:2003:01:20January5,202314、他鄉(xiāng)生生白發(fā)，，舊國見見青山。。。05一一月20233:01:20上午午03:01:201月-2315、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。一月233:01上上午1月-2303:01January5,202316、行行動動出出成成果果，，工工作作出出財財富富。。。。2023/1/53:01:2003:01:2005January202317、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點的射線線向前。。3:01:20上午3:01上上午03:01:201月-239、沒有失敗敗，只有暫暫時停止成成功！。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事事情努力力了未必必有結(jié)果果，但是是不努力力卻什么么改變也也沒有。。。03:01:2003:01:2003:011/5/20233:01:20AM11、成功就是日日復一日那一一點點小小努努力的積累。。。1月-2303:01:2003:01Jan-2305-Jan-2312、世間成事事，不求其其絕對圓滿滿，留一份份不足，可可得無限完完美。。03:01:2003:01:2003:01Thursday,January5,202313、不不知知香香積積寺寺，，數(shù)數(shù)里里入入云云峰峰。。。。1月月-231月月-2303:01:2003:01:20January5,202314、意志堅堅強的人人能把世世界放在在手中像像泥塊一一樣任意意揉捏。。05一一月20233:01:20上