技術咨詢十項技能

技術咨詢十項技能別做四拍型售前1、一拍腦袋2、二拍胸脯3、三拍大腿4、四拍屁股售前—沒有硝煙的戰(zhàn)爭講述售前過程中的技能，售前不僅僅是售前顧問做的事，也不是銷售做的事，而是大家共同朝著一個目標前進的過程!怎么改變,技能改變技能一、售前分析能力技能二、拜訪前準備技能三、結構化你的知識技能四：公司介紹必備技能技能五、售前調研必備技能技能六、解決方案絕殺技能七、做好產品演示技能八、靈活應變現場技術答疑技能九、如何接待客戶公司考察技能十、安排好公司典型客戶參觀外內品牌資質產品價值技術實力關系影響社會關系感覺價格把握需求是什么可以決定客戶會選擇你？行業(yè)口碑顧問能力什么是最關鍵的影響？技能一：售前分析能力目標策略行動能力驗證思考每次行動的目標并驗證結果學會用管理思維考慮問題技能二：拜訪前準備不打無準備之戰(zhàn)明確拜訪目的問問自己本次拜訪期望達到哪些目標掌握客戶資料了解客戶所在行業(yè)、企業(yè)營運狀況、主要產品/服務、主要市場/客戶、相關項目采購歷史、競爭對手相關項目采購情況拜訪預約準備預約拜訪日期及所需時間，并于拜訪前一天再次電話或短信確認拜訪路線確認可行的交通方案和花費時間拜訪資料準備個人名片，公司/產品資料，筆記本，紙筆、小禮品出門形象檢查自我形象不能馬虎Areyou

Ready？互動：結構化你對公司的認識公司簡介目標客戶技術實力典型案例獲獎情況價格體系合作資源主要對手1、500強企業(yè)中甲方名單2、本地知名企業(yè)合作名單3、公司近三年合作甲方名單4、同類型工程甲方名單5、好口碑項目名單6、負面口碑項目名單7、同行項目案例情況技能三：結構化你的知識技能四：公司介紹必備技能公司介紹的“三到”業(yè)務講到我們能做什么實力談到可以放心合作案例說到有成功先例初次介紹的密碼賣什么都不如賣自己想辦法創(chuàng)造更多接觸小貼士：1、沒聽說過？2、聽說你們在某項目上很不成功？3、我現在沒空。陪同介紹的“三講”客戶考察是特殊旅游講故事講特色講文化公司介介紹常常見失失誤定位不不合理理不是我我們有有多好好，而而是我我們能能為你你做什什么內容不不合理理給誰講講？講講什么么？配配發(fā)材材料？？時機不不合理理先講？？后講講？穿穿插講講？不不講？？速度不不合理理太短？？太長長？素材不不合理理細節(jié)太太多，，文字字太多多，概概念太太多，，不準準確狀態(tài)不不合理理沒有自自信，，沒有有精氣氣神，，著裝裝隨意意公司介介紹常常見誤誤區(qū)我們是是第一一最優(yōu)秀秀VS最合適適？材料不不更新新2007版VS2009年一招鮮鮮吃吃遍天天統一版版本VS個性化化定制制不讓你你講怎怎么辦辦？準備風風險預預案技能五五：售售前調研必必備技技能調研最最關鍵鍵問題題是什什么?調研需需要怎怎樣的的人？？調研要要了解解所有有的情情況嗎嗎？如何做做調研研計劃劃和方方案？？目的結結項關系合合作時機可可控計劃程程序深挖掘邊界寫文檔檔開會會有套路路風險較較小目的簽簽單關系配配合時機隨隨變計劃機機動速戰(zhàn)找找感覺覺跟進其其它活活動有經驗驗風險較較大售前調研與與售后后調研研的區(qū)區(qū)別售前調研售后調研讓客戶戶認可可調研研者的的業(yè)務務能力力隨時給給競爭爭對手手制造造門坎坎調研獲獲得的的信息息足夠夠讓后后續(xù)工工作開展售前調研的的收獲獲技能六六：解解決方案絕絕殺技技能不好輕薄好漂亮重厚什么是是好解解決方方案？？方案不不在于于多，，而在在于精精，在在于創(chuàng)創(chuàng)新版式創(chuàng)創(chuàng)新概念創(chuàng)創(chuàng)新產品介介紹方方式創(chuàng)創(chuàng)新提供超超出30%客戶預預計的的需求求解決決方案案，體體現你你的專專業(yè)提供明明顯優(yōu)優(yōu)于競競爭對對手的的優(yōu)勢勢分析析解決方方案該該什么么時候候出招招售前工作階段提交解決方案名稱作用初步接觸公司白皮書讓客戶了解公司實力初步交流產品白皮書讓客戶對產品有初步認識初步意向項目合作建議書為客戶啟動項目提供可行性建議分析或者用于客戶初步選型階段以期入圍售前調研項目業(yè)務診斷書項目解決方案書項目實施總體計劃針對企業(yè)業(yè)務問題提供診斷和實施的系統建議解決方案介紹供應商的技術能力實施計劃強調實施能力和服務能力等優(yōu)勢用戶考察項目選型建議評分表供應商能力對比表影響客戶制定有利自己的打分標準幫助客戶對比不同供應商綜合實力，技術能力和

實施能力招標答辯項目招標技術要求參數項目投標書

長期合作建議書幫助客戶制作招標書要充分說明公司各個方面綜合實力以戰(zhàn)勝對手提供建立戰(zhàn)略合作關系建議解決方方案提提交時時機售前不不要輕輕易提提供解解決方方案沒有體系沒有個性沒有素材沒有時間厚方案癥狀瘦身對策大量復制業(yè)務調研報告內容

不寫大家都知道的業(yè)務現狀，只談業(yè)務中需要改進的問題將產品功能手冊作為技術方案內容進行羅列不寫功能清單，按企業(yè)業(yè)務寫應用模式和效益將功能清單和相關介紹作為單獨的附件提供列舉過于詳細的實施計劃花兩頁紙談清楚你的實施思路和策略，不要花上十多頁漂亮的模板展示你對項目管理模板的收藏豐富程度列舉大量的典型客戶重點介紹一兩個接近的客戶資料，其它客戶提供清單即可選擇解解決方方案的的做法法絕招：：做PPT方案??！厚方案案瘦身身法解決方方案的的思路路第一章章：你你病了了！第二章章：分分析你你的病病因。。第三章章：該該吃我我們的的藥啦啦！第四章章：我我們的的配方方很先先進。。第五章章：全全天候候服務務和完完善的的療程程！第六章章：將將來你你將獲獲得這這些好好處??！第七章章：你你本階階段要要投入入的開開銷只有論論點，，沒有有論證證的方方案?。∽屑毢撕藢饨鉀Q方案檢查??！假如你你能像像看右右邊那那么認認真…替換不不完整整替換過過度只注意意文字字替換換忽視頁頁眉頁頁腳的的替換換。目錄忘忘記刷刷新案例不不對聯絡方方式不不對文件屬屬性沒沒有更更改堆砌專專用詞詞匯和和概念念技能七七：做好好產品品演示講個好好故事事！回答““我為為什么么要做這個演演示””不是““我要要在這這個演演示中中做什什么？？”確定你你的目目標搞清楚楚產品品演示示的目目標聽眾背背景、、聽眾眾立場場、興興奮點點和興興趣點點24分析你的的聽眾分析產品品演示的的受眾，，不要雞雞同鴨講講邀請項目目關鍵決決策人參參加老板？決決策者？？管理層層?USER?如果你準準備好了了。一、我方方多人參參與：總經理，，行業(yè)顧顧問，咨咨詢顧問問，客戶戶經理。。二、客戶戶方人員員：總經經理，各各職能部部門負責責人。若對方總總經理或或項目拍拍板人不不在，我我們要將將方案講講解另改改他日，，免得多多次講解解，如果果客戶方方不能安安排高層層，說明明我們戲戲不大。。組織好產產品演示示的會議議尋找合適適的材料料選擇有力力支持觀觀點的材材料選擇自己己有切身身感受的的材料選擇有沖沖擊力的的材料選擇有真真實感的的材料選擇可檢檢驗的材材料產品演示示的素材材內容寫下完整整演講詞詞把你想說說的寫下下來把你寫的的背下來來按你的理理解去講講做好產品品演示的的演講底底稿28開場白和和結束語語標準開場場白禮貌的歡歡迎自我介紹紹意圖過程框架架圖規(guī)則產品演示示的開場場白設計計準備產品品演示的的小插曲曲激情時間提升你的的產品演演示質量量操作幽默產品演示示的準備備工作細節(jié)決定定成敗1、輔助工工具（資資料、遙遙控筆））2、電子文文檔（備備份，版版本，大大小，格格式）3、電子設設備（投投影，電電源，網網絡，話話筒，手手機）4、個人形形象（著著裝，休休息，餐餐飲，站站位）5、播放技技巧（跳跳頁，回回翻，少少動多講講）技能八：靈活應應變現場場技術答答疑信息不對對稱的博博弈企業(yè)決策層價值回報企業(yè)管理層效率接口企業(yè)執(zhí)行層工作量操作性控制型表現型分析型友善型技能八：：技術交交流關于交流流的經驗驗1、最好在在開場時時宣布提提問規(guī)則則2、回答前前再思考考下你的的答案3、不要回回答問題題外的問問題4、沒必要要重復問問題，除除非你有有充分的的理由5、對所有有的人回回答問題題，而不不是提問問者6、對一些些尖銳的的問題提提前準備備好針對對性回答答技能八：：技術交交流問：用戶戶有抵觸觸態(tài)度怎怎么辦？？答：用戶戶不是敵敵人，提提出問題題是他們們的天然然權利問：用戶戶問了一一個愚蠢蠢的問題題怎么辦辦？答：沒有有愚蠢的的問題，，只有愚愚蠢的回回答問：用戶戶問了一一個無關關的問題題怎么辦辦？答：回答答這個問問題問：如果果問題充充滿敵意意怎么辦辦？答：專業(yè)業(yè)地回答答他問：提問問者不重重要怎么么辦？答：回答答他的問問題技能八：：技術交交流問：如果果用戶問問了一連連串的問問題怎么么辦？答：記錄錄，簡短短回答關關鍵問題題，請求求允許會會后交流流問：用戶戶問了一一個我無無法回答答的問題題怎么辦辦？答：1）問問你你的同伴伴，2）請聽眾眾幫助回回答，3）承諾給給予盡快快解答問：用戶戶問項目目效益如如何怎么么辦？答：提供供可以類類比的案案例問：用戶戶不理解解我們的的術語怎怎么辦？？答：想一一個好比比方問：用戶戶要求看看操作怎怎么辦？？答：打開開一個經經典界面面，然后后講解技能九：如何接接待客戶戶公司考考察細節(jié)決定定成敗到站

接車安排住宿接到公司部門參觀技術交流高管會晤送出公司餐飲招待游玩安排送客

出發(fā)技能十：安排好好公司典典型客戶戶參觀燈塔用戶戶，市場場攻關利利器！客戶考察察用戶的的目的？？要看到考考察的企企業(yè)是否否真正在在用要看到企業(yè)業(yè)是否認為為切實管用用要看到企業(yè)業(yè)是否有理理念進步“三陪”顧顧問陪交流陪考察陪吃飯如何維護典典型用戶？？資料管理企業(yè)LOGO、、企業(yè)廠區(qū)或或典型產品品照片企業(yè)概述（（有地位突突出地位，，無地位突突出業(yè)務特特色）企業(yè)信息化化總體規(guī)劃劃方案企業(yè)項目招招標書（選選型評分表表）企業(yè)項目建建議書、投投標書或者者項目售前前售后解決決方案企業(yè)對外項項目實施經經驗總結或或成果匯報報材料（含含動畫錄像像）軟件公司實實施經驗總總結或論文文（突出業(yè)業(yè)務和功能能應用特色色）企業(yè)應用現現場或鑒定定現場照片片企業(yè)高管或或項目負責責人對項目目簡短而經經典的評價價企業(yè)應用效效益評估分分析項目雙方主要負責人員簡歷（應每年保持更新）其它值得管理的數據準備好用戶戶考察的資資料謝謝！9、靜夜夜四無無鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。1月-231月-23Sunday,January1,202310、雨雨中中黃黃葉葉樹樹，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。13:30:4213:30:4213:301/1/20231:30:42PM11、以我獨沈久久，愧君相見見頻。。1月-2313:30:4213:30Jan-2301-Jan-2312、故人江海海別，幾度度隔山川。。。13:30:4213:30:4213:30Sunday,January1,202313、乍見翻翻疑夢，，相悲各各問年。。。1月-231月-2313:30:4213:30:42January1,202314、他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生白白發(fā)，，舊國國見青青山。。。01一一月月20231:30:42下下午13:30:421月-2315、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。一月231:30下下午1月-2313:30January1,202316、行行動動出出成成果果，，工工作作出出財財富富。。。。2023/1/113:30:4213:30:4201January202317、做前，，能夠環(huán)環(huán)視四周周；做時時，你只只能或者者最好沿沿著以腳腳為起點點的射線線向前。。。1:30:42下午午1:30下午午13:30:421月-239、沒有失敗敗，只有暫暫時停止成成功！。1月-231月-23Sunday,January1,202310、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有結結果果，，但但是是不不努努力力卻卻什什么么改改變變也也沒沒有有。。。。13:30:4213:30:4213:301/1/20231:30:42PM11、成功就就是日復復一日那那一點點點小小努努力的積積累。。。1月-2313:30:4213:30Jan-2301-Jan-2312、世間成事，，不求其絕對對圓滿，留一一份不足，可可得無限完美美。。13:30:4213:30:4213:30Sunday,January1,202313、不知知香積積寺，，數里里入云云峰。。。1月-231月-2313:30:4213:30:42January1,202314、意志堅強強的人能把把世界放在在手中像泥泥塊一樣任任意揉捏。。01一月月20231:30:42下下午13:30:421月-2315、楚塞三湘湘接，荊門門九派通。。。。一月231:30下下午1月-2313:30January1,202316、少年年十五五二十十時，，步行行奪得得胡馬馬騎。。。2023/1/113:30:4213:30:4201January202317、空山新雨后后，天氣晚來來秋。。1:30:42下午1:30下下午13:30:421月-239、楊楊柳柳散散和和風風，，青青山山澹澹吾吾慮慮。。。。1月月-231月月-23Sunday,January1,202310、閱讀一切好好書如同和過過去最杰出的的人談話。13:30:4213:30:4213:301/1/20231:30:42PM11、越