培訓(xùn)課件營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行力過(guò)程管理

營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行力：過(guò)程管理

營(yíng)銷(xiāo)包括過(guò)程和結(jié)果，而過(guò)程往往被忽略，企業(yè)總是過(guò)分地追求結(jié)果，尤其在一個(gè)市場(chǎng)化競(jìng)爭(zhēng)極為激烈的環(huán)境中。營(yíng)銷(xiāo)結(jié)果是瞬間的行為，無(wú)法管理，于是，只關(guān)注結(jié)果的營(yíng)銷(xiāo)，其執(zhí)行力也就無(wú)從談起。許多企業(yè)，尤其是中小企業(yè)中，這是普遍存在的一種現(xiàn)象，只要銷(xiāo)售結(jié)果，不管銷(xiāo)售過(guò)程．導(dǎo)致的結(jié)果是營(yíng)銷(xiāo)工作的短期行為過(guò)多，僅僅以完成企業(yè)下達(dá)的銷(xiāo)售任務(wù)為行為目的，而不是著力建設(shè)和規(guī)范完善的銷(xiāo)售體系。

光追求結(jié)果產(chǎn)生了一系列的問(wèn)題：

1.沒(méi)有辦法及時(shí)發(fā)現(xiàn)銷(xiāo)售過(guò)程中的問(wèn)題并予以解決；2.銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)中體系和價(jià)格混亂；利潤(rùn)下降，3.經(jīng)銷(xiāo)商沒(méi)有積極性，對(duì)企業(yè)不忠誠(chéng)；4.竄貨現(xiàn)象嚴(yán)重；應(yīng)收賬款成堆；5.業(yè)務(wù)員行動(dòng)無(wú)計(jì)劃、無(wú)考核，6.無(wú)法控制業(yè)務(wù)員的行動(dòng)，從而使銷(xiāo)售計(jì)劃沒(méi)有實(shí)現(xiàn)保證；7.銷(xiāo)售過(guò)程不透明導(dǎo)致經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)增大；8.業(yè)務(wù)員工作效率低下，銷(xiāo)售費(fèi)用高昂；9.業(yè)務(wù)員隊(duì)伍建設(shè)不力；10.更有甚者，業(yè)務(wù)員身在曹營(yíng)心在漢,11.市場(chǎng)占有率不斷下降,企業(yè)辛辛苦苦建立起來(lái)的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)毀于一旦。上述種種問(wèn)題，根本的，就是企業(yè)割裂了銷(xiāo)售的結(jié)果與銷(xiāo)售過(guò)程：企業(yè)只注重銷(xiāo)售結(jié)果，而忽視了銷(xiāo)售過(guò)程管理和控制。營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行力：過(guò)程管理

營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行力只有在過(guò)程中才能體現(xiàn)。而忽略過(guò)程、缺乏對(duì)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程的管理，營(yíng)銷(xiāo)失控。營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程管理，也稱(chēng)作營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)流程管理，是分解銷(xiāo)售鏈的一連串的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，并針對(duì)這些活動(dòng)的作業(yè)流程進(jìn)行管理。營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程管理的目標(biāo)在解構(gòu)營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)流程，采用恰當(dāng)?shù)姆椒?，?lái)確保企業(yè)中各種營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的執(zhí)行成果能具有一定的水準(zhǔn)和精確度，同時(shí)也能持續(xù)改善活動(dòng)的進(jìn)行方式，串連活動(dòng)的作業(yè)流程，讓企業(yè)具有強(qiáng)有力的銷(xiāo)售鏈，保持在市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)力。在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程管理中的核心是工作流程，因?yàn)榱鞒痰拿鞔_與否和銷(xiāo)售計(jì)劃是否能被有效執(zhí)行有極大的關(guān)系。而許多營(yíng)銷(xiāo)管理上的問(wèn)題都和銷(xiāo)售鏈作業(yè)程序(也就是營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng))有關(guān)，各種層面的流程改善(例如銷(xiāo)售計(jì)劃、計(jì)劃分解、業(yè)務(wù)協(xié)同、階段進(jìn)度、銷(xiāo)售步驟、階段成果的作業(yè)程序)對(duì)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)結(jié)果有關(guān)鍵性的作用。問(wèn)題分析

許多企業(yè)的老總，他們有這樣的困惑：企業(yè)的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)不理想，雖然感覺(jué)到什么地方不太順暢，但是說(shuō)不清楚問(wèn)題究竟出在哪里。業(yè)務(wù)人員圍繞銷(xiāo)售任務(wù)目標(biāo)，整天忙于開(kāi)發(fā)客戶(hù)、承接訂單、發(fā)貨收款等事務(wù)性工作，所有這些都沒(méi)什么錯(cuò)，但是，對(duì)于企業(yè)的市場(chǎng)基礎(chǔ)建設(shè)和維護(hù)工作卻總是無(wú)暇顧及，甚至常常忽略；渠道缺乏精耕細(xì)作，總是忙于或疲于維持；終端管理沒(méi)有長(zhǎng)線(xiàn)的規(guī)劃，總是東一榔頭西一棒子的；產(chǎn)品的推廣過(guò)程也缺乏及時(shí)有效的管理；整個(gè)公司的業(yè)績(jī)好像只是依靠著慣性在支撐和維持著。自己的一些思路和想法在規(guī)劃和設(shè)計(jì)時(shí)都非常好，但是，計(jì)劃一旦開(kāi)始執(zhí)行了，往往就問(wèn)題成堆，困難重重，計(jì)劃過(guò)早地走樣了，變化無(wú)處不在，多半是虎頭蛇尾，草草收?qǐng)?，甚至早早地沒(méi)了下文。

問(wèn)題分析

到底哪里出了問(wèn)題了呢？為什么銷(xiāo)售工作總是像是在維持而不是良性地發(fā)展和進(jìn)步呢？為什么很好的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃總是得不到很好的貫徹實(shí)施呢？為什么希望看到的市場(chǎng)和銷(xiāo)售業(yè)務(wù)的起色總是看不到呢？銷(xiāo)售計(jì)劃落實(shí)性差是企業(yè)普遍存在的現(xiàn)象，那么哪些因素會(huì)導(dǎo)致銷(xiāo)售計(jì)劃落實(shí)性差呢？案例分析

我們企業(yè)一年一度的營(yíng)銷(xiāo)工作會(huì)議又召開(kāi)了，會(huì)前，各地的銷(xiāo)售經(jīng)理已大致知道了新年度的銷(xiāo)售指標(biāo)，依然是高不可攀的。銷(xiāo)售總監(jiān)吹了風(fēng)，“只有高的目標(biāo)，才有大的動(dòng)力?！北M管不以為然，但還是得接下來(lái)。不接不可能，反正年年都一樣。下面的工作也很順理成章，把指標(biāo)向下分解，按各片區(qū)、各渠道、各季度月度，大數(shù)字變成小數(shù)字，分配到人，各管一塊，大功告成，接下來(lái)就等看報(bào)表了。報(bào)表總是像在與人作對(duì)一樣，永遠(yuǎn)不會(huì)有理想的業(yè)績(jī)，于是，東一榔頭，西一錘子地想辦法，狗頭抓抓，貓頭抓抓，緊巴巴又是一年，業(yè)績(jī)還是拖了一大截，等著挨板子吧，好在大家都差不多，罰也罰不了多少。公司業(yè)績(jī)沒(méi)有進(jìn)步，銷(xiāo)售管理沒(méi)有提升，除了銷(xiāo)售人員一批批的換，其他都是老樣子。這是許多公司的營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的典型情況，細(xì)細(xì)分析，我們發(fā)現(xiàn)存在這樣一些問(wèn)題：目標(biāo)問(wèn)題

企業(yè)在制定銷(xiāo)售目標(biāo)時(shí)，既沒(méi)有進(jìn)行行業(yè)分析也沒(méi)有進(jìn)行自身的銷(xiāo)售能力分析，往往只是在年底根據(jù)當(dāng)年的銷(xiāo)售量和銷(xiāo)售費(fèi)用情況，大致估計(jì)一個(gè)數(shù)，再加一個(gè)百分比，得出下一年度的銷(xiāo)售目標(biāo)，然后根據(jù)這個(gè)銷(xiāo)售目標(biāo)，制定銷(xiāo)售計(jì)劃，這樣的銷(xiāo)售計(jì)劃可能存在二個(gè)方面的錯(cuò)誤，1.是目標(biāo)的錯(cuò)誤，2.是錯(cuò)誤的目標(biāo)導(dǎo)致的錯(cuò)誤的計(jì)劃，由此分解的區(qū)域的銷(xiāo)售計(jì)劃也就缺乏實(shí)際可完成性。這樣一個(gè)高不可攀的目標(biāo)還會(huì)影響士氣，銷(xiāo)售經(jīng)理一開(kāi)始就對(duì)目標(biāo)的完成缺乏信心，整個(gè)一年都擺脫不了。執(zhí)行問(wèn)題

銷(xiāo)售計(jì)劃的下達(dá)在很多時(shí)候只是一個(gè)簡(jiǎn)單的目標(biāo)，甚至是一個(gè)數(shù)字，而沒(méi)有相應(yīng)的分析和措施安排等指導(dǎo)，導(dǎo)致各級(jí)銷(xiāo)售組織，各層次銷(xiāo)售人員對(duì)銷(xiāo)售計(jì)劃的理解和執(zhí)行都存在很大差異，在執(zhí)行過(guò)程中不相協(xié)調(diào)。沒(méi)有進(jìn)行銷(xiāo)售計(jì)劃實(shí)施步驟的分解和細(xì)化，銷(xiāo)售計(jì)劃的可執(zhí)行很差，使銷(xiāo)售計(jì)劃流于形式，落實(shí)不到實(shí)處。流程問(wèn)題

銷(xiāo)售計(jì)劃的落實(shí)需要多方面的配合，而且，在銷(xiāo)售環(huán)節(jié)的許多結(jié)點(diǎn)上，都有內(nèi)部的協(xié)調(diào)和與外部的溝通.如果缺乏細(xì)致、考慮周到的業(yè)務(wù)流程往往造成工作脫節(jié)、效率低下，影響計(jì)劃實(shí)施進(jìn)度和最終效果，甚至導(dǎo)致計(jì)劃執(zhí)行不下去。機(jī)制問(wèn)題

計(jì)劃只是一個(gè)推動(dòng)力，沒(méi)有制度的保障和約束，銷(xiāo)售隊(duì)伍將會(huì)是一盤(pán)散沙；沒(méi)有制度的激勵(lì)，銷(xiāo)售隊(duì)伍會(huì)缺乏工作的激情。一個(gè)計(jì)劃的實(shí)施，一個(gè)業(yè)務(wù)流程的貫徹，如果沒(méi)有一套較為完整和有效的績(jī)效考核體系，沒(méi)有合理嚴(yán)格的獎(jiǎng)罰體系，其結(jié)果一定是沒(méi)有保障的。恰當(dāng)?shù)募?lì)機(jī)制，是對(duì)銷(xiāo)售工作的極大促進(jìn)。管理問(wèn)題管理是一個(gè)個(gè)循環(huán)：銷(xiāo)銷(xiāo)售計(jì)劃———銷(xiāo)售組組織——銷(xiāo)銷(xiāo)售指導(dǎo)———銷(xiāo)售控控制。銷(xiāo)售管理決決不是簡(jiǎn)單單的看報(bào)表表，下指示示?？吹浇Y(jié)結(jié)果才開(kāi)始始采取措施施會(huì)使銷(xiāo)售售管理像在在救火一樣樣忙亂．一個(gè)好的銷(xiāo)銷(xiāo)售計(jì)劃如如果沒(méi)有好好的銷(xiāo)售組組織安排和和指導(dǎo)，沒(méi)沒(méi)有嚴(yán)格的的銷(xiāo)售計(jì)劃劃追蹤和過(guò)過(guò)程監(jiān)控是是不可能得得到有效落落實(shí)的?；痉椒ü局贫肆虽N(xiāo)售目標(biāo)標(biāo)（包括市市場(chǎng)份額目目標(biāo)、產(chǎn)品品知名度、、美譽(yù)度目目標(biāo)、銷(xiāo)售售額目標(biāo)、、毛利目標(biāo)標(biāo)、增加銷(xiāo)銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)目目標(biāo)、貨款款完全回收收目標(biāo)等）），那么實(shí)實(shí)現(xiàn)這一目目標(biāo)的關(guān)鍵鍵在兩方面面，１．是將目目標(biāo)細(xì)分，，具體細(xì)致致地將上述述各項(xiàng)目標(biāo)標(biāo)分解給業(yè)業(yè)務(wù)員、經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商，再再配合各項(xiàng)項(xiàng)銷(xiāo)售與推推廣計(jì)劃，，來(lái)協(xié)助業(yè)業(yè)務(wù)員、經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商完成成月別、季季別、年度度別或產(chǎn)品品別、地區(qū)區(qū)別的銷(xiāo)售售目標(biāo)；２．是對(duì)銷(xiāo)銷(xiāo)售過(guò)程進(jìn)進(jìn)行追蹤與與控制，了了解日常銷(xiāo)銷(xiāo)售工作的的動(dòng)態(tài)、進(jìn)進(jìn)度，及早早發(fā)現(xiàn)銷(xiāo)售售活動(dòng)中所所出現(xiàn)的異異?，F(xiàn)象及及問(wèn)題，立立即解決。。也就是說(shuō)，，銷(xiāo)售過(guò)程程管理的主主要目的，，就是要重重視目標(biāo)與與實(shí)績(jī)之間間的關(guān)系，，通過(guò)對(duì)銷(xiāo)銷(xiāo)售過(guò)程的的追蹤與監(jiān)監(jiān)控，確保保銷(xiāo)售目標(biāo)標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。。基本方法企業(yè)也知道道銷(xiāo)售過(guò)程程的重要，，但是，總總是不自覺(jué)覺(jué)地圍著銷(xiāo)銷(xiāo)售結(jié)果轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)。似乎銷(xiāo)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)好好了，一切切都好說(shuō)。。如果沒(méi)有有好的業(yè)業(yè)績(jī)，企企業(yè)就會(huì)會(huì)找出各各種問(wèn)題題，會(huì)認(rèn)認(rèn)為銷(xiāo)售售人員缺缺乏能力力、工作作不努力力。其實(shí)實(shí)從企業(yè)業(yè)長(zhǎng)期發(fā)發(fā)展角度度看，過(guò)過(guò)程比結(jié)結(jié)果更重重要。因?yàn)槿狈Ψσ?guī)范過(guò)過(guò)程的結(jié)結(jié)果只是是偶然、、短期的的結(jié)果，，通過(guò)嚴(yán)嚴(yán)格、規(guī)規(guī)范過(guò)程程管理實(shí)實(shí)現(xiàn)的結(jié)結(jié)果才是是必然、、長(zhǎng)期的的業(yè)績(jī)。。而建立立一個(gè)嚴(yán)嚴(yán)格、規(guī)規(guī)范的銷(xiāo)銷(xiāo)售過(guò)程程，關(guān)鍵鍵在企業(yè)業(yè)而不是是某個(gè)銷(xiāo)銷(xiāo)售人員員。做正確的的事正正確的做做事管理始于于計(jì)劃，，任何一一個(gè)優(yōu)秀秀的計(jì)劃劃首先需需要高層層管理者者以執(zhí)行行的心態(tài)態(tài)，對(duì)企企業(yè)所處處的宏觀(guān)觀(guān)經(jīng)濟(jì)環(huán)環(huán)境與行行業(yè)發(fā)展展特點(diǎn)進(jìn)進(jìn)行透徹徹地分析析與研究究．在這個(gè)基礎(chǔ)上上結(jié)合企業(yè)自自身的資源來(lái)來(lái)確定切實(shí)可可行的計(jì)劃，，它是整個(gè)業(yè)業(yè)務(wù)活動(dòng)開(kāi)展展的指導(dǎo)和前前奏，其核心心是“做正確確的事”；而管理的難點(diǎn)點(diǎn)，在于過(guò)程程管理，其核核心是“正確確的做事”，，是將計(jì)劃轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化為行動(dòng)和和任務(wù)的過(guò)程程．“正確的做事事”，涉及的的是什么人、、承擔(dān)什么職職責(zé)、在什么么地方、什么么時(shí)間、怎么么做的問(wèn)題，，需要對(duì)計(jì)劃劃實(shí)施的全過(guò)過(guò)程進(jìn)行適時(shí)時(shí)的評(píng)估、調(diào)調(diào)整和控制，，以實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)計(jì)劃所制訂訂的目標(biāo)。整個(gè)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)務(wù)鏈分析基于銷(xiāo)售過(guò)程程管理的基本本思想，對(duì)整整個(gè)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)務(wù)鏈進(jìn)行分析析，將過(guò)程管管理的核心理理念，貫穿到到具體工作。１，全面的銷(xiāo)銷(xiāo)售計(jì)劃的制制定應(yīng)該在企企業(yè)銷(xiāo)售工作作中列入最重重要的地位。。銷(xiāo)售計(jì)劃的制制定應(yīng)遵循兩兩個(gè)原則：既既要滿(mǎn)足企業(yè)業(yè)的銷(xiāo)量及費(fèi)費(fèi)用要求，又又要滿(mǎn)足銷(xiāo)售售團(tuán)隊(duì)能夠?qū)崒?shí)際達(dá)成。Ａ．銷(xiāo)售計(jì)劃劃應(yīng)先由銷(xiāo)售售團(tuán)隊(duì)自下而而上，根據(jù)市市場(chǎng)需求、市市場(chǎng)基礎(chǔ)及市市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境境等市場(chǎng)指標(biāo)標(biāo)寫(xiě)出銷(xiāo)售計(jì)計(jì)劃草案，以以保證銷(xiāo)售計(jì)計(jì)劃的可行性性。Ｂ．自上而下下根據(jù)企業(yè)的的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展戰(zhàn)戰(zhàn)略和企業(yè)資資源，經(jīng)過(guò)分分析當(dāng)年的實(shí)實(shí)際經(jīng)營(yíng)狀況況和行業(yè)發(fā)展展?fàn)顩r，并參參照銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)隊(duì)的銷(xiāo)售計(jì)劃劃草案，制定定出切實(shí)可行行的銷(xiāo)售計(jì)劃劃。一個(gè)銷(xiāo)售計(jì)劃劃執(zhí)行案應(yīng)該該是一個(gè)有清清晰目標(biāo)、有有執(zhí)行步驟，，既完整而又又簡(jiǎn)練的執(zhí)行行方案，它應(yīng)應(yīng)該包括現(xiàn)狀狀分析、銷(xiāo)量量目標(biāo)、費(fèi)用用目標(biāo)、銷(xiāo)售售區(qū)域、達(dá)成成時(shí)間、銷(xiāo)售售策略、組織織安排、行動(dòng)動(dòng)步驟、過(guò)程程控制、結(jié)果果評(píng)估這幾個(gè)個(gè)事項(xiàng)。做出銷(xiāo)售計(jì)劃劃執(zhí)行方案后后接下來(lái)銷(xiāo)售售計(jì)劃的培訓(xùn)訓(xùn)工作是很重重要的，對(duì)各各級(jí)銷(xiāo)售組織織的銷(xiāo)售計(jì)劃劃培訓(xùn)可以保保證整個(gè)銷(xiāo)售售組織達(dá)到上上下統(tǒng)一思想想，理解清晰晰充分，從而而使銷(xiāo)售計(jì)劃劃的每一個(gè)部部分都能被理理解并落實(shí)到到行動(dòng)中。２，目標(biāo)清晰步步驟簡(jiǎn)練１。是銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)內(nèi)內(nèi)部的執(zhí)行流流程，主要是用來(lái)規(guī)規(guī)定每個(gè)崗位位在執(zhí)行銷(xiāo)售售計(jì)劃中承擔(dān)擔(dān)的任務(wù)和職職責(zé)，以及每每個(gè)崗位之間間工作任務(wù)的的關(guān)系和傳遞遞順序及時(shí)間間。執(zhí)行流程是用用來(lái)保證在執(zhí)執(zhí)行銷(xiāo)售計(jì)劃劃時(shí)做到每件件事都有人負(fù)負(fù)責(zé)，每件事事都能在指定定時(shí)間完成，，從而最大化化地保證銷(xiāo)售售計(jì)劃的有效效執(zhí)行。２。是銷(xiāo)售團(tuán)團(tuán)隊(duì)和企業(yè)其其他相關(guān)職能能部門(mén)的業(yè)務(wù)務(wù)流程，主要是用來(lái)規(guī)規(guī)定每個(gè)部門(mén)門(mén)在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)動(dòng)中承擔(dān)的任任務(wù)和職責(zé)，，以及每個(gè)部部門(mén)之間工作作的關(guān)系和傳傳遞順序及時(shí)時(shí)間。業(yè)務(wù)流程是用用來(lái)保證可能能影響銷(xiāo)售計(jì)計(jì)劃達(dá)成和落落實(shí)的每個(gè)部部門(mén)都能按照照流程中規(guī)定定的任務(wù)和職職責(zé)，在指定定的時(shí)間最大大化地支持和和保障銷(xiāo)售計(jì)計(jì)劃的最終落落實(shí)。３，流程是保保證銷(xiāo)售計(jì)劃劃落實(shí)的工具具銷(xiāo)售工作中的的流程包括兩兩個(gè)層面：為了有效激勵(lì)勵(lì)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，，在執(zhí)行銷(xiāo)售售計(jì)劃時(shí)最大大化地發(fā)揮主主觀(guān)能動(dòng)性，，１，應(yīng)當(dāng)建立立績(jī)效考核制制度使銷(xiāo)售計(jì)計(jì)劃的執(zhí)行和和落實(shí)情況同同每個(gè)執(zhí)行人人的切身利益益聯(lián)系起來(lái)。。２，要建立各各級(jí)定期會(huì)議議制度來(lái)保證證在過(guò)程中及及時(shí)總結(jié)和改改進(jìn)在執(zhí)行中中出現(xiàn)的問(wèn)題題。３，要建建立定期培訓(xùn)訓(xùn)制度不斷地地培訓(xùn)銷(xiāo)售人人員執(zhí)行銷(xiāo)售售計(jì)劃的專(zhuān)業(yè)業(yè)技能。４。有效激勵(lì)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)１。將銷(xiāo)售計(jì)計(jì)劃按照區(qū)域域、渠道、產(chǎn)產(chǎn)品進(jìn)行量化化，２。將量化后后的銷(xiāo)售計(jì)劃劃落實(shí)到時(shí)間間，也就是按按照不同銷(xiāo)售售團(tuán)隊(duì)層級(jí)落落實(shí)到季計(jì)劃劃、月計(jì)劃、、周計(jì)劃和日日計(jì)劃進(jìn)行具具體執(zhí)行。３。建立信息息系統(tǒng)及時(shí)地地收集和反饋饋信息，時(shí)時(shí)時(shí)監(jiān)督和追蹤蹤銷(xiāo)售計(jì)劃的的執(zhí)行情況。。根據(jù)信息反反饋及時(shí)地指指導(dǎo)和修正銷(xiāo)銷(xiāo)售計(jì)劃的執(zhí)執(zhí)行。５。銷(xiāo)售計(jì)劃劃量化管理幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)和和需要規(guī)避的的問(wèn)題國(guó)家高考政策策的調(diào)整萬(wàn)萬(wàn)萬(wàn)不可丟失機(jī)會(huì)會(huì)地方試巻的興興起將與地方方教委的”利利益’混合,地方版將將挑戰(zhàn)將挑戰(zhàn)戰(zhàn)循規(guī)蹈矩天天鴻的統(tǒng)一版版.可不可能能大動(dòng)搖統(tǒng)一一版，不可掉掉以輕心。天鴻乃全國(guó)性性輔教教材之之“中心”也也，所以，對(duì)對(duì)手考慮問(wèn)題題看待競(jìng)爭(zhēng)多多從天鴻人出出發(fā)。而且，，由于輔教教教材歷史上、、天鴻長(zhǎng)達(dá)十十年的持續(xù)繁繁榮和領(lǐng)先，，更是把華夏夏大地上的繁繁榮昌盛當(dāng)作作必然，而且且把其他對(duì)手手的強(qiáng)盛視作作偶然。建議：整合天天鴻在國(guó)家教教委和地方教教委的資源，，采取多種形形式，主動(dòng)連連絡(luò)、溝通、、拜訪(fǎng)，摸清清動(dòng)向，爭(zhēng)取取市場(chǎng)。增強(qiáng)強(qiáng)活力，教附?jīng)Q戰(zhàn)在品品牌教附行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)激烈，價(jià)格格戰(zhàn)此起彼伏伏，尚漸入微微利時(shí)代，教教附巨大的利利潤(rùn)則開(kāi)始吸吸引投資商的的眼球，各路路廠(chǎng)商紛紛將將目光投向教教附市場(chǎng)，希希望能分得一一杯羹，教附附市場(chǎng)的“圈圈地”運(yùn)動(dòng)正正在轟轟烈烈烈地進(jìn)行著。。在在目前前教附市場(chǎng)上上，尚有數(shù)以以千計(jì)的企業(yè)業(yè)，這些企業(yè)業(yè)的經(jīng)營(yíng)良莠莠不齊，大量量的中小企業(yè)業(yè)沒(méi)有給市場(chǎng)場(chǎng)帶來(lái)鮮活的的競(jìng)爭(zhēng)，而是是引發(fā)整個(gè)行行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的混混亂和無(wú)序。。天鴻獲得了““出版物國(guó)內(nèi)內(nèi)總發(fā)行權(quán)””和“出版物物全國(guó)連鎖經(jīng)經(jīng)營(yíng)權(quán)”，成成為第一家獲獲得雙證的民民營(yíng)企業(yè)，門(mén)門(mén)類(lèi)齊全、產(chǎn)產(chǎn)品豐富、利利潤(rùn)空間大、、市場(chǎng)相對(duì)操操作規(guī)范等一一系列優(yōu)勢(shì)決決定了天鴻教教品牌知名度度、美譽(yù)度及及市場(chǎng)占有率率，教附業(yè)的的競(jìng)爭(zhēng)力。品牌建設(shè)是一一個(gè)長(zhǎng)期的過(guò)過(guò)程。天鴻絕絕不為短期利利益犧牲未來(lái)來(lái)。消費(fèi)者才才能潛移默化化地接受乃至至喜愛(ài)天鴻品品牌，以及天天鴻品牌所代代表的產(chǎn)品和和服務(wù)，天鴻鴻才能得到長(zhǎng)長(zhǎng)期的良好形形象。天鴻在市場(chǎng)上上不斷的投資資新產(chǎn)品，革革新教附，必必要的品牌宣宣傳才可獲得得持續(xù)發(fā)展。。天鴻品牌的的美譽(yù)度、知知名度才能得得到穩(wěn)定的發(fā)發(fā)展。幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)和和需要規(guī)避的的問(wèn)題組織織計(jì)劃劃是是業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)體體系系運(yùn)運(yùn)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的的導(dǎo)導(dǎo)向向，，而而確確保保銷(xiāo)銷(xiāo)售售計(jì)計(jì)劃劃得得以以有有效效執(zhí)執(zhí)行行必必須須依依靠靠合合理理的的組組織織架架構(gòu)構(gòu)體體系系。。一個(gè)個(gè)完完善善的的銷(xiāo)銷(xiāo)售售組組織織體體系系，，能能夠夠通通過(guò)過(guò)對(duì)對(duì)關(guān)關(guān)鍵鍵銷(xiāo)銷(xiāo)售售業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)的的規(guī)規(guī)劃劃、、指指導(dǎo)導(dǎo)和和監(jiān)監(jiān)控控，，準(zhǔn)準(zhǔn)確確定定位位其其核核心心職職能能，，構(gòu)構(gòu)建建起起整整個(gè)個(gè)部部門(mén)門(mén)和和職職位位體體系系，，從從而而形形成成良良好好的的管管理理系系統(tǒng)統(tǒng)推推動(dòng)動(dòng)計(jì)計(jì)劃劃有有效效執(zhí)執(zhí)行行。。缺乏乏良良好好的的銷(xiāo)銷(xiāo)售售組組織織體體系系，，是是運(yùn)運(yùn)營(yíng)營(yíng)系系統(tǒng)統(tǒng)效效率率低低下下的的一一個(gè)個(gè)關(guān)關(guān)鍵鍵原原因因。。不少少管管理理者者對(duì)對(duì)于于組組織織體體系系給給銷(xiāo)銷(xiāo)售售業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)的的運(yùn)運(yùn)行行帶帶來(lái)來(lái)的的影影響響缺缺乏乏足足夠夠認(rèn)認(rèn)識(shí)識(shí)，，沒(méi)沒(méi)有有意意識(shí)識(shí)到到一一個(gè)個(gè)良良好好的的組組織織架架構(gòu)構(gòu)對(duì)對(duì)銷(xiāo)銷(xiāo)售售業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)的的極極大大支支持持，，對(duì)對(duì)提提高高銷(xiāo)銷(xiāo)售售業(yè)業(yè)績(jī)績(jī)所所需需要要的的內(nèi)內(nèi)部部環(huán)環(huán)境境和和管管理理保保障障認(rèn)認(rèn)識(shí)識(shí)不不足足。。幾個(gè)關(guān)關(guān)鍵點(diǎn)點(diǎn)和需需要規(guī)規(guī)避的的問(wèn)題題組織計(jì)劃是業(yè)務(wù)務(wù)體系運(yùn)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的導(dǎo)向，，而確保銷(xiāo)銷(xiāo)售計(jì)劃得得以有效執(zhí)執(zhí)行必須依依靠合理的的組織架構(gòu)構(gòu)體系。一個(gè)完善的的銷(xiāo)售組織織體系，能能夠通過(guò)對(duì)對(duì)關(guān)鍵銷(xiāo)售售業(yè)務(wù)的規(guī)規(guī)劃、指導(dǎo)導(dǎo)和監(jiān)控，，準(zhǔn)確定位位其核心職職能，構(gòu)建建起整個(gè)部部門(mén)和職位位體系，從從而形成良良好的管理理系統(tǒng)推動(dòng)動(dòng)計(jì)劃有效效執(zhí)行。缺乏良好的的銷(xiāo)售組織織體系，是是運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)統(tǒng)效率低下下的一個(gè)關(guān)關(guān)鍵原因。。不少管理者者對(duì)于組織織體系給銷(xiāo)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)的的運(yùn)行帶來(lái)來(lái)的影響缺缺乏足夠認(rèn)認(rèn)識(shí)，沒(méi)有有意識(shí)到一一個(gè)良好的的組織架構(gòu)構(gòu)對(duì)銷(xiāo)售業(yè)業(yè)務(wù)的極大大支持，對(duì)對(duì)提高銷(xiāo)售售業(yè)績(jī)所需需要的內(nèi)部部環(huán)境和管管理保障認(rèn)認(rèn)識(shí)不足。。流程一個(gè)計(jì)劃要要能有效落落實(shí)并達(dá)到到預(yù)想的結(jié)結(jié)果，必須須對(duì)業(yè)務(wù)運(yùn)運(yùn)作過(guò)程進(jìn)進(jìn)行嚴(yán)密監(jiān)監(jiān)控。銷(xiāo)售系統(tǒng)統(tǒng)應(yīng)根據(jù)據(jù)整體銷(xiāo)銷(xiāo)售計(jì)劃劃和業(yè)務(wù)務(wù)流程的的要求，，制定出出系統(tǒng)的的關(guān)鍵管管理制度度，通過(guò)過(guò)嚴(yán)格的的規(guī)范來(lái)來(lái)明確業(yè)業(yè)務(wù)運(yùn)作作過(guò)程中中的工作作標(biāo)準(zhǔn)，，并對(duì)工工作結(jié)果果進(jìn)行有有效評(píng)估估，從而而保障銷(xiāo)銷(xiāo)售計(jì)劃劃和關(guān)鍵鍵業(yè)務(wù)的的正確執(zhí)執(zhí)行。很多企業(yè)業(yè)的業(yè)務(wù)務(wù)流程，，沒(méi)有體體現(xiàn)出明明確的市市場(chǎng)導(dǎo)向向性，與與整體銷(xiāo)銷(xiāo)售計(jì)劃劃、目標(biāo)標(biāo)的關(guān)聯(lián)聯(lián)度不高高，沒(méi)有有反映出出關(guān)鍵業(yè)業(yè)務(wù)的要要求，在在實(shí)際執(zhí)執(zhí)行過(guò)程程中難以以突出重重點(diǎn)、有有效推動(dòng)動(dòng)整個(gè)組組織的高高效率運(yùn)運(yùn)行。事實(shí)上，，計(jì)劃執(zhí)執(zhí)行的過(guò)過(guò)程管理理不能事事無(wú)巨細(xì)細(xì)，流程程一定要要圍繞關(guān)關(guān)鍵業(yè)務(wù)務(wù)來(lái)展開(kāi)開(kāi)?？己艘惶缀侠砝淼挠?jì)劃劃，一個(gè)個(gè)有效的的人員管管理體系系，以及及及時(shí)的的、有針針對(duì)性的的培訓(xùn)能能夠較好好地提高高銷(xiāo)售人人員的銷(xiāo)銷(xiāo)售能力力和業(yè)績(jī)績(jī)，但是是，這僅僅僅是一一個(gè)銷(xiāo)售售的拉動(dòng)動(dòng)力而已已，它只只對(duì)銷(xiāo)售售員起到到規(guī)范和和導(dǎo)向性性的作用用，對(duì)銷(xiāo)銷(xiāo)售人員員起推動(dòng)動(dòng)作用的的是一套套合理、、恰當(dāng)?shù)牡募?lì)體體系———績(jī)效考考核。“推”和“拉拉”的結(jié)合是是銷(xiāo)售工作的的必須的管理理組合，激勵(lì)勵(lì)體系若沒(méi)有有建立起來(lái)或或建立不配套套對(duì)應(yīng)，銷(xiāo)售售人員的主觀(guān)觀(guān)能動(dòng)性和工工作效率不會(huì)會(huì)自動(dòng)提高。。信息當(dāng)企業(yè)構(gòu)建了了規(guī)范化的組組織體系、明明確了工作職職責(zé)、建立了了關(guān)鍵業(yè)務(wù)流流程，但在實(shí)實(shí)際運(yùn)行時(shí)仍仍然可能出現(xiàn)現(xiàn)職責(zé)不明、、缺乏溝通、、流程推動(dòng)不不力、工作標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)模糊等影影響執(zhí)行效果果的問(wèn)題。原因在于：市市場(chǎng)是千變?nèi)f萬(wàn)化的，無(wú)法法事先就將一一切可能的情情況都安排好好針對(duì)性的職職能工作，許許多問(wèn)題是隨隨時(shí)出現(xiàn)，需需要當(dāng)場(chǎng)及時(shí)時(shí)解決的，而而對(duì)于一個(gè)跨跨區(qū)域多層級(jí)級(jí)的營(yíng)銷(xiāo)管理理組織，其決決策層與一線(xiàn)線(xiàn)執(zhí)行層的信信息是極不對(duì)對(duì)稱(chēng)的，這就就需要整個(gè)企企業(yè)管理信息息系統(tǒng)的支持持，來(lái)及時(shí)反反饋信息，使使各層級(jí)的決決策主管人員員在第一時(shí)間間獲得市場(chǎng)信信息，做出及及時(shí)的反應(yīng)。。建立一個(gè)高效效的信息系統(tǒng)統(tǒng)，及時(shí)掌握握和追蹤一線(xiàn)線(xiàn)市場(chǎng)的變化，加快快企業(yè)對(duì)市場(chǎng)場(chǎng)變化的反應(yīng)應(yīng)速度，是每每一個(gè)現(xiàn)代營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)都必必須具備的核核心競(jìng)爭(zhēng)能力力。營(yíng)銷(xiāo)包括過(guò)程程和結(jié)果，而而前者往往被被忽略，企業(yè)業(yè)總是過(guò)分地地追求結(jié)果，，尤其在一個(gè)個(gè)市場(chǎng)化競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)極為激烈的的環(huán)境中。營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)結(jié)果是瞬瞬間的行為，，無(wú)法管理，，于是，只關(guān)關(guān)注結(jié)果的營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)，其執(zhí)行行力也就無(wú)從從談起。這是普遍存存在的一種種現(xiàn)象，只只要銷(xiāo)售結(jié)結(jié)果，不管管銷(xiāo)售過(guò)程程。導(dǎo)致的的結(jié)果是營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)工作的的短期行為為過(guò)多，僅僅僅以完成成企業(yè)下達(dá)達(dá)的銷(xiāo)售任任務(wù)為行為為目的，而而不是著力力建設(shè)和規(guī)規(guī)范完善的的銷(xiāo)售體系系。營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)執(zhí)執(zhí)行行力力：：過(guò)過(guò)程程管管理理1.沒(méi)沒(méi)有有辦辦法法及及時(shí)時(shí)發(fā)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)銷(xiāo)銷(xiāo)售售過(guò)過(guò)程程中中的的問(wèn)問(wèn)題題并并予予以以解解決決；；2.銷(xiāo)銷(xiāo)售售網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)中中價(jià)價(jià)格格體體系系混混亂亂；；利利潤(rùn)潤(rùn)下下降降，，經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商商沒(méi)沒(méi)有有積積極極性性，，3.對(duì)對(duì)企業(yè)業(yè)不忠忠誠(chéng)；；竄貨貨現(xiàn)象象嚴(yán)重重；應(yīng)應(yīng)收賬賬款成成堆；；業(yè)務(wù)務(wù)員行行動(dòng)無(wú)無(wú)計(jì)劃劃、無(wú)無(wú)考核核，無(wú)無(wú)法控控制業(yè)業(yè)務(wù)員員的行行動(dòng)，，從而而使銷(xiāo)銷(xiāo)售計(jì)計(jì)劃沒(méi)沒(méi)有實(shí)實(shí)現(xiàn)保保證；；4.銷(xiāo)售過(guò)過(guò)程不透明明導(dǎo)致經(jīng)營(yíng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)增大大；5.業(yè)務(wù)員員工作效率率低下，銷(xiāo)銷(xiāo)售費(fèi)用高高昂；6.業(yè)務(wù)員員隊(duì)伍建設(shè)設(shè)不力；7.更有甚甚者，企業(yè)業(yè)辛辛苦苦苦建立起來(lái)來(lái)的銷(xiāo)售網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)毀于一一旦。上述種種問(wèn)問(wèn)題，根本本的，就是是企業(yè)割裂裂了銷(xiāo)售的的結(jié)果與銷(xiāo)銷(xiāo)售過(guò)程：：企業(yè)只注注重銷(xiāo)售結(jié)結(jié)果，而忽忽視了銷(xiāo)售售過(guò)程管理理和控制。。過(guò)分追求結(jié)結(jié)果會(huì)產(chǎn)生生的問(wèn)題究其原因，，是缺乏對(duì)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程程的管理，，而營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)執(zhí)行力只有有在過(guò)程中中才能體現(xiàn)現(xiàn)。營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程管管理，也稱(chēng)稱(chēng)作營(yíng)銷(xiāo)業(yè)業(yè)務(wù)流程管管理，是分分解銷(xiāo)售鏈鏈的一連串串的營(yíng)銷(xiāo)活活動(dòng)，并針針對(duì)這些活活動(dòng)的作業(yè)業(yè)流程進(jìn)行行管理。其其目標(biāo)在解解構(gòu)營(yíng)銷(xiāo)業(yè)業(yè)務(wù)流程，，采用恰當(dāng)當(dāng)?shù)姆椒?，，?lái)確保企企業(yè)中各種種營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)動(dòng)的執(zhí)行成成果能具有有一定的水水準(zhǔn)和精確確度，同時(shí)時(shí)也能持續(xù)續(xù)改善活動(dòng)動(dòng)的進(jìn)行方方式，串連連活動(dòng)的作作業(yè)流程，，讓企業(yè)具具有強(qiáng)有力力的銷(xiāo)售鏈鏈，保持在在市場(chǎng)上的的競(jìng)爭(zhēng)力。。在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程程管理中的的核心是工工作流程，，因?yàn)榱鞒坛痰拿鞔_與與否和銷(xiāo)售售計(jì)劃是否否能被有效效執(zhí)行有極極大的關(guān)系系。而許多多營(yíng)銷(xiāo)管理理上的問(wèn)題題都和銷(xiāo)售售鏈作業(yè)程程序(也就就是營(yíng)銷(xiāo)活活動(dòng))有關(guān)關(guān)，各種層層面的流程程改善(例例如銷(xiāo)售計(jì)計(jì)劃、計(jì)劃劃分解、業(yè)業(yè)務(wù)協(xié)同、、階段進(jìn)度度、銷(xiāo)售步步驟、階段段成果的作作業(yè)程序)對(duì)企業(yè)的的營(yíng)銷(xiāo)結(jié)果果有關(guān)鍵性性的作用。。產(chǎn)生的問(wèn)題題原因許多企業(yè)的的老總，他他們有這樣樣的困惑：：企業(yè)的銷(xiāo)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)不不理想，雖雖然感覺(jué)到到什么地方方不太順暢暢，但是說(shuō)說(shuō)不清楚問(wèn)問(wèn)題究竟出出在哪里。。業(yè)務(wù)人員員圍繞銷(xiāo)售售任務(wù)目標(biāo)標(biāo)，整天忙忙于開(kāi)發(fā)客客戶(hù)、承接接訂單、發(fā)發(fā)貨收款等等事務(wù)性工工作，所有有這些都沒(méi)沒(méi)什么錯(cuò)，，但是，對(duì)對(duì)于企業(yè)的的市場(chǎng)基礎(chǔ)礎(chǔ)建設(shè)和維維護(hù)工作卻卻總是無(wú)暇暇顧及，甚甚至常常忽忽略；渠道道缺乏精耕耕細(xì)作，總總是忙于或或疲于維持持；終端管管理沒(méi)有長(zhǎng)長(zhǎng)線(xiàn)的規(guī)劃劃，總是東東一榔頭西西一棒子的的；產(chǎn)品的的推廣過(guò)程程也缺乏及及時(shí)有效的的管理；整整個(gè)公司的的業(yè)績(jī)好像像只是依靠靠著慣性在在支撐和維維持著。自自己的一些些思路和想想法在規(guī)劃劃和設(shè)計(jì)時(shí)時(shí)都非常好好，但是，，計(jì)劃一旦旦開(kāi)始執(zhí)行行了，往往往就問(wèn)題成成堆，困難難重重，計(jì)計(jì)劃過(guò)早地地走樣了，，變化無(wú)處處不在，多多半是虎頭頭蛇尾，草草草收?qǐng)?，，甚至早早早地沒(méi)了下下文。那么么，，到到底底哪哪里里出出了了問(wèn)問(wèn)題題了了呢呢？？為為什什么么銷(xiāo)銷(xiāo)售售工工作作總總是是像像是是在在維維持持而而不不是是良良性性地地發(fā)發(fā)展展和和進(jìn)進(jìn)步步呢呢？？為為什什么么很很好好的的營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)計(jì)計(jì)劃劃總總是是得得不不到到很很好好的的貫貫徹徹實(shí)實(shí)施施呢呢？？為為什什么么希希望望看看到到的的市市場(chǎng)場(chǎng)和和銷(xiāo)銷(xiāo)售售業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)的的起起色色總總是是看看不不到到呢呢？？銷(xiāo)銷(xiāo)售售計(jì)計(jì)劃劃落落實(shí)實(shí)性性差差是是企企業(yè)業(yè)普普遍遍存存在在的的現(xiàn)現(xiàn)象象，，那那么么哪哪些些因因素素會(huì)會(huì)導(dǎo)導(dǎo)致致銷(xiāo)銷(xiāo)售售計(jì)計(jì)劃劃落落實(shí)實(shí)性性差差呢呢？？問(wèn)題題分分析析某企企業(yè)業(yè)一一年年一一度度的的營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)工工作作會(huì)會(huì)議議又又召召開(kāi)開(kāi)了了，，會(huì)會(huì)前前，，各各地地的的銷(xiāo)銷(xiāo)售售經(jīng)經(jīng)理理已已大大致致知知道道了了新新年年度度的的銷(xiāo)銷(xiāo)售售指指標(biāo)標(biāo)，，依依然然是是高高不不可可攀攀的的。。銷(xiāo)銷(xiāo)售售總總監(jiān)監(jiān)吹吹了了風(fēng)風(fēng)，，““只只有有高高的的目目標(biāo)標(biāo)，，才才有有大大的的動(dòng)動(dòng)力力。。””盡盡管管不不以以為為然然，，但但還還是是得得接接下下來(lái)來(lái)。。不接不可能，，反正年年都都一樣。下面面的工作也很很順理成章，，把指標(biāo)向下下分解，按各各片區(qū)、各渠渠道、各季度度月度，大數(shù)數(shù)字變成小數(shù)數(shù)字，分配到到人，各管一一塊，大功告告成，接下來(lái)來(lái)就等看報(bào)表表了。業(yè)績(jī)報(bào)表總是是像在與人作作對(duì)一樣，永永遠(yuǎn)不會(huì)有理理想的業(yè)績(jī)，，于是，東一一榔頭，西一一錘子地想辦辦法，讓利，，重賞，埋下下毒株又是一一年，業(yè)績(jī)還還是拖了一大大截，等著爆爆發(fā)吧，好在在大家都差不不多，罰也罰罰不了多少。。公司業(yè)績(jī)沒(méi)有有進(jìn)步，銷(xiāo)售售管理沒(méi)有提提升，除了銷(xiāo)銷(xiāo)售人員一批批批的換，其其他都是老樣樣子。案例分析這是許多公司司的營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)門(mén)的典型情況況，細(xì)細(xì)分析析，我們發(fā)現(xiàn)現(xiàn)存在這樣一一些問(wèn)題：目標(biāo)問(wèn)題企業(yè)在制定銷(xiāo)銷(xiāo)售目標(biāo)時(shí)，，既沒(méi)有進(jìn)行行行業(yè)分析也也沒(méi)有進(jìn)行自自身的銷(xiāo)售能能力分析，往往往只是在年年底根據(jù)當(dāng)年年的銷(xiāo)售量和和銷(xiāo)售費(fèi)用情情況，大致估估計(jì)一個(gè)數(shù)，，再加一個(gè)百百分比，得出出下一年度的的銷(xiāo)售目標(biāo)，，然后根據(jù)這這個(gè)銷(xiāo)售目標(biāo)標(biāo)，制定銷(xiāo)售售計(jì)劃，這樣樣的銷(xiāo)售計(jì)劃劃可能存在二二個(gè)方面的錯(cuò)錯(cuò)誤，其一是是目標(biāo)的錯(cuò)誤誤，其二是錯(cuò)錯(cuò)誤的目標(biāo)導(dǎo)導(dǎo)致的錯(cuò)誤的的計(jì)劃，由此此分解的區(qū)域域的銷(xiāo)售計(jì)劃劃也就缺乏實(shí)實(shí)際可完成性性。而且，這這樣一個(gè)高不不可攀的目標(biāo)標(biāo)還會(huì)影響士士氣，銷(xiāo)售經(jīng)經(jīng)理一開(kāi)始就就對(duì)目標(biāo)的完完成缺乏信心心，整個(gè)一年年都擺脫不了了。執(zhí)行行問(wèn)問(wèn)題題銷(xiāo)售售計(jì)計(jì)劃劃的的下下達(dá)達(dá)在在很很多多時(shí)時(shí)候候只只是是一一個(gè)個(gè)簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單的的目目標(biāo)標(biāo)，，甚甚至至是是一一個(gè)個(gè)數(shù)數(shù)字字，，而而沒(méi)沒(méi)有有相相應(yīng)應(yīng)的的分分析析和和措措施施安安排排等等指指導(dǎo)導(dǎo)，，導(dǎo)導(dǎo)致致各各級(jí)級(jí)銷(xiāo)銷(xiāo)售售組組織織，，各各層層次次銷(xiāo)銷(xiāo)售售人人員員對(duì)對(duì)銷(xiāo)銷(xiāo)售售計(jì)計(jì)劃劃的的理理解解和和執(zhí)執(zhí)行行都都存存在在很很大大差差異異，，在在執(zhí)執(zhí)行行過(guò)過(guò)程程中中不不相相協(xié)協(xié)調(diào)調(diào)。。沒(méi)沒(méi)有有進(jìn)進(jìn)行行銷(xiāo)銷(xiāo)售售計(jì)計(jì)劃劃實(shí)實(shí)施施步步驟驟的的分分解解和和細(xì)細(xì)化化，，銷(xiāo)銷(xiāo)售售計(jì)計(jì)劃劃的的可可執(zhí)執(zhí)行行很很差差，，使使銷(xiāo)銷(xiāo)售售計(jì)計(jì)劃劃流流于于形形式式，，落落實(shí)實(shí)不不到到實(shí)實(shí)處處。。流程問(wèn)題題銷(xiāo)售計(jì)劃劃的落實(shí)實(shí)需要多多方面的的配合，，而且，，在銷(xiāo)售售環(huán)節(jié)的的許多結(jié)結(jié)點(diǎn)上，，都有內(nèi)內(nèi)部的協(xié)協(xié)調(diào)和與與外部的的溝通，，缺乏細(xì)細(xì)致、考考慮周到到的業(yè)務(wù)務(wù)流程往往往造成成工作脫脫節(jié)、效效率低下下，影響響計(jì)劃實(shí)實(shí)施進(jìn)度度和最終終效果，，甚至導(dǎo)導(dǎo)致計(jì)劃劃執(zhí)行不不下去。。機(jī)制問(wèn)題題計(jì)劃只是是一個(gè)推推動(dòng)力，，沒(méi)有制制度的保保障和約約束，銷(xiāo)銷(xiāo)售隊(duì)伍伍將會(huì)是是一盤(pán)散散沙；沒(méi)沒(méi)有制度度的激勵(lì)勵(lì)，銷(xiāo)售售隊(duì)伍會(huì)會(huì)缺乏工工作的激激情。一一個(gè)計(jì)劃劃的實(shí)施施，一個(gè)個(gè)業(yè)務(wù)流流程的貫貫徹，如如果沒(méi)有有一套較較為完整整和有效效的績(jī)效效考核體體系，沒(méi)沒(méi)有合理理嚴(yán)格的的獎(jiǎng)罰體體系，其其結(jié)果一一定是沒(méi)沒(méi)有保障障的。恰恰當(dāng)?shù)募ぜ?lì)機(jī)制制，是對(duì)對(duì)銷(xiāo)售工工作的極極大促進(jìn)進(jìn)。管理問(wèn)題題管理是一一個(gè)循環(huán)環(huán)：銷(xiāo)售售計(jì)劃———銷(xiāo)售售組織———銷(xiāo)售售指導(dǎo)———銷(xiāo)售售控制。。銷(xiāo)售管管理決不不是簡(jiǎn)單單的看報(bào)報(bào)表，下下指示。?？吹浇Y(jié)結(jié)果才開(kāi)開(kāi)始采取取措施會(huì)會(huì)使銷(xiāo)售售管理像像在救火火一樣忙忙亂，一一個(gè)好的的銷(xiāo)售計(jì)計(jì)劃如果果沒(méi)有好好的銷(xiāo)售售組織安安排和指指導(dǎo)，沒(méi)沒(méi)有嚴(yán)格格的銷(xiāo)售售計(jì)劃追追蹤和過(guò)過(guò)程監(jiān)控控是不可可能得到到有效落落實(shí)的。?；痉椒ǚü局贫ǘ虽N(xiāo)售售目標(biāo)（（包括市市場(chǎng)份額額目標(biāo)、、產(chǎn)品知知名度、、美譽(yù)度度目標(biāo)、、銷(xiāo)售額額目標(biāo)、、毛利目目標(biāo)、增增加銷(xiāo)售售網(wǎng)點(diǎn)目目標(biāo)、貨貨款完全全回收目目標(biāo)等）），那么么實(shí)現(xiàn)這這一目標(biāo)標(biāo)的關(guān)鍵鍵在兩方方面，一一是將目目標(biāo)細(xì)分分，具體體細(xì)致地地將上述述各項(xiàng)目目標(biāo)分解解給業(yè)務(wù)務(wù)員、經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商，，再配合合各項(xiàng)銷(xiāo)銷(xiāo)售與推推廣計(jì)劃劃，來(lái)協(xié)協(xié)助業(yè)務(wù)務(wù)員、經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商完完成月別別、季別別、年度度別或產(chǎn)產(chǎn)品別、、地區(qū)別別的銷(xiāo)售售目標(biāo)；；二是對(duì)對(duì)銷(xiāo)售過(guò)過(guò)程進(jìn)行行追蹤與與控制，，了解日日常銷(xiāo)售售工作的的動(dòng)態(tài)、、進(jìn)度，，及早發(fā)發(fā)現(xiàn)銷(xiāo)售售活動(dòng)中中所出現(xiàn)現(xiàn)的異常?，F(xiàn)象及及問(wèn)題，，立即解解決。也也就是說(shuō)說(shuō)，銷(xiāo)售售過(guò)程管管理的主主要目的的，就是是要重視視目標(biāo)與與實(shí)績(jī)之之間的關(guān)關(guān)系，通通過(guò)對(duì)銷(xiāo)銷(xiāo)售過(guò)程程的追蹤蹤與監(jiān)控控，確保保銷(xiāo)售目目標(biāo)的實(shí)實(shí)現(xiàn)。許多企業(yè)業(yè)也知道道銷(xiāo)售過(guò)過(guò)程的重重要，但但是，總總是不自自覺(jué)地圍圍著銷(xiāo)售售結(jié)果轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)。似乎乎銷(xiāo)售業(yè)業(yè)績(jī)好了了，一切切都好說(shuō)說(shuō)。如果果沒(méi)有好好的業(yè)績(jī)績(jī)，企業(yè)業(yè)就會(huì)找找出各種種問(wèn)題，，會(huì)認(rèn)為為銷(xiāo)售人人員缺乏乏能力、、工作不不努力。。其實(shí)從從企業(yè)長(zhǎng)長(zhǎng)期發(fā)展展角度看看，過(guò)程程比結(jié)果果更重要要。因?yàn)闉槿狈σ?guī)規(guī)范過(guò)程程的結(jié)果果只是偶偶然、短短期的結(jié)結(jié)果，通通過(guò)嚴(yán)格格、規(guī)范范過(guò)程管管理實(shí)現(xiàn)現(xiàn)的結(jié)果果才是必必然、長(zhǎng)長(zhǎng)期的業(yè)業(yè)績(jī)。而而建立一一個(gè)嚴(yán)格格、規(guī)范范的銷(xiāo)售售過(guò)程，，關(guān)鍵在在企業(yè)而而不是某某個(gè)銷(xiāo)售售人員。。管理始于于計(jì)劃，，任何一一個(gè)優(yōu)秀秀的計(jì)劃劃首先需需要高層層管理者者以執(zhí)行行的心態(tài)態(tài)，對(duì)企企業(yè)所處處的宏觀(guān)觀(guān)經(jīng)濟(jì)環(huán)環(huán)境與行行業(yè)發(fā)展展特點(diǎn)進(jìn)進(jìn)行透徹徹地分析析與研究究，在這這個(gè)基礎(chǔ)礎(chǔ)上結(jié)合合企業(yè)自自身的資資源來(lái)確確定切實(shí)實(shí)可行的的計(jì)劃，，它是整整個(gè)業(yè)務(wù)務(wù)活動(dòng)開(kāi)開(kāi)展的指指導(dǎo)和前前奏，其其核心是是1.“做做正確的的事”；；而管理理的難點(diǎn)點(diǎn)，在于于過(guò)程管管理，2.過(guò)程程管理核核心是““正確的的做事””，是將將計(jì)劃轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化為行行動(dòng)和任任務(wù)的過(guò)過(guò)程，涉涉及的是是什么人人、承擔(dān)擔(dān)什么職職責(zé)、在在什么地地方、什什么時(shí)間間、怎么么做的問(wèn)問(wèn)題，需需要對(duì)計(jì)計(jì)劃實(shí)施施的全過(guò)過(guò)程進(jìn)行行適時(shí)的的評(píng)估、、調(diào)整和和控制，，以實(shí)現(xiàn)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)計(jì)劃所制制訂的目目標(biāo)。1，全面面的銷(xiāo)售售計(jì)劃的的制定應(yīng)應(yīng)該在企企業(yè)銷(xiāo)售售工作中中列入最最重要的的地位，，銷(xiāo)售計(jì)計(jì)劃的制制定應(yīng)遵遵循兩個(gè)個(gè)原則：：既要滿(mǎn)滿(mǎn)足企業(yè)業(yè)的銷(xiāo)量量及費(fèi)用用要求，，又要滿(mǎn)滿(mǎn)足銷(xiāo)售售團(tuán)隊(duì)能能夠?qū)嶋H際達(dá)成。。銷(xiāo)售計(jì)劃劃應(yīng)先由由銷(xiāo)售團(tuán)團(tuán)隊(duì)自下下而上，，根據(jù)市市場(chǎng)需求求、市場(chǎng)場(chǎng)基礎(chǔ)及及市場(chǎng)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境境等市場(chǎng)場(chǎng)指標(biāo)寫(xiě)寫(xiě)出銷(xiāo)售售計(jì)劃草草案，以以保證銷(xiāo)銷(xiāo)售計(jì)劃劃的可行行性。然然后自上上而下根根據(jù)企業(yè)業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)發(fā)展戰(zhàn)戰(zhàn)略和企企業(yè)資源源，經(jīng)過(guò)過(guò)分析當(dāng)當(dāng)年的實(shí)實(shí)際經(jīng)營(yíng)營(yíng)狀況和和行業(yè)發(fā)發(fā)展?fàn)顩r況，并參參照銷(xiāo)售售團(tuán)隊(duì)的的銷(xiāo)售計(jì)計(jì)劃草案案，制定定出切實(shí)實(shí)可行的的銷(xiāo)售計(jì)計(jì)劃。分析銷(xiāo)售售業(yè)務(wù)鏈鏈，將將過(guò)程管管理貫穿穿到具體體工作2.，一一個(gè)銷(xiāo)售售計(jì)劃執(zhí)執(zhí)行案應(yīng)應(yīng)該是一一個(gè)有清清晰目標(biāo)標(biāo)、有執(zhí)執(zhí)行步驟驟，既完完整而又又簡(jiǎn)練的的執(zhí)行方方案，它它應(yīng)該包包括現(xiàn)狀狀分析、、銷(xiāo)量目目標(biāo)、費(fèi)費(fèi)用目標(biāo)標(biāo)、銷(xiāo)售售區(qū)域、、達(dá)成時(shí)時(shí)間、銷(xiāo)銷(xiāo)售策略略、組織織安排、、行動(dòng)步步驟、過(guò)過(guò)程控制制、結(jié)果果評(píng)估這這幾個(gè)事事項(xiàng)。做出銷(xiāo)售售計(jì)劃執(zhí)執(zhí)行方案案后接下下來(lái)銷(xiāo)售售計(jì)劃的的培訓(xùn)工工作是很很重要的的，對(duì)各各級(jí)銷(xiāo)售售組織的的銷(xiāo)售計(jì)計(jì)劃培訓(xùn)訓(xùn)可以保保證整個(gè)個(gè)銷(xiāo)售組組織達(dá)到到上下統(tǒng)統(tǒng)一思想想，理解解清晰充充分，從從而使銷(xiāo)銷(xiāo)售計(jì)劃劃的每一一個(gè)部分分都能被被理解并并落實(shí)到到行動(dòng)中中。分析銷(xiāo)售售業(yè)務(wù)鏈鏈，將將過(guò)程管管理貫穿穿到具體體工作3.，銷(xiāo)銷(xiāo)售工作作中的流流程是保保證銷(xiāo)售售計(jì)劃落落實(shí)的工工具。流程包括括兩個(gè)層層面：一一是銷(xiāo)售售團(tuán)隊(duì)內(nèi)內(nèi)部的執(zhí)執(zhí)行流程程，主要要是用來(lái)來(lái)規(guī)定每每個(gè)崗位位在執(zhí)行行銷(xiāo)售計(jì)計(jì)劃中承承擔(dān)的任任務(wù)和職職責(zé)，以以及每個(gè)個(gè)崗位之之間工作作任務(wù)的的關(guān)系和和傳遞順順序及時(shí)時(shí)間。執(zhí)行流程是是用來(lái)保證證在執(zhí)行銷(xiāo)銷(xiāo)售計(jì)劃時(shí)時(shí)做到每件件事都有人人負(fù)責(zé)，每每件事都能能在指定時(shí)時(shí)間完成，，從而最大大化地保證證銷(xiāo)售計(jì)劃劃的有效執(zhí)執(zhí)行。另一方面是是銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)隊(duì)和企業(yè)其其他相關(guān)職職能部門(mén)的的業(yè)務(wù)流程程，主要是是用來(lái)規(guī)定定每個(gè)部門(mén)門(mén)在營(yíng)銷(xiāo)活活動(dòng)中承擔(dān)擔(dān)的任務(wù)和和職責(zé)，以以及每個(gè)部部門(mén)之間工工作的關(guān)系系和傳遞順順序及時(shí)間間。業(yè)務(wù)流程是是用來(lái)保證證可能影響響銷(xiāo)售計(jì)劃劃達(dá)成和落落實(shí)的每個(gè)個(gè)部門(mén)都能能按照流程程中規(guī)定的的任務(wù)和職職責(zé)，在指指定的時(shí)間間最大化地地支持和保保障銷(xiāo)售計(jì)計(jì)劃的最終終落實(shí)。分析銷(xiāo)售業(yè)業(yè)務(wù)鏈，將將過(guò)程管管理貫穿到到具體工作作4.，為了了有效激勵(lì)勵(lì)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)隊(duì)，在執(zhí)行行銷(xiāo)售計(jì)劃劃時(shí)最大化化地發(fā)揮主主觀(guān)能動(dòng)性性，應(yīng)當(dāng)建建立績(jī)效考考核制度使使銷(xiāo)售計(jì)劃劃的執(zhí)行和和落實(shí)情況況同每個(gè)執(zhí)執(zhí)行人的切切身利益聯(lián)聯(lián)系起來(lái)。。并且，要要建立各級(jí)級(jí)定期會(huì)議議制度來(lái)保保證在過(guò)程程中及時(shí)總總結(jié)和改進(jìn)進(jìn)在執(zhí)行中中出現(xiàn)的問(wèn)問(wèn)題。以及及，要建立立定期培訓(xùn)訓(xùn)制度不斷斷地培訓(xùn)銷(xiāo)銷(xiāo)售人員執(zhí)執(zhí)行銷(xiāo)售計(jì)計(jì)劃的專(zhuān)業(yè)業(yè)技能。5，進(jìn)行銷(xiāo)售售計(jì)劃的量化化管理，將銷(xiāo)銷(xiāo)售計(jì)劃按照照區(qū)域、渠道道、產(chǎn)品進(jìn)行行量化，然后后將量化后的的銷(xiāo)售計(jì)劃落落實(shí)到時(shí)間，，也就是按照照不同銷(xiāo)售團(tuán)團(tuán)隊(duì)層級(jí)落實(shí)實(shí)到季計(jì)劃、、月計(jì)劃、周周計(jì)劃和日計(jì)計(jì)劃進(jìn)行具體體執(zhí)行。然后后，建立信息息系統(tǒng)及時(shí)地地收集和反饋饋信息，時(shí)時(shí)時(shí)監(jiān)督和追蹤蹤銷(xiāo)售計(jì)劃的的執(zhí)行情況。。根據(jù)信息反反饋及時(shí)地指指導(dǎo)和修正銷(xiāo)銷(xiāo)售計(jì)劃的執(zhí)執(zhí)行。分析銷(xiāo)售業(yè)務(wù)務(wù)鏈，

將過(guò)過(guò)程管理貫穿穿到具體工作作組織計(jì)劃是業(yè)務(wù)體體系運(yùn)轉(zhuǎn)的導(dǎo)導(dǎo)向，而確保保銷(xiāo)售計(jì)劃得得以有效執(zhí)行行必須依靠合合理的組織架架構(gòu)體系。一個(gè)完善的銷(xiāo)銷(xiāo)售組織體系系，能夠通過(guò)過(guò)對(duì)關(guān)鍵銷(xiāo)售售業(yè)務(wù)的規(guī)劃劃、指導(dǎo)和監(jiān)監(jiān)控，準(zhǔn)確定定位其核心職職能，構(gòu)建起起整個(gè)部門(mén)和和職位體系，，從而形成良良好的管理系系統(tǒng)推動(dòng)計(jì)劃劃有效執(zhí)行。。缺乏良好的的銷(xiāo)售組織體體系，是運(yùn)營(yíng)營(yíng)系統(tǒng)效率低低下的一個(gè)關(guān)關(guān)鍵原因。不少管理者對(duì)對(duì)于組織體系系給銷(xiāo)售業(yè)務(wù)務(wù)的運(yùn)行帶來(lái)來(lái)的影響缺乏乏足夠認(rèn)識(shí)，，沒(méi)有意識(shí)到到一個(gè)良好的的組織架構(gòu)對(duì)對(duì)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)的的極大支持，，對(duì)提高銷(xiāo)售售業(yè)績(jī)所需要要的內(nèi)部環(huán)境境和管理保障障認(rèn)識(shí)不足。。若干關(guān)鍵點(diǎn)和和需要規(guī)避的的問(wèn)題流程一個(gè)計(jì)劃要能能有效落實(shí)并并達(dá)到預(yù)想的的結(jié)果，必須須對(duì)業(yè)務(wù)運(yùn)作作過(guò)程進(jìn)行嚴(yán)嚴(yán)密監(jiān)控。銷(xiāo)銷(xiāo)售系統(tǒng)應(yīng)根根據(jù)整體銷(xiāo)售售計(jì)劃和業(yè)務(wù)務(wù)流程的要求求，制定出系系統(tǒng)的關(guān)鍵管管理制度，通通過(guò)嚴(yán)格的規(guī)規(guī)范來(lái)明確業(yè)業(yè)務(wù)運(yùn)作過(guò)程程中的工作標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)，并對(duì)工工作結(jié)果進(jìn)行行有效評(píng)估，，從而保障銷(xiāo)銷(xiāo)售計(jì)劃和關(guān)關(guān)鍵業(yè)務(wù)的正正確執(zhí)行。很多多企企業(yè)業(yè)的的業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)流流程程，，沒(méi)沒(méi)有有體體現(xiàn)現(xiàn)出出明明確確的的市市場(chǎng)場(chǎng)導(dǎo)導(dǎo)向向性性，，與與整整體體銷(xiāo)銷(xiāo)售售計(jì)計(jì)劃劃、、目目標(biāo)標(biāo)的的關(guān)關(guān)聯(lián)聯(lián)度度不不高高，，沒(méi)沒(méi)有有反反映映出出關(guān)關(guān)鍵鍵業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)的的要要求求，，在在實(shí)實(shí)際際執(zhí)執(zhí)行行過(guò)過(guò)程程中中難難以以突突出出重重點(diǎn)點(diǎn)、、有有效效推推動(dòng)動(dòng)整整個(gè)個(gè)組組織織的的高高效效率率運(yùn)運(yùn)行行。。事事實(shí)實(shí)上上，，計(jì)計(jì)劃劃執(zhí)執(zhí)行行的的過(guò)過(guò)程程管管理理不不能能事事無(wú)無(wú)巨巨細(xì)細(xì)，，流流程程一一定定要要圍圍繞繞關(guān)關(guān)鍵鍵業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)來(lái)來(lái)展展開(kāi)開(kāi)。。若干關(guān)關(guān)鍵點(diǎn)點(diǎn)和需需要規(guī)規(guī)避的的問(wèn)題題考核一套合合理的的計(jì)劃劃，一一個(gè)有有效的的人員員管理理體系系，以以及及及時(shí)的的、有有針對(duì)對(duì)性的的培訓(xùn)訓(xùn)能夠夠較好好地提提高銷(xiāo)銷(xiāo)售人人員的的銷(xiāo)售售能力力和業(yè)業(yè)績(jī)，，但是是，這這僅僅僅是一一個(gè)銷(xiāo)銷(xiāo)售的的拉動(dòng)動(dòng)力而而已，，它只只對(duì)銷(xiāo)銷(xiāo)售員員起到到規(guī)范范和導(dǎo)導(dǎo)向性性的作作用，，對(duì)銷(xiāo)銷(xiāo)售人人員起起推動(dòng)動(dòng)作用用的是是一套套合理理、恰恰當(dāng)?shù)牡募?lì)勵(lì)體系系———績(jī)效效考核核?！巴啤焙汀啊袄钡慕Y(jié)結(jié)合是銷(xiāo)售售工作的必必須的管理理組合，激激勵(lì)體系若若沒(méi)有建立立起來(lái)或建建立不配套套對(duì)應(yīng)，銷(xiāo)銷(xiāo)售人員的的主觀(guān)能動(dòng)動(dòng)性和工作作效率不會(huì)會(huì)自動(dòng)提高高。若干關(guān)鍵點(diǎn)點(diǎn)和需要規(guī)規(guī)避的問(wèn)題題信息當(dāng)企業(yè)構(gòu)建建了規(guī)范化化的組織體體系、明確確了工作職職責(zé)、建立立了關(guān)鍵業(yè)業(yè)務(wù)流程，，但在實(shí)際際運(yùn)行時(shí)仍仍然可能出出現(xiàn)職責(zé)不不明、缺乏乏溝通、流流程推動(dòng)不不力、工作作標(biāo)準(zhǔn)模糊糊等影響執(zhí)執(zhí)行效果的的問(wèn)題。原因在于：：市場(chǎng)是千千變?nèi)f化的的，無(wú)法事事先就將一一切可能的的情況都安安排好針對(duì)對(duì)性的職能能工作，許許多問(wèn)題是是隨時(shí)出現(xiàn)現(xiàn)，需要當(dāng)當(dāng)場(chǎng)及時(shí)解解決的，而而對(duì)于一個(gè)個(gè)跨區(qū)域多多層級(jí)的營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)管理組組織，其決決策層與一一線(xiàn)執(zhí)行層層的信息是是極不對(duì)稱(chēng)稱(chēng)的，這就就需要整個(gè)個(gè)企業(yè)管理理信息系統(tǒng)統(tǒng)的支持，，來(lái)及時(shí)反反饋信息，，使各層級(jí)級(jí)的決策主主管人員在在第一時(shí)間間獲得市場(chǎng)場(chǎng)信息，做做出及時(shí)的的反應(yīng)。因此此，，建建立立一一個(gè)個(gè)高高效效的的信信息息系系統(tǒng)統(tǒng)，，及及時(shí)時(shí)掌掌握握和和追追蹤蹤一一線(xiàn)線(xiàn)市市場(chǎng)場(chǎng)的的變變化化，，加加快快企企業(yè)業(yè)對(duì)對(duì)市市場(chǎng)場(chǎng)變變化化的的反反應(yīng)應(yīng)速速度度，，是是每每一一個(gè)個(gè)現(xiàn)現(xiàn)代代營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)企企業(yè)業(yè)都都必必須須具具備備的的核核心心競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)能能力力。。若干干關(guān)關(guān)鍵鍵點(diǎn)點(diǎn)和和需需要要規(guī)規(guī)避避的的問(wèn)問(wèn)題題如果果競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)方方式式與與對(duì)對(duì)手手如如出出一一撤撤，，公公司司就就無(wú)無(wú)法法勝勝人人一一籌籌。。重重新新考考慮慮業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)中中的的利利潤(rùn)潤(rùn)驅(qū)驅(qū)動(dòng)動(dòng)因因素素，，你你就就可可能能從從亦亦步步亦亦趨趨的的模模仿仿者者變變?yōu)闉樯躺探缃绨园酝跬跞绻恢辉试试S許公公司司領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)者者們們?cè)S許一一個(gè)個(gè)愿愿，，大大多多數(shù)數(shù)人人肯肯定定希希望望獲獲得得一一種種可可靠靠的的方方法法來(lái)來(lái)創(chuàng)創(chuàng)建建新新的的成成長(zhǎng)長(zhǎng)型型業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)。。從大處講，持持續(xù)增長(zhǎng)的戰(zhàn)戰(zhàn)略就是對(duì)利利潤(rùn)驅(qū)動(dòng)因素素重新進(jìn)行界界定。從具體體操作上講，，該戰(zhàn)略則涉涉及幾個(gè)貌似似簡(jiǎn)單的舉措措：有些公司司重新設(shè)計(jì)了了自己的交易易單位，收費(fèi)費(fèi)時(shí)的計(jì)費(fèi)單單位，以便更更加貼近客戶(hù)戶(hù)的需求；有有些公司則采采用了有別于于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的的關(guān)鍵衡量指指標(biāo)，從而在在業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)方方面棋高一著著；還有一些些公司幫助客客戶(hù)改變它們們的交易單位位或關(guān)鍵衡量量指標(biāo)。業(yè)務(wù)持續(xù)增長(zhǎng)長(zhǎng)的戰(zhàn)略當(dāng)我們對(duì)組織織的發(fā)展進(jìn)行行研究時(shí)，我我們的目的就就是要了解一一系列有助于于實(shí)現(xiàn)贏利性性有機(jī)增長(zhǎng)的的公司戰(zhàn)略。。我們決定稱(chēng)稱(chēng)這些戰(zhàn)略為為“市場(chǎng)霹靂靂彈”（公司司若想成為典典型的擁有““市場(chǎng)霹靂彈彈”的公司，，必須具備以以下條件：在一年之內(nèi)市市場(chǎng)份額上升升2％；至少在兩年內(nèi)內(nèi)銷(xiāo)售額或出出貨量保持10％以上的的年增長(zhǎng)率；；銷(xiāo)售額或出貨貨量的年增長(zhǎng)長(zhǎng)率超過(guò)市場(chǎng)場(chǎng)總體水平5％。我們發(fā)現(xiàn)了5種市場(chǎng)霹靂靂戰(zhàn)略。本文文深入討論了了其中一種———即通過(guò)重重新設(shè)計(jì)交易易單位，或把把重點(diǎn)轉(zhuǎn)向與與眾不同的推推動(dòng)增長(zhǎng)的關(guān)關(guān)鍵衡量指標(biāo)標(biāo)，從而對(duì)利利潤(rùn)驅(qū)動(dòng)因素素重新界定。。以下是全部部5種戰(zhàn)略的的簡(jiǎn)要介紹。。持續(xù)增長(zhǎng)的戰(zhàn)戰(zhàn)略視角戰(zhàn)略說(shuō)明實(shí)例客戶(hù)改變客戶(hù)體驗(yàn)顯著改變滿(mǎn)足客戶(hù)需求的方式。麗麗公司，營(yíng)業(yè)收入11.76億元)為客戶(hù)提供稅控機(jī)業(yè)務(wù),非常便捷。公司在超市等易于尋找的場(chǎng)所安裝了約10，000臺(tái)稅控機(jī)。產(chǎn)品服務(wù)改變公司的產(chǎn)品或服務(wù)。將公司產(chǎn)品和服務(wù)的特點(diǎn)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的進(jìn)行比較。把這些特點(diǎn)分成3類(lèi)：基本特點(diǎn)、差異型特點(diǎn)和活力型特點(diǎn)。弄清變革如何使公司在競(jìng)爭(zhēng)中獲得優(yōu)勢(shì)。寶潔公司推出的電動(dòng)牙刷為客戶(hù)提供了電動(dòng)牙刷的體驗(yàn)，而價(jià)格只相當(dāng)于一只高檔的普通牙刷。關(guān)鍵衡量指標(biāo)重新界定公司業(yè)務(wù)的利潤(rùn)驅(qū)動(dòng)因素。找出公司向客戶(hù)收費(fèi)的根本依據(jù)——公司的交易單位——以及用于衡量公司銷(xiāo)售贏利狀況的關(guān)鍵指標(biāo)。改變兩者或其中之一，從而更好地滿(mǎn)足客戶(hù)的需求?？諝饣ぎa(chǎn)品公司在客戶(hù)公司安裝工業(yè)氣體發(fā)生器，而不用儲(chǔ)罐車(chē)運(yùn)送液化氣體。行業(yè)動(dòng)態(tài)預(yù)見(jiàn)并利用行業(yè)變革。如果一個(gè)重大的行業(yè)變化即將來(lái)臨，公司可以：激發(fā)顛覆性變革；率先實(shí)施變革或者比對(duì)手更清楚地認(rèn)識(shí)到變革的意義，從而獲得優(yōu)勢(shì)；充分利用變革的次級(jí)效應(yīng)。隨著因特網(wǎng)應(yīng)用開(kāi)始流行，amd爾公司預(yù)見(jiàn)到市場(chǎng)對(duì)新型包裝解決方案的需求。通過(guò)快速反應(yīng)，該公司取得了巨大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。機(jī)構(gòu)性商機(jī)推出全新的產(chǎn)品或服務(wù)。這些商機(jī)都涉及重大變革，而不僅僅是產(chǎn)品或市場(chǎng)的延伸。對(duì)于一家成熟的公司，發(fā)現(xiàn)這些商機(jī)是極其困難的。留意觀(guān)察你所在行業(yè)內(nèi)的創(chuàng)業(yè)者們?cè)陂_(kāi)發(fā)哪些新產(chǎn)品和新服務(wù)，看看你能否跳躍式發(fā)展，或者收購(gòu)這些企業(yè)及其技術(shù)。金井公司發(fā)現(xiàn)了消費(fèi)者的矛盾心態(tài)，他們既想吃低熱量的飯菜，又希望享受快餐食品的便利。因此，該公司推出了“健康快餐”的概念，這使得公司2003年的營(yíng)業(yè)收入額增至4.68億元。改變交易單位位大幅改進(jìn)關(guān)鍵鍵衡量指標(biāo)提高現(xiàn)金流速速度大幅提高資產(chǎn)產(chǎn)利用率提高客戶(hù)的業(yè)業(yè)績(jī)提高客戶(hù)的員員工效率幫助客戶(hù)改善善現(xiàn)金流降低客戶(hù)的資資產(chǎn)密度業(yè)務(wù)持續(xù)增長(zhǎng)長(zhǎng)的策略以下這些問(wèn)題題可以幫助你你以最好的方方式改變公司司的交易單位位或關(guān)鍵衡量量指標(biāo)，從而而實(shí)現(xiàn)持久的的低風(fēng)險(xiǎn)增長(zhǎng)長(zhǎng)。改變交易單位位。你能否以其他他方式為提供供的產(chǎn)品收費(fèi)費(fèi)?你能否改變成成本以及支付付方式?你能否依據(jù)客客戶(hù)認(rèn)為重要要的東西進(jìn)行行收費(fèi)？而不不是根據(jù)公司司一直提供的的東西來(lái)收費(fèi)費(fèi)？你能否通過(guò)改改變交易單位位建立更好的的員工激勵(lì)機(jī)機(jī)制？是否存在其他他更簡(jiǎn)單，或或更易于向客客戶(hù)解釋的產(chǎn)產(chǎn)品收費(fèi)方式式?需要考慮的問(wèn)問(wèn)題改進(jìn)生產(chǎn)效率率的衡量指標(biāo)標(biāo)。你能否通過(guò)““五個(gè)Rr方方法(即去除除、替換、降降低、重新設(shè)設(shè)計(jì)、重新分分?jǐn)?顯著提提高生產(chǎn)效率率?你能否采用新新技術(shù)顯著提提高生產(chǎn)效率率?你能否在生產(chǎn)產(chǎn)效率上大大大超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手?尤其要要尋找這樣的的機(jī)會(huì)——競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手已把把資源用于其其他活動(dòng)，如如整合大型并并購(gòu)項(xiàng)目等。。你能否消除那那些浪費(fèi)時(shí)間間、重復(fù)性的的活動(dòng)，從而而提高生產(chǎn)效效率7你能否否設(shè)法使某些些內(nèi)部控制工工作實(shí)現(xiàn)自動(dòng)動(dòng)化，從而消消除交易成本本(如內(nèi)部審審核和批準(zhǔn))？需要考慮的的問(wèn)題提高公司現(xiàn)現(xiàn)金流速度度。你能否消除除或減少庫(kù)庫(kù)存?你可否推遲遲向別人付付款的時(shí)間間?你能否加快快客戶(hù)的回回款速度?你能否在發(fā)發(fā)生費(fèi)用之之前就收到到現(xiàn)金?你能否加快快客戶(hù)的訂訂貨周期?你能否在合合同的存續(xù)續(xù)期提高收收款的頻率率?你能否使付付款流程實(shí)實(shí)現(xiàn)自動(dòng)化化，從而避避免因人工工操作而延延誤現(xiàn)金流流入?你能否確保保自己的發(fā)發(fā)票出具系系統(tǒng)方便客客戶(hù)使用，，從而緩解解付款拖延延？你能否為客客戶(hù)提供電電子付款方方式．從而而加快客戶(hù)戶(hù)的付款速速度?你是否考慮慮過(guò)釆用諸諸如直接轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)賬或密碼碼箱托收等等技術(shù)加快快付款速度度?需要考慮的的問(wèn)題提高公司資資產(chǎn)利用率率。你能否將某某些工作外外包給專(zhuān)業(yè)業(yè)機(jī)構(gòu),從從而降低低經(jīng)營(yíng)中的的資產(chǎn)密度度?你能否去除除某些資產(chǎn)產(chǎn)?你能否在需需要時(shí)使用用他人名下下的資產(chǎn)?你能否提高高資產(chǎn)的利利用效率———比方說(shuō)說(shuō)，延長(zhǎng)資資產(chǎn)每天的的使用時(shí)間間或者利用用遙控電子子裝置來(lái)操操作?你能否將自自己的資產(chǎn)產(chǎn)與其他公公司的資產(chǎn)產(chǎn)集中使用用，從而降降低大家的的資產(chǎn)密度度?你能否采取取措施(比比如說(shuō)，就就某些服務(wù)務(wù)與供應(yīng)商商簽訂使用用合同)將將固定資產(chǎn)產(chǎn)轉(zhuǎn)化為可可變資產(chǎn)?需要考慮的的問(wèn)題提高客戶(hù)的的關(guān)鍵衡量量指標(biāo)。你的客戶(hù)希希望達(dá)到什什么樣的數(shù)數(shù)字目標(biāo)?(一定要要明確清晰晰)客戶(hù)對(duì)什么么成果進(jìn)行行衡量?客戶(hù)的關(guān)鍵鍵比率是什什么?你能否找到到方法幫助助客戶(hù)改善善財(cái)務(wù)、運(yùn)運(yùn)營(yíng)和投資資的效果?你能否幫助助客戶(hù)在市市場(chǎng)份額、、現(xiàn)金流、、息稅及攤攤銷(xiāo)前利潤(rùn)潤(rùn)、營(yíng)收增增長(zhǎng)和利潤(rùn)潤(rùn)方面達(dá)到到它們所希希望的水平平?你能否幫助助客戶(hù)更好好地認(rèn)識(shí)業(yè)業(yè)務(wù)取得成成功的驅(qū)動(dòng)動(dòng)因素?需要考慮的的問(wèn)題提高客戶(hù)的的員工效率率。你能否幫助助客戶(hù)的員員工提高他他們的工作作效率?同時(shí)也提高高他們?cè)趥€(gè)個(gè)人生活中中的效率?幫助改善客客戶(hù)的現(xiàn)金金流。你能否幫助助客戶(hù)更早早地收款、、更遲地付付款?你能否幫助助客戶(hù)從它它們的客戶(hù)戶(hù)那里獲得得更高的提提高客戶(hù)的的資產(chǎn)利用用率。你能否幫助助客戶(hù)提高高資產(chǎn)的利利用效率?你能否通過(guò)過(guò)承接客戶(hù)戶(hù)資產(chǎn)并向向客戶(hù)收取取資產(chǎn)使用用費(fèi)．幫助助客戶(hù)減輕輕固定資產(chǎn)產(chǎn)負(fù)擔(dān)?需要考慮的的問(wèn)題在思考這些些具體問(wèn)題題之前，你你先得認(rèn)真真考慮“自自己的交易易單位是什什么?”““它可以變變成什么?”“哪些些關(guān)鍵衡量量指標(biāo)的影影響力最大大?”等問(wèn)問(wèn)題。為了了幫助你做做好這項(xiàng)工工作，下面面就推薦一一種我們?cè)谠诳蛻?hù)身上上使用的方方法。確定交易單單位和關(guān)鍵鍵衡量指標(biāo)標(biāo)1.找出公公司現(xiàn)有的的交易單位位并不難。。公司憑借借什么收費(fèi)費(fèi)?在給客客戶(hù)的發(fā)票票上，公司司收費(fèi)的依依據(jù)是什么么?盡可能能用最簡(jiǎn)單單的詞來(lái)說(shuō)說(shuō)明：“我我們的賺錢(qián)錢(qián)方式是依依據(jù)——向向客戶(hù)收取取費(fèi)用?！薄?.努力尋找找缺點(diǎn)。公司銷(xiāo)售的的產(chǎn)品是否真真正反映出公公司為客戶(hù)所所創(chuàng)造的價(jià)值值?如果公司司銷(xiāo)售某一產(chǎn)產(chǎn)品，能否對(duì)對(duì)它進(jìn)行重新新界定，從而而體現(xiàn)該產(chǎn)品品的各種益處處或作用?如如果公司銷(xiāo)售售的是時(shí)間單單位，能否變變?yōu)殇N(xiāo)售客戶(hù)戶(hù)所需的最終終結(jié)果?一條條有效的總體體指導(dǎo)方針是是，使公司的的交易單位與與客戶(hù)的某種種業(yè)績(jī)一致起起來(lái)。3.確定公司司現(xiàn)有的關(guān)鍵鍵衡量指標(biāo)往往往非常簡(jiǎn)單單。如果公司在在年度報(bào)告中中沒(méi)有概括介介紹這些指標(biāo)標(biāo)，那么行業(yè)業(yè)分析師能夠夠告訴你指標(biāo)標(biāo)是什么。一一種行之有效效的方法是，，制作一張包包含公司基本本財(cái)務(wù)業(yè)績(jī)指指標(biāo)的表格，，如果有可能能，可加上所所在行業(yè)主要要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的的相關(guān)數(shù)據(jù)。。需要考慮的問(wèn)問(wèn)題哪些因素阻礙礙了新交易單單位的采用，，或阻礙了與與現(xiàn)有交易單單位相關(guān)的關(guān)關(guān)鍵衡量指標(biāo)標(biāo)的改善?在在這一過(guò)程中中，你必須消消除公司因長(zhǎng)長(zhǎng)期采用某種種競(jìng)爭(zhēng)方式所所形成的障眼眼物。有許多多方法能夠幫幫助你獲得全全新的視角。。我們?cè)趯?shí)際際工作中發(fā)現(xiàn)現(xiàn)了三種特別別有效的方法法。1.質(zhì)量運(yùn)動(dòng)動(dòng))的方法，，剖析成本比率率。去除替換。降低重新設(shè)計(jì)重新分?jǐn)?。.剖析公公司資產(chǎn)比率率的問(wèn)題。我們的原則就就是，若要給給出否定的回回答，則必須須提供十分充充分、令人信信服的理由。。堅(jiān)持不懈———你會(huì)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)執(zhí)著會(huì)產(chǎn)生生驚人的創(chuàng)造造力。3.進(jìn)行基基準(zhǔn)比較，但不必選擇你你的直接競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手作為比比較對(duì)象。實(shí)實(shí)用的做法是是，將那些已已通過(guò)改進(jìn)經(jīng)經(jīng)營(yíng)方法成功功地改變衡量量指標(biāo)的公司司作為自己的的比照對(duì)象。?？梢园凑漳隳阆胩骄康暮夂饬恐笜?biāo)，幫幫你找出最佳佳實(shí)踐者。需要找出變革革阻力重新審視關(guān)鍵鍵細(xì)分市場(chǎng)接下來(lái)，就是是將上述方法法運(yùn)用到客戶(hù)戶(hù)身上。公司司需要思考的的問(wèn)題包括：：針對(duì)某一類(lèi)類(lèi)客戶(hù)開(kāi)發(fā)一一個(gè)新的交易易單位能否給給公司帶來(lái)好好處?如果這這些客戶(hù)自己己開(kāi)發(fā)一個(gè)新新的交易單位位，是否會(huì)從從中受益?公公司能否幫助助客戶(hù)改進(jìn)關(guān)關(guān)鍵衡量指標(biāo)標(biāo)?評(píng)估對(duì)新能力力的需求以及及潛在的內(nèi)部部阻力通常，公司司的業(yè)務(wù)發(fā)發(fā)生重大變變化后，其其業(yè)務(wù)能力力也必須有有顯著變化化。在評(píng)估估過(guò)程中，，你肯定會(huì)會(huì)遇到來(lái)自自公司高管管方面的阻阻力，因?yàn)闉橐豁?xiàng)變革革如果涉及及一系列全全新的技能能，他們不不可能贊同同。所以明明智的做法法是，先一一步考慮如如何應(yīng)對(duì)業(yè)業(yè)務(wù)變革帶帶來(lái)的內(nèi)部部斗爭(zhēng)，以以免因內(nèi)部部阻力而陷陷入困境。。需要要找找出出變變革革阻阻力力怎樣樣將將新新方方法法的的價(jià)價(jià)值值告告知知客客戶(hù)戶(hù)以以及及公公司司內(nèi)內(nèi)部部的的相相關(guān)關(guān)人人士士?哪哪些些人人應(yīng)應(yīng)該該參參與與溝溝通通?你你一一定定要要考考慮慮哪哪些些人人是是重重要要的的溝溝通通對(duì)對(duì)象象，，這這些些人人在在重重要要性性上上的的先先后后順順序序，，以以及及應(yīng)應(yīng)該該采采用用何何種種溝溝通通手手段段。。關(guān)關(guān)鍵鍵是是不不要要花花上上無(wú)無(wú)數(shù)數(shù)個(gè)個(gè)小小時(shí)時(shí)讓讓人人痛痛苦苦不不堪堪，，而而要要確確保保在在釆釆取取行行動(dòng)動(dòng)時(shí)時(shí)堅(jiān)堅(jiān)決決果果斷斷，，并并且且重重要要的的相相關(guān)關(guān)人人士士已已經(jīng)經(jīng)心心中中有有底底。。同同時(shí)時(shí)還還要要記記住住，，對(duì)對(duì)于于那那些些習(xí)習(xí)慣慣于于采采用用老老方方法法對(duì)對(duì)公公司司進(jìn)進(jìn)行行研研究究的的分分析析師師們們，，要要引引導(dǎo)導(dǎo)他他們們學(xué)學(xué)會(huì)會(huì)使使用用一一套套更更為為合合適適的的衡衡量量指指標(biāo)標(biāo)。。介紹的這這些方法法為公司司實(shí)現(xiàn)持持久