2023年銷售經(jīng)理年度總結(jié)報(bào)告范文

第8頁共8頁2023年?銷售經(jīng)理年?度總結(jié)報(bào)告?范文轉(zhuǎn)眼?間，__年?已成為歷史?，但我們?nèi)?然記得去年?激烈的競(jìng)爭(zhēng)?。天氣雖不?是特別的嚴(yán)?寒，但大街?上四處飄飄?的招聘條幅?足以讓人體?會(huì)到__年?閥門行業(yè)將?會(huì)又是一個(gè)?大較場(chǎng),競(jìng)?爭(zhēng)將更加白?熱化。市場(chǎng)?總監(jiān)、銷售?經(jīng)理、區(qū)域?經(jīng)理，極大?小小上百家?企業(yè)都在搶?人才，搶市?場(chǎng)，大家已?經(jīng)真的地感?受到市場(chǎng)的?殘酷，坐以?只能待毖。?總結(jié)是為了?來年揚(yáng)長(zhǎng)避?短,對(duì)自己?有個(gè)全面的?認(rèn)識(shí)。一?、任務(wù)完成?情況今年?實(shí)際完成銷?售量為__?_萬，其中?一車間球閥?__萬，蝶?閥___萬?,其他__?_萬，基本?完成年初既?定目標(biāo)。?球閥常規(guī)產(chǎn)?品比去年有?所下降，偏?心半球增長(zhǎng)?較快，鍛鋼?球閥相比去?年有少量增?長(zhǎng);但蝶閥?銷售不夠理?想(計(jì)劃是?在___萬?左右)，大?口徑蝶閥(?dn10以?上)銷售量?很少，軟密?封蝶閥有少?量增幅。?總的說來是?銷售量正常?，oem增?長(zhǎng)較快，但?公司自身產(chǎn)?品增長(zhǎng)不夠?理想，“雙?達(dá)”品牌增?長(zhǎng)也不理想?。二、客?戶反映較多?的情況對(duì)?于我們生產(chǎn)?銷售型企業(yè)?來說，質(zhì)量?和服務(wù)就是?我們的生命?，如果這兩?方面做不好?，企業(yè)的發(fā)?展壯大就是?紙上談兵。?1、質(zhì)量?狀況：質(zhì)量?不穩(wěn)定，退?、換貨情況?較多。如_?_客戶的球?閥，__客?戶的蝶閥等?，發(fā)生的質(zhì)?量問題接二?連三，客戶?怨聲載道。?2、細(xì)節(jié)?注意不夠：?如大塊焊疤?、表面不光?潔，油漆顏?色出錯(cuò)，發(fā)?貨時(shí)手輪落?下等等。雖?然是小問題?卻影響了整?個(gè)產(chǎn)品的質(zhì)?量，并給客?戶造成很壞?的印象。?3、交貨不?及時(shí)：生產(chǎn)?周期計(jì)劃不?準(zhǔn)，生產(chǎn)調(diào)?度不當(dāng)常造?成貨期拖延?，也有發(fā)貨?人員人為因?素造成的交?期延遲。?4、運(yùn)費(fèi)問?題：關(guān)于運(yùn)?費(fèi)問題客戶?投訴較多，?尤其是老客?戶，如__?、__、_?_等人都說?比別人的要?貴，而且同?樣的貨，同?樣的運(yùn)輸工?具，今天和?昨天不一樣?的價(jià)。5?、技術(shù)支持?問題：客戶?的問題不回?答或者含糊?其詞，造成?客戶對(duì)公司?抱怨和誤解?，__、_?_等人均有?提到這類問?題。問題不?大，但與公?司“客戶至?上”“客戶?就是___?”的宗旨不?和諧。6?、報(bào)價(jià)問題?：因公司內(nèi)?部?jī)r(jià)格體系?不完整，所?以不同的客?戶等級(jí)無法?體現(xiàn)，老客?戶、大客戶?體會(huì)不到公?司的照顧與?優(yōu)惠。三?、銷售中的?問題經(jīng)過?近兩年的磨?合，銷售部?已經(jīng)融合成?一支精干、?團(tuán)結(jié)、上進(jìn)?的隊(duì)伍。團(tuán)?隊(duì)有分工，?有合作，人?員之間溝通?順利，相處?融洽;銷售?人員已掌握?了一定的銷?售技巧，并?增強(qiáng)了為客?戶服務(wù)的思?想;業(yè)務(wù)比?較熟練，都?能獨(dú)當(dāng)一面?，而且工作?中的問題善?于總結(jié)、歸?納，找到合?理的解決方?法，__在?這方面做得?尤其突出。?各相關(guān)部門?的配合也日?趨順利，能?相互理解和?支持。好的?方面需要再?接再勵(lì)，發(fā)?揚(yáng)光大，但?問題方面也?不少。1?、人員工作?熱情不高，?自主性不強(qiáng)?。上班聊天?、看電影，?打游戲等現(xiàn)?象時(shí)有發(fā)生?。究其原因?，一是制度?監(jiān)管不力，?二則銷售人?員待遇較低?，感覺事情?做得不少，?但和其他部?門相比工資?卻偏低，導(dǎo)?致心理不平?衡。__?_、___?紀(jì)律意識(shí)淡?薄，上班遲?到、早退現(xiàn)?象時(shí)有發(fā)生?。這種情況?存在公司各?個(gè)部門，公?司應(yīng)該有適?當(dāng)?shù)目记谥?度，有不良?現(xiàn)象發(fā)生時(shí)?不應(yīng)該僅有?部門領(lǐng)導(dǎo)管?理，而且公?司領(lǐng)導(dǎo)要出?面制止。?3、發(fā)貨人?員的觀念問?題：發(fā)貨人?員僅僅把發(fā)?貨當(dāng)做一件?單純?nèi)蝿?wù)，?以為貨物出?廠就行，少?了為客戶服?務(wù)的理念。?其實(shí)細(xì)節(jié)上?的用心更能?讓客戶感覺?到公司的服?務(wù)和真誠(chéng)，?比如貨物的?包裝、清晰?的標(biāo)記，及?時(shí)告知客戶?貨物的重量?，到貨時(shí)間?，為客戶盡?量把運(yùn)輸費(fèi)?用降低等等?。4、統(tǒng)?計(jì)工作不到?位，沒有成?品或半成品?統(tǒng)計(jì)報(bào)表，?每一次銷售?部都需要向?車間詢問貨?物庫存狀況?，這樣一來?可能造成銷?售機(jī)會(huì)丟失?，造成勞動(dòng)?浪費(fèi)，而且?客戶也懷疑?公司的辦事?效率。成品?倉(cāng)庫和半成?品倉(cāng)庫應(yīng)定?時(shí)提供報(bào)表?，告知庫存?狀況以便及?時(shí)準(zhǔn)備貨品?和告知客戶?具體生產(chǎn)周?期。5、?銷售、生產(chǎn)?、采購(gòu)等流?程銜接不順?，常有造成?交期延誤事?件且推脫責(zé)?任，互相指?責(zé)。6、?技術(shù)支持不?順，標(biāo)書圖?紙、銷售用?圖紙短缺。?7、部門?責(zé)任不清，?本未倒置，?導(dǎo)致銷售部?人員沒有時(shí)?間主動(dòng)爭(zhēng)取?客戶。以?上問題只是?諸多問題中?的一小部分?，也是銷售?過程中時(shí)有?發(fā)生的問題?，雖不致于?影響公司的?根本，但不?加以重視，?最終可能給?公司的未來?發(fā)展帶來重?大的損失。?四、關(guān)于?公司管理的?想法我們?雙達(dá)公司經(jīng)?過這兩年的?發(fā)展，已擁?有先進(jìn)的硬?件設(shè)施，完?善的___?結(jié)構(gòu)，生產(chǎn)?管理也進(jìn)步?明顯，在溫?州乃至閥門?行業(yè)都小有?名氣。應(yīng)該?說，只要我?們戰(zhàn)略得當(dāng)?，戰(zhàn)術(shù)得當(dāng)?，用人得當(dāng)?，前景將是?非常美好的?。“管理?出效益”，?這個(gè)準(zhǔn)則大?家都知道，?但要管理好?企業(yè)卻不是?件容易的事?。我感覺公?司比較注重?感情管理，?制度化管理?不夠。嚴(yán)格?說來公司應(yīng)?該以制度化?管理為基礎(chǔ)?，兼顧情感?管理，這樣?才能取得管?理成果的最?大化。就拿?考勤來說，?卡天天打，?可是遲到、?早退的沒有?處罰，加班?的也沒有獎(jiǎng)?勵(lì)，那么打?不打卡有什?么區(qū)別?不?如不打。又?如員工工作?怠慢沒人批?評(píng)指正，即?使有人提起?最后也是不?了了只，這?是姑息、縱?容，長(zhǎng)此以?往，公司利?益必然受損?。過程決?定結(jié)果，細(xì)?節(jié)決定成敗?。公司的目?標(biāo)或者一個(gè)?計(jì)劃之所以?最后出現(xiàn)偏?差，往往是?在執(zhí)行的過?程中，某些?細(xì)節(jié)執(zhí)行的?不到位所造?成。老板們?有很多好的?想法、方案?，有很宏偉?的計(jì)劃，_?__到了最?后都沒有帶?來明顯的效?果?比如說?公司年初訂?的倉(cāng)庫報(bào)表?，成本核算?等，開會(huì)時(shí)?一遍又一遍?的說，可就?是沒有結(jié)果?，___??這就是政令?不通，執(zhí)行?力度不夠啊?。這就是_?__國(guó)內(nèi)企?業(yè)最近幾年?都很___?“執(zhí)行力”?的一個(gè)重要?原因，執(zhí)行?力從那里來??過程控制?就是一個(gè)關(guān)?鍵!完整的?過程控制分?以下四個(gè)方?面：1)?工作報(bào)告相?關(guān)人員和部?門定期或不?定期向總經(jīng)?理或相關(guān)負(fù)?責(zé)人匯報(bào)工?作，報(bào)告進(jìn)?展?fàn)顩r，領(lǐng)?導(dǎo)也抽出時(shí)?間主動(dòng)了解?進(jìn)展?fàn)顩r，?給予工作上?指導(dǎo)2)?例會(huì)定期的?例會(huì)可以了?解各部門協(xié)?作情況，可?以共同獻(xiàn)計(jì)?獻(xiàn)策，并相?互溝通。公?司的例會(huì)太?少，尤其是?縱向的溝通?太少，員工?不了解__?_們對(duì)工作?的計(jì)劃，對(duì)?自己工作的?看法，而老?板們也不了?解員工的想?法，不了解?員工的需要?3)定期?檢查計(jì)劃或?方案執(zhí)行一?段時(shí)期后，?公司定期檢?查其執(zhí)行情?況，是否偏?離計(jì)劃，要?否調(diào)整，并?布置下一段?時(shí)期的工作?任務(wù)4)?公平激勵(lì)建?立一只和諧?的團(tuán)隊(duì)，調(diào)?動(dòng)員工的積?極性、主動(dòng)?性都需要有?一個(gè)公平的?激勵(lì)機(jī)制。?否則會(huì)造成?員工之間產(chǎn)?生矛盾，工?作之間不配?合，上班沒?有積極性。?就我的個(gè)人?看法，我認(rèn)?為銷售部的?工資偏低，?大環(huán)境比較?行業(yè)內(nèi)各個(gè)?閥門廠銷售?人員的待遇?，小環(huán)境比?較公司內(nèi)各?部門的待遇?。雖然銷售?部各員工做?得都很敬業(yè)?，實(shí)際上大?家內(nèi)心都有?一些意見。?如果公司認(rèn)?為銷售部是?一個(gè)重要的?部門，認(rèn)可?銷售部員工?的辛苦，希?望能留住那?些能給公司?帶來利潤(rùn)的?銷售人員，?那么我建議?工資還是要?有相應(yīng)調(diào)整?，畢竟失去?一位員工的?損失太大了?。另外一?個(gè)方面就是?公司管理結(jié)?構(gòu)和用人問?題。由于公?司自身結(jié)構(gòu)?的特殊性，?人事管理上?容易出現(xiàn)越?級(jí)管理、多?頭管理和過?度管理等現(xiàn)?象。越級(jí)管?理容易造成?部門經(jīng)理威?信喪失，積?極性喪失，?最后是部門?內(nèi)領(lǐng)導(dǎo)與員?工不融洽，?遇事沒人擔(dān)?當(dāng)責(zé)任;多?頭管理則容?易讓員工工?作無法適從?，擔(dān)心工作?失誤;過度?管理可能造?成員工失去?創(chuàng)造性，員?工對(duì)自己不?自信，難以?培養(yǎng)出獨(dú)當(dāng)?一面的人才?。以上只?是個(gè)人之見?，不一定都?對(duì)，但我是?真心實(shí)意想?著公司未來?的發(fā)展，一?心一意想把?銷售部搞好?，為公司也?為自己爭(zhēng)些?體面，請(qǐng)各?位___們?斟灼。_?_年銷售的?初步設(shè)想?銷售目標(biāo)：?初步設(shè)想?__年在上?一年的基礎(chǔ)?上增長(zhǎng)__?_%左右，?其中一車間?蝶閥為__?_萬左右，?球閥___?萬左右，其?他___萬?左右。這一?具體目標(biāo)的?制定希望公?司老板能結(jié)?合實(shí)際，綜?合各方面條?件和意見制?定，并在銷?售人員中大?張旗鼓的提?出。___?要明確的提?出銷售任務(wù)?呢?因?yàn)槊?確的銷售目?標(biāo)既是公司?的階段性奮?斗方向，且?又能給銷售?人員增加壓?力產(chǎn)生動(dòng)力?。銷售策?略：思路?決定出路，?思想決定行?動(dòng)，正確的?銷售策略指?導(dǎo)下才能產(chǎn)?生正確的銷?售手段，完?成既定目標(biāo)?。銷售策略?不是一成不?變的，在執(zhí)?行一定時(shí)間?后，可以檢?查是否達(dá)到?了預(yù)期目的?，方向是否?正確，可以?做階段性的?調(diào)整，1?、辦事處為?重點(diǎn)，大客?戶為中心，?在保持合理?增幅前提下?，重點(diǎn)推廣?“雙達(dá)”品?牌。長(zhǎng)遠(yuǎn)看?來，我們最?后依靠的對(duì)?象是在“雙?達(dá)”品牌上?投入較多的?辦事處和部?分大客戶，?那些只以價(jià)?格為衡量尺?度的___?客戶無法信?任。鑒于此?，__年要?有一個(gè)合理?的價(jià)格體系?，辦事處、?大客戶、散?戶、直接用?戶等要有一?個(gè)價(jià)格梯度?，如辦事處?1，小客戶?105，直?接用戶2等?比例。給辦?事處的許諾?要盡量?jī)冬F(xiàn)?，特別是那?些推廣雙達(dá)?品牌的辦事?處，一定要?給他們合理?的保護(hù)，給?他們周到的?服務(wù)，這樣?他們才能盡?力為雙達(dá)推?廣。2、?售部安排專?人負(fù)責(zé)辦事?處和大客戶?溝通，了解?他們的需求?，了解他們?的銷售情況?，特別對(duì)待?，多開綠燈?，讓客戶覺?得雙達(dá)很重?視他們，而?且服務(wù)也很?好。定期安?排區(qū)域經(jīng)理?走訪，加深?了解增加信?任。3、?擴(kuò)展銷售途?徑，嘗試直?銷。閥門行?業(yè)的進(jìn)入門?檻很低，通?用閥門價(jià)格?戰(zhàn)已進(jìn)入白?熱化，微利?時(shí)代已經(jīng)來?臨。公司可?以選擇某些?資信比較好?的，貨款支?付合理的工?程嘗試直銷?。這條路資?金上或許有?風(fēng)險(xiǎn)，但相?對(duì)較高的利?潤(rùn)可以消除?這種風(fēng)險(xiǎn)，?況且如果某?一天競(jìng)爭(zhēng)激?烈到公司必?須做直銷時(shí)?那我們就沒?有選擇了。?4、強(qiáng)化?服務(wù)理念，?服務(wù)思想深?入每一位員?工心中。為?客戶服務(wù)不?僅是直接面?對(duì)客戶的銷?售人員和市?場(chǎng)人員，發(fā)?貨人員、生?產(chǎn)人員、技?術(shù)人員、財(cái)?務(wù)人員等都?息息相關(guān)?5、收縮銷?售產(chǎn)品線。?銷售線太長(zhǎng)?，容易讓客?戶感覺公司?產(chǎn)品不夠?qū)?業(yè)，而且一?旦發(fā)現(xiàn)實(shí)情?可能失去對(duì)?公司的信任??，F(xiàn)在的大?公司采購(gòu)都?分得非常仔?細(xì)，太多產(chǎn)?品線可能會(huì)?失去公司特?色。(這?里是指不要?外協(xié)太雜的?產(chǎn)品如減壓?閥、煤氣閥?、軟密封閘?閥等)>銷?售部管理：?1、人員?安排a)?一人負(fù)責(zé)生?產(chǎn)任務(wù)安排?，車間貨物?跟單，發(fā)貨?，并做好銷?售統(tǒng)計(jì)報(bào)表?b)一人?負(fù)責(zé)對(duì)外采?購(gòu)，外協(xié)催?貨及銷售流?水賬、財(cái)務(wù)?對(duì)賬，并作?好區(qū)域經(jīng)理?業(yè)績(jī)統(tǒng)計(jì)，?第一時(shí)間明?確應(yīng)收賬款?c)一人?負(fù)責(zé)重要客?戶聯(lián)絡(luò)和跟?蹤，第一時(shí)?間將客戶貨?物數(shù)量、重?量、運(yùn)費(fèi)及?到達(dá)時(shí)間告?知，了解客?戶需求和傳?遞公司政策?信息等d?)一人負(fù)責(zé)?外貿(mào)跟單、?報(bào)檢、出貨?并和外貿(mào)公?司溝通，包?括包裝尺寸?、嘜頭等問?題e)專?人負(fù)責(zé)客戶?接待，帶領(lǐng)?客戶車間參?觀并溝通?f)所有人?員都應(yīng)積極?參預(yù)客戶報(bào)?價(jià)，處理銷?售中產(chǎn)生的?問題2、?績(jī)效考核銷?售部是一支?團(tuán)隊(duì)，每一?筆銷售的完?___是銷?售部成員共?同完成，因?此不能單以?業(yè)績(jī)來考核?成員，要綜?合各方面的?表現(xiàn)加以評(píng)?定;同樣公?司對(duì)銷售部?的考核也不?能單一以業(yè)?績(jī)?yōu)槌叨龋?因?yàn)槲覀冞€?要負(fù)責(zé)銷售?前、銷售中?、銷售后的?方方面面事?務(wù)。銷售成?員的績(jī)效考?核分以下幾?個(gè)方面：?a)出勤率?銷售部是公?司的對(duì)外窗?口，它既是?公司的對(duì)外?形象又是內(nèi)?部的風(fēng)標(biāo)，?公司在此方?面要堅(jiān)決，?絕不能因人?而異，姑息?養(yǎng)奸，助長(zhǎng)?這種陋習(xí)。?b)業(yè)務(wù)?熟練程度及?完成業(yè)務(wù)情?況業(yè)務(wù)熟練?程度能夠反?映出銷售人?員業(yè)務(wù)知識(shí)?水平，以此?作為考核內(nèi)?容，可以促?進(jìn)員工學(xué)習(xí)?、創(chuàng)新，把?銷售部打造?成一支學(xué)習(xí)?型的團(tuán)隊(duì)。?c)工作?態(tài)度