主顧開拓目標(biāo)市場教材

主顧開拓——目標(biāo)市場目標(biāo)市場1業(yè)務(wù)員的推銷生涯4*12*20=960件8*12*20=1920件6*12*20=1440件720人360家180個主顧開拓+加保+客戶延伸=推銷生涯目標(biāo)市場3目標(biāo)市場4目標(biāo)市場定義目標(biāo)：想達(dá)成推銷尋找的對象。（業(yè)務(wù)員在其活動范圍內(nèi)，具有共同習(xí)慣、特征、需求，個體間具有一定程度的影響力及親和力且容易接近的人群）市場：商品交易的場所，商品行銷的區(qū)域。市場的分類：依主顧開拓方式緣故市場引伸市場目標(biāo)市場商業(yè)保險獨(dú)資合伙公司關(guān)鍵性人物高執(zhí)行業(yè)務(wù)所得團(tuán)體保險目標(biāo)市場5分類區(qū)域性社會性職業(yè)性特殊需求語言、文化、種族目標(biāo)市場6市場的分類——依人均所得RMB10000以下低RMB10000—50000以下RMB50000-200000？中低中高高200000-500000目標(biāo)市場7市場研討——一、受景氣影響的夕陽行業(yè)是哪些？二、不受景氣影響現(xiàn)最興旺的行業(yè)？三、未來最具發(fā)展?jié)摿Φ氖笮袠I(yè)？目標(biāo)市場8優(yōu)良市場之考慮因素量的大小區(qū)域集中容易接近足以信賴調(diào)和一致目標(biāo)市場9目標(biāo)市場的建立1、定義：業(yè)務(wù)人員在其活動區(qū)域中，對特定市場，以直接推銷的專業(yè)化作業(yè)方式。

特定市場：具共同習(xí)性，特征，需求，個體間具有一定程度的影響力及親和力。關(guān)于建立目標(biāo)市場設(shè)定目標(biāo)市場是為自己找到適合個人發(fā)展的舞臺。但前提是必須要有與之相應(yīng)的背景，相關(guān)的知識，相同的興趣，相通的關(guān)系，和相似的經(jīng)驗。選定的活動區(qū)域范圍不宜大，便于拜訪和服務(wù)，可以有效利用時間。自己與該市場有相通之處，服裝、言談、舉止、經(jīng)歷、喜好都有共同點(diǎn)，能夠調(diào)和一致。要尋找容易接近的對象，這會有經(jīng)常拜訪的機(jī)會。該市場可以是某行業(yè)，某公司，某社區(qū)，某路段，某集市，某俱樂部，某愛好協(xié)會……開始以建立專業(yè)形象和獲取信賴為主要目的，不宜強(qiáng)力推銷。目標(biāo)市場10對市場前景要做調(diào)研，最好有兩年可挖掘的業(yè)務(wù)量。而緣故關(guān)系絕非目標(biāo)市場。目標(biāo)市場內(nèi)群體具有共性（職業(yè)、語言、文化、民族、愛好等），有共同需求（特殊需求），并有相互關(guān)聯(lián)和影響。采用先根據(jù)自身特點(diǎn)策劃準(zhǔn)備，再以直接推銷的方式展業(yè)。先列出幾個潛在市場，然后分析所需要的銷售技巧，再刪除自己不適合的市場，余下一到兩個進(jìn)行嘗試。根據(jù)以往的成功案例，從老客戶檔案中，歸納出現(xiàn)最多的相同類型的客戶，即自己的目標(biāo)市場。有時候看起來越是棘手的市場，也是越少人進(jìn)入的市場。那就需要先進(jìn)行自修，再拓展業(yè)務(wù)。目標(biāo)市場11優(yōu)點(diǎn)：：提高生生產(chǎn)力力有效的的增員員提高留留存率率了解成成員活活動有效的的輔導(dǎo)導(dǎo)提高繼繼續(xù)率率適應(yīng)市市場變變化目標(biāo)市市場12目標(biāo)市市場營營銷法法則在熟悉悉目標(biāo)標(biāo)市場場內(nèi)準(zhǔn)準(zhǔn)客戶戶群生生活、、工作作習(xí)慣慣的基基礎(chǔ)上上，尋尋找出出他們們的共共同屬屬性及及共同同需求求，累累積相相似的的推銷銷經(jīng)驗驗，總總結(jié)出出一套套專門門的應(yīng)應(yīng)對話話術(shù)，，以及及專門門的服服務(wù)方方式。。先從從共同同需求求出發(fā)發(fā)，再再解決決個別別問題題。如如此不不斷地地拷貝貝成功功的案案例，，從而而提高高3倍倍的拜拜訪勝勝率。。讓上一一次成成功的的銷售售經(jīng)驗驗，對對下一一次的的銷售售活動動產(chǎn)生生積極極影響響。目標(biāo)市市場的的建立立目標(biāo)市市場13目標(biāo)市市場的的銷售售策略略市場分分析商品分分析個人分分析確定個個人特特定市市場市場調(diào)調(diào)查推銷步步驟工具管理控控制系系統(tǒng)增員市市場訓(xùn)練需需求目標(biāo)市市場14目標(biāo)市市場——客客戶是是在做做保險險之后后有意意的主主動尋尋找認(rèn)認(rèn)識的的——是是陌生生拜訪訪，但但不是是無意意陌拜拜（事事先不不知拜拜訪誰誰），，而是是有目目標(biāo)的的陌拜拜，即即進(jìn)入入目標(biāo)標(biāo)市場場——找找到共共性，，不斷斷拷貝貝成功功的案案例，，從而而提高高3倍倍勝率率高保額額市場場——通通常跟跟商業(yè)業(yè)活動動息息息相關(guān)關(guān)，屬屬商業(yè)業(yè)保險險——公公司、、企業(yè)業(yè)的實實權(quán)人人物，，及高高收入入者（（律師師、醫(yī)醫(yī)生、、會計計師、、高工工、藝藝員、、廣告告人等等）——團(tuán)團(tuán)體保保險，，即企企事業(yè)業(yè)單位位集體體投保保目標(biāo)市市場15通過整整理客客戶檔檔案建建立目目標(biāo)市市場一、按客戶戶的年年齡分分類。。如以14歲歲，20歲歲等年年齡段段啟動動醫(yī)療療意外外險市市場，，也可可以從從中確確認(rèn)最最適合合自己己的客客戶年年齡層層。二、按客戶戶投保保的險險種分分類。。篩選出出投資資型的的客戶戶（尚尚未買買過醫(yī)醫(yī)療意意外險險的））和保保障型型的客客戶。。三、按客戶戶的職職業(yè)分分類。。歸納整整理自自己的的老客客戶中中最多多是從從事哪哪一行行的？？四、按職位位或職職務(wù)分分類。。從而可可以分分析自自己所所拜訪訪的客客戶層層面。。五、按保額額來分分類。。無論是是高或或低保保額者者，都都能尋尋找到到潛在在的投投保能能力。。六、按客戶戶的工工作、、學(xué)習(xí)習(xí)或生生活場場所分分類。。如是否否比較較集中中在某某公司司，某某街區(qū)區(qū)等。。目標(biāo)市市場16推銷循循環(huán)（完整整的推推銷過過程））請您就就推銷銷循環(huán)環(huán)所包包含的的每一一部分分，詳詳細(xì)地地描述述須完完成的的工作作。請請列出出您對對各部部分所所需要要有關(guān)關(guān)公司司能夠夠運(yùn)用用的資資源，，或其其他須須補(bǔ)充充適合合推銷銷用的的新工工具（（尤其其是第第1、、2、、3單單元））。12345678910推銷循環(huán)1、尋尋找準(zhǔn)準(zhǔn)主顧顧2、事事前準(zhǔn)準(zhǔn)備3、接接觸4、發(fā)發(fā)掘問問題5、規(guī)規(guī)劃并并制作作建議議書6、建建議書書內(nèi)容容說明明7、完完成推推銷與與促成成締約約8、后后續(xù)作作業(yè)9、遞遞交保保單10、、售后后服務(wù)務(wù)目標(biāo)市市場17目標(biāo)市市場實實例醫(yī)務(wù)業(yè)業(yè)目標(biāo)標(biāo)市場場現(xiàn)況況描述述1該市場對壽險的需求（購買點(diǎn)）健康、養(yǎng)老、保障2針對上項需求公司的業(yè)務(wù)配合狀況（商品、理賠、生調(diào)等）康泰、附加防癌、安心、鴻祥等3準(zhǔn)主顧固定的戶外活動（休閑、娛樂）音樂、跳舞、旅游4市場之穩(wěn)定性（準(zhǔn)主顧之流動量）穩(wěn)定5您應(yīng)閱讀的定期的有關(guān)刊物（符合該高層專業(yè)性）《大眾醫(yī)學(xué)》等6準(zhǔn)主顧參加社團(tuán)、俱樂部狀況健身活動7準(zhǔn)主顧之群體特性（別于一般團(tuán)體特性）責(zé)任感強(qiáng)、細(xì)心8準(zhǔn)主顧之位置分布情形（集中或分散于何處）醫(yī)院保健站9該市場準(zhǔn)主顧的一般福利制度（保險、退休金、旅游）休假、退休金等福利目標(biāo)市市場18醫(yī)務(wù)業(yè)業(yè)目標(biāo)標(biāo)市場場現(xiàn)況況描述述10最佳拜訪時間（為什么？）最差拜訪時間（為什么？）下午1：00—4：00、休息時、上午查病房時11最佳拜訪地點(diǎn)（為什么？）最差拜訪地點(diǎn)（為什么？）家中病房12市場開拓展望推介力較強(qiáng)13準(zhǔn)主顧所共同關(guān)切的事物學(xué)習(xí)、研修班14市場開拓時可能遇到的相關(guān)客戶藥物、醫(yī)療器械供應(yīng)商、病人15獲取更多該市場資料的其他管道（協(xié)力者、圖書館等）藥物、醫(yī)療器械供應(yīng)商、病人、校友會16同業(yè)狀況市場狀態(tài)以健康險為主力商品商品組合17該市場準(zhǔn)主顧之理財習(xí)慣大多選擇穩(wěn)定性投資18其他

目標(biāo)市市場實實例目標(biāo)市市場19教師目目標(biāo)市市場現(xiàn)現(xiàn)況描描述1該市場對壽險的需求（購買點(diǎn)）子女教育、養(yǎng)老補(bǔ)充健康狀況：頸椎、胃病、塵肺2針對上項需求公司的業(yè)務(wù)配合狀況（商品、理賠、生調(diào)等）鴻利+萬壽、康泰、附加安心3準(zhǔn)主顧固定的戶外活動（休閑、娛樂）周六、周日、寒假、暑假4市場之穩(wěn)定性穩(wěn)定性高、流動性小5您應(yīng)閱讀定期的有關(guān)刊物（符合該高層專業(yè)性）

6準(zhǔn)主顧參加社團(tuán)、俱樂部狀況旅游、教師節(jié)聯(lián)誼會7準(zhǔn)主顧之群體特性（別于一般團(tuán)體特性）保額較低、較理性8準(zhǔn)主顧之位置分布情形（集中或分散于何處）常規(guī)學(xué)校、業(yè)校及各類輔導(dǎo)班9該市場準(zhǔn)主顧的一般福利制度（保險、退休金、旅游）福利較好目標(biāo)市市場實實例目標(biāo)市市場20教師目目標(biāo)市市場現(xiàn)現(xiàn)況描描述10最佳拜訪時間（為什么？）最差拜訪時間（為什么？）中午吃飯時間上、下午授課時間11最佳拜訪地點(diǎn)（為什么？）最差拜訪地點(diǎn)（為什么？）家庭、辦公場所注：在辦公場所需要豐富的理論基礎(chǔ)12市場開拓展望13準(zhǔn)主顧所共同關(guān)切的事物容易比較回報14市場開拓時可能遇到的相關(guān)客戶家長、學(xué)生15獲取更多該市場資料的其他管道（協(xié)力者、圖書館等）

16同業(yè)狀況市場狀況

鴻利+重疾+安心商品組合17該市場準(zhǔn)主顧之理財習(xí)慣股票、債券及保守性投資18其他

目標(biāo)市市場實實例目標(biāo)市市場21可以培培養(yǎng)為為業(yè)務(wù)務(wù)來源源中心心銷售流流程請您就就銷售售流程程所包包含的的每一一部分分，詳詳細(xì)地地描述述須完完成的的工作作內(nèi)容容。請請列出出您對對各部部分所所需要要有關(guān)關(guān)公司司能夠夠運(yùn)用用的資資源，，或其其他須須補(bǔ)充充適合合推銷銷用的的新工工具（（尤其其是第第三者者、2、3步驟驟）。。1、發(fā)發(fā)掘準(zhǔn)準(zhǔn)客戶戶2、訪訪前準(zhǔn)準(zhǔn)備3、接接近4、發(fā)發(fā)掘問問題5、設(shè)設(shè)計解解決方方案6、促促成7、遞遞交保保單8、售售后服服務(wù)目標(biāo)市市場22步驟1發(fā)發(fā)掘準(zhǔn)準(zhǔn)客戶戶A我現(xiàn)現(xiàn)有的的準(zhǔn)客客戶名名單來來源有有哪些些？（（請寫寫出姓姓名））已成交交客戶戶：介紹人人：業(yè)務(wù)來來源中中心：：名冊（（社團(tuán)團(tuán)、同同學(xué)錄錄、電電話簿簿等））：資料中中心（（圖書書館、、派出出所等等）：：B請列列出其其不意意100位位準(zhǔn)客客戶名名單目標(biāo)市場場23步驟2訪訪前準(zhǔn)備備A我需要要準(zhǔn)備的的推銷工工具有哪哪些？推銷圖片費(fèi)率手冊投保規(guī)則保單條款投保書送金單

名片印章身份證印泥計算機(jī)黑色碳素筆

理賠資料剪報便條紙商品簡章制式建議書空白建議書

承保資料公會證書試算表手提電腦打印機(jī)客戶資料表

DM資料問卷調(diào)查表本人資料表推薦函

B其他需需要訪前前準(zhǔn)備的的事項（（含心理理準(zhǔn)備））目標(biāo)市場場24步驟3接接近近A請寫出出三則寒寒暄話術(shù)術(shù)（1）（2）（3）目標(biāo)市場場25步驟4發(fā)發(fā)掘問問題A請寫出出準(zhǔn)客戶戶的需求求點(diǎn)及購購買點(diǎn)（1）（2）（3）（4）（5）（6）B請寫出出三則開開門話術(shù)術(shù)（1）（2）（3）目標(biāo)市場場26步驟5設(shè)設(shè)計計解決方方案A請根據(jù)據(jù)前述的的購買點(diǎn)點(diǎn)寫出兩兩種商品品組合、、商品特特色和應(yīng)應(yīng)注意事事項（如如除外責(zé)責(zé)任）商品組合（一）

總保費(fèi)商品特色：

注意事項：

商品組合（二）

總保費(fèi)商品特色：

注意事項：

B請寫出出建議書書內(nèi)容說說明的程程序（順順序）C請寫出出說明時時需運(yùn)用用哪些特特定的展展示資料料D請寫出出說明時時需運(yùn)用用的保險險故事或或四則話話術(shù)（1）（2）（3）（4）目標(biāo)市場場27步驟6促促成A請寫出出準(zhǔn)客戶戶拒絕總總問題及及四則應(yīng)應(yīng)對話術(shù)術(shù)拒絕問題（一）：應(yīng)對話術(shù)（一）：拒絕問題（二）：應(yīng)對話術(shù)（二）：拒絕問題（三）：應(yīng)對話術(shù)（三）：拒絕問題（四）：應(yīng)對話術(shù)（四）：B請說明明你將采采用哪種種促成技技巧目標(biāo)市場場28步驟7遞遞交保保單請寫了締締約后的的相關(guān)后后續(xù)作業(yè)業(yè)應(yīng)注意意事項及及完成事事項項目注意事項完成時間報備函

保單遞送

生存調(diào)查

體檢

B請寫出出遞交保保單的最最佳時間間，保單單送達(dá)時時應(yīng)注意意事項C保單送送達(dá)時應(yīng)應(yīng)向客戶戶說些什什么（如如保單再再解說、、除外責(zé)責(zé)任、要要求介紹紹）D是否需需要特別別準(zhǔn)備其其他事項項（如小小禮品、、保單盒盒等）目標(biāo)市場場29步驟8售售后后服務(wù)請寫出本本目標(biāo)市市場售后后服務(wù)的的事項（1）（2）（3）（4）（5）（6）（7）（8）（9）（10））（11））（12））目標(biāo)市場場30目標(biāo)市場場實演請根據(jù)業(yè)業(yè)務(wù)員最最近40次的銷銷售記錄錄，選定定兩個優(yōu)優(yōu)良的目目標(biāo)市場場，理由由是什么么？目標(biāo)市場場31一、請寫寫出最近近40次次的銷售售記錄業(yè)務(wù)員自自我評鑒鑒調(diào)查表表

客戶姓名

年齡

年收入

職稱及工作性質(zhì)

服務(wù)公司名稱及行業(yè)別

商品組合

總保費(fèi)

繳別

市場分類1

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目標(biāo)市場場32

客戶姓名

年齡

年收入

職稱及工作性質(zhì)

服務(wù)公司名稱及行業(yè)別

商品組合

總保費(fèi)

繳別

市場分類19

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業(yè)務(wù)員自自我評鑒鑒調(diào)查表表目標(biāo)市場場33自我評鑒鑒問題1、請寫寫出您畢畢業(yè)學(xué)校校的名稱稱（最高高學(xué)歷）），任職職本公司司的工作作經(jīng)驗以以及您工工作外的的興趣。。并且依依照這些些項目列列出任何何對您在在選擇自自己的特特定市場場上有所所助益的的地方。。2、在你你所接受受的壽險險事業(yè)訓(xùn)訓(xùn)練課程程或您所所參加的的業(yè)務(wù)會會議當(dāng)中中，哪些些課程（（會議研研討內(nèi)容容）與您您在選擇擇目標(biāo)市市場方面面有實際際的相關(guān)關(guān)性。3、你比比較精通通熟練的的展業(yè)項項目是什什么？（（退休金金、財務(wù)務(wù)規(guī)劃、、一般壽壽險規(guī)劃劃、少兒兒保險計計劃等））4、請寫寫出您目目前正在在開發(fā)的的特定市市場（您您所參加加的社團(tuán)團(tuán)、俱樂樂部、與與您的配配偶有關(guān)關(guān)的職業(yè)業(yè)團(tuán)體市市場，目目前所從從事的其其他市場場等），，并且簡簡略地描描述您是是如何去去進(jìn)行。。5、請您您依照前前面四個個問題的的回答以以及自己己的業(yè)務(wù)務(wù)傾向，，舉幾個個您愿意意投身去去開發(fā)的的市場，，并寫出出理由是是什么。。如果您您目前已已經(jīng)在進(jìn)進(jìn)行某個個特定市市場，亦亦請一并并寫出。。6、請列列舉出幾幾個您““回避””的特定定市場并并個別簡簡述理由由。目標(biāo)市場場34目標(biāo)目標(biāo)市場名名稱：業(yè)業(yè)務(wù)員姓姓名：A目標(biāo)設(shè)定定：（每月月）月收入目標(biāo)業(yè)績傭金換算率萬/件促成：件/月市場準(zhǔn)客戶量萬%萬件人B市場活動動追蹤的時時間區(qū)隔：：每周周乙次（次次/月月）C預(yù)定追蹤蹤日期：（1）年年月月日日（（6）年年月月日日（2）年年月月日日（（7）年年月月日日（3）年年月月日日（（8）年年月月日日（4）年年月月日日（（9）年年月月日日（5）年年月月日日（（10）年年月月日日D預(yù)定完成成目標(biāo)量及及活動項目目：活動項目預(yù)定目標(biāo)數(shù)量完成時間周期電話約訪（T）T=A通每周口每月口面談（A）A=P人每周口每月口展示說明（P）P=C次每周口每月口促成（C）C=R件每周口每月口介紹（R）P=