商務(wù)談判的有關(guān)理論

第二章商務(wù)談判的有關(guān)理論本章要點1．現(xiàn)代商務(wù)談判理論概述2．商務(wù)談判的理論體系3．其它理論在商務(wù)談判中的應(yīng)用第一節(jié)現(xiàn)代商務(wù)談判理論概述一、商務(wù)談判理論的研究成果（一）國外商務(wù)談判理論的研究成果（二）國內(nèi)商務(wù)談判理論的研究成果二、商務(wù)談判理論學(xué)派（一）著名談判學(xué)評論家扎特曼(1976)的劃分法1．史實描寫派2．結(jié)構(gòu)一動機派3．戰(zhàn)略派4．博弈論派5．個性類型派6．有效行為派7．談判過程派8．角色實驗派（二）克里斯朵夫·杜邦的劃分法1．心理學(xué)、社會心理學(xué)、社會學(xué)理論流派2．經(jīng)濟理論與博弈論流派3．談判過程理論流派4．實用性研究第二節(jié)商務(wù)談判的理論體系一、談判需要理論（一）談判需要的理論前提1、需要是談判產(chǎn)生的基礎(chǔ)和動因，因為人類的每一種有目的的行為都是為了滿足某種需要，對談判主體而言，如果不存在某種未被滿足的需要，人們就不會走到一起談判了；2、談判者應(yīng)去發(fā)現(xiàn)與談判各方相聯(lián)系的需要，對驅(qū)動著對方的各種需要加以重視，以選擇不同的方法去影響對方的動機。（二）談判的層次劃分與方法1．談判可以劃分為三個層次：個人與個人(P-P)之間的談判；組織與組織(O-O)之間的談判；國家與國家(G-G)之間的談判。在任何一種非個人的談判中，都存在著兩種需要，即組織（或國家）的需要與個人的需要，談判者不僅要重視組織的需要，更要重視個人的需要，通過發(fā)現(xiàn)和誘導(dǎo)個人的需要，進(jìn)而影響他的立場、觀點，致使談判向有利于己方的方向發(fā)展。2．談判方法劃分為的六種基本類型談判者順從對方的需要；談判者使對方順從自己的需要；談判者同時服從對方和順從自己的需要；談判者違背自己需要；談判者違背對方需要；談判者同時違背雙方需要。3．談判的基本策略談判者要善于重視、發(fā)現(xiàn)和引導(dǎo)對方的需要，通過對需要的恰當(dāng)控制來達(dá)成談判的目標(biāo)。（三）談判需要理論的實踐忍耐策略；出其不意策略；造成既成事實策略；不動聲色地退卻策略；假撤退策略；逆向行動策略；設(shè)立限制策略；假動作策略；合伙策略；掛鉤（脫鉤）策略；縱橫交錯策略；散射策略；隨機化策略；任意取例策略；意大利香腸策略；逐步逼近策略；代理人策略二、談判結(jié)構(gòu)理論（一）談判過程的六大階段1、談判計劃準(zhǔn)備階段；2、談判開始階段；3、談判過渡階段（對談判開始階段的回顧、總結(jié)）；4、實質(zhì)性談判階段；5、交易明確階段；6、談判結(jié)束階段。（二）談判判結(jié)構(gòu)理論論的應(yīng)用1．對談判判環(huán)境因素素進(jìn)行分析析2．制定談?wù)勁蟹桨?．制定談?wù)勁袌?zhí)行計計劃4．模擬談?wù)勁械陌才排?．如何處處理合同中中的爭議三、談判技技巧理論談判技巧理理論的三種種談判方針針1、謀求一一致的方針針；2、皆大歡歡喜的方針針；3、以戰(zhàn)取取勝的方針針（一）謀求求一致方針針1．建立良良好的談判判氣氛2．開始階階段的談判判技巧3．注意談?wù)勁蟹绞綄φ勁姓呔τ绊懀ǘ┙源蟠髿g喜方針針1．實現(xiàn)““皆大歡喜喜”的談判判原則2．把握好好“報價””與“磋商商”技巧（三）以戰(zhàn)戰(zhàn)取勝方針針1．以戰(zhàn)取取勝方針的的應(yīng)用（1）一次次性談判（2）雙方方實力對比比懸殊2．以戰(zhàn)取取勝的策略略四、談判實實力理論（一）談判判實力及其其特征1．綜合性性2．相對性性3．動態(tài)性性4．隱蔽性性（二）影響響談判實力力的主要因因素1．目標(biāo)內(nèi)內(nèi)容的重要要性2．交易條條件滿足度度3．競爭對對手的強弱弱4．談判者者信譽度5．談判者者的經(jīng)濟實實力6．．談?wù)勁信姓哒叩牡臅r時間間耐耐力力7．．談?wù)勁信姓哒咝判畔⑾⒘苛?．．談?wù)勁信姓哒咚厮刭|(zhì)質(zhì)（三三））溫溫克克勒勒商商務(wù)務(wù)談?wù)勁信械牡氖蟠笤瓌t則1．．堅堅定定無無疑疑2．．有有備備無無患患3．．舍舍我我取取誰誰4．．適適時時亮亮劍劍5．．善善用用競競爭爭6．．留留有有余余地地7．．智智圓圓行行方方8．．聰聰耳耳斂斂言言9．．所所及及唯唯愿愿10．．所所予予唯唯愿愿五、、談?wù)勁信性瓌t則理理論論四大大談?wù)勁信械牡幕颈居^觀點點：：1、、把把人人與與問問題題分分開開；；2、、談?wù)勁信兄刂攸c點是是利利益益而而不不是是立立場場；；3、、努努力力尋尋求求有有益益的的解解決決方方法法；；4、、堅堅持持客客觀觀標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)。。六、、談?wù)勁信衅跗跫s約理理論論（一一））談?wù)勁信衅跗跫s約理理論論的的談?wù)勁信性瓌t則一一一一做做什什么么生生意意說說什什么么話話（二二））典典型型商商業(yè)業(yè)合合同同的的談?wù)勁信小髅鞔_確不不同同類類型型合合同同特特點點七、、談?wù)勁信兄\謀略略理理論論（一一））創(chuàng)創(chuàng)造造和和諧諧氣氣氛氛，，優(yōu)優(yōu)化化談?wù)勁信协h(huán)環(huán)境境，，調(diào)調(diào)整整競競技技狀狀態(tài)態(tài)（二）積積極進(jìn)取取，占據(jù)據(jù)主動（三）謀謀略恰當(dāng)當(dāng)，避免免低級錯錯誤八、中國國謀略理理論精髓髓（一）中中式心理理戰(zhàn)談判判謀略的的作用1．營造造環(huán)境，，壯大氣氣勢2．破彼彼銳氣，，勵己士士氣3．觀顏顏察行，，心為我我用4．揚己己之長，，攻彼之之短5．處變變不驚，，因勢利利導(dǎo)（二）中中式談判判心理戰(zhàn)戰(zhàn)的謀略略方法1．戰(zhàn)略略性謀略略方法不戰(zhàn)而屈屈人之兵兵，即不不用實施施心理戰(zhàn)戰(zhàn)就能達(dá)達(dá)成談判判的目標(biāo)標(biāo)2．戰(zhàn)術(shù)術(shù)性謀略略方法（1）潛潛移默化化（2）擊擊中要害害（3）迂迂直迴旋旋（4）出出奇制勝勝（5）威威駭震懾懾（6）棄棄小搏大大（7）情情感共鳴鳴（三）中中式談判判心理戰(zhàn)戰(zhàn)的基本本形式1．攻擊擊式2．勸導(dǎo)導(dǎo)式3．妥協(xié)協(xié)式第三節(jié)其其它它理論在在商務(wù)談?wù)勁兄械牡膽?yīng)用一、博弈弈論與商商務(wù)談判判（一）博博弈論的的基本概概念（二）二二人競賽賽基本模模型（三）約約翰·納納什（JohnNash））均衡（四）博博弈理論論基礎(chǔ)上上的談判判程序1．建立立風(fēng)險值值2．．確確立立合合作作剩剩余余3．．達(dá)達(dá)成成分分享享剩剩余余的的協(xié)協(xié)議議二、、公公平平理理論論與與商商務(wù)務(wù)談?wù)勁信校ㄒ灰唬┕狡嚼砝碚撜摰牡幕颈緝?nèi)內(nèi)涵涵（二二））不不公公平平感感的的消消除除方方法法1．．改改變變變變量量，，以以達(dá)達(dá)到到公公平平2．．改改變變參參照照，，以以避避免免不不公公平平3．．退退出出比比較較，，以以恢恢復(fù)復(fù)平平衡衡（三三））公公平平理理論論對對商商務(wù)務(wù)談?wù)勁信械牡闹钢笇?dǎo)導(dǎo)作作用用三、、控控制制理理論論與與商商務(wù)務(wù)談?wù)勁信校ㄒ灰唬┛乜刂浦普撜搩?nèi)內(nèi)容容（二二））““黑黑箱箱””問問題題（三三））““白白箱箱””問問題題（四四））““灰灰箱箱””問問題題思考考題題1．．談?wù)勁信行栊枰砝碚撜摰牡闹髦饕獌?nèi)內(nèi)容容，，及及其其對對談?wù)勁信械牡囊庖饬x義是是什什么么？？2．．談?wù)勁信袑崒嵙ατ杏泻魏翁靥攸c點？？影影響響談?wù)勁信袑崒嵙αΦ牡闹髦饕蛞蛩厮赜杏心哪男┬?？?．．溫溫克克勒勒的的十十大大談?wù)勁信性瓌t則是是如如何何體體現(xiàn)現(xiàn)談?wù)勁信袑崒嵙αΦ牡?？?．．原原則則談?wù)勁信欣砝碚撜搶ι躺虅?wù)務(wù)談?wù)勁信杏杏泻魏谓杞梃b鑒意意義義？？5．．談?wù)勁信兄\謀略略的的構(gòu)構(gòu)成成要要素素和和基基本本原原則則是是什什么么？？6．什么是是成功的談?wù)勁?？成功功談判需要要具備什么么樣的觀念念？9、靜夜夜四無無鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。1月-231月-23Sunday,January1,202310、雨中黃黃葉樹，，燈下白白頭人。。。14:36:5914:36:5914:361/1/20232:36:59PM11、以我獨獨沈久，，愧君相相見頻。。。1月-2314:36:5914:36Jan-2301-Jan-2312、故人江海海別，幾度度隔山川。。。14:36:5914:36:5914:36Sunday,January1,202313、乍見翻翻疑夢，，相悲各各問年。。。1月-231月-2314:36:5914:36:59January1,202314、他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生白白發(fā)，，舊國國見青青山。。。01一一月月20232:36:59下下午14:36:591月-2315、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。一月232:36下下午1月-2314:36January1,202316、行動出成果果，工作出財財富。。2023/1/114:36:5914:36:5901January202317、做前，能能夠環(huán)視四四周；做時時，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點的的射線向前前。。2:36:59下下午2:36下下午14:36:591月-239、沒有失敗敗，只有暫暫時停止成成功！。1月-231月-23Sunday,January1,202310、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有結(jié)結(jié)果果，，但但是是不不努努力力卻卻什什么么改改變變也也沒沒有有。。。。14:36:5914:36:5914:361/1/20232:36:59PM11、成功就是是日復(fù)一日日那一點點點小小努力力的積累。。。1月-2314:36:5914:36Jan-2301-Jan-2312、世間成事，，不求其絕對對圓滿，留一一份不足，可可得無限完美美。。14:36:5914:36:5914:36Sunday,January1,202313、不不知知香香積積寺寺，，數(shù)數(shù)里里入入云云峰峰。。。。1月月-231月月-2314:36:5914:36:59January1,202314、意志堅堅強的人人能把世世界放在在手中像像泥塊一一樣任意意揉捏。。01一一月20232:36:59下午午14:36:591月-2315、楚塞三三湘接，，荊門九九派通。。。。一月232:36下午午1月-2314:36January1,202316、少年十五五二十時，，步行奪得得胡馬騎。。。2023/1/114:36:5914:36:5901January202317、空山新雨雨后，天氣氣晚來秋。。。2:36:59下下午2:36下下午14:36:591月-239、楊楊柳柳散散和和風(fēng)風(fēng)，，青青山山澹澹吾吾慮慮。。。。1月月-231月月-23Sunday,January1,202310、閱讀一切切好書如同同和過去最最杰出的人人談話。14:36:5914:36:5914:361/1/20232:36:59PM11、越是沒有有本領(lǐng)的就就越加自命命不凡。1月-2314:36:5914:36Jan-2301-Jan-2312、越越是是無無能能的的人人，，越越喜喜歡歡挑挑剔剔別別人