培訓(xùn)課件醫(yī)藥行業(yè)銷售培訓(xùn)區(qū)域管理

區(qū)域管理

TerritoryManagement

銷售代表基本能力行銷計(jì)劃區(qū)域管理銷售能力快多好省區(qū)域管理區(qū)域管理的目的區(qū)域管理的目的銷售資源分配極佳化銷售目標(biāo)產(chǎn)出最大化快多好省區(qū)域管理區(qū)域管理快多好省區(qū)域管理區(qū)域管理主要工作成果領(lǐng)域KRAKRA=KeyResultArea得分的要點(diǎn)公司對(duì)行銷代表之工作定義不同層次工作=不同KRA升遷工作內(nèi)容改變組織變化什麼是你的主要工作成果領(lǐng)域?這些主要工作成果領(lǐng)域的優(yōu)先秩序?yàn)楹?摸摸小姐的手，心頭小鹿在顫抖；摸摸情人的手，一股暖流上心頭；摸摸老婆的手，好像左手摸右手，一點(diǎn)感覺(jué)都沒(méi)有。區(qū)域管理的對(duì)象銷售代表經(jīng)銷商客戶客戶經(jīng)銷商銷售代表表時(shí)間資源源評(píng)估區(qū)域管理理的對(duì)象象溝通與管管理客戶經(jīng)銷商銷售代表表區(qū)域管理理的對(duì)象象客戶經(jīng)銷商銷售代表表目標(biāo)客戶戶鑑定區(qū)域管理理的對(duì)象象客戶潛力客戶戶現(xiàn)有客戶目標(biāo)客戶戶的產(chǎn)生生未成交客客戶現(xiàn)有客戶戶目標(biāo)客目標(biāo)客戶戶鑑定潛力客戶戶分析潛力客戶戶名單收收集生意規(guī)模模與生意意當(dāng)量定定義區(qū)域內(nèi)業(yè)業(yè)種與地地理分析析潛力客戶戶排序潛力客戶戶名單收收集順序客戶名稱飼養(yǎng)類型飼養(yǎng)規(guī)模半年當(dāng)量客戶等級(jí)銷售計(jì)劃生意規(guī)模模及生意當(dāng)當(dāng)量品種豬雞鴨其他客戶等級(jí)經(jīng)營(yíng)規(guī)模半年當(dāng)量經(jīng)營(yíng)規(guī)模半年當(dāng)量經(jīng)營(yíng)規(guī)模半年當(dāng)量經(jīng)營(yíng)規(guī)模半年當(dāng)量小(C)中(B)大(A)潛力客戶戶分級(jí)A級(jí)客戶戶定義大規(guī)?？涂蛻?單單一客戶戶可能產(chǎn)產(chǎn)生80%業(yè)績(jī)績(jī)B級(jí)客戶戶定義中規(guī)?？涂蛻?單單一客戶戶未來(lái)對(duì)對(duì)業(yè)績(jī)達(dá)達(dá)成與否否具決定定性影響響力C級(jí)客戶戶定義小規(guī)模客客戶,有有潛力晉晉級(jí)A/B級(jí)之之客戶區(qū)域內(nèi)業(yè)業(yè)種與地地理分析析甲地乙地丙地丁地合計(jì)大(A)中(B)小(C)合計(jì)區(qū)域內(nèi)業(yè)業(yè)種與地地理分析析公司名稱稱:區(qū)區(qū)域:練習(xí)：請(qǐng)請(qǐng)完成潛力客戶戶名單分析順序客戶名稱飼養(yǎng)類型飼養(yǎng)規(guī)模半年當(dāng)量客戶等級(jí)銷售計(jì)劃練習(xí)題請(qǐng)以最主主要產(chǎn)品品為例,完成成你區(qū)域域內(nèi)A/B/C級(jí)潛力力客戶名名冊(cè)現(xiàn)有客戶戶分析銷售歷史史整理深度分析析現(xiàn)有客戶戶銷售重重點(diǎn)優(yōu)先先設(shè)定公司名稱稱:區(qū)區(qū)域:現(xiàn)有客戶戶深度分分析練習(xí)題請(qǐng)以最最主要要產(chǎn)品品為例例,完完成成你區(qū)區(qū)域內(nèi)內(nèi)現(xiàn)有有客戶戶深深度分分析公司名名稱:區(qū)區(qū)域:現(xiàn)有客客戶分分析表表順序客戶名稱飼養(yǎng)類別銷售歷史客戶等級(jí)對(duì)公司貢獻(xiàn)銷售計(jì)劃可怕的的80/20理理論80%的手手機(jī)來(lái)來(lái)電來(lái)來(lái)自20%朋友友80%的生生產(chǎn)力力來(lái)自自20%上上班時(shí)時(shí)間80%的假假單來(lái)來(lái)自20%員工工80%的衛(wèi)衛(wèi)生紙紙被20%同事事用完完80%的國(guó)國(guó)家資資源被被20%人人佔(zhàn)用用80%的業(yè)業(yè)績(jī)來(lái)來(lái)自20%客戶戶公司名名稱:區(qū)區(qū)域:誰(shuí)是你你的主主力客客戶?如何提提高銷銷量?加大廣廣度增加客客戶數(shù)數(shù)加大深深度增加單單一客客戶銷銷量當(dāng)量計(jì)計(jì)算目標(biāo)客客戶的的產(chǎn)生生潛力客客戶現(xiàn)有客戶時(shí)間!時(shí)間管管理時(shí)間!時(shí)間資資源可用工工時(shí)計(jì)計(jì)算可用工工時(shí)分分配A級(jí)客客戶2次拜拜訪/月B級(jí)客客戶1次拜拜訪/月C級(jí)客客戶0.5次拜拜訪/月3x2+2x8+1x6=28次次/月月/行行銷代代表湯姆就就是瑪瑪莉TimeisMoney!時(shí)間成成本Hourlyrate(薪資資+差差旅費(fèi)費(fèi)+福福利金金+訓(xùn)訓(xùn)練費(fèi)費(fèi)+其其它)22天天/月月x8小時(shí)時(shí)/天天如何提提高資資源利利用之之效率率?80/20理論論將有限限資源源集中中運(yùn)用用於A級(jí)客客戶A級(jí)客客戶:加強(qiáng)強(qiáng)開發(fā)發(fā),以以創(chuàng)造造更多多業(yè)績(jī)績(jī)B級(jí)客客戶:維持持C級(jí)客客戶:經(jīng)銷銷商經(jīng)經(jīng)營(yíng)合理的的資源源分配配經(jīng)銷商商－溝溝通與與管理理行銷代代表的的角色色公司政政策的的傳達(dá)達(dá)者區(qū)域銷銷售的的推動(dòng)動(dòng)者經(jīng)銷商商－溝溝通與與管理理經(jīng)銷商商的定定位既是客客戶又又是工工作伙伙伴公司財(cái)財(cái)務(wù)與與行銷銷的支支援者者經(jīng)銷商商－溝溝通與與管理理經(jīng)銷商商的管管理重在需需求的的鑑定定與發(fā)發(fā)展建立健健康的的經(jīng)營(yíng)營(yíng)態(tài)度度加強(qiáng)區(qū)區(qū)管經(jīng)經(jīng)營(yíng)能能力製造互互動(dòng)機(jī)機(jī)會(huì)有效率率的溝溝通快多好省區(qū)域管理區(qū)域管管理潛意識(shí)識(shí)自我我設(shè)限限AssumedConstraint派克魚魚反應(yīng)應(yīng)Pikesyndrome拿破崙崙:不不想當(dāng)當(dāng)將官官的士士兵不不是好好士兵兵!一個(gè)人人的潛潛能有有多大大?如果你你是集集團(tuán)最最高負(fù)負(fù)責(zé)人人,你你最最想改改變的的一件件事為為何?(3分鐘)你的不不滿常常來(lái)自自這3U不合理理(Unreasonableness)不平均均(Unevenness)沒(méi)效率率(Unproductiveness)你有什什麼不不滿?主要工工作領(lǐng)領(lǐng)域問(wèn)題鑑鑑定找出痛痛點(diǎn)-魚魚頭頭鑑定原原因-魚魚骨骨魚骨圖圖快多好省區(qū)域管理區(qū)域管管理目標(biāo)設(shè)設(shè)定目標(biāo)一一定要要SMART次級(jí)目目標(biāo)駕駛儀儀錶板板SMARTGoalsSpecific&Measurable明明確而而能衡衡量Motivating能能激激勵(lì)你你自己己Attainable能能達(dá)達(dá)成Relevant(toKRA,Mission,Vision)與與你你的主主要工工作成成就相相關(guān)Trackable&Timebound能能追蹤蹤並具具有時(shí)時(shí)間因因素快多好省區(qū)域管理區(qū)域管管理的的目的檢驗(yàn)?zāi)隳愕哪磕繕?biāo)1.分分析你你自己己希望望改善善的要要點(diǎn)(例如如:體體重,薪水水,生生活環(huán)環(huán)境,工作作事項(xiàng)項(xiàng)等)_____________________________________________________2.這這改善善要點(diǎn)點(diǎn)是如如何被被衡量量的或或如何何被觀觀察的的?_____________________________________________________3.把把它列列為目目標(biāo)(可衡衡量的的或可可觀察察的),你你想改改善成成何種種情形形?_____________________________________________________4.假假使你你依目目前的的方法法,它它會(huì)成成為什什麼情情形?_____________________________________________________5.你你需要要如何何努力力才能能達(dá)成成上述述第三三項(xiàng)所所列目目標(biāo)?_____________________________________________________6.你你能努努力做做到的的正是是上述述的目目標(biāo)或或者是是你可可以再再伸展展一些些?_____________________________________________________7.要要達(dá)成成上述述第三三項(xiàng)所所列目目標(biāo)是是,如如何容容易或或如何何難於於達(dá)成成?_____________________________________________________8.第第六項(xiàng)項(xiàng)所述述的伸伸展你你自己己是否否具有有實(shí)在在性或或可行行性?_____________________________________________________9.請(qǐng)請(qǐng)將上上述第第三項(xiàng)項(xiàng)所列列目標(biāo)標(biāo),以以具有有挑戰(zhàn)戰(zhàn)性與與實(shí)在在性的的方式式重新新敘述述._____________________________________________________10.你預(yù)預(yù)測(cè)在在何時(shí)時(shí)可以以達(dá)到到上述述第九九項(xiàng)所所列目目標(biāo)?______________________________________________________11.總而而言之之,一一個(gè)實(shí)實(shí)在性性而又又具有有挑戰(zhàn)戰(zhàn)性的的目標(biāo)標(biāo)可以以用衡衡量的的方法法敘述述應(yīng)該該為______________________________________並並且在在____年____月月_____日日以前前達(dá)成成.快多好省區(qū)域管理區(qū)域管管理改善方方法行動(dòng)方方案陳陳述甘特圖圖(GanttChart)3X2提提案方方式行動(dòng)方方案陳陳述我(或或?人人)要要在?時(shí)間間,做做?事事,預(yù)預(yù)計(jì)花花?錢錢-Who?-When?-What?-Howmuch?編號(hào)任務(wù)名稱工期1內(nèi)部稽核計(jì)畫9d2稽核Q4.1-管理責(zé)任9d3稽核文件相符性（Q4.1與子項(xiàng)）2d4比較品質(zhì)文件與ISO的需求1d5比較程序文件與品質(zhì)文件1d6視需要稽核程序（Q4.1與子項(xiàng)）3d7計(jì)劃如何稽核Q4.12d8定義Q4.1與其子項(xiàng)所影響的範(fàn)圍1d9決定反對(duì)證據(jù)以備稽核1d10舉辦稽核－－相對(duì)於品質(zhì)文件／程序的驗(yàn)證活動(dòng)1d11將不符合處書面化1d12矯正措施3d13執(zhí)行矯正措施1d14驗(yàn)證矯正措施的影響1d15結(jié)束矯正措施1d四五六日一二三四五六日一二7日85年1月14日85年甘特圖圖(GanttChart)3X2提提案方方式區(qū)域計(jì)計(jì)劃制制定流流程目標(biāo)分配狀況分析公司策略區(qū)域行動(dòng)方案目標(biāo)客戶設(shè)訂行銷月曆行動(dòng)方方案-目目標(biāo)標(biāo)客戶戶名單單目標(biāo)客客戶名名單月計(jì)劃劃週計(jì)劃劃每日日拜訪行行程如何貼貼近我我的客客戶?LocatingMyCustomers如果你你的航航空公公司最最大的的賣點(diǎn)點(diǎn)是北北京到到紐約約的附附設(shè)臥臥鋪機(jī)機(jī)位請(qǐng)請(qǐng)問(wèn)你你要到到那裡裡找你你的客客戶?如何找找到顯顯性的的客戶戶?社會(huì)習(xí)習(xí)慣交友政治,黨籍籍文化習(xí)習(xí)慣文化水水平閱讀雜雜誌書書籍電電視報(bào)報(bào)紙購(gòu)買習(xí)習(xí)慣獨(dú)力/協(xié)會(huì)會(huì)/聯(lián)聯(lián)合採(cǎi)採(cǎi)購(gòu)追求卓卓越定期總總結(jié)-專專挑挑失敗敗的事事項(xiàng)來(lái)來(lái)檢討討這叫叫驗(yàn)屍屍-視視覺(jué)化化追蹤蹤-““我希希望....””獎(jiǎng)勵(lì)

-繼繼續(xù)成功功的動(dòng)力-“我我很感激...”我以後將...9、靜夜四無(wú)無(wú)鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黃黃葉樹，，燈下白白頭人。。。02:55:0902:55:0902:551/5/20232:55:09AM11、以以我我獨(dú)獨(dú)沈沈久久，，愧愧君君相相見(jiàn)見(jiàn)頻頻。。。。1月月-2302:55:0902:55Jan-2305-Jan-2312、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。02:55:0902:55:0902:55Thursday,January5,202313、乍見(jiàn)見(jiàn)翻疑疑夢(mèng)，，相悲悲各問(wèn)問(wèn)年。。。1月-231月-2302:55:0902:55:09January5,202314、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青青山。。05一月20232:55:09上午02:55:091月-2315、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。一月232:55上午午1月-2302:55January5,202316、行動(dòng)出成成果，工作作出財(cái)富。。。2023/1/52:55:0902:55:0905January202317、做做前前，，能能夠夠環(huán)環(huán)視視四四周周；；做做時(shí)時(shí)，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿著著以以腳腳為為起起點(diǎn)點(diǎn)的的射射線線向向前前。。。。2:55:09上上午午2:55上上午午02:55:091月月-239、沒(méi)有有失敗敗，只只有暫暫時(shí)停停止成成功！！。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有結(jié)結(jié)果果，，但但是是不不努努力力卻卻什什么么改改變變也也沒(méi)沒(méi)有有。。。。02:55:0902:55:0902:551/5/20232:55:09AM11、成功就就是日復(fù)復(fù)一日那那一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小努努力的積積累。。。1月-2302:55:0902:55Jan-2305-Jan-2312、世間成成事，不不求其絕絕對(duì)圓滿滿，留一一份不足足，可得得無(wú)限完完美。。。02:55:0902:55:0902:55Thursday,January5,202313、不不知知香香積積寺寺，，數(shù)數(shù)里里入入云云峰峰。。。。1月月-231月月-2302:55:0902:55:09January5,202314、意志志堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥塊一一樣任任意揉揉捏。。05一一月月20232:55:10上上午02:55:101月-2315、楚塞三湘接接，荊門九派派通。。。一月232:55上上午1月-2302:55January5,202316、少年十五五二十時(shí)，，步行奪得得胡馬騎。。。2023/1/52:55:1002:55:1005January202317、空空山山新新雨雨后后，，天天氣氣晚晚來(lái)來(lái)秋秋。。。。2:55:10上上午午2:55上上午午02:55:101月月-239、楊柳柳散和和風(fēng)，，青山山澹吾吾慮。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、閱閱讀讀一一切切好好書書如如同同和和過(guò)過(guò)去去最最杰杰出出的的人人談?wù)勗捲挕！?2:55:1002:55:1002:551/5/20232:55:10AM11、越是沒(méi)