第三章商務(wù)談判心理與思維

第三章商務(wù)談判心理與思維古時候，有個鄉(xiāng)下人丟了斧子，懷疑是鄰居的兒子偷了。于是，特別留心觀察那孩子的一舉一動。沒錯，肯定是他！那孩子走路的樣子，看人的神色，還有說話的表情，越看越像個小偷。不久，這人到山上挖土，找到了那把斧子。原來是他上次砍柴時忘在山上了。下山時，碰到鄰居的兒子，他又留心看了看，咦？怪事，怎么神色、舉止竟然沒有一點小偷的模樣了？一個有趣的笑話在一次海難中，客船遇上了危險，船長命令大副要大家跳海，一會，大副回來告訴船長說，他們都不跳，船長問為什么呢？大副說，不知道，“都是些什么人呢”，“有英國人、美國人、意大利人、法國人、德國人”，船長說，那好，你把船看著，我去，不一會工夫，所有的人都跳海了，大副問船長，你用的什么絕招呢？船長說，你看，英國人最講紳士風(fēng)度，我就對英國人說，這個時候跳海最有紳士風(fēng)度，于是英國人跳了，對美國人說，我給你投保了100萬美圓，如果你死了，你家人就發(fā)財了，結(jié)果美國人跳了，對意大利人說，其他人可以跳，你不可以，意大利人就是不信斜，意大利人出了名的反叛，也跳了，對法國人說，目前跳海是一件很浪漫的事情，所以法國人跳了，最后德國人也跳了，為什么呢？船長說，“我以船長的的身份命令你跳?！?。為什么大幅說服不了大家跳海，而船長卻可以呢？要善于揣摩不同人的心理需要和心理活動特點，“看人下菜”

心理是人腦對客觀現(xiàn)實的主觀能動的反映。商務(wù)談判心理是指在商務(wù)談判活動中談判者的各種心理活動。在一切勸說人的工作中都存在心理戰(zhàn)術(shù)的運用問題。第一節(jié)商務(wù)談判心理概述1.商務(wù)談判心理概念：指在商務(wù)談判活動中談判者的各種心理活動。它是商務(wù)談判者在談判活動中對各種情況、條件等客觀現(xiàn)實的主觀能動的反映。2.馬斯洛的需要層次理論（1）談判的基礎(chǔ)---需要

需要是人缺乏某種東西時產(chǎn)生的一種主觀狀態(tài)，是人對客觀事物的某種欲望。生理需要安全需要社交需要尊重需要

自我

實現(xiàn)需要

美國著名心理學(xué)家馬斯洛在1943年發(fā)表的《人類動機理論》一書中提出“需要層次”理論。分析：1.需要是分層次的。只有低級需要得到滿足后，才會產(chǎn)生高一級需要；2.需要可以并存，只是需要的重要程度不同。需要層次模型（2）馬斯洛需要層次理論在

商務(wù)談判中的應(yīng)用必須較好的滿足談判者的生理需要。為談判營造一個安全的氛圍。雙方建立一種信任、融洽的談判氣氛。

（1）真誠地關(guān)心別人（2）微笑使人感覺愉快（3）善于傾聽別人說話注意談判對手的尊重和自尊的需要。自我實現(xiàn)的需要（東財出版社合作編寫教材）3.商務(wù)談判心理特點

(1)商務(wù)談判心理的內(nèi)隱性

商務(wù)談判心理的內(nèi)隱性是指商務(wù)談判心理是藏之于腦、存之于心，別人是無法直接觀察到的。但盡管如此，由于人的心理會影響人的行為，行為與心理有密切的聯(lián)系，因此，人的心理可以反過來從其外顯行為加以推測。挖掘內(nèi)心真實意圖美國談判學(xué)家羅伯斯有一次去買冰箱。營業(yè)員指著羅伯斯要的那種冰箱說：“259.5美元一臺。”接著羅伯斯導(dǎo)演了一臺精彩的“喜劇”：羅：這種型號的冰箱一共有多少種顏色？營：共有32種顏色。羅：能看看樣品本嗎？營：當(dāng)然可以！（說著立即拿來了樣品本。羅（邊看邊問）：你們店里的現(xiàn)貨中有多少種顏色？營：現(xiàn)有22種。請問您要哪一種？羅（指著樣品本上有但店里沒有的顏色）：這種顏色同我廚房的墻壁顏色相配！營：很抱歉，這種顏色現(xiàn)在沒有。羅：其他顏色與我廚房的顏色都不協(xié)調(diào)。顏色不好，價錢還這么高，要不便宜一點，我就要去其他的商店了，我想別的商店會有我要的顏色。營：好吧，便宜一點就是了。羅：可這臺冰箱有些小毛?。∧憧催@里。營：我看不出什么。羅：什么？這這一點毛病盡盡管小，可是是冰箱外表有有毛病通常不不都要打點兒兒折扣嗎？羅（又打開冰冰箱門，看了了一會兒）：：這冰箱帶有有制冰器嗎？？營：有！這個個制冰器每天天24小時為為您制制冰塊塊，一一小時時才3美分電電費。。（他他認為為羅伯伯斯對對這制制冰器器感興興趣））羅：這這可太太糟糕糕了??！我的的孩子子有輕輕微哮哮喘病病，醫(yī)醫(yī)生說說他絕絕對不不可以以吃冰冰塊。。你能能幫我我把它它拆下下來嗎嗎？營：制制冰器器沒辦辦法拆拆下來來，它它和整整個制制冷系系統(tǒng)連連在一一起。。羅：可可是這這個制制冰器器對我我根本本沒用用！現(xiàn)現(xiàn)在我我要花花錢把把它買買下來來，將將來還還要為為它結(jié)果，羅伯斯以相當(dāng)?shù)偷膬r格——不到200美元買下了他十分中意的冰箱。問題：：（1）羅伯伯斯是是如何何取得（2）如果你是營業(yè)員，你會如何反擊羅伯斯呢？（3）如何挖掘顧客的真實的心理意圖？(2)商務(wù)談?wù)勁行男睦淼牡南鄬ι虅?wù)談?wù)勁行男睦淼牡南鄬Ψ€(wěn)定定性是是指人人的某某種正是由于商務(wù)談判心理具有相對穩(wěn)定性，我們才可以通過觀察分析去認識它，而且可以運用一定的心理方法和手段去改變它，使其利于商務(wù)談判的開展。(服裝企業(yè)的富豪布匹店）（3）商務(wù)務(wù)談判判心理理的個個體差差異性性商務(wù)談?wù)勁行男睦淼牡膫€體體差異異，就就是指指因談?wù)勁姓哒邆€體體的主主客觀觀情況況的不不同，，談判判者個個體之4.商務(wù)談?wù)勁行男睦硗竿敢曨I(lǐng)會對對方的的肢體語言注意對對方笑容的特殊殊含義義嘴巴能反映映人的的心理理狀態(tài)態(tài)吸煙也能反從眼睛看透對方第二節(jié)節(jié)談判判中心心理戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)日本一一家航航空公公司的的三位位代表表，同同美國國一家家企業(yè)業(yè)的一一大幫幫精明明人進進行談?wù)勁?。。談判判從上上?時開始始，美美國公公司的的談判判人員員首先先介紹紹本公公司的的產(chǎn)品品，他他們利利用了了圖表表、圖圖案、、報表表，并并用3個幻幻燈燈放放映映機機將將其其打打在在屏屏幕幕上上，，圖圖文文并并茂茂，，持持之之有有據(jù)據(jù)，，以以此此來來表表示示他他們們的的開開價價合合情情合合理理，，產(chǎn)產(chǎn)品品品品質(zhì)質(zhì)優(yōu)優(yōu)良良超超群群。。這這一一推推銷銷性性的的介介紹紹過過程程整整整整持持續(xù)續(xù)了了兩兩個個半半小小時時。。在在這這兩兩個個半半小小時時中中，，三三位位日日本本商商人人一一直直安安靜靜地地坐坐在在談?wù)勁信凶雷琅耘?，，一一言言不不發(fā)發(fā)。。介紹紹結(jié)結(jié)束束了了，，美美國國方方面面的的一一位位主主管管充充再來來一一次次那位位主主管管的另一個日本人也禮貌地笑笑，回答道：“這一切。”

那位主管的心臟幾乎要停止跳動，他問：“從什么時候開始?”第三個日本人也禮貌地笑笑，回答說：“從電燈關(guān)了開始?！?/p>

那位主管倚墻而立，松開了昂貴的領(lǐng)帶，氣餒地呻吟道：“那么我們怎么辦?”

三個日本人一齊回答：“你們可以重放一次嗎?”你們們希希望望誰誰贏贏了了?是那那幫幫精精明誰再能夠有最初的熱誠和信心，重復(fù)一次持續(xù)兩個半小時的推銷性介紹，并且是冒著對牛彈琴的危險!結(jié)果，美國人士氣受挫，要價被壓到了最低。

請分析日本人所使用的心理戰(zhàn)術(shù)。以弱取取勝勝戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)術(shù)：：精誠誠合合作作————表表現(xiàn)現(xiàn)弱弱小小————獲獲得得同同

買蘋蘋果果蘋果果熟熟了了，，果果園園里里一一不久久，，又又一一家家公公司司的的采采購購員員走走上上前前來來，，先先遞遞過過一一支支香香煙煙，，問問：：““多多少少錢錢一一斤斤?”“那可太太低了……”賣主有點點著急，，“您再再添點吧吧，我就就指望這這些蘋果果過日子子哩?！薄薄啊昂冒砂?，看您您也是個個老實人人，交個個朋友吧吧，2元一斤，，我全包包了?！薄彪p雙方終終于成交交了。第第一個買買主遭到到拒絕，，而第二二個買主主卻能以以較低的的價格成成交，這這里的關(guān)關(guān)鍵在于于，第二二個買主主在談判判中，采采取了““吹毛求求疵”的的戰(zhàn)術(shù)，，說出了了壓價的的道理。。

確定購買意向——不斷挑出毛病——使對方處于劣勢——對方讓步——成交吹毛求疵中需要注意-------談判中吹吹毛求疵疵，要擊擊中對方方的要害害，要有有突破的的重點。。抓住對對方商品品質(zhì)量的的某一方方面，找找出充分分的證據(jù)據(jù)，進行行深刻的的分析。。如如果果你在吹吹毛求疵疵時，面面面俱到到，抓不不住重點點，擊不不中要害害，不但但不足以以說明問問題，而而且會引引起對方方的懷疑疑，以為為你在故故意刁難難他，這這樣，談?wù)勁芯秃芎茈y進行行下去了了。還還有有，談判判中不能能對任何何商品都都采取吹吹毛求疵疵的辦法法。對一一些優(yōu)質(zhì)質(zhì)產(chǎn)品、、名牌商商品，就就不能一一味貶低低。對某某些商品品的貶低低如果過過火，可可能會引引起對方方的反感感，甚至至?xí)づ瓕Ψ?。。而出現(xiàn)現(xiàn)這種結(jié)結(jié)果，對對談判的的順利進進行是不不利的。。適時推銷銷一個推銷銷員走進進一家銀銀行的經(jīng)經(jīng)理辦公公室推銷銷偽鈔識識別器。。女經(jīng)理理正在埋埋頭寫一一份東西西，從其其表情可可以看出出女經(jīng)理問：這則案例給你什么啟發(fā)？

贊美是一一種心理理的安慰慰向師傅推推銷某廠家向向一個公公司經(jīng)理理推銷自自己生產(chǎn)產(chǎn)的專利利產(chǎn)品：：防克菜菜籃——一種可以以防止缺缺斤少兩兩的菜籃籃，希望望由該公公司總經(jīng)經(jīng)銷。其其他方面面都沒有有問題，，但是雙雙方在價價格問題題上始終終談不攏攏，一次次、兩次次、三次次，都因因價格問問題而使使談判失失敗。第第四次，，廠家改改變了策策略，雙雙方剛一一見面，，對方就就說：““價格不不降，我我們不能能接受，，即使再再談也沒沒有用.”廠家馬上上回答說說：“經(jīng)經(jīng)理先生生，今天天我不是是來同您您談價格格的，我我是有一一個問題題要向您您請教，，您能花花一點時時間滿足足我的要要求嗎？？”經(jīng)理理愉快的的接受了了。坐定定后，廠廠家說：：“聽說說您是廠然后，廠廠家和經(jīng)經(jīng)理逐項項算帳，，從原材材料型號號、價格格、用量量，到生生產(chǎn)工藝藝、勞務(wù)務(wù)開支等等，進行行了詳細細核算，，并對生生產(chǎn)工藝藝進行了了多方改改進，結(jié)結(jié)果價格格卻只是是微微降降了一些些。當(dāng)然然，對經(jīng)經(jīng)理先生生所付出出的勞動動，廠家家報以真真誠的感感謝，送送上一個個禮品表表示謝意意，同時時表示一一定接問：制造廠家使用了怎樣一種談判技巧？

拜師法談判僵局—角色改變—接受教導(dǎo)—遵教而行—師生合作—談判成功推銷發(fā)動機亞力森是美國國西區(qū)電腦公公司的著名推推銷員，他花花了很大的勁勁，才賣了兩兩臺發(fā)動機給給一家大工廠廠的工程師。。他決心要賣賣給他幾百臺臺發(fā)動機，因因此幾天后又又去找他。沒沒有想到那位位工程師卻說說：“亞力森森，你們公司司的發(fā)動機太太不理想了，，雖然我需要要幾百臺，但但是我不打算算要你們的。?！眮喠ι蟪砸灰惑@，問道：：“為什么?”“你們的發(fā)動機機太熱了，熱熱得我們連手手都不能放上上去?！眮喠ι?，，跟他爭辯是是不會有好處處的，得采用用另一種策略略。他說：““史密斯先生生，我想你說說得對。發(fā)動動機太熱了，，誰都不愿意意再買，你要要的發(fā)動機的的熱度不應(yīng)該該超過有關(guān)標(biāo)標(biāo)準，是嗎?”“是的?！眮喠αι玫搅说诘谝粋€肯定回回答。“電器制造工工會規(guī)定：設(shè)設(shè)計適當(dāng)?shù)陌l(fā)發(fā)動機的溫度度可以比室內(nèi)內(nèi)溫度高出72華氏，是嗎?”“是的?！眮喠αι玫搅说诘诙€肯定問問答?！澳敲?，你們們廠房有多熱熱呢?”“大約75華氏”“這么說來，，72華氏加75華氏，一共是是147華氏，想必一一定很燙手，，是嗎?”“是的?！眮喠αι玫搅说诘谌齻€肯定回回答。緊接著，亞力力森提議說：：“那么，不不把手放在發(fā)發(fā)動機上行嗎嗎?”“嗯，我想你說說得不錯。””工程師贊賞賞地笑起來，，他馬上把秘秘書叫來，為為下一個月開開了一張價值值35000美元的定單。。問：亞力森為為什么能說服服工程師?反向否定戰(zhàn)術(shù)術(shù)：引出對方的的觀點—據(jù)此得出結(jié)結(jié)論—觀點與結(jié)論論對比—否定對方的的觀點，提提出新建議議—改變觀點，，達成協(xié)議議。美國大富翁翁霍華.休斯為了大大量采購飛飛機，親自自與某飛機機制造廠的的代表談判判?；羧A私人代表說：“那很簡單，每當(dāng)談不攏時，我都問對方：‘你到底希望與我解決這個問題?還是留待霍華.休斯跟你解決?’結(jié)果，對方無不接受我的要求?！?/p>

問：休斯與其助手共同使用了什么談判策略?黑白臉戰(zhàn)術(shù)術(shù)黑臉出場，，態(tài)度強硬硬—白臉出場，，態(tài)度緩和和—以黑臉出場一位慈善家家把他的大大量時間和和金錢都奉奉獻給了心心臟病研究究，因而在在這個圈開聽證會時，他發(fā)現(xiàn)自己被安排在第六個發(fā)言作證，前5人都是著名的專家——醫(yī)生、科學(xué)家以及公共關(guān)系專家，這些人終生從事這方面的工作。委員會對他們每個人的資格都一一加以盤問，還會突然問：“你的發(fā)言稿是誰寫的?”

輪到他發(fā)言言時，他走走到參議員員們的面前前說：“參參議員先生生們，我準準備了一篇篇發(fā)言稿，像你們這樣辛勞的人，正是心臟病的潛在受害者。你們正處在生命最旺盛的時期，處在一生事業(yè)的頂峰。但是，你們也正是最容易得心臟病的人。也就是說，在社會中享有杰出地位的人最有可能得心臟病?！彼豢跉庹f了45分鐘，那些參議員似乎還沒有聽夠。不久，全國心臟病基金會就由政府創(chuàng)辦了，他被任命為首任會長。

慈善家的勸說藝術(shù)體現(xiàn)在什么方面?誘之以利：：意義陳述—指明與對方方的利益關(guān)關(guān)系—認同（小利、出出格之利、、違章之利利和違法之之利）其他誘？？？？情誘情誘是心理理戰(zhàn)中“誘誘”的主要要手法，其其核心是一一個“情””字。情可可以使對手手心理產(chǎn)生生疑惑和猶猶豫。而情情的資源非非常豐富，[韋普推銷電電]非德爾費電電氣公司的的韋普先生生去賓夕法法尼亞州推推銷用電。。他看到一一所顯得富富有而且整整潔的農(nóng)舍舍，便前去去敲門。敲敲門聲過后后，門打開開一條小縫縫，戶主布布拉德太太太看見又是是那個推銷銷電的，二二話沒說，，“砰”的的一聲就把把門關(guān)上了了。韋普并不氣氣餒，他想想了想，決決定改變策策略。于是是他改變了了口氣，溫溫和的說：：“布拉德德太太，很很對不起，，打擾您了了，我今天天并非為電電氣公司的的事而來，，只是想向向您買點雞雞蛋?！薄T開大了一一些，“您您家的雞長長得真好，，看它們的的羽毛多漂漂亮，是多多明尼克種種吧？”門開得更大大了。老太太問：：你怎么知知道是多明明呢克種？？韋普：我家家也養(yǎng)一些些雞，可是是象您養(yǎng)的的這么好的的雞，我還還沒見過。。而且我養(yǎng)養(yǎng)的來亨雞雞只會生白白蛋。夫人人，您知道道吧，做蛋蛋糕的時候候，用黃褐褐色的蛋比比白色的好好，我太太太今天要做做蛋糕，所所以就跑到到您這里來來了。老太太一聽聽這話，頓頓時高興起起來，由屋屋里跑到門門廊來，韋韋普則利用用這短暫的的時間，環(huán)環(huán)顧了一下下屋里的環(huán)環(huán)境，發(fā)現(xiàn)現(xiàn)他們擁有有整套的酪酪農(nóng)設(shè)備，，便接著說說：“夫人人，我敢打打賭，你養(yǎng)養(yǎng)雞賺的錢錢一定比你你先生養(yǎng)奶奶牛賺的錢錢多?！边@這句話說得得老太太心心花怒放，，因為長期期以來，她她總想把自自己的得意意事告訴別別人。于是是她把韋普普當(dāng)作知己己，帶他參參觀雞舍，，在參觀時時，韋普不不時對所見見之無發(fā)出出由衷的贊贊美，他們們還交流養(yǎng)養(yǎng)雞的知識識和經(jīng)驗。。就這樣，，他們變得得很親切幾幾乎無話不不說。最后后，老太太太向韋普請請教用電有有什么好處處，韋普向向她實事求求是地介紹紹了用電的的優(yōu)越性。。兩星期后，，韋普收到到了老太太太交來的用用電申請書書，后來，，他源源不不斷地收到到這個村子子的用電定定單。美國談判專專家荷伯?科恩在其《人生與談判判》一書中追憶憶了他20年前初次和和日本人談?wù)勁袝r，因因缺乏經(jīng)驗驗被對方施施加的心理理戰(zhàn)術(shù)所擊擊敗的情形形?？贫鞯纳纤舅就饬怂?dāng)談判代代表的請求求，并派他他去日本東東京與日本本人打交道道?？贫鳟?dāng)當(dāng)時興奮極極了，揚言言要掃清日日本人，向向其他國家家進軍?？贫鞯巧先ト|京的飛飛機，參加加為期14天的談判。?？贫鲙Я肆撕芏嚓P(guān)于于日本人的的精神和心心理特征方方面的書。。下飛機后后有兩個日日本人迎接接，向他躬躬身敬禮。?？贫飨矚g歡日本人的的這種熱情情好客?？贫魃狭艘灰惠v大型豪豪華臥車。。他舒服的的倚在背座座上，日本本人筆直的的坐在兩個個折疊椅子子上?？贫鞫鞔蟠筮诌诌值恼f：““為什么不不跟我坐一一起，后面面有的是地地方。”他他們答到：：“噢，不不，你是重重要人物，，顯然你需需要休息。?！笨贫飨蚕矚g被重視視被恭維的的感覺。其中一個人人問科恩是是否懂日語語，另一個個人問科恩恩是否關(guān)心心過返程機機票的時間間，并說到到時可以安安排車送他他到機場。。科恩心想，，多么體諒諒別人呀。。科恩的慘敗敗科恩恩從從口口袋袋拿拿出出返返程程機機票票給給他他們們看看，，以以便便讓讓他他們們知知道道什什么么時時候候送送他他到到機機場場(結(jié)果果他他們們就就知知道道了了他他的的截截止止期期，，科科恩恩卻卻不不知知道道他他們們的的截截止止期期)。在在接接下下來來的的時時間間里里，，日日本本人人一一直直讓讓科科恩恩領(lǐng)領(lǐng)略略日日本本的的文文化化和和好好客客，，卻卻沒沒有有提提起起過過談?wù)勁信械牡氖率?。。每每次次科科恩恩要要求求開開始始談?wù)勁信袝r時，，他他們們就就說說有有的的是是時時間間，，有有的的是是時時間間。。到了了第第12天，，談?wù)勁信锌偪偹闼汩_開始始，，但但又又提提前前結(jié)結(jié)束束，，以以便便能能玩玩高高爾爾夫夫。。第第13天又又開開始始談?wù)?，，又又提提前前結(jié)結(jié)束束，，因因為為要要舉舉行行告告別別宴宴會會。。最最后后在在第第14天早早上上恢恢復(fù)復(fù)了了認認真真的的談?wù)勁信校?，正正?dāng)當(dāng)他他們們深深入入到到問問題題的的核核心心時時，，臥臥車車開開來來了了，，接接科科恩恩去去機機場場。。他他們們?nèi)坎繑D擠進進車車里里，，繼繼續(xù)續(xù)商商談?wù)剹l條款款。。正正好好在在汽汽車車到到達達機機場場時時，，他他們們達達成成了了交交易易協(xié)協(xié)議議。。最后后當(dāng)當(dāng)然然是是科科恩恩以以慘慘敗敗告告終終，，由由于于日日本本人人知知道道了了科科恩恩的的時時間間，，先先搞搞公公關(guān)關(guān)活活動動，，將將談?wù)勁信袎簤嚎s縮到到一一天天的的時時間間，，給給科科恩恩形形成成了了很很大大的的時時間間壓壓力力，，科科恩恩為為了了完完成成上上司司的的任任務(wù)務(wù)草草草草簽簽訂訂了了協(xié)協(xié)議議了了事事。。問：美國國人為什什么敗在在日本人人手里?美國人心心想：日日本人真真是考慮慮得周到到。于是是順手掏掏出回程程機票交交給日本本人，好好讓轎車車準時去去接他。。日本人沒沒有立即即開始談?wù)勁?，而而是盛情情招待他他。從皇皇宮神廟廟、文化化、藝妓妓、花道道、茶道道到用英英語講授授佛教的的學(xué)習(xí)班班等等，，日本人人總是將將日程表表排得滿滿滿的。。每當(dāng)美美國人問問及何時時開始談?wù)勁校杖毡救丝偪偸青幕卮鸫穑骸皶r時間有，，有時間間?！敝钡降谑?，，才開始始談判，，但早早早地就結(jié)結(jié)束了，，因為要要去打高高爾夫球球。第十十三天又又開始談?wù)勁?，也也因為晚晚上有盛盛宴而早早早結(jié)束束。第十十四天早早上，談?wù)勁兄匦滦麻_始，，正談到到緊要關(guān)關(guān)頭，送送美國人人去機場場的那輛輛轎車到到了。美美日雙方方在轎車車中繼續(xù)續(xù)談判。。到達機機場前，，協(xié)議達達成。問：美國國人為什什么敗在在日本人人手里?時間囚籠籠戰(zhàn)術(shù)：情感接觸觸—時間間消耗戰(zhàn)戰(zhàn)—對手手別無選選擇—倉倉促成交交—大獲獲全勝第三節(jié)商商務(wù)談判判中的心心理禁忌忌一般談判判禁忌：戒急、戒戒輕、戒戒狹、戒戒俗、戒戒弱、戒戒貪專業(yè)談判判禁忌：：盲目、低低估、不不能突破破、只顧顧自己、、假設(shè)自自縛、掉掉以輕心心、失去去耐心談判人員員心理素素質(zhì)要求求：沉著、冷冷靜、審審時度勢勢、應(yīng)變變心理戰(zhàn)目目標(biāo)：動搖對方方意志、、瓦解對對方斗志志、誘使使對方反反戈遲到的心心理壓力力巴西一家家公司到到美國去去采購成成套設(shè)備備。巴西西談判小小組成員員因為上上街購物物耽誤了了時間。。當(dāng)他們們到達談?wù)勁械攸c點時，比比預(yù)定時時間晚了了45分鐘。美美方代表表對此極極為不滿滿，花了了很長時時間來指指責(zé)巴西西代表不不遵守時時間，沒沒有信用用，如果果老這樣樣下去的的話，以以后很多多工作很很難合作作，浪費費時間就就是浪費費資源、、浪費金金錢。對對此巴西西代表感感到理虧虧，只好好不停地地向美方方代表道道歉。談?wù)勁虚_始始以后似似乎還對對巴西代代表來遲遲一事耿耿耿于懷懷，一時時間弄得得巴西代代表手足足無措，，說話處處處被動動。無心心與美方方代表討討價還價價，對美美方提出出的許多多要求也也沒有靜靜下心來來認真考考慮，匆匆匆忙忙忙就簽訂訂了合同同。等到合同同簽訂以以后，巴巴西代表表平靜下下來，頭頭腦不再再發(fā)熱時時才發(fā)現(xiàn)現(xiàn)自己吃吃了大虧虧，上了了美方的的當(dāng)，但但已經(jīng)晚晚了。性格與談?wù)勁?---如何建立立談判優(yōu)優(yōu)勢假設(shè)讓一一個生性性靦腆的的人在大大庭廣眾眾之下唱唱歌，一一般情況況下他可可能不會會唱，但但如果給給予掌聲聲鼓勵他他可能會會唱，因因為如果果不唱，，他會覺覺得很沒沒面子。。這時候候他的痛痛苦抉擇擇變了，，在掌聲聲鼓勵之之中變了了。換一個場場景，假假設(shè)在兩兩座20層，相隔隔只有5米的高樓樓之間，，架一塊塊10厘米寬的的板子，，給你很很多掌聲聲，讓你你走過去去。一般般情況下下，即使使有掌聲聲，一般般人也不不會冒著著生命危危險走過過去。但但如果許許諾給予予重金，，有些人人還是愿愿意鋌而而走險。。換一個場場景，還還是在兩兩棟樓之之間，還還是相應(yīng)應(yīng)的木板板，走過過去可以以拿到1000萬元，有有人會躍躍躍欲試試，但如如果他正正準備走走的時候候，突然然刮起了了五六級級大風(fēng)，，一不小小心就會會把人吹吹下去，，這種情情況下他他可能會會放棄。。這時候候痛苦的的抉擇是是選擇不不走。因因為雖然然不走很很痛苦，，眼看著著1000萬元拿不不到手了了，但如如果選擇擇走，他他可能更更痛苦，，他會摔摔死，所所以他還還是選擇擇不走。。再換一個個場景，，還是在在這棟樓樓上，沒沒有1000萬元，但但是自己己兩歲的的孩子在在對面的的樓頂上上爬，樓樓頂上沒沒有欄桿桿，樓下下著火了了，這時時候不管管有沒有有錢，他他一定選選擇走過過去，因因為如果果不走過過去，孩孩子肯定定摔死，，選擇走走過去，，雖然很很痛苦，，可能被被摔死，，但還有有一線希希望，所所以要冒冒這個險險。在談判中中，在與與客戶的的交往過過程中也也要特別別注意這這種痛苦苦的抉擇擇，就是是讓他做做一件他他不做很很痛苦，，但如果果他做了了，雖然然痛苦，，總比不不做強的的事情。。所以我我們就要要推動他他找到這這個痛苦苦的抉擇擇，找到到這一點點來建立立我們的的談判優(yōu)優(yōu)勢。如如果我們們能找到到他痛苦苦的地方方，實際際上就是是我們的的解決方方案，或或者是我我們給他他提供的的產(chǎn)品，，能夠幫幫他解決決他的痛痛苦。1.困惑惑型型困惑惑型型的的談?wù)勁信姓哒咛靥攸c點是是對對問問題題稀稀里里糊糊涂涂，，不不明明白白。。對對這這種種人人，，可可以以利利用用一一些些展展示示工工具具來來闡闡明明令令他他困困惑惑的的問問題題。。令令他他困困惑惑的的原原因因可可能能是是因因為為問問題題本本身身比比較較復(fù)復(fù)雜雜，，他他自自己己搞搞不不清清楚楚。。我我們們可可以以利利用用幻幻燈燈機機、、白白板板把把信信息息、、問問題題闡闡述述清清楚楚，，讓讓他他明明白白。。另外外，，還還可可以以把把復(fù)復(fù)雜雜的的問問題題簡簡單單化化，，用用通通俗俗易易懂懂的的詞詞句句寫寫下下來來，，自自己己先先讀讀懂懂、、弄弄清清楚楚，，再再告告訴訴對對方方。。還還可可以以用用簡簡明明的的議議程程方方式式，，把把議議程程定定下下來來，，一一步步一一個個臺臺階階，，把把復(fù)復(fù)雜雜的的問問題題清清晰晰化化，，以以減減少少他他的的困困惑惑，，而而不不要要一一下下子子塞塞給給他他一一大大堆堆東東西西，，讓讓他他更更糊糊涂涂了了。。還有有一一種種方方法法是是請請第第三三者者來來講講，，應(yīng)應(yīng)用用他他的的一一些些成成功功經(jīng)經(jīng)驗驗，，以以全全新新的的眼眼光光來來看看待待這這個個問問題題，，把把相相應(yīng)應(yīng)的的信信息息傳傳遞遞給給困困惑惑的的談?wù)勁信姓哒?，，讓讓他他明明白白?！?.優(yōu)柔柔寡寡斷斷型型顧名名思思義義，，優(yōu)優(yōu)柔柔寡寡斷斷型型的的談?wù)勁信姓哒咦鲎鍪率虑榍楠q猶豫豫不不決決，，優(yōu)優(yōu)柔柔寡寡斷斷，，不不果果斷斷。。對于于優(yōu)優(yōu)柔柔寡寡斷斷的的談?wù)勁信姓哒咭杏袟l條不不紊紊地地去去進進行行談?wù)勁信?，，他他慢慢你你也也別別太太著著急急，，太太著著急急反反而而會會在在他他心心里里畫畫一一個個問問號號，，要要按按部部就就班班地地一一點點一一點點地地跟跟他他談?wù)劇?。在在談?wù)勁信羞^過程程中中要要不不斷斷地地重重復(fù)復(fù)我我們們的的要要點點。。談了了一一段段時時間間之之后后，，要要留留一一定定的的時時間間去去回回顧顧已已經(jīng)經(jīng)討討論論的的問問題題，，看看哪哪些些問問題題達達到到了了共共識識。。談?wù)勁信羞^過程程中中安安排排休休會會的的時時間間，，讓讓他他或或他他的的小小組組有有機機會會咨咨詢詢其其他他的的人人，，其其他他成成員員。。同同時時，，還還可可以以用用一一種種全全新新的的，，很很有有創(chuàng)創(chuàng)意意的的方方法法來來表表達達我我們們的的問問題題，，用用新新的的方方法法，，新新的的角角度度把把問問題題說說清清楚楚，，給給他他一一個個刺刺激激，，讓讓他他很很快快地地進進入入角角色色。。沉默是金從科學(xué)發(fā)明的的工作需要出出發(fā)，愛迪生生打算盡快建建造一個實驗驗室。因為手手頭沒有足夠夠的資金，他他決定賣掉自自動發(fā)報機及及其技術(shù)專利利。由于他對對于市場行情情不甚了了，，不知道究竟竟開價多少合合適，加上有有資格出賣技技術(shù)專利的人人畢竟寥寥無無幾，便只好好和妻子米娜娜商量。其實，米娜也也和丈夫一樣樣心中無數(shù)，，不知道這項項發(fā)明究竟值值多少錢。她她想到出賣專專利的目的是是建造實驗室室，就拿出了了最大的勇氣氣說：“就要要2萬美元吧。你你掂量掂量，，建造一個實實驗室的花銷銷，大概不會會少于2萬美元吧?！薄逼拮娱_開出的價碼，，遠遠超出愛愛迪生的想象象。他展顏一一笑說：“2萬美元，太多多了吧？”米娜見丈夫有有些異議，覺覺得有必要打打消他的顧慮慮，就講了下下面這個不久久前才聽說的的故事：新澤西州一家家印刷廠要處處理一部舊印印刷機，老板板的最高期望望值是賣到25萬美元。恰巧巧另一家公司司有意購買這這部機器。在在雙方談判的的關(guān)鍵時刻，，賣方老板的的要價已經(jīng)到到了嘴邊，又又機靈地收了了回去。他想想：“別著急急，不如先探探探對方的口口風(fēng)?！本驮陔p方僵持持的時刻，買買方打破沉悶悶了的氣氛，，說這部機器器有些陳舊，，并指出它的的毛病所在。。買方見賣方方?jīng)]有辯解，，便主動露出出底牌說：““我們公司只只能出35萬美元買下這這部機器，多多1分錢也不行?。　本瓦@樣，，賣方的老板板在關(guān)鍵時刻刻管住了自己己的嘴，靠沉沉默多賺了10萬美元。米娜講完后，，鼓勵地說：：“我看能行行。要不然，，到時候探探探買方的口氣氣，讓他先開開個價再作定定奪。”很很快，一位位消息靈通的的商人聽說大大發(fā)明家愛迪迪生有意出售售自動發(fā)報機機，并轉(zhuǎn)讓這這項發(fā)明的制制造技術(shù)專利利。他認定這這筆生意有利利可圖，就主主動找上門來來洽談。聽完愛迪生的的介紹，商人人順其自然地地問到價錢。。由于愛迪生生仍覺得事先先和妻子商定定的2萬元要價太高高，竟不好意意思說出口，，只好沉默不不語。那位商人幾次次追問，愛迪迪生都沒有吭吭聲，只是期期盼著妻子快快些下班回來來，好讓她代代替自己做出出答復(fù)。沒想到，沒等等到米娜露面面，那位商人人已經(jīng)按捺不不住自己的迫迫切，急不可可待地攤牌說說：“那我就就先開個價吧吧，10萬美元你看怎怎么樣？”這個價碼是自自己最高要價價的5倍！愛迪生大大喜過望，極極力掩飾著內(nèi)內(nèi)心的興奮，，當(dāng)即就和那那位商人拍板板成交。事后，頗有感感觸的愛迪生生對米娜說：：“沒想到，，只沉默了一一會，就多賺賺了8萬美元?！?.挑釁型所謂挑釁的談?wù)勁姓呔褪窃谠谡勁羞^程中中老找茬，老老挑毛病，找找矛頭。對這這種人首先要要保持冷靜，，避免跟他有有口舌之爭。。然后重述所有有的事實，在在重述的過程程中避免情緒緒化的語言，，因為挑釁型型的人很情緒緒化，如果把把他的矛頭勾勾起來，就中中了他的圈套套，所以要避避免用情緒化化的語言來表表述事實。然然后明確、堅堅定地告訴對對方，侮辱、、威脅、恐嚇嚇決不是戰(zhàn)斗斗。這些我都都不接受，我我是來跟你談?wù)勁械?，是為為了達到一個個好的目標(biāo)，，雙方都受益益。如果對方方的挑釁實在在非常強，可可以建議休會會，停一段時時間，使他的的火氣消一消消，再開始談?wù)勁?。因為如如果談判中的的任何一方有有火氣，是不不利于整個談?wù)勁械倪M程的的。很多時候，從從熒光幕上看看到的吳儀就如其名，利利落颯爽中帶帶著幾分高雅，幾分英氣氣。吳儀的鐵鐵娘子風(fēng)范給人一種很““正派”的感感覺。在這個個越來越叫人感感到邪能勝正正的世代里，這種正派派作風(fēng)真叫人人肅然起敬。。吳儀在擔(dān)任中中國外經(jīng)貿(mào)部部長時，為了了解決中美貿(mào)貿(mào)易摩擦展開開系列談判，，至今許多人人津津樂道的的一件事是，，當(dāng)她與美國國進行知識產(chǎn)產(chǎn)權(quán)談判時，，由于當(dāng)時中中國仿冒風(fēng)氣氣正盛，美方方當(dāng)場譏諷吳吳儀道：“我我們是在和小小偷談判?！薄钡珔莾x可不不是省油的燈燈，她機敏而而犀利地還擊擊說：“我們們是在和強盜盜談判，請看看你們博物館館里的展品，，有多少是從從中國搶來的的。如此硬朗朗機智的作風(fēng)風(fēng)，即使在男男性政治人物物中也還真少少見。至今記憶猶新新的是，吳儀儀與美國展開開的貿(mào)易談判判有陣子處于于僵局，有一一回在熒光幕幕上看到記者者現(xiàn)場問吳儀儀對談判的看看法，她一邊邊邁開腳步往往前走，一邊邊豪氣十足而而又直截了當(dāng)當(dāng)?shù)幕貞?yīng)記者者道：“這沒沒什么大不了了！”4.情緒化型情緒化型的談?wù)勁姓呷菀赘懈星橛檬?，處處理問題比較較沖動。對于這類談判判者要特別注注意，不要質(zhì)質(zhì)問他的動機機和誠意，否否則會引起他他的強烈不滿滿和抵觸，所所以不要去質(zhì)質(zhì)問他。當(dāng)他他情緒突變的的時候，不要要打斷他，耐耐心等待，再再做出合理的的答復(fù)。千萬萬不要被他的的情緒化所帶帶動，也可以以利用休會的的方法暫時讓讓他的這種情情緒化的表情情或者感受平平靜下來，進進入到順暢的的談判當(dāng)中。。所以，對于不不同的談判者者，要用不同同的方法去對對付他，不要要因為他的一一些特點或計計謀大亂方寸寸。4.睿智果敢型極度聰明而且且有智慧。睿睿智，是讓人人能夠在各種種場合都能信信任的人，可可以外露，可可以不外露，，所以如果你你身邊有隨時時讓你在困難難面前想依靠靠的人的話，，那這種人，，可以說有一一半的睿智了了。果敢就是是當(dāng)機立斷,敢作敢為為。對這樣的的談判者者一定要要充分的的準備談?wù)勁械馁Y資料，準準備應(yīng)付付各種可可能出現(xiàn)現(xiàn)的狀況況，知己己知彼，，百戰(zhàn)不不殆。唐詩一句句值千稅稅?提起葡萄萄酒，人人們自然然會想到到法國。。法國是是世界上上盛產(chǎn)葡葡萄酒的的“王國”，有有較高的的釀制葡葡萄酒技技術(shù)和鑒鑒別能力力。外國國的葡萄萄酒想打打入法國國市場是是很難的。。我國四四川農(nóng)學(xué)學(xué)院留法法研究生生李華博博士（1982年7月，他赴赴法國波波爾多第二大學(xué)學(xué)葡萄酒酒學(xué)院攻攻讀博士士學(xué)位。。時過一一年，他他又取得得了葡萄萄酒工程程師、葡葡萄酒品嘗嘗員和管管理工程程師3個學(xué)位。。第三年年，他以以優(yōu)異成成績提前前通過了了博士論論文答辯。。1982年7月，他赴赴法國波波爾多第第二大學(xué)學(xué)葡萄酒酒學(xué)院攻攻讀博士士學(xué)位。。時過一年，，他又取取得了葡葡萄酒工工程師、、葡萄酒酒品嘗員員和管理理工程師師3個學(xué)位。。第三年，他他以優(yōu)異異成績提提前通過過了博士士論文答答辯。中中國第一一個葡萄萄酒博士士，西北北農(nóng)林大學(xué)學(xué)葡萄學(xué)學(xué)院院長長）經(jīng)過過幾年的的刻苦努努力，終終于使中中國的葡葡萄酒奇奇跡般地地打入了法法國市場場?？僧?dāng)當(dāng)葡萄酒酒從香港港轉(zhuǎn)口時時，港方方卻說：：中國的的葡萄酒酒屬于洋洋酒，而洋洋酒要征征百分之之三百的的關(guān)稅，，若按土土酒（本本國產(chǎn)的的酒）只只征百分分之八十十的關(guān)稅?在這關(guān)鍵鍵時刻，，李華博博士吟出出一句唐唐詩：““葡萄美美酒夜光光杯，欲欲飲琵琶馬上催催”。并并解釋說說：“這這說明早早在中國國唐朝就就能釀制制葡萄酒酒了，唐唐朝距今今已有一千千多年的的歷史。。而法國國生產(chǎn)葡葡萄酒的的歷史恐恐怕要比比中國晚晚幾個世世紀吧？”李李華博士士用一名名唐詩駁駁得港方方無言以以對，只只好承認認中國的的葡萄酒酒屬于土土酒。這樣樣，我方方只交納納了百分分之八十十的關(guān)稅稅，真可可謂唐詩詩一句值值千稅！！自測題1.你是是如何認認識談判判的？（1）談?wù)勁惺且灰婚T藝術(shù)術(shù)+5（2）一一種交際際手段+3（3）是是解決難難題的一一種方式式+2（4）是是兩方以以上的談?wù)勗?2.你愿愿意成為為一名談?wù)勁袑＜壹覇?？?）非非常愿意意+5（2）愿愿意+2（3）難難以達到到-2（4）不不喜歡這這種工作作03.你是是否認為為善于交交際應(yīng)是是談判人人員的主主要特點點？（1）必必須具備備+5（2）應(yīng)應(yīng)該具備備+2（3）不不知道0（4）不不認為-54.你認認為談判判經(jīng)驗對對談判成成功有什什么影響響？（1）非非常重要要+5（2）比比較重要要+3（3）不不太重要要0（4）根根本不重重要-55.你喜喜歡做冒冒險的生生意嗎？？（1）非非常喜歡歡+5（2）喜喜歡+2（3）不不喜歡0（4）根根本不喜喜歡-56.你通通常遇到到問題，，喜歡采采取什么么樣的解解決方式式？（1）與與別人協(xié)協(xié)商解決決+5（2）自自己琢磨磨，思考考解決問問題+3（3）請請示領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)，等待待指示0（4）采采取能拖拖就拖的的辦法-57.你認認為別人人是怎樣樣看待談?wù)勁械?？？?）只只要努力力，大多多數(shù)人都都能成功功+5（2）難難度較大大，一般般人很難難勝任0（3）是是迫不得得已的做做法-3（4）沒沒有多少少人喜歡歡它-58.你同同意“談?wù)勁锌梢砸越鉀Q任任何問題題”的觀觀點嗎？？（1）同同意+5（2）有有保留意意見+3（3）不不清楚0（4）不不同意-59.你認認為談判判的主要要作用是是什么？？（1）加加強和改改善了人人們之間間的關(guān)系系+5（2）滿滿足了人人們的要要求+3（3）解解決了復(fù)復(fù)雜問題題+2（4）可可以更好好的討價價還價010.你你進行交交易時喜喜歡通過過談判的的方式進進行嗎？？（1）非非常喜歡歡+5（2）比比較喜歡歡+3（3）說說不清0（4）不不喜歡-511.你你所參與與的談判判，準備備程度如如何？（1）重重要談判判認真準準備+2（2）每每次都認認真準備備+5（3）時時常不準準備-5（4）大大多數(shù)情情況都準準備+212.談?wù)勁兄扒?，你認認為是否否應(yīng)該與與其他成成員討論論談判的的要點問問題？（1）充充分談?wù)撜?5（2）適適當(dāng)討論論+2（3）主主要問題題討論+3（4）不不討論-513.擬擬定談判判程序是是指：（1）擬擬定談判判日程+5（2）確確定談判判內(nèi)容0（3）制制定談判判計劃0（4）明明確談判判主題014.你你認為談?wù)勁械膶崒嵸|(zhì)內(nèi)容容是什么么？（1）協(xié)協(xié)調(diào)雙方方利益+5（2）維維護己方方利益-5（3）滿滿足需要要+3（4）達達到某種種目的015.你你是怎樣樣看待談?wù)勁泻髠鋫淙藛T的的？（1）不不得已時時更換談?wù)勁腥藛T員0（2）作作為一種種戰(zhàn)術(shù)運運用+5（3）沒沒有必要要配備后后備人員員-5（4）滿滿足不同同談判階階段的需需要+316.談?wù)勁行〗M組成員的的歸屬感感是指：：（1）小小組成員員的群體體利益認認識+5（2）談?wù)勁姓邆€個人能力力發(fā)揮-5（3）小小組成員員在群體體中扮演演的角色色0（4）成成員自我我認識的的群體形形象+217.你你認為在在談判進進程中，，哪一階階段比較較重要？？（1）開開局階段段+2（2）討討價還價價階段+3（3）報報價階段段+2（4）簽簽約階段段+518.要要想獲得得理想的的談判結(jié)結(jié)果，最最重要的的是：（1）談?wù)勁胁呗月缘倪\用用+5（2）談?wù)勁袝r機機的選擇擇+2（3）談?wù)勁械攸c點的確定定0（4）談?wù)勁姓邊f(xié)協(xié)調(diào)能力力的高低低+319.談?wù)勁腥粘坛贪才牛瑧?yīng)主要要考慮：：（1）日日程安排排的伸縮縮性+3（2）兼兼顧談判判各方的的需要+5（3）一一切從有有利于我我方安排排-5（4）作作為一種種談判策策略+2如果你的的答案在在60-90分分之間，，無疑你你是一個個優(yōu)秀的的談判者者或是具具有優(yōu)秀秀談判者者素質(zhì)的的人；如如果你的的答案在在35-60分分之間，，說明你你對談判判有一定定的認識識，并具具有談判判者的潛潛能；如如果你的的答案在在35分分以下，，說明你你對談判判缺乏基基本的認認識和社社會實踐踐，要努努力加強強。第四節(jié)商商務(wù)務(wù)談判中中的思維維與邏輯輯案例導(dǎo)入入[亞默爾的的經(jīng)商智智慧]美國南北北戰(zhàn)爭時時期，市市場上豬豬肉價格格奇貴。。商人亞亞默爾認認為這只只是暫時時現(xiàn)象，，一旦戰(zhàn)戰(zhàn)爭結(jié)束束，豬肉肉價格馬馬上就會會下跌。。他堅持每天天讀報，從從報紙上的的最新消息息中，他推推測出南軍軍敗局已定定，但卻不不知還會堅堅持多久。。一天，一一則很普通通的新聞吸吸引了他。。新聞?wù)f，，一個神父父在李將軍軍的營地遇遇到幾個小小孩，小孩孩手里拿著著許多錢，，問神父什什么地方可可以買到面面包和巧克克力。孩子子們告訴神神父，他們們已經(jīng)兩天天沒有吃到到面包了。。神父問，，你們的父父親呢？孩孩子們回答答說，他們們的父親是是李將軍手手下的軍官官，也是幾幾天沒有吃吃面包了，，帶回來的的馬肉很難難吃。亞默爾讀完完這則消息息，立即作作出判斷：：戰(zhàn)爭結(jié)束束已經(jīng)近在在咫尺了。。他立即到東東部市場與與銷售商談?wù)勁?，提出出了一個大大膽的“賣賣空”銷售售合同：以以較低的價價格賣出一一批豬肉，，約定遲幾幾天交貨。。銷售商很很樂意進貨貨價格如此此低，可是是他們沒有有料到，戰(zhàn)戰(zhàn)爭結(jié)束了了，豬肉價價格迅速下下跌。亞默爾凈賺賺100萬美元利潤潤。1.商務(wù)談判思思維概念商務(wù)談判思思維商務(wù)談判思思維，不是是指常規(guī)的的、習(xí)慣性性的思維，，而是指發(fā)發(fā)散性思維維。這是因為，，在商務(wù)談?wù)勁兄邪凑照粘Ｒ?guī)的思思維定勢去去思考問題題，往往不不能達到預(yù)預(yù)期的目的的，甚至導(dǎo)導(dǎo)致商務(wù)談?wù)勁械钠屏蚜鸦蚴?。。所以就要要求商?wù)談?wù)勁姓哒莆瘴瞻l(fā)散思維維的方式方方法，以便便能在錯綜綜復(fù)雜的情情況中，打打破常規(guī)思思維的定勢勢，尋找最最佳的商務(wù)務(wù)談判角度度，采取出出人意料的的方法，從從而爭取最最佳的商務(wù)務(wù)談判結(jié)果果，達到預(yù)預(yù)期的目的的。2.談判邏輯準準則1、確定性準準則2、不矛盾性性準則3、充足理由由準則3.常用的邏輯輯方法談判中使用用的邏輯方方法很多，，這里列出出的是常用用的幾種：：1、推理【案例例】有一次根據(jù)據(jù)合同給上上海寶山鋼鋼鐵公司（（簡稱“寶寶鋼”）寄寄來了一箱箱技術(shù)資料料。清單上注明明共有6份技術(shù)資料料，開箱后后發(fā)現(xiàn)少了了1份，箱里只只裝了5份技術(shù)資料料。中方立刻與與日方交涉涉，但日方方認為：““所提供的的投料，經(jīng)經(jīng)過一定的的操作程序序，幾經(jīng)檢查，不不可能漏裝裝，一定是是你們遺失失了?！倍蟹秸J為為：“我方方開箱時有有許多人在場，開箱箱后又清點點了幾遍，，確實是資資方漏裝。?！彪m然事事實如此，，但依此斷斷定日方漏裝的理理由并不充充足。寶鋼鋼人員經(jīng)過過充分的思思考和準備備，在再次次與日方的的談判中提出了充充足的理由由。寶鋼代代表首先講講述開箱情情況，說明明缺少資料料是事實。。然后提出缺少資資料的各種種可能，按按程序井有有三種：①①日方漏裝裝；②運輸輸途中失散散；③我方開箱箱后丟失。。接著寶鋼鋼代表指出出，如果是是運輸途中中失散，那那么木箱肯肯定有破損的地方方，現(xiàn)在木木箱并無破破損；又假假如是開箱箱后丟失，，那么木箱箱上所印的的凈重是指6份資料的重重量，一定定要比現(xiàn)在在的5份資料的重重量要重，，但經(jīng)過稱稱全，這5份資料的重量量與木箱上上所印的凈凈重恰巧相相等，證明明開箱前后后凈重沒有有變化。因因此缺少資料的原原因不可能能是運輸途途中失散或或開箱后丟丟失，只能能是貴方漏漏裝。日方方代表在充足的理理由、嚴密密的邏輯面面前，只好好同意回去去查一查。。經(jīng)過檢查查果然是日日方漏裝了一份技技術(shù)資料。。3.常用的邏輯輯方法2、偷換概念念與轉(zhuǎn)移問問題根據(jù)邏輯要要求，在談?wù)勁兄惺褂糜玫母拍詈秃吞岢龅膯枂栴}，其意意義必須明明確并始終終保持一致致。與此相相反，偷換換概念、轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)移問題是是詭辯者經(jīng)經(jīng)常采用的的手法。因因此，一方方面要防止止對方輸換換概念、轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)移問題；；另一方面面己方有時時候也需要要巧妙地運運用偷換概概念或轉(zhuǎn)移移問題的方方法來應(yīng)付付某些局面面。［案例例］］有一次，我我國的周恩恩來總理在在記者招待待會上回答答記者的問問題時，遇遇到一位西西方記者提提問：“請問總理理，中國人人民銀行有有多少資金金？”這位記者的的意思是想想通過總理理的回答來來了解我國國的經(jīng)濟機機密，同時時譏笑中國國的貧窮。。周總理笑笑了一笑，，從容地說說：“中國國人民銀行行的貨幣資資金嘛，有有十八元八八角八分。?！碑?dāng)時人民幣幣的面值有有拾元、五五元、貳元元、壹元、、伍角、貳貳角、壹角角、伍分、、貳分、壹壹分，總共共恰好十八八元八角八八分，當(dāng)大大家意識到到周總理的的幽默時，，全場報以以熱烈的掌掌聲。。。?！薄＿@是周總理理巧妙地把把“資金””這個概念念的含義換換了一下，，將這個不不懷好意的的問題給頂頂了回去。?！?.常用的邏輯輯方法3、比較法比較法是在在談判中通通過對某些些內(nèi)容的比比較而推出出結(jié)論的邏邏輯方法，，【案例例】20世紀30年代，在英英國殖民統(tǒng)統(tǒng)治下的香香港發(fā)生了了一樁轟動動一時的訴訴訟案。英英國商人威威爾里，不能算名副其實的皮箱，為此要求賠償15％的損失。這顯然是有意敲詐，但在英國統(tǒng)治下的香港法院自然是偏向英國商人的，他們很快受理，并通知中國茂隆皮箱行應(yīng)訴，中國茂隆皮箱行邀請羅文錦律師出庭辯護。

開庭那天，羅律師送上一只金表，向法官發(fā)問：

“法官先生，這是什么表？”

“這是倫敦產(chǎn)的名牌金表，”法官說：“但這與本案無關(guān)?！?/p>

“有關(guān)系！”羅律師接著說：“這確實是金表，法官先生的判斷正確無疑，可是請問，它的內(nèi)部機件是否全是黃金制造的呢？”

全場鴉雀無聲，金表內(nèi)芯不是金的，這是盡人皆知的常識。

“既然沒有人否定金表內(nèi)部的機件可以不是金做的，那么茂隆行的皮箱就是名副其實的皮箱?！绷_律師不給對方以喘息的時機，窮追猛打：“‘顯然，本案是原告存心敲詐！”

羅律師的類比征服了法庭內(nèi)外，法官明知中套，卻也無計可施，最后以茂隆行勝訴結(jié)案。3.常用的邏輯輯方法4、以其人之之道還治其其人之身這是是利利用用他他人人的的邏邏輯輯來來反反駁駁其其觀觀點點或或判判斷斷的的一一種種邏邏輯輯方方法法，，有有時時候候也也把把這這種種方方法法稱稱為為換換位位反反法法。。[案例例]著名名的的美美國國石石油油大大王王洛洛克克菲菲勒勒之之子子小小洛洛克克菲菲勒勒，，是是個個著著名名人人士士，，他他的的名名字字被被收收入入《社會會名名人人錄錄》中。。但但在在出出版版時時，，他他的的名名字字前前面面漏漏掉掉了了一一個個““小小””字字，，他他為為此此寫寫信信給給出出版版人人要要求求更更正正，，但但出出版版人人卻卻不不理理他他，，堅堅持持不不予予更更正正。。正正好好，，小小洛洛克克菲菲勒勒在在《社會會名名人人錄錄》中刊刊有有廣廣告告，，應(yīng)應(yīng)支支付付一一筆筆廣廣告告費費給給出出版版人人，，于于是是小小洛洛克克菲菲勒勒以以其其人人之之道道還還治治其其人人之之身身，，他他在在支支票票上上簽簽了了一一個個與與《社會名人人錄》相同的、、缺了一一個“小小”字的的名字，，結(jié)果出出版人收收到支票票卻因為為名字不不符無法法兌現(xiàn)。。只好回回過頭來來與小洛洛克菲勒勒商量，，并答應(yīng)應(yīng)更正《社會名人人錄》中的名字字。3.常用的邏邏輯方法法5、歸謬法法歸謬法在在談判中中常用來來進行反反駁或論論證。用用歸謬法法論證某某一命題題成立的的過程般般分為兩兩步：第第一步是是假定命命題不成成立，即即假定命命題的反反面成立立，這假假設(shè)稱為為反證假假設(shè)；第第二步從從反證假假設(shè)出發(fā)發(fā)，進行行一系列列的邏輯輯推理，，結(jié)果導(dǎo)導(dǎo)致矛盾盾，即歸歸謬，從從而推翻翻了反證證假設(shè)，，征得原原命題成成立。[案例例]林肯在反反對白人人奴役黑黑人的著著名演說說中，充充分地運運用了歸歸謬法。?！澳阏f因因為你是是白人，，他是黑黑人，你你就有權(quán)權(quán)奴役他他；那么么，就是是以膚色色為依據(jù)據(jù)啰。難難道膚色色淺的人人就有權(quán)權(quán)去奴役役膚色深深的人嗎嗎？那么么你可要要當(dāng)心，，因為按按照這個個邏輯，，你就要要成為你你所碰到到的第一一個膚色色比你更更白的人人的奴隸隸！”“你說你你的意思思不完全全是膚色色嗎？那那么，你你指的是是白人在在智力上上比黑人人優(yōu)異，，所以有有權(quán)去奴奴役他們們嗎？這這你可又又要當(dāng)心心，因為為按照這這個邏輯輯，你就就要成為為你所碰碰到的第第一個智智力比你你更優(yōu)異異的人的的奴隸！！”以演說的的第一段段為例，，林肯的的中心思思想是白白人無權(quán)權(quán)奴役黑黑人，為為此林肯肯首先假假設(shè)膚色色白的人人有權(quán)奴奴役膚色色較黑的的人，然然后邏輯輯地推出出任何人人將成為為所碰到到的第一一個膚色色比自己己更白的的人的奴奴隸！這這顯然是是荒謬的的！林肯肯通過歸歸謬法證證明了白白人無權(quán)權(quán)奴役黑黑人，從從而有力力地反駁駁了白人