第十二章定價(jià)策略

第十二章定價(jià)策略情人節(jié)來(lái)臨玫瑰花看漲玫瑰花可以賣(mài)個(gè)好價(jià)錢(qián)了！內(nèi)容簡(jiǎn)介：七爺一行人在藥材市場(chǎng)先是高價(jià)購(gòu)買(mǎi)黃連100斤，繼而放出口風(fēng)還需1000斤，并持幣待購(gòu)，各藥商見(jiàn)有利可圖紛紛收進(jìn)黃連，結(jié)果幾天內(nèi)市場(chǎng)上黃連泛濫，價(jià)格狂降，七爺?shù)热舜藭r(shí)購(gòu)進(jìn)大宗黃連，節(jié)省了大批銀兩。大宅門(mén)大概是物以稀為貴罷。北京的白菜運(yùn)往浙江，便用紅頭繩系住菜根，倒掛在水果店頭，尊為“膠菜”；福建野生著的蘆薈，一到北京就請(qǐng)進(jìn)溫室，且美其名曰“龍舌蘭”。

——《藤野先生》“糙米五塊，谷三塊，”米行里的先生有氣沒(méi)力地回答他們?！艾F(xiàn)在是什么時(shí)候，你們不知道么？各處的米象潮水一般涌來(lái)，過(guò)幾天還要跌呢！”……今年天照應(yīng)，雨水調(diào)勻，小蟲(chóng)子也不來(lái)作梗，一畝田多收這么三五斗，哪里知道臨到最后的占卜，卻得到比往年更壞的課兆！

——《多收了三五斗》★這些案例中是什么因素導(dǎo)致了價(jià)格的變化？形成理念時(shí)間、地域、氣候、生產(chǎn)等，甚至宗教信仰、習(xí)俗等文化因素都會(huì)引起價(jià)格的變動(dòng)。

材料一：下雨了，露天菜場(chǎng)上的蔬菜降價(jià)拋售。材料二：同一種西瓜剛上市每斤賣(mài)到幾元，大量上市后只賣(mài)幾角。材料三：羽絨服在東北賣(mài)出高價(jià)，海南降價(jià)也少有人買(mǎi)材料四：石油輸出國(guó)組織宣布減產(chǎn)原油，世界油價(jià)上漲材料五：08年初，我國(guó)南方部分遭遇冰雪災(zāi)害地區(qū)的相關(guān)生活用品的價(jià)格短暫上漲后，在政府強(qiáng)有力的調(diào)控下，很快穩(wěn)定下來(lái)。材料六：回族人民信仰伊斯蘭教，豬肉降價(jià)也少有人買(mǎi)。

思考：導(dǎo)致材料中商品價(jià)格變動(dòng)和差異的因素分別是什么？這些因素最終是通過(guò)改變什么來(lái)使商品價(jià)格產(chǎn)生變動(dòng)和差異的？氣候時(shí)間地域

生產(chǎn)條件政策宗教信仰等文化因素分析：波音公司定價(jià)策略的改變

1995年小型民航飛機(jī)售價(jià)為5000萬(wàn)美元，大型噴氣式客機(jī)售價(jià)1.75億美元。到了1997年，100座波音737客機(jī)僅以2000萬(wàn)美元賣(mài)給國(guó)際租賃公司41架，比標(biāo)價(jià)低了38%。為什么僅僅兩年時(shí)間就會(huì)出現(xiàn)這種變動(dòng)？原因在于：政府政策。美國(guó)取消了航空業(yè)的管制，航空市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈。供求關(guān)系。航空運(yùn)輸市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，各家航空公司都在拼命降低成本；許多航空公司推遲購(gòu)買(mǎi)新飛機(jī)，導(dǎo)致市場(chǎng)需求下降。定價(jià)目標(biāo)。波音公司改變了定價(jià)目標(biāo)，從“公道價(jià)”觀念轉(zhuǎn)變?yōu)楹娇展驹敢庵Ц兜膬r(jià)格來(lái)提供飛機(jī)，即按“顧客愿意支付的成本”來(lái)定價(jià)。產(chǎn)品成本。波音公司開(kāi)始裁減生產(chǎn)和管理人員，達(dá)上萬(wàn)人；縮短制造周期，原來(lái)的周期為2-3年，現(xiàn)在減少了40%，計(jì)劃再減少20%；實(shí)行飛機(jī)部件的標(biāo)準(zhǔn)化，大概能節(jié)省成本20億-50億美元。滿(mǎn)足航空公司的需要。它們希望飛機(jī)油料利用效率更高，座椅構(gòu)造更合理，降低飛機(jī)噪聲。購(gòu)買(mǎi)批量。國(guó)際飛機(jī)租賃公司的購(gòu)買(mǎi)批量大。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)?？紤]與麥道、空中客車(chē)公司爭(zhēng)奪客戶(hù)。思考：影響定價(jià)的因素有哪些？一、影響定價(jià)的因素影響因素內(nèi)部因素外部因素一、定價(jià)目標(biāo)二、產(chǎn)品成本三、市場(chǎng)需求四、競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品和價(jià)格五、政府的政策法令產(chǎn)品定價(jià)價(jià)與影響響因素的的關(guān)系最高價(jià)格最低價(jià)格需求控制成本限制產(chǎn)品定價(jià)受競(jìng)爭(zhēng)者、國(guó)家法律制約（一）定價(jià)目標(biāo)標(biāo)定價(jià)目標(biāo)標(biāo)就是產(chǎn)產(chǎn)品的價(jià)價(jià)格在實(shí)實(shí)現(xiàn)以后后應(yīng)該達(dá)達(dá)到的目目的。維持生存存當(dāng)期利潤(rùn)潤(rùn)最大化化市場(chǎng)占有有率最大大化產(chǎn)品質(zhì)量量最優(yōu)化化維護(hù)企業(yè)業(yè)形象應(yīng)付和防防止競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)保持良好好的分銷(xiāo)銷(xiāo)渠道1、維持生生存如果企業(yè)業(yè)產(chǎn)量過(guò)過(guò)剩，或或面臨激激烈的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)，或或試圖改改變消費(fèi)者者需求，，則需要要把維持持生存作作為主要要目標(biāo)。。2、當(dāng)期利利潤(rùn)最大大化在準(zhǔn)確地地估計(jì)需需求和成成本基礎(chǔ)礎(chǔ)上確定定價(jià)格，，能產(chǎn)生最大大的當(dāng)期期利潤(rùn)。。3、市場(chǎng)占占有率最最大化企業(yè)制定定盡可能能低的價(jià)價(jià)格來(lái)追追求市場(chǎng)場(chǎng)占有率率的領(lǐng)先先地位。。當(dāng)具備備下述條條件之一一時(shí)，企企業(yè)就可可以考慮慮通過(guò)低低價(jià)來(lái)實(shí)實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)場(chǎng)占有率率的提高高：1）市場(chǎng)對(duì)對(duì)價(jià)格高高度敏感感，因此此低價(jià)能能刺激需需求的迅迅速增長(zhǎng)長(zhǎng)。2）生產(chǎn)與與分銷(xiāo)的的單位成成本會(huì)隨隨著生產(chǎn)產(chǎn)經(jīng)驗(yàn)的的積累而而下降。。3）低價(jià)能能?chē)樛爽F(xiàn)現(xiàn)有的和和潛在的的競(jìng)爭(zhēng)者者。4、產(chǎn)品質(zhì)質(zhì)量最優(yōu)優(yōu)化當(dāng)市場(chǎng)上上存在數(shù)數(shù)量較多多的關(guān)心心產(chǎn)品質(zhì)質(zhì)量勝于于關(guān)心價(jià)價(jià)格的顧顧客時(shí)，企業(yè)業(yè)就可以以考慮產(chǎn)產(chǎn)品質(zhì)量量領(lǐng)先這這樣的定定價(jià)目標(biāo)標(biāo)。案例分析析：SONY公司顯象象管日本SONY公司擁有有的“特特麗龍””顯象管管，具有有顯示出出來(lái)的圖圖象更鮮鮮明的特特點(diǎn)，SONY公司為使使用這種種顯象管管的視頻頻產(chǎn)品定定價(jià)，一一般都高高于競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手5%—10%。指企業(yè)在在定價(jià)時(shí)時(shí)，首先先考慮價(jià)價(jià)格水平平是否為為目標(biāo)消消費(fèi)群所所認(rèn)可，，是否有有利于維護(hù)企業(yè)或以以物美價(jià)價(jià)廉或以以?xún)?yōu)質(zhì)高高檔而立立足市場(chǎng)場(chǎng)的企業(yè)業(yè)形象。。5、維護(hù)企企業(yè)形象象案例分析析：沃爾爾瑪?shù)摹啊疤焯炱狡絻r(jià)”沃爾瑪創(chuàng)創(chuàng)業(yè)于1945年，從一一家小型型零售店店成為全全球第一一零售品品牌，其其經(jīng)營(yíng)的的關(guān)鍵就就在定價(jià)價(jià)上，它它始終如如一地堅(jiān)堅(jiān)持了““平價(jià)原原則”，，堅(jiān)決地地維護(hù)了了它的經(jīng)經(jīng)營(yíng)宗旨旨和企業(yè)業(yè)形象。。每一家家沃爾瑪瑪市場(chǎng)網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)，都都有醒目目的“天天天平價(jià)價(jià)”的廣廣告牌。。沃爾頓說(shuō)說(shuō)：“我我們重視視每一分分錢(qián)的價(jià)價(jià)值，因因?yàn)槲覀儌兎?wù)宗宗旨之一一就是幫幫助每一一位顧客客省每一一分錢(qián)。。這是競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)性較強(qiáng)強(qiáng)的企業(yè)業(yè)所采用用的定價(jià)價(jià)策略。。在定價(jià)價(jià)之前，，對(duì)同類(lèi)類(lèi)產(chǎn)品的質(zhì)質(zhì)量和價(jià)價(jià)格資料料等進(jìn)行行分析比比較，從從有利于于競(jìng)爭(zhēng)的的目標(biāo)出出發(fā)制定價(jià)價(jià)格，以以低于、、等于或或高于競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)者的的價(jià)格出出售產(chǎn)品品。6、應(yīng)付和防防止競(jìng)爭(zhēng)7、保持良好好的分銷(xiāo)渠渠道為了在激烈烈的競(jìng)爭(zhēng)中中保持良好好的分銷(xiāo)渠渠道，促進(jìn)進(jìn)銷(xiāo)售，企企業(yè)有時(shí)會(huì)以保持良良好的分銷(xiāo)銷(xiāo)渠道為定定價(jià)目標(biāo)，，充分考慮慮中間商的的利潤(rùn)，以激發(fā)中間間商推銷(xiāo)本本企業(yè)產(chǎn)品品的積極性性。（二）產(chǎn)產(chǎn)品成本成本是企業(yè)業(yè)定價(jià)的下下限，一般般說(shuō)來(lái)，商商品價(jià)格必必須能夠補(bǔ)補(bǔ)償產(chǎn)品生產(chǎn)及市市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的的所有支出出，并補(bǔ)償償商品的經(jīng)經(jīng)營(yíng)者為其其所承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)支支出。成本的分類(lèi)類(lèi)固定成本變動(dòng)成本邊際成本長(zhǎng)期成本機(jī)會(huì)成本總成本平均成本平均固定成成本平均變動(dòng)成成本商品價(jià)格上上升商品價(jià)格下下降人們購(gòu)買(mǎi)減少人們購(gòu)買(mǎi)增加商品本身的的價(jià)格變動(dòng)動(dòng)對(duì)消費(fèi)有有影響一般來(lái)說(shuō)，，商品價(jià)格格變動(dòng)會(huì)引引起該商品品需求量的的反方向變變動(dòng)，這就就是需求法則。（三）市場(chǎng)場(chǎng)需求“蒜你狠““豆你玩”思考：大蒜蒜價(jià)格為什什么飆升？？★供給與需求求是怎樣影影響價(jià)格的的？供求關(guān)系商品缺余購(gòu)買(mǎi)者銷(xiāo)售者價(jià)格漲跌俗語(yǔ)何方有利供過(guò)于求供不應(yīng)求商品過(guò)剩商品短缺爭(zhēng)相購(gòu)買(mǎi)持幣待購(gòu)趁機(jī)提價(jià)競(jìng)相出售價(jià)格漲高價(jià)格跌落“物以稀為貴貴”“貨多不值錢(qián)錢(qián)”買(mǎi)方市場(chǎng)賣(mài)方市場(chǎng)價(jià)格變動(dòng)對(duì)對(duì)生活必需品品的影響比較較小對(duì)高檔耐用品品的影響比較較大不同商品的需求量對(duì)對(duì)價(jià)格變動(dòng)的反反應(yīng)程度不同在經(jīng)濟(jì)學(xué)中中，將商品品需求量對(duì)對(duì)該商品價(jià)價(jià)格變動(dòng)的的反應(yīng)程度度稱(chēng)之為需求的價(jià)格格彈性。需求價(jià)格彈彈性對(duì)定價(jià)價(jià)策略的影影響［1］缺乏彈性的商品，適適宜于穩(wěn)定定價(jià)格或適適當(dāng)提價(jià)；P1P2Q1Q2價(jià)格需求量需求缺乏彈性AB需求價(jià)格彈彈性對(duì)定價(jià)價(jià)策略的影影響［2］富有彈性的商品，適適宜于適當(dāng)當(dāng)降價(jià)，以擴(kuò)大銷(xiāo)銷(xiāo)量。P1P2Q1Q2價(jià)格需求量需求富有彈性AB兩種商品組組合才能滿(mǎn)滿(mǎn)足人們需需要——互補(bǔ)品

一種商品另一種商品的需求量?jī)r(jià)格需求量互補(bǔ)品上漲下降下降相關(guān)商品價(jià)價(jià)格變動(dòng)對(duì)對(duì)既定商品品需求量的的影響電動(dòng)車(chē)

汽車(chē)價(jià)格需求量互為替代品兩種商品的功用相同或相近，滿(mǎn)足消費(fèi)者的同一需要。當(dāng)兩種商品是是互為替代品時(shí),一種商品降價(jià)(漲價(jià))——購(gòu)買(mǎi)量增大(變小),會(huì)導(dǎo)致對(duì)另一一種商品需求求量減少(增加)正方向兩種商品功能能相同或相近近、滿(mǎn)足同一需要—替代品

一種商品另一種商品的需求量?jī)r(jià)格需求量互替品上漲下降增加影響需求價(jià)格格彈性的三個(gè)個(gè)因素1、替代品的數(shù)數(shù)目和相近程程度；替代品越多，，彈性越大2、商品在消費(fèi)費(fèi)者收入中所所占的重要位位置；越是生活必需需品彈性越小小3、商品用途的的多少影響需需求彈性的大大??；用途越多，彈彈性越大。價(jià)價(jià)格越高越少少買(mǎi)，用于重重要用途；價(jià)價(jià)格越低，越越多買(mǎi)，廣泛泛使用于非重重要用途地方方。企業(yè)的定價(jià)戰(zhàn)戰(zhàn)略也會(huì)影響響企業(yè)所面對(duì)對(duì)的競(jìng)爭(zhēng)的性性質(zhì)。高價(jià)格格、高利潤(rùn)的的戰(zhàn)略會(huì)引來(lái)來(lái)競(jìng)爭(zhēng)；低價(jià)價(jià)格、低利潤(rùn)潤(rùn)的戰(zhàn)略可以以阻止競(jìng)爭(zhēng)者者進(jìn)入或者把把他們趕出市市場(chǎng)。要針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者者的成本設(shè)定定自己的成本本基準(zhǔn)點(diǎn)，以以便了解它的的經(jīng)營(yíng)成本處處于優(yōu)勢(shì)還是是處于劣勢(shì)。。（四）競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品品和價(jià)格各國(guó)政府干預(yù)預(yù)企業(yè)價(jià)格制制定也直接影影響企業(yè)的價(jià)價(jià)格決策。（五）政府的的政策法規(guī)案例分析：糧糧食收購(gòu)實(shí)行行最低保護(hù)價(jià)價(jià)根據(jù)有關(guān)規(guī)定定，國(guó)家對(duì)早早秈三級(jí)稻谷谷、中秈稻（（三等）和粳粳稻（三等））實(shí)行最低收收購(gòu)價(jià)格。由由各地糧食行行政管理部門(mén)門(mén)會(huì)同財(cái)政部部門(mén)指定的國(guó)國(guó)有獨(dú)資或國(guó)國(guó)有控股糧食食企業(yè)按國(guó)家家規(guī)定的最低低收購(gòu)價(jià)格收收購(gòu)；市場(chǎng)價(jià)價(jià)格高于國(guó)家家規(guī)定的最低低收購(gòu)價(jià)時(shí)，，由取得收購(gòu)購(gòu)資格的糧食食經(jīng)營(yíng)企業(yè)按按實(shí)際市場(chǎng)價(jià)價(jià)格收購(gòu)。二、確定價(jià)格格的一般方法法（一）成本導(dǎo)導(dǎo)向定價(jià)法是一種以成本本為中心的定定價(jià)方法。方法：成本加加成定價(jià)法、、盈虧平衡定定價(jià)法1、成本加成定定價(jià)法公式：P=c*(1+r)c：商品的單位位總成本r：商品的目標(biāo)標(biāo)利潤(rùn)率某廠生產(chǎn)西服服，單位產(chǎn)品品的總成本為為800元，目標(biāo)利潤(rùn)潤(rùn)率為40％，那么價(jià)格格為：P=800*(1+40%)=1120元第二節(jié)定定價(jià)方法不同商品加成成率相差很大大9％14％50％2、邊際貢獻(xiàn)定定價(jià)法邊際貢獻(xiàn)是指指產(chǎn)品銷(xiāo)售收收入與產(chǎn)品變變動(dòng)成本的差差額。單位商品銷(xiāo)售售價(jià)格=（總的變動(dòng)成成本+邊際貢獻(xiàn)）÷總銷(xiāo)量例題：某企業(yè)的年固固定成本為180000元，每件產(chǎn)品品的單位變動(dòng)動(dòng)成本為50元，計(jì)劃邊際際貢獻(xiàn)為150000元，當(dāng)銷(xiāo)售量量預(yù)計(jì)為6000件時(shí)，其價(jià)格格應(yīng)定為：（50×6000+150000）÷6000=75（元）計(jì)算公式：3、目標(biāo)利潤(rùn)定定價(jià)法目標(biāo)利潤(rùn)定價(jià)價(jià)法即根據(jù)估估計(jì)的銷(xiāo)售收收入和銷(xiāo)售量量來(lái)制定價(jià)格的的一種方法。。計(jì)算公式：?jiǎn)挝划a(chǎn)品價(jià)格格=總成本×（1+目標(biāo)利潤(rùn)率））÷預(yù)計(jì)銷(xiāo)售量[例]某彩電生產(chǎn)廠廠生產(chǎn)3000臺(tái)電視機(jī)，固固定總成本600萬(wàn)元，每臺(tái)彩彩電的變動(dòng)成成本為1000元，確定的目目標(biāo)利潤(rùn)率為為25%。假設(shè)建設(shè)彩彩電廠的投資資回收期為5年，那么，該該產(chǎn)品的市場(chǎng)場(chǎng)價(jià)格可計(jì)算算如下：1、確定目標(biāo)收收益率。目標(biāo)收益率=1/投資回收期×100%=

1/5×100%=20%2、計(jì)算變動(dòng)成成本總額。1000××3000=3000000（元）3、計(jì)算總成本本。6000000+3000000=9000000（元）4、計(jì)算單位產(chǎn)產(chǎn)品價(jià)格。[9000000×（1+20%）]3000=3600（元）4、盈虧平衡定定價(jià)法又稱(chēng)收支平衡衡定價(jià)法。是是指企業(yè)不盈盈不虧，收支支平衡，保本經(jīng)營(yíng)。例題：某企業(yè)某項(xiàng)產(chǎn)產(chǎn)品年應(yīng)攤固固定成本為180000元，每件產(chǎn)品品的單位變動(dòng)動(dòng)成本為50元，如果銷(xiāo)量量可望達(dá)到6000件，其保本價(jià)價(jià)格為：180000÷6000+50=80元保本產(chǎn)量=固定成本÷（價(jià)格—單位變動(dòng)成本本）保本定價(jià)=固定成本÷?lián)p益益平平衡衡銷(xiāo)銷(xiāo)售售量量+單位位產(chǎn)產(chǎn)品品變變動(dòng)動(dòng)成成本本計(jì)算算公公式式：：（二二））需需求求導(dǎo)導(dǎo)向向定定價(jià)價(jià)法法根據(jù)據(jù)市市場(chǎng)場(chǎng)需需求求狀狀況況和和消消費(fèi)費(fèi)者者對(duì)對(duì)產(chǎn)產(chǎn)品品的的感感覺(jué)覺(jué)差差異異來(lái)來(lái)確確定定價(jià)價(jià)格格的的方方法法叫叫做做需需求求導(dǎo)導(dǎo)向向定定價(jià)價(jià)法法，，又又稱(chēng)稱(chēng)““市市場(chǎng)場(chǎng)導(dǎo)導(dǎo)向向定定價(jià)價(jià)法法””、、““顧顧客客導(dǎo)導(dǎo)向向定定價(jià)價(jià)法法””。。1、反向定價(jià)價(jià)法也稱(chēng)市場(chǎng)場(chǎng)可銷(xiāo)價(jià)價(jià)格倒推推法，這這種定價(jià)價(jià)方法主主要不是是考慮產(chǎn)產(chǎn)品成本本，依據(jù)據(jù)消費(fèi)者者能夠接接受的最最終銷(xiāo)售售價(jià)格，，逆向推推算出中中間商的的批發(fā)價(jià)價(jià)和生產(chǎn)產(chǎn)企業(yè)的的出廠價(jià)價(jià)格。批發(fā)價(jià)格格=市場(chǎng)可銷(xiāo)銷(xiāo)價(jià)格×（1﹣批零差率率）出廠價(jià)格格=批發(fā)價(jià)格格×（1﹣銷(xiāo)進(jìn)差率率）=市場(chǎng)可銷(xiāo)銷(xiāo)價(jià)格×（1﹣銷(xiāo)進(jìn)差率率）×（1﹣批零差率率）例題：消費(fèi)者對(duì)對(duì)某種商商品的價(jià)價(jià)格為5000元，零售售商的經(jīng)經(jīng)營(yíng)毛利利率為20%，批發(fā)商商的批發(fā)發(fā)毛利率率為5%。則零售商商可接受受的價(jià)格格為：5000×（1-20%）=4000元批發(fā)商可可接受的的價(jià)格（（出廠價(jià)價(jià)）為：：4000×（1-5%）=3800元2、理解價(jià)價(jià)值定價(jià)價(jià)法是以消費(fèi)費(fèi)者對(duì)商商品價(jià)值值的感受受及理解解程度作作為定價(jià)價(jià)的基本本依據(jù)。?？ㄌ乇死绽展镜牡耐侠瓩C(jī)機(jī)：100000美元其他公司司的拖拉拉機(jī)：90000美元為什么要要為卡特特彼勒公公司的拖拖拉機(jī)多多付10000美元該公司經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商回回答：90000美元這這僅是相相當(dāng)于競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)者的的價(jià)格7000美元為為產(chǎn)產(chǎn)品優(yōu)越越的耐用用性增收收的溢價(jià)價(jià)6000美元為為產(chǎn)產(chǎn)品優(yōu)越越的可靠靠性增收收的溢價(jià)價(jià)5000美元為為優(yōu)優(yōu)越的服服務(wù)增收收的溢價(jià)價(jià)2000美元為為零零配件的的較長(zhǎng)時(shí)時(shí)期的擔(dān)擔(dān)保增收收的溢價(jià)價(jià)110000美元包包括括一攬子子價(jià)值的的價(jià)格－10000美元折折扣扣額100000美元最最終價(jià)價(jià)格3、需求差差異定價(jià)價(jià)法所謂需求求差異定定價(jià)法，，是指產(chǎn)產(chǎn)品價(jià)格格的確定定以需求求為依據(jù)據(jù)，首先先強(qiáng)調(diào)適適應(yīng)消費(fèi)費(fèi)者需求求的不同同特性，，而將成成本補(bǔ)償償只放在在次要的的地位。。根據(jù)需求求特性的的不同，，需求差差異定價(jià)價(jià)法通常常有以下下幾種形形式：1．以用戶(hù)戶(hù)為基礎(chǔ)礎(chǔ)的差別別定價(jià)。。2．以地點(diǎn)點(diǎn)為基礎(chǔ)礎(chǔ)的差別別定價(jià)。。3．以時(shí)間間為基礎(chǔ)礎(chǔ)的差別別定價(jià)。。4．以產(chǎn)品品為基礎(chǔ)礎(chǔ)的差別別定價(jià)。。5．以流轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)環(huán)節(jié)為為基礎(chǔ)的的差別定定價(jià)。（三）競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)導(dǎo)向定價(jià)價(jià)法1、隨行就就市定價(jià)價(jià)法在壟斷競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)和完完全競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)的市場(chǎng)場(chǎng)結(jié)構(gòu)條條件下，，任何一一家企業(yè)業(yè)都無(wú)法法憑借自自己的實(shí)實(shí)力而在在市場(chǎng)上上取得絕絕對(duì)的優(yōu)優(yōu)勢(shì)，為為了避免免競(jìng)爭(zhēng)特特別是價(jià)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)帶來(lái)的的損失，，大多數(shù)數(shù)企業(yè)都都采用隨隨行就市市定價(jià)法法，即將將本企業(yè)業(yè)某產(chǎn)品品價(jià)格保保持在市市場(chǎng)平均均價(jià)格水水平上，，利用這這樣的價(jià)價(jià)格來(lái)獲獲得平均均報(bào)酬。。此外，，采用隨隨行就市市定價(jià)法法，企業(yè)業(yè)就不必必去全面面了解消消費(fèi)者對(duì)對(duì)不同價(jià)價(jià)差的反反應(yīng)，從從而為營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)、定定價(jià)人員員節(jié)約了了很多時(shí)時(shí)間。2、排外外定價(jià)價(jià)法是與““隨行行就市市定價(jià)價(jià)”相相反的的一種種方法法，一一般為為實(shí)力力雄厚厚或獨(dú)獨(dú)具產(chǎn)產(chǎn)品特特色的的企業(yè)業(yè)采用用。格蘭仕仕自進(jìn)進(jìn)入微微波爐爐市場(chǎng)場(chǎng)以來(lái)來(lái)依靠靠良好好的品品質(zhì)贏贏得了了消費(fèi)費(fèi)者的的青睞睞，在在中國(guó)國(guó)市場(chǎng)場(chǎng)上微微波爐爐的市市場(chǎng)份份額一一度達(dá)達(dá)到70％。面面對(duì)激激烈的的市場(chǎng)場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)，格格蘭仕仕從成成本控控制入入手，，多次次打響響降價(jià)價(jià)第一一槍?zhuān)?，要么么不降降價(jià)，，要降降就大大幅度度地降降。格格蘭仕仕每次次下調(diào)調(diào)價(jià)格格幅度度都在在20％以上上，甚甚至達(dá)達(dá)到40％。不不僅在在消費(fèi)費(fèi)者心心中產(chǎn)產(chǎn)生了了震撼撼效果果，這這也使使得松松下、、日立立、LG、菲利利蒲、、依萊萊克斯斯等紛紛紛招招架不不住，，只得得退出出市場(chǎng)場(chǎng)。案例分分析：：格蘭蘭仕微微波爐爐3、密封封投標(biāo)標(biāo)定價(jià)價(jià)法在國(guó)內(nèi)內(nèi)外，，許多多大宗宗商品品、原原材料料、成成套設(shè)設(shè)備和和建筑筑工程程項(xiàng)目目的買(mǎi)買(mǎi)賣(mài)和和承包包、以以及征征招經(jīng)經(jīng)營(yíng)協(xié)協(xié)作單單位、、出租租出售售小型型企業(yè)業(yè)等，，往往往采用用發(fā)包包人招招標(biāo)、、承包包人投投標(biāo)的的方式式來(lái)選選擇承承包者者，確確定最最終承承包價(jià)價(jià)格。。一般般說(shuō)來(lái)來(lái)，招招標(biāo)方方只有有一個(gè)個(gè)，處處于相相對(duì)壟壟斷地地位，，而投投標(biāo)方方有多多個(gè)，，處于于相互互競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)地位位。標(biāo)標(biāo)的物物的價(jià)價(jià)格由由參與與投標(biāo)標(biāo)的各各個(gè)企企業(yè)在在相互互獨(dú)立立的條條件下下來(lái)確確定。。在買(mǎi)買(mǎi)方招招標(biāo)的的所有有投標(biāo)標(biāo)者中中，報(bào)報(bào)價(jià)最最低的的投標(biāo)標(biāo)者通通常中中標(biāo)，，它的的報(bào)價(jià)價(jià)就是是承包包價(jià)格格。這這樣一一種競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)性性的定定價(jià)方方法就就稱(chēng)為為密封封投標(biāo)標(biāo)定價(jià)價(jià)法。。

投標(biāo)價(jià)格的確定根據(jù)企業(yè)的主客觀條件，正確地估算完成指標(biāo)任務(wù)所需要的成本；對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的可能報(bào)價(jià)水平進(jìn)行分析預(yù)測(cè)，判斷本企業(yè)中標(biāo)的機(jī)會(huì)，即中標(biāo)概率。中標(biāo)概率大小取決于參與投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)的報(bào)價(jià)狀況。要使報(bào)價(jià)容易中標(biāo)且有利可圖，企業(yè)就要以投標(biāo)最高期望利潤(rùn)為標(biāo)準(zhǔn)確定報(bào)價(jià)水平。所謂投標(biāo)期望利潤(rùn)，就是企業(yè)投標(biāo)報(bào)價(jià)預(yù)期可獲得利潤(rùn)與該報(bào)價(jià)水平中標(biāo)概率的乘積。第二節(jié)定定價(jià)方法法公司的遞價(jià)價(jià)9500美元10000美元10500美元11000美元公司的利潤(rùn)潤(rùn)100美元600美元1100美元1600美元遞價(jià)的中標(biāo)標(biāo)率

（假假定）81％36％9％1％期望望利利潤(rùn)潤(rùn)81美元元216美元元99美元元16美元元案例例分分析析：：““天天價(jià)價(jià)””櫻櫻桃桃亮亮相相北北京京“紅燈燈””櫻櫻桃桃是是近近年年來(lái)來(lái)市市場(chǎng)場(chǎng)上上追追捧捧的的““新新貴貴””，，雖雖然然價(jià)價(jià)格格奇奇高高，，但但由由于于它它個(gè)個(gè)大大、、肉肉厚厚、、甘甘甜甜，，再再加加上上其其面面市市時(shí)時(shí)間間恰恰逢逢果果品品生生產(chǎn)產(chǎn)淡淡季季，，大大棚棚出出產(chǎn)產(chǎn)數(shù)數(shù)量量也也很很有有限限，，因因此此價(jià)價(jià)格格““高高高高在在上上””。。在京京城城從從四四道道口口果果品品批批發(fā)發(fā)中中心心獲獲悉悉，，““紅紅燈燈””櫻櫻桃桃近近日日亮亮相相，，起起初初價(jià)價(jià)格格高高達(dá)達(dá)400元。。目目前前““紅紅燈燈””櫻櫻桃桃價(jià)價(jià)格格已已降降至至260元／／公公斤斤，，但但仍仍然然很很高高。。三、、定定價(jià)價(jià)的的基基本本策策略略（一一））折折扣扣定定價(jià)價(jià)策策略略在交交易易過(guò)過(guò)程程中中，，通通過(guò)過(guò)減減少少一一部部分分價(jià)價(jià)格格或或者者轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)讓讓一一部部分分利潤(rùn)潤(rùn)給給購(gòu)購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)者者，，以以此此來(lái)來(lái)爭(zhēng)爭(zhēng)取取更更多多顧顧客客的的價(jià)價(jià)格格策策略略。。1、現(xiàn)現(xiàn)金金折折扣扣是對(duì)對(duì)及及時(shí)時(shí)付付清清賬賬款款的的購(gòu)購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)者者的的一一種種價(jià)價(jià)格格折折扣扣2/10，凈凈30應(yīng)在在30天內(nèi)內(nèi)付付清清貨貨款款，，但但如如果果在在交交貨貨后后10天內(nèi)內(nèi)付付款款，，照照價(jià)價(jià)給給予予2％的的現(xiàn)現(xiàn)金金折折扣扣2、數(shù)數(shù)量量折折扣扣賣(mài)方方因因買(mǎi)買(mǎi)方方購(gòu)購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)的的數(shù)數(shù)量量大大而而給給予予的的一一種種折折扣扣購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)10斤以以上上，，每每斤斤1元；；10斤以以下下1.5購(gòu)物物滿(mǎn)滿(mǎn)200送1003、功功能能折折扣扣由制制造造廠廠商商向向履履行行了了某某種種功功能能的的貿(mào)貿(mào)易易渠渠道道成成員員所所提提供供的的一一種種折折扣扣4、季季節(jié)節(jié)折折扣扣賣(mài)主主向向那那些些購(gòu)購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)非非當(dāng)當(dāng)令令商商品品或或服服務(wù)務(wù)的的顧顧客客提提供供的的一一種種折折扣扣冬日日的的海海濱濱旅旅館館夏日日的的羽羽絨絨服服（二二））地地理理定定價(jià)價(jià)策策略略形式式地理理定定價(jià)價(jià)策策略略是是根根據(jù)據(jù)買(mǎi)買(mǎi)賣(mài)賣(mài)雙雙方方地地理理位位置置的的差差異異，，考考慮慮雙雙方方分分擔(dān)擔(dān)運(yùn)運(yùn)輸輸、、裝裝卸卸、、倉(cāng)倉(cāng)儲(chǔ)儲(chǔ)、、保保險(xiǎn)險(xiǎn)等等費(fèi)費(fèi)用用而而分分別別制制定定不不同同價(jià)價(jià)格格的的策策略略。。1、產(chǎn)產(chǎn)地地交交貨貨價(jià)價(jià)格格運(yùn)用用定義義指賣(mài)賣(mài)方方按按出出廠廠價(jià)價(jià)格格交交貨貨或或?qū)⒇涁浳镂锼退偷降劫I(mǎi)買(mǎi)方方指指定定的的某某種種運(yùn)運(yùn)輸輸工工具具上上交交貨貨的的價(jià)價(jià)格格。。在國(guó)國(guó)際際貿(mào)貿(mào)易易術(shù)術(shù)語(yǔ)語(yǔ)中中，，稱(chēng)稱(chēng)為為離離岸岸價(jià)價(jià)格格或或船船上上交交貨貨價(jià)價(jià)格格。。交交貨貨后后的的產(chǎn)產(chǎn)品品所所有有權(quán)權(quán)歸歸買(mǎi)買(mǎi)方方所所有有，，運(yùn)運(yùn)輸輸過(guò)過(guò)程程中中的的一一切切費(fèi)費(fèi)用用和和保保險(xiǎn)險(xiǎn)費(fèi)費(fèi)均均由由買(mǎi)買(mǎi)方方承承擔(dān)擔(dān)。。產(chǎn)地地交交貨貨價(jià)價(jià)格格對(duì)對(duì)賣(mài)賣(mài)方方來(lái)來(lái)說(shuō)說(shuō)較較為為便便利利，，費(fèi)費(fèi)用用最最省省，，風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)最最小小，，但但對(duì)對(duì)擴(kuò)擴(kuò)大大銷(xiāo)銷(xiāo)售售有有一一定定影影響響。。2、目的地交貨貨價(jià)格運(yùn)用定義由賣(mài)方承擔(dān)從從產(chǎn)地到目的的地的運(yùn)費(fèi)及及保險(xiǎn)費(fèi)的價(jià)價(jià)格。在國(guó)際貿(mào)易術(shù)術(shù)語(yǔ)中，稱(chēng)為為到岸價(jià)格或或成本加運(yùn)費(fèi)費(fèi)和保險(xiǎn)費(fèi)價(jià)價(jià)格。還可分為目的的地船上交貨貨價(jià)格、目的的地碼頭交貨貨價(jià)格以及買(mǎi)買(mǎi)方指定地點(diǎn)點(diǎn)交貨價(jià)格。。目的地交貨價(jià)價(jià)格由出廠價(jià)價(jià)格加上產(chǎn)地地至目的地的的手續(xù)費(fèi)、運(yùn)運(yùn)費(fèi)和保險(xiǎn)費(fèi)費(fèi)等構(gòu)成，手手續(xù)較繁瑣；；賣(mài)方承擔(dān)的費(fèi)費(fèi)用和風(fēng)險(xiǎn)較較大，但有利利于擴(kuò)大產(chǎn)品品銷(xiāo)售，提高高市場(chǎng)占有率率。3、統(tǒng)一交貨價(jià)價(jià)格運(yùn)用定義也稱(chēng)送貨制價(jià)價(jià)格，即賣(mài)方方將產(chǎn)品送到到買(mǎi)方所在地地，不分路途途遠(yuǎn)近，統(tǒng)一一制定同樣的的價(jià)格。類(lèi)似于到岸價(jià)價(jià)格，其運(yùn)費(fèi)費(fèi)按平均運(yùn)輸輸成本核算；；可減輕較遠(yuǎn)地地區(qū)顧客的價(jià)價(jià)格負(fù)擔(dān)，使使買(mǎi)方認(rèn)為運(yùn)運(yùn)送產(chǎn)品是一一項(xiàng)免費(fèi)的附附加服務(wù)，樂(lè)樂(lè)意購(gòu)買(mǎi)。使企業(yè)維持一一個(gè)全國(guó)性的的廣告價(jià)格，，易于管理。。適用于體積小小、重量輕、、運(yùn)費(fèi)低或運(yùn)運(yùn)費(fèi)占成本比比例較小的產(chǎn)產(chǎn)品。4、分區(qū)運(yùn)送送價(jià)格運(yùn)用定義也稱(chēng)區(qū)域價(jià)格，指賣(mài)方根根據(jù)顧客所所在地區(qū)距距離的遠(yuǎn)近近，將產(chǎn)品品覆蓋的整整個(gè)市場(chǎng)分分成若干個(gè)個(gè)區(qū)域，在在每個(gè)區(qū)域域內(nèi)實(shí)行統(tǒng)統(tǒng)一價(jià)格。。這種價(jià)格介介于產(chǎn)地交交貨價(jià)格和和統(tǒng)一交貨貨價(jià)格之間間。處于同一價(jià)價(jià)格區(qū)域內(nèi)內(nèi)的顧客，，就得不到到來(lái)自賣(mài)方方的價(jià)格優(yōu)優(yōu)惠；處于兩個(gè)價(jià)價(jià)格區(qū)域交交界地的顧顧客之間就就得承受不不同的價(jià)格格負(fù)擔(dān)。5、運(yùn)費(fèi)津貼貼價(jià)格運(yùn)用定義指為彌補(bǔ)產(chǎn)產(chǎn)地交貨價(jià)價(jià)格策略的的不足，減減輕買(mǎi)方的的運(yùn)雜費(fèi)、、保險(xiǎn)費(fèi)等等負(fù)擔(dān)，由由賣(mài)方補(bǔ)貼貼其部分或或全部運(yùn)費(fèi)費(fèi)。有利于減輕輕邊遠(yuǎn)地區(qū)區(qū)顧客的運(yùn)運(yùn)費(fèi)負(fù)擔(dān)，，使企業(yè)保保持市場(chǎng)占占有率，并并不斷開(kāi)拓拓新市場(chǎng)。。（三）心心理定價(jià)價(jià)策略運(yùn)用形式（一）尾尾數(shù)定價(jià)價(jià)策略（二）整數(shù)數(shù)定價(jià)策略略（三）聲望望定價(jià)策略略（四）習(xí)慣慣定價(jià)策略略（五）招徠徠定價(jià)策略略主要適用于于零售環(huán)節(jié)節(jié)。定義指根據(jù)消費(fèi)費(fèi)者的心理理特點(diǎn)，迎迎合消費(fèi)者者的某些心心理需要而而采取的一一種定價(jià)策策略。美國(guó)亞利桑桑那一家珠珠寶店采購(gòu)購(gòu)到一批漂漂亮的綠寶寶石。此次次采購(gòu)數(shù)量量很大，老老板很怕短短期內(nèi)銷(xiāo)不不出去，影影響資金周周轉(zhuǎn)，便決決定按通常常慣用的方方法，減價(jià)價(jià)銷(xiāo)售，以以達(dá)到薄利利多銷(xiāo)的目目的。但事事與愿違，，原以為會(huì)會(huì)一搶而光光的商品，，好幾天過(guò)過(guò)去，購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)者卻寥寥寥無(wú)幾。老老板謎團(tuán)重重重，是不不是價(jià)格定定得還高，，應(yīng)再降低低一些？案例:越貴越暢銷(xiāo)銷(xiāo)的綠寶石石就在這時(shí)，，外地有一一筆生意急急需老板前前去洽談，，已來(lái)不及及仔細(xì)研究究那批貨降降價(jià)多少，，老板臨行行前只好匆匆匆地寫(xiě)了了一張紙條條留給店員員：“我走后綠寶寶石如仍銷(xiāo)銷(xiāo)售不暢，，可按1／2的價(jià)格賣(mài)掉掉。”由于著急，，關(guān)鍵的字字體l／2沒(méi)有寫(xiě)清楚楚，店員將將其讀成“1～2倍的價(jià)格”。店員們將綠綠寶石的價(jià)價(jià)格先提高高一倍，沒(méi)沒(méi)想到購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)者越來(lái)越越多；又將將價(jià)格提高高一倍，結(jié)結(jié)果大出所所料，寶石石在幾天之之內(nèi)便被一一搶而空。。老板從外外地回來(lái)，，見(jiàn)寶石銷(xiāo)銷(xiāo)售一空，，一問(wèn)價(jià)格格，不由得得大吃一驚驚，當(dāng)知道道原委后，，店員、老老板同時(shí)開(kāi)開(kāi)懷大笑，，這可真是是歪打正著著了?，F(xiàn)價(jià)：49.9元!1、尾數(shù)定價(jià)價(jià)策略現(xiàn)價(jià)：299元2、整數(shù)定價(jià)價(jià)策略

奔馳價(jià)格：1,290,000價(jià)格：800元價(jià)格是質(zhì)量量的指標(biāo)、、炫耀3、聲望定價(jià)價(jià)策略企業(yè)利用消消費(fèi)者“價(jià)價(jià)高質(zhì)必優(yōu)優(yōu)”的心理理，對(duì)享有有盛譽(yù)的產(chǎn)產(chǎn)品制定比比市場(chǎng)上同類(lèi)產(chǎn)產(chǎn)品更高的的價(jià)位。案例分析：：貴陽(yáng)“洋洋水果”價(jià)價(jià)格堅(jiān)挺“洋水果”今今年在貴陽(yáng)陽(yáng)春節(jié)市場(chǎng)場(chǎng)上大出風(fēng)風(fēng)頭。鮮嫩嫩光潔，大大小齊整，，包裝精美美，十分搶搶眼，誘人人掏錢(qián)購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)。春節(jié)將將至，購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)洋水果的的顧客更多多了，進(jìn)口口水果銷(xiāo)量量比國(guó)產(chǎn)水水果多兩、、三倍，利利潤(rùn)又高。。4、習(xí)習(xí)慣慣定定價(jià)價(jià)策策略略

定義有些些產(chǎn)產(chǎn)品品已已形形成成消消費(fèi)費(fèi)者者所所適適應(yīng)應(yīng)的的價(jià)價(jià)格格，，企企業(yè)業(yè)對(duì)對(duì)這這類(lèi)類(lèi)產(chǎn)產(chǎn)品品定定價(jià)價(jià)時(shí)時(shí)要要充充分分考考慮慮消消費(fèi)費(fèi)者者的的習(xí)習(xí)慣慣傾傾向向。。對(duì)消費(fèi)費(fèi)者已已經(jīng)習(xí)習(xí)慣了了的價(jià)價(jià)格，，不宜宜輕易易變動(dòng)動(dòng)。降降低價(jià)價(jià)格會(huì)會(huì)使消消費(fèi)者者懷疑疑產(chǎn)品品質(zhì)量量是否否有問(wèn)問(wèn)題。。提高價(jià)價(jià)格會(huì)會(huì)使消消費(fèi)者者產(chǎn)生生不滿(mǎn)滿(mǎn)情緒緒，導(dǎo)導(dǎo)致購(gòu)購(gòu)買(mǎi)的的轉(zhuǎn)移移。在不得得不需需要提提價(jià)時(shí)時(shí)，應(yīng)應(yīng)采取取改換換包裝裝或品品牌等等措施施，減減少抵抵觸心心理，，并引引導(dǎo)消消費(fèi)者者逐步步形成成新的的習(xí)慣慣價(jià)格格。

運(yùn)用5、招徠徠定價(jià)價(jià)策略略

定義雖然低低價(jià)產(chǎn)產(chǎn)品不不賺錢(qián)錢(qián)，甚甚至虧虧本，，但從從總的的經(jīng)濟(jì)濟(jì)效益益看，，由于于低價(jià)價(jià)產(chǎn)品品帶動(dòng)動(dòng)了產(chǎn)產(chǎn)品的的銷(xiāo)售售，企企業(yè)還還是有有利可可圖的的。

運(yùn)用適應(yīng)消消費(fèi)者者“求求廉””的心心理，，將產(chǎn)產(chǎn)品價(jià)價(jià)格定定得低低于一一般市市價(jià)，，個(gè)別別的甚甚至低低于成成本，，以吸吸引顧顧客、、擴(kuò)大大銷(xiāo)售售。【案例】：本田田飛度度一步步到位位的低低價(jià)策策略在國(guó)內(nèi)內(nèi)經(jīng)濟(jì)濟(jì)型轎轎車(chē)市市場(chǎng)上上，像像廣州州本田田的飛飛度一一樣幾幾乎是是全球球同步步推出出的車(chē)車(chē)型還還有上上海大大眾的的POLO。但與與飛度度相比比，POLO的價(jià)格格要高高得多多。飛飛度1.3L五速手手動(dòng)擋擋的全全國(guó)統(tǒng)統(tǒng)一銷(xiāo)銷(xiāo)售價(jià)價(jià)格為為9.98萬(wàn)元、、1.3L無(wú)級(jí)變變速自自動(dòng)擋擋銷(xiāo)售售價(jià)格格為10.98萬(wàn)元。。而三三廂POLO上市時(shí)時(shí)的價(jià)價(jià)格為為萬(wàn)元。。飛度度上市市后，，POLO及時(shí)進(jìn)進(jìn)行了了價(jià)格格調(diào)整整，到到12月中旬旬，在在北京京亞運(yùn)運(yùn)村汽汽車(chē)交交易市市場(chǎng)上上，三三廂POLO基本型型的最最低報(bào)報(bào)價(jià)是是11.11萬(wàn)。即即使這這樣，，其價(jià)價(jià)格還還是高高于飛飛度。。雖然然飛度度9.98萬(wàn)元的的價(jià)格格超過(guò)過(guò)了部部分消消費(fèi)者者的心心理預(yù)預(yù)期，，但在在行家家眼里里，這這是對(duì)對(duì)其競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手致致命的的定價(jià)價(jià)。在新車(chē)車(chē)上市市時(shí)，，總是是高走走高開(kāi)開(kāi)，等等到市市場(chǎng)環(huán)環(huán)境發(fā)整體來(lái)看，飛度良好的市場(chǎng)表現(xiàn)最重要的原因之一是廣本采用了一步到位的低價(jià)策略。使得長(zhǎng)期徘徊觀望的經(jīng)濟(jì)型轎車(chē)潛在消費(fèi)者打消了顧慮，放棄了持幣待購(gòu)的心理，紛紛選擇了飛度。

（四））差別別定價(jià)價(jià)策略略1、地理理差價(jià)價(jià)策略略是指同同一商商品因因銷(xiāo)售售地區(qū)區(qū)不同同，所所定的的價(jià)格格也不不同。。2、時(shí)間間差價(jià)價(jià)策略略即對(duì)相相同的的產(chǎn)品品按需需求時(shí)時(shí)間的的不同同而制制定不不同的的價(jià)格格。差別定定價(jià)策策略就就是根根據(jù)交交易對(duì)對(duì)象、、交易易時(shí)間間等方方面的的不同同，突突出兩兩種或或多種種不同同的價(jià)價(jià)格，，其真真實(shí)的的目的的在于于適應(yīng)應(yīng)顧客客的不不同需需要，，差別別定價(jià)價(jià)常有有以下下幾種種形式式：3、顧客客差價(jià)價(jià)策略略指企業(yè)業(yè)按不不同的的價(jià)格格把同同一產(chǎn)產(chǎn)品或或服務(wù)務(wù)賣(mài)給給不同同的顧顧客。。4、分級(jí)級(jí)定價(jià)價(jià)差價(jià)價(jià)策略略是指企企業(yè)對(duì)對(duì)同一一類(lèi)商商品進(jìn)進(jìn)行挑挑選整整理，，分成成若干干級(jí)別別，，各級(jí)級(jí)別之之間保保持一一定價(jià)價(jià)格差差額的的策略略。差別定定價(jià)的的適用用條件件1、市場(chǎng)場(chǎng)必須須是可可以細(xì)細(xì)分的的，而而且各各個(gè)細(xì)細(xì)分市市場(chǎng)有有著不不同的的需求求程度度。2、低價(jià)價(jià)購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)某種種產(chǎn)品品的顧顧客沒(méi)沒(méi)有可可能以以高價(jià)價(jià)把這這種產(chǎn)產(chǎn)品倒倒賣(mài)給給別人人。3、競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)者沒(méi)沒(méi)有可可能在在企業(yè)業(yè)以較較高價(jià)價(jià)格銷(xiāo)銷(xiāo)售產(chǎn)產(chǎn)品的的市場(chǎng)場(chǎng)上以以低價(jià)價(jià)競(jìng)銷(xiāo)銷(xiāo)。4、細(xì)分分市場(chǎng)場(chǎng)和控控制市市場(chǎng)的的成本本費(fèi)用用不得得超過(guò)過(guò)因?qū)崒?shí)行價(jià)價(jià)格歧歧視而而得到到的額額外收收入。。5、價(jià)格格歧視視不會(huì)會(huì)引起起顧客客反感感。6、采取取的價(jià)價(jià)格歧歧視形形式不不能違違法。。（五））新產(chǎn)產(chǎn)品定定價(jià)策策略1、撇脂脂定價(jià)價(jià)策略略撇脂定定價(jià)的的優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)迅速收收回投投資容易形形成高高價(jià)、、優(yōu)質(zhì)質(zhì)、名名牌形形象擁有較較大的的調(diào)價(jià)價(jià)空間間1992年，24元2004年，15.5元雷諾公公司定定價(jià)策策略雷諾公公司在在二戰(zhàn)戰(zhàn)結(jié)束束后，，為了了迎合合人們們歡度度戰(zhàn)后后第一一個(gè)圣圣誕節(jié)節(jié)的時(shí)時(shí)機(jī)，，從阿阿根廷廷引進(jìn)進(jìn)了美美國(guó)人人從未未見(jiàn)過(guò)過(guò)的圓圓珠筆筆的生生產(chǎn)技技術(shù)，，并在在短期期內(nèi)投投放市市場(chǎng)。。當(dāng)時(shí)時(shí)，研研制和和生產(chǎn)產(chǎn)圓珠珠筆的的成本本為每每支0.5＄，而而賣(mài)給給零售售商的的價(jià)格格高達(dá)達(dá)10＄，零零售商商又以以20＄賣(mài)給給顧客客。盡盡管價(jià)價(jià)格如如此高高昂，，但由由于圓圓珠筆筆的奇奇特、、新穎穎和高高貴而而風(fēng)靡靡美國(guó)國(guó)，在在市場(chǎng)場(chǎng)上十十分暢暢銷(xiāo)。。當(dāng)其其它廠廠家見(jiàn)見(jiàn)利眼眼紅都都來(lái)生生產(chǎn)圓圓珠筆筆的時(shí)時(shí)候，，成本本降到到每支支0.10美元，，零售售價(jià)也也僅賣(mài)賣(mài)到0.7美元一一支，，但此此時(shí)雷雷諾公公司已已經(jīng)大大撈一一把了了。【案例】：NOKIA8800的定價(jià)價(jià)NOKIA8800是一個(gè)個(gè)非常常有趣趣的案案例，，也是是典型型的消消費(fèi)者者價(jià)值值>價(jià)格>成本的的案例例。許久沒(méi)沒(méi)有新新作的的諾基基亞經(jīng)經(jīng)典8系列，，繼8910i之后，，“十十年磨磨一劍劍”精心打打造了了05年最具具有貴貴族氣氣質(zhì)的的8800，定位位于高高端人人群的的NOKIA8800，上市市初期期就定定出天天價(jià)，，零售售價(jià)格格就是是其型型號(hào)代代碼:8800元，而而其功功能卻卻較弱，，既沒(méi)沒(méi)有百百萬(wàn)像像素拍拍照功功能，，也沒(méi)沒(méi)有智智能手手機(jī)高高端的的商務(wù)務(wù)功能能。本以為為定價(jià)價(jià)過(guò)高高，購(gòu)購(gòu)買(mǎi)者者寥寥寥。沒(méi)沒(méi)想到到產(chǎn)品品上市市一炮炮走紅紅，成成為““富人們們”競(jìng)競(jìng)相購(gòu)購(gòu)買(mǎi)的的寶貝貝。由由于對(duì)對(duì)市場(chǎng)場(chǎng)預(yù)估估失誤誤，庫(kù)庫(kù)存嚴(yán)嚴(yán)重不不足，，上市市沒(méi)幾天天，8800在北京京、廣廣州、、深圳圳、成成都大大面積積出現(xiàn)現(xiàn)斷貨貨現(xiàn)象象，價(jià)價(jià)格一一度被炒炒到10000元，但但購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)者熱熱度不不降反反升，，價(jià)格格越來(lái)來(lái)越高高，最最后一一度到到達(dá)12800元的高高度。。【案例】：大眾眾奧迪迪的高高價(jià)策策略作為國(guó)國(guó)內(nèi)中中高檔檔車(chē)標(biāo)標(biāo)桿的的奧迪迪A6的換代代車(chē)型型A6系列——新奧迪迪A6，在6月16日正式式公布布售價(jià)價(jià)，除除了核核心配配置和和美國(guó)國(guó)版有有差異異外，，國(guó)產(chǎn)產(chǎn)后的的新奧奧迪A6/3.0高出了了美國(guó)國(guó)版逾逾20萬(wàn)元。。自1999年投產(chǎn)產(chǎn)以來(lái)來(lái)，上上一代代國(guó)產(chǎn)產(chǎn)奧迪迪A6經(jīng)歷了了五次次升級(jí)級(jí)，在在不到到5年的時(shí)時(shí)間里里銷(xiāo)量量超過(guò)過(guò)20多萬(wàn)輛輛，在在國(guó)內(nèi)內(nèi)豪華華車(chē)市市場(chǎng)多多年來(lái)來(lái)可謂謂是“一枝獨(dú)獨(dú)秀”。按照照這個(gè)個(gè)價(jià)格格，新新奧迪迪A6的最高高價(jià)格格已經(jīng)經(jīng)打破破了目目前國(guó)國(guó)產(chǎn)豪豪華轎轎車(chē)最最貴的的一款款寶馬馬530i。其實(shí)，，奧迪迪采取取高價(jià)價(jià)策略略，已已經(jīng)不不是第第一次次了，，以前前奧迪迪A4也同樣樣采用用的是是高價(jià)價(jià)入市市策略略。這這樣，，可以以使汽汽車(chē)廠廠商在在短時(shí)時(shí)間內(nèi)內(nèi)攫取取大量量利潤(rùn)潤(rùn)，等等到過(guò)過(guò)一段段時(shí)間間后，，競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手手的車(chē)車(chē)也上上市了了，消消費(fèi)者者的熱熱情也也消退退大半半，再再降價(jià)價(jià)刺激激市場(chǎng)場(chǎng)，擴(kuò)擴(kuò)大市市場(chǎng)占占有率率，提提升銷(xiāo)銷(xiāo)量。。對(duì)于于高檔檔豪華華轎車(chē)車(chē)來(lái)說(shuō)說(shuō)，顧顧客多多是高高收入入個(gè)人人、政政府和和企事事業(yè)單單位，，對(duì)價(jià)價(jià)格并并不是是太敏敏感，，他們們主要要看重重的是是品牌牌。所謂滲滲透定定價(jià)是是指企企業(yè)把把其創(chuàng)創(chuàng)新產(chǎn)產(chǎn)品的的價(jià)格格定得得相對(duì)對(duì)較低低，以以吸引大大量顧顧客，，提高高市場(chǎng)場(chǎng)占有有率。。2、滲透定定價(jià)策略略案例分析析：“貓貓牙米””越來(lái)越越多受到到杭州百百姓的青青睞“貓牙米””聽(tīng)著有有點(diǎn)陌生生，吃它它的人越越來(lái)越多多。““貓牙米米”其實(shí)實(shí)就是一種種雜交米米，江蘇蘇、安徽徽、江西西等地均均有生產(chǎn)產(chǎn)，顆粒粒修長(zhǎng)，，兩端很尖尖，就像像貓的牙牙齒一樣樣，所以以叫貓牙牙米。由由于“貓貓牙米””價(jià)格只要1.15元/斤，口感感不錯(cuò)，，在杭州州的銷(xiāo)量量大幅增增長(zhǎng)。格蘭仕微波爐小天使系列290元美丹蛋黃黃派，4.5元美國(guó)太麥麥克斯韋韋公司美國(guó)太麥麥克斯韋韋公司原原是一家家生產(chǎn)軍軍用信管管計(jì)時(shí)器器的小公公司，二二戰(zhàn)后軍軍火生意意越來(lái)越越難做，，1950年開(kāi)始涉涉足手表表制造業(yè)業(yè)。但是是，在當(dāng)當(dāng)時(shí)的手手表市場(chǎng)場(chǎng)上強(qiáng)手手如林，，競(jìng)爭(zhēng)十十分激烈烈，象太太麥克斯斯韋公司司這樣一一個(gè)知名名度不同同的小公公司要在在競(jìng)爭(zhēng)激激烈的手手表市場(chǎng)場(chǎng)上站住住腳，開(kāi)開(kāi)辟和擴(kuò)擴(kuò)大自己己的市場(chǎng)場(chǎng)，的確確不是一一件容易易的事。。該公司的的策略是是，不斷斷以低價(jià)價(jià)向市場(chǎng)場(chǎng)推出自自己的新新產(chǎn)品。。20世紀(jì)50年代，它它們男式式手表售售價(jià)僅為為7＄，比當(dāng)當(dāng)時(shí)一般般低檔手手表的價(jià)價(jià)格要低低得多；；1963年，首次次生產(chǎn)電電子手表表，以30＄推向市市場(chǎng)，僅僅為當(dāng)時(shí)時(shí)同類(lèi)產(chǎn)產(chǎn)品價(jià)格格的一半半；70年代初，，世界主主要手表表制造商商推出1000＄以上的的豪華型型石英手手表，1972年初日本本、瑞士士和其它它手表廠廠的石英英表也以以400＄或更高高價(jià)格推推出，該該公司1972年4月上市的的石英表表，售價(jià)價(jià)才125＄。正確的定定價(jià)策略略使該公公司從50年代一個(gè)個(gè)知名度度很低的的企業(yè)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)變成60年代站穩(wěn)穩(wěn)腳根，，70年代成為為世界聞聞名的公公司。年年銷(xiāo)售額額達(dá)2億＄，美美國(guó)市場(chǎng)場(chǎng)上每出出售2塊手表，，就有1塊是該公公司的手手表。（六）產(chǎn)產(chǎn)品組合合定價(jià)策策略1、產(chǎn)品線線定價(jià)策策略。即對(duì)同一一產(chǎn)品線線中不同同產(chǎn)品之之間的價(jià)價(jià)格步幅幅作出決決策。制定價(jià)格格步幅應(yīng)應(yīng)該考慮慮到產(chǎn)品品線上不不同產(chǎn)品品之間的的成本差差異，顧顧客對(duì)不不同產(chǎn)品品特色的的估計(jì)，，競(jìng)爭(zhēng)者者的價(jià)格格?？逻_(dá)公司司有各種種各樣的的膠卷，，普通的的、適合合特殊場(chǎng)場(chǎng)合的、、定價(jià)較較高的柯柯達(dá)忠誠(chéng)誠(chéng)金膠卷卷和低價(jià)價(jià)的季節(jié)節(jié)膠卷。。一個(gè)分析析師曾這這樣形容容英特爾爾公司的的定價(jià)政政策：““這個(gè)集集成電路路巨人每每12個(gè)月就要要推出一一種新的的，具有有更高盈盈利的微微處理器器，并把把舊的微微處理器器的價(jià)格格定在更更低的價(jià)價(jià)位上以以滿(mǎn)足需需求?！薄碑?dāng)英特特爾公司司推出一一種新的的計(jì)算機(jī)機(jī)集成電電路時(shí)，，它的定定價(jià)是1000＄，這個(gè)個(gè)價(jià)格使使它剛好好能占有有市場(chǎng)的的一定份份額。這這些新的的集成電電路能夠夠增加高高能級(jí)個(gè)個(gè)人電腦腦和服務(wù)務(wù)器的性性能。如如果顧客客等不及及，他們們就會(huì)在在價(jià)格較較高時(shí)去去購(gòu)買(mǎi)。。隨著銷(xiāo)銷(xiāo)售額的的下降及及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手推出出相似的的集成電電路對(duì)其其構(gòu)成威威脅時(shí)，，英特爾爾公司就就會(huì)降低低其產(chǎn)品品的價(jià)格格來(lái)吸引引下一層層次對(duì)價(jià)價(jià)格敏感感的顧客客。最終終價(jià)格跌跌落到最最低水平平，每個(gè)個(gè)集成電電路僅售售200＄多一點(diǎn)點(diǎn)，使該該集成電電路成為為一個(gè)熱熱線大眾眾市場(chǎng)的的處理器器。通過(guò)過(guò)這種方方式，英英特爾公公司從各各個(gè)不同同的市場(chǎng)場(chǎng)中獲取取了最大大量的收收入。2、附加加產(chǎn)品定定價(jià)在提供主主要產(chǎn)品品的同時(shí)時(shí)，還附附帶提供供任選品品或附件件與之搭搭配。例如，購(gòu)購(gòu)買(mǎi)汽車(chē)車(chē)的顧客客可能要要訂購(gòu)電電動(dòng)窗、、行車(chē)控控制器和和帶CD機(jī)。給這些附附加產(chǎn)品品定價(jià)是是一個(gè)棘棘手的問(wèn)問(wèn)題，汽汽車(chē)公司司必須決決定哪些些產(chǎn)品應(yīng)應(yīng)包括在在底價(jià)之之內(nèi)，哪哪些產(chǎn)品品作為附附加產(chǎn)品品。3、連帶產(chǎn)產(chǎn)品定價(jià)價(jià)連帶產(chǎn)品品,即是必須須與主產(chǎn)產(chǎn)品一同同使用的的產(chǎn)品,如照相機(jī)機(jī)為主要要產(chǎn)品,膠卷則為為連帶產(chǎn)產(chǎn)品。企業(yè)通常常的做法法是采用用高低價(jià)價(jià)組合價(jià)價(jià)格,對(duì)主要產(chǎn)產(chǎn)品定低低價(jià)而對(duì)對(duì)其連帶帶產(chǎn)品定定高價(jià)。。柯達(dá)公司司將其照照相機(jī)定定價(jià)較低低,而對(duì)一次次性使用用的膠卷卷定價(jià)較較高。吉利的安安全剃須須刀并不不比其他他安全剃剃須刀號(hào)號(hào)，而且且生產(chǎn)成成本也更更高，但但別人的的安全剃剃須刀賣(mài)賣(mài)不出去去，吉利利的安全全剃須刀刀卻供不不應(yīng)求，，原因在在于他實(shí)實(shí)際上貼貼本把安安全剃須須刀的零零售價(jià)定定為55美分，批批發(fā)價(jià)25美分，這這還不到到他生產(chǎn)產(chǎn)成本的的20%。同時(shí)，，他以5美分的價(jià)價(jià)格出售售刀片，，而每個(gè)個(gè)刀片的的制造成成本還不不到1美分，這這實(shí)際上上是以刀刀片的盈盈利來(lái)彌彌補(bǔ)安全全剃須刀刀的虧損損，當(dāng)然然，吉利利剃須刀刀只能使使用專(zhuān)利利刀片。。由于每每個(gè)刀片片可以使使用6---7次，每次次刮臉的的花費(fèi)不不足1美分，只只相當(dāng)于于去理發(fā)發(fā)店的10%因而有越越來(lái)越多多的消費(fèi)者選選擇使用吉利利剃須刀刀。4、副產(chǎn)品品定價(jià)在許多行行業(yè),如石油化化工、肉肉類(lèi)加工工、冶金金工業(yè)等等，企業(yè)業(yè)在生產(chǎn)產(chǎn)其主要要產(chǎn)品時(shí)時(shí)往往伴伴隨著副副產(chǎn)品企業(yè)往往往想方設(shè)設(shè)法為其其副產(chǎn)品品尋找市市場(chǎng)，通通常副產(chǎn)產(chǎn)品的售售價(jià)只要要高于其其儲(chǔ)運(yùn)成成本，企企業(yè)即可可接收。。這樣可以以降低其其主要產(chǎn)產(chǎn)品的成成本與價(jià)價(jià)格格蘭仕的的降價(jià)策策略廣東格蘭蘭仕集團(tuán)團(tuán)有限公公司是一一家定位位于“百百年企業(yè)業(yè)世界界品牌””的世世界級(jí)企企業(yè)，總總部在順順德，在在中山擁?yè)碛袊?guó)際際領(lǐng)先的的空調(diào)及及小家電電研制中中心。格格蘭仕創(chuàng)創(chuàng)建于1978年，1992年開(kāi)始做做家電，，1998年實(shí)現(xiàn)微微波爐““世界第第一”。。格蘭仕仕作為國(guó)國(guó)內(nèi)微波波爐行業(yè)業(yè)的龍頭頭老大，，素以剛剛性的營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)策略略聞名。。近幾年來(lái)來(lái)，格蘭蘭仕陸續(xù)續(xù)發(fā)動(dòng)了了數(shù)次價(jià)價(jià)格戰(zhàn)，，使自己己的市場(chǎng)場(chǎng)占有率率節(jié)節(jié)攀攀升。到到目前為為止，格格蘭仕的的市場(chǎng)占占有率最最高時(shí)達(dá)達(dá)到了65％以上，，并躋身身世界最最大微波波爐生產(chǎn)產(chǎn)企業(yè)行行列。格蘭仕通通過(guò)降價(jià)價(jià)贏得了了行業(yè)的的絕對(duì)壟壟斷地位位，并公公開(kāi)提出出了“價(jià)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)是最高高層次的的競(jìng)爭(zhēng)””的理念念。那么么，格蘭蘭仕價(jià)格格策略的的秘訣何何在？格蘭仕降降價(jià)的特特點(diǎn)之一一是消滅滅散兵游游勇格蘭仕的的價(jià)格戰(zhàn)戰(zhàn)顯著特特點(diǎn)就是是消滅散散兵游勇勇的目標(biāo)標(biāo)十分明明確。規(guī)規(guī)模每上上一個(gè)臺(tái)臺(tái)階，價(jià)價(jià)格就大大幅下調(diào)調(diào)。當(dāng)格蘭仕仕的規(guī)模模達(dá)到125萬(wàn)臺(tái)時(shí)，，出廠價(jià)價(jià)定在規(guī)規(guī)模為80萬(wàn)臺(tái)的企企業(yè)的成成本價(jià)以以下；當(dāng)當(dāng)規(guī)模達(dá)達(dá)到300萬(wàn)臺(tái)時(shí)，，又把出出廠價(jià)調(diào)調(diào)到規(guī)模模為200萬(wàn)臺(tái)的企企業(yè)的成成本線以以下。而而規(guī)模低低于這個(gè)個(gè)限度的的企業(yè)，，多生產(chǎn)產(chǎn)一臺(tái)就就多虧一一臺(tái)。結(jié)果是一一大批規(guī)規(guī)模小且且技術(shù)無(wú)無(wú)明顯差差異的企企業(yè)陷入入了虧本本的泥潭潭。格蘭仕降降價(jià)的特特點(diǎn)之二二是狠價(jià)格不低低則已，，要低就就要比別別人低30％以上。。這種幅幅度足以以擊垮消消費(fèi)者對(duì)對(duì)其他任任何品牌牌的忠誠(chéng)誠(chéng)度。格蘭仕的的絕對(duì)低低價(jià)不僅僅令消費(fèi)費(fèi)者趨之之若鶩，，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手也也構(gòu)成了了強(qiáng)大的的震懾。。特點(diǎn)之三三是降價(jià)價(jià)策略多多樣。格蘭仕的的降價(jià)策策略每次次都有所所不同，，有時(shí)是是全面降降價(jià)，有有時(shí)只是是調(diào)低一一個(gè)規(guī)格格，有時(shí)時(shí)是調(diào)低低一個(gè)系系列。手手段更是是不斷翻翻新、層層出不窮窮。1997年春節(jié)之之后，在在上海、、北京兩兩座城市市，格蘭蘭仕實(shí)施施了"買(mǎi)一送一"的營(yíng)銷(xiāo)策略略，即買(mǎi)一一臺(tái)微波爐爐同時(shí)送一一臺(tái)價(jià)值380元的電飯煲煲。從同年年7月份開(kāi)始，，又將"買(mǎi)一送一"升級(jí)為"買(mǎi)一送三"，贈(zèng)送包括括微波爐專(zhuān)專(zhuān)用飯煲、、電風(fēng)扇和和電飯鍋，，同時(shí)將這這一活動(dòng)擴(kuò)擴(kuò)展到全國(guó)國(guó)20多個(gè)大中城城市。特點(diǎn)之四是是降價(jià)與其其他促銷(xiāo)形形式相配合合格蘭仕的價(jià)價(jià)格調(diào)整變變化多，力力度大，同同時(shí)配合強(qiáng)強(qiáng)大的媒體體炒作、促促銷(xiāo)攻勢(shì)等等方式，使使降價(jià)活動(dòng)動(dòng)實(shí)現(xiàn)最大大效果，使使格蘭仕降降價(jià)事件人人盡皆知。。案例研討Intel［1］一個(gè)分析師師曾這樣形形容英特爾爾公司的定定價(jià)政策：：“這個(gè)集集成電路巨巨人每12個(gè)月就要推推出一種新新的，具有有更高盈利利的微處理理器，并把把舊的微處處理器的價(jià)價(jià)格定在更更低的價(jià)位位上以滿(mǎn)足足需求?！薄碑?dāng)英特爾爾公司推出出一種新的的計(jì)算機(jī)集集成電路時(shí)時(shí)，它的定定價(jià)是1000＄，這個(gè)價(jià)價(jià)格使它剛剛好能占有有市場(chǎng)的一一定份額。。這些新的的集成電路路案例研討Intel［2］能夠增加高高能級(jí)個(gè)人人電腦和服服務(wù)器的性性能。如果果顧客等不不及，他們們就會(huì)在價(jià)價(jià)格較高時(shí)時(shí)去購(gòu)買(mǎi)。。隨著銷(xiāo)售售額的下降降及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手推出相相似的集成成電路對(duì)其其構(gòu)成威脅脅時(shí)，英特特爾公司就就會(huì)降低其其產(chǎn)品的價(jià)價(jià)格來(lái)吸引引下一層次次對(duì)價(jià)格敏敏感的顧客客。最終價(jià)價(jià)格跌落到到最低水平平，每個(gè)集集成電路僅僅售200＄多一點(diǎn)，，使該集成成電路成為為案例研討Intel［3］一個(gè)熱線大大眾市場(chǎng)的的處理器。。通過(guò)這種種方式，英英特爾公司司從各個(gè)不不同的市場(chǎng)場(chǎng)中獲取了了最大量的的收入。問(wèn)題1、英特爾公公司采取的的是什么定定價(jià)策略？？2、請(qǐng)說(shuō)出英英特爾公司司采取這種種定價(jià)策略略成功的原原因。第四節(jié)價(jià)價(jià)格調(diào)整整及價(jià)格變變動(dòng)反應(yīng)一、企業(yè)降價(jià)與與提價(jià)二、顧客對(duì)企業(yè)業(yè)變價(jià)的反反應(yīng)三、競(jìng)爭(zhēng)者對(duì)企企業(yè)變價(jià)的的反應(yīng)四、企業(yè)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)者變價(jià)的的反應(yīng)一、企業(yè)降降價(jià)與提價(jià)價(jià)降價(jià)提價(jià)產(chǎn)能過(guò)剩P擴(kuò)大銷(xiāo)售通貨膨脹P保證贏利競(jìng)爭(zhēng)壓力P保持份額供不應(yīng)求P限制需求成本優(yōu)勢(shì)P控制市場(chǎng)二、顧客對(duì)對(duì)企業(yè)變價(jià)價(jià)的反應(yīng)顧客眼中的降價(jià)顧客眼中的提價(jià)式樣陳舊數(shù)量有限有缺點(diǎn)有價(jià)值財(cái)務(wù)困難賺大錢(qián)還要跌還要漲質(zhì)量有問(wèn)題三、競(jìng)爭(zhēng)者者對(duì)企業(yè)變變價(jià)的反應(yīng)應(yīng)（一）了解解競(jìng)爭(zhēng)者反反應(yīng)的主要要途徑（二）預(yù)測(cè)測(cè)競(jìng)爭(zhēng)者反反應(yīng)的主要要假設(shè)四、企業(yè)對(duì)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者變變價(jià)的反應(yīng)應(yīng)（一）不同市場(chǎng)環(huán)環(huán)境下的企企業(yè)反應(yīng)（二）市場(chǎng)主導(dǎo)者者的反應(yīng)（三）企業(yè)應(yīng)變需需考慮的因因素不同市場(chǎng)環(huán)環(huán)境下的企企業(yè)反應(yīng)在同質(zhì)產(chǎn)品品市場(chǎng)上，，如果競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)者降價(jià)，，企業(yè)必須須隨之降價(jià)價(jià)。在異質(zhì)產(chǎn)品品市場(chǎng)上，，企業(yè)對(duì)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)者變價(jià)價(jià)的反應(yīng)有有更多的選選擇余地。。對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者降降價(jià)的應(yīng)對(duì)對(duì)方案下降2%推出鼓勵(lì)再再次購(gòu)買(mǎi)的折價(jià)價(jià)券下降2%~4%降價(jià)幅度為為競(jìng)爭(zhēng)者的一一半下降超過(guò)4%降低到競(jìng)爭(zhēng)者的水水平此價(jià)格嚴(yán)重重?fù)p害我們的銷(xiāo)售售了嗎？是永久減價(jià)價(jià)嗎？減了多少價(jià)價(jià)競(jìng)爭(zhēng)者降價(jià)價(jià)了嗎？維持目前的的價(jià)格水平平，繼續(xù)關(guān)注競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)價(jià)格否是是是否否市場(chǎng)主導(dǎo)