網(wǎng)路銷售策略

Chapter11.網(wǎng)路銷售策略

學(xué)習(xí)目標(biāo)：一、探討網(wǎng)路銷售的優(yōu)點(diǎn)為何？二、網(wǎng)路銷售的理論基礎(chǔ)為何？三、探討目前旅行業(yè)網(wǎng)路銷售經(jīng)營(yíng)困境為何？四、分析目前市場(chǎng)上經(jīng)營(yíng)成功旅遊交易平臺(tái)的關(guān)鍵因素為何？五、瞭解旅行業(yè)採(cǎi)取網(wǎng)路銷售經(jīng)營(yíng)策略之具體建構(gòu)方式及經(jīng)營(yíng)模式。六、旅行業(yè)者所應(yīng)採(cǎi)行網(wǎng)路銷售步驟為何？

2001/101一、網(wǎng)路銷售的優(yōu)點(diǎn)(林朝賢，1995)：(一)、方便(二)、資訊(三)、反映市場(chǎng)(四)、減少印刷郵遞成本(五)、減少開(kāi)銷(六)、建立關(guān)係2001/102(沈伯高，1997)：(一)不受時(shí)間限制(二)不受地區(qū)限制(三)多媒體資訊(四)即時(shí)地更新資料(五)極具成本優(yōu)勢(shì)(六)有效地整合各行銷活動(dòng)(七)提供個(gè)人化的服務(wù)2001/103網(wǎng)路銷售的運(yùn)用對(duì)旅行業(yè)經(jīng)營(yíng)策略之重要性是顯而易見(jiàn)更由於目前旅遊市場(chǎng)＊不確定性(Uncertainty)＊旅遊消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)風(fēng)險(xiǎn)(RiskyPurchase)＊資訊不對(duì)稱(AsymmetricInformation)導(dǎo)致消費(fèi)者＊逆選擇(AdverseSelection)＊與旅行業(yè)者成為機(jī)會(huì)行為主義者(OpportunisticBehavior)

2001/104二、網(wǎng)路銷售的理論基礎(chǔ)

﹝一﹞、資源優(yōu)勢(shì)：『資源基礎(chǔ)觀點(diǎn)』是指------『核心能力或無(wú)形資產(chǎn)的強(qiáng)調(diào)』資源與能力--------是企業(yè)利潤(rùn)的基礎(chǔ)企業(yè)要能賺取超額利潤(rùn)取決兩因素------『企業(yè)所處之產(chǎn)業(yè)吸引性』『競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的建立』

2001/105﹝二﹞、不確定性考量『風(fēng)險(xiǎn)的追求者』『風(fēng)險(xiǎn)的規(guī)避者』『風(fēng)險(xiǎn)的中立者』『若是未來(lái)一切均已確定，那些聰明又年輕者便無(wú)機(jī)會(huì)去從事革命性的創(chuàng)新，由於創(chuàng)新係利潤(rùn)的要素之一，這顯示風(fēng)險(xiǎn)與利潤(rùn)有密切的關(guān)係?！弧阂磺姓嬲睦麧?rùn)（alltrueprofit）都與不確定性有關(guān)』。

2001/106面對(duì)種種之不確定性組織可採(cǎi)取之策略包括『逃避』『控制』『合作』『模仿』『彈性』不確定性的來(lái)源區(qū)分為源自『環(huán)境』『產(chǎn)業(yè)』『公司』2001/107『個(gè)別風(fēng)險(xiǎn)』『環(huán)境與產(chǎn)業(yè)不確定性』即一般所稱『市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)』與決策者考量如何從事網(wǎng)路銷售之經(jīng)營(yíng)與策略主要指『公司不確定性』2001/108﹝三﹞、交易成本考量：

『企業(yè)虛擬化藉著電子商務(wù)，使企業(yè)間經(jīng)由網(wǎng)際網(wǎng)路高度溝通互連（interconnect）與快速搜尋的屬性可以降低交易各方的成本，完全符合Williamson（1975）的理論基礎(chǔ)』林錫金（2000）

2001/109﹝四﹞、策略優(yōu)勢(shì)：

(一)、擴(kuò)張者策略（prospectorStrategy）(二)、防衛(wèi)者策略（DefenderStrategy）(三)、分析者策略（AnalyzerStrategy）(四)、反應(yīng)者策略（ReactorStrategy）

2001/1010企業(yè)基本本競(jìng)爭(zhēng)策策略類型型有三點(diǎn)點(diǎn)(一)、、全面成成本領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)策略（Overallcostleadershipstrategy））(二)、、差異化化策略（Differentiationstrategy）(三)、、專精策策略（Focusstrategy））2001/1011透過(guò)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)方式及及創(chuàng)新高高低的制制訂而取取得，進(jìn)進(jìn)而採(cǎi)取取四種策策略KFS----keyfactorfor相對(duì)優(yōu)勢(shì)策略---relativesuperiority主動(dòng)攻擊策略---aggressiveinitiatives策略自由度---strategicdegreeoffreedom2001/1012臺(tái)灣電子商商務(wù)與產(chǎn)業(yè)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)勢(shì)王明輝(1998)『防禦型』』『擴(kuò)張型』』『分析型』』黃文昇(1997)『成本優(yōu)勢(shì)勢(shì)』『產(chǎn)品領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)』『顧客焦點(diǎn)點(diǎn)』陳姿雯(2000)『掌握資訊訊』『接近顧客客』『懂得通路路運(yùn)作』2001/1013﹝五﹞、績(jī)績(jī)效優(yōu)勢(shì)：：『?jiǎn)T工生產(chǎn)產(chǎn)力』『產(chǎn)品品質(zhì)質(zhì)』『投資與資資源配置效效率』『技術(shù)進(jìn)步步』『獲利性』』韓宜(1997)2001/1014三種不同範(fàn)範(fàn)圍的績(jī)效效定義：『財(cái)務(wù)績(jī)效效』

『作作業(yè)績(jī)效』』

『組織織績(jī)效』2001/1015網(wǎng)際網(wǎng)路為為企業(yè)帶來(lái)來(lái)的績(jī)效『成本的降降低』『生產(chǎn)力提提高』『收益的創(chuàng)創(chuàng)造』『服務(wù)的提提昇』2001/1016網(wǎng)路商店的的經(jīng)營(yíng)績(jī)效效陳昕(1998)提提出『銷售成長(zhǎng)長(zhǎng)率』『利潤(rùn)成長(zhǎng)長(zhǎng)率』『網(wǎng)路商店店與傳統(tǒng)商商店的銷售售績(jī)效之比較較』2001/1017電子商務(wù)業(yè)業(yè)者之經(jīng)營(yíng)營(yíng)績(jī)效林錫金（1997））『平均獲利利率』『銷售成長(zhǎng)長(zhǎng)率』『市場(chǎng)佔(zhàn)有有率』洪明洲(1996)『資源優(yōu)勢(shì)勢(shì)』『定位優(yōu)勢(shì)勢(shì)』『績(jī)效優(yōu)勢(shì)勢(shì)』三者良性循循環(huán)是企業(yè)業(yè)『競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)優(yōu)勢(shì)』2001/1018三、臺(tái)灣旅行業(yè)業(yè)電子商務(wù)務(wù)經(jīng)營(yíng)現(xiàn)況況﹝一﹞、旅旅行業(yè)在選選擇建置網(wǎng)網(wǎng)路銷售主要方式有有三種：1、自行建建置、自行行維護(hù)2、、委委外外建建置置、、自自行行維維護(hù)護(hù)3、、委委外外建建置置、、委委外外維維護(hù)護(hù)﹝二二﹞﹞、、旅旅行行業(yè)業(yè)電電網(wǎng)網(wǎng)路路銷銷售售主主要要應(yīng)應(yīng)用用型型態(tài)態(tài)可以以分分為為以以下下三三種種型型態(tài)態(tài)：：客戶戶對(duì)對(duì)企企業(yè)業(yè)(CustomertoBusiness)企業(yè)業(yè)對(duì)對(duì)企企業(yè)業(yè)(BusinesstoBusiness)組織織內(nèi)內(nèi)(Intra-organizational)2001/1019臺(tái)灣灣地地區(qū)區(qū)1、、企企業(yè)業(yè)對(duì)對(duì)企企業(yè)業(yè)(BusinesstoBusiness)2、、企企業(yè)業(yè)對(duì)對(duì)消消費(fèi)費(fèi)者者(BusinesstoCustomer)3、、消消費(fèi)費(fèi)者者對(duì)對(duì)企企業(yè)業(yè)(CustomertoBusiness)2001/1020﹝三三﹞﹞、、目目前前從從事事旅旅遊遊電電子子商商務(wù)務(wù)交交易易所所遭遭遇遇的的困困難難1、、對(duì)對(duì)電電子子商商務(wù)務(wù)專專業(yè)業(yè)不不足足2、、不不確確定定性性太太高高3、、交交易易成成本本仍仍高高4、、電電子子商商務(wù)務(wù)環(huán)環(huán)境境尚尚未未成成熟熟2001/1021四、、臺(tái)臺(tái)灣灣地地區(qū)區(qū)旅旅遊遊交交易易平平臺(tái)臺(tái)發(fā)發(fā)展展現(xiàn)現(xiàn)況況美國(guó)旅遊網(wǎng)站站經(jīng)營(yíng)模式分分為：﹝一﹞全球訂訂位系統(tǒng)(GlobalDistributionSystem)﹝二﹞旅遊交交易平臺(tái)型﹝三﹞各旅遊遊相關(guān)事業(yè)直直屬網(wǎng)站服務(wù)務(wù)﹝四﹞旅行社社所架設(shè)之網(wǎng)網(wǎng)站﹝五﹞混合式式網(wǎng)站2001/1022企業(yè)電子化的的商業(yè)經(jīng)營(yíng)模模式﹝一﹞Portal﹝二﹞MarketMakers﹝三﹞Product/ServiceProviders2001/1023臺(tái)灣旅行業(yè)所所採(cǎi)行之交易易平臺(tái)1.『入口網(wǎng)網(wǎng)站型』2.『航空訂訂位系統(tǒng)型』』3.『旅遊交交易平臺(tái)型』』4.『旅遊社社群型』5.『旅行社社自設(shè)型』6.『航空公公司型』7.『混合型型』2001/1024﹝二﹞、成功功旅遊交易平平臺(tái)應(yīng)具具備的重重要關(guān)鍵因素素1、資訊功能能2、集客功能能3、安全功能能4、價(jià)格功能能2001/1025五、旅行業(yè)網(wǎng)網(wǎng)路銷售經(jīng)營(yíng)營(yíng)策略﹝一﹞、旅行行業(yè)者經(jīng)營(yíng)旅旅遊網(wǎng)站所應(yīng)應(yīng)掌握的資源優(yōu)勢(shì)勢(shì)：1、品牌形象象2、銷售能力力3、旅遊專業(yè)業(yè)4、網(wǎng)站管理理2001/1026﹝二﹞、旅行行業(yè)者透過(guò)網(wǎng)網(wǎng)路銷售的發(fā)發(fā)展展可可取得的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)：1、品牌優(yōu)勢(shì)勢(shì)2、成本優(yōu)勢(shì)勢(shì)3、人力優(yōu)勢(shì)勢(shì)4、服務(wù)優(yōu)勢(shì)勢(shì)5、價(jià)格優(yōu)勢(shì)勢(shì)6、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)勢(shì)2001/1027﹝三﹞、旅行業(yè)業(yè)者透過(guò)網(wǎng)路路銷售售的發(fā)展展可取得的績(jī)績(jī)效優(yōu)勢(shì)1、財(cái)務(wù)績(jī)效效2、產(chǎn)品績(jī)效效3、形象績(jī)效效4、人力績(jī)效效5、市場(chǎng)績(jī)效效2001/1028﹝四﹞綜合旅旅行業(yè)者網(wǎng)網(wǎng)路路銷售發(fā)展策策略可行策略：考考量本身所具具『資源優(yōu)勢(shì)勢(shì)』與『競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)勢(shì)』-----採(cǎi)行之之策略如下：：自行發(fā)展網(wǎng)站站與系統(tǒng)加入旅遊交易易平臺(tái)加入入口網(wǎng)站站平臺(tái)與社群網(wǎng)站合合作專案~~建立『『主動(dòng)攻擊策策略』~~~~消極建建立『策略自自由度』~~2001/1029﹝五﹞、甲種種旅行業(yè)者網(wǎng)網(wǎng)路銷銷售發(fā)展策策略：優(yōu)劣勢(shì)與『投投資不確定性性』、『交易易成本』的考量，可以以採(cǎi)行之策略略如下：外購(gòu)交易平臺(tái)臺(tái)系統(tǒng)加入旅遊交易易平臺(tái)加入入口網(wǎng)站站平臺(tái)與社群網(wǎng)站合合作專案維持傳統(tǒng)交易易模式※※※積極發(fā)發(fā)展『相對(duì)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)』策策略、消極方面建立立『防衛(wèi)者策策略』。2001/1030六、旅行業(yè)者者所應(yīng)採(cǎi)行網(wǎng)網(wǎng)路路銷售步驟第一階段：分分析業(yè)者本身身之『願(yuàn)景』』與『定位』？第二階段：確確認(rèn)業(yè)者本身身所具『資源優(yōu)勢(shì)』』與『競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)優(yōu)勢(shì)』？第三階段：『『策略』形成成、執(zhí)行與評(píng)評(píng)估『績(jī)效優(yōu)勢(shì)』』。2001/1031網(wǎng)路銷售幫助助旅行社擴(kuò)張張市場(chǎng)的獨(dú)特特能力有下面面幾個(gè)1、降低搜尋尋的成本。2、增加客戶戶的購(gòu)買(mǎi)傾向向。3、加強(qiáng)目標(biāo)標(biāo)銷售的能力力。4、提高產(chǎn)品品和服務(wù)的個(gè)個(gè)別化和增值能力。2001/1032從網(wǎng)路環(huán)境固固有的

一些些因素中得到到許多益處這些網(wǎng)路因素素包括：1、降低固定定資產(chǎn)的投資資。2、擴(kuò)大接觸觸的幅員。3、撤除中間間商的可能性性。（dis-intermediation）2001/1033問(wèn)題與討論：：1、請(qǐng)討論網(wǎng)網(wǎng)路銷售的優(yōu)優(yōu)點(diǎn)為何？2、網(wǎng)路銷售售的理論基礎(chǔ)礎(chǔ)為何？3、探討目前旅行行業(yè)網(wǎng)路銷售售經(jīng)營(yíng)困境為為何？4、分析目前前市場(chǎng)上經(jīng)營(yíng)營(yíng)成功旅遊交交易平臺(tái)的關(guān)鍵因素為為何？5、瞭解旅行行業(yè)採(cǎi)取網(wǎng)路路銷售經(jīng)營(yíng)策策略之具體建構(gòu)方式及及經(jīng)營(yíng)模式。。6、旅行業(yè)者者所應(yīng)採(cǎi)行網(wǎng)網(wǎng)路銷售步驟驟為何？2001/10349、靜夜夜四無(wú)無(wú)鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。1月-231月-23Sunday,January1,202310、雨中中黃葉葉樹(shù)，，燈下下白頭頭人。。。13:39:0213:39:0213:391/1/20231:39:02PM11、以我獨(dú)沈沈久，愧君君相見(jiàn)頻。。。1月-2313:39:0213:39Jan-2301-Jan-2312、故人江海別別，幾度隔山山川。。13:39:0213:39:0213:39Sunday,January1,202313、乍見(jiàn)翻翻疑夢(mèng)，，相悲各各問(wèn)年。。。1月-231月-2313:39:0213:39:02January1,202314、他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生白白發(fā)，，舊國(guó)國(guó)見(jiàn)青青山。。。01一一月月20231:39:02下下午13:39:021月-2315、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。。一月231:39下下午午1月-2313:39January1,202316、行動(dòng)出成果果，工作出財(cái)財(cái)富。。2023/1/113:39:0213:39:0201January202317、做前，能能夠環(huán)視四四周；做時(shí)時(shí)，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點(diǎn)的的射線向前前。。1:39:02下下午1:39下下午13:39:021月-239、沒(méi)有失敗敗，只有暫暫時(shí)停止成成功！。1月-231月-23Sunday,January1,202310、很多事情努努力了未必有有結(jié)果，但是是不努力卻什什么改變也沒(méi)沒(méi)有。。13:39:0213:39:0213:391/1/20231:39:02PM11、成成功功就就是是日日復(fù)復(fù)一一日日那那一一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小小小努努力力的的積積累累。。。。1月月-2313:39:0213:39Jan-2301-Jan-2312、世間成事，，不求其絕對(duì)對(duì)圓滿，留一一份不足，可可得無(wú)限完美美。。13:39:0213:39:0213:39Sunday,January1,202313、不知知香積積寺，，數(shù)里里入云云峰。。。1月-231月-2313:39:0213:39:02January1,202314、意志堅(jiān)強(qiáng)的的人能把世界界放在手中像像泥塊一樣任任意揉捏。01一月20231:39:02下午13:39:021月-2315、楚塞三三湘接，，荊門(mén)九九派通。。。。一月231:39下午午1月-2313:39January1,202316、少年十五二二十時(shí)，步行行奪得胡馬騎騎。。2023/1/113:39:0313:39:0301January202317、空空山山新新雨雨后后，，天天氣氣晚晚來(lái)來(lái)秋秋。。。。1:39:03下下午午1:39下下午午13:39:031月月-239、楊楊柳柳散散和和風(fēng)風(fēng)，，青青山山澹澹吾吾慮慮。。。。1月月-231月月-23Sunday,January1,202310、閱讀讀一切切好書(shū)書(shū)如同同和過(guò)過(guò)去最最杰出出的人人談話話。13:39:0313:39:0313:391/1/20231:39:03PM11、越是沒(méi)有本本領(lǐng)的就越加加自命不凡。。1月-2313:39:0313:39Jan-2301-Jan-2312、越越是是無(wú)無(wú)能能的的人人，，越越喜喜歡歡挑挑剔剔